銷售技巧經(jīng)典小故事

1、將“蛋糕”切開吃在印度，小村莊經(jīng)常會(huì)遇到停電，且一停就是好幾個(gè)小時(shí)。對(duì)當(dāng)?shù)氐纳痰甑曛鱽碚f，擁有一套備用發(fā)電系統(tǒng)，成為他們營業(yè)的必要設(shè)備。但是，就算售價(jià)440美元的小型發(fā)電機(jī)也并不是這些店主所能買得起的。一旦停電，他們只好暫停營業(yè)，或者眼睜睜看著需要冷凍的商品逐漸壞掉。另一方面，許多經(jīng)銷發(fā)電設(shè)備的企業(yè)產(chǎn)品卻賣不出去。正當(dāng)大家一籌莫展時(shí)，日本一家公司在印度的一名經(jīng)銷商，想出了一個(gè)解決方法，成功把公司的小型發(fā)電機(jī)，賣給這些買不起公司產(chǎn)品的店主。這名經(jīng)銷商召集了20家店主，請(qǐng)他們每家每月都支付22美元到一個(gè)共同基金，這樣共同基金每個(gè)月都能夠湊齊440美元，可以購買一臺(tái)小型發(fā)電機(jī)。之后的每個(gè)月，這20家

2、店主以抽簽的方式，決定共同基金所買發(fā)電機(jī)的歸屬，抽中者將發(fā)電機(jī)帶回店里使用。過了20個(gè)月后，參加的20家店主，全都有了一臺(tái)發(fā)電機(jī)。這個(gè)做法受到店主的歡迎，因?yàn)椴恍枰淮胃肚?40美元，一次只需拿出22美元，就避免了停電帶來的損失。公司也由此拓寬了市場，增加了一項(xiàng)新的收入來源?，F(xiàn)在，這家公司正積極把這名經(jīng)銷商的做法推廣到全印度。買下一座環(huán)境極佳的高爾夫球場，又需要多少錢呢？一定非常昂貴吧？美國某州有位老人，擁有一座占地面積達(dá)100畝、非常漂亮的18洞高爾夫球場，希望公開出售。這座球場的市價(jià)估計(jì)約200萬美元，但老人卻只喊價(jià)“200美元”！一座200萬美元的球場只賣200美元？老頭是不是瘋了？老人

3、沒有瘋，他正在做的是一樁穩(wěn)賺不賠的生意。因?yàn)椋徢驁龅娜?，除了必須繳“200美元”的競標(biāo)手續(xù)保證金之外，還要參加兩三百字的“征文比賽”，說明為什么要買下這座球場，以及有何創(chuàng)意與方法來經(jīng)營球場。只要獲得“征文第一名”，整座高爾夫球場就是送給你的獎(jiǎng)品！不過，老人還有個(gè)條件，就是如果競標(biāo)征文達(dá)不到一萬篇，他就取消200美元的售價(jià)。而按一般方式公開拍賣，仍從200萬美元起價(jià)。算算看，“200美元”乘上“一萬篇”，不就是200萬美元嗎！最后，參與者逾兩萬人！很多時(shí)候，從問題到奇跡之間的距離挺短只要將它切成幾塊就夠了！“出租”女秘書的理發(fā)店在日本東京有一家名為新都的理發(fā)店，每日顧客盈門，生意興隆。這家理

4、發(fā)店是靠什么招術(shù)來吸引顧客的呢？有好奇的人前去打探，竟然發(fā)現(xiàn)店里一直在 “出租”女秘書。那是一個(gè)大雨滂沱的日子，一位顧客到店里理發(fā)。理到一半時(shí)他的手機(jī)響了，老板讓他立即將一份擬好的協(xié)議打印出來，送到客戶的公司。這下可把那位顧客急壞了，望著窗外的大雨和鏡子里剛理了一半的頭發(fā)，他進(jìn)退兩難。思考再三，他最后還是放棄理發(fā)，冒著大雨去打印協(xié)議，結(jié)果在客戶面前顯得很狼狽。此事提醒了理發(fā)店的老板。于是，一個(gè)新的服務(wù)項(xiàng)目很快在新都理發(fā)店誕生了。經(jīng)過策劃，該店雇了一位辦理貿(mào)易手續(xù)的專家、一位日文打字員、一位英文打字員、一位英文翻譯和兩位辦理文件的女秘書。如果顧客是帶文件來的，在理發(fā)時(shí)女秘書就會(huì)幫你整理文件；如果

