北美市場(chǎng)開發(fā)與營(yíng)銷

1、.：.； HYPERLINK bbs.fobshanghai/misc.php?action=viewratings&tid=&pid= o 評(píng)分 營(yíng)商實(shí)務(wù) - 北美的市場(chǎng)開發(fā)與營(yíng)銷離圣誕節(jié)還有幾個(gè)禮拜的時(shí)候， 剛上一年級(jí)的兒子就開場(chǎng)吵吵要買圣誕樹了。 隨著小兒一天天長(zhǎng)大， 在北美過圣誕節(jié)也就成了挺大的一件事， 買禮物，寫賀卡， 添圣誕紅， 裝彩燈，擺弄圣誕樹， 節(jié)目?jī)?nèi)容要比爹媽小時(shí)候過中國(guó)年豐富多彩多了。 一家人商量了一下， 買真樹， 房子沒那么大， 另外也不好祠候， 得到的共識(shí)是買一棵人造的。 真的樹, 小的一二十塊, 大的五六十塊, 也好找, 可是這人造的， 有什么選擇， 要多少錢， 大

2、家都沒概念， 我好象在電視什么地方看了個(gè)數(shù)字， 大約要來加幣。 一個(gè)周末去了COSTCO， 一進(jìn)去， 兒子就帶著他媽媽四處看， 功夫不負(fù)有心人。 在一個(gè)僻靜的角落里， 真給他找到一棵。最后一個(gè)， 打折賣， 只需塊，是那的零頭都不到， 樹嘛, 外型設(shè)計(jì)看著也很簡(jiǎn)單, 底下一個(gè)鐵支架, 上面樹干，樹枝，枝葉, 也是個(gè)樹的樣子，還挺高， 差不多兩米。 沒費(fèi)什么周折， 就找到了兒子要的樹， 最后一棵， 也沒什么好挑的。 就它了。 賣場(chǎng)的員工找來幾個(gè)夥計(jì)開場(chǎng)拆樹裝箱，這下我才完全明白這棵人造樹的設(shè)計(jì)構(gòu)造： 兩米來高的樹干只能分解成三段， 樹枝那，只能象擺設(shè)時(shí)一樣， 撐開著裝箱，滿滿當(dāng)當(dāng)， 裝了三個(gè)大紙箱

3、， 能夠是金屬構(gòu)造的緣由，份量也不輕。 拆樹的工夫， 賣場(chǎng)的哥們陰笑著說， 這是中國(guó)來的玩意。 WBD， 裝孫子! 諾大一個(gè)貨倉(cāng)里的東西， 吃的喝的不算， 剩下還有多少玩意也是從中國(guó)來的？ 一棵設(shè)計(jì)有點(diǎn)蠢笨的圣誕樹又能闡明了什么？ 對(duì)于中國(guó)的產(chǎn)品, 在不影響運(yùn)用功能的前提下, 我一向是沒有什么妨礙的. 能夠的情況下, 我覺得更應(yīng)該多購(gòu)買中國(guó)制造的產(chǎn)品, 對(duì)于生育本人的祖國(guó), 這能夠也算間接的盡一點(diǎn)微薄之力吧. 看透了他的心思。 我淺笑著對(duì)他說: 我兒子喜歡, 這就夠了. 裝好箱后, 找了個(gè)手推車, 預(yù)備往外搬. 三個(gè)大紙箱 , 手推車一次只能裝一個(gè), 再仔細(xì)看看紙箱的尺寸, 小車能夠根本裝不下

4、, 只能是用VAN或PICK-UP搬運(yùn), 真搬回家用過以后, 那三個(gè)大紙箱以后要收藏, 還得要占不少空間, 那樣的工程可就太大了. 沒方法, 只好知難而退了. 給兒子解釋了這些問題后, 小孩也不再堅(jiān)持要買. 這樣, 我和太太又把紙箱中的樹一截一截倒騰出來, 重新擺起來, 這樣, 總算把日后能夠因此帶來的更多費(fèi)事就次打住. COSTCO的樹沒買成, 但給兒子的承諾還在那. 接近圣誕的時(shí)候, 小孩媽媽又在購(gòu)物中心的一個(gè)店里發(fā)現(xiàn)了新的目的, 聽說價(jià)錢能夠會(huì)貴點(diǎn), 要上百, 但東西不錯(cuò). 約了時(shí)間和她專門去看. 這回可是看到好東西了, 高科技的圣誕樹! 運(yùn)用了光導(dǎo)纖維的樹葉通電后會(huì)自動(dòng)發(fā)光, 自動(dòng)變換

5、顏色, 樹葉上有雪花星星的外型, 夜晚看起來的效果很好, 樹的底座有帶音樂不帶音樂的選擇, 音樂可以用聲音控制, 這邊一拍手, 那邊就開場(chǎng)鈴兒響叮鐺了. 樹的大小外型也有不同的選擇, 最大的樹有兩米多高, 要三,四百, 最小的可以擺在桌上, 只需幾十塊, 太太看好的一款一米左右, 一百來塊, 比前面那的曾經(jīng)翻了倍. 店里轉(zhuǎn)悠了幾圈下來, 我建議買一米八高, 兩百多塊錢的， 由于尺寸價(jià)錢都比較適中。 從到, 又到兩百多, 太太雖有點(diǎn)不測(cè)但還是很高興. 看好了款式, 和店主聊天砍價(jià), 敢情這高科技的樹也是從中國(guó)來的. 店主講, 他們是專賣, 他們上面的公司有本人的專利, 本人設(shè)計(jì)開發(fā)的產(chǎn)品, 在中

6、國(guó)制造的. 對(duì)這行當(dāng)沒概念, 不知道他說的有沒有水分. 略微講了點(diǎn)價(jià), 交錢, 拿樹, 走人. 樹干部份裝在一個(gè)二三十公分見方的長(zhǎng)盒子里, 也不重, 底座單裝在一個(gè)紙盒里, 很輕松的裝進(jìn)小車, 搬運(yùn)回家. 組裝也很簡(jiǎn)單, 樹身架在底座上, 將折起的樹枝拉平, 通上電, 就有聲有色的了. 兒子在一旁, 自然是覺得神奇開心. 同樣一種商品, 同樣的運(yùn)用功能, 價(jià)錢從幾十塊翻到了幾百塊, 作為最終消費(fèi)者, 雖然多付了幾倍的錢, 但我覺得重要的是光纖樹很有創(chuàng)意, 是物有所值, 價(jià)錢也在接受范圍以內(nèi). 而兩百多加幣, 一千多人民幣, 對(duì)于廣東消費(fèi)圣誕樹的工廠來說能夠是一個(gè)更有意義的數(shù)字了. 一樣做圣誕樹

7、,為COSTCO供貨的廠家, 有沒有思索到最終消費(fèi)者的運(yùn)輸運(yùn)用收藏的方便那? 一棵看似簡(jiǎn)單的圣誕樹, 還有沒有提高附加值的潛力? 光纖聲控效果如今能夠也是成熟普及的技術(shù)了, 轉(zhuǎn)換一下設(shè)計(jì)運(yùn)用, 做出來的就是高科技的尋常產(chǎn)品, 價(jià)值也實(shí)現(xiàn)了倍增. 下一年的市場(chǎng)上, 大約會(huì)冒出假設(shè)干家類似原理做圣誕樹的國(guó)內(nèi)廠商, 之后, 大約就是競(jìng)相殺價(jià), 利潤(rùn)不斷縮水. 跟在他人后面的模擬照抄恐怕很難能占到市場(chǎng)的先機(jī). 講這個(gè)圣誕樹的故事主要是想闡明市場(chǎng)的開發(fā)行銷里面還是大有學(xué)問也是很有些發(fā)揚(yáng)空間的. 到北美這些年， 先給加拿大人打工， 再給美國(guó)人打工，又本人創(chuàng)業(yè)，到后來又給國(guó)人打工，沒什么大出息， 可也稱得上

8、是曲曲折折； 做采購(gòu)， 跑市場(chǎng)， 搞銷售， 管營(yíng)運(yùn)， 沒賺什么錢， 但還算有點(diǎn)見識(shí)。 找市場(chǎng)做貿(mào)易， 這可是一個(gè)令許多中國(guó)來的新移民都非常感興趣的一個(gè)話題。 很多新移民落地后， 不論真的假的， 總會(huì)去先注冊(cè)一個(gè)公司， 往后如何， 就說不好了。 無論是老牌的國(guó)企還是新興的民營(yíng)企業(yè)，將產(chǎn)品打入北美市場(chǎng)，恐怕都是重要的市場(chǎng)開展戰(zhàn)略之一。 不論怎樣說， 北美也是一個(gè)有三億多人口， 物質(zhì)消費(fèi)及耗費(fèi)是他人數(shù)倍的一個(gè)大市場(chǎng)。 雖然有所謂的巨額貿(mào)易逆差, 有反傾銷, 有貿(mào)易維護(hù)主義, 有中美間的政治陰晴, 可生意終歸是生意, 商人也終歸是商人. 零售商需求穩(wěn)定的零售或進(jìn)口供應(yīng)商, 零售進(jìn)口商總要不斷開發(fā)新的供

