長航·藍(lán)晶綠洲一期商鋪營銷策略及執(zhí)行方案0207(修改稿)

1、謹(jǐn)呈：武漢長航三鼎置業(yè)長航藍(lán)晶綠洲一期商鋪營銷策略及執(zhí)行方案豪斯中國地產(chǎn)機(jī)構(gòu)2012年02月04日 HYPERLINK l _Toc233135823 一、一期商鋪構(gòu)成3 HYPERLINK l _Toc233135828 1位置及產(chǎn)品構(gòu)成3 HYPERLINK l _Toc233135829 2產(chǎn)品形象5 HYPERLINK l _Toc233135830 3產(chǎn)品定位5 HYPERLINK l _Toc233135823 二、一期商鋪營銷階段及目標(biāo)分析6 HYPERLINK l _Toc233135824 1一期商鋪營銷階段分析6 HYPERLINK l _Toc233135825 2本階段

2、營銷目標(biāo)63. HYPERLINK l _Toc233135824 目標(biāo)達(dá)成核心問題分析6 HYPERLINK l _Toc233135827 三、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析7 HYPERLINK l _Toc233135828 1宏觀房地產(chǎn)市場(chǎng)7 HYPERLINK l _Toc233135829 2武漢商鋪市場(chǎng)分析8 HYPERLINK l _Toc233135830 3區(qū)域市場(chǎng)銷售工程分析8 HYPERLINK l _Toc233135830 4區(qū)域市場(chǎng)商鋪?zhàn)饨鸱治?1 HYPERLINK l _Toc233135830 5區(qū)域市場(chǎng)商鋪綜述17 HYPERLINK l _Toc233135832 四、

3、一期商鋪目標(biāo)客群分析18 HYPERLINK l _Toc233135833 1.商鋪調(diào)查問卷情況已成交一期業(yè)主18 HYPERLINK l _Toc233135834 21 HYPERLINK l _Toc233135835 PAGEREF _Toc233135835 h 22 HYPERLINK l _Toc233135837 五、一期商鋪優(yōu)劣勢(shì)分析221. HYPERLINK l _Toc233135838 優(yōu)勢(shì)22 HYPERLINK l _Toc233135838 2劣勢(shì)23 HYPERLINK l _Toc233135842 六、一期商鋪執(zhí)行策略24 HYPERLINK l _To

4、c233135843 1推售策略24 HYPERLINK l _Toc233135844 2價(jià)格策略25 HYPERLINK l _Toc233135844 3推廣策略27 HYPERLINK l _Toc233135844 4活動(dòng)策略29 HYPERLINK l _Toc233135845 七、費(fèi)用預(yù)算30 HYPERLINK l _Toc233135852 八、其他.30 HYPERLINK l _Toc233135843 1其他說明30 HYPERLINK l _Toc233135843 2甲方需支持局部30 HYPERLINK l _Toc233135844 3我們需加強(qiáng)局部31 HY

5、PERLINK l _Toc233135845 附件1：長航藍(lán)晶綠洲商鋪2-3月推廣執(zhí)行方案33一、一期商鋪構(gòu)成1、 位置以及產(chǎn)品構(gòu)成1產(chǎn)品總量及分布長航，總數(shù)為70間商鋪依據(jù)2021年6月20日三鼎公司銷售部提供的預(yù)測(cè)繪成果計(jì)算。具體位置分布如以下圖表所示：附圖：一期商業(yè)分布圖其中：位置建筑面積數(shù)量層高得房率2#樓底商13間96.1%3#樓底商15間93.8%4#樓底商98920間93.4%5#樓底商14間94.8%6#樓底商6間94.6%獨(dú)立商業(yè)2間待核實(shí)93.8%總計(jì)70間附表：一期商業(yè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表2可售產(chǎn)品總量目前2#底商中的一局部和獨(dú)立商鋪，分別作為售樓部和樣板間通道使用，在工程銷售周

6、期內(nèi)建議不對(duì)外銷售，可持有至工程結(jié)案期銷售，以保證作為銷售場(chǎng)所使用的正常性，也能保證在最后推出時(shí)實(shí)現(xiàn)利潤最大化。；作為樣板間通道4號(hào)樓19號(hào)鋪?zhàn)?間，建筑面積均為?？鄢陨暇植?，一期商業(yè)目前可售總建筑面積為：，總計(jì)67間。3可售商業(yè)分析按臨街與否的常規(guī)商業(yè)劃分原那么，藍(lán)晶綠洲可售商業(yè)可分為沿楊園南路的商業(yè)外街和主入口兩側(cè)的內(nèi)街兩大局部。其中：商業(yè)外街，占總可售面積的55%；總計(jì)34間，占可售店鋪的51%；商業(yè)內(nèi)街總建筑面積為，占總可售面積的41%；總計(jì)31間，占可售店鋪的46%。獨(dú)立商鋪，占總可售面積的4%；總計(jì)2間，占可售店鋪的3%附表：可售商業(yè)單鋪面積統(tǒng)計(jì)表面積區(qū)間商業(yè)外街商業(yè)內(nèi)街總計(jì)數(shù)量

7、占比面積占比數(shù)量占比面積占比數(shù)量占比面積占比10201間3%1%1間1%1%20304間13%7%4間6%3%30403間4%8%4間6%3%40504間12%8%10間31%29%14間22%17%506020間59%52%5間15%19%25間38%38%60703間9%10%6間19%25%9間14%57816%70801間3%5%1間1%2%80906間17%25%1間3%6%7間11%17%901001間3%5%1間1%3%總計(jì)34間100%100%31間100%100%66間100%100%，2間。由上表可見：一期可售商業(yè)主力面積區(qū)間在4070，其中商業(yè)外街的主力面積區(qū)間在5060

8、；另有8090店鋪也占據(jù)一定比例，主要分布在5#和6#樓底商；商業(yè)內(nèi)街的主力面積區(qū)間在4070。總體來看面積單鋪小。2、產(chǎn)品形象1工程形象已達(dá)準(zhǔn)現(xiàn)房條件，具備一定的展示性。建議節(jié)后對(duì)商鋪進(jìn)行質(zhì)量檢查，明顯問題及時(shí)解決；2包裝形象店招和門面已進(jìn)行初步包裝，起到一定展示效果。建議節(jié)后對(duì)破損畫面進(jìn)行更換，同時(shí)同步更新道旗和添設(shè)增加商業(yè)氣氛的小品，并完善5#樓和6#樓底商的綠化；3環(huán)境形象楊園南路西延和沙湖大道工程陸續(xù)開工建設(shè)，利于銷售解說。但周邊環(huán)境包括7#樓旁的土堆，使得整體感覺仍顯荒涼；3、 產(chǎn)品定位社區(qū)配套型商業(yè)，主要以效勞本工程及周邊社區(qū)生活配套為主，不具備餐飲條件。二、一期商鋪營銷階段及目

9、標(biāo)分析:1、一期商鋪營銷階段分析：本次商鋪推出處于一期房源與二期房源推售的空白階段，根據(jù)整體營銷推廣方案安排此階段在營銷推廣上力度有限，且同時(shí)承當(dāng)著一期余房銷售和二期意向客戶的積累。有限的營銷推廣和多重銷售目標(biāo)相互交雜，使本階段在營銷及推廣上面臨較大的壓力。2、本階段營銷目標(biāo)：受2021年本工程回款方案等各方面原因制約，本次對(duì)商鋪的推售最重要的目標(biāo)是通過上半年的推售，完成過一定量的現(xiàn)金回款，以此緩解資金需求。備注：具體量化目標(biāo)將根據(jù)本方案后續(xù)市場(chǎng)分析和價(jià)格策略等因素綜合制定。3、目標(biāo)達(dá)成核心問題分析如期望本工程一期商鋪達(dá)成上述銷售目標(biāo)，主要將面臨以下3方面的問題：1市場(chǎng)不確定性之風(fēng)險(xiǎn)：2021

