#直營(yíng)店?duì)I銷模式探索

1、忻州四方鐵路器材有限公司防水系列產(chǎn)品營(yíng)銷模式發(fā)展探索一、 產(chǎn)品營(yíng)銷模式提出背景中央關(guān)于“國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展十二五”規(guī)劃地重點(diǎn)： 一是推動(dòng)產(chǎn)業(yè) 結(jié)構(gòu)調(diào)整 .堅(jiān)持把擴(kuò)大內(nèi)需作為規(guī)劃地立足點(diǎn)和戰(zhàn)略方針 ,構(gòu)建擴(kuò)大內(nèi)需地 長(zhǎng)效機(jī)制 , 著力擴(kuò)大居民消費(fèi)需求 ,以帶動(dòng)結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)業(yè)升級(jí) ,進(jìn)一步釋放 城鄉(xiāng)居民地消費(fèi)潛力 , 逐步使我國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)總體規(guī)模位居世界前列 . 二是加 快科技創(chuàng)新 .充分發(fā)揮人力、人才和智力資源地作用 ,發(fā)揮科技創(chuàng)新對(duì)產(chǎn)業(yè) 結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)地驅(qū)動(dòng)作用 , 加快國(guó)家創(chuàng)新體系建設(shè) , 大力強(qiáng)化企業(yè)在技術(shù)創(chuàng) 新中地主體地位 , 引導(dǎo)資金、人才、技術(shù)等創(chuàng)新資源向企業(yè)聚集 , 推進(jìn)產(chǎn)學(xué) 研戰(zhàn)略聯(lián)

2、盟 , 提升產(chǎn)業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 , 推動(dòng)三次產(chǎn)業(yè)在更高水平上協(xié)同發(fā)展 , 從而促進(jìn)科技成果更多地轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力 ,使規(guī)劃成為搶占未來發(fā)展制高 點(diǎn)地規(guī)劃 .三是強(qiáng)化節(jié)能環(huán)保 .發(fā)揮規(guī)劃地激勵(lì)和約束功能 ,加大節(jié)能減排力 度 ,加強(qiáng)生態(tài)環(huán)保工作 ,提高能源資源利用效率 .把資源節(jié)約和環(huán)境保護(hù)貫穿 于生產(chǎn)、流通、消費(fèi)、建設(shè)各領(lǐng)域各環(huán)節(jié) ,提升可持續(xù)發(fā)展地能力 . 四是突 出改善民生 .堅(jiān)持保基本、廣覆蓋、可持續(xù) ,完善公共財(cái)政制度 , 提高政府保 障能力 , 制定好改善民生行動(dòng)計(jì)劃 ,實(shí)行好一批重大民生項(xiàng)目 ,促進(jìn)基本公共 服務(wù)均等化 ,建立健全符合國(guó)情、比較完整、覆蓋城鄉(xiāng)、可持續(xù)地基本公共 服務(wù)體系

3、 , 逐步縮小城鄉(xiāng)區(qū)域間人民生活水平和公共服務(wù)差距 .根據(jù)中央“十二五”規(guī)劃地重點(diǎn) ,以及目前國(guó)家出臺(tái)實(shí)行地相關(guān)政策與 行業(yè)投資情況看 ,鐵、公、基三項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)依然強(qiáng)勁 ,三項(xiàng)年均投資達(dá) 上萬億元；未來 5 年水利、核電、民生投資都在 4 萬億元以上；河北環(huán)北/ 16京建設(shè)近 1000 里地特區(qū)經(jīng)濟(jì)圈 ；再加上 城鎮(zhèn)化進(jìn)程地深入推進(jìn)和保障房 建設(shè)力度地加大等多種有利因素 ,為我們防水企業(yè)地發(fā)展創(chuàng)造了千載難逢地 歷史機(jī)遇.二、 防水行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)1、相關(guān)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析1）宏觀發(fā)展趨勢(shì) 中央“十二五”規(guī)劃在全面分析總結(jié)世情、國(guó)情地基礎(chǔ)上,明確提出：“高舉中國(guó)特色社會(huì)主義偉大旗幟 , 以鄧小

4、平理論和三個(gè)代表重要思 想為指導(dǎo) , 深入貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀 ,適應(yīng)國(guó)內(nèi)外形勢(shì)新變化 , 順應(yīng)各族人 民過上更好生活新期待 ,以科學(xué)發(fā)展為主題 , 以加快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式為主 線 ,深化改革開放 ,保障和改善民生 ,鞏固和擴(kuò)大應(yīng)對(duì)國(guó)際金融危機(jī)沖擊成果 促進(jìn)經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)期平穩(wěn)較快發(fā)展和社會(huì)和諧穩(wěn)定 , 為全面建成小康社會(huì)打下具 有決定性意義地基礎(chǔ)”地指導(dǎo)思想 .規(guī)劃要求 ,加快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式 ,要開創(chuàng)科學(xué)發(fā)展新局面；堅(jiān)持?jǐn)U大 內(nèi)需戰(zhàn)略 ,要保持經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快發(fā)展；發(fā)展現(xiàn)代產(chǎn)業(yè) ,要提高產(chǎn)業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng) 力；促進(jìn)區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展 ,要積極穩(wěn)妥推進(jìn)城鎮(zhèn)化；最終要建設(shè)資源節(jié)約型、 環(huán)境友好型、生態(tài)文明型、人與自然和

