招商方案優(yōu)選

1、. PAGE ：.； 第 PAGE 16頁共 NUMPAGES 16 頁 第四部分 招商方案優(yōu)選4.1招商環(huán)境中心商業(yè)圈現(xiàn)處于生長形狀多個(gè)高尚住宅區(qū)正在構(gòu)成路網(wǎng)建立漸趨完善，各種商業(yè)正強(qiáng)勢進(jìn)入舊商業(yè)和故居住方式處于退隱階段片區(qū)商業(yè)建立有足夠的政策傾斜度定位相關(guān)產(chǎn)業(yè)的市場培育已開場并以初具規(guī)模4.2招商方案總體要求符合工程的商業(yè)定位具有可操作性和適用性方案要全面兼顧各方面的利益確保工程后續(xù)操作的勝利4.3招商方案的提出 方案A：整體出租，僅引進(jìn)獨(dú)立的運(yùn)營管理品牌 方案B：散租，引進(jìn)小商家，本人成立管理公司 方案論述： 方案A：商場作為一個(gè)整體出租給某成熟的旗艦商家，開展商不參與后期的運(yùn)營和管理，

2、工程將以成熟的品牌商場運(yùn)營品牌的籠統(tǒng)進(jìn)入市場。 方案B：工程出租前須根據(jù)招商對象的數(shù)量規(guī)模和運(yùn)營需求進(jìn)展運(yùn)營平面的分割劃分，開展商成立專門的管理機(jī)構(gòu)或委托予專業(yè)的管理公司，商場將以新興的賣場品牌店出如今市場。 4.4方案相關(guān)目的的評價(jià)在A、B兩個(gè)方案中，由于招商直接要素參與方式的不同，首先會影響各要素利益所得和相互平衡關(guān)系，然后會影響商場的后續(xù)操作和整個(gè)商場的市場籠統(tǒng)，從招商行為所產(chǎn)生的各種關(guān)系中可取用如下目的進(jìn)展方案的評價(jià)。C11方案質(zhì)量目的：指 標(biāo)租金收入返租壓力招商難度銷售影響定 位相關(guān)性運(yùn)營條件運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)方案A低大較易利好很好要求高小B高小較難普通普通普通要求大目的闡明：租金收入：工程招

3、商時(shí)產(chǎn)生的租金收益，其詳細(xì)數(shù)據(jù)見C10目的取值范圍為由低到高。返租壓力：招商后商鋪銷售手段返租運(yùn)用的必要性，返租必要性越強(qiáng),商場后期銷售壓力越高，目的取值范圍為由強(qiáng)到弱。招商難易度：既引進(jìn)商家資源的難易度，表達(dá)在招商本錢的大小、商家進(jìn)駐的快慢和招商方案實(shí)施和控制效果，目的取值范圍是由難到易。銷售影響度：招商完成商家入駐后對商場銷售的影響，包括商場市值、商場的升值潛力、商場的籠統(tǒng)和昭示力度，以及商鋪銷售方案控制等。目的取值范圍是由普通到好。定位相關(guān)性：不同的招商方案決議了商場詳細(xì)的商業(yè)形狀和籠統(tǒng)，即引進(jìn)商家的運(yùn)營方式、理念與商場定位的吻合度，目的取值范圍是由低到高。運(yùn)營條件要求：不同類型的商家對

4、運(yùn)營場所的條件有不同的要求，這直接關(guān)系到了發(fā)展商的另一項(xiàng)本錢裝修本錢，取值范圍是由低到高。運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)度：不同的商家其運(yùn)營才干和抗風(fēng)險(xiǎn)才干是不同的，運(yùn)營的穩(wěn)定性對商場的保值升值是最有力的保證，目的取值范圍是由大到小。C12方案量化目的假設(shè)招租后即時(shí)出賣：指 標(biāo)即時(shí)租金收入營銷費(fèi)用返租本錢裝修本錢變動現(xiàn)金值銷售價(jià)錢負(fù)擔(dān)abcdef方A2,327,697116,38511,670,658/-9,459,346-5案B4,065,779331,0050/3,734,774539目的闡明及推算：即時(shí)租金收入：招商過程中開展商直接從商場租賃中所獲得的租金收入，其計(jì)算見表C10招商營銷費(fèi)用：因招商任務(wù)量和強(qiáng)度

