說(shuō)服客戶輕松銷(xiāo)售

1、成功銷(xiāo)售必須知道的“潛力”如何不露痕跡的說(shuō)服你的客戶1為什么你也一定要知道“潛力”潛力即影響力，可以讓你十分順利地說(shuō)服你的客戶，提高你銷(xiāo)售的成功率和銷(xiāo)售效率。2 這是國(guó)際上最著名的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家Cialdini向我們推薦提高影響力的最有效手段。如果能熟練掌握應(yīng)用這七個(gè)影響力原理，業(yè)績(jī)可以獲得10-100倍的提高。3什么是影響力? 影響力：讓人們不知不覺(jué)說(shuō)“是”，也就是下意識(shí)認(rèn)同的能力。 影響力就是一種無(wú)形的銷(xiāo)售力。4動(dòng)物的固定行為模式 動(dòng)物學(xué)家做過(guò)這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：正常情況下，當(dāng)火雞媽媽靠近其天敵黃鼠狼的時(shí)候會(huì)對(duì)黃鼠狼又啄有抓；但當(dāng)動(dòng)物學(xué)家將一個(gè)會(huì)發(fā)出吱吱聲的錄音機(jī)入黃鼠狼身上時(shí)，火雞媽媽不僅沒(méi)有對(duì)黃鼠

2、狼發(fā)出攻擊，還會(huì)將其攏在身下；一旦取走黃鼠狼身上的錄音機(jī)，火雞媽媽又會(huì)對(duì)黃鼠狼發(fā)起攻擊。5人類(lèi)也有固定行為模式哈佛大學(xué)社會(huì)心理學(xué)家的實(shí)驗(yàn)：當(dāng)你請(qǐng)別人幫忙的時(shí)候，如果能夠講出一個(gè)理由，那你得到幫助的可能性會(huì)大幅度增加。實(shí)驗(yàn)：圖書(shū)館，請(qǐng)正在排隊(duì)復(fù)印的人幫一個(gè)小忙：分析：請(qǐng)求+原因的形式更容易得到人們的支持，通過(guò)三種實(shí)驗(yàn)形式的對(duì)比，我們發(fā)現(xiàn)真正對(duì)人們起作用不是原因的內(nèi)容，而是因?yàn)檫@個(gè)詞語(yǔ)本身。這個(gè)詞語(yǔ)的存在，觸發(fā)了人們的固定行為模式。6影響力的源頭影響就是利用人們（動(dòng)物）本身自有的機(jī)械式（條件反射式）自動(dòng)行為模式即“刺激觸發(fā)”模式。這些固定行為模式都是下意識(shí)未經(jīng)思考的。7固定行為模式是生物進(jìn)化的表現(xiàn)

3、 人類(lèi)文明進(jìn)步的一個(gè)標(biāo)志，就是人們可以更頻繁地、不加思索地去采取行動(dòng)。 英國(guó)著名哲學(xué)家阿爾弗雷德8影響人們固定行為模式的幾種力量：承諾一致社會(huì)認(rèn)同互惠喜好稀缺權(quán)威對(duì)比910一，對(duì)比例子三桶水，熱、溫、涼在摸熱水之后摸溫水，在摸涼水之后摸溫水，感覺(jué)完全不一樣。熱溫涼11 顧客走進(jìn)外衣店，應(yīng)該先給他看貴的套裝還是便宜的襯衫和領(lǐng)帶？ 說(shuō)明：即使顧客走進(jìn)店時(shí)目的很明確，只是想買(mǎi)一件套裝。但是如果讓他在買(mǎi)套裝之后而不是在之前買(mǎi)附件的話，他就會(huì)在附件上花錢(qián)更多?。?一，對(duì)比12房地產(chǎn)商總會(huì)安排一些很爛又很貴的房子，不打算賣(mài)出去，只為了對(duì)比。汽車(chē)商等到一輛新車(chē)的價(jià)錢(qián)談妥了之后再開(kāi)始提議一項(xiàng)又一項(xiàng)顧客可以選擇

