成功源息心態(tài)

1、.：.；勝利源息心態(tài)前言銷售從“心開場銷售是營銷人員充分發(fā)揚自主性和能動性，靠智慧和堅毅獲得勝利并實現(xiàn)自我價值的職業(yè)，是不斷迎接挑戰(zhàn)，讓顧客的需求得以滿足，經(jīng)過協(xié)助 他人而成就本人使本人在精神上得到滿足，在物質(zhì)上不斷豐富，并不斷完善自我的任務(wù)。尋求“實現(xiàn)銷售和“滿足需求二者之間的平衡點，是營銷人員永久的義務(wù)。假設(shè)要實現(xiàn)理想的銷售業(yè)績，就必需求調(diào)整本人的心態(tài)，揣摩顧客的態(tài)度，滿足顧客的需求。每一位營銷人員，都夢想碩果累累，業(yè)績杰出。要成為一名優(yōu)秀的營銷人員，就必需擁有五個心思素質(zhì)條件：顧客導(dǎo)向、銷售技巧、知識貯藏、有效溝通、自我調(diào)控。而這五個條件之中，“自我調(diào)控是營銷人員心思素質(zhì)的中心。顧客導(dǎo)向

2、，就是以顧客為中心，洞悉顧客的需求，為顧客提供處理方案。只需奉獻愛心，表現(xiàn)出誠心，堅持著一顆平常心，真誠關(guān)懷顧客，才干真正發(fā)現(xiàn)顧客的需求，滿足顧客的需求。銷售技巧，就是針對不同的顧客，采取不同的銷售方式。要專心思解顧客，專注于本人的產(chǎn)品和效力，不斷提高本人的業(yè)務(wù)程度，加強實現(xiàn)目的的決心和強而有力的執(zhí)行才干。知識貯藏，就是要了解企業(yè)、產(chǎn)品和銷售知識。只需不斷學(xué)習(xí)、專心研討、謙虛討教，才干更好地熟習(xí)產(chǎn)品、知曉銷售、效力顧客。有效溝通，就是經(jīng)過和顧客的信息傳送，獲得顧客的真正認同。只需謙虛聽取顧客的意見和建議，耐心回答顧客的問題，誠心地為顧客效力，才干最終獲得顧客的真正認同。自我調(diào)控，是在長期的營銷

3、活動中構(gòu)成的一種自我管理才干，也是營銷人員心思素質(zhì)的中心，主要包括客觀能動性、自信力、社會順應(yīng)才干、心思接受力、堅忍性和職業(yè)操守等。一個具有良好自我調(diào)控才干的營銷人員，該當具有鯤鵬展翅的雄心、無往不勝的自信心、滴水穿石的恒心和反觀自視的靜心?？梢愿鶕?jù)本人的表現(xiàn)和顧客的反響，自動調(diào)整對本人的認知地圖，控制本人的外顯行為；同時，根據(jù)本人的缺乏，進一步強化顧客導(dǎo)向的營銷理念、添加效力顧客的銷售技巧、完善知識貯藏、改良溝通方式，從而激發(fā)源源不絕的動力，鼓勵本人向目的步步接近。勝利的營銷人員一定要有豐富的知識貯藏、嫻熟的銷售技藝和積極的行動力。只需不斷地充實知識，才干越來越知曉產(chǎn)品；只需具備良好的銷售技

4、藝，才干從容不迫地應(yīng)對各種顧客；只需積極地行動，真誠效力顧客，滿足顧客需求，才干獲得良好的銷售業(yè)績。除了以上這些條件，營銷人員還應(yīng)擁有積極的心態(tài)，不但擅長從自我的角度進展心思調(diào)適，還要擅長從顧客的角度，進展換位思索。勝利源自心態(tài)，銷售從“心開場。假設(shè)為本人鑲嵌上雄心、自信心、決心、愛心、專心、誠心、耐心、恒心、謙虛、靜心這十顆“心，不斷鼓勵本人，傾情效力顧客，就一定會獲得銷售上的勝利！第一章營銷與心態(tài)銷售是營銷人員與顧客進展雙向溝通的過程。任何營銷人員在開展銷售任務(wù)的時候，都必然會面臨兩種關(guān)系、兩個詳細目的：一是如何博得顧客的信任與好感，與顧客建立良好的協(xié)作關(guān)系，以到達與顧客交朋友，做顧客的生

5、活顧問的目的；二是如何壓服顧客購買，與顧客達成有效的買賣關(guān)系，以實現(xiàn)銷售義務(wù)，完成銷售目的。這兩種關(guān)系、兩個目的各有偏重點，前者強調(diào)的是“顧客，而后者強調(diào)的是“銷售。同樣，顧客在購買產(chǎn)品的時候，也面臨兩種關(guān)系和兩個目的：一是如何在有利條件下完成購買行為，構(gòu)成買賣關(guān)系；二是如何與營銷人員建立良好的協(xié)作關(guān)系，以便獲取更好的產(chǎn)品和效力。前者重在“購買，而后者重在“關(guān)系。由于營銷人員和顧客都是銷售活動的參與者，因此，如何正確地認識銷售與顧客的關(guān)系，調(diào)控好本人的銷售心態(tài)；如何進展換位思索，準確把握顧客對營銷人員的態(tài)度和其購買心思，從而知己知彼，正確地認識銷售中存在的問題，有針對性地調(diào)整本人的銷售戰(zhàn)略，就

6、成了營銷人員必先了解的內(nèi)容。第節(jié)調(diào)整本人的銷售心態(tài)整個銷售過程中，營銷人員一直要關(guān)懷兩個問題：一個是顧客的心思變化，一個是銷售義務(wù)的完成。這兩個問題的不同處置方式，反映出不同的營銷人員在銷售中的不同心態(tài)。根據(jù)營銷人員對待這兩個問題的態(tài)度，可以將營銷人員分為種類型，其中最具代表性的有種見圖-。圖-顧客方格圖好像推銷方格圖一樣，顧客方格圖中也有種典型的顧客類型。防衛(wèi)型，型這類顧客只關(guān)懷本人的購買行為，對營銷人員冷淡，并有防備心思，擔(dān)憂上當上當，怕吃虧，甚至有敵對態(tài)度。他們在購買過程中非常小心謹慎，分文必爭，總希望獲得更多的利益。軟心腸型，型這類顧客非常關(guān)懷與營銷人員建立良好關(guān)系，而對本人的購買行為

7、和目的卻不大關(guān)懷。這類顧客把情感放在第一位思索，他們有時甚至出于了解心思，會買下本人不需求或不合算的推銷品。干練型，型這類顧客對營銷人員及本人的購買活動都非常關(guān)懷，他們購買時頭腦冷靜，既重明智又重感情，思索問題周到，喜歡本人作出決策。他們有本人的主意，有購買閱歷，有自尊心，不愿輕信他人，更不會受他人的左右。事不關(guān)己型，型這類顧客對兩個目的關(guān)注度都非常低，表現(xiàn)得漫不經(jīng)心，也不熱心，也不做決策。這其中有一部分顧客的購買決策是被動的，決策權(quán)不在他們的手中，他們也不情愿承當決策的風(fēng)險和責(zé)任。所以，他們對營銷人員采取不理不睬、盡量逃避的態(tài)度。尋求答案型，型這類顧客是最成熟的顧客，他們的心思特點是：既關(guān)懷