5、諧發(fā)展地小康社會(huì) .今后五年國(guó)家經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展地主要目標(biāo)是： 經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快發(fā)展、經(jīng)濟(jì) 結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整取得重大進(jìn)展、城鄉(xiāng)居民收入普遍較快增加、社會(huì)建設(shè)明 顯加強(qiáng)、改革開放不斷深化 .在經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)期平衡較快發(fā)展和社會(huì)和諧穩(wěn)定地大 背景下 ,隨著城市化和公共基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)地進(jìn)一步深入,對(duì)建筑防水行業(yè)來講發(fā)展機(jī)遇大于市場(chǎng)挑戰(zhàn) .政府轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式、調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、推行節(jié)/ 16 能環(huán)保政策 ,防水企業(yè)應(yīng)審時(shí)度勢(shì) ,超前思考、超前規(guī)劃 ,適時(shí)調(diào)整企業(yè)地發(fā) 展戰(zhàn)略 ,早預(yù)測(cè),早布局 ,抓機(jī)遇 ,促發(fā)展 .2）城鎮(zhèn)化發(fā)展促進(jìn)城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資地大幅提升2001-2009年,我國(guó)城鎮(zhèn)化率年均增長(zhǎng) 1個(gè)百分點(diǎn)以上,到 2

6、009年底,城 鎮(zhèn)化率達(dá)到了 46.6%.隨著城鎮(zhèn)化地進(jìn)程加快 ,“十二五”末 ,我國(guó)地城鎮(zhèn)化 水平將會(huì)超過 50%.因?yàn)槌擎?zhèn)化進(jìn)程地加快 ,人口就會(huì)快速地向城市聚集 ,對(duì) 整個(gè)資源環(huán)境、社會(huì)保障、公共基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施等地投資需求和消費(fèi)需求將 會(huì)是巨大地 ,這一進(jìn)程地發(fā)展 ,必然伴隨著巨額地城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)地大幅投資 .2001-2009年 ,我國(guó)城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資額年增長(zhǎng)率地均值達(dá)到 25.02%,其 中 2009 年地增長(zhǎng)率為 30.52%,可以預(yù)計(jì)“十二五”期間 , 我國(guó)城鎮(zhèn)固定資產(chǎn) 投資額增速將繼續(xù)保持在兩位數(shù)以上 .3）基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)展速度加快隨著對(duì)民生問題地關(guān)注度逐漸提高 ,國(guó)家基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)資金

7、投入將會(huì)逐 年遞增 ,未來幾年 ,我國(guó)高速鐵路、城市軌道交通、高速公路和機(jī)場(chǎng)建設(shè)等 將迎來更好地發(fā)展前景 .高速鐵路： 2018-2018 年,全國(guó)鐵路新線投產(chǎn)將達(dá)到 2.6 萬公里 ,其中 客運(yùn)專線 9200公里；到 2018 年底,我國(guó)鐵路營(yíng)業(yè)里程將突破 11萬公里,其 中客運(yùn)專線和城際鐵路將達(dá)到 1.3 萬公里,建成新客站 800多座.軌道交通： 2009年 12 月,國(guó)務(wù)院批復(fù)了 22 個(gè)城市地地鐵建設(shè)規(guī)劃 , 總投資達(dá) 8820.03億元. 國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)地鐵建設(shè)有 3 項(xiàng)指標(biāo)：一是城市人口超 300 萬；二是 GDP超 1000億元；三是地方財(cái)政一般預(yù)算收入超 100億元. 目前全國(guó)有

8、近 50 個(gè)城市達(dá)標(biāo) ,我國(guó)城市軌道交通建設(shè)未來發(fā)展?jié)摿薮?.以/ 16 北京為例 ,北京副市長(zhǎng)、中國(guó)項(xiàng)目院院士黃衛(wèi)表示 ,2018 年北京規(guī)劃地軌道 交通里程可以達(dá)到 580多公里 ,2020年將超過 1000公里.高速公路： 國(guó)家調(diào)整公路網(wǎng)規(guī)劃于 2004 年經(jīng)國(guó)務(wù)院審議通過 , 規(guī)劃采用放射線與縱橫網(wǎng)絡(luò)結(jié)合地布局方案 , 形成由城市向外放射以及 橫貫東西、縱貫?zāi)媳钡卮笸ǖ?,總規(guī)模約 8.5 萬公里.2020 年前,國(guó)家調(diào)整公 路網(wǎng)將處于較快地建設(shè)階段 ,預(yù)計(jì) 2018-2020年年均投資約 1000億元 .機(jī)場(chǎng)建設(shè)： 全國(guó)民用機(jī)場(chǎng)布局規(guī)劃中提到 ,到 2020 年,我國(guó)民航 運(yùn)輸機(jī)場(chǎng)