9、貨商和供應(yīng)產(chǎn)品, 制造商那么要一直思索如何尋覓替代資料降低消費(fèi)本錢. 所以供求雙方本身也是一種食物鏈的依存關(guān)系, 只需地球還沒有被外星人消滅, 生意總還是要做的. 此文就根據(jù)我個(gè)人的有限閱歷領(lǐng)會(huì)對(duì)北美的市場(chǎng)開發(fā)營(yíng)銷做點(diǎn)嘗試性的引見討論。希望對(duì)從事此業(yè)或有志于此業(yè)的同胞有所啟發(fā)協(xié)助 。 全文共分八個(gè)部分 一. 市場(chǎng)特點(diǎn) 二. 營(yíng)銷方式 三. 市場(chǎng)評(píng)價(jià) 四. 客戶開發(fā) 五. 商業(yè)運(yùn)營(yíng) 六. 客戶效力 七. 風(fēng)險(xiǎn)控制 八. 公共關(guān)系 市場(chǎng)特點(diǎn) . 消費(fèi)力強(qiáng), 市場(chǎng)潛力宏大 美國(guó)是當(dāng)今世界規(guī)模最大技術(shù)力量最強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)體， 人均國(guó)民產(chǎn)值到達(dá)了$，美圓。美國(guó)公司在計(jì)算機(jī)， 醫(yī)學(xué)， 宇航以及軍工等科技領(lǐng)域都處

10、在最前沿或接近最前沿的位置( CIA - THE WORLD FACTBOOOK) 根據(jù)美國(guó)聯(lián)邦統(tǒng)計(jì)局的數(shù)字， 美國(guó)年 人均收入 美圓 , 年 美國(guó)的進(jìn)口商品總額為一萬四千七百億美圓。 根據(jù) CIA - THE WORLD FACTBOOOK，加拿大年國(guó)民產(chǎn)值為。萬億美圓， 人均收入 ，美圓, 年加拿大 的進(jìn)口商品總額為二千五百六十億美圓。 美加總和超越三億多的人口， 強(qiáng)大的制造業(yè)，使得無論是普通的民用消費(fèi)品， 商用儀器， 還是工業(yè)資料，零配件, 機(jī)械設(shè)備都能在北美找到適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)。 . 市場(chǎng)比較成熟 北美的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)開展曾經(jīng)到了非常成熟的程度。在政府方面， 從決議中央銀行的利率到維護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的法

11、律， 聯(lián)邦政府都經(jīng)過制定有關(guān)詳細(xì)的經(jīng)濟(jì)法規(guī)政策對(duì)整個(gè)社會(huì)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)進(jìn)展宏觀規(guī)范管理調(diào)控； 在企業(yè)一層，同業(yè)間的普遍信息溝通交流也使得企業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理活動(dòng)更規(guī)范， 更透明。對(duì)最終消費(fèi)者而言，選擇的多樣化以及公開興隆的媒體信息有助于做出比較客觀的消費(fèi)決擇。 這樣， 從消費(fèi)者， 到營(yíng)銷商， 到制造商， 以及相關(guān)的政府管理部門， 大家對(duì)本人在市場(chǎng)活動(dòng)中的角色， 權(quán)益， 義務(wù)， 責(zé)任以及彼此的關(guān)系都有比較明確的認(rèn)識(shí)。 . 競(jìng)爭(zhēng)猛烈 在全球消費(fèi)市場(chǎng)上，以購(gòu)買力來說， 北美和歐洲大約是兩個(gè)最重要的市場(chǎng)。對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品制造商來說， 假設(shè)能在這兩個(gè)市場(chǎng)占有一席之地， 大約也就意味這個(gè)企業(yè)具備了一定的世界市場(chǎng)競(jìng)技的實(shí)

12、力。 因此， 北美的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也是非常猛烈， 產(chǎn)品供應(yīng)根本處于飽和形狀。在許多領(lǐng)域， 歐美及日本的老牌跨國(guó)公司的產(chǎn)品還是主導(dǎo)了市場(chǎng)。 對(duì)于后來人來說， 開發(fā)這一市場(chǎng)的過程其實(shí)也就是從他人手上攻城掠地的過程。 。商業(yè)信譽(yù)程度比較高 高度興隆的商業(yè)信譽(yù)構(gòu)成了北美經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的一個(gè)重要根底。作為商品經(jīng)濟(jì)開展的更高一種方式， 實(shí)物現(xiàn)金的買賣方式根本被商業(yè)信譽(yù)的買賣方式所取代。就個(gè)人而言， 信譽(yù)卡是主要的消費(fèi)支付方式。 而從事消費(fèi)運(yùn)營(yíng)的企業(yè)間有關(guān)商品效力的支付方式那么多以賒銷完成。 。 客戶及售后效力要求高 較高的社會(huì)文明開展程度要求更人性化的產(chǎn)品和效力，猛烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)那么使得企業(yè)必需不斷提高產(chǎn)品和效力的質(zhì)量

13、和程度。完善高效的客戶及售后效力已成為當(dāng)今北美市場(chǎng)營(yíng)銷中的一個(gè)重要組成部份。 。地域?qū)拸V 北美市場(chǎng)的地理概念是從美國(guó)北邊的阿拉斯加，加拿大的北極到美國(guó)南邊的佛羅里達(dá)以及夏威夷美屬波多黎革關(guān)島這樣幾千萬平方公里的空間。氣候上， 從寒帶， 溫帶到熱帶。 時(shí)間上， 北美大陸更橫跨四個(gè)時(shí)區(qū)。 。單一言語文化. 除了加拿大的魁北克運(yùn)用法語以外， 英語是北美的通行任務(wù)和交流言語。英語文化是美加的主導(dǎo)文化。這種單一言語文化的特點(diǎn)應(yīng)有助于減少市場(chǎng)營(yíng)銷的本錢和妨礙。營(yíng)銷方式 從結(jié)算方式看， 有信譽(yù)證，現(xiàn)金, 賒銷等主要支付方式。 信譽(yù)證結(jié)算主要運(yùn)用在美加進(jìn)口商的國(guó)際貿(mào)易結(jié)算?，F(xiàn)金，和 賒銷那么是美加企業(yè)間商業(yè)結(jié)

14、算的主要方式， 其中， 又以賒銷為主。 現(xiàn)金支付， 又有 CASH AGAINST DOCUMENT (見單付款)， CASH IN ADVANCE (預(yù)付款)等不同操作。 普通來說， 需求以現(xiàn)金支付貨物或是效力的公司多是短少信譽(yù)歷史，信譽(yù)歷史不好 或是信譽(yù)額度不夠。 賒銷 (TERM，是美加企業(yè)商業(yè)買賣中普遍運(yùn)用的結(jié)算方式根本的做法是：賣方根據(jù)買方的信譽(yù)歷史，銀行資信，企業(yè)的財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)情況等方面對(duì)買方的信貸額度作出評(píng)價(jià)，以此確定可以給與買方的賒銷數(shù)額比如客戶天內(nèi)的賒銷額為萬，客戶那么只需萬元根據(jù)買賣雙方達(dá)成的協(xié)議，通常賒銷付款的期限有一周，天，半個(gè)月，一個(gè)月，有時(shí)也會(huì)天，兩個(gè)月或更長(zhǎng)假設(shè)要嚴(yán)厲

15、控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，按合同協(xié)議執(zhí)行的話，假設(shè)買方到期未能如期付款，賣方可以選擇立刻停頓向買方提供貨物或效力，并要求買方支付所欠貨款 美加兩國(guó)在企業(yè)的進(jìn)出口運(yùn)營(yíng)方面，除了政府壟斷的運(yùn)營(yíng)工程和政府控制的敏感物品之外，其它根本上沒什么限制，懇求注冊(cè)成立公司后，不論大小，資金多少，只需是合法生意，從政府那里拿一個(gè)注冊(cè)登記號(hào)碼，就可以運(yùn)營(yíng)了在這種體制下，很多制造商同時(shí)也是出口商，而進(jìn)口商本身也是零售商，分銷商，經(jīng)銷商 從商品的流通方式看, 根據(jù)不同商品的特點(diǎn)，美加進(jìn)口商品的流通方式，大致能分為這樣幾種類型： 外國(guó)供應(yīng)商制造商對(duì)美加進(jìn)口商，進(jìn)口商對(duì)零售商分銷商，零售商分銷商再對(duì)零售商； 外國(guó)供應(yīng)商制造商對(duì)美加經(jīng)