10、年雖已在動(dòng)亂與不安中渡過，但2021年市場(chǎng)并未如愿得以松綁，相對(duì)獲取到一定的空間。反而行至2021年，繼一、二線城市房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格及銷量松動(dòng)后，全國大范圍市場(chǎng)三、四線城市也出現(xiàn)拐點(diǎn)趨勢(shì)，且不少城市已明確進(jìn)入下行通道。購房者和投資者更加對(duì)市場(chǎng)喪失信心，市場(chǎng)銷量和銷售價(jià)格逐漸下滑，在此市場(chǎng)形式下，雖商鋪產(chǎn)品具備一定競(jìng)爭(zhēng)力，但如出現(xiàn)進(jìn)一步強(qiáng)勢(shì)惡化，誰也無法確定商鋪的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是否會(huì)在瞬間消失殆盡。由于市場(chǎng)之風(fēng)險(xiǎn)具備一定廣泛性，此類問題無論是何種產(chǎn)品都無可回避，那么如何利用在淡市下取得良好的銷售業(yè)績(jī)，是需要工程具備內(nèi)外兼修的綜合素質(zhì)，抓住意向客戶，制定合理的價(jià)格及銷售策略，爭(zhēng)取在短時(shí)間內(nèi)盡可能的完成銷售

11、任務(wù)，實(shí)現(xiàn)資金的有效回籠。2商鋪蓄客難度較大：目前雖本次推售商鋪存量為56間，但必須面臨由于推售規(guī)模有限無法進(jìn)行大規(guī)模宣傳及推廣，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)意向客戶的積累造成一定影響。如期望在商鋪銷售階段取得較好的銷售業(yè)績(jī)，需在2-3月間積累超過100組意向客戶，以保證開盤銷售。按此意向客戶的積累需求，需在年后進(jìn)行一波時(shí)效性強(qiáng)且具備一定密集度和滲透性廣告宣傳，值得注意的是年后市場(chǎng)普遍會(huì)出現(xiàn)規(guī)律性休整期。綜上所述，在年后短短的一個(gè)月內(nèi)到達(dá)上述客戶積累，存在一定時(shí)間上和量的矛盾。2021年元月利用年終客戶答謝禮品的發(fā)放時(shí)機(jī)，對(duì)老業(yè)主進(jìn)行首輪商鋪購置意向的調(diào)查已進(jìn)行中，2月開始將全面啟動(dòng)商鋪銷售的推廣工作，同時(shí)根據(jù)意向

12、客戶的積累情況確定認(rèn)籌時(shí)間和認(rèn)籌方式，如現(xiàn)實(shí)情況有所需要可延長認(rèn)籌時(shí)間或改變開盤方式，以保證盡最大可能完成既定銷售目標(biāo)。3預(yù)期與現(xiàn)實(shí)的矛盾：工程首批商鋪的推售如需要在銷售速率和回款速度上較快的達(dá)成既定目標(biāo)，必須降低原有價(jià)格預(yù)期，制定靈活的銷售策略，且目前商鋪面臨兩個(gè)在投資上的硬傷：非真正意義上的現(xiàn)鋪，即雖具備交房條件但工程無物業(yè)已交付使用，投資客戶在購置時(shí)不可防止的需面對(duì)投資回報(bào)空白期；目前本工程門前的道路雖已完成階段性鋪設(shè)，且在不久的將來沙湖大道可能貫穿，但目前仍未進(jìn)入實(shí)質(zhì)性完成階段，在通達(dá)性及投資性上缺乏一定現(xiàn)場(chǎng)說服力。除上述現(xiàn)實(shí)硬傷外，還必須考慮由于整體市場(chǎng)形勢(shì)低迷的現(xiàn)實(shí)，故，綜上所述，

13、本階段商鋪推售很難能保證較高的價(jià)格和快速銷售并存。如何弱化工程本次推售商鋪暫時(shí)性的缺乏，提升客戶的投資信心，需通過加深價(jià)值輸出，提升銷售說辭信服度和制定合理的價(jià)格及銷售策略三管齊下。最終實(shí)現(xiàn)快速銷售，確保資金回籠。三、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析1、房地產(chǎn)宏觀市場(chǎng)12021住宅交易量持續(xù)下滑引發(fā)價(jià)格松動(dòng)，2021樓市調(diào)控不會(huì)放松，這會(huì)加深市場(chǎng)的降價(jià)預(yù)期和購房者的抄底心態(tài)。購房者的集體觀望將使得2021年上半年樓市成交量仍難轉(zhuǎn)暖，但入市樓盤恐將繼續(xù)增加，開發(fā)企業(yè)資金將更緊張；2從短期來看，明年的房地產(chǎn)行業(yè)調(diào)控仍然會(huì)堅(jiān)持，房地產(chǎn)或會(huì)一定程度反彈，但是從長遠(yuǎn)來看，房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格將會(huì)日漸趨于合理化。一方面，地方財(cái)政壓

14、力加大或影響中央調(diào)控決心，另一方面，房地產(chǎn)調(diào)控的目標(biāo)并未完全實(shí)現(xiàn)。房?jī)r(jià)偏高的狀況尚未根本改變，房?jī)r(jià)反彈的因素依然存在，房地產(chǎn)抑制實(shí)體經(jīng)濟(jì)，把更多的資本吸引到房地產(chǎn)行業(yè)里來，可以阻止開展方式的轉(zhuǎn)型；3確?，F(xiàn)金流成為當(dāng)前絕大局部企業(yè)首要目標(biāo)，利潤目標(biāo)開始讓位：在市場(chǎng)低迷的行情下，預(yù)計(jì)2021年“現(xiàn)金為王為大局部房企的目標(biāo)，故，預(yù)計(jì)在未來一年內(nèi)房?jī)r(jià)不會(huì)再度出現(xiàn)上漲，同時(shí)，受國家經(jīng)濟(jì)開展數(shù)據(jù)的要求，預(yù)計(jì)也不會(huì)出現(xiàn)大幅下跌的可能。較為合理的回落預(yù)計(jì)是未來價(jià)風(fēng)格整的大勢(shì)；4商鋪銷售市場(chǎng)雖較普通住宅而言有一定空間，但未來仍不可確定：受房地產(chǎn)調(diào)控持續(xù)從嚴(yán)的影響，不少投資客戶對(duì)資金及工程的選擇愈發(fā)的謹(jǐn)慎小心，不

15、少客戶抱著開發(fā)商缺錢的心理，持幣觀望，未來仍存在一定不可確定性，切勿因產(chǎn)品及政策的不同盲目樂觀。2、武漢商鋪市場(chǎng)分析：1在2021利率上漲、樓市政策調(diào)控等多方面原因，都澆熄了局部中小型投資者投資住宅的意向，2021年武漢商業(yè)地產(chǎn)迎來了近年來的活潑最頂峰，而在眾多形式的商業(yè)地產(chǎn)中，社區(qū)商鋪以投資較小、風(fēng)險(xiǎn)較小、回報(bào)相對(duì)穩(wěn)定而成為投資新型熱點(diǎn)；2受政府規(guī)劃影響，不少周邊地區(qū)的商業(yè)也開始開展，商業(yè)氣氛大漲，進(jìn)而也引發(fā)了周邊住宅底商的不斷崛起。新區(qū)里不少生活附屬設(shè)施尚屬空白點(diǎn)，這為商鋪?zhàn)馐垡矌砹耸袌?chǎng)機(jī)遇；3社區(qū)以及住宅底商通常是選擇在交房后對(duì)外銷售，而購置者大多是用于出租，自己經(jīng)營的比擬少，而且一般

16、都是作為中長期持有；4雖目前社區(qū)商鋪成交較為活潑，但值得關(guān)注的是由于社區(qū)商鋪的銷售活潑，目前不少住宅小區(qū)的社區(qū)商鋪占比都超過了10%，而正常情況下占比僅為3%左右，對(duì)投資性客戶而言，會(huì)更加的謹(jǐn)慎投資。3、區(qū)域市場(chǎng)銷售工程分析：1愛家國際華城：工程宣稱為70年產(chǎn)權(quán)的商鋪，住宅用地，但是商業(yè)性質(zhì)首付五成，不限購；無返租，由客戶自主招商，商鋪2層一起賣，9米的層高，可以隔3層。目前工程一、二期已經(jīng)交房，據(jù)初步市場(chǎng)調(diào)查前期的商鋪目前租金大概在50-70元/。，目前在售的價(jià)格是28000萬/。目前有局部商鋪已經(jīng)開始經(jīng)營；因其為2層一起賣且9米層高，可隔3層，故計(jì)算，其實(shí)際單價(jià)相當(dāng)于31.5*2*2800

