面對面實戰(zhàn)銷售參考培訓課件

1、 面對面實戰(zhàn)銷售 本次訓練目的提升業(yè)績 增強競爭力增 加收 入本次訓練特色實戰(zhàn)實用實效參與演練互動最想學什么?有什么問題?書銷售的兩種類型告知型 顧問型不管你有沒有需求,只負責告知檢查.診斷.開處方.以銷售人員身份出現(xiàn)以行業(yè)專家.顧問身份出現(xiàn)以賣你產(chǎn)品為目的以協(xié)助你解決問題為目的我要賣你產(chǎn)品.服務是你要買 我公司有說明解釋為主建立信賴 引導為主量大尋找人代替說服人成交率高 重點突破面對面銷售的四種模式方式優(yōu)勢注意事項單對單易主控.少干擾.易了解需求.價值觀.以對方為主配合對方需求價值觀.單對多量大.機會多.省時要求銷售人員水準高.專業(yè).我方為主多對單心里優(yōu)勢強.利用我方各種專長互補分工明確.各

2、司其職少插嘴.多對多利用我方各種專長.優(yōu)勢互補成交率高設計流程.分工明確. 排除干擾襯.配.分享書 面對面銷售的三大戰(zhàn)場銷售戰(zhàn)場 優(yōu)勢注意事項我方熟悉的戰(zhàn)場 資源 為我支持 對方 小心恐懼他方熟悉的戰(zhàn)場 資源 為他支持 排除干擾雙方陌生的戰(zhàn)場 雙方放松 提前到達及銷售關(guān)鍵 銷 售 原 理銷售過程中銷的是什么?銷?讓自已看起來像個好產(chǎn)品頭發(fā) 服裝 產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁銷售人員本身,販賣任何產(chǎn)品之前先販賣的是你自已. 我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己. 喬吉拉德自已 假如客戶不接受這個人會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎?銷售過程中售的是什么? 售觀 念 賣自己想賣的比較容易還是賣顧客想買的

3、 ? 觀價值觀重要還是不重要 ? 念-信念相信的事實,對企業(yè),產(chǎn)品,對人 . 改變觀念比較容易？還是配合對方觀念比較容易? 你看她的年齡有多大? 有沒有見到鬼下面有幾張臉?買賣過程中買的是什么?買?感覺感覺是一種看不見摸不著的綜合體之前的了解，企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境 在整個過程營造好感覺 買賣過程中賣的是什么? 賣?好處帶來什么利益與快樂.避免什么麻煩與痛苦.顧客永遠不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處 .一流的販賣結(jié)果一般的販賣成份 .帶給客戶的好處而非銷售人員.人類行為的動機追 求 快 樂逃 避 痛 苦可 行 性 沒有痛苦的客戶不會買銷售六大永恒不變的問句 一 你是誰？二 你要跟我談什么？

4、三 你談的事情對我有什么好處？四 如何證明你講的是事實？五 為什么我要跟你買？六 為什么我要現(xiàn)在跟你買？分享碟溝通說服技巧 互換角色假如我是他、我會怎么想、怎么看感同身受站在對方的角度體驗一下親自體驗一下。容易么？溝通三要素文字語調(diào) 肢體動作 分享碟說服三要素什么人？（人格魅力）說什么？（內(nèi)容）怎么說？（表達方式） 說服兩大障礙視覺障礙聽覺障礙溝通雙方 自已 對方問 說問 話所 有銷 售 溝 通關(guān) 健 問話四種模式 1 開放式案例一:情景 晚上十二點,太太一覺醒來,發(fā)現(xiàn)老公未回.拿起電話.現(xiàn)在在哪里?跟誰在一起?還有誰?在做什么?怎么做?什么時候回來?2 約 束 式付現(xiàn)方便嗎?你喜不喜歡紅色?

5、 這種款式適合你是不是?明天上午可不可以給你送過來?你的意思對批發(fā)比較感興趣對嗎?今年國慶咱倆把事辦了行不行?3 選 擇 式這個星期內(nèi)哪天去你那里比較方便?是你移駕過來,還是我去拜訪你?批發(fā)還是零售?全套還是單件?定金還是全款?支票還是現(xiàn)金?小明你是洗碗還是去買醬油?男:今晚去逛公園還是看電影?女:你是喜歡還是愛我? 女:愛是用來說的,還是用來做的?女:要不要用行動來證明?女:你送我什么就證明你有多愛我你同意嗎?女:那你是送我新款手機還是手提電腦?男:你看今晚是開房還是去我家?4 反 問 式這種款式難道沒有紅色嗎?明天下午不方便送貨嗎?死鬼這么晚還不回家？老總這件事不能這么辦嗎？這件事這樣辦不