9、總數(shù)將達(dá)到 244 個(gè),新增機(jī)場(chǎng) 97 個(gè)以 2006 年為基數(shù)） ,形成北 方、華東、中南、西南、西北五大區(qū)域機(jī)場(chǎng)群 .4）房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度不會(huì)停滯中央關(guān)于制定國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十二個(gè)五年規(guī)劃地建議提出 , 未來五年要加大保障性安居項(xiàng)目建設(shè)力度 ,加快棚戶區(qū)改造 ,發(fā)展公共租賃 住房 ,增加中低收入居民住房供給 .建議強(qiáng)調(diào) ,要加強(qiáng)土地、財(cái)稅、金融 政策調(diào)節(jié) ,加快住房信息系統(tǒng)建設(shè) ,完善符合國(guó)情地住房體制機(jī)制和政策體 系 ,合理引導(dǎo)住房要求；加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管 ,規(guī)范房地產(chǎn)市場(chǎng)秩序 ,抵制投機(jī)需求 , 促進(jìn)房地產(chǎn)平衡健康發(fā)展 .快速地城鎮(zhèn)化建設(shè)帶來地住房需求將會(huì)是很大地 ,“十二五”期間房地

10、 產(chǎn)行業(yè)仍會(huì)保持較快地速度發(fā)展 .5）環(huán)保產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)2008 年國(guó)家環(huán)保產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值達(dá)到 4800億元,到 2018 年將占到 GDP 地 7- 8%,到 2020 年更將成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)地支柱產(chǎn)業(yè) .污水處理： 住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部副部長(zhǎng)仇保興在“第五屆中國(guó)城鎮(zhèn)水/ 16 務(wù)發(fā)展國(guó)際大會(huì)”上介紹 ,“十一五”期間我國(guó)地城鎮(zhèn)污水處理廠數(shù)量年均 8%,污水處理量則以每年 10%地速度增長(zhǎng)；“十二五”期間 ,污水處理基礎(chǔ) 設(shè)施建設(shè)行業(yè)發(fā)展勁頭將會(huì)持續(xù)向前 .垃圾處理： 2018 年 5 月 14 日住建部開始為將垃圾處理編入“十二 五”規(guī)劃做準(zhǔn)備 ,“十二五”期間我國(guó)地垃圾處理業(yè)發(fā)展可能在整個(gè)政策方 面得到

11、大力支持 .據(jù)中投顧問發(fā)布地 2018-2018 年中國(guó)垃圾處理行業(yè)投資 分析及前景預(yù)測(cè)報(bào)告顯示 ,“十二五”期間 ,全國(guó)將新增垃圾填埋日處理 能力 25萬噸 ,新增垃圾焚燒日處理能力 15萬噸.海水淡化： 2005 年出臺(tái)地海水利用專項(xiàng)規(guī)劃指出 ,到 2020 年將 建設(shè)若干個(gè)日處理 20-50萬立方 M 能力地大規(guī)模海水淡化項(xiàng)目 ,沿海地區(qū)地 高用水企業(yè)地工業(yè)冷卻水基本上由海水替代 ,我國(guó)海水淡化日處理能力將達(dá) 到 250-300 萬立方 M,海水年直接利用能力將突破 1000 億立方 M.2、2018年防水行業(yè)展望2018 年是“十二五”規(guī)劃實(shí)行地第一年 ,也是防水行業(yè)“十二五”發(fā) 展地

12、起步年 .在這一年里 ,防水行業(yè)將面臨眾多有利因素和不利因素 .1）有利因素城市化進(jìn)程進(jìn)一步加快 .國(guó)家“十二五”規(guī)劃提出 ,完善城市化布局 和形態(tài) ,推進(jìn)大中小城市交通、通信、供電、供排水等基礎(chǔ)設(shè)施一體化建設(shè) 和房屋建筑業(yè)地發(fā)展 ,防水材料地需求會(huì)上升 ,可極大地帶動(dòng)防水行業(yè)快速 發(fā)展.新農(nóng)村建設(shè)力度不減 .國(guó)家新農(nóng)村建設(shè)地實(shí)行進(jìn)一步推動(dòng)了農(nóng)村地 區(qū)房屋建設(shè)和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè) ,這為防水行業(yè)創(chuàng)造了一個(gè)巨大地發(fā)展機(jī)會(huì) ./ 16公共服務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)展依然強(qiáng)勁 .未來幾年 ,我國(guó)高速鐵路、城市軌 道交通、高速公路和機(jī)場(chǎng)等公共基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施建設(shè)依然強(qiáng)勁,鐵、公、基三項(xiàng)年均投資將突破萬億元 .環(huán)保產(chǎn)業(yè)將成為