17、0/31.5*3=18667未售未售，目前在售的價(jià)格是28000萬/，周邊有中百超市，美容院等開始營業(yè)。未售未售，目前在售的價(jià)格是32000萬/。計(jì)算，其實(shí)際單價(jià)相當(dāng)于47.19*2*32000/47.19*3=21334未售未售未售未售未售未售未售未售小結(jié)：愛家國際華城商鋪在產(chǎn)品上較其他工程有明顯的產(chǎn)品差異，無論從層高還是年限上均有一定優(yōu)勢(shì)，且該工程一期二期皆以交房入住，局部商鋪已開始投入使用，氣氛相對(duì)較為成熟。另，其商鋪為買兩層得三層，故，由此推算，其實(shí)際單價(jià)應(yīng)為1900022000元/。2東湖春樹里普提金商業(yè)中心：商鋪目前在認(rèn)籌，可售房源是1-4層的商鋪，現(xiàn)階段交10萬元認(rèn)籌金，開盤享有

18、優(yōu)惠，但具體優(yōu)惠多少還未確定，預(yù)計(jì)明年3-4月開盤；商鋪是8年返租，一次性返租3年，5年反購，從繳納認(rèn)籌金起，每天有40元的等待金，滿4個(gè)月之后，如沒有購置商鋪也無條件返還10萬元的認(rèn)籌金以及每天的40元等待金，預(yù)計(jì)銷售均價(jià)30000元/平米。3福星惠譽(yù)水岸國際該工程2021年10月底開盤，商鋪共三層，8年返租，每年返租6%。一次性返租。其中，1層面積區(qū)間，在售的4萬/-5萬/，層高4米。已售已售已售已售已售，目前在售價(jià)格是2萬/-3萬/。已售已售已售已售，目前在售價(jià)格是。已售已售已售已售已售已售已售4寶業(yè)徐東雅苑該工程在產(chǎn)品上與本工程產(chǎn)品最為相似，其總共推出20間單層底商于2021年9月初開

19、始銷售，目前已售罄，銷售單價(jià)27000元/平米，工程已于2021年11月交房，銷售時(shí)間與交房時(shí)間相差不到2個(gè)月時(shí)間。5華潤橡樹灣商鋪暫不對(duì)外銷售。4、區(qū)域市場(chǎng)商鋪?zhàn)饨鸱治觯嚎紤]調(diào)研的目的，此次商業(yè)租金市場(chǎng)調(diào)查，是以街道商業(yè)與典型工程底商為研究對(duì)象，其中街道商業(yè)選擇的目標(biāo)：岳東路，友誼大道，友誼大道與團(tuán)結(jié)路交匯處，秦園路；典型工程底商選擇的目標(biāo)：福星惠譽(yù)國際城，愛家國際華城，徐東寶業(yè)雅苑，萬科金域華府，花畔里，興華嘉天下，美林青城，東湖春樹里，水岸星城，?？嗣?。1街道商業(yè)：友誼大道從與徐東大街交匯處往才華街方向友誼大道上的新干線生活廣場(chǎng)主營科技數(shù)碼產(chǎn)品，由于與銷品茂在一條路上，人流量較多；主營業(yè)

20、態(tài)包括建材、汽修、餐飲和服飾，消費(fèi)人群以周邊的居住人群為主。商鋪面積在30-150平方米，主力店鋪是40-60平米，店鋪月租金為2000元-3000元，使用面積租金單價(jià)約為5055元/月。友誼大道從與徐東大街交匯處往秦園路方向由于靠近銷品茂，處徐東商業(yè)圈人氣相對(duì)較高，附近有中學(xué)，幼兒院，小區(qū)等消費(fèi)人群廣，人口流量大并且靠近秦園路這條商鋪已經(jīng)形成了一條婚慶典禮的特色街。商鋪都是上下2層，對(duì)外租售是1-2層連租。商鋪主力面積在40-50 ，主力店鋪的月租金為2000-2500元/月，使用面積租金單價(jià)約為45-50元/月雙層平均租金；商鋪兩層，地下一層是3米高，二層是2.6米高，此局部商鋪即將面臨拆

21、遷。商鋪名稱物業(yè)類型商鋪面積層高進(jìn)深開間月租金備注喜多多婚慶婚慶503米二層362000元/月靠近秦園路商鋪都是兩層一起租有情花屋花店20331800元/月金玉滿堂婚禮婚慶5062000元/月汽車租賃汽修501500元/月華明達(dá)房產(chǎn)房產(chǎn)中介40362500元/月千惠子婚典婚慶36362500元/月婚禮創(chuàng)意屋婚慶36362500元/月包包小鋪服飾20331500元/月農(nóng)家簡(jiǎn)樸菜餐飲25兩層23000元/月信鞋服飾30兩層562500元/月徐東大道岳家嘴友誼大道段從岳家嘴靠近銷品茂只有較少商鋪，主要是面臨拆遷，并且商鋪不集中，較分散，所以租金價(jià)格上差異較大；越是臨近銷品茂，租金相對(duì)來說就會(huì)高點(diǎn)。主

22、力銷售店鋪主要是以服飾為主，商鋪面積集中在30-40，主力店鋪月租金為2000元/月，使用面積租金單價(jià)約為：55元/月。商鋪名稱物業(yè)類型商鋪面積進(jìn)深開間月租金棉絮店日用百貨20-301000元/月小衣窗簾日用百貨20-301500元/月果然包包服飾30-401800元/月伊人服飾服飾30-402000元/月潮流服飾服飾30-402000元/月街道商業(yè)小結(jié)徐東大街沿線不含銷品茂及周邊輻射街道的商業(yè)租金范圍根本在50元/月左右的范圍內(nèi)，相對(duì)處于較低的租金水平。低租金對(duì)于商業(yè)的售價(jià)有著較大的制約。而本案周邊現(xiàn)有在營商業(yè)的租金水平在30元/月，盡管存在商業(yè)檔次低以及業(yè)態(tài)限制等因素，但參考同樣作為社區(qū)配

23、套型商業(yè)業(yè)態(tài)的本案商業(yè)，也必然將受此租金水平的限制影響。2典型工程底商：福星惠譽(yù)國際城工程為一條大型特色商業(yè)街為中心，以雙層為主。工程主力經(jīng)營業(yè)態(tài)以餐飲為主，主力店有恭啟福、巴適等大型餐飲；由于周邊大型樓盤較多，人流較大，該商業(yè)已經(jīng)逐漸形成中高端餐飲業(yè)態(tài)為主，社區(qū)配套型業(yè)態(tài)為輔的商業(yè)街。1樓單價(jià)200/,2樓單價(jià)90/,3樓單價(jià)70/，整租110/。主力店鋪面積為45-60，月租金為8000元/月。商品名稱層高物業(yè)類型面積開間進(jìn)深月租金商鋪單價(jià)普安藥房醫(yī)藥50020308000元/月35000元/平米中國聯(lián)通日用百貨50105原裝進(jìn)口商品日用百貨1654000元/月SPA休閑1654000元/

24、月經(jīng)典裝飾建材裝修6061012000元/月自然美休閑6061012000元/月白居易二手房中介40104安徽鐵觀音日用百貨48869000元/月立購便利店日用百貨45109000元/月絲可麗休閑60610練天紅日用百貨50510爵士島咖啡餐飲302015酒道餐飲30103新環(huán)境房屋中介3065漢邦建設(shè)建材裝飾50105和記餐飲15003050御甲宴餐飲7503025巴適餐飲10004025老村長餐飲7302530全具賢餐飲5002520新洲川菜餐飲4501530順風(fēng)湯館餐飲6002030IDO茶餐廳餐飲3001030海參坊餐飲6002130愛家國際華城商業(yè)面積為4.5萬平方米，2層商鋪，商業(yè)

25、街進(jìn)行了液態(tài)規(guī)劃并且統(tǒng)一包裝。面積主力區(qū)間集中在70-80平方米。而商鋪所經(jīng)營的主要以社區(qū)效勞為主，多為零售業(yè)。月租金為每間鋪面為1500元/月。商品名稱層高物業(yè)類型面積開間進(jìn)深月租金中百超市日用百貨4008-10理想茶行日用百貨70-80101500元/月黃鶴樓煙酒日用百貨70-8010眾仁堂藥房生活配套70-8010眾仁康門診70-8010伊萊潔干洗店70-8010多美依干洗店70-8010郁金香窗簾家居70-8010皇室布藝70-8010煙酒茶日用百貨70-8010生活館小吃餐飲70-8010興華嘉天下興華嘉天下現(xiàn)推出的商鋪位于徐東商業(yè)核心區(qū)域，徐東大街分支福星路上，距徐東大街步行僅2分