8、本人的購買行為，又高度注重營銷人員。他們熟習(xí)產(chǎn)品性能和價錢，購買決策明智，喜歡聽取意見但不受他人的干擾，對所購產(chǎn)品的用途較明確。他們對營銷人員態(tài)度和藹，可以充分思索營銷人員的利益。清楚了顧客對推銷和購買的態(tài)度后，營銷人員就要根據(jù)本人的銷售風(fēng)格和實際閱歷，加以權(quán)衡，充分協(xié)調(diào)兩種心態(tài)之間的關(guān)系，既要充分思索顧客的需求，為顧客處理問題，讓顧客稱心，又能完本錢人的銷售義務(wù)。第節(jié)平衡銷售與購買心態(tài)營銷人員能否協(xié)調(diào)好與顧客的關(guān)系，事關(guān)銷售的勝利與失敗。營銷人員的銷售心態(tài)和顧客的購買心態(tài)共同決議了銷售的成敗。從營銷人員的角度來看，營銷人員越是趨向于問題處理型，其銷售的才干就越高，達成銷售的能夠性就越大。國外

9、有關(guān)機構(gòu)對營銷人員的銷售心態(tài)和銷售業(yè)績之間的關(guān)系進展比較研討，其結(jié)果如下：假設(shè)問題處理型營銷人員每月完成的銷售額為元，那么其他類型的營銷人員完成的銷售額度如下表所示：由此可見，不同類型的營銷人員對銷售任務(wù)的奉獻相差很大。因此，要成為一位出色的現(xiàn)代營銷人員，安康的銷售心態(tài)是不可短少的。所以，營銷人員應(yīng)樹立正確的銷售態(tài)度，要加強培訓(xùn)與鍛煉，調(diào)整與改善自我銷售心態(tài)，努力使本人成為一個可以協(xié)助 顧客處理問題的問題處理型營銷人員?？v然具有問題處理型銷售心態(tài)的營銷人員是優(yōu)秀的人士，但并不是只需這種心態(tài)的營銷人員才干獲得銷售佳績。營銷人員的銷售活動能否勝利，除了本身的努力以外，還要看顧客能否情愿配合、營銷人

10、員能否準確地把握顧客購買的心態(tài)等。可見，假設(shè)推銷專家遇到一位無論如何也不情愿購買推銷品的顧客，即使他有再高明的推銷技巧，也很難勝利。相反，假設(shè)一位遷就顧客型的營銷人員遇到一位軟心腸型的顧客，雙方都特別關(guān)懷對方，雖然營銷人員不算是一個優(yōu)秀者，但他依然可以獲得銷售的勝利。正確把握銷售心態(tài)與購買心態(tài)之間的關(guān)系是非常重要的。不同類型的營銷人員遇到不同類型的顧客，應(yīng)采取不同的銷售戰(zhàn)略，揣摩顧客的購買心態(tài)，及時調(diào)整本人。營銷人員要想看清顧客的心態(tài)，首先要看清本人，具備良好的心思素質(zhì)。假設(shè)營銷人員對產(chǎn)品不做深化的了解，不懂得銷售的知識和技巧，不知道如何同顧客更好地溝通，在營銷的過程中面對顧客的問題，就會不知

11、所措，無所適從，也就很難把握顧客的心態(tài)。把握顧客的心態(tài)，要以顧客的需求為中心。把顧客的需求轉(zhuǎn)化為問題并加以處理，是營銷人員實現(xiàn)銷售的關(guān)鍵。在銷售實現(xiàn)的過程中，營銷人員除了根據(jù)顧客提供的信息把握顧客的心態(tài)以外，還要擅長自我調(diào)控，讓本人擁有良好的心態(tài)。只需協(xié)調(diào)好顧客的心態(tài)和把握好本人的心態(tài)，才干最終實現(xiàn)銷售！第二章營銷人員的心思素質(zhì)前面他們引見了營銷人員在銷售中，要知己知彼，了解不同的銷售風(fēng)格和不同顧客對待銷售的心態(tài)。但僅靠這一點，就可以得心應(yīng)手，成就一番偉大的銷售事業(yè)嗎？他有沒有想過，為什么有的營銷人員三言兩語就能讓顧客決議購買？為什么有的營銷人員隨便就能博得驕人的業(yè)績？為什么有的營銷人員得到大

12、批顧客的青睞？難道他們天生就具有營銷的天賦？難道他們天生就比常人多了些什么？其實不然。他們的勝利在于他們具備了良好的心思素質(zhì)條件，即：顧客導(dǎo)向、銷售技巧、知識貯藏、有效溝通和超強的自我調(diào)控。第節(jié)顧客導(dǎo)向一、一切以顧客為中心顧客是營銷人員的衣食父母。營銷人員應(yīng)以顧客為中心，開展銷售。營銷人員只需把顧客的問題當作本人的問題去處理，為顧客奉獻愛心，才會獲得顧客的信任。同時，營銷人員只需真誠地為顧客效力，以誠待客，顧客才會稱心，并有能夠第二次接受他的產(chǎn)品和效力，成為他的忠實顧客。當他錯過了銷售時機時，他應(yīng)該堅持一顆平常心，從本人的角度多想一想：我一直以顧客為中心了嗎？我站在顧客的角度思索問題了嗎？我忽

13、略顧客傳送的信息了嗎？我仔細傾聽他們的反響了嗎？以顧客為中心，就是以顧客的需求為中心。假設(shè)營銷人員不能準確洞悉顧客的需求，就無法獲得顧客的認同并達成銷售。即使營銷人員有再高的推銷技巧，顧客也不會隨便購買本人不需求的產(chǎn)品。開掘和滿足顧客的需求，是一切營銷的中心。二、洞悉顧客的需求按照馬斯洛的需求層次實際見圖-，顧客的需求分為兩個層面、五個層次。一個層面是物質(zhì)需求，包括：生理的需求和平安的需求。生理的需求指維持人們體內(nèi)的生理平衡的需求；平安的需求指對維護、次序、穩(wěn)定的需求。另外一個層面是精神需求，包括社會需求、尊重的需求、自我實現(xiàn)的需求。社會需求是指人們對愛情、友誼、歸屬的需求；尊重的需求是指對威

14、信、位置、自我尊重的需求；自我實現(xiàn)的需求是指如何發(fā)揚潛能、實現(xiàn)理想的需求。圖-馬斯洛需求層次實際圖三、以顧客為中心，抓住顧客的消費特點顧客在消費時，由于每個人的性格、喜好、知識程度、閱歷、價值觀各不一樣，在詳細購買時心思錯綜復(fù)雜。在對這些錯綜復(fù)雜的心思動機進展分析后，可以總結(jié)出以下種常見的顧客心思見表-。營銷人員可以根據(jù)不同顧客的消費心思特點，對癥下藥，滿足適宜各類顧客實踐情況的消費需求。表-常見顧客心思及其表現(xiàn)顧客心思表現(xiàn)典型顧客務(wù)虛心思注重產(chǎn)品的實踐運用價值，不去追求產(chǎn)品的個別特征。其心思關(guān)注點是“適用性、“經(jīng)濟性家庭主婦、老年人、經(jīng)濟收入較低者求新心思追求新穎、時髦、特別、流行、與眾不同

15、，關(guān)注點是“求新、“求異青年男女、富有創(chuàng)新認識的人、經(jīng)濟收入較好者求美心思追求產(chǎn)品的欣賞和藝術(shù)價值、品格和個性，關(guān)注點是“美化、“美麗喜好裝扮的中青年婦女、演藝界人士求廉心思關(guān)注產(chǎn)品的價錢，以追求物美價廉為主要目的，其心思關(guān)注點是“廉價、“物美小城鎮(zhèn)消費者、經(jīng)濟收入較低者、有節(jié)省習(xí)慣的人求名心思注重產(chǎn)品的聲威和意味意義，認同名牌，關(guān)注點是“檔次、“夸耀職業(yè)經(jīng)理人、勝利人士、青年男女求自信心思對某一種產(chǎn)品充分信任，經(jīng)常購買，長期運用，關(guān)注點是“好感、“信任、“認同充分置信并對某個企業(yè)擁有好感的人、易受品牌影響的人攀比心思只想比他人強，要超越他人，把他人當作本人需求的權(quán)衡尺度，關(guān)注點是“我比他強喜

