我國中小企業(yè)在國際市場開拓

1、- .-. -可修編- . z.我國中小企業(yè)在國際市場開拓摘要當前，后金融危機時代，對我國廣闊的中小企業(yè)的開展造成了很大的沖擊，本文主要分析了目前在金融危機開展困局的過程中，我國中小企業(yè)在國際市場開拓過程中所遇到的種種困難，并在文章最后提出了相應(yīng)的對策，以供我國中小企業(yè)在國際市場開拓過程中提供營銷策略借鑒。關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；營銷策略；國際市場-. z.目 錄摘要11.引言12.中小企業(yè)國際市場進入的模式研究22.1出口22.2契約授權(quán)22.3對外直接投資33.我國中小企業(yè)開拓國際市場中注意的問題43.1注意國際市場細分化的問題43.2注意國際市場文化融入問題53.3加強國際營銷管理64.我國中

2、小企業(yè)國際市場營銷渠道的對策84.1人才準備84.2資金準備94.3戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃94.4電子商務(wù)策略115.參考文獻12-. z.1 引言上個世紀90年代，中小企業(yè)在全球圍崛起，并在各國及全球經(jīng)濟的開展中發(fā)揮著極其重要的作用，中小企業(yè)的開展成為各國國民經(jīng)濟開展的根底和重要組成局部。而在全球經(jīng)濟一體化不斷加深的今天，中小企業(yè)開拓國際市場從事國際市場營銷活動成為必然趨勢。西方學者關(guān)于中小企業(yè)從事國際市場營銷活動的理論研究隨著經(jīng)濟的不斷開展也在不斷完善深化，主要成果集中在市場營銷學之父菲利普.科特勒的市場營銷學原理等一系列著作中，其容主要針對的是西方國家的企業(yè)如何從事市場營銷?？紤]到我國經(jīng)濟開展的具

3、體情況，就目前我國中小企業(yè)國際市場營銷的理論分析而言，由于起步晚，根底薄弱，而且主要目標市場也是針對國市場，所以在這方面的理論研究成果相對薄弱。隨著市場經(jīng)濟的不斷深化，經(jīng)濟一體化的不斷加深，我國許多中小企業(yè)在融入國際市場的進程中表現(xiàn)優(yōu)異，表達出我國中小企業(yè)開拓國際市場從事營銷活動的優(yōu)勢及特點。但是對于我國中小企業(yè)整體國際市場營銷實力而言，中小企業(yè)現(xiàn)狀并不十分樂觀，我國中小企業(yè)尚處于國際經(jīng)營初級階段，問題主要表現(xiàn)在目前幾個方面：(1) 觀念誤區(qū)。開拓國際市場需要時間長，資金投入大，調(diào)研，尋找潛在客戶，這是一個漫長的過程，前期投入大，因而中小企業(yè)對開拓國際市場縮手縮腳，喪失商機。(2) 產(chǎn)品附加值

4、低。隨著我國經(jīng)濟迅猛開展，出口額也有較大提高。在國外的超級市場、連鎖商店，人們經(jīng)?？梢钥吹竭@些產(chǎn)品低檔低價，不能適應(yīng)國際市場的質(zhì)量要求。本文通過分析研究國外經(jīng)濟開展的具體趨勢及我國中小企業(yè)自身特點和比擬優(yōu)勢，提出中小企業(yè)國際市場營銷策略的前期準備，中期策略選擇，并提出后期開展建議，希望供廣闊中小企業(yè)借鑒，使其能更好的在國際市場中生存開展。2、中小企業(yè)國際市場進入的模式研究由于各國情況不同，市場環(huán)境差異很大，消費者需求千差萬別，因此，企業(yè)應(yīng)當針對不同的市場制定不同的進入策略。企業(yè)在進人國際市場的時候，就要對營銷策略做出抉擇。就地生產(chǎn)是一種形式，產(chǎn)品出口也是一種形式；直接投資是一種形式，與當?shù)仄髽I(yè)

