基于產(chǎn)業(yè)鏈整合的ICT業(yè)務(wù)發(fā)展策略研究

1、基于產(chǎn)業(yè)鏈整合的ICT業(yè)務(wù)發(fā)展策略研究TOC o 1-5 h z HYPERLINK l bookmark4 o Current Document 前言1一、研究背景概述1 HYPERLINK l bookmark6 o Current Document （一）傳統(tǒng)通信市場趨于飽和，中國移動亟需轉(zhuǎn)型1 HYPERLINK l bookmark8 o Current Document （二）新市場競爭激烈，ICT業(yè)務(wù)成為中國移動的重要轉(zhuǎn)型方向2（三）中國移動ICT業(yè)務(wù)處于起步階段，面臨眾多困難2二、現(xiàn)狀與問題分析3（一）中國移動ICT業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀和問題分析3 HYPERLINK l bookma

2、rk10 o Current Document 1、移動ICT業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀3 HYPERLINK l bookmark12 o Current Document 2、移動ICT業(yè)務(wù)發(fā)展問題分析3（二）中國移動ICT業(yè)務(wù)SWOT分析4三、以中國移動為核心的ICT業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈研究6 HYPERLINK l bookmark14 o Current Document （一）以中國移動為核心的ICT業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈模式6 HYPERLINK l bookmark16 o Current Document （二）以中國移動為核心的ICT業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈要素分析7 HYPERLINK l bookmark18 o Cu

3、rrent Document 四、中國移動ICT業(yè)務(wù)發(fā)展策略與建議8 HYPERLINK l bookmark20 o Current Document 五、移動ICT業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈模型在鄭州公司的應(yīng)用11（一）構(gòu)建合作伙伴產(chǎn)業(yè)鏈12 HYPERLINK l bookmark22 o Current Document 1、鄭州公司嘗試重建合作伙伴價值鏈。12 HYPERLINK l bookmark24 o Current Document 2、鄭州公司與合作伙伴嘗試開展新的合作模式。12 HYPERLINK l bookmark26 o Current Document 3、引入合作伙伴并建立管

4、理機(jī)制。13 HYPERLINK l bookmark0 o Current Document （二）沉淀自有技術(shù)力量13（三）優(yōu)化支撐流程和管理制度。13 HYPERLINK l bookmark28 o Current Document 1、優(yōu)化流程，縮短項(xiàng)目支撐時長。13 HYPERLINK l bookmark30 o Current Document 2、優(yōu)化管理制度14 HYPERLINK l bookmark32 o Current Document （四）進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新，打造本地聚合平臺。14 HYPERLINK l bookmark34 o Current Document （

5、五）效果15 HYPERLINK l bookmark36 o Current Document 1、項(xiàng)目支撐時間大幅度縮短15 HYPERLINK l bookmark38 o Current Document 2、ICT合作伙伴數(shù)量有效增加16 HYPERLINK l bookmark40 o Current Document 3、ICT新增市場占有率大幅提升16 HYPERLINK l bookmark42 o Current Document 4、ICT項(xiàng)目總體支撐情況良好17 HYPERLINK l bookmark44 o Current Document 六、結(jié)束語17 前言電信

6、行業(yè)的持續(xù)發(fā)展，使運(yùn)營商面臨基本業(yè)務(wù)飽和、用戶黏度降低和內(nèi)容資源控制能力弱三大挑戰(zhàn)。運(yùn)營商從CT向ICT轉(zhuǎn)型成為必然趨勢，但是如何才能成功開展ICT業(yè)務(wù)呢？本文從產(chǎn)業(yè)鏈整合的角度進(jìn)行分析：對建立以中國移動為核心的ICT業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行價值研究，并提出相關(guān)的建議。一、研究背景概述（一）傳統(tǒng)通信市場趨于飽和，中國移動亟需轉(zhuǎn)型隨著電信行業(yè)的持續(xù)發(fā)展，電信傳統(tǒng)業(yè)務(wù)市場趨于飽和，國內(nèi)外運(yùn)營商都將面臨三大挑戰(zhàn)：1、基本通信業(yè)務(wù)趨向飽和；2、運(yùn)營商提供的服務(wù)趨同；3、用戶的要求越來越高，對內(nèi)容的需求成為用戶新的訴求點(diǎn)，而運(yùn)營商對內(nèi)容資源的控制能力卻很弱。2011年中國移動主營業(yè)務(wù)收入增長率和語音收入增長率下降