16、歡爭強好勝的人、還不成熟的青少年和兒童嗜好心思傾向比較集中，行為比較明智，以滿足個人或家庭的特殊偏好為中心，關(guān)注點是“單一、“偏好、“癖好有某一方面喜好的人、老年人、具有專業(yè)專長的人從眾心思容易受他人的影響，喜歡跟隨大趨勢，從眾心思比較強，關(guān)注點是“跟隨、“仿效、“同步年輕而缺乏閱歷的人情感心思受廣告、包裝、式樣、感人的氣氛等要素影響而做出購買決議，關(guān)注點是“獵奇、“情感女士第節(jié)銷售技巧銷售技巧就是如何讓顧客產(chǎn)生信任，如何發(fā)掘顧客的真實需求，如何向顧客進展產(chǎn)品闡明、示范，如何根據(jù)不同顧客的需求，激發(fā)顧客的購買愿望并達成銷售的方法和戰(zhàn)略。銷售技巧不是投機取巧，誘使顧客購買的“一錘子買賣，而是要真

17、正地以顧客為中心，從顧客的角度思索，使顧客可以與營銷人員一同，去開掘本人的需求，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的功能、特點和給本人帶來的價值，以最有利于本人的方式去購買和獲得產(chǎn)品，以正確的方法運用產(chǎn)品，滿足本人的需求。只需以顧客為中心的銷售技巧才會真正與顧客建立起長久關(guān)系，既能保證對顧客效力到位，使顧客的需求得到滿足，又能使營銷人員的業(yè)績穩(wěn)定增長。營銷人員應(yīng)不斷地努力提高本人的銷售技巧，一個好的營銷人員不僅在銷售時不停地開動腦筋，努力滿足顧客的需求，在任務(wù)之余也會反復(fù)琢磨銷售過程中的閱歷和教訓(xùn)，經(jīng)過實際與平常的思索悟出更多的適用技巧，以指點本人的銷售。總之，營銷人員只需仔細思索，真誠、努力為顧客效力，開掘和滿足他們

18、的需求，才干獲得越來越多的銷售技巧，從而不斷提高本人的銷售業(yè)績。一、針對不同的顧客，采取不同的應(yīng)對戰(zhàn)略營銷人員每天與不同的顧客打交道，什么樣的人都能碰上。所以，應(yīng)該對顧客進展研討、分析和總結(jié)，針對不同的顧客，采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。面對不同的顧客，營銷人員首先要進展“顧客定位，也就是判別顧客屬于哪種類型。然后根據(jù)顧客類型的性格特點，采取更有利于溝通和達成共識的應(yīng)對方法。要勝利地做到這一點，營銷人員必需充分了解本身的產(chǎn)品和效力，并具備優(yōu)良的銷售技巧和隨機應(yīng)變的才干。二、在銷售的不同階段，運用不同的銷售技巧營銷人員在銷售的不同階段，應(yīng)該采取不同的銷售技巧，如在約見顧客階段，營銷人員應(yīng)懂得接近顧客和處置

19、開場白的技巧。營銷人員只需具備了這些隨機應(yīng)變的銷售技巧，才干提高銷售的勝利率和銷售業(yè)績見表-。 表-不同階段營銷人員的銷售技巧銷售各階段應(yīng)該掌握的技巧約見顧客階段接近顧客的技巧、開場白處置技巧引起顧客興趣階段探尋問題的技巧、開掘顧客真實需求的技巧激發(fā)顧客購買愿望階段加強顧客購買愿望的技巧、把產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為顧客需求的技巧、讓顧客參與體驗的技巧成交階段處置異議的技巧、把握成交時機的技巧、成交的技巧售后效力和跟進階段售后效力的技巧、維系顧客群的技巧第節(jié)知識貯藏良好的知識貯藏，是營銷人員加強自信心、博得顧客信任的保證。在營銷的過程中，營銷人員要給顧客講解關(guān)于產(chǎn)品、企業(yè)的相關(guān)知識，這些知識需求營銷人員謙

20、虛學(xué)習(xí)、專心研討、熟練運用。除了企業(yè)和產(chǎn)品的相關(guān)知識以外，與銷售有關(guān)的知識和技巧也是營銷人員應(yīng)該不斷積累和提高的。假設(shè)營銷人員的知識貯藏缺乏，就很難將產(chǎn)品的優(yōu)勢、企業(yè)的優(yōu)勢充分展現(xiàn)，很難將產(chǎn)品與顧客的需求結(jié)合起來，為顧客提供稱心的處理方案。這樣一來，既無法表達產(chǎn)品對顧客的價值，也會使營銷人員在顧客面前顯得底氣缺乏；既不能博得顧客的充分信任，也會減弱本人對銷售的自信心。因此，了解產(chǎn)品、了解企業(yè)、了解與銷售相關(guān)的專業(yè)知識，是營銷人員心思素質(zhì)構(gòu)造中必不可少的內(nèi)容。一、了解產(chǎn)品客觀了解他所銷售的產(chǎn)品，是營銷人員在顧客面前表現(xiàn)自信的一個根底條件。營銷人員對產(chǎn)品的性能和用途置解得越多，壓服顧客的時機才越大

21、，促成買賣的能夠性也越大。普通來說，了解產(chǎn)品應(yīng)從三個方面進展：. 了解產(chǎn)品的根本知識主要是產(chǎn)品的軟硬件屬性、運用知識和買賣知識等見表-。表-產(chǎn)品的根本知識了解的方面了解的內(nèi)容產(chǎn)品的硬件特性產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、質(zhì)量、資料、制造方法、原資料、專利技術(shù)等產(chǎn)品的軟件特性設(shè)計的風(fēng)格、顏色、平安設(shè)計、環(huán)保性能、易用性等產(chǎn)品運用知識用法用量、操作方法、運用時的本卷須知、售后效力等產(chǎn)品買賣知識價錢、買賣條件、附加效力、退貨保證等營銷人員可以經(jīng)過以下渠道，獲得產(chǎn)品的相關(guān)信息和最新動態(tài)：產(chǎn)品目錄及簡介企業(yè)的培訓(xùn)資料產(chǎn)品包裝上的標簽各類引見產(chǎn)品的單張和音像制品產(chǎn)品培訓(xùn)會議、產(chǎn)品推行會議企業(yè)雜志或業(yè)務(wù)信息各類相關(guān)的報刊

22、、雜志、電視以及書籍等. 了解產(chǎn)品的專業(yè)背景知識比如銷售維生素C，就需求了解營養(yǎng)學(xué)的知識；銷售美容產(chǎn)品，就需求了解護膚知識、化裝知識、顏色方面的知識；銷售清潔用品，需求了解一些環(huán)保知識、化學(xué)知識等。營銷人員可以經(jīng)過以下渠道獲取產(chǎn)品的專業(yè)背景知識：企業(yè)培訓(xùn)資料產(chǎn)品培訓(xùn)會議、產(chǎn)品推行會議行業(yè)雜志、專業(yè)書籍報刊、雜志、電視、廣播等媒體上的專題欄目. 了解同行業(yè)的競爭產(chǎn)品了解競爭產(chǎn)品，是發(fā)掘本人產(chǎn)品優(yōu)勢的必要措施，也是應(yīng)對顧客異議、表達本人專業(yè)籠統(tǒng)的根底。因此，對競爭品牌的知識貯藏，也是非常重要的。營銷人員可以運用以下方法去了解競爭品牌的產(chǎn)品：留意市場動態(tài)和媒體報道搜集人們對競爭產(chǎn)品的運用心得與評價與