5、合資也是一種形式；辦廠是一種形式，開商店也是一種形式。總的來說，國際市場進入方式主要包括以下幾類：2.1出口出口包括間接出日和直接出口這兩種方式。兩種方式各有利弊，企業(yè)可以根據(jù)自己的實際情況和需要合理的選擇。1直接出口直接出口，指的是已經(jīng)獲得自營進出口經(jīng)營權(quán)的中小企業(yè)直接面向國際市場銷售產(chǎn)品。這樣企業(yè)可以不通過國中間商，直接將產(chǎn)品銷售給國際市場。它同樣也有兩種方式。第一種方式是通過國外中間商，銷往當?shù)厥袌?。成功的關(guān)鍵在于物色到適宜的國外中間商，尋找方式主要是:通過登載各類廣告，或直接聯(lián)系有關(guān)的企業(yè)，甚至實地訪問中間商。第二種方式是企業(yè)在國外自己設(shè)立銷售機構(gòu)，直接將產(chǎn)品出售給當?shù)仡櫩汀?間接出口

6、間接出口是指企業(yè)通過國中間商出口自己的產(chǎn)品，中小企業(yè)主要采取間接出口的形式。在間接出口的情況下，企業(yè)可以將產(chǎn)品賣給中間商，使產(chǎn)品所有權(quán)從企業(yè)轉(zhuǎn)移到中間商，然后將產(chǎn)品銷售到國外市場。對企業(yè)而言，這是一種最為簡單的選擇：既不需要專職外銷員，又不需要大量資金的投入。企業(yè)也可以委托中間商代理出口，即委托代理商尋找國外客戶，與客戶進展洽談、簽約，并辦種中間手續(xù)。間接出口又分為兩種做法。一是中小企業(yè)通過向大型企業(yè)提供中間產(chǎn)品的方式實現(xiàn)產(chǎn)品的出口。二是這些企業(yè)通過專業(yè)的進出口公司，通過收購或出口代理的方式，實現(xiàn)產(chǎn)品的出口。后者是國中小企業(yè)產(chǎn)品出口的主要途徑。但隨著我國外貿(mào)經(jīng)營權(quán)的改革，相信直接出口將會成為越

7、來越重要的出口方式。2.2契約授權(quán)企業(yè)也可以與當?shù)仄髽I(yè)開展一種叫做契約授權(quán)式的合作。這種形式的最大特點就是企業(yè)將一局部業(yè)務(wù)授權(quán)給合作方實施。契約授權(quán)主要有兩種形式：1許可協(xié)議許可協(xié)議就是企業(yè)向目標國度企業(yè)授權(quán)生產(chǎn)或銷售*種產(chǎn)品的契約行為。正是因為有了這類授權(quán)，產(chǎn)品得以在當?shù)厣a(chǎn)和銷售，且由當?shù)仄髽I(yè)全權(quán)獨立完成這項業(yè)務(wù)，所以各種貿(mào)易壁壘、進人障礙均失去原有的作用，或者說作用大打折扣，從而極提高了產(chǎn)品或業(yè)務(wù)占領(lǐng)異國他鄉(xiāng)市場的速度。當然，對被授權(quán)企業(yè)的考察一定要仔細詳盡，確保素質(zhì)優(yōu)秀；對授權(quán)后業(yè)務(wù)的開展及契約規(guī)定工程的管理要到位，確保產(chǎn)品乃至雙方企業(yè)的良好聲譽。2 特許經(jīng)營特許經(jīng)營是契約授權(quán)的另一種

