打造金牌業(yè)務(wù)員超強(qiáng)培訓(xùn)

1、打造金牌業(yè)務(wù)員銷售與市場雜志社培訓(xùn)總監(jiān) 1現(xiàn)代銷售的基本法則：重要的不是賣什么，而是怎樣去賣它2第一講 忠誠的客戶是棵搖錢樹3第一節(jié)讀懂“銷售”4討論：“銷售”的含意是什么？5、銷售的本質(zhì)不是賣產(chǎn)品6、銷售成敗的不是“賣”銷售是管理客戶購買的行為7、成交并非是銷售的結(jié)束8“銷售”一詞包含點含義：9第二節(jié)客戶終生價值理論101、什么是客戶終生價值？一客戶終生持續(xù)向公司購買商品所貢獻(xiàn)的利潤總額112、客戶終生價值理論的意義客戶保持率：客戶和企業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)系維持時間長短客戶占有率：在一家時期內(nèi)客戶達(dá)到一定購買次數(shù)的比率123、客戶終身價值對客戶的分類：13第三節(jié)從交易營銷向關(guān)系營銷轉(zhuǎn)變14一、關(guān)系營銷關(guān)

2、系營銷是吸引、維護(hù)、增進(jìn)與客戶的關(guān)系15二、客戶關(guān)系營銷類型161、基本型172、被動型183、負(fù)責(zé)型194、能動型205、伙伴型21三、關(guān)系營銷的三個層次221、一級關(guān)系營銷：財務(wù)收益讓客戶得到更多的財務(wù)上的收益232、二級關(guān)系營銷：社交利益向客戶提供人性化和個性化服務(wù)243、三級關(guān)系營銷：增值利益向客戶提供有價值的、并且是不能通過其它來源得到的利益輸贏圈子圈套25向客戶出售成功26第二講 客戶關(guān)系建立27平均法則：你的銷售業(yè)績和你所擁有的客戶數(shù)量成正比28第一節(jié)開發(fā)新客戶29一、失敗銷售人員的共同特點缺乏客戶！30研究表明：業(yè)績差的業(yè)務(wù)員常犯的錯誤：不知道要到哪里去開發(fā)新客戶懶得尋找新客戶

3、沒有識別出新客戶31二、潛在客戶的分類321、新的潛在客戶332、過去是而現(xiàn)在沒有往來的客戶343、因某種原因而不愿意購買的客戶354、現(xiàn)有的客戶36三、新客戶開發(fā)方法371、關(guān)系利用法親戚朋友是生意的扶手棍382、連鎖介紹法讓客戶幫助介紹客戶據(jù)美國調(diào)查，有38%的新客戶是利用連鎖介紹法找到的393、資料查尋法查閱各種資料來尋找新客戶40案例：收集媒介信息某企業(yè)要求銷售人員把當(dāng)?shù)貓蠹垺㈦娨晱V播及街頭載體上，暴露頻率較多的單位、企業(yè)，作為信息收集的重點414、參加會議、聚會425、聯(lián)合作戰(zhàn)法與其它產(chǎn)品業(yè)務(wù)員合作43案例：龍大花生油與有經(jīng)驗的飲料企業(yè)、肉制品企業(yè)、日化等企業(yè)開展合作通過大中型企事業(yè)

4、單位的勞保企業(yè)和服務(wù)企業(yè)等單位44、影響中心參加各種俱樂部、社團(tuán)組織45、挖走競爭對手的客戶46、內(nèi)線47第二節(jié) 向關(guān)鍵人物推銷48美國推銷專家希爾調(diào)查表明：在工業(yè)品的推銷中，65的訪問都搞錯了對象國外的經(jīng)驗證明，如果事先對潛在客戶進(jìn)行選擇，可以使推銷活動的效果增加 7049守門人影響者決策者執(zhí)行者使用者50第三節(jié)了解客戶情況511、客戶公司的資料52（1）客戶單位的基本情況53（2）與銷售直接有關(guān)的內(nèi)容542、客戶個人資料553、競爭對手的情況564、項目情況57第四節(jié)建立客戶檔案58可口可樂：客戶檔案對銷售人員的重要性，就好像槍對軍人的重要性一樣！59第三講 向客戶推銷自己60第一節(jié) 高超

