順鑫朗郡整案工作總結(jié)

1、.：.；順鑫朗郡任務(wù)總結(jié)一、銷售數(shù)據(jù)總結(jié)1、住宅銷售情況：住宅：本工程共1085套房，銷售面積：100686.56平米 根據(jù)證件辦理的要求，順鑫朗郡住宅銷售分為3個階段進展銷售：第一階段是1期開盤階段，開盤時間是2021年1月23日，截止到2021年4月30日 開盤共7棟樓，可售房源共468 套 銷售套數(shù)：462 銷售面積：42289.50 銷售合同金額：312454649 元 實現(xiàn)均價：7388.47 元/ 銷售率：98.72% 第二階段是2期開盤階段，開盤時間是2021年5月22日，截止到2021年11月30日開盤共4棟樓，可售房源共 310 套銷售套數(shù)：301 銷售面積 ：28720.6

2、3 銷售合同金額：282280379 元 實現(xiàn)均價： 9828.49 元/ 銷售率：97.10%第三階段是3期開盤階段，開盤時間是2021年12月25日至今開盤銷售共4棟樓，可售房源共307套銷售套數(shù)：84套 銷售面積 :9037.29 銷售合同金額：86284226 元 實現(xiàn)均價：11528.25 銷售率：27.36%其中2021.2.17日三次調(diào)控前銷售56套，三次調(diào)控至今銷售28套累計銷售套數(shù)： 847套 銷售面積： 78494.72 銷售總金額：681019254 實現(xiàn)均價：8675.99元/2、商業(yè)銷售情況：順鑫朗郡開盤時間是2021年4月12日集中開盤開盤銷售2棟樓，可售房源共22

3、套商鋪 銷售套數(shù)：22套 銷售面積：2393.03 銷售合同金額：36294875元 實現(xiàn)均價：15166.91 元/ 銷售率：100%二、2021年至2021年北京市房地產(chǎn)市場的政府宏觀調(diào)控及對本工程的影響：從2021年到如今，北京市政府共出臺了3次政策調(diào)控，其目的是打壓房價穩(wěn)定房地產(chǎn)市場，對順鑫朗郡影響較大的是第一次調(diào)控和第三次調(diào)控：1、第一次調(diào)控的時間是2021年4月27日，此次調(diào)控內(nèi)容對本工程銷售的影響主要為以下幾條：此次調(diào)控被稱為是史上最嚴(yán)肅的調(diào)控政策“國十條。此次調(diào)控強調(diào)嚴(yán)厲執(zhí)行差別化住房信貸政策。對購買首套自住房且套型建筑面積在90平方米以上的家庭(包括借款人、配偶及未成年子女，

4、下同)，貸款首付款比例不得低于30%;對貸款購買第二套住房的家庭，貸款首付款比例不得低于50%，貸款利率不得低于基準(zhǔn)利率的1.1倍。 對不能提供1年以上本市納稅證明或社會保險交納證明的非本市居民，暫停發(fā)放購買住房貸款。自本通知發(fā)布之日起，暫定同一購房家庭只能在本市新購買一套商品住房。2、第二次調(diào)控時間是2021年9月29日，暫停發(fā)放第三套及以上房屋貸款。3、第三次調(diào)控時間是2021年2月16日，此次調(diào)控內(nèi)容對本工程銷售的主要影響為以下幾條：對已擁有1套住房的北京戶籍居民家庭、持有北京有效暫住證在北京沒有住房且延續(xù)5年(含)以上在北京交納社會保險或個人所得稅的非北京戶籍居民家庭，限購1套住房(含