5、的不同而對其相關(guān)營銷費(fèi)用產(chǎn)生影響，營銷費(fèi)用按租金年收益總額的24%比例；A：b=484,937122%=116,385元B：b=919,457123%=331,005元返租本錢：闡明了招商方案對后期銷售的影響。如選擇了方案A且想加快銷售和資金回籠速度，普通需求對商場進(jìn)展分割并采用返租的促銷手段。但本案以為，返租的促銷手段不是必需的。對于方案B的后期銷售可采用以租代售的銷售戰(zhàn)略相當(dāng)于分期付款的方式，付款年限36年，按月或季收取應(yīng)付款項(xiàng)，價(jià)錢相當(dāng)于整體出賣的程度；而對于方案A，在后期市場培育比較成熟、商場運(yùn)營比較勝利、商服物業(yè)投資比較紅火的天時(shí)地利情況下也可嘗試整體出賣給運(yùn)營商家或大面積劃分出賣的

6、銷售戰(zhàn)略。所以，返租本錢非必然本錢，只是不可預(yù)見本錢。假設(shè)返租期10年、返租報(bào)答率8%，5年固定租約、一次性返3年租金，招租后即時(shí)出賣、均價(jià)17,519.35元/見C13，銷售率100%:那么A；c=17,519.35元/0.081265元/+75元/26,927.673年12月=11,670,658元; B:c=0裝修本錢變動：不同類型的商家對商場的內(nèi)外部裝修、軟硬件設(shè)備的要求是不一樣的，既不同的運(yùn)營規(guī)劃和環(huán)境要求有不同的裝修規(guī)范和細(xì)部處置，其直接引起了裝修本錢的變動，此項(xiàng)目的的測算采用估算無預(yù)算。方案現(xiàn)金值：屬商場階段性的經(jīng)濟(jì)目的，其大約闡明了在商場出賣時(shí)開展商大約的現(xiàn)金總體流入情況，是商

7、場相關(guān)的一種產(chǎn)權(quán)收益，負(fù)值表示開展商為了完成銷售目的而能夠承當(dāng)?shù)谋惧X，不能完全以此項(xiàng)目的來進(jìn)展方案的評價(jià)，必需求結(jié)合方案的質(zhì)量目的來進(jìn)展方案的優(yōu)選。 A；e=abcd=2,327,697元116,385元-11670658元=-9,459,346元 B：e=abcd=4,065,779元331,005元=3,737,774元 銷售價(jià)錢負(fù)擔(dān)：分擔(dān)在商場單位面積上的方案現(xiàn)金值，可以與商場的運(yùn)營管理現(xiàn)狀相互的轉(zhuǎn)化，其價(jià)值量表現(xiàn)為旗艦商家商場運(yùn)營管理品牌給投資者呵斥的心思效應(yīng)優(yōu)良的增值性，負(fù)數(shù)表示單價(jià)的提升。A：f=e6927=-9,459,346元6927=-5元/B：f=e6927=3,737,7

8、74元6927=539元/4.5方案銷售影響招商方案的直接目的是最大化地實(shí)現(xiàn)商場的商業(yè)運(yùn)用功能，銷售的目的是要實(shí)現(xiàn)商場的貨幣價(jià)值，前者的實(shí)施效果會反映在后者目的的實(shí)現(xiàn)效果上。4.5.1計(jì)量分析C13相關(guān)目的推算表：樓層租金范圍元/組中值銷售單價(jià)元/面積銷售收益元首層180215197.526,0702,07854,173,460二層110122.516,1702,41839,099,060三層809587.511,5502,43028,066,500平均值/17,519.35/總值/6,926121,339,020銷售總體均價(jià)：17,519.35元/，整體出賣和分割返租出賣的價(jià)錢比取0.78:

9、1(價(jià)錢78折,即13,665.09:17,519.35)，那么方案A、B的銷售影響計(jì)量分析如下表C14：C14銷售影響計(jì)量分析方 案AB單 位說 明相關(guān)銷售方式分割反租銷售整體、大面積出賣或以租代售計(jì)量目的銷售總額121,339,02094,644,436元返租本錢19,451,0960元共5年?duì)I銷費(fèi)用3,033,4761,892,889元A:0.025/B:0.02銷售凈額98,854,44892,751,547元A、B銷售凈額差6,102,901/元可見,方案A和B對銷售的影響可描畫為:方案A的勝利實(shí)施可比如案B 多給銷售帶來6,102,901元的貨幣收入。4.5.2優(yōu)劣分析4.5.1計(jì)