26、鐘路程，臨地鐵4號(hào)線，工程對(duì)于業(yè)態(tài)依據(jù)客戶需求劃分商鋪；主力商鋪面積區(qū)間為30-40 。月租金4000-6000元/月。商品名稱層高物業(yè)類型面積開間進(jìn)深月租金鴻來裝飾設(shè)計(jì)建材裝飾40858000月/元法國卡斯特餐飲60125永利西行日用百貨2446世界之窗壁紙建材裝飾336克里提娜美容3056圣易裝飾建材裝飾3065美林青城商鋪位于武昌區(qū)徐東商圈核心地段、武青三干道和武青四干道之間，交通便捷，周邊配套設(shè)施齊全。 美林青城商鋪為一層主要分為沿街商鋪和內(nèi)街商鋪。目前僅剩下小區(qū)內(nèi)商鋪在售，面積為70-200平米，價(jià)格10000-13000元/平米左右；美林青城的一期已經(jīng)成熟，經(jīng)營范圍包括百貨,酒店,

27、連鎖超市，服裝,餐飲,文化,娛樂,休閑。工程主力店鋪面積在70-90，租金為2000-3000元/月.商品名稱層高物業(yè)類型面積開間進(jìn)深月租金天天美容休閑7010-12米2000元/月王糧尊日用百貨70102000元/月聯(lián)合100日用百貨200108000元/月紡機(jī)社區(qū)效勞站生活配套90102000元/月百家好洗衣生活配套50101500元/月水果賣場(chǎng)生活配套70102000元/月路卡洗衣生活配套90103000元/月可多超市日用百貨180106500元/月蘋果藝社休閑70102000元/月善泰地產(chǎn)二手房中介70102000元/月新晨副食日用百貨50101500元/月物業(yè)中心其他30010東湖春

28、樹里東湖春樹里普提金國際廣場(chǎng)工程有16萬平方米商業(yè)，作為中南商圈、徐東商圈的連接點(diǎn)，因?yàn)樗w了超市、商場(chǎng)、室內(nèi)商業(yè)街、大型專業(yè)賣場(chǎng)、休閑、娛樂、餐飲、文化等多種商業(yè)形態(tài)組合。眾多品牌商家集體登陸，多個(gè)主力店形成的商業(yè)價(jià)值自然不言而喻，居然之家，中商百貨、萬達(dá)影城、蘇寧電器5個(gè)大型主力店，同片區(qū)、相同地段，靠近主力店周邊的輔營區(qū)的租金水平比其它鋪位的租金水平高出很多，隨著市場(chǎng)的做旺，租金比例有的高達(dá)3：1，即輔營區(qū)的租金水平是其它地段鋪位租金水平的3倍左右。住宅小區(qū)商鋪較少，目前只有3家店，兩家超市和一家 維修點(diǎn)，消費(fèi)人群主要是以小區(qū)住戶為主，所以價(jià)格與沿街商鋪差距較大，小區(qū)內(nèi)部商鋪面積集中在

29、30-40，租金為1200元/月。商鋪名稱物業(yè)類型面積開間m進(jìn)深m星巴克飲品店1701020-30仟吉蛋糕店80810福星惠譽(yù)水岸星城福星惠譽(yù)水岸星城在秦園路和福星東路的交界處，整條商業(yè)街以住宅底商為主，比擬大的大型主題店，如麥當(dāng)勞和肥蝦莊等大型餐飲店較多?？拷貓@路的主力店都是大型的汽修店，面積較大集中在200-350，租金較高集中在15000-20000元/月；靠近水岸星城住宅的底商，較多大型餐飲店，店鋪大都是2層，還有局部日用百貨為主的店鋪20-60不等，主營店鋪集中在50-60，月租金為6000-8000元/月。由于商業(yè)街本身的配套較完善，水岸星城屬于高端小區(qū)，客群以周邊的高端小區(qū)住戶

30、為主，租金相對(duì)較高。商鋪名稱物業(yè)類型面積層高進(jìn)深開間月租金格力空調(diào)日用百貨60978000元/月汽車美容汽修240720-301525000元/月艷陽超市日用百貨172000元/月米其林汽修200201015000元/月發(fā)現(xiàn)美容美發(fā)50986000元/月典型工程底商小結(jié)區(qū)域內(nèi)典型工程目前租金較高的為福星惠譽(yù)國際城商業(yè)街，目前雙層店鋪?zhàn)饨鸺s130-140元/平米/月，水岸星城沿秦園路店鋪，租金約100元/平米/月；其余工程受周邊環(huán)境及地段的影響，雖承租情況良好，但租金水平卻較為一般。5、區(qū)域市場(chǎng)商鋪綜述：總結(jié)：區(qū)域內(nèi)在售商業(yè)可比對(duì)工程有限，但可以看出目前在售的工程多數(shù)都已入住或是局部入住的工程，

31、且均在不同程度上推出了返租等優(yōu)惠措施，即使是在住宅限購的情況下，商業(yè)銷售也不是想象中那么樂觀。而租金市場(chǎng)水平相對(duì)于銷售均價(jià)而言處于較低的水平。推售節(jié)點(diǎn)：目前區(qū)域內(nèi)在售的商業(yè)體量有限，且不少工程的商鋪銷售均是在工程前期局部業(yè)主已入住的情況下銷售的，2021年上半年最有可能與本工程商鋪銷售時(shí)間節(jié)點(diǎn)相同的東湖春樹里商鋪局部與本工程產(chǎn)品形態(tài)及商業(yè)體量有一定區(qū)別，不可簡(jiǎn)單粗暴的進(jìn)行價(jià)格比擬；產(chǎn)品類型：根本在售的街鋪或是住宅工程底商商鋪在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上形式八九不離十，但是在如今劇烈的形式下各別工程利用報(bào)規(guī)時(shí)間較早的優(yōu)勢(shì)，大打70年產(chǎn)權(quán)商鋪或是高層高變2層或是變3層等產(chǎn)品，對(duì)普通的置業(yè)商鋪客戶來說還是有一定吸引

32、力的；價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)：商鋪價(jià)格局部受其所在位置及商業(yè)形態(tài)和規(guī)模的不同，區(qū)域內(nèi)價(jià)格區(qū)間較大，隨著市場(chǎng)形勢(shì)的不斷轉(zhuǎn)變，其可參考性逐漸轉(zhuǎn)弱；客戶資源：商鋪投資客戶是區(qū)別于一般普通住宅的購置客戶的，在區(qū)域性及地緣性上無明顯普遍規(guī)律，當(dāng)然就一般住宅底商商鋪分析得出，首當(dāng)其沖的那么是自身老業(yè)主及周邊投資客戶為主。四、一期商鋪目標(biāo)客群分析為能保證本工程商鋪實(shí)現(xiàn)快銷，又能保證資金的順利回籠，需做好目標(biāo)客群的積累工作，尤其是對(duì)前期已成交老客戶的深度挖掘以及周邊潛在投資客戶的搜尋。1、商鋪調(diào)查問卷情況已成交一期業(yè)主業(yè)主：為更加深度的挖掘已成交老業(yè)主，特利用年終業(yè)主回饋禮品的發(fā)放時(shí)機(jī)，針對(duì)老業(yè)主進(jìn)行了商鋪銷售信息的釋放與

33、意向調(diào)差，截止于2021年元月10日已有177組客戶完成商鋪購置的意向調(diào)查，具體分析結(jié)果如下：關(guān)于是否有購置商鋪的需求：接受調(diào)查的業(yè)主中，僅有60組客戶表示對(duì)本工程首批商鋪有一定購置意向，約占調(diào)查客戶的30%，值得關(guān)注的是，這局部關(guān)注客戶數(shù)據(jù)僅能作為相關(guān)參考，其購置意向確實(shí)定受鋪源、價(jià)格、位置以及市場(chǎng)大勢(shì)等多方面因素影響，存在很大程度的不穩(wěn)定性及不確定。關(guān)于表示有意向客戶中對(duì)商鋪所在位置的需求：在有意向的業(yè)主中，66%的業(yè)主均選擇了工程外街，即楊園南路沿線地段的商鋪，同時(shí)局部客戶也做了雙向或是空白的選擇，這類空白客戶預(yù)估大局部將以價(jià)格及面積作為意向商鋪選擇的主要參考因素。關(guān)于表示有意向客戶中對(duì)