5、顧客需要打印文件，可以在理發(fā)店里完成；如果你需要辦理貿(mào)易方面的手續(xù)，店里的專家還可以為你服務(wù)。所以，顧客在等候或理發(fā)的時(shí)候也和在辦公室里一樣可以辦公。此項(xiàng)服務(wù)的推出，一下子吸引了那些每日工作繁忙的顧客，使他們覺得來理發(fā)不僅是一個(gè)很好的放松機(jī)會(huì)，而且還可以及時(shí)處理手上的工作，一舉兩得。新都理發(fā)店正是依靠這個(gè)特色服務(wù)，營業(yè)額成倍增加。威爾遜的“廣告”1945年，美國人威爾遜接手父親留下的施樂公司后，高價(jià)聘請(qǐng)了德國發(fā)明家德索亞開發(fā)復(fù)印機(jī)。當(dāng)時(shí)流行的濕式復(fù)印機(jī)必須使用化學(xué)液體和表面涂有感光藥物復(fù)印紙，而且復(fù)印出來的文件是濕漉漉的，需要很長時(shí)間才能將文件晾干，因此使用起來很不方便。通過逐步改進(jìn)，1960

6、年，施樂公司推出了施樂914型干式復(fù)印機(jī)，克服了濕式復(fù)印機(jī)的固有缺陷。由于干式復(fù)印機(jī)是創(chuàng)新性產(chǎn)品，根本沒有同類產(chǎn)品可以參照，因此社會(huì)公眾對(duì)新產(chǎn)品的功能根本不了解，而且公司前期投入很大，已經(jīng)沒有足夠資金做廣告，于是大家在營銷問題上犯了難。德索亞提出，考慮到每臺(tái)復(fù)印機(jī)的生產(chǎn)成本是2400美元，零售價(jià)可以定為5000美元，并且提供3年的免費(fèi)維修保養(yǎng)業(yè)務(wù)。威爾遜沒有同意，嫌這個(gè)價(jià)格太低了，他認(rèn)為復(fù)印機(jī)的售價(jià)應(yīng)該定為29500美元，而且不提供免費(fèi)維修保養(yǎng)。按照美國當(dāng)時(shí)的法律規(guī)定，任何產(chǎn)品的定價(jià)如果超過成本10倍，將被禁止銷售。德索亞沉不住氣了，說這個(gè)價(jià)格實(shí)在是高得太離譜，根本沒法通過聯(lián)邦政府的反暴利審查

7、，更不用說讓客戶接受了。威爾遜聽到眾人的抱怨后，狡黠地笑了一笑：“我就是要政府下令禁售，到了那個(gè)時(shí)候，我就有辦法了?！钡滤鱽喪煮@愕，但又想不到更好的辦法，看到威爾遜胸有成竹的樣子，只好勉強(qiáng)點(diǎn)頭同意他的意見。果然，29500美元的售價(jià)一經(jīng)公布，聯(lián)邦政府便啟動(dòng)了價(jià)格干預(yù)機(jī)制，幾輪調(diào)查過后，最終向公司下達(dá)了禁售令。與此同時(shí)，主流媒體也一片嘩然，紛紛指責(zé)威爾遜這種不道德的商業(yè)行為，而介紹干式復(fù)印機(jī)功能的相關(guān)文章也連篇累牘地登了出來。就這樣，全美國的人不光知道威爾遜在賣天價(jià)干式復(fù)印機(jī)，也知道了這種新產(chǎn)品將帶來辦公技術(shù)革命。在一片口誅筆伐聲中，人們卻不經(jīng)意發(fā)現(xiàn)，威爾遜已經(jīng)悄無聲息地在美國各大城市開設(shè)門面

8、從事復(fù)印機(jī)的租賃業(yè)務(wù)了。盡管幾乎所有的人都在罵威爾遜是個(gè)黑心的奸商，但又不得不佩服他的高明手段。更為關(guān)鍵的是，干式復(fù)印機(jī)專利只掌握在威爾遜公司手中，別人無法開發(fā)相同產(chǎn)品爭搶市場份額。盡管租金仍然很高，但是相比之前29500美元的高額售價(jià)，還是非常劃算，客戶們一邊咒罵著威爾遜，一邊排著長隊(duì)競相租賃復(fù)印機(jī)。于是，威爾遜不僅沒有投入一分錢廣告費(fèi)，還省卻了售后服務(wù)的麻煩，在一片罵聲中，美滋滋地賺取了數(shù)倍于銷售復(fù)印機(jī)的租賃利潤。僅1960年，施樂914型干式復(fù)印機(jī)營業(yè)額就高達(dá)3300萬美元。到了1966年，營業(yè)額突破了5.3億美元。會(huì)滿足客戶的需求只是精明，會(huì)調(diào)動(dòng)客戶的需求才是高明，在有些情況下，不按常