7、明顯，使公司面臨收入增速放緩的問題（詳見圖一）。圖一中國移動語音業(yè)務(wù)收入增長率可以預(yù)見，未來的電信市場將是多樣化的服務(wù)市場，但是語音業(yè)務(wù)將出現(xiàn)下降，而IT業(yè)務(wù)和內(nèi)容服務(wù)的需求將持續(xù)增加。中國移動亟需加快轉(zhuǎn)型速度，只有以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和創(chuàng)新業(yè)務(wù)持續(xù)滿足客戶多樣化、個性化和信息化的需求，才能不斷拓展信息服務(wù)能力，持續(xù)創(chuàng)造更大的價值。（二）新市場競爭激烈，ICT業(yè)務(wù)成為中國移動的重要轉(zhuǎn)型方向ICT信息化市場的發(fā)展?jié)摿薮螅且苿佑脩舯Ｓ械闹匾侄?，是中國移動的重點(diǎn)轉(zhuǎn)型方向。一是社會發(fā)展的要求。“兩化融合”的進(jìn)程逐步深入，信息化已經(jīng)成為工業(yè)制造、社會生活中不可或缺的重要組成元素。二是技術(shù)發(fā)展的要求。技術(shù)的

8、演進(jìn)日益呈現(xiàn)IP化、寬帶化、融合化的總體趨勢，技術(shù)進(jìn)步推動了用戶生活、生產(chǎn)方式的調(diào)整。三是客戶需求的要求?？蛻?，尤其是政企客戶不僅需要簡單的基礎(chǔ)通信網(wǎng)絡(luò)，更需要集通信服務(wù)、IT服務(wù)、管理應(yīng)用和專業(yè)信息化服務(wù)于一體的綜合性信息服務(wù)。（三）中國移動ICT業(yè)務(wù)處于起步階段，面臨眾多困難由于寬帶資源、IT技術(shù)和人才等多方面原因的影響，中國移動ICT業(yè)務(wù)發(fā)展呈現(xiàn)“單一且缺乏技術(shù)含量”的趨勢，收入貢獻(xiàn)率低、客戶體驗(yàn)差也成為制約中國移動ICT業(yè)務(wù)發(fā)展的重要難題。0由于寬帶資源的不足，ICT業(yè)務(wù)主要局限于移動信息化應(yīng)用，而在政府信息化系統(tǒng)集成、視頻監(jiān)控、呼叫中心等業(yè)務(wù)上與電信相比處于劣勢。0僅有基于手機(jī)的電子

9、政務(wù)、權(quán)利陽光、校訊通等業(yè)務(wù)發(fā)展不錯，沒有形成具有競爭力的產(chǎn)品體系。寬帶1由于缺乏IT技術(shù)實(shí)力和專業(yè)服務(wù)人才，ICT業(yè)務(wù)的產(chǎn)品層次較低0外包服務(wù)和知識服務(wù)在ICT業(yè)務(wù)收入占比低于6%和1%能力0中國移動缺少正確的市場細(xì)分和目標(biāo)客戶選擇機(jī)制，難以制定卓有成效的市場營銷策略。0處于有求必應(yīng)”的服務(wù)階段，沒有做到有所為，有所不為”圖二中國移動ICT業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的難點(diǎn)二、現(xiàn)狀與問題分析（一）中國移動ICT業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀和問題分析1、移動ICT業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀1）產(chǎn)品體系現(xiàn)狀：中國移動目前的產(chǎn)品體系主要分為語音通信等基礎(chǔ)產(chǎn)品，視頻監(jiān)控、一卡通等標(biāo)準(zhǔn)信息化產(chǎn)品，行業(yè)解決方案類產(chǎn)品，集成服務(wù)。（2）業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀：

