“收費(fèi)午餐”的藍(lán)海戰(zhàn)略(doc6)

1、.：.；“收費(fèi)午餐的藍(lán)海戰(zhàn)略“專注于高端人士的質(zhì)量生活需求，做中國(guó)最具影響力的集成式生活資訊效力平臺(tái)，經(jīng)過(guò)集效果勞，讓金色世紀(jì)的會(huì)員享用著越來(lái)越多貼心而便利的效力。 北京東北五環(huán)的森根國(guó)際商務(wù)園區(qū)，臨街的一幢商業(yè)樓內(nèi)部正在緊張地進(jìn)展著裝修，擁有500多席位的呼叫中心即將投入運(yùn)用。在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，這意味著至少 新增1000多人的就業(yè)，同時(shí)，與這樣一個(gè)呼叫中心配套的軟、硬件的資金投入將到達(dá)幾千萬(wàn)人民幣。凝視著緊臨原辦公樓買下新樓的工程進(jìn)度，北京金色世紀(jì)網(wǎng) 董事長(zhǎng)李梓正心境很興奮。顯然，獲得風(fēng)險(xiǎn)投資的他預(yù)備大干一場(chǎng)了。但是，這次李梓正的目的并非指向原來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)y程公司，他曾經(jīng)有了本人的方向?！皥?jiān)持

2、本人的特征 直到2001年，金色世紀(jì)還是國(guó)內(nèi)酒店預(yù)訂業(yè)內(nèi)公認(rèn)標(biāo)桿之一。與其他做酒店預(yù)訂效力企業(yè)免費(fèi)發(fā)卡業(yè)務(wù)方式最大的不同在于，金色世紀(jì)推出的是“收費(fèi)午餐 方式：每張卡賣到了398元的不菲價(jià)錢。但是，這看似冒險(xiǎn)，不可思議的價(jià)錢選擇，卻代表著金色世紀(jì)在市場(chǎng)細(xì)分上走出了勝利的一步，購(gòu)買金色世紀(jì)效力的顧客 大多都有商務(wù)出行的需求，并視此舉為一個(gè)投資行為。1998年，剛創(chuàng)業(yè)不久的金色世紀(jì)，開(kāi)場(chǎng)在中央電視臺(tái)每天做長(zhǎng)達(dá)15分鐘的廣告，用 渣滓時(shí)段進(jìn)展密集“轟炸。用李梓正的話說(shuō)，這其實(shí)是雙管齊下，由于站在中央臺(tái)的高度，一方面博得了消費(fèi)者，一方面也博得了酒店的信任。廣告“轟炸加上 398元一張的賣卡方式，金色世

3、紀(jì)打下了良好的品牌根底，很快實(shí)現(xiàn)了贏利，并將本人與其他酒店預(yù)訂企業(yè)進(jìn)展了有效區(qū)分。2001年10月，的品牌欄目采訪了李梓正，這對(duì)于金色世紀(jì)來(lái)說(shuō)是一個(gè)很高的一定。但是，在曾經(jīng)到來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代和資本運(yùn)作力量面前，李梓正沒(méi)有留意到，本人企業(yè)的零負(fù)債運(yùn)營(yíng)方式在某種程度上正成為快速開(kāi)展的妨礙。 一家叫攜程的從事自助旅游的網(wǎng)站，在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的第一個(gè)冬天到來(lái)時(shí)殺進(jìn)了酒店預(yù)訂這個(gè)傳統(tǒng)領(lǐng)域。經(jīng)過(guò)收買現(xiàn)代運(yùn)通這家酒店預(yù)訂企業(yè)，攜程迅速落地轉(zhuǎn)型。 資本的力量，海量發(fā)卡的擴(kuò)張，使攜程某種程度上充任了行業(yè)整合的角色。之后，攜程于2003年底在美國(guó)納斯達(dá)克上市，股價(jià)一度高達(dá)60多美圓，是中國(guó)在海 外上市的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中勝利

