零售管理知識

1、.：.；精品超市的開展現(xiàn)狀裝修裝潢都明顯高于普通超市賣場，但是商品力和效力力還有明顯差距從我至今所實(shí)地觀摩過的近20家精品超市公司的門店來看，普遍地門店的裝修裝潢都上了一個明顯的檔次，或是裝潢得很現(xiàn)代，裝修裝潢資料盡能夠選用高檔的資料，規(guī)劃道具場景的設(shè)計(jì)采用最具現(xiàn)代性的創(chuàng)意元素，諸如一些籠統(tǒng)或?qū)憣?shí)的元素，象卜蜂蓮花正大店、華潤OLE港匯廣場店、City Super國金店等就是這方面的典型；或是裝潢得很時髦，選材雖然不是最高端的，但是所凸顯的意境卻是很時髦的，很吻合年青消費(fèi)者的心思訴求的，象紅府超市嘉年華店、北京華聯(lián)BHG、步步高精品超市、中百生活劇場等；或是傳統(tǒng)文化的新運(yùn)用等，諸如徽商紅府的宿

2、州路店和紅星路店等，將徽商的“禮義誠信的傳統(tǒng)價值觀和“松竹梅蘭“徽派建筑等傳統(tǒng)文化元素嫁接到現(xiàn)代的超市中，在現(xiàn)代與時髦中泄漏著歷史的傳承，給人一種深沉的人文底蘊(yùn)的厚重感。諸如此類等等，都闡明這些精品超市在裝修裝潢上曾經(jīng)下足了功夫，在環(huán)境的表現(xiàn)力方面也確實(shí)起到了很好的吸引眼球的效果，但是在其他的，諸如商品力和效力力方面，大多的精品超市的表現(xiàn)還很難跟他們的賣場環(huán)境之精致相匹配，這也正如步步高外籍團(tuán)隊(duì)中的大賣場總監(jiān)賈邁爾 德爾古尼DJAMEL所言，要做到門店環(huán)境的優(yōu)雅，也許半年就夠了，但是要做到商品力與效力力與之相匹配，也許得花三五年的時間，甚至還要更長。進(jìn)口商品和高端商品的比重明顯添加，但銷售并不

3、非常理想在精品超市，商家似乎墮入一個誤區(qū)-只需我的進(jìn)口商品多高端商品多，我就越可以呼喚那些高層次的消費(fèi)者，其實(shí)當(dāng)我們再深化地思索一下這些問題，我們就不難明白其中的邏輯之慘白了。什么樣的人會對進(jìn)口商品有偏好呢？普通來說，進(jìn)口商品總是與其生活習(xí)慣相關(guān)聯(lián)的，所以，對進(jìn)口食品有高度忠實(shí)度的大約就是那些外籍人士或是曾經(jīng)在海外生活過的中國人，而至于那些出于獵奇而偶爾嘗鮮的中國人-不論是富人還是中高收入者都很難成為忠實(shí)的消費(fèi)者的。目前在中國境內(nèi)的外國人所占比例還是很低的，即使在外資企業(yè)的高層，由于實(shí)行外鄉(xiāng)化，占比曾經(jīng)越來越低了，而外資的企業(yè)數(shù)量的添加并不迅猛，所以撇除來中國學(xué)習(xí)的外國人，真正有消費(fèi)才干的外國

4、人即使是在北京和上海這樣的城市，是連1%的人口占比都達(dá)不到的，更不用談別的城市了。所以，目前除了紅酒洋酒、奶粉、咖啡、巧克力、奶酪等少數(shù)幾個品類的進(jìn)口商品對國人有一定吸引力之外，其他的進(jìn)口商品吸引力都很有限，所以對于精品超市而言，將過多的貨架資源投入到并不暢銷的進(jìn)口商品品類上似乎并不是明智之舉。門店的營銷活動不再以價錢訴求為主，新、奇、特等差別化營銷是主流在我所見到的這些精品超市中，我?guī)缀鯖]有見到過象大賣場那樣的鋪天蓋地的促銷廣告，在這些門店，堆碼曾經(jīng)非常少見，即使有，數(shù)量也是非常少，單個堆碼的體積大約只需大賣場的一半甚至還不到，在摒棄單純的降價促銷以后，并不是說這些精品超市就不做促銷了，相反