8、形式，由特許人授權(quán)給特許經(jīng)營人在其所在國經(jīng)營*項業(yè)務(wù)。特許人承當著特許經(jīng)營人可能會背離規(guī)定的質(zhì)量標準和工藝流程的風險，因此必須嚴格控制特許經(jīng)營人的運營情況。2.3對外直接投資對外直接投資是指實際擁有和控制國外企業(yè)，直接參與其管理。這是企業(yè)在國際業(yè)務(wù)有相當根底之后而采取的形式，也是企業(yè)進入國際市場的最高級形式。從股權(quán)的角度來看，它有兩種不同的形式：合資經(jīng)營與獨資經(jīng)營。1合資經(jīng)營。合資經(jīng)營是指企業(yè)在國外市場上與當?shù)仄髽I(yè)共同投資經(jīng)營一個企業(yè)。合資可以減少市場進入的風險。但是，對企業(yè)的掌控，資源的利用方面，合作企業(yè)要加強溝通和交流，以防止分歧的出現(xiàn)。2獨資經(jīng)營。指企業(yè)獨立在國外設(shè)廠生產(chǎn)。它可以是直接收

9、購當?shù)噩F(xiàn)有的企業(yè)，也可以創(chuàng)立一個新的企業(yè)。獨資經(jīng)營其有許多好處。首先，利潤可以獨享；其次，可以獲得更多的國際營銷經(jīng)歷和市場時機；再次，母公司對海外子公司擁完全的管理權(quán)和控制權(quán)，將子公司納入其全球營銷系統(tǒng)之中。其主要缺點是投資大、風險也大，不確定因素比擬多。3 我國中小企業(yè)國際市場開拓過程中注意的問題 國際市場風云變幻，企業(yè)要成功的進展國際市場營銷，必須密切注意與國際市場營銷嚴密聯(lián)系的熱點問題。這些問題處理的好壞將與國際市場營銷的成敗密切相關(guān),主要包括以下幾類： 3.1注意國際市場細分化問題1國際市場細分的涵義國際市場細分就是企業(yè)按照一定的細分標準把整個國際市場細分為假設(shè)干個需要不同產(chǎn)品和營銷組

10、合的子市場，其中任何一個子市場的消費者都具有一樣或者相似的需求特性。企業(yè)可以在這些子市場中，選擇一個或者多個作為國際目標市場。國際市場細分有兩層含義。宏觀細分和微觀細分，宏觀細分是指在世界市場上應(yīng)選擇哪個國家或地區(qū)作為擬進入的市場。微觀細分是指企業(yè)決定進入*一海外市場后，根據(jù)當?shù)厥袌鲱櫩蛯Ξa(chǎn)品需求的差異性，進一步細分成假設(shè)干市場。2國際市場細分的意義和作用國際市場細分是市場細分理論在國際營銷領(lǐng)域的運用和深化，其對企業(yè)的營銷的意義不同尋常、作用不容無視。首先有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的市場時機滿足潛在市場的需要。企業(yè)在市場調(diào)研的根底上進展市場細分，一是可以準確地發(fā)現(xiàn)消費者需求的差異性和需求被滿足的程度，更

11、好地發(fā)現(xiàn)和抓住市場時機。防止企業(yè)風險；一是可以清楚掌握競爭對手在各細分市場上的競爭實力和市場占有率的上下?？梢愿玫匕l(fā)揮企業(yè)自身的竟爭優(yōu)勢，選擇適宜的目標市場。其次，有利于提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。在市場經(jīng)濟條件下企業(yè)的生產(chǎn)取決于市場需求的大小。在市場細分的根底上企業(yè)可以根據(jù)自己的目標集中人力、物力、財力，投入國際目標市場，實現(xiàn)經(jīng)營的規(guī)模效應(yīng)。第二，有利于企業(yè)確定自己的目標市場。目標市場能否正確選擇，直接決定著企業(yè)在*一階段開展戰(zhàn)略確實定。這就需要企業(yè)在深入進展市場細分的根底上尋求一個理想的目標市場。而目標市場的定位是否準確是關(guān)乎企業(yè)目標任務(wù)是否能夠順利完成，企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略制定和實現(xiàn)的首要問題。3