4、的一家。規(guī)模做大的攜程不再把金色世紀(jì)放在眼里，但李梓正的公司仍在穩(wěn)健運(yùn)轉(zhuǎn)。期間，李梓正到北京大學(xué)光華管 理學(xué)院就讀EMBA，借助系統(tǒng)的管理教育，他對(duì)本人的企業(yè)開(kāi)展也進(jìn)展了一番審視。當(dāng)李梓正把曾經(jīng)希望向“免費(fèi)方式轉(zhuǎn)型的想法向同窗、教師討教時(shí)，當(dāng)時(shí)的 光華管理學(xué)院副院長(zhǎng)、著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家張維迎教授當(dāng)即指出，希望他“堅(jiān)持本人的特征，改動(dòng)零負(fù)債的方式，快速拓展市場(chǎng)。資源整合，讓“收費(fèi)午餐更豐盛李梓正沒(méi)有丟棄“收費(fèi)的午餐，反而把它越做越豐盛了，金色世紀(jì)的概念，也不再局限于酒店機(jī)票預(yù)訂效力。2001年，消費(fèi)者購(gòu)買金色世紀(jì)卡所贈(zèng)的出行不測(cè)險(xiǎn)的保額是50萬(wàn)元人民幣，到2006年曾經(jīng)變成了300萬(wàn)元，如今購(gòu)買一張金

5、色世紀(jì)卡，所獲得的綜合報(bào)答，據(jù)李梓正統(tǒng)計(jì)曾經(jīng)高達(dá)6900元之多。 當(dāng)初，金色世紀(jì)率先向購(gòu)卡者提供多項(xiàng)增值效力，如與農(nóng)業(yè)銀行結(jié)合發(fā)卡，使金色世紀(jì)卡具有金融功能，以及為會(huì)員投保等，主要目的之一是希望甩開(kāi)模擬者。后 來(lái)隨著攜程、E龍等有實(shí)力企業(yè)進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，大批中小型酒店預(yù)訂效力企業(yè)倒閉，沒(méi)有了模擬者的這一層競(jìng)爭(zhēng)壓力，提供增值效力反而逐漸成為李梓正的特征。 “我們不斷堅(jiān)信一點(diǎn)，那就是我們售賣的不只是卡，而是針對(duì)固定客戶群的效力。2002年的大連“5?7空難中，有2位遇難乘客是金 色世紀(jì)的會(huì)員。2004年11月的包頭空難，又有一名乘客是金色世紀(jì)的會(huì)員。由于金色世紀(jì)為會(huì)員在購(gòu)卡時(shí)投保了為期一年的不測(cè)險(xiǎn)，

6、因此，遇難者家庭在苦楚 之余，獲得了一定的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。包頭空難發(fā)生后，金色世紀(jì)帶頭，并號(hào)召會(huì)員為遇難者的家庭進(jìn)展了捐贈(zèng)。李梓正在關(guān)注和難過(guò)之余，也由此一定了本人業(yè)務(wù)方式的 價(jià)值。從2005年起，李梓正把購(gòu)卡者投保的交通不測(cè)險(xiǎn)保額，逐漸添加到300萬(wàn)元人民幣。如今，消費(fèi)者購(gòu)買一張金色世紀(jì)卡，首先可以 獲得價(jià)值5000元的金色世紀(jì)在國(guó)內(nèi)12家機(jī)場(chǎng)公用貴賓廳和貴賓通道的運(yùn)用權(quán)。另外，還有為期一年的汽車道路救援效力，為期三年的免費(fèi)國(guó)內(nèi)著名律師事務(wù)所 的法律咨詢效力，優(yōu)惠代上汽車保險(xiǎn)等更多的效力和優(yōu)惠，更多商務(wù)人士需求的效力，被陸續(xù)集成到一張小小的金色世紀(jì)會(huì)員效力卡上。酒店和 機(jī)票的預(yù)訂是金色世紀(jì)本身可以

7、提供的效力，而其他更多的效力，那么采取資源整合的方式。實(shí)際和實(shí)際上的雙層支撐，讓李梓正加速了對(duì)會(huì)員效力價(jià)值的開(kāi)掘，由于 他深知，情愿花398元購(gòu)卡的客戶必定在效力要求上會(huì)更高些。其實(shí)，金色世紀(jì)從創(chuàng)業(yè)到今天，也正是李梓正不斷尋覓高端客戶需求、滿足客戶需求的過(guò)程。 為什么超6900元綜合報(bào)答的金色世紀(jì)卡的售價(jià)只賣398元？李梓正對(duì)記者說(shuō)：“這是集團(tuán)購(gòu)買的魅力。我們強(qiáng)大的會(huì)員規(guī)模優(yōu)勢(shì)，會(huì)使我們的 采購(gòu)價(jià)值比市場(chǎng)上低很多，我們的贏利點(diǎn)在相關(guān)業(yè)務(wù)和業(yè)務(wù)擴(kuò)展上。確實(shí)，只需會(huì)員繼續(xù)運(yùn)用金色世紀(jì)卡，那么，金色世紀(jì)就會(huì)得到更多的利潤(rùn)報(bào)答?！凹傻内A利方式2006年，依然穩(wěn)健和贏利的金色世紀(jì)，終于在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的第