23、本人產(chǎn)品的運用效果做對比二、認識他的企業(yè)一個有實力的企業(yè)，不但是營銷人員開展銷售的堅強后盾，也是顧客運用產(chǎn)品和接受效力的自信心保證。因此，了解企業(yè)方面的知識，也會有助于提高銷售的勝利率。對于企業(yè)，普通應(yīng)了解如下知識：企業(yè)的開展歷史、規(guī)模、實力、經(jīng)濟和社會位置企業(yè)文化、運營理念、規(guī)章制度企業(yè)的公眾籠統(tǒng)和社會奉獻企業(yè)的品牌、產(chǎn)品系列企業(yè)的消費、物流、信息建立、員工隊伍，以及企業(yè)的最新動態(tài)等營銷人員可以經(jīng)過以下途徑充分了解企業(yè)：企業(yè)官方網(wǎng)站和企業(yè)公開的各種宣傳資料企業(yè)刊物、內(nèi)部會議和溝通資料企業(yè)指點人的講話、傳記等企業(yè)運營場所報刊、雜志、電視、書籍等關(guān)于企業(yè)的報道或記述三、知曉銷售知識與銷售有關(guān)的知

24、識：包括銷售技巧、消費心思、銷售禮儀、商務(wù)溝通、心態(tài)建立、商德約法、營銷法規(guī)。銷售是一門綜合性的學(xué)科，是科學(xué)性和藝術(shù)性的結(jié)合。一方面，它具有較強的科學(xué)性，有很多成熟的實際和閱歷可供參考和學(xué)習(xí)，如銷售技巧、消費心思、銷售禮儀、商務(wù)溝通、心態(tài)建立等，都有很普遍的規(guī)律可循；另一方面，銷售又是一門藝術(shù)性、實際性很強的學(xué)問，不同的產(chǎn)品有不同的銷售方式，針對不同的人有不同的銷售技巧，而不同的營銷人員由于知識貯藏的不同，其綜合運用其他門類知識進展銷售創(chuàng)新的空間也各有千秋。同時，銷售是在一定的政治、經(jīng)濟、社會和法律環(huán)境下開展的，需求遵守商德約法和相關(guān)的法規(guī)。營銷人員要拓寬視野，從生活的各個方面學(xué)習(xí)相應(yīng)的銷售知

25、識，增長銷售技藝，使本人的知識貯藏更加豐富。只需把營銷的實際和本人的實際閱歷結(jié)合起來，不斷總結(jié)提高，才會在總體上提高本人的營銷才干和素質(zhì)。第節(jié)有效溝通一、溝通及溝通的方式溝通是為了一個設(shè)定的目的，把信息、思想和情感在個人或群體間傳送，并且達成共同協(xié)議的過程。銷售，是一個經(jīng)常與人打交道的差事，假設(shè)營銷人員不能有效地傳送營銷信息，掌握與人溝通的技巧，就不會得到顧客的認同。在溝通的過程中，營銷人員要謙虛向顧客學(xué)習(xí)、耐心聽取顧客的意見和異議，并及時反響。一名優(yōu)秀的營銷人員面對顧客，必需求準確傳達出他的信息、表達他的想法，獲取顧客的真正認同。溝通是翻開顧客心靈的鑰匙！良好的溝通不僅意味著把本人的思想整理

26、得井然有序，并將其進展適當?shù)谋硎?，更重要的是抓住顧客的心，博得顧客的認同。二、溝通的雙向性良好的溝通是一個雙向的過程，它依賴于他能吸引顧客的留意力和正確地解釋他所掌握的信息，并把信息準確而令人服氣地傳達給顧客，以便讓本人的想法被正確地接受和了解。有效溝通的三大技巧：有效發(fā)送信息、積極傾聽、有效反響。三、高效溝通的六大步驟營銷人員要想使溝通有效，獲得顧客的認同，普通要經(jīng)過以下六個步驟：第一步：事前預(yù)備。營銷人員首先要設(shè)定溝通目的，然后根據(jù)目的做出方案，知道本人先說什么，后說什么，并預(yù)測能夠遇到的異議和爭論，最后是分析情況，明晰大家都能夠會接受的目的。第二步：確認需求。確認雙方的需求，明確雙方的目

27、的能否一致。第三步：論述觀念。即如何發(fā)送他的信息，表達他的信息。第四步：處置異議。溝通中的異議就是沒有達成協(xié)議，對方不贊同他的觀念，或者他不贊同對方的觀念，這個時候應(yīng)該如何處置。第五步：達成協(xié)議。就是完成了溝通的過程，構(gòu)成了一個協(xié)議。實踐在溝通中，任何一個協(xié)議都并不是一次任務(wù)的終了而只是溝通的終了，意味著一項新任務(wù)的開場。第六步：共同實施。第節(jié)自我調(diào)控 自我調(diào)控是營銷人員心思素質(zhì)的中心，主要包括客觀能動性、自信力、社會順應(yīng)才干、心思接受力、堅忍性和職業(yè)操守等。自我調(diào)控是營銷人員在長期的營銷實際中構(gòu)成的一種自我調(diào)理才干。優(yōu)秀的營銷人員可以經(jīng)過自我心思調(diào)控，構(gòu)成良好的自我心像Self Image，

28、從而鼓勵本人樹立遠大的理想，制定真實可行的目的，以真誠、職業(yè)的態(tài)度為顧客提供效力，面對困難可以堅持自信，以積極的態(tài)度去應(yīng)對，并仔細反思、謙虛討教，使本人不是在波折中低沉，而是在考驗中生長。具有良好自我調(diào)控才干的人，會自動地根據(jù)本人所處的銷售環(huán)境，調(diào)整對本人的認知地圖，控制本人對顧客的外顯反響。他們往往可以在逆境中自立、自強，以安靜的心態(tài)去尋覓差距、追求提高。在銷售中，他們會很快發(fā)現(xiàn)本人心思素質(zhì)構(gòu)造的“短板，不斷提升本人以顧客為中心的營銷理念，發(fā)明性地在顧客效力中運用銷售技巧，努力研討必備的知識，改良與顧客的溝通方式，改善溝通效果，使銷售才干繼續(xù)提高。因此，自我調(diào)控是營銷人員心思素質(zhì)構(gòu)造中最能動

29、的要素，也是對其他素質(zhì)如顧客導(dǎo)向、銷售技巧、知識貯藏、有效溝通才干進展評價和自我提高的原動力。營銷人員假設(shè)具備良好的自我籠統(tǒng)和自我心像，不但可以樹立起本人的自信心，還可以給顧客一個良好的印象，增進顧客的信任和了解。營銷人員假設(shè)是一個有自信心、有誠信、擅長關(guān)愛他人的人，在營銷的過程中，就能發(fā)揚本人的潛質(zhì)，讓顧客稱心，獲得更大的銷售業(yè)績。營銷人員假設(shè)能針對銷售中的困難經(jīng)常進展反思和心思調(diào)控，就會發(fā)如今波折和困難背后，會有真誠的報答和勝利的喜悅。也許當顧客說“不時，他們對本人多提幾個問題，事情能夠就不會像想象的那么糟：我用心去了解顧客的需求了嗎？我的銷售方式是不是過于急迫，忽略了顧客的真正感受？我對