34、商鋪面積的需求：從上述調(diào)查表格的數(shù)據(jù)形式，目前表示對(duì)商鋪存在意向的客戶在面積需求上，主要集中在3060之間的小鋪。預(yù)計(jì)此類型小鋪由于面積較小，總價(jià)相對(duì)較低，將成為大多數(shù)投資客戶的首選。關(guān)于商鋪的用途：在選擇投資與自營的比例上，老業(yè)主意圖根本屬于持平，局部空白客戶屬于投資或自營兼可的類型。關(guān)于表示自營客戶的業(yè)態(tài)：自營業(yè)態(tài)主要分布在餐飲、零售業(yè)除去其他與空白，實(shí)際仍需根據(jù)相關(guān)規(guī)劃要求制定，此處僅供參考。關(guān)于表示有意向客戶中可承受單價(jià)：2.5萬/，此價(jià)格區(qū)間較大，但中間價(jià)格段根本也符合周邊銷售價(jià)格。關(guān)于表示有意向客戶中可承受總價(jià)：根據(jù)前面的面積需求與可承受單價(jià)計(jì)算，客戶可承受商鋪的總價(jià)約為70150

35、萬。預(yù)計(jì)150萬元以上將成為一般小型投資客戶的心里承受坎。關(guān)于付款方式：將近一半的客戶選擇按揭的付款方式，15%選擇一次性，其余客戶將根據(jù)實(shí)際成交價(jià)格衡量其承受付款方式，從此也看出，如想在上半年順利完成回款，銀行貸款及相關(guān)手續(xù)將成為重點(diǎn)工作?？偨Y(jié)：。鑒于本工程商鋪的客群主要定位于一期業(yè)主及周邊客戶，故，此意向問卷具有一定的參考價(jià)值。2、區(qū)域成交商鋪客戶分析：通過對(duì)周邊商鋪成交工程的調(diào)查，我們得出：1年齡及家庭架構(gòu)：30-50三口之家為主，工作、居住都在市中心區(qū)為主；2成交客戶從事行業(yè)和工作職務(wù)：行業(yè)分布廣泛，私營業(yè)主、企業(yè)高管和公務(wù)員為主；3商鋪信息來源：獲知信息渠道較多，以口碑傳播、報(bào)廣等居

36、多，短信、網(wǎng)絡(luò)均有較好宣傳效果；4商鋪業(yè)態(tài)上：期望業(yè)態(tài)豐富多樣，十分看重地段、價(jià)格、升值空間、經(jīng)營前景、交通便利性等等；5在購置用途上：大多數(shù)選擇為投資，少數(shù)直接經(jīng)營；6在付款方式上：8成作用均采用按揭的方式。3、目標(biāo)客群總結(jié)：根據(jù)上述對(duì)本工程已成交老業(yè)主中有意向客戶的數(shù)據(jù)分析和區(qū)域內(nèi)成交商鋪客戶的分析，我們得出，本工程目標(biāo)客戶的根本形態(tài)如下：1在來源區(qū)域上：以周邊客戶為主，但與住宅地緣性緊密結(jié)合的客戶有所區(qū)別；2在客戶年齡上：30-50歲，多數(shù)家庭收入穩(wěn)定；3在信息獲取渠道上：來源較多，多屬于實(shí)效性渠道；4在購置用途上：投資和自營兼?zhèn)?，但投資比例大；5在吸引因素上：地段、價(jià)格、升值空間等等；

37、6在購置實(shí)力上：有一定投資實(shí)力，但仍大局部采用按揭付款的方式。非地緣性中端投資客戶為主！五、一期商鋪優(yōu)劣勢(shì)分析1、優(yōu)勢(shì)：1投資渠道：在限購及利率不斷上調(diào)的對(duì)市場(chǎng)下，商業(yè)地產(chǎn)成為2021年房地產(chǎn)市場(chǎng)中一枝獨(dú)秀，而社區(qū)商鋪又以投資較小、風(fēng)險(xiǎn)較小、回報(bào)相對(duì)穩(wěn)定而成為投資新型熱點(diǎn)；2投資環(huán)境：區(qū)域內(nèi)社區(qū)商鋪承租以及銷售狀況良好，能加強(qiáng)投資者信心，加之本工程自身是一個(gè)總建筑面積達(dá)22萬方的社區(qū)，預(yù)計(jì)常居人口在6000人以上，加之周邊其他社區(qū)居民華騰園，工程商鋪?zhàn)陨頁碛蟹€(wěn)定的消費(fèi)來源；3稀缺性：徐東大街汪家墩站附近商鋪較少，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)周邊常住至少8000戶日常生活消費(fèi)主要依靠本社區(qū)內(nèi)部商業(yè)解決。華騰園與

38、本案一期商鋪數(shù)量有限，投資資源具備一定稀缺性；4通達(dá)性：本工程位于楊園南路與沙湖大道的交匯處，而首期推出商鋪位置位于臨城市道路楊園南路和小區(qū)主入口，對(duì)于社區(qū)內(nèi)部消費(fèi)而言，人流客流有一定保證；5產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：首期推出的商鋪產(chǎn)品主力面積在30-60平米之間，面積控制較為合理，符合徐東區(qū)域市場(chǎng)社區(qū)效勞型商鋪的面積區(qū)間；6客群與口碑根底：一期住宅第二、三季度銷售勢(shì)頭良好，給工程帶來一定的市場(chǎng)口碑，積累的客戶資源也能給商鋪銷售帶來一定的助力；7利好信息：隨著沙湖大道2021年上半年即將貫穿等周邊利好信息不斷，同時(shí)受大型商業(yè)工程的投入整個(gè)徐東片區(qū)與中北路商業(yè)氣氛不斷升級(jí)，對(duì)商鋪未來商鋪投資升值空間有所提升，這

39、無疑是對(duì)投資者和經(jīng)營者最有利的強(qiáng)心針。2、劣勢(shì)：1周邊環(huán)境有待完善：由于本工程仍處于施工過程中，且7#樓樓棟前的大土堆等實(shí)際硬件條件，使得首批商鋪推售時(shí)周邊展示形象較差，小環(huán)境顯得荒涼，對(duì)外街商業(yè)價(jià)值提升及形象樹立影響較大；2商業(yè)環(huán)境：由于工程周邊未形成濃厚規(guī)模的商業(yè)氣氛，加之岳東路沿線的低端商業(yè)降低小區(qū)域內(nèi)商業(yè)形象，會(huì)對(duì)經(jīng)營者以及投資客戶心里預(yù)期造成影響，同時(shí)不容無視的是，由于這些低端商業(yè)造就了周邊商鋪?zhàn)饨鹚降?，如根?jù)現(xiàn)周邊環(huán)境計(jì)算投資回報(bào)率有所不符；3道路通暢：雖沙湖大道2021年上半年方案貫穿，且楊園南路遙遙無期，對(duì)本階段推售有一定的影響；4規(guī)模限制：本身體量不大的情況，加之社區(qū)配套型

40、商業(yè)由于商業(yè)類型的限制，其效勞半徑有限。中北路以東的電力小區(qū)，由于已擁有相對(duì)成熟的社區(qū)配套和中百倉儲(chǔ)，消費(fèi)力較難吸引；5產(chǎn)品方面：由于位置因素的差異，局部商鋪現(xiàn)階段難度較大。如獨(dú)立商業(yè)背后，3#樓6間底商，走道相對(duì)狹小，且被被看房通道隔斷，成為商業(yè)死角。4#樓20號(hào)商鋪位于死角，面積72平米，銷售面積較大，銷售難度較大；6交房時(shí)間：多數(shù)同類型商鋪均會(huì)選擇臨近交房時(shí)間左右進(jìn)行銷售，既能保證投資客戶減少投資空白期，提升性價(jià)比，亦此階段對(duì)老客戶的挖掘及營造緊張的成交壓迫感有所幫助，但本工程此次推售時(shí)據(jù)交房時(shí)間還較長，無疑對(duì)投資客戶的成交有所阻礙。六、一期商鋪執(zhí)行策略1推售策略：由于2021年上半年對(duì)