5、的推銷術(shù)主要的感情問題61推銷的四個階段：推銷自己推銷產(chǎn)品利益推銷產(chǎn)品本身推銷服務(wù)62第二節(jié) 贏得客戶好感的方法63一、讓客戶感到你很了解他對于即將拜訪的客戶，要多方面了解客戶的情況，這樣，很容易找到共同語言64二、讓客戶感到你對他有幫助65三、你的行動讓客戶感動66四、談客戶感興趣的閑話67五、贊美客戶銷售人員贊美客戶的話，應(yīng)當(dāng)像鈴鐺一樣搖得叮當(dāng)響。68六、學(xué)會傾聽聰明69七、贈送禮品禮品的價值不在于價格，而在于是否符合對方的心意。70第四講 說服性銷售71問題：說什么?怎么說?向客戶推銷什么？72第一節(jié) 推銷產(chǎn)品利益 73一、推銷產(chǎn)品利益74銷售的唯一規(guī)則就是：只有當(dāng)客戶相信他的想法和需要

6、能夠得到滿足時，他們就會購買你的產(chǎn)品因此，推銷成功必須遵守兩個原則：原則一：業(yè)務(wù)員必須判斷、了解客戶真正的想法和需要原則二：向客戶證明你的產(chǎn)品將會滿足他的需要75二、業(yè)務(wù)員錯誤：特征推銷76特征推銷：他們告訴客戶，所推銷的是一個什么樣的產(chǎn)品，恰恰沒有告訴客戶，這是一個能夠給他帶來什么利益和好處的產(chǎn)品77二、利益推銷的步驟78（一）利益分類除非你知道你的產(chǎn)品和服務(wù)對將要拜訪的客戶有什么用處，否則你不要貿(mào)然去拜訪客戶！79（二）了解客戶的需要80一位銷售經(jīng)理說：銷售人員必須以客戶的需要作為銷售的重點81（三）將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為利益82FABE推銷法：F：特征A：由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點B：由這一優(yōu)點帶

7、給客戶的利益E：證據(jù)83錯誤：向客戶遞去的是價格表84第二節(jié) 產(chǎn)品介紹的方法851講故事產(chǎn)品的信息+故事方式海爾的成功從一個故事開始862引用例證用10倍的事實證實一個道理，比用10倍的道理去論述一件事情更能吸引人873用數(shù)字說話把產(chǎn)品帶給客戶的好處，變成數(shù)字884富蘭克林說服法客戶購買產(chǎn)品能得到的好處客戶不買產(chǎn)品會蒙受的損失895、ABCD介紹法90第三節(jié) 示范展示91一、示范、展示通過某種方式，把商品的性能、特色、優(yōu)點表現(xiàn)出來，使客戶對商品有直觀的了解92二示范的方法93第四節(jié) 銷售工具94一、優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不只靠嘴說話95臺灣：推銷工具猶如俠士之劍96一項藥品銷售的研究：醫(yī)藥代表講解方式3

8、小時后還記住的醫(yī)生3天后還記住的醫(yī)生單純口述70%10%只展示資料72%20%利用資料講解85%65%97二、常用的推銷工具981、圖表和曲線圖用來說明產(chǎn)品性能和銷售數(shù)據(jù)等特點和優(yōu)勢的圖表992、廣告宣傳品報刊雜志上的企業(yè)產(chǎn)品廣告，是非常有效的展示輔助工具1003、產(chǎn)品說明書和企業(yè)宣傳資料1014、產(chǎn)品樣品、模型、贈品產(chǎn)品本身是最好的銷售工具1025、圖片、像冊、VCD、錄音機(jī)1036推銷證明資料1047客戶來信105第五講 消除客戶異議106第一節(jié) 推銷是從被客戶拒絕開始的107一、推銷是易遭客戶拒絕的工作108業(yè)務(wù)員受到的客戶對待：1歡迎2、拒絕3、冷淡4、懷疑109討論：客戶為什么會提出