30、產(chǎn)品能否有充分的了解？我是不是搪塞了顧客的異議？我向顧客論述的東西能否足夠明晰或容易了解？營銷是一份很艱苦的任務(wù)，假設(shè)作為終身的事業(yè)來運營，他有雄心嗎？在銷售壓力無所謂有、也無所謂無的“自在職業(yè)中，他可曾下定了決心？假設(shè)曾經(jīng)下了決心，每天要面對很多不同類型的顧客，要面對無數(shù)次的回絕，他還有自信心嗎？不要怨天尤人，好好想想，他是把顧客當成了直眉瞪眼的談判對手，還是像親人那樣，對他們付出了滿腔的愛心呢？他能否專心地傾聽他們的需求，用他的產(chǎn)品和專業(yè)效力為他們提供處理方案呢？他的愛心和專業(yè)能否只需三分鐘的熱度，而失去了效力顧客最根本的誠心？面對顧客的回絕和挑剔，他還有耐心嗎？在閱歷了一段時間的銷售低潮

31、甚至波折之后，他還有那份固執(zhí)的恒心嗎？他有沒有想到他的同伴、朋友、顧客甚至競爭對手，都有能夠是他學(xué)習(xí)的對象，而他，在矜持的背后，有沒有用人之長的一點謙虛呢？面對勝利的喜悅，或是失敗的苦楚，他能否還能靜心，好好地去總結(jié)閱歷和教訓(xùn)，為下一次的沖刺奠定堅實的根底？進一步山窮水盡，退一步海闊天空。勝利，往往就源自熱情和冷靜交融下的一份固執(zhí)和安然，源自面對歡樂和苦楚時的良好心態(tài)。所以，營銷人員要經(jīng)過有認識的自我調(diào)控，鍛造雄心、自信心、決心、愛心、專心、誠心、耐心、恒心、謙虛、靜心十種積極心態(tài)，客觀面對本人、面對顧客，堅持顧客導(dǎo)向，活用銷售技巧，完善知識貯藏，改良溝通效果，從而登上銷售的勝利之巔！第三章勝

32、利營銷人員必備十大心態(tài)第節(jié) 雄心每個人只需不停地往上攀爬，才能夠享用最大的自在和空間。他應(yīng)該讓本人試著從人生的地平線上躍起。法國一位年輕人以推銷裝飾肖像畫起家，在不到年的時間里，迅速成為一位年輕的媒體大亨。不幸，他因患上前列腺癌，于年去世。他去世后，法國的一份報紙刊登了他的一份遺言。在這份遺言里，他說：“我在跨入天堂的門檻之前，把本人勝利的秘訣留下，誰假設(shè)能經(jīng)過回答對于勝利，人最短少的是什么而猜中勝利的秘訣，他將能得到我的祝賀，我留在銀行私人保險箱內(nèi)的萬法郎，將作為睿智地揭開勝利奧妙的人的獎金，也是我在天堂給予他的喝彩與掌聲。遺言刊出之后，共有人寄來了本人的答案。這些答案，五花八門，應(yīng)有盡有。

33、絕大部分的人以為，人最短少的當然是金錢了，有了錢，就有了勝利所需的資金。另有一部分人以為，對于勝利，人最短少的是時機，很多失敗的人是由于沒有很好的機遇。也有一部分人以為，人的勝利首先應(yīng)掌握相應(yīng)的技藝，一無所長就不會勝利，有一技之長才有能夠獲得勝利。還有的人說，對于勝利，人最短少的是協(xié)助 和關(guān)愛，是美麗，是名牌衣服，是高高在上的權(quán)位等。在這位媒體大亨逝世周年留念日，他的律師和代理人在公證部門的監(jiān)視下，翻開了銀行內(nèi)的私人保險箱，公開了他勝利的秘訣，他以為：對于勝利，人最短少的是“雄心。謎底揭開之后，震動了整個法國，并涉及英美。一些新貴、富翁在就此話題議論時，均毫不粉飾地成認：雄心是一切奇觀的萌生點

34、。許多人之所以不能獲得勝利，大多是由于他們有一種無可救藥的弱點，也就是缺乏雄心。專家指點：專家指點雄心是什么雄心是一種遠大的目的雄心是對勝利的一種企盼和盼望雄心是一種志向雄心是一種理想和志向雄心不是什么雄心不是為本人訂一個遠大的目的卻束之高閣雄心不是講大話，吹大牛雄心不是貪婪雄心不是白日夢，不是好高騖遠一、有志者，事竟成. 要對勝利充溢盼望和企盼雄心壯志是指一個人在很長時間內(nèi)所擁有的大志向，它往往能成為一個人通往事業(yè)巔峰的推進劑。拿破侖說過：“不想當將軍的士兵不是好士兵。人想做大事必需求有雄心，沒有雄心就沒有開展。古語說：“取乎上，得乎中；取乎中，得乎下。假設(shè)目的定得遠大，取乎上，至少也能得乎

35、中；而把目的定得很普通，很容易完成，取乎中，卻經(jīng)常會得乎下了。對勝利的劇烈盼望和企盼就是雄心。沒有雄心就會對本人失去自信心，對本人沒有自信心，就很難下定決心。有一個國家打勝仗后，國王大擺筵席慶功行賞。筵席上，王子遺憾地說：“父王，我這次只立了二等功，離我的期望還很遠。有一位大臣趕緊撫慰他說：“王子，他才歲，以后立大功的時機還多著呢。王子對國王說：“請問父王，我還能再有一次歲嗎?國王很高興地說：“很好，孩子，就這句話，闡明他對勝利充溢了盼望和企盼，未來勝利一定會屬于他的。 后來，王子歲那年，在與鄰國的交戰(zhàn)中，果然立了一等功。每一個生活在現(xiàn)實社會中的人，都會因種種需求而產(chǎn)生各種各樣的愿望。而立足長

36、久的“愿望，實踐就是一種生活目的，一種人生理想，就是他們所說的雄心壯志。它會指引他前進的方向，促使他努力超越現(xiàn)實，改動現(xiàn)狀。沒有雄心的人只能看到眼前的、摸得著的、手邊的東西，而有雄心的人，心中那么裝滿了整個世界。 . 立志讓這種企望明晰起來喚起了本人對勝利的愿望，就要經(jīng)過志向來強化本人的這種愿望，讓這種愿望更加明晰和清楚起來，并時辰提示本人朝著這個方向努力。世界大文豪巴爾扎克本是學(xué)法律的，可大學(xué)畢業(yè)后偏偏立志成為一名作家。他的父親竭力反對。可他依然堅決不移地走本人的路，結(jié)果弄得父子關(guān)系非常緊張。一氣之下，父親便不再向他提供任何生活費用，而他寫的那些作品又不斷地被退回來。一時間，他負債累累，墮入

37、了生活姿態(tài)。在最困難的時候，他甚至只能吃點干面包喝點白開水。在這段最為狼狽的日子里，他破費七百法郎買了一根鑲著瑪瑙石的粗大手杖，并在手杖上刻了一行字：我將掃除一切妨礙。一個人假設(shè)明白本人想要什么，并有頑強的斗志，那么整個世界都會為他讓路。正是這句氣壯山河的名言支持著巴爾扎克，使他成為名垂青史的一代文豪。 每一個營銷人員都應(yīng)樹立起本人的雄心壯志，并且抑制重重困難，讓這種雄心壯志在銷售過程中堅決不移。立志越早，對本人的勝利越有利。有一個名叫蒙提的小男孩。初中時，教師要求全班同窗寫作文，標題是“長大后的志愿。他洋洋灑灑寫了張紙，描畫他的偉大志愿。他說想擁有一座屬于本人的牧馬農(nóng)場，并且仔細畫了一張畝農(nóng)