6、行嗎？晚上沒有空嗎？ 問話六種作用 問開始 問興趣 問需求 問痛苦 問快樂 問成交 問問題的關(guān)鍵1. 注意表情,肢體動作其實你的笑容很可愛經(jīng)常保持微笑2.注意語氣語調(diào)3.問簡單容易回答的問題4.問是的問題5.從小事開始6.問二選一的問題7.事先想好答案8.能用問盡量少說聆聽四個層面聽懂對方說的話.聽懂想說沒有說出來的話.聽懂對方想說沒有說出來,要你說出來的話.聽懂對方為什么說這句話有時比說什么更重要. 聆聽技巧1.是一種禮貌 2.建立信賴感 3.用心聽 4.態(tài)度誠懇 5.記筆記 6.重新確認 7.停頓3-5秒 8.不打斷插嘴贊美技巧 真誠發(fā)自內(nèi)心 閃光點 具體 間接 第三者 及時 公眾贊美 人

7、都有一個共性，就是在受到別人贊美之后會極力維護這份榮譽，贊美能激發(fā)人內(nèi)在的自尊，人們都會喜歡和真誠贊美他們的人接觸交往。1、你真不簡單 2、我很欣賞你 3、我很佩服你 4、你很特別 經(jīng)典四句肯定認同技巧你說得很有道理.我理解你的心情我了解你的意思.感謝你的建議.我認同你的觀點.你這個問題問得很好. 我知道你這樣做是為我好.分享碟提升業(yè)績.增加收入的法寶學習.學習.再學習.學習非常重要但時間非常有限我們也不知不覺在浪費時間每一周你在電腦上的時間會有多久？少于1個小時 1-2小時2-3 個小時3個小時以上你的價值每一個小時相當于多少？一年，你在電腦上花費了多長時間？ 你一年浪費了多少價值？你在電腦

8、上會做什么？ A、什么也不做？B、聽音樂/新聞+醫(yī)療廣告C、系統(tǒng)、連續(xù)的學習經(jīng)營、管理技巧A、什么也不做？ 回到家里，對著你的家人。遇到塞車，你憤怒、情緒暴躁。幾年后你成了。B、你每天開車聽音樂、歌曲天王劉德華C、堅持在學習幫助企業(yè)成長的成功方法 你每天聽他們講經(jīng)營成功之道黃光裕施振榮于是不久之后,你就成了 他們。張茵增加你每年幾百個小時的學習時間增加你創(chuàng)新的來源知識和資訊增加你的智慧增加你的財富 你只投資19800獲得網(wǎng)絡商學院 現(xiàn)場特惠價8000 提升業(yè)績.增加收入的法寶行動.行動.再行動.這年頭，不學點東西咋混哪！銷售十大步驟壹.準備機會只屬于那些準備好的人一個準備得越充分的人，幸運的事

9、降臨到他頭上的機會就越多為成功而準備一.身體鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一嚴重超載工作之余別忘了常去戶外散散心二.精神三.專業(yè) 頂尖的銷售人員象水一、什么樣的容器,都能進入.二、高溫下變成氣無處不在.三、低溫下化成冰堅硬無比. 四、在老子七十三章中講到“水善利萬物而不爭”“唯不爭,故無尤”“不爭即大爭”五、古人把女子比喻成水,水柔,以柔克剛,故 男人征服天下,女人征服男人.六、水無定性,但有原則.四.顧客 知己知彼，百戰(zhàn)不貽； 不知彼而知己，一勝一負； 不知彼不知己，每戰(zhàn)必敗. -孫子兵法 學會和各種人愉快相處貳. 如何開發(fā)客戶四、我的客戶什么時候會買？五、為什么我 的客戶不買？六、誰跟我

10、搶客戶？ 一、準客戶的必備條件.二、誰是我的客戶？三、他們會在哪里出現(xiàn)? 不良客戶的七種特質(zhì)一、凡事持否定態(tài)度,負面太多.二、很難向他展示產(chǎn)品或服務的價值三、即使做成了那也是一樁小生意四、沒有后續(xù)的銷售機會五 、沒有產(chǎn)品見證或推薦的價值.六、 他的生意做得很不好七、 客戶地點離你太遠黃金客戶七個特質(zhì)一、對你的產(chǎn)品與服務有迫切需求（越緊急.對細節(jié)、價格要求越低)二、對銷售計劃沒有過多成本壓力三、對你的行業(yè).產(chǎn)品或服務持肯定態(tài)度. 四、有給你大訂單的可能. 五、是影響力的核心. 六、財務穩(wěn)健、付款迅速. 七、客戶的辦公室和他家離你不遠.開發(fā)客戶的步驟一、收集名單二、分類三、制定計劃四、大量行動叁.