10、集團(tuán)產(chǎn)品初具規(guī)模、行業(yè)應(yīng)用穩(wěn)步增長、寬帶能力逐步增強(qiáng)，內(nèi)容聚合初見成效。（3）業(yè)務(wù)策略現(xiàn)狀：中國移動目前主要基于客戶拓展策略、產(chǎn)品優(yōu)化策略、產(chǎn)品價值增值策略、運(yùn)維支撐強(qiáng)化策略、多方位營銷策略等策略進(jìn)行改進(jìn)，并初步建立起了ICT業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略模型。2、移動ICT業(yè)務(wù)發(fā)展問題分析（1）業(yè)務(wù)能力需完善，主要表現(xiàn)為：IT產(chǎn)品較少，中小型企業(yè)產(chǎn)品匱乏，寬帶型產(chǎn)品是軟肋，行業(yè)應(yīng)用有待全面提升。（2）運(yùn)維支撐需改進(jìn)，主要表現(xiàn)為：界面執(zhí)行不統(tǒng)一，數(shù)據(jù)統(tǒng)計不夠規(guī)范，組織協(xié)同工作需強(qiáng)化，欠費(fèi)管控不均衡。（3）產(chǎn)業(yè)合作需加強(qiáng)，主要表現(xiàn)為：“通道化”的威脅存在，盈利模式不利于激勵SI。（4）渠道能力需提升，主要表現(xiàn)為：

11、渠道單一，客戶經(jīng)理整體水平不高。（二）中國移動ICT業(yè)務(wù)SWOT分析中國移動的主要優(yōu)勢在于優(yōu)質(zhì)的通信網(wǎng)絡(luò)和穩(wěn)定的客戶關(guān)系，在通信服務(wù)運(yùn)營過程中積累的豐富經(jīng)驗(yàn)，但在信息化市場中與其他企業(yè)相比沒有優(yōu)勢，甚至是處于落后地位。具體分析如下：1、優(yōu)勢：由于電信行業(yè)和IT行業(yè)的相近特性以及技術(shù)融合的趨勢，使得中國移動的品牌比較容易延伸至IT業(yè)務(wù)領(lǐng)域，總而言之，中國移動發(fā)展ICT業(yè)務(wù)還是具有較多的優(yōu)勢的，具體包括如下幾個方面。（一）較好的聲譽(yù)和品牌認(rèn)知度。中國移動是中國用戶規(guī)模最大的移動通信運(yùn)營商，網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量最好，市場營銷力度最大，服務(wù)品質(zhì)最高，得到用戶的肯定也最大。良好的聲譽(yù)和品牌認(rèn)知度將為中國移動在ICT

12、領(lǐng)域業(yè)務(wù)的開展打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。（二）中國移動具有較強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營維護(hù)能力。中國移動網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣，運(yùn)維和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)完善，點(diǎn)多面廣，可以利用網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢和運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)較好地切入為客戶服務(wù)的領(lǐng)域，這為中國移動在向客戶提供電信業(yè)務(wù)的同時開展IT業(yè)務(wù)以及綜合解決方案打下了較好的基礎(chǔ)，也為本地化快速響應(yīng)客戶需求，提供良好售后服務(wù)奠定了基礎(chǔ)。具有豐富的客戶資源。龐大的客戶資源為中國移動IT業(yè)務(wù)的開展奠定了較好的客戶基礎(chǔ)，僅自身客戶的IT需求就是一個規(guī)模龐大的市場。而一般IT企業(yè)由于人員相對較少，渠道窄，售前需求挖掘一般只能采取“關(guān)注重點(diǎn)”的方式，會導(dǎo)致項(xiàng)目需求的“跑冒滴漏”。中國移動還具有強(qiáng)大的渠

13、道資源，雄厚的資金實(shí)力，對各類合作伙伴具有巨大吸引力等相對優(yōu)勢。2、略勢：從ICT業(yè)務(wù)來看，它是一個系統(tǒng)工程，涉及的面非常廣泛，實(shí)際上就是一個產(chǎn)業(yè)鏈的延伸。由于ICT業(yè)務(wù)涉及的知識面廣、客戶需求靈活、相關(guān)人員繁雜等特點(diǎn)，目前移動公司在ICT業(yè)務(wù)實(shí)施還面臨許多問題：現(xiàn)有流程不適應(yīng)ICT業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。ICT的每個項(xiàng)目都是根據(jù)客戶需求定制的，獨(dú)特性以及不可復(fù)制性使得ICT項(xiàng)目不可能有標(biāo)準(zhǔn)化的流程或用流水線作業(yè)方式來實(shí)施，而需要更加靈活的流程來適應(yīng)其業(yè)務(wù)發(fā)展。組織體系不完善。ICT項(xiàng)目執(zhí)行任務(wù)是相互關(guān)聯(lián)的，具有專業(yè)性強(qiáng)、復(fù)雜性的特征。而職能型組織中，往往職責(zé)不明、任務(wù)分工不明確。同時，不同部門的同事