16、銷分銷商，經(jīng)銷分銷商對(duì)零售商； 外國(guó)供應(yīng)商制造商對(duì)美加經(jīng)銷分銷商，經(jīng)銷分銷商對(duì)直接用戶 外國(guó)供應(yīng)商制造商在美加本人做進(jìn)口/經(jīng)銷分銷，對(duì)零售商 外國(guó)供應(yīng)商制造商對(duì)直接用戶零售客戶/工業(yè)用戶 由于每種產(chǎn)品的特點(diǎn)運(yùn)用都各不一樣, 每個(gè)制造/供養(yǎng)商的情況也不一樣, 詳細(xì)采用那種行銷渠道, 也要視詳細(xì)情況而定. 對(duì)中小規(guī)模的廠商來說, 除非本人的產(chǎn)品極有市場(chǎng)潛力, 或報(bào)答很高, 否那么, 只對(duì)美加進(jìn)口/分銷商的做法能夠操作起來更簡(jiǎn)單, 更容易一些. 而對(duì)那些具備相當(dāng)規(guī)模, 產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋面大, 很有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的中大型制造供應(yīng)商來說, 本人直接進(jìn)入美加市場(chǎng), 從事市場(chǎng)開發(fā)和運(yùn)營(yíng), 能夠是一項(xiàng)悠關(guān)企業(yè)跨國(guó)運(yùn)營(yíng)

17、耐久開展的長(zhǎng)久大計(jì). 這其實(shí)也是今天跨國(guó)公司的普遍運(yùn)營(yíng)方式. 這種運(yùn)營(yíng)的有利之處: . 實(shí)現(xiàn)最大的產(chǎn)品利潤(rùn). (減少中間環(huán)節(jié), 增大從母公司采購(gòu)本錢) . 把握比較準(zhǔn)確的客戶市場(chǎng)動(dòng)向信息, 進(jìn)而得以從容應(yīng)對(duì). . 提供更好的客戶效力, 逐漸加強(qiáng)本人的市場(chǎng)影響, 擴(kuò)展市場(chǎng)份額. . 獲取直接的市場(chǎng)反響參考信息, 不斷改良本人的產(chǎn)質(zhì)量量/設(shè)計(jì)/本錢, 在猛烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地. 日本經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)盛和日本跨國(guó)公司的勝利跨國(guó)運(yùn)營(yíng)應(yīng)該是密不可分的. 主要的日本跨國(guó)公司在美加都有本人直接控制的子公司, SONY美國(guó)公司, SONY加拿大公司, 豐田美國(guó)公司, 豐田加拿大公司. 同是運(yùn)營(yíng)電器產(chǎn)品, 日本美

18、加的公司多從本人中國(guó)馬來亞墨西哥的工廠采購(gòu)產(chǎn)品, 進(jìn)口到美加, 然后直接供貨給美加的零售商. 這中間, 從本人的工廠到最終消費(fèi)者, 只需零售商這一個(gè)額外環(huán)節(jié), 其中的利潤(rùn)效率不言自明. 雖然產(chǎn)品產(chǎn)自馬來亞墨西哥, 但是索尼, 東芝, 松下這樣的牌子耐久占據(jù)著零售店主場(chǎng)位置的現(xiàn)實(shí)卻讓它們平添了不少身價(jià). 在這方面, 就是跟在日本人后面學(xué)的韓國(guó)人也把本人中國(guó)工廠的產(chǎn)品擺在了美加零售店的顯要位置. 反觀中國(guó)的電器產(chǎn)品, 國(guó)內(nèi)數(shù)得上牌子的電器廠商還是有不少的, 可在美加今天的市場(chǎng)上, 別說品牌效應(yīng)了, 堂堂正正的打出本人牌子在市場(chǎng)上行銷的好象也沒幾個(gè). 看到 APEX, PLASMA, 有幾個(gè)美國(guó)加拿

19、大人知道那后面是長(zhǎng)虹? 康佳? 夏華? 倒是 MADE CHINA的牌子, 使他們能一定一點(diǎn): 價(jià)錢自然是應(yīng)該廉價(jià)了! 可是, 在普通電器制造供應(yīng)方面, 中國(guó)今天可是全球的一個(gè)主產(chǎn)地, 質(zhì)量也不會(huì)比松下東芝墨西哥馬來亞工廠的產(chǎn)品差多少. 我想, 有時(shí)機(jī), 假設(shè)長(zhǎng)虹海爾康佳這些公司能把美加的零售商的老板采購(gòu)經(jīng)理請(qǐng)去觀賞一下公司消費(fèi)線, 一定會(huì)有洗腦效應(yīng). 以往對(duì)本人的產(chǎn)品缺乏自信心, 不熟習(xí)跨國(guó)商業(yè)運(yùn)作的方式能夠是制約中國(guó)企業(yè)跨國(guó)運(yùn)營(yíng)的一些問題.三市場(chǎng)評(píng)價(jià) 市場(chǎng)評(píng)價(jià)的過程也是一個(gè)知彼知己的過程每種產(chǎn)品會(huì)有本人的特點(diǎn)，運(yùn)用范圍領(lǐng)域也各不一樣，但評(píng)價(jià)的根本方法也是大同小異一個(gè)簡(jiǎn)單直觀的方法是提出問題

20、，然后去尋覓答案 市場(chǎng)的總量如何？主要銷售方式？份額分配？主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？?jī)r(jià)錢質(zhì)量技術(shù)程度如何？和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，本人產(chǎn)品的價(jià)錢質(zhì)量技術(shù)程度如何？市場(chǎng)定位？市場(chǎng)準(zhǔn)入的條件如何？政府的相關(guān)法律規(guī)定？反傾銷？工業(yè)或行業(yè)規(guī)范？前期的預(yù)備投入？ 找到相關(guān)的答案，也就差不多拼出了市場(chǎng)的輪廓和紋理一份比較完好的BUSINESS也會(huì)提供這些問題的答案由此制定出的市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略和目的也就更接近實(shí)踐，勝利的時(shí)機(jī)也更大 做市場(chǎng)評(píng)價(jià)調(diào)查，一方面，可以從公開的渠道獲得有關(guān)的資料信息北美在信息透明資源共享方面還是比較先進(jìn)的政府，專業(yè)行會(huì)都會(huì)有一些統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，以前是圖書館，如今有時(shí)是網(wǎng)上都能查到有關(guān)行業(yè)的很多數(shù)據(jù) 另一方面，

21、還可以采用實(shí)證的方法從市場(chǎng)和業(yè)內(nèi)人士那里了解到最直接的情況只需市場(chǎng)上有同類產(chǎn)品出賣, 那么就一定有可比性. 到出賣產(chǎn)品的零售店去逛逛, 看看現(xiàn)有產(chǎn)品的性價(jià)比, 專業(yè)展覽會(huì)上搜集有關(guān)的樣本樣品, 都有助于了解到第一手的市場(chǎng)信息. 一次我有個(gè)朋友從國(guó)內(nèi)回來，帶回來一種新的建材裝飾資料樣品，來向我咨詢是不是值得花功夫去開發(fā)美加的相關(guān)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)那邊，由于是熟人，供貨不成問題由于不在相關(guān)的行業(yè)，對(duì)美加的同類產(chǎn)品沒概念，當(dāng)然不能信口開河這樣，我就給這個(gè)朋友出了個(gè)主意從本地黃頁(yè)本上去查找運(yùn)營(yíng)建材產(chǎn)品的公司，然后D CALL打過去, 找老板或采購(gòu)經(jīng)理, 闡明意圖, 假設(shè)對(duì)方感興趣的話, 約時(shí)間上門去訪問. 那

22、樣應(yīng)該有助于了解到最直接的情況. 過了一段, 這個(gè)朋友打了給我, 講了講后來的故事. 她照我說的, 真帶著樣品去見了一家運(yùn)營(yíng)建材公司的洋人老板. 有點(diǎn)年紀(jì)的老板對(duì)那個(gè)行當(dāng)很看了她帶去的樣品后, 馬上就向她引見了北美市場(chǎng)上的同類替代產(chǎn)品, 朋友引見的產(chǎn)品是工業(yè)合廢品, 外觀比較美觀, 也更耐久, 而北美的同類產(chǎn)品依然取自天然的木質(zhì)資料, 其價(jià)錢是工業(yè)合廢品無法競(jìng)爭(zhēng)的. 投放在北美市場(chǎng)上, 不排除有人會(huì)選用, 但是, 想作為一種大規(guī)模推行的產(chǎn)品恐怕前景就很成問題了. 洋老板很耐心, 給這個(gè)朋友講解產(chǎn)品知識(shí), 又帶著她觀賞公司, 花了兩個(gè)多小時(shí). 這樣一趟下來, 我這個(gè)朋友倒長(zhǎng)了不少這方面的知識(shí).