5、地，這些精品超市的促銷活動還是相當(dāng)多的。這些精品超市的促銷主要以非價錢促銷為主，如新品引薦試嘗試用、組合營銷、會員營銷、大型親情活動營銷、限時搶購、滿額贈送打折等促銷活動，經(jīng)過這些促銷活動來增進(jìn)顧客對于超市的佳譽(yù)度，又經(jīng)過這些佳譽(yù)度的累積來實(shí)現(xiàn)顧客的忠實(shí)度，雖然不是每家精品超市在這方面都做得很到位，但是至少是都在往這個方向在做了，我至今還沒有遇到一家象大賣場促銷那樣在精品超市大打價錢戰(zhàn)的。日式比較關(guān)注會員制營銷和對顧客消費(fèi)習(xí)慣的研討，注重?cái)?shù)據(jù)分析，國內(nèi)的還明顯不夠，有些連單品管理都沒有做到在我對華堂在北京的門店、在廣州北京青島等地門店的實(shí)地觀摩中，我發(fā)現(xiàn)這些日式都非常關(guān)注會員制營銷，非常注重對

6、顧客消費(fèi)習(xí)慣的研討，非常注重?cái)?shù)據(jù)分析，把數(shù)據(jù)分析作為推進(jìn)精細(xì)化管理的非常重要的手段。而國內(nèi)的門店在這方面普遍做得還不夠，有不少超市在生鮮商品部分連品類管理都落實(shí)不到位，清一色的水果、蔬菜的品名，使得品類管理的分析都難以實(shí)現(xiàn)，更別談單品管理了，而門店假設(shè)不可以實(shí)現(xiàn)單品管理的話，要實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理可以說是不能夠的。賣場的整潔度以及效力質(zhì)量要比普通的超市好很多，但是與精品超市的境界相比還是有不少的間隔 在精品超市，由于裝修裝潢比較到位，加之現(xiàn)場的清潔任務(wù)普遍做得比較好，所以賣場的整潔度確實(shí)要比其他超市賣場好很多，另外在效力質(zhì)量方面，在禮貌用語、熱情效力、友好待客、無條件退換貨、提供禮品包裝等方面做得略

7、微到位一些，相對于普通的賣場超市確實(shí)要好一些，但是個人覺得與精品超市所要求的境界相比，應(yīng)該還是有不少的差距的。門店均已實(shí)現(xiàn)初級的精細(xì)化管理，但是離中級和高級的精細(xì)化管理還有不少的差距目前，國內(nèi)的精品超市根本上都實(shí)現(xiàn)了根本的或者是初級的精細(xì)化管理，而日式賣場那么大多實(shí)現(xiàn)了中級的精細(xì)化管理，個別的門店那么到達(dá)了高級的水準(zhǔn)。就總體而言，精品超市的精細(xì)化管理做得還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，與他們對顧客的定位還不能匹配，顧客在精品超市所感遭到的性價比效力與商品質(zhì)量之綜合體驗(yàn)的性能與顧客付出的價錢時間本錢之比能否可以超越他在其它賣場超市所感遭到的性價比，這是非常關(guān)鍵的，而這只需靠非常精準(zhǔn)的拿捏才可以做得比較到位，這精

8、準(zhǔn)的拿捏就是精細(xì)化管理。日式精品超市面臨如何加速開展，而國內(nèi)的那么面臨如何平衡本錢收益，尋覓新的盈利方式日式精品超市就其運(yùn)營質(zhì)量與競爭力而言，曾經(jīng)走在國內(nèi)一切賣場超市的前面了，但是日式GMS在中國的開展速度還比較慢，這也是他們最致命的地方，如何在確保質(zhì)量的前提下加快開展速度，曾經(jīng)成為華堂和JUSCO面臨的主要問題。日式GMS都有一個很大的特點(diǎn)，他們的生鮮特別是熟食的運(yùn)營才干都很強(qiáng)，具有很強(qiáng)的吸客才干，而進(jìn)口商品所占的比例卻并不高，相反地，國內(nèi)的精品超市大多只在進(jìn)口商品比率上大做文章，而對于生鮮的運(yùn)營火候拿捏得還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不到位，生鮮部分除了一些價錢高得離譜的進(jìn)口水果外，很少再有別的明顯區(qū)別于大賣場的、可以帶給顧客高性價比體驗(yàn)的商品了，所以國內(nèi)的精品超市如何構(gòu)建本人的新的盈利方式、如何向周邊足夠多的中高層目的顧客引薦本人的關(guān)鍵賣點(diǎn)，還是非常關(guān)鍵的一步棋。日式精品超市根本盈利，國內(nèi)的大多不盈利排除改造的老門店我所看到的華堂和JUSCO的門店，除了近期新開的門店以外，人氣都還不錯，估計(jì)應(yīng)該都是盈利的，只需可以博得人氣，加上精品超市較高的毛利率和客單價，盈利還是很有希望的。