41、資金需求的必然性，故，本次商鋪的推售節(jié)點(diǎn)并非傳統(tǒng)的最正確節(jié)點(diǎn)鋪排，僅只能是在現(xiàn)實(shí)情況下的組合：1準(zhǔn)備階段：2月上旬，意向客戶積累期本階段主要工作：完成老客戶意向摸底及新客戶積累；物料準(zhǔn)備工作：2月5日前完成相關(guān)商鋪宣傳物料的制作需總工辦及銷售部配合完成相關(guān)資料確認(rèn)；階段推廣工作：2月正式通過渠道開展媒體信息釋放；銷售準(zhǔn)備工作：完成區(qū)域內(nèi)在售商業(yè)及各在營商業(yè)市調(diào)工作，2月5日前完成商鋪銷售相關(guān)培訓(xùn)工作以及說辭考核工作；2認(rèn)籌階段：2月18日商鋪正式開始認(rèn)籌本階段主要工作：完成意向客戶轉(zhuǎn)認(rèn)籌；物料準(zhǔn)備工作：進(jìn)一步完善現(xiàn)場(chǎng)商鋪宣傳資料及各渠道投放物料的準(zhǔn)備；階段推廣工作：商鋪推廣全方位開展；銷售準(zhǔn)備

42、工作：意向客戶轉(zhuǎn)認(rèn)籌，新客戶進(jìn)一步積累，商鋪銷售技巧及相關(guān)知識(shí)深化培訓(xùn)，階段性銷售說辭消化，大客戶初步洽談意向等。3開盤階段：3月11日商鋪正式對(duì)外開始銷售本階段主要工作：商鋪對(duì)外銷售；物料準(zhǔn)備工作：進(jìn)一步完善現(xiàn)場(chǎng)商鋪宣傳資料及各渠道投放物料的準(zhǔn)備；階段推廣工作：針對(duì)不同階段有節(jié)奏進(jìn)行推廣；銷售準(zhǔn)備工作：認(rèn)籌客戶轉(zhuǎn)認(rèn)購，新客戶成交。備注：上述推售節(jié)點(diǎn)并非傳統(tǒng)最正確的推售時(shí)間，故，遇認(rèn)籌或是市場(chǎng)形式急轉(zhuǎn)直下，建議保存一定靈活可操作空間，根據(jù)實(shí)際情況作出相應(yīng)的調(diào)整。具體時(shí)間鋪排為：3月3日周六2月25日周六2月18日周六2月11日周六2月6日周一3月24日周六3月17日周六3月11日周日開盤熱銷期

43、開盤持銷期認(rèn)籌期形象推廣期營銷階段：303050認(rèn)籌目標(biāo)：102030解籌目標(biāo)：3月5日釋放開盤信息2月15日釋放認(rèn)籌信息信息釋放：裝修達(dá)人畢業(yè)有禮植樹節(jié)活動(dòng)裝修達(dá)人課時(shí)2商鋪認(rèn)籌&裝修達(dá)人課時(shí)1綠色傳遞感恩有禮活動(dòng)營銷活動(dòng)：2、價(jià)格策略：1定價(jià)原那么：為本工程定價(jià)過程中選取市場(chǎng)同類在售工程，通過工程周邊環(huán)境、規(guī)劃及建筑、配套設(shè)施、營銷管理等方面的比擬作為價(jià)格參考因素，在結(jié)合實(shí)際市場(chǎng)情況及走勢(shì)和自身產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行合理定價(jià)。2定價(jià)方案：競(jìng)爭(zhēng)工程價(jià)格比照工程名稱面積對(duì)外單價(jià)元/實(shí)際單價(jià)元/總價(jià)約萬元備注愛家國際華城1號(hào)商業(yè)街280001866737670年產(chǎn)權(quán)，商業(yè)性質(zhì)；層高9米，兩層一起賣，可隔

44、三層。2號(hào)商業(yè)街28000186673號(hào)商業(yè)街3200021334302579東湖村樹里普提金商業(yè)中心30200預(yù)計(jì)30000/90600商鋪是8年返租，一次性返租3年，5年反購；預(yù)計(jì)今年3-4月開盤。福星惠譽(yù)水岸國際1層4000050000/2079338年返租，每年返租6%；10月底開盤，銷售率為1/3。2層2000030000/1114603層1600025000/89總結(jié)：周邊各工程商鋪均提供不同程度的返租優(yōu)惠，普提金甚至可以5年后反購，可見商業(yè)市場(chǎng)亦有阻力；5萬/平米2.2萬/平米；要么低價(jià)、要么優(yōu)惠，現(xiàn)今徐東市場(chǎng)上除了住宅，連一向堅(jiān)挺的商業(yè)也逐漸呈現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的遲疑反響。本工程商鋪價(jià)格

45、建議：根據(jù)上述市場(chǎng)比擬及結(jié)合本工程實(shí)際情況一期未交房，道路有待完善以及周邊氣氛有待增強(qiáng)等，做出如下價(jià)格建議：一期商鋪.銷售均價(jià)為25000元/平米，其中，內(nèi)街局部均價(jià)為23000元/平米，外街局部均價(jià)26000元/平米。說明：以目前現(xiàn)階段市場(chǎng)形式作為比擬，如按此價(jià)銷售價(jià)格預(yù)計(jì)可在2021年上半年最終達(dá)銷售率為30%左右，但在實(shí)際推售時(shí)如市場(chǎng)發(fā)生變化或客戶積累實(shí)際情況有所差異，上述價(jià)格及銷售預(yù)計(jì)將根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。3促銷策略認(rèn)籌優(yōu)惠：提升認(rèn)籌金額度，同時(shí)提升認(rèn)籌優(yōu)惠，建議認(rèn)籌金為10萬元，具體優(yōu)惠程度可根據(jù)實(shí)際認(rèn)籌情況確定，不低于20萬元利用工程備案價(jià)格較高的特點(diǎn)。整體優(yōu)惠折算后甚至可以推出

46、認(rèn)籌5折買商鋪的口號(hào)。日進(jìn)斗金優(yōu)惠：在有一定客戶積累量后，為提早鎖定認(rèn)籌客戶，推出依據(jù)不同認(rèn)籌時(shí)間給予不同幅度優(yōu)惠的方式。此優(yōu)惠方式需建立在客戶量較大，在認(rèn)籌初試階段能取得大量認(rèn)籌的根底上。備注此階段性優(yōu)惠實(shí)際轉(zhuǎn)為現(xiàn)場(chǎng)暗折，對(duì)實(shí)際成交客戶仍可以給予優(yōu)惠認(rèn)購老帶新優(yōu)惠：由于商鋪主力客群需從老業(yè)主中深度挖掘，故，建議凡購置住宅的人或者直系買商鋪可以打最大的折扣。認(rèn)籌老帶新優(yōu)惠：認(rèn)籌客戶帶認(rèn)籌客戶，如認(rèn)購商鋪成功可享受總價(jià)減20000元以成交為限定，不轉(zhuǎn)為現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。限時(shí)簽約和一次性付款優(yōu)惠：均能享受2個(gè)點(diǎn)得額外優(yōu)惠。大客戶優(yōu)惠：與周邊大企業(yè)、公司洽談，簽訂大客戶協(xié)議，凡該單位員工憑蓋有公章的工作證購

47、置商鋪，可享受除去所有優(yōu)惠之外的1個(gè)點(diǎn)，并設(shè)定有效期。備注：上述內(nèi)容皆是以現(xiàn)階段市場(chǎng)形勢(shì)為背景，如市場(chǎng)在后續(xù)出現(xiàn)大幅的變化，將根據(jù)實(shí)際情況重新擬定推售節(jié)點(diǎn)，價(jià)格建議以及促銷建議。3推廣策略：1核心概念：區(qū)域內(nèi)在售商業(yè)工程核心概念簡(jiǎn)述：愛家國際華城武漢驚現(xiàn)70年獨(dú)立產(chǎn)權(quán)街鋪；維多利亞商業(yè)街宣傳上著力凸顯成熟社區(qū)和大盤優(yōu)勢(shì)；普提金商業(yè)徐東熟鋪，即買即收租；內(nèi)環(huán)雙地鐵旺鋪宣傳上利用其招商和地段優(yōu)勢(shì)；復(fù)地東湖國際百萬大盤，學(xué)區(qū)商鋪；臨街商鋪宣傳上利用產(chǎn)品品牌、口碑及規(guī)模優(yōu)勢(shì)；本工程核心概念：結(jié)合目前市場(chǎng)形勢(shì)及工程自身體量和產(chǎn)品特色，在整個(gè)商鋪的推廣中傳統(tǒng)的產(chǎn)品至上的思路，很難在艱辛的市場(chǎng)中脫穎而出，故