38、場的設(shè)計圖，上面標有馬廄、跑道等位置，在這一大片農(nóng)場中央，還要建造一棟占地平方英尺的巨宅。交給教師兩天后，他拿回了作文，第一頁上打了一個又紅又大的“F不及格，旁邊還寫了一行字：下課后來見我。下課后，蒙提來到辦公室，教師說道：“他小小年紀，不要老做白日夢。他沒錢，沒家庭背景，什么都沒有。蓋座農(nóng)場可是個花錢的大工程。他要花錢買地、花錢買純種馬匹、花錢照顧它們。他別太好高騖遠了。教師接著又說：“假設(shè)他肯重寫一個不太離譜的志愿，我會重打他的分數(shù)。蒙提回家后反復(fù)思量并咨詢父親的意見。父親只是通知他：“兒子，這是非常重要的決議，他必需本人拿定主意。再三思索好幾天后，蒙提決議原稿交回，一個字都不改。他通知教

39、師：“即使拿個大紅字，我也不愿放棄夢想。年后，他終于建起了占地畝的農(nóng)場，并在農(nóng)場中建造了占地平方英尺的奢華住宅。有一年夏天，那位教師帶著學(xué)生來到蒙提的農(nóng)場露營一星期。分開之前，那位教師對蒙提說：“蒙提，說來有些慚愧。我曾經(jīng)給他潑過冷水。幸而他有毅力堅持本人的志向。不論做什么事，都要堅持本人的志向，別讓他人的一句話將他擊倒。拿定主意后，立刻開場跟隨本人志向的行動。要不斷喚起本人對勝利的企圖和愿望人需求立志，以獲取不斷進取的力量有志者，有行動，事竟成二、燕雀焉知鴻鵠之志成大事者是具有遠見的人，由于只需把目光盯在遠處，才干有大志向、大決心和大行動。遠見是在心中浮現(xiàn)的，未來的事物能夠或者應(yīng)該是什么樣子

40、的圖畫。每個人所獲得的成果，之所以有大小高低的不同，首先是由每個人立志高低不同所決議的。三軍可奪帥，匹夫不可奪志，人之有志，如軍之有帥，舟之有舵，水之有源，木之有本。人的志向有大小之分、高低之別。鯤鵬之志在九萬里，背負青天，與風(fēng)云格斗；燕雀之志在樹杈之間騰躍啄食，自得其樂。正如前文所講：“取乎上，得乎中；取乎中，得乎下。營銷人員也是一樣。假設(shè)本人的志向高遠，銷售的目的定在本人需求加倍努力才干完成的地方，他就會發(fā)動全身的每一塊肌肉，以本人的才干、熱情、創(chuàng)新的夢想，仔細去加以落實，即使最終沒有實現(xiàn)目的，他的業(yè)績也一定不會太差。假設(shè)一個營銷人員對本人要求不高，目光向下，得過且過，就很難看到那寬廣的天

41、空，思想也容易局限在一個小圈子里，創(chuàng)意和熱情就無處迸發(fā)。陳勝年輕的時候，曾經(jīng)和他人一同被雇傭耕田，一次他走到田埂上休憩時，感慨地說：“假設(shè)誰未來富貴了，大家相互不要忘記了。和他一同受雇傭的同伴們笑著說：“他是受雇給人家耕田的，哪能富貴呢？陳勝嘆息著說：“唉！燕雀焉知鴻鵠之志哉！后來，陳勝在大澤鄉(xiāng)發(fā)動了中國歷史上第一次農(nóng)民起義，終于成就一番大業(yè)，實現(xiàn)了年輕時的雄心壯志。志向低微者或目光淺近者，往往只顧眼前，安于現(xiàn)狀，因循茍且；志向高遠，往往可以磨礪本人、充實本人，讓本人成就一番事業(yè)，但一定要從如今做起，不積跬步，無以致千里。志向高遠，才有成就事業(yè)的努力方向不要看著遠方模糊的東西忘了眼前也不要只顧

42、腳下，忘了遠處的目的三、前進一步的歸零法那么很多時候，他們心里會想：我曾經(jīng)努力改良了，也獲得了不小的提高，可以放松一下了。本人與本人的過去比，是完全應(yīng)該和必要的。他們應(yīng)該看到本人的提高，堅決本人前行的自信心，但是請別忘了，還要抬頭看看周圍：其他人的任務(wù)業(yè)績?nèi)绾?，能否比我更強，有沒有值得我學(xué)習(xí)的地方呢?一只母鹿自我覺得最近奔跑的速度大大提高，心中暗喜！一天，狼來襲擊鹿群。母鹿跑在最后，被狼捉住。它眼淚汪汪地對狼說：“能在吞下我之前讓我明白一個道理嗎？狼說：“說吧。母鹿說：“我曾經(jīng)跑出了我的最好成果，為什么還被他捉??？狼哈哈大笑說：“由于其他的鹿比他跑得更快！要想實現(xiàn)本人心中的雄心壯志，就應(yīng)一步一

43、步、腳踏實地去努力。要想勝利，必需不斷進取，不斷提高本人所選擇的參照物。今天與昨天相比，他們很容易滿足，由于他們很容易看到本人的提高。這雖然也必要，但他們更要同他人比，看看本人的相對速度。雖然他曾經(jīng)跑出了本人最好的成果，也只能在狼嘴中喃喃自語：我死而無憾了。時機只需一個，競爭者卻是一群，要不斷發(fā)現(xiàn)他人的優(yōu)點，努力學(xué)習(xí)，永不滿足，才干最后勝出！ 某商場的老板每周都會帶著他的主要部下去逛別的商場，每次都只需一個義務(wù)：每個人要發(fā)現(xiàn)人家一點比本人強的地方。要是這個人總也找不出人家的優(yōu)點，那就不用再去了，當然也就能夠干不下去了；在這家商場真實找不到優(yōu)點了，才去另一家。當然了，找到這些優(yōu)點絕不是為了給他們

44、做宣傳，而是要把優(yōu)點變本錢人的。這就是一種永不滿足、開放學(xué)習(xí)的心態(tài)！假設(shè)他沾沾自喜，故步自封，滿足于本人的一點成就，從不想同新環(huán)境、新人物接觸，他就難以學(xué)到新東西，就不會提高！一位武林高手跪在武學(xué)宗師面前，接受得來不易的黑帶儀式。武學(xué)宗師說：“在授予他黑帶之前，他必需回答我，黑帶的真正含義是什么？徒弟答道：“是我習(xí)武的終了。武學(xué)宗師顯然不稱心徒弟的回答，說道：“他還沒有到拿黑帶的時候，一年以后再來。一年以后，徒弟再度跪在宗師的面前回答一樣的問題：“是本門武學(xué)中最出色和最高榮譽的意味。武學(xué)宗師依然很不稱心地說道：“他依然沒有到拿黑帶的時候，一年以后再來。又一年以后，徒弟不等宗師提問，忠實地說道：

45、“黑帶代表開場代表無休止的磨煉、斗爭和追求更高規(guī)范的里程的起點。武學(xué)宗師高興地向徒弟授予了黑帶。發(fā)生的一切都曾經(jīng)或者即將過去，在邁向勝利的道路上，每當實現(xiàn)了一個近期目的，絕不應(yīng)自滿，而應(yīng)迎接新的挑戰(zhàn)，應(yīng)把原來的勝利當成新挑戰(zhàn)的起點，應(yīng)有一種歸零的心態(tài)，才永遠有新的目的，才干攀爬新的頂峰，才干獲得勝利者的無窮樂趣。假設(shè)他滿足于目前的成果，他就失去了競爭力勝利是一件事情的終點，也是另一件事情的起點永遠堅持“空杯心態(tài)，不要沉浸于自我欣賞滿足是勝利的絆腳石雄心，是對勝利的盼望和企盼，是對本人人生方向的宏觀把握；雄心是志向，是對未來理想和志向的心思度量。有志者，有行動，事竟成。志向要高于可實現(xiàn)的目的，這