12、如何進展國際市場細分 企業(yè)實施國際市場細分的意義有目共睹。則如何進展市場細分呢實踐告訴我們：以下兩方面工作小容無視。首先應(yīng)該具有明確的市場細分標準。a根據(jù)顧客規(guī)模和購置力的大小來細分市場。顧客規(guī)模和購置力是企業(yè)細分國際市場的重要變數(shù)。b根據(jù)購置組織特點來細分市場。顧名思義。所謂購置組織的特點是指企業(yè)的組織構(gòu)造和組織系統(tǒng)。購置決策產(chǎn)生的過程和程序。即哪些人參與購置決策。其在購置決策過程當中充當什么角色乃至有何作用等。(c)根據(jù)最終用戶變數(shù)來細分市場。在國際市場營銷中，企業(yè)通常使用最終用戶這個變數(shù)來細分國際市場。 3.2意國際市場文化融入問題文化環(huán)境能在根本上影響人們對世界的看法和社會行為, 即人

13、們的行為無時不存在一種自我參照準則。當我們進入異域文化時, 自我參照準則就會發(fā)生作用。每一種文化都是獨一無二的, 在國際市場營銷中我們應(yīng)該記住一句話: 文化沒有對與錯、好與壞之分, 只有差異。國際營銷中的最大障礙就是民族文化差異，它涉及人口、教育水平、信仰、風俗習慣、語言文字等方面。是影響消費市場的重要因素。在不同文化的商業(yè)活動中，市場營銷的最重要因素就是理解消費者觀念、價值觀和社會需求的差異，成功的市場營銷是建立在理解所要開拓的市場文化規(guī)的根底上的。1民族文化對國際營銷的影響影響主要表達在：(a)廣泛性。民族文化的影響是無所不在的，它影響人們的價值觀念、生活方式和消費習慣，進而對企業(yè)的國際營

14、銷活動提出相應(yīng)的要求。(b)深刻性。各國民族文化的特點是根深蒂固的。*些特點是從不會輕易改變的。因此，國際營銷者只有充分了解目標國家的民族文化特點，從而努力適應(yīng)以減少損失。(c)微妙性。國際營銷學權(quán)威菲利普科特勒曾經(jīng)將企業(yè)在國際營銷中遇到的社會文化因素劃分為兩大類：一類是事實性因素。即原木就如此；另一類是領(lǐng)悟性的。即只可意會不可言傳。在國際營銷活動中，企業(yè)遇到的民族文化因素大多是領(lǐng)悟性的，非常微妙，國際營銷者常常因此困惑?？梢?。要取得國際營銷的成功，企業(yè)必須了解目標國家的民族文化。必須入鄉(xiāng)隨俗，而不能按照其原有的價值觀念來思考和解決問題。2國際市場營銷中民族文化的應(yīng)對對策 隨著市場營銷活動的全

15、球化和跨文化接觸的增加，對國際營銷人員而言，日漸重要的問題是如何應(yīng)對他國和本國的民族文化。首先，要解決文化抵抗問題。大多數(shù)文化都有著民族中心主義傾向，也就是說，人們對本民族的文化擁有一種強烈的認同感，會自覺不自覺地貶低其他文化中陌生和未知的局部。國際營銷人員要明確目的，從思想意識上穩(wěn)固或培養(yǎng)平等的觀念，成認、理解、尊重文化差異?？酥篇M隘主義思想，重視他國語言、文化、經(jīng)濟、法律等方面的學習和了解；防止自我參照標準，學會角色轉(zhuǎn)換，既能站在需求者的角度提出要求，又能從營銷者的角度有效地滿足需求。其次，正確認識文化的滲透性，隨著經(jīng)濟的開展和對外交流的增加，外來文化與本國文化相互滲透，只是滲透的速度比擬

16、緩慢。因此。國際營銷人員要正確認識文化的滲透性。積極主動地開拓市場。第二，重視跨文化人力資源管理。在人力資源的管理中，管理者要認真地對待差異，使差異轉(zhuǎn)化為資源，鼓勵學習，緩解文化沖突，促進文化適應(yīng)。第三，企業(yè)文化要創(chuàng)新。企業(yè)文化以民族性為前提，同時根據(jù)企業(yè)類型、經(jīng)營戰(zhàn)略、市場取向等確立。因此，研究國際市場營銷中民族文化因素影響及因應(yīng)對策可以更好地滿足全世界各民族各階層人民的需求，同時也為實現(xiàn)世界經(jīng)濟一體化掃除障礙。3.3強國際營銷管理國際市場營銷是指企業(yè)跨越本國國境進展的市場營銷活動。它與國市場營銷和國際貿(mào)易無本質(zhì)的不同。但是，從各自活動環(huán)境、容、形式、程序以及風險性等方面看，還是存在較大的區(qū)

