終場策略－－完美的贏得最后勝利

1、.：.；終場戰(zhàn)略完美的博得最后勝利1989年10月17日，中國隊迎戰(zhàn)阿聯(lián)酋，在1比0領先的情況下，在終場前5分鐘由對手連入兩球。10月28日，中國隊在最后一輪小組賽中迎戰(zhàn)卡塔爾，再遭黑色三分鐘，被對手連扳兩球，中國隊以1比2負卡塔爾，只差一步到羅馬。從此，“黑色三分鐘成了中國足球揮之不去的陰影。簽定合同前夕，看似勝券在握的他同樣也會碰到“黑色三分鐘，大部分由于競爭對手的最后一分鐘戰(zhàn)術使他功虧一簣。有閱歷的大客戶銷售人員都知道，即使是客戶的承諾誓誓旦旦，但只需沒有簽約，訂單不經(jīng)意間會像煮熟的鴨子長出了翅膀變成了競爭對手池塘邊的白天鵝，很多慘案都是在終場的時候發(fā)生的。銷售有的時候很殘酷，假設我們學

2、習一些終場戰(zhàn)略，我們就可以防止“黑色三分鐘的發(fā)生，同時他也可以成為反敗為勝的另一方，讓他的對手品味“黑色三分鐘的味道。大客戶銷售的終場戰(zhàn)略有以下幾點：1假設他處在競爭強勢的位置，他要讓客戶盡早作出決議；如何他處于優(yōu)勢，他要延伸客戶作出決議的時間，讓他能有時機提升他的位置。2假設他處在競爭強勢的位置，讓他的高層訪問客戶高層，盡快掃清合同的妨礙，不要讓枝節(jié)問題妨礙采購的進程；如何他處于優(yōu)勢，要跳過想讓他出局的人，訪問客戶高層，陳說利益，要求公平競爭。3經(jīng)過內線，更親密留意競爭對手動向。無論他是是強勢還是處于優(yōu)勢，千萬不要松懈。案例：A電信公司下屬的S公司選購網(wǎng)絡產品，C公司率先知道了，開場了常規(guī)的

3、業(yè)務聯(lián)絡技術交流、培育客戶關系等等。B公司得到這個銷售線索比較晚，雖然慢了一點，B公司客戶經(jīng)理BM還是經(jīng)過老關系與S公司的選購小組成員S3和一把手S1建立了很好的關系，同時也和S公司剛上任主管建立的二把手S2會過面，雙方談判的氣氛非常融洽。幾次技術交流后，B公司顯然要比C公司更專業(yè)些，S3向BM泄漏：兩位指點S1和S2都傾向B公司，只是覺的價錢高了些。BM覺得整個局面是很樂觀的。由于S公司和B公司不在同一個城市，安排完技術講座后，BM平均兩三天經(jīng)過和客戶聯(lián)絡一下。可是，S公司的決策流程似乎很慢，所以BM和客戶的聯(lián)絡也逐漸稀疏起來，變成一周聯(lián)絡一次了。一天BM忽然接到工程中協(xié)作的代理商的，說：“

4、S公司曾經(jīng)通知C公司明天去簽合同了。 “冷靜！冷靜！冷靜！ BM本人對本人說 “如今首要的義務是搞清楚真實的情況，接著他接連打了4個。第1個打給S3，得到的回答是：“我不太清楚。他和S2聯(lián)絡一下吧。第2個打給S1，得到的回答是：“我不太清楚。是他們定的。第3個打給S公司的主管指點，A電信公司的副總A1。 “您好，我是B公司的xxx，上次訪問過您。“有印象，有印象。對方似乎很客氣BM接著說：“老總啊，S公司那個工程，怎樣聽說曾經(jīng)通知C公司去簽合同了，一點時機都不給我們啊？“是嗎？哦，我先了解一下再說。A1顯示出指點慣有的老練?！百M事您多費心。再多說也沒有用。第4個打給S2，沒人接聽。分析局面，B

5、M覺得S3和S1不能夠自動協(xié)助 C公司，正如在中S3暗示的那樣，問題一定出在S2身上，但對于一個剛上任的指點，一來就“明目張膽，一定是有上層的暗示或壓力。目前只需充分利用與S的上級A1建立的初步聯(lián)絡，才有能夠改動局面。第二天早上6點，BM坐第一班長途車前往客戶所在的城市。從S3那里得知S2是A公司另一個副總A2“那條線的，而該副總和C公司有良好的關系。 BM在當天下午訪問了A1，埋怨沒有給本人公司一個公平的時機，并且暗示該決議主要是由S2做出的。A1略略沉思一下，當面給S1打，指示要“暫緩與C公司簽定合同，要公平公開地處置購買事宜，一番話同樣顯示出指點慣有的老練。 第二天BM再到S公司，向S1通報了與A1的會面，S1心領神會地當著S2的面故意問：“他昨天是不是找了A1？，BM一臉苦像地回答：“我是走投無路了。至此B公司曾經(jīng)完全突破了被動的“垂死的局面，博得了一次珍貴的重新報價的時機。B也不斷經(jīng)過常規(guī)銷售手段，與S3和S1進一步加強關系，經(jīng)過S3的多次“指點，B公司最終報出了一個和C公司根本一樣的報價，并且承諾無需等到付款，簽約即提供相關培訓。經(jīng)S內部“仔細研討，在S公司通知C公司簽約的兩個星期后，B公司終于反敗為勝博得了訂單。 點評：B公司開場在各方面占自動的情況下，應推進客戶的采購流程，如：安排高層次的訪問，盡快簽定合同落袋為安，同時終場前盯的不緊，最終差點呵斥“黑色三分鐘。