4、加到新車(chē)上去的附加設(shè)備。對(duì)比車(chē)費(fèi)，附加設(shè)備就顯得便宜了。 一，對(duì)比1314投之以桃，報(bào)之以李。責(zé)任，負(fù)債感。公平。二，互惠15一個(gè)古老的原理：給予、索取再索取互惠的心理基礎(chǔ)負(fù)債感感恩圖報(bào)二，互惠16互惠原理的心理基礎(chǔ)：人們會(huì)盡量以相同的方式來(lái)報(bào)答他人為自己所做的一切?；セ菰砭哂袎旱剐缘牧α浚荷踔列枰蓙?lái)予以約束?；セ菰砜僧a(chǎn)生多余的負(fù)債感：比如紅燈前的乞討者。互惠原理可引起不公平的交換：試飲、免費(fèi)品嘗等推廣行為，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度可以提升產(chǎn)品的滲透率、認(rèn)知度，在心理學(xué)的角度實(shí)際上是互惠原理的應(yīng)用。二，互惠17 因?yàn)槿藗儗?duì)那些只知索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感，人們往往都會(huì)極力避免與之為伍

5、。 例子：送給實(shí)驗(yàn)對(duì)象一瓶可樂(lè)，過(guò)后向之兜售彩票。比直接兜售的成功機(jī)會(huì)高一倍。即使是對(duì)人們不喜歡的人不請(qǐng)自來(lái)的推銷(xiāo)員，令人厭惡的點(diǎn)頭之交只要是在提出要求之前給人們一點(diǎn)小小的好處，人們馬上就失去了抵抗力。二，互惠18以小換大策略 。先以“小恩小惠”博得對(duì)方好感或虧欠心理，再尋機(jī)獲取更大利益回報(bào)。欲取先給策略 。想要索取，先進(jìn)行施舍（給予）往往是第一步。拒絕-后撤策略 。先向?qū)Ψ教岢鲆粋€(gè)看似不可達(dá)成的方案，在被拒絕后后撤一步，再提出一個(gè)看似雙方都已做出妥協(xié)的方案?；セ莸倪\(yùn)用二，互惠19拒絕-后撤策略的運(yùn)用 在溝通談判當(dāng)中，你的第一個(gè)請(qǐng)求被對(duì)方拒絕以后，你先讓步，讓步后的第二個(gè)請(qǐng)求就會(huì)在互惠原理的作

6、用下，為對(duì)方增加作出讓步的心理壓力與責(zé)任感，使得我們第二個(gè)請(qǐng)求往往會(huì)較容易得到對(duì)方的同意。注：測(cè)試一中的第二個(gè)請(qǐng)求與測(cè)試二的請(qǐng)求是一樣的，加入了拒絕-后撤策略的運(yùn)用以后，其成功率明顯高于直接發(fā)出請(qǐng)求的方式。二，互惠20拒絕-后撤策略的優(yōu)勢(shì)1，增加達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)的速度，提高銷(xiāo)售額。2，為你的顧客增加有更多的責(zé)任感；請(qǐng)求者的退讓行為不僅讓對(duì)方同意他們的請(qǐng)求，還讓對(duì)方覺(jué)得是自己促成了協(xié)議的最后達(dá)成，在心理上會(huì)負(fù)有更多的責(zé)任感。3，提高你顧客的滿意度。如果協(xié)議是在對(duì)方的讓步下達(dá)成的，我們會(huì)對(duì)該協(xié)議獲得更高的滿意度，從而有機(jī)會(huì)愿意去達(dá)成更進(jìn)一步類(lèi)似的協(xié)議。二，互惠21例子1：送給實(shí)驗(yàn)對(duì)象一瓶可樂(lè)，過(guò)后向之

7、兜售彩票。比直接兜售的成功機(jī)會(huì)高一倍。例子2：在機(jī)場(chǎng)等場(chǎng)所，塞給過(guò)路人一朵花或一本書(shū)，并拒絕收回（“不，這是我們給你的禮物?！保?。然后再提出捐款的要求。例子3：與其在問(wèn)卷調(diào)查之后寄一張50塊錢(qián)的支票作為答謝，還不如在寄問(wèn)卷時(shí)附上一張5塊錢(qián)的支票作為禮物。后面方法的效率是前者的兩倍。例子4：飯店侍者在給顧客帳單的時(shí)候送一點(diǎn)糖果，得到小費(fèi)的數(shù)額會(huì)大的多。二，互惠2223三，承諾和一致承諾和一致原理認(rèn)為： 在傳統(tǒng)文化觀念的影響下，我們會(huì)自覺(jué)遵守我們的承諾，并作出與我們承諾相一致的行為。 人們會(huì)不斷為自己找借口，以便在做出選擇之后，堅(jiān)持自己做的沒(méi)錯(cuò)。 為承諾付出的努力越多，承諾者自身受到的影響越大。出