14、需要較多的時間溝通，導(dǎo)致項(xiàng)目溝通困難，銜接不好。另外，ICT項(xiàng)目干系人復(fù)雜，除了客戶、項(xiàng)目成員，還有大量的供貨商、施工單位以及政府職能部門等需要協(xié)調(diào)，以往流水線式的項(xiàng)目執(zhí)行模式，不能很好地進(jìn)行人員的管理。信息技術(shù)能力和人才的不足。由于ICT業(yè)務(wù)涉及的知識面廣泛，ICT項(xiàng)目經(jīng)理需要掌握軟件、硬件、網(wǎng)絡(luò)、安全甚至人員管理、項(xiàng)目管理等知識，對負(fù)責(zé)人的要求較高。目前，ICT相關(guān)人員的知識儲備還無法完全跟上ICT業(yè)務(wù)發(fā)展的步伐。（4）寬帶業(yè)務(wù)的缺失。由于中國移動涉入寬帶領(lǐng)域時間不長，網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)相對不完善，網(wǎng)內(nèi)資源嚴(yán)重匱乏，市場份額較低，對部分ICT業(yè)務(wù)的開展造成了極大的瓶頸。競爭對手借助固網(wǎng)優(yōu)勢，加大對用

15、戶的捆綁力度，給公司移動用戶的分離造成極大壓力。3、機(jī)遇：政府大力推進(jìn)信息化發(fā)展戰(zhàn)略，三網(wǎng)融合的深入推進(jìn)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展都為ICT業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了較好的政策環(huán)境和技術(shù)環(huán)境。4、威脅：新技術(shù)發(fā)展促使不同企業(yè)進(jìn)入ICT市場，運(yùn)營商在ICT業(yè)務(wù)市場競爭劇烈；市場競爭呈現(xiàn)多元化、復(fù)雜化態(tài)勢。三、以中國移動為核心的ICT業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈研究（一）以中國移動為核心的ICT業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈模式在傳統(tǒng)價值鏈模式下，價值鏈外延不斷延伸和擴(kuò)大，內(nèi)部結(jié)構(gòu)趨于復(fù)雜化；中國移動主導(dǎo)地位受到了挑戰(zhàn)。在新的ICT產(chǎn)業(yè)鏈中，中國移動的位置取決于如何進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈定位，中國移動可以將自己的業(yè)務(wù)定位在價值鏈中的一個供應(yīng)商，參與ICT業(yè)務(wù)的供

16、應(yīng)，也可以定位在價值鏈中的核心企業(yè)，從而獲取豐厚的利潤。icmtg的價El銘Eiw倔中國侈理偽接出的忙T業(yè)肴伽網(wǎng)圖三中國移動ICT業(yè)務(wù)價值鏈模式中國移動ICT業(yè)務(wù)的核心能力：（1）掌握稀缺資源優(yōu)勢包括網(wǎng)絡(luò)資源和客戶資源；（2）雄厚的資金實(shí)力；（3）價值鏈的控制能力：對SP/CP的控制能力很強(qiáng)；（4）企業(yè)設(shè)計能力：控制用戶接觸點(diǎn)，掌握客戶需求變化。中國移動ICT產(chǎn)業(yè)鏈壟斷地位的決定因素：（1）加強(qiáng)對其他企業(yè)的約束力和控制力。（2）發(fā)揮自身核心能力優(yōu)勢，通過整合資源、流程梳理、制度建設(shè)等手段提升資源把控能力，減少產(chǎn)業(yè)鏈中同一環(huán)節(jié)的企業(yè)數(shù)量。（二）以中國移動為核心的ICT業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈要素分析建立以中國

17、移動為核心的ICT業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈涉及五大要素：1、價值定位即所開展的ICT業(yè)務(wù)總體服務(wù)水平定位；2、利潤點(diǎn)即ICT業(yè)務(wù)為公司所創(chuàng)造的經(jīng)濟(jì)效益、社會效益和所帶來的資源；3、業(yè)務(wù)范圍;4、戰(zhàn)略控制；5、業(yè)務(wù)實(shí)施。(I基于的值網(wǎng)的-CT業(yè)務(wù)毎適偽H的脈務(wù)個fMtfiQ產(chǎn)fil安全專業(yè)快速體叱方便精準(zhǔn)非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品宮尸寺屈產(chǎn)品利商創(chuàng)追黒求金途平臺按心威品堆制權(quán)合件嚴(yán)呂外包產(chǎn)呂國壽戶tfMH計亮昨臺作伙樺塑J客廣艾系的腳膽制圖四以中國移動為核心的ICT業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈價值創(chuàng)造要素五大要素的關(guān)系：企業(yè)價值決定了企業(yè)所具備的利潤增長能力、資本利用能力以及可持續(xù)盈利能力的水平；企業(yè)的利潤增長能力、資本利用能力以及可持續(xù)盈