23、就此, 也就消除了繼續(xù)在這上面花功夫的心思. 這樣一來, 她在最短的時(shí)間里, 以最小的投入了解到了最直接準(zhǔn)確的市場(chǎng)反響. 防止了進(jìn)一步的精神財(cái)力的投入. 在這件事情上, 假設(shè)能從第二家或是第三家人那里去求證到類似的答案, 那么, 花功夫在美加去做這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)開發(fā), 就更加確定不是一件明智的選擇.客戶開發(fā) 評(píng)價(jià)過市場(chǎng), 確定潛在的客戶群體, 接下來要做的事自然就是如何去開發(fā)客戶, 拿訂單, 實(shí)現(xiàn)銷售額了. 這一部分, 傳統(tǒng)的作法根本上是發(fā)信, COLD CALL, 專業(yè)期刊雜志登廣告, 朋友熟人老客戶引薦, 參與專業(yè)的展覽會(huì)等. 發(fā)信, COLD CALL, 從投入方面說, 這應(yīng)該是最省錢的方

24、式, 除非是極有市場(chǎng)潛力的產(chǎn)品, 否那么, 還是遵照能量守恒的定律,投入少,產(chǎn)出自然也就少, 但在辦公室室里無所事事的時(shí)候, 查名錄, 發(fā)幾十封信, 一兩百?gòu)? 有百分之二, 百分之五的反響,也總是有點(diǎn)收獲, 日積月累, 積少成多. 朋友熟人老客戶引薦，有這層關(guān)系，就比較容易被新客戶接受只是進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)的初期，這正是短少的部分 專業(yè)期刊雜志登廣告,與北美工業(yè)科技的興隆相對(duì)應(yīng), 北美也是個(gè)各種信息非常興隆的地域. 很多專業(yè)的行當(dāng)都有本人的專業(yè)公開出版物, 這種期刊雜志經(jīng)常也是公司老板采購(gòu)銷售經(jīng)理的必讀之物, 在這種地方登廣告, 也會(huì)有不錯(cuò)的效果. 以往要引見本人的公司,產(chǎn)品,還是需求點(diǎn)篇幅的,

25、破費(fèi)不菲. 在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代, 有一個(gè).COM的地址, 有心人手指活動(dòng)的一瞬間,也就找到了本人感興趣的內(nèi)容. 參與專業(yè)展覽會(huì), 能夠是開發(fā)客戶最直接最有效的方法了, 但是, 相對(duì)而言, 短期投入也是最大的. 有如中國(guó)春秋兩屆的廣交會(huì), 各行各業(yè)的專業(yè)會(huì)展在北美普通也是行內(nèi)的盛事. 芝加哥的五金產(chǎn)品展覽聽說是全球規(guī)模最大的同類展覽, 北美汽車工程協(xié)會(huì)的許多年度展覽根本代表全球同業(yè)的最高程度. 在這種展覽會(huì)上, 行內(nèi)數(shù)得上的有頭有臉的公司普通都會(huì)到場(chǎng), 設(shè)臺(tái)參展. 展會(huì)其間, 也會(huì)安排有關(guān)的研討會(huì)供同行商討交流. 行內(nèi)的資深頭面人物更借此時(shí)機(jī)與舊雨新知球場(chǎng)同聚, 把酒言歡, 臺(tái)上臺(tái)下, 都很有些節(jié)目.

26、這種會(huì)展, 看規(guī)模和層次, 展位的費(fèi)用從幾百到幾千上萬美圓不等, 展具的租用費(fèi)用也是幾十到幾百不等, 加上參展人員的游覽食宿費(fèi)用, 一個(gè)展會(huì)下來, 破費(fèi)總要少的幾千, 多的上萬. 這樣的展覽, 權(quán)威專業(yè)的大多一年一次, 比如美國(guó)硬木協(xié)會(huì)，北美汽車工程協(xié)會(huì)和北美照明協(xié)會(huì)一年一度的展覽, 以及LAS一年一度的電子消費(fèi)品展覽由于運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)品不同，要參與的展會(huì)也是因人而異我一個(gè)朋友是國(guó)內(nèi)最大消費(fèi)醫(yī)療監(jiān)護(hù)設(shè)備公司的北美市場(chǎng)經(jīng)理做醫(yī)療監(jiān)護(hù)設(shè)備，那牽扯的方面可就多了醫(yī)科本來的分類就繁多，再加上又有人畜之別，所以每年光是美國(guó)的專業(yè)展覽會(huì)就有數(shù)十個(gè)國(guó)內(nèi)這家新興的民營(yíng)企業(yè)這些年快速生長(zhǎng)，增長(zhǎng)方式完全超越傳統(tǒng)的幾何倍

27、數(shù)概念開發(fā)北美市場(chǎng)，也是雄心勃勃，銳意進(jìn)取一年幾十萬美圓砸下去，參與一二十個(gè)相關(guān)的主要會(huì)展效果也是非常顯著，不到兩年的光景，北美的收支已趨于平衡，這還只是前期的市場(chǎng)開發(fā)投入階段那，往下去，在此領(lǐng)域，北美還有一個(gè)上百億美圓的市場(chǎng)在那呢 觀賞專業(yè)展會(huì)的人，許多也是食物鏈中的相關(guān)人物公司老板級(jí)的分量人物，多會(huì)在展覽會(huì)上露臉，高爾伏球場(chǎng)上揮幾桿，和相關(guān)客戶打個(gè)招呼，供應(yīng)商的老板請(qǐng)采購(gòu)商的老板經(jīng)理一塊撮飯聊天也是增進(jìn)感情的難得時(shí)機(jī)擔(dān)任采購(gòu)的經(jīng)理這種展會(huì)上一定會(huì)到場(chǎng)，和如今的供應(yīng)廠商見個(gè)面，聊幾句，是個(gè)禮貌，滿場(chǎng)轉(zhuǎn)悠幾圈，熟人打個(gè)招呼，看看有什么新的供應(yīng)商，新產(chǎn)品，搜集點(diǎn)樣本，名片，以備日后不時(shí)之用彼此互

28、為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司老板或是銷售經(jīng)理沒準(zhǔn)也會(huì)在會(huì)場(chǎng)里四處溜噠，看看誰在誰不在了，誰在擺什么，知彼知已嘛的人也少不了，有沒有新的資料，本錢更低或技術(shù)更先進(jìn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又有什么新創(chuàng)意代理分銷商走一圈下來，會(huì)發(fā)現(xiàn)有沒有值得開發(fā)的新供貨商和新產(chǎn)品從照明退下來的老爺子四處逛悠，看看有什么時(shí)機(jī)可以發(fā)揚(yáng)余熱，掙點(diǎn)外快假設(shè)他賣電子產(chǎn)品，很多東西認(rèn)證是跑不了的有人會(huì)遞上認(rèn)證的名片進(jìn)口分銷，少不了報(bào)關(guān)貨代倉(cāng)庫(kù)這些環(huán)節(jié)有人自薦過來，也是正常 專業(yè)展覽的櫥窗效應(yīng)很大, 假設(shè)可以充分利用展會(huì)這個(gè)舞臺(tái), 推銷本人的公司和產(chǎn)品, 對(duì)日后的市場(chǎng)開發(fā)行銷會(huì)有很大的協(xié)助 . 參與這種專業(yè)展會(huì), 要真正到達(dá)那種專業(yè)的效果, 對(duì)參展者的素

29、質(zhì)要求還是比較高的. 站在這樣的站臺(tái)上, 參展者既是在展現(xiàn)本人的公司, 產(chǎn)品, 同時(shí)也是在以本人的儀表氣度舉手投足在展現(xiàn)著他(她)代表的群體和產(chǎn)品的一些特點(diǎn)和風(fēng)貌, 最終, 其實(shí)也是產(chǎn)品包裝的一部分. 一道再好吃的菜, 假設(shè)賣相差, 也是很難上大雅之堂賣好價(jià)錢的. 著裝儀表. 穿著上, 深色一點(diǎn)的西裝, 襯衫, 領(lǐng)帶, 皮鞋總是男人的規(guī)范行頭, 相配的襪子嘛, 最好別穿白的花的, 黑色灰色都可以, 什么古龍香水之類的就最好免了, (那是體味比較重和喜歡四處沾花惹草的拉丁裔男人比較獨(dú)特的氣味). 女孩子那, 比較嚴(yán)肅的套裝套裙都沒問題, 但要忌露大腿的超短裙. 頭發(fā)一定要每天洗, 完了用發(fā)膠成點(diǎn)

30、型. 鼻孔里的毛修剪的要看不到最好. 假設(shè)嘴里有異味, 沒人的時(shí)候時(shí)時(shí)嚼點(diǎn)口香糖為好. 溝通交流. 英語是北美的通行言語, 也根本是今天國(guó)際貿(mào)易中的任務(wù)言語. 在國(guó)際展會(huì)這種場(chǎng)所, 觀賞者普通都是走馬觀花, 在每一個(gè)地方停留的時(shí)間都不會(huì)很長(zhǎng), 在很短的時(shí)間里, 如何推銷本人的公司和產(chǎn)品, 發(fā)現(xiàn)觀賞者的興趣和潛在的商機(jī), 加深觀賞者對(duì)本人公司和產(chǎn)品的印象, 這對(duì)言語溝通才干的要求還是比較高的. 說話技巧大家初次見面, 說話的時(shí)間又很有限. 盡量留意言簡(jiǎn)意賅點(diǎn)到為止. 習(xí)慣上, 參展方會(huì)簡(jiǎn)單引見本人的公司: 歷史, 運(yùn)營(yíng)地點(diǎn), 營(yíng)業(yè)額, 主要產(chǎn)品, 在市場(chǎng)上的位置(技術(shù)程度? 地域或全球排位?),