8、于隱形承諾心理的影響，周?chē)娜苏J(rèn)為我們什么樣，對(duì)我們的自我認(rèn)知起著十分重要的決定作用。24三，承諾和一致分析說(shuō)明：在測(cè)試一中，我們加入了一個(gè)誘因就是“請(qǐng)問(wèn)您今晚晚上過(guò)得愉快嗎？”在一般情況下，人們會(huì)給予正面的回復(fù)，這時(shí)當(dāng)我們作出進(jìn)一步請(qǐng)求的時(shí)候，被訪者會(huì)因?yàn)橹暗恼娉兄Z而作出與之相一致的行為。（這里面隱藏著一種心理壓力是：既然我今天晚上過(guò)得很愉快，我不做一些募捐的話就顯得我太吝嗇了，這種行為與我表達(dá)的今晚我過(guò)得很愉快是不一致的。）25承諾的效力源自內(nèi)心的選擇三，承諾和一致分析說(shuō)明：兩個(gè)測(cè)試中孩子們最大區(qū)別在于一個(gè)是以威脅的方式讓孩子們不去玩指定的玩具，而另一個(gè)則是通過(guò)勸告讓孩子們順從，實(shí)際上

9、是讓孩子們的內(nèi)心作出了不玩指定玩具的承諾，在承諾的力量下，6周以后即使限制被解除，孩子們依然對(duì)心中的承諾承擔(dān)著責(zé)任，沒(méi)有選擇指定的玩具，是因?yàn)閮?nèi)心不想玩的選擇，并非威脅等其他外部壓力的原因。26承諾原理的運(yùn)用技巧書(shū)面承諾比口頭承諾更加有效；我們的KPI、行動(dòng)計(jì)劃等文件的簽字確認(rèn)屬于一種書(shū)面承諾；公開(kāi)的承諾比不公開(kāi)的承諾更加有效；辦事處月度業(yè)績(jī)目標(biāo)與達(dá)成情況上墻屬于一種公開(kāi)的承諾；承諾可以從小事到大事，不斷潛移默化。人們對(duì)參與的活動(dòng)或采取的行動(dòng)有不同的感覺(jué)，一旦他同意了某個(gè)請(qǐng)求，他的態(tài)度會(huì)因此發(fā)生改變，他會(huì)變成他心目中的那種人。三，承諾和一致27承諾例子1：賽馬場(chǎng)上的賭客：一旦下了注，對(duì)自己挑中

10、的賽馬就信心大增起來(lái)。承諾例子2：一投完票，選民們往往就會(huì)更相信他們的候選人一定能夠當(dāng)選。 承諾例子3：物主離開(kāi)收音機(jī)走了，小偷要偷收音機(jī)，大部分人視而不見(jiàn)；如果物主在走之前叮囑一下旁邊的人“幫我留意一下東西”，小偷再來(lái)的時(shí)候，見(jiàn)義勇為的比例就大大增加。承諾例子4：冥想演講。（更重要的啟示是，人們懶得思考甚至害怕思考，所以要在銷(xiāo)售中強(qiáng)調(diào)我們已經(jīng)幫你思考好了，以后也有很好的服務(wù)不用你思考。） 三，承諾和一致28承諾例子5：玩具商為一種新玩具大作廣告，很多父母會(huì)答應(yīng)為孩子在圣誕節(jié)為孩子買(mǎi)一個(gè)?？墒堑搅送婢叩辏l(fā)現(xiàn)居然沒(méi)有貨。會(huì)買(mǎi)另外一個(gè)玩具。但是承諾的力量會(huì)讓他過(guò)一段時(shí)間再來(lái)買(mǎi)那種新玩具。承諾例子