18、利能力限制了該企業(yè)的價值定位、利潤創(chuàng)造、業(yè)務(wù)范圍以及戰(zhàn)略控制等策略的組合；企業(yè)的策略組合又引導(dǎo)了企業(yè)具體的業(yè)務(wù)實(shí)施工作；良好的業(yè)務(wù)實(shí)施效果促進(jìn)了企業(yè)價值策略的不斷優(yōu)化；策略的優(yōu)化過程是企業(yè)能力得到強(qiáng)化的過程；不斷提升的企業(yè)能力創(chuàng)造了新的企業(yè)價值。四、中國移動ICT業(yè)務(wù)發(fā)展策略與建議移動公司如何盡可能解決或規(guī)避存在的問題，將優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為市場競爭力，增強(qiáng)在ICT產(chǎn)業(yè)鏈中的核心地位和對合作伙伴的控制力是發(fā)展ICT業(yè)務(wù)過程中值得思考的問題。為了更好地?fù)P長避短，建議如下:1、健全支撐協(xié)作，構(gòu)筑“一站式”ICT服務(wù)模式。（1）打造優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)平臺。推動網(wǎng)絡(luò)升級，進(jìn)一步加快中國移動寬帶和移動互聯(lián)網(wǎng)的建設(shè)，大幅度提

19、高光纖通信骨干傳輸網(wǎng)的容量和傳輸數(shù)量。（2）加快支撐平臺建設(shè)。建設(shè)和完善網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控管理系統(tǒng)、賬務(wù)系統(tǒng)、數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)、客服服務(wù)系統(tǒng)、認(rèn)證系統(tǒng)等網(wǎng)絡(luò)信息平臺，使其能夠保證和支撐各種ICT業(yè)務(wù)的所有環(huán)節(jié)順利實(shí)施。（3）提升業(yè)務(wù)管理水平。規(guī)范業(yè)務(wù)操作，制定相關(guān)規(guī)定和章程，不斷加強(qiáng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的管理，加強(qiáng)對各類工作過程的量化管理，健全集團(tuán)賬單和欠費(fèi)監(jiān)控管理。（4）重視客戶服務(wù)能力。服務(wù)贏在細(xì)節(jié)，ICT業(yè)務(wù)開展也不應(yīng)該例外。在ICT業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)上精耕細(xì)作是贏得企業(yè)用戶勇敢進(jìn)行IT外包，嘗試中國移動ICT普遍服務(wù)的關(guān)鍵。中國移動應(yīng)該打造ICT業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，從某種意義上講就是通過對企業(yè)IT建設(shè)和維護(hù)

20、中涉及到細(xì)節(jié)的模式化和統(tǒng)一化。應(yīng)該對網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、維護(hù)服務(wù)乃至企業(yè)認(rèn)證服務(wù)進(jìn)行分類劃分，然后原子化分解，最終形成中國移動企業(yè)ICT服務(wù)的完整目錄。2、制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，引領(lǐng)ICT行業(yè)發(fā)展。從ICT行業(yè)的發(fā)展過程來看，中國移動要想更好地整合ICT產(chǎn)業(yè)鏈，使自己處于產(chǎn)業(yè)鏈的核心地位，加快ICT行業(yè)各領(lǐng)域業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的制定和統(tǒng)一平臺的建設(shè)不失為一個很好的辦法?！耙涣鞯钠髽I(yè)做標(biāo)準(zhǔn)，二流的企業(yè)做品牌，三流的企業(yè)做產(chǎn)品?！?，只要有自己的標(biāo)準(zhǔn)和統(tǒng)一平臺，中國移動就一定能夠成為ICT領(lǐng)域各行業(yè)的標(biāo)竿和領(lǐng)頭羊，可以把控行業(yè)發(fā)展，監(jiān)控市場動態(tài)，并可以通過提高門檻、提高標(biāo)準(zhǔn)來限制其他企業(yè)的準(zhǔn)入，削弱對手的優(yōu)勢。ICT業(yè)務(wù)統(tǒng)一平