46、樣才具有挑戰(zhàn)力，但要從實踐出發(fā)。只看前方的路不看腳下，會摔倒；只顧腳下，不看前方的目的會迷路。有雄心，有志向，更要從實踐出發(fā)，否那么，雄心就是好高騖遠，說大話，吹大牛。滿足是勝利的絆腳石。要不斷歸零，不斷進取，永遠把本人看作是一只沒有裝滿水的杯子，不斷學(xué)習(xí)，方能最終實現(xiàn)本人的理想！世界球王貝利在多年的足球生涯里，參與過場競賽，共踢進個球，并發(fā)明了一個隊員在一場競賽中射進個球的紀錄。他超凡的技藝不僅令千萬觀眾心醉，而且常使球場上的對手拍手稱絕。當他個人進球記錄滿個時，有人問他： “您哪個球踢得最好？ 貝利笑了，意味深長地說：“下一個。人擁有斗志，不滿于現(xiàn)狀，才干獲得更大的成果。第三章勝利營銷人員

47、必備十大心態(tài)第節(jié) 自信心有些營銷人員在顧客面前經(jīng)常羞于啟齒，總是怕本人說錯了讓顧客笑話，這就是缺乏自信的表現(xiàn)。美國著名心思醫(yī)生基恩博士常跟病人分享下面的故事。一天，幾個白人小孩正在公園里玩，這時，一位賣氫氣球的老人推著貨車進了公園。白人小孩一窩蜂地跑了過去，每人買了一個，興高采烈地追逐著放飛在天空中的顏色艷麗的氫氣球。在公園的一個角落里躺著一個黑人小孩，他羨慕地看著白人小孩在嬉笑，覺得他們手中的氣球真是了不起，可以在空中飛，但他卻不敢過去和他們一同玩。白人小孩的身影消逝后，他才怯生生地走到老人的貨車旁，用略帶懇求的語氣問道：“您可以賣一個氣球給我嗎？老人用慈祥的目光打量了一下他，溫暖地說：“當

48、然可以。他要一個什么顏色的？ 小孩鼓起勇氣回答說：“我要一個黑色的。臉上寫滿滄桑的老人驚詫地看了看小孩，旋即給了他一個黑色的氫氣球。 小孩開心地拿過氣球，小手一松，黑氣球在微風(fēng)中冉冉升起，在藍天白云的映托下構(gòu)成了一道別致的風(fēng)景。 老人一邊瞇著眼睛看著氣球上升，一邊用手悄然地拍了拍小孩的后腦勺，說：“記住，氣球能不能升起，不是由于客觀存在的顏色、外形，而是由于氣球內(nèi)充溢了氫氣。一個人的成敗不是由于種族、出身，關(guān)鍵是他的心中有沒有自信，有沒有向上升騰的活力。那個黑人小孩便是基恩。幾乎每一個營銷人員在進入職業(yè)生涯領(lǐng)域之初都或多或少的會有些害羞的心思，而優(yōu)秀的營銷人員擅長調(diào)控本人的心態(tài)，在很短的時間內(nèi)

49、為本人樹立起自信心。一、妄自菲薄等于自降身價.置信本人并不平庸一個人遇到的最大對手就是本人。很多人可以戰(zhàn)勝他人，但卻不能戰(zhàn)勝本人。他要想成大事，就必需充分地置信本人并不平庸。只需置信本人是有用之才，他才會精神充沛，豪情萬丈，活得有滋有味。胸?zé)o大志、自暴自棄、破罐子破摔，怎樣會成就一番事業(yè)呢？一個缺乏自信的人，他最大的義務(wù)就是要戰(zhàn)勝藏在本人心底的恐懼、疑心和憂慮。他越小瞧本人，他就越做不成什么大事，但是假設(shè)他總是鼓勵本人，給本人自信心和力量，他就會向越來越高的目的前進。.要置信本人也許人生道路上最大的妨礙就是妄自菲薄。這比他人故意為他設(shè)置的妨礙更加可怕。由于一個妄自菲薄的人永遠都不能夠真正實現(xiàn)本

50、身的價值。一個愚人曾說過：“當一個人本人都以為本人不行的時候，宇宙中就再也找不到什么奧秘的力量可以協(xié)助 他了。小蝸牛問媽媽：為什么他們從生下來開場，就要背負這個又硬又重的殼呢？媽媽：由于他們的身體沒有骨骼的支撐，只能爬，但又爬不快。所以要這個殼的維護！小蝸牛：毛蟲姐姐沒有骨頭，也爬不快。為什么她卻不用背這個又硬又重的殼呢？媽媽：由于毛蟲姐姐能變成蝴蝶，天空會維護它啊。小蝸牛：可是蚯蚓弟弟也沒骨頭，也爬不快，也不會變成蝴蝶，它為什么不用背這個又硬又重的殼呢？媽媽：由于蚯蚓弟弟會鉆土，大地會維護它啊。小蝸?？蘖似饋恚核麄兒每蓱z啊，天空不維護他們，大地也不維護他們！蝸牛媽媽撫慰它：所以他們有殼啊。他

51、們不靠天，也不靠地，他們靠本人，他們要置信本人！造物主給了人類無窮的夢想，但卻沒有直接給予他們實現(xiàn)這些夢想的時機和才干；他給了候鳥們飛往南方過冬的身手，卻沒有直接給它們生活的地方一個“暖和的南方。假設(shè)一個人本人都不信任本人，本人都不協(xié)助 本人，那么也不要指望他人能為他做些什么。每個人都絕不平庸，都有很多優(yōu)點越小瞧本人，就越做不成什么大事人生道路上最大的妨礙就是妄自菲薄置信本人，自助者天助二、他的潛能只開發(fā)了%. 每個人都擁有潛能普通人的潛能運用率不超越%，許多人不了解本人還能做什么，本人還有什么才干。其實，每個人都有宏大的潛能，只是有的人的潛能曾經(jīng)清醒了，有的人的潛能卻還在沉睡。當一個營銷人員

52、面臨的挑戰(zhàn)越大，對本人的潛能發(fā)掘得越充分時，就越能夠有非常的建樹。一個人的思想和氣質(zhì)經(jīng)常是由他所從事的任務(wù)打磨而成的，并非他刻意如此。每天所接觸的人和事，每天必需思索和處置的問題，培育出了一種個人風(fēng)格。任何勝利者都不會是天生的，營銷人員只需抱著積極的心態(tài)去開發(fā)潛能，就會有用不完的能量，才干就會越用越強，離勝利也會越來越近。相反，假設(shè)一個營銷人員抱著消極心態(tài)，不去開發(fā)本人的潛能，任它沉睡，那他就只能嘆息命運的“不公了。勝利的營銷人員擅長運用潛認識的力量，站穩(wěn)立場，下定決心，發(fā)明本人追求的結(jié)果。要放下所謂的面子，對本人要實現(xiàn)的目的有不達目的誓不罷休的信心。一只小鷹在鷹媽媽出外尋食時不慎掉出了巢，剛