11、6：“把一切都寫(xiě)下來(lái)，把顧客的認(rèn)可寫(xiě)在紙上。先把錢(qián)拿到手再說(shuō)?？刂扑麄?，控制整場(chǎng)交易。問(wèn)他們?nèi)绻麅r(jià)錢(qián)合適的話是否可以馬上成交，讓他們沒(méi)有后悔的余地”。（寫(xiě)在紙上，比隨口的“是啊”“對(duì)啊”就更增加了承諾的力量）承諾例子7：在選舉前給選民打電話，問(wèn)他是否會(huì)出來(lái)投票。大部分人輕易的回答愿意。結(jié)果是回答了的人的投票率明顯增加。（認(rèn)可是容易的，但只要認(rèn)可過(guò)，行動(dòng)率就真會(huì)增加）三，承諾和一致29承諾例子8：陌生電話：“你好，張?zhí)憬裉爝^(guò)得怎么樣？”你隨口回答：“還好吧”一旦你公開(kāi)聲明了一切都好，對(duì)方的目的就容易多了：“我很高興聽(tīng)到這一點(diǎn)。因?yàn)槲掖螂娫挼哪康氖窍雴?wèn)你是不是愿意捐一些錢(qián)來(lái)幫助那些不幸的某某

12、受害者。”（隨口說(shuō)的客套話、禮貌話，也可以轉(zhuǎn)化為承諾。）承諾例子9：朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng)中被中共俘虜?shù)拿绹?guó)士兵。先讓他們做出一些很小的認(rèn)可：“美國(guó)也并不完美，對(duì)嗎”，如果同意，那么請(qǐng)他舉出一些例子，并記錄下來(lái)，請(qǐng)他簽字。在戰(zhàn)俘的討論小組中讓他宣讀這個(gè)記錄，問(wèn)他“你確實(shí)相信這些，是不是？”然后叫他以這個(gè)記錄為基礎(chǔ)寫(xiě)一篇文章來(lái)更詳細(xì)的討論這些問(wèn)題。（從小做起，循序漸進(jìn)。由不起眼的承諾擴(kuò)充為重要的承諾。）三，承諾和一致30承諾例子10：“一般的做法是用小筆的訂貨為全面展開(kāi)的推銷(xiāo)打下基礎(chǔ)當(dāng)一個(gè)人簽下購(gòu)買(mǎi)你的商品的訂單的時(shí)候，盡管利潤(rùn)很低，但他已經(jīng)不是一個(gè)潛在的顧客，而是一個(gè)顧客了?！保〞?huì)員制的理論基礎(chǔ)？）承諾例子

13、11：僅僅知道自己別人眼里顯得有善心，就足以讓這些婦女努力行善了。類(lèi)似的，政治家談判時(shí)也總是先說(shuō)，你們一向是以公平和合作著稱(chēng)的。承諾例子12：承諾顧客買(mǎi)下產(chǎn)品之后幾天內(nèi)可以退貨。降低退貨率的好辦法是，讓顧客親自填寫(xiě)銷(xiāo)售合同，而不是讓銷(xiāo)售人員填寫(xiě)。三，承諾和一致31承諾例子13：很多國(guó)際大公司要求每個(gè)銷(xiāo)售人員都制定一個(gè)銷(xiāo)售目標(biāo)：“制定一個(gè)目標(biāo)并把它寫(xiě)下來(lái)。不管這個(gè)目標(biāo)是什么，重要的是你要把它確定下來(lái)，這樣你就有了一個(gè)努力的方向然后把它寫(xiě)下來(lái)。把東西寫(xiě)下來(lái)有一種神奇的力量，所以這樣做是絕對(duì)必要的。當(dāng)你達(dá)到這個(gè)目標(biāo)后，再定下一個(gè)更高的目標(biāo)而且也寫(xiě)下來(lái)。這樣你的進(jìn)步一定是神速的?！保ㄏ肫饛膭e處看到的一