5、新建商品住房和二手住房)。對已擁有2套及以上住房的北京戶籍居民家庭、擁有1套及以上住房的非北京戶籍居民家庭、無法提供北京有效暫住證和延續(xù)5年(含)以上在北京交納社會保險或個人所得稅交納證明的非北京戶籍居民家庭，暫停向其售房。備注：第三次調(diào)控對順鑫郎郡的銷售影響非常嚴(yán)重，尤其是非北京戶籍居民家庭、無法提供北京有效暫住證和延續(xù)5年(含)以上在北京交納社會保險或個人所得稅交納證明的非北京戶籍居民家庭，暫停向其售房。這一條款直接導(dǎo)致大部分非京藉的年輕人在5年內(nèi)不能購房，同時也抑制了剛性需求。由于本工程在2期和3期銷售階段時，價錢曾經(jīng)有了較高的提升，使順義區(qū)大部分的客戶曾經(jīng)不能接受此工程的總價，所以，購

6、買本工程的客戶逐漸被市區(qū)的客戶及非京籍的外地年青人所取代，第3次調(diào)控的出臺，直接導(dǎo)致適宜購買本工程的客群銳減，使本工程墮入緩慢銷售形狀。三、住宅銷售任務(wù)內(nèi)容順鑫朗郡一期任務(wù)內(nèi)容：1、2021年10月銷售部正式組建銷售團隊，并進展為期一個半月的集中而系統(tǒng)的培訓(xùn)，全部人員14名經(jīng)過考核上崗。2、2021年11月至2021年1月進展工程的前期造勢及客戶的積累和挑選任務(wù)。3、由于當(dāng)時的房地產(chǎn)市場方式較好，銷售部多次進展市場調(diào)查后，制定合理的價錢戰(zhàn)略和銷控戰(zhàn)略，以達成首期開盤熱銷的態(tài)勢。4、為了本工程能勝利推向市場，2021年初工程采用集中領(lǐng)號方式，使本工程的客戶蓄水量到達預(yù)期數(shù)量，也為工程勝利開盤奠定

7、了根底，同時也使順鑫朗郡成為了順義區(qū)房地產(chǎn)市場的焦點樓盤。5、2021年1月23日工程采取集中搖號的方式進展公開出賣、開盤，當(dāng)天現(xiàn)場火爆，客戶購買積極，達成了本工程一期開盤當(dāng)天全部認購的熱銷局面。6、2021年1月到2月中旬銷售部進展集中簽約，勝利完成公司下達的銷售義務(wù)，簽約超越400套。順鑫朗郡二期的任務(wù)內(nèi)容：1、2021年3月初到5月22日，銷售部開場進展2期客戶的維護和積累任務(wù)，同時對北京市住宅市場實施監(jiān)控，以期確定2期合理價錢體系。2、2021年4月30日，北京房地產(chǎn)市場遭到第一次政府宏觀政策調(diào)控的沖擊，影響了本工程的預(yù)期銷售，銷售部根據(jù)實踐情況，立刻調(diào)整銷售戰(zhàn)略，在銷售證下來后，快速

8、開盤，盡量減少政策對客戶的損失，將剩余的房屋采用散賣的銷售方式進展銷售，開盤當(dāng)天認購90套。3、根據(jù)2期成交的客戶分析及調(diào)控的影響，銷售部迅速調(diào)整銷售方向，將目的客群轉(zhuǎn)向市區(qū)，同時擴展推行力度和范圍。4、針對受調(diào)控影響的購房客戶，想方法引導(dǎo)客戶，采用其他方式，使客戶符合貸款購房條件。在11月底，順利完成2期房屋的銷售任務(wù)。順鑫朗郡三期的任務(wù)內(nèi)容：1、在12月25日，順鑫朗郡進展了3期的開盤銷售，由于調(diào)控的影響和市場的不確定性，本次開盤采用的是隨到隨買的銷售原那么，加快銷售速度，搶占市場份額。2021年1月銷售55套，獲得了不錯的銷售業(yè)績。2、在2021年2月17日北京市政府進展了第三次調(diào)控，調(diào)