21、臺在給客戶提供更便捷、更穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)接入的前提下，我們更需要做的是如何為行業(yè)客戶設(shè)計更好的管理和監(jiān)控界面，如何為行業(yè)客戶設(shè)計從端到端的服務(wù)流程的梳理，如何通過平臺提升我們維護(hù)行業(yè)應(yīng)用的技術(shù)能力。具體可從以下幾方面努力：（1）成立產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，吸引更多的硬件廠家、軟件廠家、集團(tuán)客戶認(rèn)識和了解ICT業(yè)務(wù)平臺。（2）對于接入ICT平臺的行業(yè)客戶在初期予以相關(guān)的優(yōu)惠。（3）對于接入ICT平臺的服務(wù)流程面向維護(hù)人員、客戶經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、行業(yè)客戶進(jìn)行開放，流程進(jìn)行梳理。（4）公司內(nèi)自有行業(yè)應(yīng)用利用ICT平臺進(jìn)行管理，提升管理水平后然后為行業(yè)客戶提供服務(wù)。3、注重業(yè)務(wù)創(chuàng)新，形成品牌優(yōu)勢。應(yīng)深挖行業(yè)特點(diǎn)和客戶需求，

22、同時整合公司現(xiàn)有資源開發(fā)出新穎而又適合市場需求的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)，爭取站在ICT產(chǎn)業(yè)鏈的前頭。同時，在開展ICT業(yè)務(wù)時，應(yīng)在重點(diǎn)行業(yè)建設(shè)樣板工程，塑造品牌，力爭把每一項(xiàng)ICT業(yè)務(wù)都做強(qiáng)做優(yōu)，并結(jié)合“動力100”、12580、“無線城市”等途徑進(jìn)行宣傳，重視品牌所帶來的示范效應(yīng)，提高公司的信譽(yù)度，打造良好形象。4、加強(qiáng)資源整合，創(chuàng)新ICT資源整合方式。（1）創(chuàng)新客戶資源整合方式。中國移動進(jìn)入企業(yè)用戶ICT服務(wù)市場有兩點(diǎn)因素非常重要：一是選擇優(yōu)先進(jìn)入的行業(yè)；二是真正了解客戶的需求。了解不同行業(yè)的業(yè)務(wù)流程可以充分發(fā)揮渠道優(yōu)勢，健全營銷體系，在第一時間獲取一些項(xiàng)目的需求，然后加深客戶關(guān)系，影響客戶的決策，甚至

23、參與制定招標(biāo)書，提高項(xiàng)目的獲取機(jī)率。在合作發(fā)展ICT服務(wù)過程中，可以分階段逐步拓展服務(wù)范圍。首先應(yīng)拓展以網(wǎng)絡(luò)為核心的服務(wù)，然后向客戶IT應(yīng)用和業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)服務(wù)拓展。特別需要注意和加強(qiáng)ICT服務(wù)于企業(yè)網(wǎng)絡(luò)通信與核心應(yīng)用之間的整合。（2）創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)資源整合方式。與行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，主要針對信息化市場中的行業(yè)領(lǐng)先者，如IBM、SAP等與價值鏈中關(guān)鍵環(huán)節(jié)的廠商建立合作共贏關(guān)系，主要針對設(shè)備提供商、系統(tǒng)集成商以及軟件開發(fā)商等處于ICT業(yè)務(wù)價值網(wǎng)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的廠商并購具有特殊資源優(yōu)勢的廠商，如具有獨(dú)特內(nèi)容和服務(wù)優(yōu)勢的SP和CP。5、重視市場營銷，強(qiáng)化市場把控能力。（1）提高市場細(xì)分水平。按集團(tuán)客戶的企

24、業(yè)規(guī)模和行業(yè)屬性進(jìn)行細(xì)分。（2）優(yōu)化客戶選擇方式。根據(jù)行業(yè)價值特征即行業(yè)的經(jīng)濟(jì)規(guī)模、行業(yè)通信需求、行業(yè)增長潛力、行業(yè)價值聚集度，市場表現(xiàn)特征即行業(yè)客戶市場份額、行業(yè)收入市場份額、行業(yè)競爭者數(shù)量，客戶價值指標(biāo)：集團(tuán)客戶員工通信收入、集團(tuán)客戶信息化收入、集團(tuán)員工數(shù)、集團(tuán)V網(wǎng)用戶數(shù)、移動產(chǎn)品數(shù)量、信息化水平、離網(wǎng)率和信用度等進(jìn)行客戶的選擇。（3）強(qiáng)化渠道協(xié)同能力。加強(qiáng)客戶經(jīng)理能力建設(shè)，強(qiáng)化代理商隊(duì)伍建設(shè)，提升電子渠道、營業(yè)廳支撐協(xié)同能力。五、移動ICT業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈模型在鄭州公司的應(yīng)用ICT項(xiàng)目涉及各行各業(yè)，作為電信運(yùn)營商，不可能靠一家之力提供所有業(yè)務(wù)。需要完善商業(yè)合作體系，全面重塑ICT價值鏈，來降低