14、個(gè)調(diào)查，問(wèn)某大學(xué)的畢業(yè)生，有沒(méi)有明確的人生目標(biāo)，如果有，有沒(méi)有把它寫(xiě)下來(lái)。多年后再調(diào)查同一批人，有目標(biāo)并寫(xiě)下來(lái)的人的成就普遍較高。）承諾例子14：為什么像寶潔和通用食品這樣的大公司，會(huì)經(jīng)常發(fā)起明顯是賠錢(qián)的征文比賽，只要參賽者寫(xiě)50字的“為什么我喜歡”（不僅是承諾，而且是書(shū)面承諾，而且是公開(kāi)承諾！） 三，承諾和一致32承諾例子15：人們通過(guò)電話在飯店訂座卻不露面，也不告訴飯店自己不去了。專(zhuān)家告訴飯店接線員，不要再說(shuō)“如果你改變計(jì)劃請(qǐng)給我們打電話”，而是問(wèn)“如果你改變計(jì)劃的話，會(huì)不會(huì)給我們打電話？”然后停下來(lái)等客戶回答。（把建議改為讓客戶親口說(shuō)出的承諾，只是一個(gè)細(xì)節(jié)，但效果出人意料的好）。承諾例子

15、16：報(bào)紙廣告上，一場(chǎng)音樂(lè)會(huì)的廣告卻少了一條最重要的信息：票價(jià)。主辦者心里清楚，即使是人們只打一個(gè)電話，也是對(duì)參加這個(gè)音樂(lè)會(huì)的一種初步承諾，買(mǎi)票的可能性大大增加。（應(yīng)該是人們對(duì)這種商品有興趣，并且價(jià)格比他預(yù)計(jì)的要高的時(shí)候，這種方法最有效。如果廣告本身并不足以打動(dòng)客戶來(lái)問(wèn)，那么是否還不如把價(jià)格在廣告中一并告訴客戶，起碼讓他對(duì)整個(gè)商品有更多了解）。 三，承諾和一致33承諾例子17：加入一個(gè)組織的入會(huì)儀式越痛苦、難度越大，人們的忠誠(chéng)度就越高。（電影fight club中描述。共產(chǎn)黨的一套復(fù)雜入黨程序也是這么干的。做出一個(gè)承諾所付出的努力越多，這個(gè)承諾對(duì)許諾者的影響就越大。）承諾例子18：經(jīng)歷了千辛萬(wàn)

16、苦才得到某樣?xùn)|西的人比那些不費(fèi)吹灰之力就得到同樣?xùn)|西的人，更加珍惜那樣?xùn)|西。（積分制、升級(jí)制應(yīng)該是利用了這個(gè)經(jīng)驗(yàn)。） 承諾例子19：告訴一群小孩不準(zhǔn)玩那個(gè)玩具，不然就懲罰你；也告訴另一群小孩不準(zhǔn)玩，但是不做威脅。結(jié)果后者的承諾更持久有效。（不要讓承諾者認(rèn)為承諾是屈服于外界壓力才作出的?；蛘呓o盡量小的壓力讓之做出同樣的承諾。）三，承諾和一致34承諾例子20：先給一個(gè)很誘人的條件，讓買(mǎi)車(chē)者承諾要在自己這里購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)這個(gè)決定已經(jīng)做出但是還沒(méi)有最后成交時(shí)，那個(gè)真正誘人的部分卻被巧妙的拿走啦?！皩?duì)不起，經(jīng)理不同意這個(gè)價(jià)格”“對(duì)不起，你要的東西沒(méi)有貨了，你看換另外一個(gè)性能一樣的怎么樣”（很多賣(mài)電腦配件的店都

17、在用這種辦法了。）三，承諾和一致35找到違背承諾的理由保持愚蠢的一致是思想混亂的怪物對(duì)于不合常理的請(qǐng)求，我們要保持警惕承諾原理的自我保護(hù)三，承諾和一致3637四，社會(huì)認(rèn)同社會(huì)認(rèn)同原理認(rèn)為：我們進(jìn)行判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么想的，尤其是當(dāng)我們要決定什么是正確的行為的時(shí)候。我們認(rèn)為：“認(rèn)為某種理念正確的人越多，這種理念就越正確?！?8社會(huì)認(rèn)同原理發(fā)揮作用的最佳時(shí)機(jī)不確定性一般情況下，當(dāng)我們對(duì)自己缺乏信心時(shí)，當(dāng)形勢(shì)很不明朗時(shí)，當(dāng)不確定性占上風(fēng)時(shí)，我們最有可能接受并參照別人的行為。相似性我們參照別人的行為來(lái)決定我們采取什么樣的行為才是正確的，尤其是當(dāng)我們認(rèn)為那些人與我們相似的時(shí)候。四，社會(huì)認(rèn)同39