17、別。因此，企業(yè)經(jīng)營人員必須充分認識國際市場營銷的涵，明確自己的職責、任務(wù)和目標，才能正確把握國際市場營銷的全局，保證企業(yè)國際市場營銷方案的實現(xiàn)。國際市場營銷更富有主動性和創(chuàng)新精神，它不僅要考慮提供適銷對路的產(chǎn)品，同時還十分重視國際市場環(huán)境研究，發(fā)現(xiàn)市場時機，不斷開發(fā)新產(chǎn)品、新市場，不斷創(chuàng)新營銷組合方案，使消費者一從企業(yè)的市場營銷活動中得到更大的需求滿足。 1加強國際市場營銷管理的必要性改蘋開放以來，我國不少企業(yè)先后走出國門，積極參與國際競爭，取得了一定的進步。但是，由于我國企業(yè)剛剛經(jīng)歷國經(jīng)濟體制改革的過程，自身經(jīng)營機制還不完善，對市場經(jīng)濟運行規(guī)則也不很熱悉，在國際化經(jīng)營方面更是缺乏經(jīng)歷。因此，

18、在參與國際市場競爭過程中所表現(xiàn)的種種混亂無序狀態(tài)，非常令人堪憂，如同室操戈、亂挖墻角、低價競爭的現(xiàn)象時有發(fā)生，這其中既有觀念上的問題也有操作上的問題，既有經(jīng)濟管理體制上的問題也有企業(yè)經(jīng)營管理上的問題。要想改變這種狀況，必須通過多方面和較長時間的努力才能取得成效。我國企業(yè)加強國際市場營銷管理，可以確立企業(yè)在國際市場營銷中的主體地位，企業(yè)在市場上的主體地位是一個企業(yè)進入市場、獨立開展經(jīng)營活動的前提和保證，國市場營銷是這樣，國際市場營銷也是這樣。因此，企業(yè)應(yīng)把明確自己在國際市場營銷中的主體資格問題，放到加強國際市場營銷管理的首位。要使企業(yè)真正成為市場的主體，自主地按照國際市場規(guī)律和規(guī)則開展國際市場營

19、銷，還需繼續(xù)加強改革的力度，使各種制度口趨完善，以適應(yīng)企業(yè)國際化經(jīng)營的需要。2加強國際市場營銷的人才隊伍建立隨著我國參加后，國將有一大批企業(yè)進軍海外市場，承受經(jīng)濟全球化和跨國公司的挑戰(zhàn)。從戰(zhàn)略角度看，這種挑戰(zhàn)首先是人才的挑戰(zhàn)。因此，加強國際化經(jīng)營人才隊伍的建立成為加強國際市場營銷管理的關(guān)鍵問題。目前我國企業(yè)經(jīng)營人員中，有國外工作經(jīng)歷的人十分缺乏，多數(shù)人還難以適應(yīng)企業(yè)國際化經(jīng)營的需要。因此，我國企業(yè)當務(wù)之急是加速國際化經(jīng)營人才的培養(yǎng)和培訓。同時，企業(yè)還應(yīng)建立適應(yīng)國際化經(jīng)營需要的現(xiàn)代企業(yè)文化和人才機制，吸引海外具有國際化經(jīng)營經(jīng)歷的人才到國企業(yè)工作，定期加強培訓，提高他們的素質(zhì)，使他們既了解中國企業(yè)