31、 未來的市場(chǎng)開發(fā)想象目的. 觀賞者也會(huì) 相應(yīng)的引見本人的公司情況, 兩邊一對(duì)應(yīng), 能否彼此感興趣有協(xié)作的能夠就比較清楚了. 假設(shè)對(duì)方提了很專業(yè)或技術(shù)性的問題, 本人又不知道答案, 一定不要裝懂敷衍, 有同事的話, 可以請(qǐng)同事協(xié)助 解答. 假設(shè)都不清楚, 可以通知客人查詢后回答對(duì)方. 除非確知對(duì)方是嚴(yán)肅仔細(xì)的買家, 否那么, 展會(huì)上普通不提供產(chǎn)品報(bào)價(jià). 待人接物. 這里先簡(jiǎn)單談?wù)勔郧霸趪?guó)企參與國(guó)際展覽和前幾年作為外商參與廣交會(huì)時(shí)印象比較負(fù)面的一些觀感. 其一, 預(yù)備欠妥, 很多時(shí)候手忙腳亂的找名片, 筆, 記事本, 甚至是樣本. 其二, 人浮于事, 參展人員或沒事閑晃悠,或本人扎堆聊天. 其三,

32、 作風(fēng)懶散, 坐在展位里吃盒飯, 打盹也是家常便飯. 其四, 看人下菜, 憑閱歷先用眼睛把觀賞者上下掃描一番, 判別其潛在價(jià)值, 從而決議接待態(tài)度, 這本身是很不禮貌的行為. 與此相比, 北美展會(huì)的參展作風(fēng)還是很不一樣的. 參展人員不會(huì)很多, 普通的展臺(tái)也就三兩個(gè)人. 普通很少在展位附近閑晃聊天, 接待完觀賞者做記錄, 整理樣本展臺(tái), 和走過的觀賞者自動(dòng)打招呼, 不會(huì)讓人感到在那里百無聊賴. 坐在展臺(tái)里吃盒飯, 打盹這樣的情景就可以說根本沒有. 即使他是漫不經(jīng)心的走過, 當(dāng)有人真誠(chéng)的和他打招呼時(shí), 他能夠也無法會(huì)漠視對(duì)方. 那種以貌取人, 以衣取人的做法就更不可取. 前面提過, 專業(yè)展覽觀賞者

33、的人多是帶著一定的目的去看展覽的. 他們中間, 他很難憑外表就判別出誰是老板, 采購(gòu)經(jīng)理, RD, 設(shè)計(jì)還是質(zhì)量管理經(jīng)理. 看著過來的那位穿著樸素, 拎著個(gè)不起眼的小包, 外形頗有點(diǎn) 國(guó)內(nèi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)老業(yè)務(wù)員的樣子, 他能夠會(huì)覺得他大約不會(huì)是個(gè)什么人物. 這樣想可就差遠(yuǎn)了! 老先生可是美加同業(yè)內(nèi)第一大私人公司的老板, 在美國(guó)中國(guó)墨西哥都開著工廠那. 兩位頭發(fā)有點(diǎn)花白的老先生不緊不慢的度著步, 一路看過來. 一個(gè)誠(chéng)意的淺笑, 換來二位的駐足. 恭敬的接過對(duì)方的名片, 原來是一家德國(guó)公司的老板. 老爺子笑瞇瞇的說, 小公司. 旁邊的人補(bǔ)充說, 年?duì)I收八十億美圓!假設(shè)下面要做 UP的話, 有什么關(guān)系能比

34、公司老板的背書引見更有力那? 參與完展覽會(huì), 客戶資料搜集了不少, 有了線索, 接下來就要趁熱打鐵, 趕快進(jìn)展后續(xù)的跟蹤聯(lián)絡(luò). 別指望老美見一面就記住他了. 有些老美是自來熟, 初次見面就能天上地下侃的象他認(rèn)識(shí)了年的哥門, 可一轉(zhuǎn)身, 他就不記得他是阿貓阿狗了. 在任何行業(yè)里面, 混個(gè)臉熟對(duì)拓展商機(jī)確立市場(chǎng)位置都還是很重要的. 和客戶的往來過程中, 要盡量從側(cè)面早弄明白參與采購(gòu)決策的當(dāng)事人和采購(gòu)的決策程序. 每種商品的特點(diǎn)不同, 每家打交道的公司也各不一樣, 有些公司能夠要老板說了算, 有些公司采購(gòu)經(jīng)理就有決議權(quán), 有些產(chǎn)品那么要先過RD, 質(zhì)量規(guī)范控制或是設(shè)計(jì)部門的關(guān), 然后才談得上采購(gòu).

35、早弄清楚這里面的機(jī)關(guān), 會(huì)有助于確定本人的努力方向和任務(wù)程序, 免去不用要的周折. 還有些時(shí)候, 一家客戶能否接受他作為供應(yīng)商和他的產(chǎn)質(zhì)量量好價(jià)錢低沒多大關(guān)系. 就普通而言, 美國(guó)人加拿大人相對(duì)來說, 還是比較清廉簡(jiǎn)單的. 但也并不是說人人都是吃齋念佛的主. 貪財(cái)好色, 是人性的普遍弱點(diǎn), 這種時(shí)候, 是用銀彈, 肉彈還是放棄努力, 能夠就要視詳細(xì)情況詳細(xì)分析了. 和客戶商務(wù)聯(lián)絡(luò)的過程, 也是他和客戶相互了解的過程, 是客戶對(duì)他和他的產(chǎn)品樹立自信心的過程. 很多時(shí)候, 做生意的同時(shí), 也是在做人.(未完待續(xù))商業(yè)運(yùn)營(yíng) 有了客戶, 收到訂單, 下面就是如何進(jìn)展商業(yè)運(yùn)營(yíng)了. 這里主要引見以美加設(shè)立

36、的子公司來主導(dǎo)北美商業(yè)運(yùn)營(yíng)的方式. 公司選址, 一種作法是跟著客戶走, 美國(guó)三大汽車公司的總部都在底特律, 所以很多汽車資料零件供養(yǎng)商也把本人的北美總部設(shè)在底特律附近. 假設(shè)想重點(diǎn)開發(fā)COSTCO的生意, 把公司設(shè)在西雅圖總是會(huì)方便一點(diǎn). 假設(shè)是普通性商品, 客戶本身也很分散, 那么, CORPORATE OFFICE設(shè)在那就不那么重要了. 其實(shí), 即使公司設(shè)在客戶附近, 以北美的任務(wù)生活方式, 一年也未必能有幾次時(shí)機(jī)能和采購(gòu)經(jīng)理吃飯聊天. 此外, 環(huán)境, 交通,平安等風(fēng)水要素也是應(yīng)該加以思索的. 銷售. 是本人直接面對(duì)經(jīng)銷分銷商跑市場(chǎng)還是請(qǐng)本地人拿工資或是提傭金做銷售這就要根據(jù)產(chǎn)品和市場(chǎng)的特

37、點(diǎn)而定了. 假設(shè)客戶分散在全北美各地, 要本人去一一開發(fā)客戶, 一來能夠會(huì)力不從心, 二來效率也很低. 這種情況下, 還是采用市場(chǎng)的通行方法, 本人面對(duì)區(qū)域性的經(jīng)銷/分銷商. 在每一個(gè)地域, 找一家資信實(shí)力都比較好的經(jīng)銷/分銷商, 進(jìn)展協(xié)作會(huì)有效的多. 假設(shè)客戶范圍比較小, 那么最好是本人直接納理, 大家的關(guān)系會(huì)更嚴(yán)密, 也容易把握客戶的動(dòng)向脈絡(luò). 能否要請(qǐng)洋人做銷售, 能夠也要視詳細(xì)情況而定了. 洋雇員一定有言語溝通才干強(qiáng), 熟習(xí)當(dāng)?shù)氐那闆r等優(yōu)點(diǎn), 但反過來, 對(duì)母公司的文化, 風(fēng)俗, 行為方式未必能完全接受認(rèn)同, 由此引起的一些沖突矛盾在所難免. 只需他具備一定的言語專業(yè)溝通才干, 一張東

38、方人的面孔并不總是意味著負(fù)面的效應(yīng). 想想看, 在國(guó)內(nèi)遠(yuǎn)離北京上海廣州的內(nèi)陸, 碰到一個(gè)老外, 他(她)的中文語序根本正確, 語音也不錯(cuò), 普通性的言語溝通交流都沒問題, 這樣的人走到那, 不都是讓人刮目相看嘛. 曾經(jīng)不止一次, 有老美半自嘲半慚愧的對(duì)我說過, 除了英語之外, 本人不會(huì)任何其它外語. 這就沒什么新穎的了. 沒這點(diǎn)功夫, 怎樣敢到人家的地頭上來淘金那? 在以下的幾種情況下, 請(qǐng)洋人做銷售, 能夠還是比較有利的: 老兄從事該行業(yè)多年, 渠道門路很多, 能很快協(xié)助 翻開市場(chǎng). 曾就職于某一重點(diǎn)客戶或和主要客戶很有交情, 能促成產(chǎn)品銷售. 至于是拿工資加提成還是只拿傭金. 就要依詳細(xì)情