48、，本次核心概念的定位將主打：稀缺性+折扣+起價(jià) 2產(chǎn)品賣點(diǎn)：大社區(qū)小金鋪：住宅底商形式，數(shù)量稀缺，且消費(fèi)來源穩(wěn)定，低風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)穩(wěn)??；升值空間：城市干道的聯(lián)通和地鐵線路投入使用，社區(qū)不斷成熟、入住人口 不斷增加，都將為數(shù)量稀少的本案商鋪帶來良好的升值潛力；3媒介策略：本工程的商鋪局部的推售不同于獨(dú)立商業(yè)工程的運(yùn)作，在客群局部更多的是由老業(yè)主以及周邊的客戶為主，故，在推廣上可采用較為實(shí)效的推廣手段，只需在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行有次數(shù)的形象廣告即可，簡(jiǎn)單思路如下： 直效媒體必須堅(jiān)持投放，短信及區(qū)域性夾報(bào)2月至3月高密度實(shí)施； 播送媒體，認(rèn)籌開始前至開盤，選擇性投放，彌補(bǔ)區(qū)域性缺乏，增加客戶獲取信息量； 網(wǎng)絡(luò)媒體

49、，同住宅推售一起推廣，利用網(wǎng)絡(luò)的復(fù)合型，兩邊同時(shí)宣傳； 報(bào)紙媒體，僅考慮是否在開盤前投放一次廣告； 夾報(bào)：認(rèn)籌及開盤前集中投放，選取工程周邊社區(qū)及寫字樓為投放點(diǎn)； 派單：2月中旬開始每周將徐東區(qū)域及周邊進(jìn)行街鋪和社區(qū)的掃街式派發(fā)，引起周邊客戶的持續(xù)關(guān)注； 車身廣告：選取工程沿線8條公交路線，3月開始投放，在開盤前以流動(dòng)形式全面鋪開宣傳； 戶外局部：考慮到商鋪的購置群體，應(yīng)多集中在徐東區(qū)域，故建議短期投放工程附近的戶外大牌；另中南路、中北路或是東湖路沿線的公交候車亭廣告同時(shí)發(fā)布； 商家交換平臺(tái)，在徐東商圈所有休閑、娛樂及購物場(chǎng)所擺放商鋪宣傳物料，作為回報(bào)可在售樓部展示此類商家宣傳物料或優(yōu)惠券，客

50、源互換的同時(shí)，亦可將優(yōu)惠券作為禮品發(fā)放給現(xiàn)場(chǎng)客戶需得到甲方認(rèn)可。備注：上述詳細(xì)推廣執(zhí)行方案詳見附件1。4、活動(dòng)策略：在2月蓄客期由于時(shí)間較短，對(duì)大型公開活動(dòng)的準(zhǔn)備度有限，同時(shí)與二期住宅推售節(jié)點(diǎn)相近，現(xiàn)場(chǎng)接待蓄客較為繁重，故2月活動(dòng)主要為針對(duì)老業(yè)主，邀約至現(xiàn)場(chǎng)的暖場(chǎng)性活動(dòng)，同步釋放商鋪信息，促進(jìn)商鋪客戶認(rèn)籌，具體鋪排如下：1長航綠色傳遞，感恩有禮活動(dòng)：2月17日起，邀約業(yè)主參與推薦購商鋪有禮活動(dòng)，每位業(yè)主來現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取一張推薦積分卡，如之前已成功推薦購房的業(yè)主，可補(bǔ)齊積分，以年為單位業(yè)主可憑積分兌換相應(yīng)禮品禮品建議：家用電器或創(chuàng)意家居用品，同時(shí)向業(yè)主釋放商鋪認(rèn)籌信息。2裝修達(dá)人速成班活動(dòng)：考慮到一期

51、即將交房，可邀請(qǐng)業(yè)主參加裝修知識(shí)講座，以增加現(xiàn)場(chǎng)人氣，具體安排如下：2月18、19日認(rèn)籌當(dāng)天舉辦第一講，增加人氣的同時(shí)，亦可促進(jìn)認(rèn)籌率；2月25、26日認(rèn)籌階段第二講，持續(xù)認(rèn)籌熱度，周末暖場(chǎng)；3月3、4日認(rèn)籌最后一周，畢業(yè)有禮，凡參加過前兩次講座的業(yè)主當(dāng)天均可領(lǐng)取畢業(yè)禮禮品建議：宜家小禮品。3植樹節(jié)，為我們的家園添一抹綠活動(dòng)：3月17、19日，購置一批樹種花卉，邀請(qǐng)老業(yè)主到場(chǎng)，為花卉裝盆，為樹木扎根。裝盆后的花卉可直接贈(zèng)予業(yè)主，也可放在營銷中心展示。在小區(qū)內(nèi)部綠化帶增加的樹木讓客戶為其取名。為迎接春天的到來，并深刻我們住宅的綠色科學(xué)性。4大客戶推介會(huì)活動(dòng)：商鋪蓄客期間，統(tǒng)計(jì)已成交客戶的工作單位

52、，篩選國企或大型公司，以業(yè)主為切入點(diǎn)，安排人員進(jìn)行內(nèi)部推介會(huì)，凡參加推介會(huì)并登記了名單的客戶，可獲得額外1個(gè)點(diǎn)的商鋪購置優(yōu)惠；也可與該公司簽訂協(xié)議，承諾凡其員工憑工作證，購置本工程商鋪也可獲得額外1個(gè)點(diǎn)須征得甲方同意；七、費(fèi)用預(yù)算：投放渠道投放費(fèi)用萬元短信媒體5播送媒體18網(wǎng)絡(luò)媒體19報(bào)紙媒體20夾報(bào)媒體15派單費(fèi)用5營銷活動(dòng)20預(yù)留費(fèi)用10合計(jì)112萬元備注：上述費(fèi)用不包含長期投放全年費(fèi)用如戶外廣告、車身廣告等。八、其他1、其他說明：由于2021年年后市場(chǎng)及商鋪銷售的不確定性，如遇市場(chǎng)形勢(shì)急轉(zhuǎn)直下或是意向客戶積累明顯缺乏，建議可啟用備用推售方式，即不做認(rèn)籌和集中開盤，以平推的形式，選擇在3月

53、中旬以“內(nèi)部認(rèn)購會(huì)的形式推出銷售，既能防止由于客戶量缺乏造成開盤冷清影響后續(xù)銷售，亦能在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)先期銷售局部商鋪保證資金回籠。此方案需做好客戶意向摸底，在推出前做好鋪源銷控。2、甲方需支持局部：為保證蓄客工作的順利開展，各宣傳物料及準(zhǔn)備工作需盡快完成，在物料局部初步方案如下,商鋪海報(bào)爭(zhēng)取在2月7日前完成設(shè)計(jì)定稿工作，以保證2月10日完成制作工作。目前根據(jù)商鋪營銷方案方案時(shí)間節(jié)點(diǎn)，暫定本次認(rèn)籌時(shí)間為2月18日，暫定本次開盤時(shí)間為3月11日，如出現(xiàn)市場(chǎng)急轉(zhuǎn)直下或是蓄客情況不夠理想，建議可考慮啟用其他說明的開盤方式。商鋪環(huán)境包裝及升級(jí)工作需在商鋪認(rèn)籌前完成，給予目標(biāo)客戶良好的預(yù)期。3、我們要加強(qiáng)局部