20、，又了解國際市場行情和競爭規(guī)則，同時盡快地將他們?nèi)谌刖哂袊H化經(jīng)營特色的企業(yè)文化之中，使其成為21世紀中國企業(yè)參與國際競爭的人才根底。3加強國際市場營銷信息系統(tǒng)的建立在當今信息經(jīng)濟的社會里，建立高效的國際市場營銷信息系統(tǒng)，是企業(yè)加強國際市場營銷管理的又一項根底性工作。國際市場營銷信息系統(tǒng)主要包括4個子系統(tǒng)，即企業(yè)部環(huán)境報告系統(tǒng)、國際市場營銷情報系統(tǒng)、國際市場營銷調(diào)研系統(tǒng)和國際市場營銷分析系統(tǒng)。(a)企業(yè)部報告系統(tǒng)是企業(yè)最根本的信息系統(tǒng)。其主要容包括國際市場的客戶訂貨、發(fā)貨、銷售、市場占有率、庫存水平、本錢、資產(chǎn)、流動資金、貸款、利潤和稅收等信息。(b)國際市場營銷情報系統(tǒng)是整個信息系統(tǒng)的核心。

21、其容主要包括國際市場營銷環(huán)境(包括政治、經(jīng)濟、技術(shù)等)、國際市場產(chǎn)品、價格、分銷和促銷等方面的信息。(c)國際市場調(diào)研系統(tǒng)是對國際市場營銷過程中的*些特殊問題進展研究的系統(tǒng)。(d)國際市場營銷分析系統(tǒng)是提供研究方法和技術(shù)手段的系統(tǒng)。目前，我國與興旺國家實現(xiàn)國際化經(jīng)營的企業(yè)相比，還存在較大的差距。因此，我國企業(yè)應(yīng)當努力加強國際市場營銷信息系統(tǒng)的建立，為企業(yè)國際化經(jīng)營提供準確、及時、系統(tǒng)、適用、經(jīng)濟的信息效勞，為提高我國企業(yè)國際市場營銷水平打下堅實根底。4、我國中小企業(yè)國際市場營銷渠道的對策 在當前金融危機處于底部運行 的過程中，雖然經(jīng)濟受到一定的打擊，但這個時候，正好是企業(yè)進展轉(zhuǎn)機的一個大好時機

22、，可以利用這個時候的波動進展國際市場規(guī)劃。4.1人才準備我國中小企業(yè)國際市場營銷的主要問題是，國際化人才缺乏、經(jīng)歷缺乏。由于本身實力的限制，企業(yè)很難吸引到富有國際市場經(jīng)歷的人才；加之大局部企業(yè)開展國際市場營銷時間短，經(jīng)歷缺乏，制約了企業(yè)的開展，而企業(yè)開展的根底是人才，企業(yè)要進展國際市場開拓，必須有很好的人才準備，因此企業(yè)應(yīng)實行科學的鼓勵機制，吸引人才。進而有足夠的人才儲藏，在開拓國際市場過程中有足夠的生力軍。1國際市場營銷人才需求中小企業(yè)本身就缺乏外貿(mào)、法律、管理等專業(yè)人才。甚至很多中小企業(yè)管理人才和業(yè)務(wù)人才短缺，因而出現(xiàn)對國家政策了解不夠，對業(yè)務(wù)操作程序不清的現(xiàn)象。更別說熟悉國際市場營銷的專

23、門人才了，要搞好國際市場營銷，就要有足夠的國際市場營銷人才儲藏，國際市場營銷人才需求主要表現(xiàn)在以下幾類：a既精通外語又懂國際貿(mào)易知識的復(fù)合型銷售人才。b了解當?shù)仫L俗懂當?shù)卣Z言的談判人才。c懂國際法律的法律人才。d具有國際市場營銷管理知識的高層管理人才。2國際市場營銷人才引入與培養(yǎng)人才引入與培養(yǎng)主要包括前期的部人員定向培養(yǎng)和企業(yè)在外部的招聘。我國的中小企業(yè)整體營銷人才匱乏，尤其是國際市場的營銷人才更是缺乏，而要進展國際市場營銷又必須要大量的人才，針對這樣的矛盾，我們的企業(yè)要兩方面準備，一方面，我們要自己從企業(yè)部培養(yǎng)自己的國際營銷人才，主要是早期的培養(yǎng)，根據(jù)實際需要可以提前選送一些優(yōu)秀的員工到國外