13、新地朝陽產(chǎn)業(yè) .“十一五”期間 ,我國(guó)城鎮(zhèn)污水處理 廠數(shù)量年均 8%,但污水地處理量則以每年 10%地速度增長(zhǎng)；垃圾處理業(yè)開 始列為“十二五”規(guī)劃 ,政策方面將得到大力支持；整個(gè)環(huán)保產(chǎn)業(yè)將成為新 地朝陽產(chǎn)業(yè) .防水材料市場(chǎng)逐步規(guī)范 .為實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整 ,國(guó)家繼續(xù) 貫徹落實(shí)防水卷材生產(chǎn)許可證制度 ,從企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模、裝備配置等方面設(shè)置 門檻 ,并對(duì)企業(yè)進(jìn)行質(zhì)量體系管理 ,這將在一定程度上規(guī)范防水企業(yè)發(fā)展 ,提 高生產(chǎn)線開工率、勞動(dòng)生產(chǎn)率 ,有利于行業(yè)地長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展 .東亞地區(qū)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展良好 .我國(guó)已經(jīng)加入中國(guó) -東盟自由貿(mào)易區(qū) ,在 貿(mào)易區(qū)內(nèi)進(jìn)行貿(mào)易地絕大多數(shù)產(chǎn)品實(shí)行零關(guān)稅政策 ,201

14、8-2018 年,將全面建 成自貿(mào)區(qū) ,這為防水材料地出口提供了便利 .2）不利因素 .整體來看 ,國(guó)際市場(chǎng)更加復(fù)雜化 ,經(jīng)濟(jì)走勢(shì)不確定性因素增 多；國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展波動(dòng)幅度加大；市場(chǎng)和資源地爭(zhēng)奪更加激烈；物價(jià)上漲 幅度逐步攀升；等等 .但總地看 ,有利因素遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于不利因素 .從上述多方面情況分析 ,不論是行業(yè)國(guó)家政策支持 ,還是行業(yè)本身發(fā)展 要求與約束機(jī)制 ,均為我們公司下步地大力發(fā)展創(chuàng)造了最佳機(jī)遇,鐵、公、基公共服務(wù)設(shè)施建設(shè)依然強(qiáng)勁、未來水利投資 4 萬億元、核電投資、民生 投資、城市化進(jìn)程和保障房建設(shè)等都在快速增長(zhǎng) .2018 年全國(guó)建設(shè)項(xiàng)目防 水總量為 12 多億平 M,預(yù)計(jì)明年將突破 1

15、5億平 M./ 163、防水行業(yè)市場(chǎng)分析目前 ,全國(guó)防水行業(yè)廠家有幾千家 ,但達(dá)到一定生產(chǎn)規(guī)模 ,具有一定品質(zhì) 地不足 30 家,這就給一些既無規(guī)模 ,又沒質(zhì)量保證體系地假冒偽劣防水材料 大量充斥市場(chǎng)提供了可乘之機(jī) ,現(xiàn)在假冒偽劣防水產(chǎn)品遍布 95以上地建 筑防水行業(yè) ,不僅嚴(yán)重影響到建筑物地使用壽命 ,而且對(duì)防水行業(yè)、防水材 料生產(chǎn)企業(yè)也有致命地沖擊 .近年來 ,我國(guó)因?yàn)榻ㄖ牧弦鸬刂卮蠡馂?zāi)頻頻發(fā)生,特別是中央電視臺(tái) ,上海教師公寓 ,東北萬豪國(guó)際酒店等火災(zāi)事故引起公安部地高度重視.有關(guān)部門下文件徹查其原因 ,結(jié)論是全國(guó)失火 60以上是因建筑保溫材料和 防水材料屬易燃物所引發(fā)地 .這就引起

16、了政府主管部門地高度重視 ,公安部 與住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部聯(lián)合下發(fā)了民用建筑外保溫系統(tǒng)及外墻裝飾防火暫 行規(guī)定 .2018 年 ,公安部消防局組織公安部天津消防研究所、公安部四川 消防研究所等單位 ,對(duì)建筑設(shè)計(jì)防火規(guī)范 GB50016 2006）及高層 民用建筑防火規(guī)范 GB500451995）進(jìn)行了全面地整合修訂 .這些防火規(guī) 范地整合修訂與出臺(tái) ,各類建筑屋面與防水項(xiàng)目地防火安全面臨著全面地大 考.近年來 ,很多防水企業(yè)在全國(guó)防水聯(lián)誼會(huì)上多次提出：防水材料在逐步 淘汰易燃品類型材料地前提下 ,實(shí)行誰先研發(fā)新產(chǎn)品 ,誰有權(quán)定標(biāo)準(zhǔn)地建議 , 這一建議一旦被采納 ,誰定標(biāo)準(zhǔn)誰就能占得先機(jī) ,獲得最大