10、量分析是在任務(wù)義務(wù)完成情況很理想的前提下做出的估算，以下是對任務(wù)義務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)描畫方 案優(yōu) 勢劣 勢A銷售額較高客戶源豐富單個(gè)個(gè)體銷售實(shí)現(xiàn)容易銷售不暢預(yù)期收入無法實(shí)現(xiàn)招商力度和效果不易控制開展商墊付租金眾多業(yè)主與運(yùn)營者的溝通協(xié)調(diào)添加運(yùn)營的難度運(yùn)營運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)嫁給了開發(fā)商返租的財(cái)務(wù)壓力承當(dāng)回購的風(fēng)險(xiǎn)B無返租財(cái)務(wù)壓力無銷售壓力無招商壓力無后期運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)開展商無回購風(fēng)險(xiǎn)資金回籠快速(整體性的)售價(jià)較低(普通在70折到82折之間)外表看回籠資金總額少客戶源狹窄不易成交買賣談判難度大 4.6方案優(yōu)選5.3部分從方案相關(guān)的質(zhì)量和數(shù)量目的兩方面進(jìn)展分析，方案優(yōu)選的過程必需是對質(zhì)數(shù)目的綜合評價(jià)的過程。本案以為方案A

11、整體上優(yōu)于方案B，由于：一個(gè)好的運(yùn)營管理品牌對商場價(jià)值的提升不止(5+539)=1904，而且這種升值刺激是永續(xù)性的。方案數(shù)量目的是在招租后即時(shí)出賣的假設(shè)上得出的，如等到商場市場培育期終了之后，返租本錢不一定要發(fā)生。在方案A有效運(yùn)作的情況下，商場的升值是一定能到達(dá)的。商場勝利的關(guān)鍵要素是運(yùn)營者的實(shí)力和管理效力的素質(zhì)，方案A的最終目的的引進(jìn)有實(shí)力有信譽(yù)的優(yōu)質(zhì)旗艦商家以確保商場的勝利。方案A更好地符合了商場定位的思緒。假設(shè)方案A以分割返租的方式進(jìn)展出賣，其對銷售有6,102,901元的增收影響。第五部份 招商預(yù)備任務(wù)5.1招商主體以同致行顧問為招商主體進(jìn)展招商。同致行將指定商業(yè)總監(jiān)、工程經(jīng)理、商業(yè)

12、謀劃師各一名組建本工程商場的招商小組。5.2招商對象精品家居零售商精品家居代理經(jīng)銷商精品家居直營廠家有精品家居運(yùn)營管理閱歷的旗艦商家5.3招商范圍深圳各家居零售店深圳各家居專業(yè)市場廣東省內(nèi)高檔家居消費(fèi)區(qū)域5.4招商物料預(yù)備招商手冊、招商單張?jiān)攲?shí)的廣告主題，商場概略，招商條件和日期，蒙太奇效果A3大小，銅版印刷廣告公司制造，用于招商現(xiàn)場或直郵條幅、路旗、導(dǎo)示牌和氣球等POP物料廣告或禮儀公司擔(dān)任，用于招商現(xiàn)場現(xiàn)場VI物料含綜合簡介、平面圖、功能闡明、運(yùn)營目的、開展規(guī)劃引見、現(xiàn)場內(nèi)外包裝等設(shè)計(jì)禮儀公司擔(dān)任招商合同文本開展商擔(dān)任、招商流程、租賃協(xié)議等同致行擔(dān)任商場平面分割圖規(guī)劃效果圖開展商同致行提供

13、分割建議5.4招商架構(gòu)本案以工程任務(wù)組方式，采用工程經(jīng)理擔(dān)任制，設(shè)兩個(gè)招商小組,每個(gè)小組內(nèi)各專業(yè)人員共同配合。工程經(jīng)理向工程總監(jiān)擔(dān)任，與開展商進(jìn)展招商任務(wù)協(xié)調(diào)、對接，督促媒體、廣告公司、禮儀公司等協(xié)作單位的任務(wù)推進(jìn)。開展商工程總監(jiān)有工程經(jīng)理有招商主任有謀劃師有市場研討員有招商顧問有開展商工程部商場招商小組架構(gòu)圖和現(xiàn)有情況 5.5現(xiàn)場管理招商人員上崗前培訓(xùn)，進(jìn)入現(xiàn)場做招商前預(yù)備；每周工程例會，向開展商通報(bào)每周招商情況及當(dāng)前亟待處理的問題；每日以書面方式向開展商匯報(bào)招商情況，按時(shí)制造上門客戶統(tǒng)計(jì)分析、廣告效果測試分析并以周、月小結(jié)方式報(bào)告呈報(bào)開展商；定期提交周例會紀(jì)要、招商周、月總結(jié)；每周定期與招