39、況而定了. 請(qǐng)洋雇員, 有一點(diǎn)還須特別留意, 從一開場(chǎng), 盡量不要給本人留下當(dāng)?shù)胤缮系钠凭`, 否那么, 日后大家翻臉了, 來一個(gè)官司, 吃不了, 兜著走. 報(bào)關(guān)運(yùn)輸倉(cāng)庫(kù), 海關(guān)方面, 美加都有專業(yè)的報(bào)關(guān)公司, 收費(fèi)也不高, 只需注冊(cè)了公司, 第一次在海關(guān)登了記, 以后進(jìn)口貨物只需將提單商業(yè)發(fā)票貨物裝箱單穿真給報(bào)關(guān)公司. 以前中國(guó)的貨物還要提交木質(zhì)托盤的檢疫熏蒸證明, 從年起, 這一部分, 也改抽查了. 貨物運(yùn)輸假設(shè)貨物的發(fā)運(yùn)條款是 TO，那么，船運(yùn)公司會(huì)安排當(dāng)?shù)氐呢涍\(yùn)公司將貨物直接送到指定的客戶或倉(cāng)庫(kù)假設(shè)只是到集裝箱貨場(chǎng)的話，本人可以找當(dāng)?shù)氐目ㄜ嚬景才潘拓? 普通的貨柜運(yùn)輸收費(fèi)在，百美圓

40、倉(cāng)儲(chǔ)這是比較重要的一環(huán)從北美的倉(cāng)庫(kù)就近直接出貨，這是很多采購(gòu)商的根本要求，即使是從中國(guó)直接出貨，很多采購(gòu)商也要求供應(yīng)商在美加的倉(cāng)庫(kù)里保有一定量的平安庫(kù)存這樣做的目的主要是縮短供貨時(shí)間和保證準(zhǔn)時(shí)供貨中國(guó)的消費(fèi)發(fā)貨能夠會(huì)滯后，輪船海上也許出問題，碼頭工人會(huì)罷工，鐵路沒準(zhǔn)把貨柜轉(zhuǎn)運(yùn)去了錯(cuò)誤的地方對(duì)于制造商來說，停工待料那可是擔(dān)任采購(gòu)的經(jīng)理和最可怕的惡夢(mèng)了對(duì)于經(jīng)銷/分銷商來說, 有單無貨, 錯(cuò)失商機(jī), 老板該是何等的痛心, 換了季節(jié), 零售商貨架上應(yīng)該換季的衣服還在海上漂著, 這樣做運(yùn)營(yíng)能夠就太失敗了. 出現(xiàn)這種情況, 不計(jì)本錢的緊急貨物空運(yùn)只能是最后的補(bǔ)救手段. 以往本人租倉(cāng)庫(kù)，管理倉(cāng)庫(kù)要花很大的精

41、神，人員設(shè)備的費(fèi)用也不是小數(shù)隨著現(xiàn)代管理運(yùn)營(yíng)理念的變化和供應(yīng)鏈管理方法的普遍運(yùn)用，這一部分的操作如今也簡(jiǎn)單了許多，本錢也更低假設(shè)不是很大規(guī)模的運(yùn)營(yíng)，或是需求很專業(yè)處置的產(chǎn)品，將倉(cāng)儲(chǔ)的業(yè)務(wù)外包出去，這是如今北美比較流行的做法 詳細(xì)的做法是: 比如他在芝加哥地域供應(yīng)一個(gè)主要客戶或是幾個(gè)客戶, 業(yè)務(wù)穩(wěn)當(dāng), 每月都要定時(shí)出貨. 客戶也要求他在該地域保有一定的平安庫(kù)存, 不同于以往本人租倉(cāng)庫(kù), 請(qǐng)工人的復(fù)雜操作, 如今只需在該地找一家提供倉(cāng)儲(chǔ)效力的公司, 大家談好收費(fèi)規(guī)范, 以后, 貨柜就可以直接進(jìn)他們的倉(cāng)庫(kù). 接下來, 倉(cāng)庫(kù)根據(jù)他的放貨通知, 按要求向指定的客戶發(fā)貨. 這樣的一套系列效力, 普通的商品

42、, 一個(gè)尺貨柜, 收費(fèi)程度普通一個(gè)月也就一百多美圓. 在采購(gòu)商今天普遍要求縮短供貨時(shí)間, 保證%的準(zhǔn)確出貨率, 盡量減少庫(kù)存, 有效利用空間這樣的思緒下, 外包倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)就成為供應(yīng)商一種非常簡(jiǎn)易有效的操作手段. 這樣的操作, 對(duì)供應(yīng)商來說, 拓展本人的業(yè)務(wù)也變得更容易很多. 倉(cāng)庫(kù)可以跟著客戶走, 同時(shí)管理家家的倉(cāng)庫(kù)也不是很大的負(fù)擔(dān). 以這種方式供貨，習(xí)慣上， 供應(yīng)商的供貨銷售條款會(huì)做成 FOB WAREHOUSE。 買方本人負(fù)擔(dān)運(yùn)費(fèi) (FREIGHT COLLECT)。 美加的公司， 大宗的運(yùn)輸普通都有協(xié)議合同的運(yùn)輸公司承當(dāng)。小件的話， 客戶多有UPS， DHL這些快遞公司的帳戶， 征得客戶贊同

43、，提供了客戶的帳戶后， 投遞費(fèi)也自然就轉(zhuǎn)到客戶那里了。 這樣操作, 供應(yīng)商需求留意的一個(gè)重點(diǎn)是要即時(shí)跟蹤庫(kù)存情況, 要根據(jù)客戶訂貨方案隨時(shí)調(diào)整進(jìn)貨的種類和平安庫(kù)存數(shù)量, 控制庫(kù)存量, 加快庫(kù)存的周轉(zhuǎn)周期, 及時(shí)矯正實(shí)踐出庫(kù)和存庫(kù)數(shù)量能夠出現(xiàn)的誤差. 接單出貨收款。一切客戶的訂單應(yīng)該直接發(fā)到北美的CORPORATE, 之后由公司向詳細(xì)的倉(cāng)庫(kù)發(fā)出貨通知, 出貨以后, 憑倉(cāng)庫(kù)的出庫(kù)單向客戶開出發(fā)票, 發(fā)票上注明收款地址, 假設(shè)不是電匯到國(guó)內(nèi)或是的帳戶，發(fā)票到付的前后，就會(huì)收到客戶的支票了 這樣的任務(wù)程序便于公司有效的管理跟蹤監(jiān)視整個(gè)銷售, 發(fā)貨, 倉(cāng)儲(chǔ),收款等主要的運(yùn)營(yíng)活動(dòng). 有關(guān)銷售庫(kù)存的報(bào)表最好

44、做成的文件格式，這樣的益處在于文件可以隨時(shí)跟郵件一同傳輸，便于公司總部的同步跟蹤管理客戶效力 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)高度興隆的北美地域, 越來越完善的客戶效力體系曾經(jīng)成為市場(chǎng)營(yíng)銷中重要的一部分. 在商品流經(jīng)過程中客戶效力所占的份量差不多和質(zhì)優(yōu)價(jià)廉一樣. 所以在向客戶供應(yīng)本人的產(chǎn)品之前, 能夠就要先預(yù)備如何向客戶提供售后效力的處理方案. 美加當(dāng)今大零售商通行的做法是, 在規(guī)定的時(shí)間內(nèi), 對(duì)售出的商品客人憑原始發(fā)票無條件可以退換. 對(duì)所銷售的產(chǎn)品提供一定期限的質(zhì)量保證. 而零售商提供的這種售后效力實(shí)踐上多是以供應(yīng)商來墊底的. 客人退換的開封商品, 過季沒賣掉的積壓部分很多都需求供應(yīng)商自行取回處置. 而產(chǎn)品的質(zhì)

45、量保證技術(shù)支持部分就更要供應(yīng)商來承當(dāng). 如產(chǎn)質(zhì)量量比較敏感的電子產(chǎn)品, 不論是幾千快的大件而是幾塊錢的小東西, 產(chǎn)品運(yùn)用闡明書上, 一個(gè)免費(fèi)的客戶效力普通是少不了的. 碰到什么本人處理不了的問題, 可以直接打去查詢. 這部分的效力, 是轉(zhuǎn)給經(jīng)銷/分銷商去做, 還是本人直接設(shè)立技術(shù)支持客戶效力部門, 也要根據(jù)每種產(chǎn)品的特點(diǎn)和在市場(chǎng)上的銷售情況而定. FLAWLESS , 是很多采購(gòu)商對(duì)供應(yīng)商的營(yíng)運(yùn)要求。美加客戶的忠實(shí)度相對(duì)來說還是比較高的. 一旦能被納入采購(gòu)系統(tǒng), 經(jīng)常意味著坐地收錢的耐久穩(wěn)定生意. 可要真正想坐地收錢, 還必需具備提供完善有效的客戶效力的才干. 保證定時(shí)定量的供貨是最根本的要求