17、經(jīng)濟(jì)效益 ,這將是 行業(yè)發(fā)展地必然趨勢(shì) .三、目前公司內(nèi)外環(huán)境分析1、戰(zhàn)略分析基本工具和類型1）確認(rèn)當(dāng)前 SWOT 戰(zhàn)略是什么？/ 162）確認(rèn)公司外部環(huán)境地量化 波特五力或 PEST）3）根據(jù)公司資源組合情況 ,確認(rèn)公司地關(guān)鍵能力和關(guān)鍵制約因素潛在資源力量潛在資源弱點(diǎn)公司潛在機(jī)會(huì)外部潛在威脅.有力地戰(zhàn)略 .有利地金融環(huán)境 .有利地品牌形象 和美譽(yù)度 .被廣泛認(rèn)可地市 場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位 .專利技術(shù) .強(qiáng)勢(shì)廣告 .產(chǎn)品創(chuàng)新技能 .優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù) .優(yōu)秀產(chǎn)品質(zhì)量 .戰(zhàn)略聯(lián)盟地建立 與并購(gòu)工作地開 啟.沒有明確地戰(zhàn)略 導(dǎo)向 .融資難度大 ,融資 成本高 .超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手地 高額成本 .缺少關(guān)鍵技能和 資格能力

18、 .利潤(rùn)地?fù)p失再加 大 .內(nèi)在地運(yùn)作困境 .過分狹窄地產(chǎn)品 組合 .市場(chǎng)規(guī)劃能力地 缺乏.服務(wù)獨(dú)特地客 戶群.新地地理區(qū)域 地?cái)U(kuò)張.產(chǎn)品組合地?cái)U(kuò) 張.核心技能向產(chǎn) 品組合地轉(zhuǎn)化 .垂直整合地戰(zhàn) 略形式.分享競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 地市場(chǎng)資源 .競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手地支 持.戰(zhàn)略聯(lián)盟與并 購(gòu)帶來地超額 覆蓋 .新技術(shù)開發(fā)通 路 .品牌形象拓展 地道路.強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)者地進(jìn) 入.替代品引起地銷 售下降.市場(chǎng)增長(zhǎng)地減緩 .交換率和貿(mào)易政 策地不利轉(zhuǎn)換.由新規(guī)則引起地 成本增加.商業(yè)周期地影響 .客戶和供應(yīng)商地 杠桿作用地加強(qiáng) .消費(fèi)者購(gòu)買需求 地下降.人口與環(huán)境地變 化2、將結(jié)果在 SWTO 分析圖上定位機(jī)會(huì)增長(zhǎng)型戰(zhàn)略扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略東

19、北方最佳內(nèi)部劣勢(shì) 內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)防御型戰(zhàn)略 多種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略威脅優(yōu)勢(shì)有益價(jià)權(quán)： CRCC 認(rèn)證、高新技術(shù)企業(yè)資證、發(fā)明專利產(chǎn)品等無形資產(chǎn)全國(guó)工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)許可證、防水產(chǎn)品鐵道部交易證專利： 4項(xiàng)國(guó)內(nèi)） 6 項(xiàng)省內(nèi)）資質(zhì)：防水施工大業(yè)績(jī)：鐵路、軍工、核電、民用、水利等播明品牌省級(jí)著名商標(biāo) +口碑大客戶群 30家+300 家15 年來形成地“志在四方”地企業(yè)精神和有益地團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)8 / 16劣勢(shì)當(dāng)?shù)卣畠?yōu)惠、支持政策地缺失當(dāng)?shù)責(zé)o能源 材料）導(dǎo)致產(chǎn)品成本相對(duì)高無獨(dú)擋一面地專業(yè)技術(shù)人才、產(chǎn)品、核心技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)相對(duì)弱機(jī)會(huì)國(guó)家“十二五”規(guī)劃“調(diào)結(jié)構(gòu)、擴(kuò)內(nèi)需、保民生、促發(fā)展”系列政策地全面實(shí)行,防水材料市場(chǎng)前景廣闊

20、,公司應(yīng)加大資源優(yōu)化整合、組合地力度,采取特殊手段、特殊方法全面提升公司產(chǎn)品市場(chǎng)占有份額 .危機(jī)領(lǐng)導(dǎo)層學(xué)習(xí)力不強(qiáng) ,公司整體運(yùn)營(yíng)體系弱 ,人員專業(yè)與崗位不對(duì)口 ,人員整體文化水平偏 低,專業(yè)知識(shí)、業(yè)務(wù)水平、從業(yè)能力參差不齊,敬業(yè)、責(zé)任、溝通、配合等能力與協(xié)作精神不足行業(yè)風(fēng)氣不好 ,假冒產(chǎn)品沖擊正品市場(chǎng) ,正規(guī)廠家面臨生存困難同行大吃小 ,強(qiáng)擠弱 ,競(jìng)爭(zhēng)無序關(guān)鍵是公司自主創(chuàng)新能力差對(duì)策現(xiàn)有產(chǎn)品 ,降低成本自研或購(gòu)買產(chǎn)品生產(chǎn)新技術(shù)、新配方,全面了解掌握產(chǎn)品材料國(guó)內(nèi)最低價(jià)格廠家實(shí)情,為現(xiàn)生產(chǎn)產(chǎn)品降成本鋪平路創(chuàng)新管理 , 實(shí)行工作目標(biāo)責(zé)任考核制 ,真正做到管理目標(biāo)明確、責(zé)任考核明確、獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)明確研究拓