14、商人員溝通，及時(shí)分析市場變化，相應(yīng)調(diào)整營銷戰(zhàn)略，提交宣傳推行方案書。 HYPERLINK 3722 3722 中國最龐大的資料庫下載第六部份 招商方案及實(shí)施5.1實(shí)施戰(zhàn)略及推行方案5.1.1商場招商將實(shí)施快、準(zhǔn)、靈的戰(zhàn)略快：招商任務(wù)的快速展開，迅速組建招商隊(duì)伍、預(yù)備招商物料，積極自動爭取和大型旗艦商家獲得聯(lián)絡(luò)并進(jìn)展有效的溝通，盡早確定商家進(jìn)駐的能夠性，及早發(fā)現(xiàn)問題并及時(shí)調(diào)整招商方案；公關(guān)宣傳任務(wù)全面鋪開，以最快的營銷媒介到達(dá)招商的全面認(rèn)知、認(rèn)同。準(zhǔn)：認(rèn)準(zhǔn)時(shí)機(jī)準(zhǔn)時(shí)開場招商音訊的發(fā)布，把商場準(zhǔn)確明晰的定位和商場未來無限的開展?jié)摿φ宫F(xiàn)給目的商家和未來的投資者；準(zhǔn)確把握商家的心思和需求，做好招商相關(guān)的

15、效力任務(wù)，專業(yè)地操作招商方案。靈：市場眾多的不確定要素和招商任務(wù)中存在的人為要素都會影響招商方案的選擇和方案實(shí)施的效果，在專業(yè)高效操作的前提下，我們會根據(jù)市場情況和方案實(shí)施的結(jié)果及時(shí)調(diào)整招商方案的各項(xiàng)內(nèi)容。5.1.2招商推行方案商場的招商任務(wù)，本案有以下推行方案：第一階段 初步推行任務(wù)組建招商隊(duì)伍及籌備招商物料少量的宣傳公關(guān)任務(wù)直抵大型旗艦商家，同時(shí)盡量積累運(yùn)營定位類別的商家資源檢討第一階段推行的市場反響，并就推行戰(zhàn)略、目的商家及招商條件，作出最適當(dāng)?shù)恼{(diào)整第二階段 全面推行任務(wù)繼續(xù)對旗艦商家的跟進(jìn)，逐漸縮減范圍確定中心商家跟進(jìn)中心商家并展開宣傳攻勢跟據(jù)商家的質(zhì)素及營業(yè)性質(zhì)來擬定其進(jìn)駐商場的能夠

16、性和條件評價(jià)第二階段任務(wù)的效果，對商家進(jìn)展取舍，在此階段任務(wù)不可行的情況下，盡快啟動招商方案B。第三階段 再次推行任務(wù)調(diào)整招商對象，調(diào)整招商物料對前期積累的商業(yè)資源作更深化廣泛的營銷宣傳跟據(jù)商家的質(zhì)素來厘定其進(jìn)駐商場的能夠性和條件落實(shí)商場部門的籌建任務(wù)第四階段 落實(shí)商戶進(jìn)駐商場與商家洽談租賃條款落實(shí)進(jìn)駐商家，簽署正式合約全面發(fā)放商場開業(yè)進(jìn)場音訊大量利用傳媒作宣傳推行任務(wù) 第五階段 交付運(yùn)用及試業(yè)開幕協(xié)助商家進(jìn)場，入圖審批、裝修等工程問題安排新聞發(fā)布會、記者會、作廣泛開業(yè)宣傳開幕活動，舉行宣傳活動，打響知名度C15推行方案內(nèi)容表：推行階段開場時(shí)間終了時(shí)間推行目的天數(shù)初步推行任務(wù)2003/6/16

17、2003/7/30完成方案A 的摸底和目的客戶選擇45全面推行任務(wù)2003/8/12003/9/15確定中心商家和方案A的可行性45再次推行任務(wù)2003/9/162003/10/30完成方案A/繼續(xù)實(shí)施方案B，15落實(shí)商戶進(jìn)駐商場2003/11/12003/11/15完成方案B的95%15交付運(yùn)用及試業(yè)開幕2003/11/162003/12/1方案B的100%及開業(yè)條件成熟15總 計(jì)5.2招商實(shí)施5.2.1招商總戰(zhàn)略走出去、請進(jìn)來建立直復(fù)式的招商網(wǎng)絡(luò)分組進(jìn)展以流動招商為主、現(xiàn)場招商為輔招商初期因目的商家的數(shù)量小、直達(dá)性好，可生省去營銷的知曉階段而直接進(jìn)展認(rèn)知和認(rèn)同度宣傳，直復(fù)營銷手段可低本錢高