9、控力度是歷來最嚴(yán)峻的調(diào)控，這次調(diào)控直接影響了本工程的銷售情況，以致在3-9月，銷售部根據(jù)政策的影響和變化，在市區(qū)進展了不延續(xù)的、針對性的巡展和發(fā)單等任務(wù)，同時自動出擊到旅游景點進展長期的巡展任務(wù)，但是效果并不明顯，銷售業(yè)績依然直線下滑。四、謀劃任務(wù)內(nèi)容本案推行任務(wù)根據(jù)銷售進度的安排，主要分為一期、二期、三期推行，主要內(nèi)容如下：一期推行市場背景：09年下半年，順義區(qū)房源逐漸減少，政策環(huán)境相對寬松，寬廣客戶對于購房及投資的熱情繼續(xù)高漲，各樓盤房屋銷售情況良好，導(dǎo)致各在售工程價錢進入高速增長階段。但進入11月份后，隨著言論與民生壓力的增大，國家各部門陸續(xù)出臺了一些措施，對房價的過快上漲起到了一定的抑

10、制造用。政策回想：2021年11月10日，國土資源部下發(fā)154號文，對各類城市商品住宅工程單宗用地規(guī)模提出明確上限，“最大地塊不得超越20萬平方米。2021年12月14日中央經(jīng)濟任務(wù)會議指出，要添加普通商品住房供應(yīng)，支持居民自住和改善性購房需求。2021年12月9日國務(wù)院常務(wù)會議決議，個人住房轉(zhuǎn)讓營業(yè)稅征免時限由2年恢復(fù)到5年。2021年12月14日，國務(wù)院常務(wù)會議就促進房地產(chǎn)市場安康開展提出添加供應(yīng)、抑制投資投機、加強監(jiān)管、推進保證房建立等四大舉措。2021年12月17日，國家五部委通知：對開發(fā)商拿地首付至少50%的限制。2021年1月10日，國務(wù)院發(fā)布?？腿禾攸c：本案一期客戶主要以順義區(qū)投

11、資及自住客戶為主，以市區(qū)東北部自住兼投資客戶為輔。推行戰(zhàn)略：浸透型、集中密集型推行。臨近開盤期的2個月內(nèi)的推行期是宣傳的重點階段。此階段不僅是開盤告知、信息發(fā)布的最正確時機，也是客戶有效性提升的最好時機。推行重點區(qū)域：順義城區(qū)及周邊村鎮(zhèn)，兼顧市區(qū)東北部客群推行主題： 十萬平米順義楊鎮(zhèn)低密電梯洋房 1月盛裝綻放，樣板間開放謀劃重點任務(wù)內(nèi)容：工地圍擋、道旗、售樓處外部籠統(tǒng)識別系統(tǒng)。樣板間及看房通道的設(shè)計及裝修、裝飾任務(wù)。銷售道具、資料的設(shè)計及制造。首期開盤采用集中抽號開盤的方式，謀劃部積極做好場地、流程、物料、人員等方面的預(yù)備任務(wù)，保證了開盤的順利進展。戶外：順平路于辛莊擎天柱、順平路與楊鎮(zhèn)一街路

12、口廣告牌、白馬路十字路口擎天柱、天竺花園酒店樓頂廣告牌及部分圍擋的畫面改換。順義城區(qū)候車廳廣告上檔。網(wǎng)絡(luò)：以新浪、焦點、搜房三大網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)廣告為主，并配合工程開盤事件進展“軟、“硬結(jié)合的推行方式。1個月內(nèi)15萬元左右的推行力度。巡展：時間待定，除國泰外，利用各村鎮(zhèn)集市進展廣泛派單。短信：時間待定，100-150萬客群的短信發(fā)布。方案70%鋪向順義區(qū)域，30%針對市區(qū)朝陽、海淀等東北部地域客戶電視廣告與12月8日起在順義電視臺一、二套播出。二期推行2.14日-11.30日市場背景：09年底出臺的系列政策對市場的過熱開展起到了一定的抑制造用，但作用有限，高漲的消費自信心與熱情促使著房地產(chǎn)市場繼續(xù)高