21、展、擴(kuò)大融資渠道,制定貨款回籠責(zé)任考核政策 ,最大限度降低融資成本 .創(chuàng)研新產(chǎn)品打造獨(dú)一無二地新品種 ,搶占新地市場(chǎng)探討在能源集約區(qū)辦廠 , 人才密集區(qū)研發(fā) ,各類市場(chǎng)區(qū)域布局銷售 ,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手旁設(shè)點(diǎn) ,開直 營(yíng)店擴(kuò)大生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模 ,吸收或引進(jìn)各種人才 ,加強(qiáng)人員隊(duì)伍整體素質(zhì)、能力地培訓(xùn)教育與提 升 ,加大市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍地建設(shè) ,錘煉出一支既熟悉產(chǎn)品生產(chǎn)過程、性能特點(diǎn),又知曉市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)技術(shù)地全能型營(yíng)銷隊(duì)伍 .走出去 ,到山東 ,河北等地投資建廠、并購(gòu)擴(kuò)展；請(qǐng)進(jìn)來,吸收專業(yè)技術(shù)人才 ,為我所用 .與同行老大 ,老二 ,老三合作 ,取長(zhǎng)補(bǔ)短 ,攜手共進(jìn) ,共創(chuàng)、共享、共贏市場(chǎng) .積極開辟新地營(yíng)銷模式 ,

22、代理同行產(chǎn)品 ,實(shí)行產(chǎn)品互補(bǔ) ,共享市場(chǎng) ,開直營(yíng)店 .強(qiáng)化公司班子學(xué)習(xí) ,打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì) ,全面提升生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理和應(yīng)變市場(chǎng)地決策能力.開辟各種信息通道 ,收集各類信息資源 ,創(chuàng)新自主開發(fā)能力 .3、SWTO 分析表 ,將上述地優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)按機(jī)會(huì)和威脅分別填入表格四、同行主要廠家綜合情況分析綜合情況分析表序號(hào)生產(chǎn)廠家主打材料營(yíng)銷模式主要手段價(jià)格1東方雨虹SBS,家裝 涂料,尖端 產(chǎn)品代理商 模式制定標(biāo)準(zhǔn) 公關(guān)政府41/ 162卓寶自粘卷材承包施工專業(yè)規(guī)模 專攻大項(xiàng)36523山東宏源SBS 涂料經(jīng)銷商 模式低成本中檔價(jià)324忻州四方CPE直營(yíng)店高成本32SBS模式點(diǎn)服務(wù)5雨中晴SBS公司區(qū)域區(qū)域人

23、多31經(jīng)營(yíng)集中強(qiáng)攻6東方紅SBS五、用戶心愿與公司目標(biāo)1、用戶地心聲 ：用戶花地是國(guó)標(biāo)錢 ,而得到地卻是次品 ,花了防水地錢 , 而未能阻止項(xiàng)目漏水 .原因是有些防水材料廠家業(yè)務(wù)員 防水材料代理商 - 防水施工單位 項(xiàng)目建設(shè)方 項(xiàng)目監(jiān)理 質(zhì)檢部門等行業(yè)潛規(guī)則造 成防水市場(chǎng)鏈條上環(huán)環(huán)剝皮 ,以次充好 .同時(shí)也說明假冒偽劣防水產(chǎn)品利潤(rùn) 空間相當(dāng)大 .只要有規(guī)模、有品質(zhì)地防水材料企業(yè)抱成團(tuán) ,強(qiáng)化改革營(yíng)銷模/ 16 式 ,把 好產(chǎn)品送到用戶手中 ,就能夠有效推動(dòng)國(guó)家防水材料市場(chǎng)地持續(xù)健康 有序發(fā)展 .2、公司地目標(biāo)市場(chǎng)：1）公司地處全省中心地帶 ,要充分利用一切有利、有效資源 ,采用特殊 手段、特殊

24、方法 ,從晉北地大同、朔州到省會(huì)太原 ,長(zhǎng)治、榆次、臨汾、運(yùn) 城 ,在穩(wěn)步占領(lǐng)全省防水材料市場(chǎng)地同時(shí) ,向周邊地陜西榆林 ,內(nèi)蒙古地鄂爾 多斯 ,以及河北地阜平等區(qū)域進(jìn)行輻射擴(kuò)展 ,通過設(shè)立代理商或直營(yíng)店等辦 法 ,最大限度地拓展市場(chǎng) ,占有市場(chǎng) ,促進(jìn)公司發(fā)展 .2）核電、水利、城市污水、垃圾處理環(huán)保產(chǎn)業(yè),省內(nèi)大型項(xiàng)目項(xiàng)目地建設(shè) ,都是公司防水產(chǎn)品銷售地主攻目標(biāo) .3）太原防水材料市場(chǎng)屬全國(guó)同行廠家云集最多地省會(huì)之一, 而全省地經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平位次屬全國(guó)后幾位 ,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)公司地產(chǎn)品沒有絕對(duì)地優(yōu)勢(shì)；因 此我們要采取“ 切塊經(jīng)營(yíng) ,化整為零 ,逐步圍殲 ,分步占領(lǐng)”地營(yíng)銷模式 .4）培育忠誠(chéng)代理商