18、社會(huì)認(rèn)同原理中的兩個(gè)盲點(diǎn)：1，依賴心理。當(dāng)發(fā)生一件突發(fā)情況的時(shí)候，人們的責(zé)任心往往會(huì)有所下降：“也許會(huì)有人幫忙的；也許有人已經(jīng)這樣做了?！彼援?dāng)每個(gè)人都以為其他人會(huì)去幫忙或者已經(jīng)有人幫了忙的時(shí)候，結(jié)果卻是沒(méi)有一個(gè)人幫忙。2，多元無(wú)知效應(yīng)。對(duì)一件突發(fā)其來(lái)的陌生事件，在人們對(duì)這件事情的情況認(rèn)知不深的情況，人們一般會(huì)習(xí)慣根據(jù)其他人的反應(yīng)來(lái)獲取事件的信息，進(jìn)而再作出如何處理的反應(yīng)。當(dāng)每個(gè)群體都采取同樣的做法時(shí)，就出現(xiàn)了似乎大家對(duì)事情的漠不關(guān)心的現(xiàn)象。四，社會(huì)認(rèn)同40社會(huì)認(rèn)同原理的運(yùn)用：1，類(lèi)聚策略。多結(jié)交優(yōu)秀的人（所謂命中“貴人”），會(huì)無(wú)形中進(jìn)步；原理小人，至少也要保持距離。2，自救策略。需要幫助時(shí)，

19、精確表達(dá)自己的困境和需要，指定特定的人來(lái)幫助自己。3，排他策略。只要自己的言行不損害他人的利益，就堅(jiān)持做下去，而不用在乎他人的“奇怪”、“不可理喻”、“好笑”等看法和感受。4，辯證策略。對(duì)他人的信息（觀念、看法）不可全信也不可不信，凡事要有自己的判斷。四，社會(huì)認(rèn)同41社會(huì)認(rèn)同例子1：配音笑聲。雖然每個(gè)人都不喜歡，但是確實(shí)可以“使觀眾在觀賞幽默題材是笑得更頻繁也更持久，認(rèn)為這些內(nèi)容更加滑稽有趣?！奔词姑髦朗羌俚?，但它卻可以左右我們的行動(dòng)！社會(huì)認(rèn)同例子2：酒吧招待總會(huì)在自己的小費(fèi)盤(pán)中放幾塊錢(qián)；乞丐也是如此。廣告商最喜歡告訴我們一種產(chǎn)品增長(zhǎng)最快或銷(xiāo)售最旺，因?yàn)檫@時(shí)候他們不必直接說(shuō)服我們?cè)摦a(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)

20、良，而只需說(shuō)許多其他人都這樣認(rèn)為。慈善電視節(jié)目的制片人也喜歡將大量時(shí)間花在念一長(zhǎng)串已經(jīng)捐贈(zèng)的觀眾名單上。四，社會(huì)認(rèn)同42多元無(wú)知效應(yīng)難以判斷的情況下，每個(gè)人都在不動(dòng)聲色的觀察別人有沒(méi)有行動(dòng)，結(jié)果是誰(shuí)都沒(méi)有行動(dòng)。社會(huì)認(rèn)同例子3：光天化日下的命案，在實(shí)施的過(guò)程中前后共半個(gè)多小時(shí)，三十幾位目擊者，無(wú)一人報(bào)警。（除了多元無(wú)知效應(yīng)，另外人多時(shí)會(huì)分散責(zé)任）四，社會(huì)認(rèn)同43社會(huì)認(rèn)同例子4：人們撿到錢(qián)包，發(fā)現(xiàn)這個(gè)錢(qián)包已經(jīng)丟過(guò)一次并且被好心人還回來(lái)過(guò)，那么這個(gè)錢(qián)包被歸還的可能性就大很多。社會(huì)認(rèn)同例子5：小孩子不敢下水，找大人教他沒(méi)有用處，但是看到同齡小孩游泳之后，自己就敢跳下去了。四，社會(huì)認(rèn)同44社會(huì)認(rèn)同原理的