24、進展環(huán)境適應(yīng)和技能培養(yǎng)，同時也可以讓他們在國進展相關(guān)的根本訓練或培訓，使其掌握國際貿(mào)易和營銷的相關(guān)知識，這樣當企業(yè)要開拓國際市場時有人才可用。另一方面，主要是企業(yè)從外部招聘有經(jīng)歷的營銷和國際貿(mào)易人才?，F(xiàn)在人才市場上這方面的人才比擬多，企業(yè)可以根據(jù)實際需要，招聘符合要求的貿(mào)易人才。這種外部招聘，既可以在目標國本地招聘當?shù)厝瞬?，也可以在本國招聘合格人才，具體要視企業(yè)經(jīng)營和開展需要而定。4.2.資金準備資金是開拓國際市場的重要資源，在進入國際市場，無論是在市場開發(fā)還是商品銷售等等，幾乎一切環(huán)節(jié)都必須用資金作保障。所以進展大量的充足的資金準備是必須的，除了資金準備外，進展財務(wù)管理和結(jié)算制度的更新和調(diào)整

25、也必須的，國際市場營銷的企業(yè)必須根據(jù)目標國的財務(wù)制度來調(diào)整和完善自己的財務(wù)制度，使之能與國際市場接軌，以減少不必要的麻煩。1財務(wù)狀況分析企業(yè)要進展國際市場營銷，首先要有好的資金準備和資金預(yù)算，要根據(jù)企業(yè)的前期，中期和后期投入進展合理的財務(wù)預(yù)算和財務(wù)規(guī)劃，任何沒有資金保證的市場行為都是不理智的。所以進展必要的財務(wù)狀況分析對企業(yè)來說很重要。我國中小企業(yè)現(xiàn)實問題是資金缺乏，而我國的金融體系還很不健全，資本市場很不興旺，龐大的國有銀行體系并未與國際接軌，因此在我國中小企業(yè)進展對外投資的過程中，金融體系的作用發(fā)揮有限。而怎么樣進展財務(wù)的規(guī)劃，怎么樣進展融資都是企業(yè)必須考慮的問題。2財務(wù)制度要求企業(yè)要開拓

26、國際市場，必須在財務(wù)管理方法，結(jié)算方式，資金審批方式等財務(wù)和資金運作等方方面面與國際接軌。因此，研究目標國的財務(wù)制度和規(guī)，建立符合國際規(guī)的財務(wù)制度將有利于中小企業(yè)的國際市場開拓。4.3戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃對我國中小企業(yè)營銷戰(zhàn)略的現(xiàn)狀分析，除個別優(yōu)秀企業(yè)營銷戰(zhàn)略較為出眾外，我國多數(shù)企業(yè)營銷戰(zhàn)略表現(xiàn)不佳，存在的問題主要表現(xiàn)在以下三個方面。a無營銷戰(zhàn)略或無視營銷戰(zhàn)略。b營銷戰(zhàn)略的冒進或盲從。c狹窄的行業(yè)營銷視角。d偏重于銷售量的營銷戰(zhàn)略評價。所以一個想要很好開展的企業(yè)必須在初期進展好的戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)術(shù)設(shè)計。1營銷戰(zhàn)略設(shè)計根底企業(yè)要進展營銷戰(zhàn)略設(shè)計，首先應(yīng)經(jīng)常觀察和預(yù)測其周圍市場營銷環(huán)境的開展變化，并善于分析和