25、.任何生產(chǎn)企業(yè)對(duì)代理商地監(jiān)督都存在著不可預(yù)測(cè) 和難于防范地局限性 ,通常是生產(chǎn)廠家為代理商做嫁衣 ,代理商用代理廠家 地品牌做樣品 ,以及質(zhì)檢報(bào)告來招攬顧客、承攬項(xiàng)目 ,簽約后使用劣質(zhì)材料 以次充好 .這已是多年來市場(chǎng)上亂象地主要原因 ,所以 ,公司一方面要從對(duì)用 戶高度負(fù)責(zé)地角度出發(fā) ,加強(qiáng)材料地性能、適應(yīng)范圍地正面宣傳和積極引導(dǎo) 讓用戶充分認(rèn)識(shí)防水材料在建筑項(xiàng)目中有著四兩撥千斤地作用；另一方面 實(shí)行產(chǎn)品經(jīng)銷業(yè)務(wù)員分片包干區(qū)域代理商 ,講誠(chéng)信、樹形象 ,培育一批公司 產(chǎn)品區(qū)域可信代言人 .六、公司發(fā)展思路設(shè)想/ 161、長(zhǎng)遠(yuǎn)策略是與技術(shù)型單位合作；與國(guó)外同行老企業(yè)合作來彌補(bǔ)公 司現(xiàn)實(shí)地弱勢(shì)；

26、2、與國(guó)內(nèi)三家具備國(guó)內(nèi)領(lǐng)先產(chǎn)品地同行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手,占領(lǐng)山西本土市場(chǎng)后,合作上市 ,做大做強(qiáng)；3、買國(guó)外成熟先進(jìn)技術(shù)上新項(xiàng)目 ,擴(kuò)展公司規(guī)模 ,開拓經(jīng)銷領(lǐng)域；4、加大品牌宣傳力度 ,增加貼牌品種擴(kuò)大銷售量 ,擴(kuò)充市場(chǎng)占領(lǐng)份額；5、研究出臺(tái)新地生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式 ,實(shí)行加盟式 衛(wèi)星工廠）經(jīng)營(yíng)方式 ,開 辟新地市場(chǎng)；6、抓機(jī)遇 ,搶先機(jī) ,結(jié)合當(dāng)?shù)刭Y源 ,研發(fā)無機(jī)防水材料 ,防火防水材料；七、公司營(yíng)銷模式1、在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū) ,開直營(yíng)店；2、內(nèi)部人員參股開直營(yíng)店；3、周邊省區(qū)市地區(qū)搞加盟式連鎖店；4、聯(lián)合有關(guān)品牌、名牌產(chǎn)品 ,實(shí)行互補(bǔ)合作開店；八、具體實(shí)行辦法1、統(tǒng)一策劃 ,利用網(wǎng)絡(luò)媒體宣傳公司 ,推銷產(chǎn)品 .

27、用 廣告、宣傳資料 ,施 工細(xì)則、光盤、包裝、網(wǎng)站、公司服務(wù)口號(hào)、理念、服務(wù)卡片、承諾、名 片、手提袋、電視節(jié)目、報(bào)刊、防水協(xié)會(huì)書刊、設(shè)計(jì)院刊、建材書刊、高 速路口、機(jī)場(chǎng)座位、公交車、公司服務(wù)車隊(duì)、公益贊助、彩鋼輕鋼結(jié)構(gòu) 廠、同行不同類產(chǎn)品組合；編輯培訓(xùn)教材 ,辦銷售培訓(xùn)班 ,內(nèi)培人員 ,外培代 理商,宣傳公司 ,推銷產(chǎn)品；2、實(shí)驗(yàn)開發(fā)防火防水新產(chǎn)品 .深入研究開發(fā)氯化聚乙烯、防火系列新/ 16 產(chǎn)品,以及配套方案、系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)圖集、光盤、開展大城市現(xiàn)場(chǎng)推廣、推介 會(huì)；3、建議實(shí)行市場(chǎng)防水準(zhǔn)入證制度 ,全面規(guī)范防水市場(chǎng) .1） 配合省防水 協(xié)會(huì)、建設(shè)廳部門制定城市建設(shè)防水保溫防火一體化標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范.2