21、自我保護(hù)：對(duì)真實(shí)的社會(huì)認(rèn)同 不盲從對(duì)偽造的社會(huì)認(rèn)同 保持警惕或忽略它四，社會(huì)認(rèn)同45喜好原理：我們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛(ài)的人提出的要求。這是很自然的事，沒(méi)有誰(shuí)會(huì)對(duì)此感到驚訝。心理學(xué)原因：當(dāng)所有其他因素都一樣時(shí)，你會(huì)為同性別、同文化、來(lái)自同一個(gè)地方的人加油鼓勁而你想要證明的是，你比其他人更優(yōu)秀。你認(rèn)為加油的那個(gè)人就是你的代表，當(dāng)他勝利的時(shí)候，你也勝利了。 五，喜好4647影響人們喜愛(ài)的因素：1，外表的吸引力；2，相似性；3，稱(chēng)贊；4，接觸與合作；5，關(guān)聯(lián)；五，喜好48外表的吸引力光環(huán)效應(yīng)。一個(gè)人的某一正面特征會(huì)主導(dǎo)人們對(duì)這個(gè)人的整體看法。1974年加拿大聯(lián)邦政府一項(xiàng)選舉研究表明，相貌出眾的候

22、選人是相貌平平的人得到選票數(shù)的2倍半；老師一般會(huì)認(rèn)為章的好看的小孩比不好看的小孩要聰明；五，喜好49相似性。 我們喜歡哪些與我們相似的人，不管他們?cè)谟^點(diǎn)上、背景上、還是生活方式上與我們相似，都會(huì)使我們對(duì)他們產(chǎn)生好感覺(jué)。通過(guò)相似性提升對(duì)方喜好的技巧：相似的衣著；共同的興趣與愛(ài)好；老鄉(xiāng)見(jiàn)老鄉(xiāng)；五，喜好50接觸與合作一般來(lái)說(shuō)，我們總是比較喜歡自己熟悉的東西。 小測(cè)試：找一張自己的照片（電子版），用電腦軟件將照片的左右對(duì)調(diào)（ACDSee軟件的編輯功能可以做到），與你熟悉的人一同選擇自己更喜歡哪一張。你自己更有可能會(huì)選擇左右對(duì)調(diào)以后的那張，因?yàn)槟莻€(gè)是你經(jīng)常在鏡子中看到的你。五，喜好51關(guān)聯(lián)如同愛(ài)屋及烏一

23、樣，人們會(huì)將相同的情感轉(zhuǎn)移到與之相關(guān)聯(lián)的事物上。當(dāng)我們把自己與人們喜歡的事物關(guān)聯(lián)在一起的時(shí)候，我們也就自然而然地獲得了人們的喜好。五，喜好52喜好的例子1：某家用品公司家庭聚會(huì)?；セ荩壕蹠?huì)一開(kāi)始就會(huì)舉行有獎(jiǎng)游戲；即使是沒(méi)有得到獎(jiǎng)品的人也有機(jī)會(huì)到一個(gè)袋子里去摸一件獎(jiǎng)品。因此，在買(mǎi)東西開(kāi)始之前，每個(gè)人都得到了一件禮物。承諾：每一個(gè)參加聚會(huì)的人 被送用這些用品，讓他們講述已經(jīng)擁有的用品帶來(lái)的種種好處。社會(huì)認(rèn)同：買(mǎi)賣(mài)一開(kāi)始，每一筆生意都會(huì)強(qiáng)化這樣一種印象其他類(lèi)似的人也想得到這種產(chǎn)品，因此這種產(chǎn)品一定不錯(cuò)。喜好：坐在一旁，滿面春風(fēng)的與大家聊天和端茶送水的家庭主婦，她召集了這幫朋友到家里來(lái)，而且每個(gè)人也都