53、巧被雞媽媽看到，便被撿回去和一群小雞放在一同喂養(yǎng)。小鷹一天天長大了，也習(xí)慣了雞的生活，并且雞也把它看成是本人的同類，它也像小雞一樣刨著尋食，從來沒試過要飛向高空。 一天，小鷹出外尋食時，忽然碰到鷹媽媽，鷹媽媽見到小鷹驚喜極了，對它說：“小鷹，他怎樣在這里，隨我一同去飛向高空吧！ 小鷹說：“我不是小鷹，我是小雞呀，我可不會飛，天那么高，怎樣飛得上去呀？ 鷹媽媽有些生氣，但她還是大聲地鼓勵它說：“小鷹，他不是小雞，他是一只搏擊藍天的雄鷹呀！不信！我們到懸崖邊，我教他高飛。 于是，小鷹將信將疑地隨鷹媽媽來到懸崖邊，緊張得渾身發(fā)抖。鷹媽媽耐心地說：“孩子，不要怕。他看我怎樣飛，學(xué)我的樣，用力，用力。小

54、鷹戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，在鷹媽媽的帶動下終于飛上了藍天。也許他會說，我曾經(jīng)懂他的意思了。但是，它本來就是鷹，不是雞，它才可以飛翔。而我，也許本來就是一只雞，是一個平凡的人，因此，我從來沒有期望過本人能做出什么了不起的事來。這正是問題的所在他從來沒有期望過本人做出什么了不起的事來！他曾經(jīng)把本人框定在自我期望的范圍以內(nèi)。人人都是鷹，只不過按雞的方式或在雞的環(huán)境下生活久了，便不再置信本人的潛力。但假設(shè)他勇于發(fā)掘本人的潛力，就能夠會驚奇地發(fā)現(xiàn)他的潛力有如此之大。每個人都擁有無窮的潛力，它有時甚至超出他的想象，但并不是每個人都能將其完全地發(fā)掘出來。一個人只需當他擁有自信的時候，當他看到本人的閃光點的時候，當他認識到

55、本人一定要實現(xiàn)心中所想的時候，他才能夠發(fā)揚無窮的潛力。開啟勝利之門的鑰匙，必需由本人親身來鍛造。鍛造的過程，就是釋放潛能、喚醒潛能的過程。正如愛迪生曾經(jīng)說過的：“假設(shè)他們做出一切他們能做的事情，他們毫無疑問地會使本人大吃一驚。勝利營銷人員的潛認識里充溢著熱情。熱情是一種天性，是生命力的意味，有了熱情，才有靈感的火花，才有鮮明的個性，才有人際關(guān)系中的劇烈感染力，也才有處理問題的魄力和方法。勝利的營銷人員會將潛認識里的熱情和信心變成超認識的決議和行動來到達目的。. 沖破思想，開發(fā)他的潛能任何一個平凡的人，都有宏大的潛能，只需他的潛能得到發(fā)揚，就可干出一番事業(yè)。假設(shè)不能掙脫“思想上、閱歷上自我設(shè)限的

56、框框，即使擁有無限的潛力，恐怕也將無濟于事，甚至任人支配擺布。在泰國，大象是很有用的運輸工具，每只大象都力大無窮，運載幾噸的原木或遷延很重的木材，易如反掌。但是當大象休憩時，主人通常會用一根麻繩綁住象腳，而繩子的另一端那么系在一截小木樁上。以大象的蠻力可以輕而易舉地扯斷繩子或拔起木樁，但奇異的是，大象一旦套上腳環(huán)，就會乖乖地繞著木樁，在繩子所能及的范圍內(nèi)活動，從來不曾脫逃，這究竟是什么緣由呢？原來象小的時候就是被一根麻繩綁住腳拴在一截小木樁上，小象力氣小，皮也薄，用力拉扯之后，往往弄得皮破血流，苦楚不堪；拉扯幾次后，小象眼看勞而無功又傷痕累累，于是就再也不會為了掙脫腳環(huán)而自討苦吃。所以，雖然長

57、大后，力氣變大，皮也厚了，可是一旦套上腳環(huán)就想起昔日血淋淋的教訓(xùn)，自然斷了掙脫的念頭而溫馴地聽憑主人擺布。為什么人們沒有認識到本人潛能的存在呢？為什么本人的潛能沒有得到發(fā)揚呢？其主要緣由就是本人固有的潛能遭到了某些習(xí)慣性思想的限制和束縛，而并非人們不存在潛能。開發(fā)本人的潛能，首先要突破常規(guī)，沖破固有思想和固有閱歷的束縛。假設(shè)他丟掉本屬于本人的東西，他就能夠失去一座金礦。每個人都潛藏著獨特的天賦，這種天賦就像金礦一樣，埋藏在他們平淡無奇的生命中，一個人能否能有幸挖到這座金礦，關(guān)鍵看能不能腳踏實地地發(fā)揚本人的優(yōu)點，去運營本人的人生。. 發(fā)現(xiàn)本人的潛能無論他如今正從事何種職業(yè)，無論他如今身居何處，無

58、論他正在干什么，他都在忙著進展一種推銷。不論他能否覺察，現(xiàn)實確實如此。一個營銷人員在勝利地把本人推銷給他人之前，首先必需完全地把本人推銷給本人。也就是說必需置信本人，對本人充溢自信心，必需認清本人的價值。一個小老鼠從一間房子里爬出來，看到高懸在空中、放射著萬丈光輝的太陽。它禁不住說：“太陽公公，他真是太偉大了！太陽說：“呆會兒烏云姐姐出來，他就看不見我了。一會兒，烏云出來了，遮住了太陽。小老鼠又對烏云說：“烏云姐姐，他真是太偉大了，連太陽都被他遮住了。烏云卻說：“風(fēng)姑娘一來，他就明白誰最偉大了。一陣狂風(fēng)吹過，云消霧散，一片晴空。小老鼠情不自禁地說：“風(fēng)姑娘，他是世界上最偉大的了！風(fēng)姑娘有些悲傷

59、地說：“他看前面那堵墻，我都吹不過呀！小老鼠爬到墻邊，非常景仰地說：“墻大哥，他真是世界上最偉大的了。墻皺皺眉，非常悲傷地說：“他本人才是最偉大的呀，他看，我馬上就要倒了，就是由于他的兄弟在我下面鉆了好多的洞??！果真，墻搖搖欲墜，從墻角跑出了一只只小老鼠。認清本人，每個人都能發(fā)明獨一無二的奇觀。只需正確認識本人的價值，對本人充溢自信，不斷發(fā)揚本身的潛力，才干將他們生存的意義充分表達出來。認清本人，看到本人的價值，他就會喜歡本人并充溢自信。喜歡本人，是自我推銷的前提！不喜歡本人的人，常表現(xiàn)為過度的自我挑剔。適度的自我批判是有益的、安康的，有助于個人開展，但超越一定的限制，就會影響他們的積極行為。

60、假設(shè)一個人過于自我挑剔，當他從事一件事情時，就會覺得本人很蠢笨、很膽怯，想到本人的種種缺陷，便沒有勇氣做下去。這樣的話，他最大的敵人就是本人。. 置信本人能找到“星星置信本人有優(yōu)勢，可以到達他人的高度。只需找到本人的強項，發(fā)揚本人的強項，一個人必定會成就一番事業(yè)。他之所以可以成就事業(yè)，是由于他“志在成就大事業(yè)！沒有不能夠，他要站在本人“信心的平臺上置信他人能，他就能！ 有個女人叫瑪賽爾，曾陪同從軍的丈夫一同來到拉美的一片沙漠之中。當丈夫外出訓(xùn)練時，她經(jīng)常孤零零地單獨住在被沙漠包圍著的鐵皮房子里，有時，甚至很長時間也收不到丈夫的一封來信。她深感寂寞，雖然當?shù)赜型林?、印地安人和墨西哥人，但他們?/p>