46、. 所以在開發(fā)出來客戶以后，按時(shí)保值保量的供貨就成為客戶效力的最重要的一部分. 如發(fā)生什么質(zhì)量包裝破損問題, 應(yīng)及時(shí)交換處置, 并查找出問題的緣由, 以便改良防止日后重新出現(xiàn)同樣的問題. 采用ISO質(zhì)量管理體系的工業(yè)廠商普通也會(huì)這樣要求供應(yīng)商. 對(duì)客戶的問題查詢, 應(yīng)盡量予以及時(shí)回答. 能前一個(gè)小時(shí)回復(fù)的就不要拖到后一個(gè)小時(shí), 能第一天回答的絕不要拖到第二天, 要確認(rèn)最后對(duì)客戶有個(gè)下文交代. 不然, 再多幾個(gè)對(duì)不起都很難抵消客戶的自信心動(dòng)搖. 援用-SIGMA的現(xiàn)代管理理念, 檢討本人和相關(guān)協(xié)作方的任務(wù)流程和程序, 根據(jù)本人運(yùn)營(yíng)的特點(diǎn), 建立起有效的運(yùn)轉(zhuǎn)管理體系, 盡量減少人為出錯(cuò)的機(jī)率. 堅(jiān)

47、持和采購(gòu)主管的經(jīng)常溝通，從客戶的反響那里，能及時(shí)發(fā)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)中存在的問題并加以改良客戶那邊有什么變化，動(dòng)向也比較容易把握 運(yùn)營(yíng)中出現(xiàn)的問題， 盡量爭(zhēng)取在第一時(shí)間內(nèi)找出問題的所在， 并采取相關(guān)的措施。 在沒有確認(rèn)是己方的責(zé)任或是客戶還是第三方的問題之前， 先不要推卸或遮掩問題。 可以對(duì)客戶實(shí)話相告。 然后去了解問題的真相。 回過頭來再實(shí)際。 用戶是上帝，這是西方商場(chǎng)上的一句術(shù)語。 客戶固然重要， 但這也并不是說客戶永遠(yuǎn)都是正確的。 在和客戶的往來中， 掌握尺度， 拿捏得當(dāng)還是比較重要的。 在小事情和不損害本人太大利益的時(shí)候，最好防止和客戶太較真， 以維持一個(gè)比較良好的交往氣氛。 但在一些事關(guān)原那么性

48、的問題上， 假設(shè)確認(rèn)不是己方的錯(cuò)誤， 那么一定要和客戶據(jù)實(shí)際爭(zhēng)， 當(dāng)然 ，這里說的爭(zhēng)不是那種臉紅耳赤， 心情激動(dòng)的交鋒， 心平氣和， 擺現(xiàn)實(shí)， 講道理的君子風(fēng)范總是能博得客戶多一分的尊重。 為什么要據(jù)理力爭(zhēng)那？ 欺軟怕硬， 大約是人性的又一鐵律。 明明是對(duì)方的問題， 假設(shè)他好心息事寧人的本人背了，有 一次， 就會(huì)有第二次，以后， 很能夠就會(huì)條件反射變成習(xí)慣性的了。 而這和他的產(chǎn)品 的信譽(yù)和市場(chǎng)價(jià)值都是親密相關(guān)的。 觀念印象里的定位低了， 市場(chǎng)上的價(jià)值又怎樣會(huì)高那？ 和客戶的關(guān)系，假設(shè)一直處于被動(dòng)不利的位置，那么，在討價(jià)討價(jià)的談判桌上還有多少有份量的要價(jià)籌碼那？ 作為供應(yīng)商， 可以入選采購(gòu)商“

49、THE SUPPLIER OF THE YEAR的時(shí)候， 供應(yīng)商的名字也就開場(chǎng)成為一個(gè)品牌。 未完待續(xù)風(fēng)險(xiǎn)控制 湯姆米勒的葬禮訃告 他們家人懷著沉痛的心境泣告一切關(guān)愛湯姆 的朋友，戰(zhàn)友, 生意同伴: 湯姆米勒不幸于年月日病逝于南伊利諾的家中，享年四十六歲。 湯姆曾經(jīng)是美國(guó)空軍的一名老兵. 生前是米勒企業(yè)的一切人.湯姆也是瑪麗安的愛夫, 艾米,伊麗莎白, 瑞貝卡, 克麗斯蒂娜, 杰西卡的慈父, 是勞麗, 唐納德和保羅的仁兄, 丹尼爾的外公, 凱麗和已故查爾斯上校的愛子. 湯姆的葬禮定于星期四上午點(diǎn)在杰拉德墓園留念禮堂(街交叉林肯公路)舉行. 星期三午后 - 時(shí)接受吊唁. 捐助款項(xiàng)請(qǐng)轉(zhuǎn)與: 米勒兒

50、童信托基金. 那些思念信任湯姆的人們將會(huì)以辛勤的努力和奉獻(xiàn)去證明湯姆的夢(mèng)想 遺孀瑪麗安率女艾米,伊麗莎白, 瑞貝卡, 克麗斯蒂娜, 杰西卡叩 年月日 這是一個(gè)在美國(guó)純粹自在市場(chǎng)的海洋中自生自滅的一個(gè)小人物的真人真事. 湯姆是我在幾年前個(gè)人創(chuàng)業(yè)時(shí)的一個(gè)生意協(xié)作同伴. 他在美東有一些固定的工業(yè)產(chǎn)品用戶. 而我在國(guó)內(nèi)有穩(wěn)定的供貨渠道, 這樣, 他們的協(xié)作, 我擔(dān)任產(chǎn)品采購(gòu), 他做美國(guó)的銷售. 開場(chǎng)一年也就幾個(gè)柜的小生意, 幾年下來, 逐漸添加到年一,二十個(gè)貨柜的銷量. 由于兩邊都比較確定, 大家又都是輕車熟路, 所以, 生意還比較穩(wěn)定, 也沒什么額外風(fēng)險(xiǎn). 他們都覺得是個(gè)不錯(cuò)的生意. 他們協(xié)作的產(chǎn)品

51、工程只是他運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品中的一類. 除此之外, 他還經(jīng)銷一些美國(guó)本地的產(chǎn)品. 為此, 他也投入大量的時(shí)間去開發(fā)新客戶. 他們協(xié)作的那幾年, 我估計(jì)一年中有一半以上的時(shí)間他都在外面跑客戶. 在年銷售額到三,五百萬后, 他還專門請(qǐng)了一個(gè)人做銷售. 能夠是他把主要的精神都花在了開發(fā)新客戶上面, 公司的管理運(yùn)營(yíng)方面出現(xiàn)了忽略, 后來更演化成致命傷. 他們之間的買賣也是以TERM，天到期結(jié)算協(xié)作的前期，應(yīng)付款到期前后，普通都能收到湯姆寄來的支票很少拖過幾個(gè)星期的但在協(xié)作的后期，情況就完全變了應(yīng)付貨款的拖欠時(shí)間越來越長(zhǎng)，累計(jì)的數(shù)目也越來越大 湯姆那邊出了什么問題那？原來，他的一個(gè)用戶破產(chǎn)了，一下就被拖欠了二，三

52、十萬的貨款，對(duì)于自傲盈虧的小公司來說， 少了二，三十萬的周轉(zhuǎn)資金， 公司立刻就墮入了拆東墻補(bǔ)西墻的運(yùn)營(yíng)姿態(tài)， 從湯姆因客戶破產(chǎn)身陷姿態(tài)到他去世那段時(shí)間， 親身見證了他的窘迫，努力與掙扎， 說起來， 真實(shí)是很感傷。 為了使公司能繼續(xù)周轉(zhuǎn)， 湯姆不得不開場(chǎng)拆東墻補(bǔ)西墻， 到期的貨款能拖就拖，從幾個(gè)星期到一個(gè)月， 兩個(gè)月 這期間，他也努力試圖從銀行獲得貸款來緩解姿態(tài)。 只是， 在絕對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境里運(yùn)營(yíng)的美國(guó)銀行在這種時(shí)候自然是不會(huì)隨便伸手協(xié)助 的。 銀行是要在接受最小的風(fēng)險(xiǎn)的情況下用錢去賺錢的。當(dāng)他的個(gè)人或公司財(cái)務(wù)情況良好時(shí)，銀行能夠會(huì)借給他更多的錢，而這時(shí)他能夠并不需求那些錢。反過來，當(dāng)他墮入債務(wù)危