8、二春，張開(kāi) 臂膀，擁抱了風(fēng)險(xiǎn)投資。金色世紀(jì)買下一座和現(xiàn)有辦公地點(diǎn)緊臨的新辦公樓，同時(shí)擴(kuò)展了500個(gè)呼叫中心席位。當(dāng)初，投資人訊問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，如何減少與攜 程、龍的差距時(shí)，李梓正態(tài)度堅(jiān)決地回答，攜程不是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也不再是我們的目的。李梓正要做的是國(guó)內(nèi)最大的高端人士會(huì)員制效力企業(yè)，與中挪動(dòng)、航空企業(yè)的會(huì)員俱樂(lè)部性質(zhì)不同，金色世紀(jì)的會(huì)員是收費(fèi)的。雖然會(huì)員采取收費(fèi)制，但由于效力工程更多，因此遭到了更多會(huì)員的青睞?！拔?們的客戶近80%都有私家車，預(yù)定的酒店70%以上都是三四星以及以上。李梓正通知投資人，既然金色世紀(jì)的會(huì)員更多的是高端人群，既然我們?cè)?jīng)經(jīng)過(guò)賣卡 進(jìn)展了事先對(duì)客戶的挑選，那么“二八

9、原那么應(yīng)該充分發(fā)揚(yáng)作用，“專注于高端人士的質(zhì)量生活需求，做中國(guó)最具影響力的集成式生活資訊效力平臺(tái)，經(jīng)過(guò)集成服 務(wù)，讓金色世紀(jì)的會(huì)員享用著越來(lái)越多貼心而便利的效力，“為什么非要與攜程競(jìng)爭(zhēng)呢？雙方的開(kāi)展方向曾經(jīng)不一樣了。理清了本身的優(yōu)勢(shì)和戰(zhàn)略定位，也就從競(jìng)爭(zhēng)殘酷的紅海中脫身，也就找到了屬于本人的寬廣藍(lán)海。 “我們2006年的售卡量將到達(dá)10萬(wàn)張，這意味著添加了10萬(wàn)高端人群，即使是做數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，也是非常有價(jià)值的。李梓正置信高端人士也情愿享用優(yōu)質(zhì) 的折扣效力。由于金色世紀(jì)的贏利方式，不是像過(guò)去的酒店預(yù)訂企業(yè)那樣，與會(huì)員發(fā)生一次性買賣，或者只是局限于酒店預(yù)訂效力，金色世紀(jì)如今提供的效力，從機(jī) 票酒店預(yù)

10、訂，到機(jī)場(chǎng)的貴賓通道、保險(xiǎn)、汽車救援效力，甚至是高爾夫，以及餐飲文娛，與會(huì)員發(fā)生多層面多次買賣，構(gòu)成多點(diǎn)支撐的贏利方式，是李梓正最為驕傲 的。李梓正熱心于機(jī)場(chǎng)貴賓廳和貴賓通道的建立，也不斷以此為例向投資人講述贏利方式的特點(diǎn)，“雖然這些都是我們本人投大量的錢建立的， 分布在沈陽(yáng)、武漢、大連、汕頭、合肥、石家莊、烏魯木齊、南京、哈爾濱等全國(guó)12個(gè)城市，貴賓廳和貴賓通道除了能給我們的客戶帶來(lái)方便和尊貴的覺(jué)得，也提 供了一個(gè)我們和許多商家協(xié)作的場(chǎng)地，很多的硬件都是協(xié)作商家免費(fèi)提供的；同時(shí)我們本人也可以經(jīng)過(guò)機(jī)場(chǎng)餐飲來(lái)獲利。因此，雖然機(jī)場(chǎng)什么都貴，但金色世紀(jì)每 個(gè)貴賓廳的月贏利曾經(jīng)能到達(dá)10萬(wàn)左右。“我們協(xié)作的酒店都是三四星級(jí)以上的，由于這個(gè)關(guān)系，對(duì)于我們來(lái)講，在客房里放置各種各樣的例 如報(bào)刊、雜志或者其他的商品，一方面提供應(yīng)高端客戶，一方面也可以為一些商家做廣告。因此，當(dāng)李梓正推出為會(huì)員效力提供休閑、餐飲效力的周 報(bào)時(shí)，“餐飲、文娛、商旅終極消費(fèi)導(dǎo)航。高端會(huì)員體驗(yàn)，一卡惠通天下！成為金色世紀(jì)新的宣傳口號(hào)。李梓正希望的是會(huì)員們忘記一切打折優(yōu)惠卡，手里