11、 如何快速建立信賴感1、形象看起來像此行業(yè)的專家.2、要注意基本的商務禮儀 . 記得約見客戶也要多學點禮節(jié)和招數(shù)3、問話建立信賴感 4、聆聽建立信賴感 5、身邊的物件建立信賴感6、使用顧客見證 7、使用名人見證8、使用媒體見證9、權(quán)威見證； ； 10、一大堆名單見證 11、熟人顧客的見證 12、環(huán)境和氣氛。四. 了解顧客需求 N 現(xiàn)在 E 滿意 A 不滿意 D 決策者 S 解決方案 F 家庭 O 事業(yè) R 休閑 M 金錢不要在課堂睡覺別和政策對著干！1、現(xiàn)在用什么2 很滿意這個產(chǎn)品3、用了多久了?4、以前用什么?5、你來公司多久了?6、當時換產(chǎn)品你是否在場?7、換用之前是否做過了解與研究?8、

12、換過之后是否為企業(yè)及個人產(chǎn)生 很大的利益?9、為什么同樣的機會來臨時不給 自己一個機會呢?高度自信五. 介紹產(chǎn)品并塑造價值沒有不可能 1.金錢是價值的交換. 2.配合對方的需求價值觀. 3.一開始介紹最重要最大的好處. 4.盡量讓對方參與. 5.產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦.實戰(zhàn)演習 六.做競爭對手比較 不貶低對手 三大優(yōu)勢與三大弱點 USP獨特賣點七. 解除顧客的反對意見一、解除反對意見四種策略說比較容易還是問比較容易講道理比較容易還是講故事比較容易西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易反對他否定他比較容易，還是同意他配合他、再說服他比較容易 解除反對意見兩大忌 1、直接指出

13、對方的錯誤 2、發(fā)生爭吵 六大抗拒原理：1、價格2、功能表現(xiàn) 3、售后服務4、競爭對手5、支援6、保證、保障疑難雜癥遍天下可能有解或無解有解就去找解答無解就別去管它 解除抗拒的套路 1、確定決策者 2、耐心聽完客戶提出的抗拒 3、確認抗拒 4、辨別真假抗拒 5、鎖定抗拒 6、取得顧客承諾 7、再次框視 8、合理解釋 價格的系列處理方法 （太貴了） 一、價錢是你唯一考慮的問題嗎？ 二、太貴了是口頭禪. 三、了解價錢是衡量產(chǎn)品的一種方法. 四、談到錢的問題,是你我彼此都很關(guān)注的焦點，這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看產(chǎn)品是否適合你. 五、以高襯低法. 六、大數(shù)怕算法. 七、富蘭克林對比法.

14、八、通過塑造產(chǎn)品來源來塑造價值. 九、以價錢貴為榮.(奔馳原理) 十、高貴高貴, 好貴好貴好才貴，你有聽說賤貴嗎? 十一.是的,我們的價錢是很貴,但是成千上萬的人在用,你想知道為什么嗎？ 十二.你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢,買了后回家使用后悔的經(jīng)歷,你同不同意，一分錢一分貨?我們沒有辦法給你最便宜的價錢,但是我們可以給你最合理的整體交易. 十三、為什么覺得太貴了. 十四、你覺得什么價錢比較 合適？十五、你說錢比較重要還是 效果比較重要.十六、生產(chǎn)流程來之不易.十七、你只在乎價錢的高低?十八、價格成本;十九、感覺、覺得后來發(fā)現(xiàn)，我完全了解你的感覺，很多人第一次看到我們價格也這樣覺得,他們后來發(fā)現(xiàn)。八.成交關(guān)鍵時候還要保持鎮(zhèn)定成交關(guān)鍵用語. 簽單- 確認 購買- 擁有 花錢-投資 提成 -服務費 合同合約協(xié)議書書面文件 問題-挑戰(zhàn)關(guān)心焦點猶豫 假設.沉默.回馬槍.十大成交成 交 前一、信念. 1.成交關(guān)鍵敢于成交.2.成交總在五次拒絕后.3.只有成交才能幫助顧客.4.不成交是他的損失.二、工具1、收據(jù).2、計算機.3、發(fā)票等成交必備工具.四、成交 關(guān)鍵在 于成交三、注意場合環(huán)境成交后恭禧.轉(zhuǎn)介紹.轉(zhuǎn)換話題.走人.成交中大膽成交.問成交.遞單.閉嘴.點頭.微笑.九.轉(zhuǎn)