53、機(jī)非常需求資金支持的時(shí)候， 銀行對(duì)他那么只能是敬鬼神而遠(yuǎn)之了。 在這種情況下，假設(shè)從個(gè)人渠道也得不到有力支持的話，那么，債務(wù)人的 處境就可想而知了。 在湯姆出現(xiàn)周轉(zhuǎn)困難后，作為湯姆的供貨商之一，我的公司繼續(xù)堅(jiān)持了一段時(shí)間的供貨，作為幾年的協(xié)作同伴， 大家同在一條船上， 假設(shè)湯姆真出了問題， 那么， 我下面的日子恐怕也不會(huì)好過。雖然我也不斷在投入資金功夫開發(fā)其它業(yè)務(wù)，只是商業(yè)世界里，投入和產(chǎn)出并不一定是成正比的。其它業(yè)務(wù)沒見到多大起色。而湯姆這邊拖欠的貨款數(shù)額越來越大，付款周期也越來越長(zhǎng)，相應(yīng)的，我的債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)也越來越大。 在這種情形下， 最后我只能停頓了供貨。接下來的日子，只能是向湯姆催要拖欠的

54、貨款。 每次里，聽著湯姆帶著沙啞的聲音說著負(fù)疚并答應(yīng)盡快付下一筆貨款，我真實(shí)是替他擔(dān)憂。 但他更多的時(shí)候都是樂觀的撫慰我，他能挺得住，最后會(huì)重新站起來的，他們是好同伴， 大家還應(yīng)該繼續(xù)生意的協(xié)作。面對(duì)運(yùn)營(yíng)和債務(wù)的雙重壓力, 湯姆比已往跟頻繁的四處奔走. 這樣的時(shí)間繼續(xù)了不到一年，我陸續(xù)又收到了一部分貨款。大約是壓力過大, 這期間, 湯姆由于心臟問題去過一次醫(yī)院. 第二年仲夏的一個(gè)星期一早上, 由于不斷沒收到 湯姆答應(yīng)承付的一筆貨款, 我想往常一樣又打去他的公司. 里, 公司的秘書啜泣著通知我，湯姆曾經(jīng)在周末的睡夢(mèng)中，去世了。緣由是大面積的心肌堵塞。拿著聽筒， 我真實(shí)不敢置信本人的耳朵? 一個(gè)勤

55、勞努力的商人, 一個(gè)頑強(qiáng)拚搏的生命， 就這樣終了了？ 一筆二三十萬美圓的債務(wù)就換走了一條美國(guó)人的命? 曾幾何時(shí), 本人效能的樹大根深的北京國(guó)企動(dòng)輒虧空幾十萬, 幾百萬甚至是幾千萬, 最后也是毫發(fā)無損. 而如今, 一筆幾十萬的債務(wù)就奪走了異國(guó)協(xié)作同伴的生命, 和湯姆在伊利諾小鎮(zhèn)上暢飲敘情的日子曾經(jīng)成為永遠(yuǎn)的追想, 面對(duì)這種真實(shí)是有點(diǎn)殘酷的現(xiàn)實(shí), 我無法不嘆息生命的脆弱短暫, 不能不冥思時(shí)空和生命的真實(shí)意義 湯姆去了。 在他身后，留下了一個(gè)為債務(wù)困擾的公司和無可奈何的債務(wù)人， 一個(gè)悲傷的妻子和個(gè)女兒。最小的艾米還不到歲！ 在本系列第三篇北美的營(yíng)銷方式里，曾經(jīng)簡(jiǎn)單引見了美加營(yíng)銷的主要支付方式，信譽(yù)付

56、款。 這種運(yùn)營(yíng)先供貨后付款的特點(diǎn)也就根本決議了在北美營(yíng)商的主要風(fēng)險(xiǎn)：貨款回收 從絕對(duì)控制風(fēng)險(xiǎn)的角度來說，假設(shè)能讓客戶先付款，后供貨或是一手交錢一手供貨那樣風(fēng)險(xiǎn)也就會(huì)小多了。 這種能夠有沒有那？ 還是我那個(gè)做國(guó)內(nèi)醫(yī)療設(shè)備北美銷售的朋友的公司， 他們要開發(fā)的市場(chǎng)根本是GE，PHILIPS，SIMENS等大公司的領(lǐng)地，大公司一臺(tái)儀器很隨便就上萬或幾十萬。他們的售價(jià)只是人家的幾分之一。 作這種產(chǎn)品的經(jīng)銷代理商， 利潤(rùn)還是很可觀的。 由于這種供求關(guān)系，所以他們對(duì)美加經(jīng)銷商提出了比較苛刻的支付條件。 經(jīng)銷在訂貨后要將的貨款匯給賣方，賣方收到貨款后國(guó)內(nèi)開場(chǎng)消費(fèi)安排交運(yùn)。 這樣，從開場(chǎng)付款到最后收到機(jī)器， 中

57、間最少一兩個(gè)月的時(shí)間。 但由于這里面還是很有利可圖， 所以代理商也接受這樣的條件。 只是這種情況并不具有普遍性。更多的時(shí)候，賣家為獲得生意， 只能盡力取悅買家， 而延期付款那么是最起碼的買賣條件。 這樣運(yùn)營(yíng)，如何控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)哪？ 謹(jǐn)慎選擇客戶。 在和客戶開場(chǎng)大筆買賣前， 多了解一些客戶的信譽(yù)情況，以減少日后能夠的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。這方面的信息，如今花幾十美圓， 網(wǎng)上就能找到一些，大的網(wǎng)站如 YELLOW PAGE 就提供這方面的效力。 從中能找到所要了解的客戶的運(yùn)營(yíng)時(shí)間能否拖欠賴帳破產(chǎn)等信息。在要確定和這個(gè)客戶開展生意時(shí)，按照通常的做法， 可以請(qǐng)客戶提供幾個(gè)REFERENCES，里面有客戶的開戶銀行以

58、及帳戶管理經(jīng)理， 以及經(jīng)常生意往來的主要協(xié)作同伴和他們提供的賒銷額度等聯(lián)絡(luò)資料。根據(jù)這些資料， 可以給這些參考人打詳細(xì)了解一下未來客戶的運(yùn)營(yíng)和信譽(yù)情況。據(jù)此作出決策。 在加拿大，官方有一個(gè)機(jī)構(gòu)， 叫 BETTER BUSINESS BUREAU，交一點(diǎn)錢，從那里可以查到有關(guān)個(gè)人和商業(yè)的有關(guān)信譽(yù)情況。 控制賒賬的額度。 開場(chǎng)業(yè)務(wù)往來時(shí)， 賒銷額不要太高， 根據(jù)對(duì)客戶的了解和付款情況，可以不斷調(diào)整提高信貸額度。 及時(shí)跟蹤客戶的付款情況， 出現(xiàn)問題，盡早處置，以防止或減少損失。沒有特殊情況， 盡量要求客戶準(zhǔn)時(shí)付款。 不要養(yǎng)成托賬的習(xí)慣?？蛻粢淮斡馄诟犊钅軌蚰軌蛑皇桥紶枺僭O(shè)延續(xù)兩次三次逾期付款或不

59、付款時(shí)， 就要很小心了。 出現(xiàn)這種情況時(shí)，很能夠意味著客戶的資金周轉(zhuǎn)或是運(yùn)營(yíng)出問題了。這種時(shí)候， 最好能從客戶那里了解到真實(shí)的情況，以決議往下如何應(yīng)對(duì)。DELPHI的破產(chǎn)案是北美迄今涉及金額最大的一同破產(chǎn)案。 作為DELPHI的資料供應(yīng)商， 生意鼎盛的時(shí)候，他們每月要供多個(gè)貨柜的貨。隨著DELPHI的運(yùn)營(yíng)走下坡路，他們和它的業(yè)務(wù)量也是一減再減。有關(guān)它運(yùn)營(yíng)困難的音訊也時(shí)有耳聞。相應(yīng)的，他們?cè)诎l(fā)貨收錢方面也更加謹(jǐn)慎。DELPHI正式懇求破產(chǎn)維護(hù)前的一個(gè)多星期， 他們從同業(yè)的其它渠道得到了它很快要破產(chǎn)的音訊后，我立刻和美國(guó)的SALES通了。那時(shí)，他們還有四個(gè)貨柜的應(yīng)收款。 讓他趕快要錢。 那個(gè)周末，

60、 我在奧蘭多離DISNEY不遠(yuǎn)的一家度假酒店，預(yù)備參與北美汽車工程協(xié)會(huì)的一個(gè)年度展覽。 晚上在酒店里上網(wǎng)，看到了DELPHI懇求破產(chǎn)的音訊，我第一個(gè)反映就是他們那四個(gè)柜的應(yīng)收款， 能夠完了， 有關(guān)情況也趕緊通報(bào)了公司老板和美國(guó)的SALES。 到了星期一，從公司里傳來了好音訊 ， DELPHI破產(chǎn)的前一天， 也就是星期五，他們的貨款被電匯出來了。 僅僅 一天之差。 按照美國(guó)的有關(guān)破產(chǎn)法律，一個(gè)公司一旦正式懇求破產(chǎn)， 那么法庭會(huì)即刻凍結(jié)其一切資產(chǎn)債務(wù)， 一切債務(wù)人接下來能做的只能是等待法庭的最后判決， 這種判決，經(jīng)常又會(huì)托一年半載的。最后判下來的結(jié)果， 債務(wù)人按照順序排， 先獲得補(bǔ)償?shù)氖荢ECUR