54、：(1)加強(qiáng)重點(diǎn)：系統(tǒng)化銷售培訓(xùn)的深化，進(jìn)一步提升現(xiàn)場(chǎng)營銷人員的銷售能力個(gè)人素質(zhì)，對(duì)商鋪的賣點(diǎn)進(jìn)行不間斷培訓(xùn)；針對(duì)已確定的商鋪策略主題，對(duì)商鋪的營銷概念及賣點(diǎn)進(jìn)行培訓(xùn)，以保證現(xiàn)場(chǎng)銷售口徑與廣告一致，同時(shí)提升營銷人員信心；進(jìn)一步提升現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行能力，每個(gè)節(jié)點(diǎn)不同的營銷活動(dòng)及相應(yīng)說辭必須做到整齊劃一，杜絕由于執(zhí)行能力缺乏對(duì)工程帶來不良影響；在籌劃設(shè)計(jì)局部不斷推陳出新，契合一期商鋪的特性，最大化輔助現(xiàn)場(chǎng)完成銷售，樹立工程良好的市場(chǎng)形象和口碑。2具體安排： 培訓(xùn)方案安排日期午別時(shí)間培訓(xùn)課題內(nèi)容2月10日上午9：0010：15銷售人員接待禮儀如何成為銷售明星10：3011：45專業(yè)形象和專業(yè)禮儀下午14：0

55、015：15 運(yùn)用技巧 接聽技巧15：3016：45商鋪營銷概念廣告主題2月11日上午9：0010：15商鋪賣點(diǎn)梳理區(qū)域賣點(diǎn)10：3011：45下午14：0015：15產(chǎn)品賣點(diǎn)15：3016：45其他賣點(diǎn)2月12日上午9：0010：15商鋪產(chǎn)品培訓(xùn)鋪源分布10：3011：45商鋪價(jià)格下午14：0015：15鋪源優(yōu)劣解析及對(duì)應(yīng)說辭15：3016：452月13日上午9：0010：15議價(jià)、逼定及sp配合如何守住價(jià)格10：3011：45逼定下午14：0015：15成交15：3016：45sp配合15：3016：45本案在市場(chǎng)的比重2月14日上午9：0010：15銷售人員客戶接待技巧銷售引導(dǎo)及道具運(yùn)用

56、10：3011：45異議說服及排除干擾下午14：0015：15如何帶客戶看鋪15：3016：45培訓(xùn)時(shí)間節(jié)點(diǎn)可以根據(jù)案場(chǎng)的客戶情況來進(jìn)行調(diào)整加強(qiáng)市場(chǎng)培訓(xùn)工作分組實(shí)行周市場(chǎng)踩盤制度，每周由小組負(fù)責(zé)，對(duì)周邊工程商鋪及區(qū)域動(dòng)態(tài)進(jìn)行檢測(cè)，加強(qiáng)對(duì)周邊商鋪了解的同時(shí)樹立對(duì)本工程的信心及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)感，并提煉各工程商鋪的核心賣點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)，形成有針對(duì)性的說辭。進(jìn)一步強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行管理嚴(yán)格執(zhí)行責(zé)任制度，每一次推廣出街和營銷活動(dòng)前，必須由銷售經(jīng)理或銷售主管將出街內(nèi)容提前告知銷售人員，并針對(duì)每次投放統(tǒng)一 和來訪說辭，不得隨意誤傳或執(zhí)行活動(dòng)內(nèi)容，如在執(zhí)行過程中出現(xiàn)不應(yīng)該出現(xiàn)的錯(cuò)誤，嚴(yán)格按照案場(chǎng)的相關(guān)獎(jiǎng)懲制度執(zhí)行。豪斯中國地產(chǎn)

57、機(jī)構(gòu)武漢?長航藍(lán)晶綠洲?工程部2012年02月04日附件1：長航藍(lán)晶綠洲商鋪2-3月推廣執(zhí)行方案根據(jù)上述方案排期及營銷推廣策略，長航藍(lán)晶綠洲商鋪2-3月媒體排期如下：1、短信渠道選擇數(shù)據(jù)庫短信認(rèn)籌前投放，在短信來電、來訪量減少后，及時(shí)更換短信公司資源， 確?？蛻魯?shù)據(jù)資源的及時(shí)有效。時(shí)間工程版面/規(guī)格發(fā)布內(nèi)容2月1617日短信根據(jù)實(shí)際數(shù)據(jù)庫選擇共發(fā)送100萬條，每次10萬條配合各銷售節(jié)點(diǎn)與營銷活動(dòng)2月2122日2月2324日3月12日3月8日3月9日3月10日3月11日3月16日3月2223日費(fèi)用合計(jì)5萬元2、播送渠道時(shí)間發(fā)布媒體主題訴求發(fā)布形式認(rèn)籌信息套播廣告形式認(rèn)籌信息開盤信息費(fèi)用合計(jì)18萬

58、元3、網(wǎng)絡(luò)媒體：搜房網(wǎng)局部：時(shí)間發(fā)布媒體主題訴求發(fā)布形式搜房商鋪即將認(rèn)籌首頁黃金條搜房賣點(diǎn)輸出+認(rèn)籌信息首頁黃金條搜房徐東核心絕版底商，稀世出售首頁黃金條+軟文搜房商鋪搶手新房詳情頁大旗幟+軟文費(fèi)用合計(jì)10萬元以上排期結(jié)合搜房新空位表進(jìn)行排序，實(shí)施過程可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。新浪樂居局部：時(shí)間發(fā)布媒體主題訴求發(fā)布形式2.16新浪樂居商鋪即將認(rèn)籌首頁左下通欄+軟文新浪樂居賣點(diǎn)輸出+認(rèn)籌信息新房詳情頁通欄+軟文新浪樂居徐東核心絕版底商，稀世出售首頁導(dǎo)航下通欄+軟文費(fèi)用合計(jì)8萬元以上排期結(jié)合搜房新空位表進(jìn)行排序，實(shí)施過程可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。億房網(wǎng)局部：時(shí)間發(fā)布媒體主題訴求發(fā)布形式億房徐東核心絕版

59、底商，稀世出售首頁上部banner+軟文費(fèi)用合計(jì)3萬元以上排期結(jié)合搜房新空位表進(jìn)行排序，實(shí)施過程可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。4、報(bào)紙媒體：硬廣局部：時(shí)間發(fā)布媒體主題訴求發(fā)布形式3月8日楚報(bào)、晚報(bào)徐東核心絕版底商，稀世出售內(nèi)頁半版費(fèi)用合計(jì)20萬元5、夾報(bào)渠道投放時(shí)間媒體份數(shù)規(guī)格備注2月16日晚報(bào)5萬大A3、單張海報(bào)徐東核心絕版底商，即將認(rèn)籌2月17日楚報(bào)5萬大A3、單張海報(bào)徐東核心絕版底商，即將認(rèn)籌2月23日晚報(bào)5萬大A3、單張海報(bào)賣點(diǎn)輸出+認(rèn)籌信息2月24日楚報(bào)5萬大A3、單張海報(bào)賣點(diǎn)輸出+認(rèn)籌信息3月1日晚報(bào)5萬大A3、單張海報(bào)徐東核心絕版底商，稀世出售3月8日楚報(bào)、晚報(bào)10萬大A3、單張海報(bào)徐

60、東核心絕版底商，稀世出售費(fèi)用合計(jì)15萬元6、派單渠道日期住宅寫字樓商圈周三東湖花苑、東湖花園小區(qū)、和盛世家世紀(jì)大廈、彩城大廈/周四農(nóng)行武院銀苑大廈、鵬程商務(wù)中心/周五佳園小區(qū)、華電沙湖小區(qū)、團(tuán)結(jié)小區(qū)華中電力金融大廈、知音大廈/周六洪山區(qū)機(jī)關(guān)住宅小區(qū)、湖北省電力岳家嘴小區(qū)、嘉隆小區(qū)/中南、水果湖、中北路周日金銀島花園、銀廈公寓、新新花園/周三紫金苑、新世紀(jì)花苑A區(qū)、新世紀(jì)花園C區(qū)楚天傳媒大廈、隨州大廈/周四武鐵佳苑、歐洲花園、徐東村小區(qū)中油大廈、龍?zhí)?周五金銀島花園、銀廈公寓、新新花園凱旋門廣場(chǎng)、中力企業(yè)大廈/周六徐東新村、和平新村、徐東石化小區(qū)/漢街、水果湖、徐東周日徐家棚街公路橋社區(qū)、徐東小