25、成本，提升我司在ICT行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力。鄭州公司結(jié)合ICT發(fā)展現(xiàn)狀和工作實(shí)踐，將ICT業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈模型應(yīng)用到日常的業(yè)務(wù)開展，效果良好。（一）構(gòu)建合作伙伴產(chǎn)業(yè)鏈1、鄭州公司嘗試重建合作伙伴價值鏈。通過重建合作伙伴價值鏈改變集成商在項(xiàng)目中一次獲利的合作模式，針對合作伙伴的服務(wù)，我們采取有償服務(wù)的方式，采用“有項(xiàng)目走項(xiàng)目，沒項(xiàng)目走服務(wù)”的策略。比如項(xiàng)目在前期拓展時我們需要合作伙伴的幫助來進(jìn)行方案的整合，我們會核算合作伙伴所派的人工及工時，然后根據(jù)人員素質(zhì)、工作質(zhì)量來給予相應(yīng)費(fèi)用。對于拓展成功的項(xiàng)目，我們會分析項(xiàng)目構(gòu)成，將我們不具備實(shí)施的部分優(yōu)先外包給參與前期拓展的合作伙伴來實(shí)施，以實(shí)現(xiàn)共贏。這樣保

26、證了我們的合作伙伴能夠投入全部精力來進(jìn)行項(xiàng)目拓展，保證了合作伙伴的利益，能夠爭取到更多優(yōu)秀的合作伙伴來幫助我們。使得集成商利益貫穿于項(xiàng)目運(yùn)營期間的整個生命周期，從而調(diào)動集成商提升集成質(zhì)量和客戶服務(wù)，與公司共同提升客戶滿意度，實(shí)現(xiàn)真正意義上的雙贏，提升產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展能力。2、鄭州公司與合作伙伴嘗試開展新的合作模式。今年，鄭州公司嘗試四種新的合作模式：租賃制、分包制、分成制和合作制。主要在平和農(nóng)村視頻監(jiān)控、詔安行政事務(wù)中心、旅游采樣信息化和長泰校車定位等相關(guān)項(xiàng)目中試點(diǎn)應(yīng)用，通過分析項(xiàng)目具體情況，因地制宜采取不同的合作模式，即節(jié)省項(xiàng)目立項(xiàng)時間，又充分提高合作伙伴的積極性，有效推進(jìn)項(xiàng)目低成本高效率的建

27、設(shè)。此種模式已初步取得成效，具有推廣價值。3、引入合作伙伴并建立管理機(jī)制。通過引入合作伙伴，有效整合ICT行業(yè)價值鏈，同時進(jìn)行自身產(chǎn)品的整合及拓展應(yīng)用，通過合作伙伴現(xiàn)有平臺及產(chǎn)品，把我司的產(chǎn)品融入其中，同時可以發(fā)揮各軟件開發(fā)商的智慧，既可以整合行業(yè)資源，又可以實(shí)現(xiàn)開發(fā)的快速支撐，最終實(shí)現(xiàn)雙贏。二）沉淀自有技術(shù)力=JHl2012年鄭州公司ICT技術(shù)人員主要在三大專線、一卡通、視頻、掌上應(yīng)用開發(fā)和政務(wù)外網(wǎng)和基于政務(wù)外網(wǎng)的應(yīng)用平臺上加大研究，沉淀自有力量，取得初步成效。實(shí)現(xiàn)對以上重點(diǎn)領(lǐng)域的掌控，降低了公司業(yè)務(wù)拓展的門檻，實(shí)現(xiàn)了低成本，高效益的可復(fù)制的規(guī)模運(yùn)作。全區(qū)已開通集團(tuán)專線5029條。一卡通發(fā)卡