13、開高走、價量齊漲。4月20日“新國十條出臺昭示著政府對強迫干涉房地產(chǎn)市場過快、過熱開展的決心，也是新一輪調(diào)控的集結(jié)號；4月30日北京市的嚴(yán)峻的執(zhí)行細節(jié)出臺為驟熱的北京市場強潑一盆冷水，5-8月，市場成交量大幅下降，成交價錢根本平穩(wěn)，但進入9月后隨著大批新盤的低價入市及政策影響力的下降，帶動市場開場小幅反彈?？腿禾攸c：二期由于政策、價錢等方面緣由順義本地客戶比例有較大幅度下降，特別是本地投資類客戶根本為零；與之對比市區(qū)東北部客戶所占比例明顯提升，為主力客群之一。推行戰(zhàn)略：高性價比塑造強調(diào)首付較低的優(yōu)勢，表現(xiàn)產(chǎn)品具備較高的性價比。 分渠道兩極宣傳針對目的客群的特征，我們將利用不同的推行渠道分別針對

14、兩類客群作出不同內(nèi)容的宣傳推行，同時配合銷售節(jié)點安排，運用多種推行手段，集中時間密集推行。 樣板展現(xiàn)利用樣板街區(qū)、主題公園的樣板展現(xiàn)，加強產(chǎn)品的實景打擊力，展現(xiàn)工程高質(zhì)量樓盤籠統(tǒng)，促進客戶更快成交，同時建立良好的口碑傳送。口碑傳播 充分利用1期老客戶資源，推出老介新政策，鼓勵老客戶引見新客戶購房。推行主題：首期開盤售罄 新房加推 低密陽光兩居 首付15萬起推行手段：為了深挖順義本區(qū)域客戶，3月17日前，一切戶外及候車廳內(nèi)容改換終了；短信、網(wǎng)絡(luò)廣告從3月份開場上檔，對市區(qū)東北部客戶進展一輪推行；4月8日4月11日參與國貿(mào)春季房展會；同時利用巡展、看房團等方式加大推行力度。樣板街區(qū)于4月9日前打造

15、終了，3居樣板間也于5月初投入運用。三期推行12月1日至今市場背景：2021年年底短暫的“小陽春促使政府再次加大調(diào)控力度，2021年2月17日北京市出臺了“史上最嚴(yán)峻的房地產(chǎn)調(diào)控政策，對本市戶口購房和非本市戶口購房采取了苛刻的限制，市場急轉(zhuǎn)，價量齊跌，2021年半年北京市房地產(chǎn)成家量缺乏去年同期的一半。截至目前政策對市場的打擊仍在繼續(xù)?？腿禾攸c：北京市東北部的剛需客戶成為購房主力，特別是2021年年底開盤的12號樓，其客戶外地人在京務(wù)工人員占了絕大比例。但進入2021年2月17日后，嚴(yán)苛的政策極大地限制了外地人購房，北京市東北內(nèi)剛需客戶成為購房主力，同時也出現(xiàn)了部分養(yǎng)老為目的的客戶。推行戰(zhàn)略：以市區(qū)客戶為重點，經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)、短信等方式加大對市區(qū)白領(lǐng)等客群的宣傳推行。體驗式營銷：利用本案現(xiàn)房、公園等現(xiàn)場優(yōu)勢，經(jīng)過活動、看房團方式向目的客戶展現(xiàn)工程良好的居住環(huán)境。并加強推行的針對性，利用巡展、發(fā)單等手段，對目的客戶相對密集的區(qū)域進展宣傳。以“老介新獎勵、回饋活動等方式促進老客戶引見新客戶成交。針對商業(yè)產(chǎn)品的推行主要運用短信、發(fā)單等方式，并充分利用老客戶資源完成了商業(yè)產(chǎn)品的推行銷售任務(wù)、推行主題收官精品 現(xiàn)房即住 順義低密電梯洋房均價12000元/平米五、后期任務(wù)方