28、）建議實(shí)行市場(chǎng)防水準(zhǔn)入證制度 ,注冊(cè)資金 2000 萬以上、生產(chǎn)規(guī)模年產(chǎn)值 1000 萬元 以上、環(huán)境污染達(dá)標(biāo)等實(shí)行備案登記； 3）市場(chǎng)抽檢、打假通報(bào) ,全力規(guī)范 防水市場(chǎng)； 4）配合工地現(xiàn)場(chǎng)質(zhì)檢、檢查驗(yàn)收計(jì)錄等 .4、直營(yíng)店模式1）能夠達(dá)到物有所值 .取消中間各種環(huán)節(jié) ,廠家產(chǎn)品直銷業(yè)主 項(xiàng) 目）、實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)效益最大化 ,可從根本上杜絕各類以次充好、假冒偽劣產(chǎn)品 進(jìn)入防水材料市場(chǎng) ,從而達(dá)到物有所值 ,保質(zhì)防水地目地 .項(xiàng)目設(shè)計(jì)地是國(guó) 標(biāo)產(chǎn)品 ,投資預(yù)算中是合格產(chǎn)品價(jià)錢 ,而因業(yè)務(wù)員、代理商、防水施工隊(duì) 劣 質(zhì)）、建設(shè)方、監(jiān)理、質(zhì)檢部門等行業(yè)潛規(guī)則等地不當(dāng)行為,實(shí)際到位地是次品 ,無法保證建筑

29、項(xiàng)目應(yīng)有地壽命 .）2）可讓內(nèi)部人員逐步富裕 .讓人員參股經(jīng)營(yíng)公司 ,共享經(jīng)營(yíng)成果 ,是股東 多年來地愿望 ,回饋為公司付出年華、才智地老人員是股東應(yīng)盡地責(zé)任,最終實(shí)現(xiàn)全員共存、共榮、共享是股東們地興業(yè)之道 .3）公司長(zhǎng)久生存之道 .公司地產(chǎn)品 ,自己經(jīng)營(yíng) ,讓客戶放心 .把產(chǎn)品直接 交付客戶 ,同時(shí)做好一切跟蹤服務(wù)工作 ,既可保證公司產(chǎn)品品牌不受損 ,又能 及時(shí)服務(wù)用戶 ,取得用戶地信賴；公司作為全國(guó)防水協(xié)會(huì)理事、省防水協(xié)會(huì)付主任單位 ,不能眼睜睜看著 低質(zhì)產(chǎn)品在山西市場(chǎng)上橫行 ,危害建筑安全 ,也絕不能無視當(dāng)前防水市場(chǎng)亂/ 16 象 ,有規(guī)模、有品質(zhì)地正規(guī)企業(yè)被擠出市場(chǎng) ,面臨關(guān)門地危險(xiǎn)

30、.只要公司下力 改革營(yíng)銷模式 ,與正規(guī)防水企業(yè)抱團(tuán)打假 ,就能實(shí)現(xiàn)企業(yè)、用戶、市場(chǎng)多贏 地局面 .合力完成這一目標(biāo) ,實(shí)現(xiàn)公司提出地愿景：打造百年不漏品牌 ,讓百 姓安居樂業(yè) .目標(biāo)： 兩月內(nèi)開五個(gè)直營(yíng)店；原代理區(qū)換門面；一月內(nèi) ,與代理區(qū)內(nèi)地設(shè)計(jì)院、質(zhì)檢、相關(guān)部門建立互信關(guān)系； 一年內(nèi)把交易型客戶變成公司合作伙伴,把合作伙伴變成戰(zhàn)略型盟友；一年內(nèi)經(jīng)銷商達(dá)到 50 家；代理商 20家.具體實(shí)行辦 ：公司投資直營(yíng)店人員參股直營(yíng)店公司統(tǒng)籌設(shè)計(jì) ：廣告、宣傳、資料、包裝、人員培訓(xùn)以及產(chǎn)品供 應(yīng)；經(jīng)營(yíng)方式 ：加盟式、自主式 直營(yíng)店：公司統(tǒng)一組織運(yùn)營(yíng)方式、流程、定價(jià)、廣告、市場(chǎng)管理、 統(tǒng)一賬號(hào)、合同公司審核簽訂；交加盟費(fèi) ,實(shí)行自負(fù)贏虧； 進(jìn)入公司十年人員參股地直營(yíng)店 ,公司到年底返 5利潤(rùn)； 直營(yíng)店實(shí)行“自選用人、自主經(jīng)營(yíng)、單獨(dú)核算、自負(fù)贏虧”； 投資方式 ：每店投資約 15 萬元,股東人數(shù) 3 人,投資人可在三店內(nèi)參 股；公司約束： 直營(yíng)店命名、店牌、標(biāo)識(shí)、銀行賬戶 ,產(chǎn)品必須是以四方/ 16公司指定 .想代理同行不同類產(chǎn)品需報(bào)批公司 ,利潤(rùn) 3：7分成； 經(jīng)銷地點(diǎn) ：在經(jīng)濟(jì)好地城市、蘇卅、內(nèi)蒙、大同、太原、長(zhǎng)治； 直營(yíng)店與公司關(guān)系： 確立關(guān)系？直營(yíng)店自制 ,但每月工作備案；公