28、量為27160個，視頻監(jiān)控接入2160路，均位居全省前列。同時，率先完成政務(wù)外網(wǎng)的調(diào)試入網(wǎng)并提升軟件自主開發(fā)能力。隨著合作伙伴的引入和ICT項(xiàng)目的開展，通過合作伙伴培訓(xùn)、人員參與項(xiàng)目開發(fā)、“自維+集成商支撐”維護(hù)等方式加強(qiáng)人員開發(fā)能力的提升。（三）優(yōu)化支撐流程和管理制度。1、優(yōu)化流程，縮短項(xiàng)目支撐時長（1）將項(xiàng)目按規(guī)模分類，針對小規(guī)模的項(xiàng)目制定新的項(xiàng)目支撐流程，減少項(xiàng)目立項(xiàng)環(huán)節(jié)，建立合作伙伴考核機(jī)制，充分調(diào)動合作伙伴的積極性。（2）收集和整理案例庫和方案模板，利用項(xiàng)目共性，縮短方案編寫時間。（3）整合IDC機(jī)房等硬件資源，充分利用已有設(shè)備；盡量從集采設(shè)備清單中選型以減少財務(wù)招投標(biāo)等流程最大限度

29、縮短硬件采購時間。2、優(yōu)化管理制度（1）建立軟件開發(fā)類項(xiàng)目建設(shè)規(guī)范。制定并下發(fā)了鄭州公司軟件開發(fā)類項(xiàng)目管理規(guī)范，提升項(xiàng)目開發(fā)的規(guī)范性和科學(xué)性。（2）建立合作伙伴考核機(jī)制。制定了鄭州移動ICT項(xiàng)目售前合作伙伴積分管理辦法，有效提升合作伙伴管理和把控能力。（3）建立工作量評估模型。通過組建軟件工作量評估小組，制定工作量評估規(guī)范，建立軟件工作量評估模型，使ICT項(xiàng)目工作量評估更加科學(xué)、合理，為公司有效節(jié)約成本。（4）建立項(xiàng)目后評估機(jī)制。項(xiàng)目結(jié)束后，嚴(yán)格按照項(xiàng)目既定投產(chǎn)期進(jìn)行驗(yàn)收投產(chǎn)工作。將項(xiàng)目按照收益型、保有型、戰(zhàn)略型三類分類進(jìn)行后評估管控，針對項(xiàng)目直接、間接收益方面進(jìn)行跟蹤，確保項(xiàng)目的投入產(chǎn)出。（

30、四）進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新，打造本地聚合平臺。鄭州公司深挖行業(yè)特點(diǎn)，整合公司內(nèi)部資源，有效加強(qiáng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新和標(biāo)準(zhǔn)制定，樹立ICT業(yè)務(wù)行業(yè)標(biāo)桿形象。1、制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，引領(lǐng)ICT行業(yè)發(fā)展。如積極建設(shè)物聯(lián)網(wǎng)示范區(qū)，引領(lǐng)物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展方向。鄭州公司充分利用省公司M2M平臺和集團(tuán)WMMP協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)，積極打造物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化傳輸終端產(chǎn)品物聯(lián)通，為物聯(lián)網(wǎng)終端設(shè)備提供專用通信模組，并能直接接入中國移動物聯(lián)網(wǎng)專網(wǎng)，提供基礎(chǔ)通信及終端設(shè)備遠(yuǎn)程管理等服務(wù)，目前全區(qū)共發(fā)展物聯(lián)網(wǎng)終端2萬多個，涉及電力、金融、交通等5個領(lǐng)域。2、加強(qiáng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新，整合公司資源，樹立公司品牌形象。通過建設(shè)無線LED信息系統(tǒng)、遠(yuǎn)程電力抄表、掌上排隊(duì)等信息平臺，為專線無法進(jìn)入的區(qū)域提供無線接入的建設(shè)新思路。將宜居通、彩信眼等標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品與寬帶、家庭V網(wǎng)、商鋪彩鈴、12580和無線城市等進(jìn)行融合營銷，形成ICT產(chǎn)品與數(shù)信產(chǎn)品相互依托發(fā)展的推廣模式。（五）效果通過ICT產(chǎn)業(yè)鏈整合相關(guān)措施的落地實(shí)施，鄭州ICT業(yè)務(wù)發(fā)展各項(xiàng)指標(biāo)良好。1、項(xiàng)目支撐時間大幅度縮短項(xiàng)目立項(xiàng)吋長（天通過流程優(yōu)化，與合作伙伴采取靈活的合作模式，項(xiàng)目平均立項(xiàng)時間從3月份的12天縮短為目前的5天。支撐時間的縮短，為鄭