18、效率地到達(dá)此目的。招商中期如執(zhí)行方案有變化，那么目的商家會有一定量地?cái)U(kuò)展，但家居產(chǎn)品商家分布的特征依然是集中、區(qū)域的，此時(shí)加大人力和出行頻率便可應(yīng)付。執(zhí)行到評價(jià)階段時(shí)，招商人員和任務(wù)要進(jìn)展必要的分流，其中一組擔(dān)任方案A的繼續(xù)實(shí)施，另一組根據(jù)情況展開方案B的任務(wù)并適時(shí)調(diào)整招商條件。 5.2.2招商媒體戰(zhàn)略媒體選擇適用的商場招商推行的媒體均有各自的優(yōu)點(diǎn)和缺陷，我們將根據(jù)各大媒體的優(yōu)劣分析，針對每個(gè)推行階段的目的，制定最適當(dāng)媒體組合戰(zhàn)略。C16各大媒體的優(yōu)點(diǎn)、缺陷分析：媒體優(yōu) 點(diǎn)局 限報(bào)紙靈敏、及時(shí)、有良好的當(dāng)?shù)厥袌龈采w面、接受廣泛、圖文并茂、信息清楚、影響力強(qiáng)轉(zhuǎn)嫁讀者少、發(fā)布費(fèi)用昂貴、地產(chǎn)廣告集中

19、、呵斥信息干擾大電視傳播范圍廣、受眾面廣、圖文聲并茂、傳播速度快、感染力強(qiáng)制造費(fèi)用昂貴；受播映時(shí)間限制，需一定的時(shí)間延續(xù)，才干出效果；觀眾可選擇性差直郵讀者針對性強(qiáng)；靈敏性好；同一媒體內(nèi)無競爭對手，個(gè)性化強(qiáng)；費(fèi)用低廣告籠統(tǒng)差廣播當(dāng)?shù)亟邮苄院?；費(fèi)用較低僅有聽覺效果；宣傳短暫；聽眾零星分散戶外廣告靈敏性好；保管時(shí)間長受眾分散，針對性差雜志讀者選擇性強(qiáng)；制造質(zhì)量好；讀者閱讀時(shí)間長；保管期長；轉(zhuǎn)稼閱讀率高發(fā)行量不大，受眾面相對為小建議本工程在深圳方面的推行，以報(bào)紙、直郵為主，輔以POP、戶外廣告等香港方面的推行可根據(jù)情況靈敏把握。媒體組合組合原那么：立體交叉組合，視覺感染：報(bào)紙平面廣告、戶外廣告牌、P

20、OP、樓體籠統(tǒng)、招商/售銷中心等要素對商家產(chǎn)生最直接的沖擊； 聽覺感染：與商戶面對面的溝通交流；理念感染：本商場所定位的高檔時(shí)髦商業(yè)定位逐漸深化人心； 長短期效應(yīng)組合，報(bào)紙的時(shí)效較短，POP、廣告牌時(shí)效較長，在推行前期注重長期即時(shí)效應(yīng)媒體運(yùn)用如戶外廣告和直郵，有助于樹立深化的品牌籠統(tǒng)；中后期偏重短期時(shí)效宣傳如報(bào)紙廣告，敦促商家的進(jìn)駐。 媒體發(fā)布方案C17媒體發(fā)布時(shí)辰強(qiáng)度表：媒體類別運(yùn)作時(shí)間運(yùn)作強(qiáng)度廣告目的廣告目的直郵21/615/7100份直達(dá)方案A目的商家，回復(fù)率45%知曉度21/915/10900份直達(dá)方案B目的商家，回復(fù)率35%知曉度報(bào)紙21/921/10特區(qū)報(bào)1次半版商場訴求推行，驅(qū)動猶疑商家認(rèn)同度決策驅(qū)動21/1130/11特區(qū)報(bào)1次全版進(jìn)場開業(yè)的公布，最后驅(qū)動決策驅(qū)動POP21/623/11/商場CI推行認(rèn)同度相關(guān)營銷活動方案另呈5.2.3廣告戰(zhàn)略廣通知求點(diǎn)：風(fēng)華盛世.精品廊家居廣場，中心區(qū)高尚商業(yè)的代言人訴求點(diǎn)詮釋商業(yè)，也有高尚的。中心區(qū)，深圳規(guī)劃的文化