27、鑒別由于環(huán)境變化而造成的主要威脅和時機，從而及時采取適當?shù)膶Σ撸蛊浣?jīng)營管理與市場營銷環(huán)境的開展變化相適應(yīng)。當今國際市場營銷的趨勢為: a國際市場日趨統(tǒng)一，規(guī)模不斷擴大。(b)國際市場構(gòu)造多級化。(c)區(qū)域貿(mào)易集團化趨勢加快，跨國公司大量涌現(xiàn)，大宗貿(mào)易中，長期合同貿(mào)易逐漸代替?zhèn)鹘y(tǒng)的短期商業(yè)性合同貿(mào)易。d國際市場競爭日益劇烈，貿(mào)易保護主義進一步開展。認真研究這些開展趨勢，并結(jié)合市場調(diào)研結(jié)果進展分析才是營銷戰(zhàn)略的設(shè)計根底。2營銷戰(zhàn)略標準選擇標準化與地方化的選擇。當高層管理者完成企業(yè)層面的決策后，營銷人員就要對具體層面的一些關(guān)鍵問題進展決策。比方，是以不變應(yīng)萬變，國外統(tǒng)一產(chǎn)品面世，還是逐一進展有針對

28、性設(shè)計，地區(qū)差異化經(jīng)營？終究應(yīng)該采用哪種策略呢可以根據(jù)以下準則作出選擇：(a)產(chǎn)品的性質(zhì)。工業(yè)品較之消費品更適宜采用標準化；而在消費品中，非耐用品比耐用品有更高的地方化要求。(b) 產(chǎn)品的使用環(huán)境。不同國家或地區(qū)一如果氣候、地形和資源等不同，地方化更加有利。(c)市場條件。各國在經(jīng)濟、文化和消費觀念上的差異，也會影響產(chǎn)品策略。 (d) 法律要求和技術(shù)標準。各國對產(chǎn)品的技術(shù)標準、專利、稅收等有不同的法律規(guī)定。由于這些差異，產(chǎn)品也需要作相應(yīng)的適應(yīng)性改良。(e)本錢和效益。采用標準化，就會降低本錢，但銷量可能減少。而地方化會使本錢上升，但銷量可能增加。因此，必須對這兩種方案進展本錢效益分祈，然后決定

29、取舍。3營銷戰(zhàn)術(shù)設(shè)計戰(zhàn)術(shù)設(shè)計是個涉及很廣的問題，涉及到市場進入策略設(shè)計，市場開拓，品牌推廣等策略，主要是國際市場營銷策略的制訂。開拓國際市場，必須要妥善地運用市場營銷策略，即包括對產(chǎn)品策略、定價策略、渠道策略和促銷策略的制訂以及對它們的綜合運用。由于國際市場情況復(fù)雜并具有許多與國市場不同的特點。因此在國際市場上運用營銷策略也就具有不同情況和特點。針對當今國際市場政治、經(jīng)濟形勢，制定國際市場營銷戰(zhàn)術(shù)時要特別注意以下二個問題。(a)國際目標市場選擇要多元化，如果目標市場過于集中，一方面會產(chǎn)生對這些市場的嚴重依賴，另一方面又會無視對其它地區(qū)市場的開拓及導致地緣政治糾紛。這不僅不利于企業(yè)的全面開展，而

30、且因其受制于*些地區(qū)市場、會給企業(yè)的國際市場營銷造成波動而帶來損失因此，在新的國際經(jīng)濟、政治形勢下，中國企業(yè)的國際目標市場選擇應(yīng)多元化，即努力穩(wěn)定原有市場，積極開發(fā)新的市場，特別是開發(fā)開展中國家市場。b)國際市場進人方式要多樣。長期以來，我國企業(yè)進人國際市場主要是出口貿(mào)易一種形式。雖然其他形式在近幾年來得到開展但比重較小，很難適應(yīng)需要，所以今后要努力開展其它進人方式，并發(fā)揮出這些方式的優(yōu)點，更好地促進企業(yè)開拓國際市場。 4 營銷長期投入與開展規(guī)劃我國企業(yè)開拓國際市場的要樹立國際市場營銷觀念 。企業(yè)進入國際市場必須要以國際市場需求的變化為導向，密切注視國際市場動態(tài)，根據(jù)國際市場用戶的需求來組織產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售，特別要注意加強國