9、異議？110二、正確認(rèn)識客戶異議111褒貶是買主，喝采是閑人嫌貨才是買貨人112了解客戶拒絕的真實含意：拒絕的理由客戶的猶豫點要求價格太貴是否具有與價格相應(yīng)的價值闡述價值考慮考慮害怕做出錯誤的決定得到鼓勵再征求一下別人的意見驗證決定降低風(fēng)險再看看別的廠家的產(chǎn)品不確定你是否能滿足他們的需求明確的解決方案和別的廠家已談好了不認(rèn)為你是最好的區(qū)別113第二節(jié) 處理客戶異議的策略114一、事前認(rèn)真準(zhǔn)備銷售人員既要考慮讓客戶購買的理由，也要考慮客戶不買的理由115二、應(yīng)對客戶異議的方法1161、“對，但是”處理法 適用于客戶意見是錯誤的情況1172、同意和補(bǔ)償處理法 適用于客戶異議是正確的情況1183、利

10、用處理法將客戶的異議變成客戶購買的理由1194、例證法對客戶的反對，借實例說服1205、質(zhì)問法121第六講 說服客戶成交122第一節(jié) 成交三原則123一、成交：銷售的目標(biāo)124二、成交三原則1251、主動1262、自信自信具有傳染力1273、堅持據(jù)統(tǒng)計，有64%的業(yè)務(wù)員沒有多次向客戶提出成交要求128第二節(jié) 密切注意購買信號129購買信號是顧客通過言語、行為、表情等各種渠道泄露出來的購買意圖信息1301語言信號：客戶常常通過反話、疑問的話、話外話的方式來表達(dá)自己真實的內(nèi)心想法1312行為信號：客戶的動作也能表達(dá)自己的內(nèi)心世界1323表情信號：133第三節(jié) 說服客戶成交的方法1341直接請求成交

11、法1352選擇成交法提出兩種或兩種以上的購買方案供客戶選擇1363假設(shè)成交法假設(shè)客戶肯定會買，然后向客戶詢問一些關(guān)鍵性問題來結(jié)束銷售這些問題不應(yīng)該是關(guān)于商品本身的問題，而是涉及如何交貨、付款、保修及保管產(chǎn)品等，或是著手寫訂貨單、開發(fā)票等1374小點成交法心理學(xué)家研究證明，最初提出較低的要求，然后再提出進(jìn)一步的要求，這比一開始就提出較高的要求，容易使人接受而轉(zhuǎn)變態(tài)度138“林經(jīng)理，關(guān)于設(shè)備安裝及修理問題，我們負(fù)責(zé)，如果您沒有其它問題，我們就這樣決定了?！?1395異議成交法利用處理客戶異議的時機(jī)直接向客戶提出成交要求而促成交易1406保證成交法直接向客戶提供成交保證來促使客戶立即購買產(chǎn)品1417

12、留有余地成交法例如，在成交關(guān)頭，業(yè)務(wù)員可以最后提示推銷重點，加強(qiáng)顧客的購買決心：“還有三年免費(fèi)保修服務(wù)呢！”、“負(fù)責(zé)免費(fèi)運(yùn)輸”、“特殊包裝材料和方法”142一位銷售專家說：銷售人員手中要至少保留產(chǎn)品的一個優(yōu)良特征作為你的王牌，以便在你的所有努力都?xì)w于失敗時，加以使用，這是一個極好的方法143第四節(jié) 擴(kuò)大銷售量144討論：在產(chǎn)品賣給客戶后，如何擴(kuò)大對該客戶的銷售量？145一、獲得更大的份額增加銷量的最明顯方式是增加其在客戶購買中所占的份額目標(biāo)：努力成為客戶購買的某種商品的唯一供應(yīng)商146二、提高客戶的銷售水平如果你幫助客戶擴(kuò)大他的產(chǎn)品的銷售量 147三、關(guān)聯(lián)式銷售在與達(dá)成交易后，如何擴(kuò)大銷量？148第七講 客戶關(guān)系維護(hù)149第一節(jié) 真正的銷售始于售后150一、銷售是沒有終點的航