24、知道，從賣(mài)掉的每件東西里她會(huì)分地部分利潤(rùn)。這樣，最后大家感覺(jué)從一個(gè)朋友而不是銷(xiāo)售人員那里購(gòu)買(mǎi)這些用品。五，喜好53喜好例子2：越來(lái)越多的慈善機(jī)構(gòu)都開(kāi)始招募一些醫(yī)務(wù)工作人員到鄰居家去游說(shuō)募捐，因?yàn)樗麄兦宄芙^一個(gè)朋友或是鄰居的募捐要求是多么困難。喜好例子3：一旦一個(gè)顧客承認(rèn)喜歡一種產(chǎn)品，他們就會(huì)敦促他提供幾個(gè)可能想要了解這種產(chǎn)品的朋友的名字?！斑@個(gè)辦法的價(jià)值是無(wú)法估量的，當(dāng)你打電話或是上門(mén)拜訪一個(gè)新的銷(xiāo)售對(duì)象時(shí)，如果你能說(shuō)某某先生他的一位朋友建議他花點(diǎn)時(shí)間跟你談一談，你的買(mǎi)賣(mài)就已經(jīng)做成了一半。”五，喜好54喜好例子4：銷(xiāo)售員把顧客拉到一旁商量對(duì)策來(lái)“對(duì)付”他的老板以得到一個(gè)好價(jià)錢(qián)。（接觸和合作

25、）喜好例子5：倆警察一個(gè)唱紅臉一個(gè)唱白臉，來(lái)說(shuō)服嫌疑犯招供。 （稱(chēng)贊和對(duì)比）五，喜好5556權(quán)威原理：即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人，也會(huì)為了服從權(quán)威的命令，而做出一些完全喪失理智的事情來(lái)。有時(shí)候權(quán)威的話并沒(méi)有什么道理，可我們還是毫不猶豫地按他們所說(shuō)的去做。對(duì)權(quán)威的服從的由來(lái)：一個(gè)多層次的為大家所接受的權(quán)威體系提供給一個(gè)社會(huì)的好處是顯而易見(jiàn)的。羊群會(huì)跟著頭羊毫不猶豫的跳崖，是因?yàn)槠綍r(shí)這些羊群跟隨頭羊獲得了很多安全和食物上的好處。權(quán)威包括：父母、領(lǐng)導(dǎo)、專(zhuān)家、資深人士等。六，權(quán)威57權(quán)威例子1：某個(gè)演員，在家喻戶曉的電視劇中扮演一位資深醫(yī)生。某廠商請(qǐng)他繼續(xù)扮演醫(yī)生做廣告，效果仍然很好。（是“權(quán)威”

26、和“關(guān)聯(lián)”的綜合效果） 權(quán)威例子2：一個(gè)飯店服務(wù)生的小費(fèi)和提成為什么格外多。因?yàn)樗孟葟目蛻艚嵌瘸霭l(fā)，取得客戶的信任，讓客戶把他當(dāng)場(chǎng)本店菜肴和性價(jià)比的專(zhuān)家。六，權(quán)威58偽裝的真誠(chéng)人們其實(shí)知道專(zhuān)業(yè)人士也可能說(shuō)假話（磚家），尤其在跟他利益相關(guān)的時(shí)候。所以先取信客戶很重要。故意講一些在某種程度上違背自己利益的話，可以很巧妙卻很有效的“證明”的他的誠(chéng)實(shí)（可能還會(huì)拉近雙方的距離）。六，權(quán)威5960七，稀缺61稀缺原理的心理基礎(chǔ)可能會(huì)失去某種東西的想法，在我們的決策過(guò)程中發(fā)揮著重要作用。實(shí)際上，害怕失去某種東西的想法，比希望得到同等價(jià)值東西的想法，對(duì)我們的激勵(lì)作用更大。（失去的東西更美好）。有時(shí)候，我們的滿足感并不是來(lái)自于對(duì)短缺商品的體驗(yàn)，而是來(lái)自于對(duì)它的占有。七，稀缺62稀缺原理：可能會(huì)失去某種東西的想法在人們的決策過(guò)程中發(fā)揮著重要的作用。實(shí)際上，害怕失去某種東西的想法