9、規(guī)出牌，甚至給自己找點(diǎn)“麻煩”，提高產(chǎn)品的關(guān)注度，往往就能出奇制勝。威爾遜公司撞了“槍口”卻賺了大錢。你現(xiàn)在應(yīng)該發(fā)現(xiàn)：不接納庸常意見，才是英明決斷。而企業(yè)也只有出奇制勝，才能成為真正的“大贏家”。魔術(shù)思維闖商海崗本弘夫在日本商界頗有名望，他曾是一家雜技團(tuán)的魔術(shù)師。后來，因與馬戲團(tuán)老板的矛盾，他毅然離開了演藝界，投身商海。起初，由于不了解市場行情和一些經(jīng)營奧秘，他的事業(yè)并沒有大的起色。后來。他想到：魔術(shù)雖然是掩人耳目的技巧，而成功秘訣就是靠奇思妙想的創(chuàng)新，把一些似乎不可能做到的事情做出來，并讓人無可置疑，為什么不能把這種思維運(yùn)用到經(jīng)商中去呢？于是，他開始用心觀察生活中的事物，像創(chuàng)作魔術(shù)一樣尋找經(jīng)

10、商靈感。有一次，崗本應(yīng)邀到朋友家做客，發(fā)現(xiàn)他家有一個(gè)很大的玻璃魚缸，里面擺了許多奇形怪狀的石頭，石縫中寄養(yǎng)著成對(duì)的小蝦。問過方知，這種生長在南方海礁中的小蝦，自幼就有一雌一雄鉆進(jìn)石頭縫隙中的習(xí)性，長大后困在里面無法出來，只好如此度過一生。人們根據(jù)它們的習(xí)性。對(duì)它們稍加裝飾，作為觀賞小動(dòng)物出售。崗本仔細(xì)欣賞了一番，突然產(chǎn)生了一個(gè)靈感：龜，在日本人的心目中有著特殊含義，它象征著久遠(yuǎn)、長壽、吉祥等，如果將龜用小蝦的生存方式飼養(yǎng)，便是從一而終、堅(jiān)貞不渝的實(shí)體象征，可以喻為相伴永久、幸福美滿、健康長壽，必會(huì)成為一種極有賣點(diǎn)的新婚或祝壽禮品。很快，崗本訂購了一批口小肚大的圓形玻璃缸，買來幼小的七彩龜，將一

11、雌一雄放在里面飼養(yǎng)。不到半年，它們已長得不能再從缸口取出來，此時(shí)，他便設(shè)計(jì)出“偕老同心”、“永世不離”等漂亮裝飾拿去出售，立即在東京市場上成為最暢銷的結(jié)婚、祝壽禮品。后來，他專門開辦了一個(gè)七彩龜飼養(yǎng)場，仍供不應(yīng)求。有一年春天，崗本去東京的一家大超市去購物，發(fā)現(xiàn)一個(gè)女顧客正在與營業(yè)員爭執(zhí)。原來，這個(gè)女顧客在兒童用品柜臺(tái)買了幾盒嬰兒用的衛(wèi)生紙巾，使用時(shí)發(fā)現(xiàn)，這種紙巾吸水效果非常糟，便拿回來要求退貨。崗本靈機(jī)一動(dòng)，他拿過紙巾盒看清地址，立即驅(qū)車來到這家工廠。聽完經(jīng)理的訴說，他才知道，由于技術(shù)人員疏忽，投料時(shí)配錯(cuò)比例，致使這批紙巾出現(xiàn)了嚴(yán)重的質(zhì)量問題?！敖?jīng)理先生，這批紙巾一共生產(chǎn)了多少？”崗本問?！?

12、0噸，另外還有幾十噸紙漿?！薄澳懿荒茏屗男Ч靡恍俊睄彵居謫??！安豢赡埽浪畡┑谋壤^大，無法再分離出來?！苯?jīng)理哭喪著臉答道。“您誤會(huì)了，先生，我是說能否進(jìn)一步增加它不吸水的效果，甚至完全不吸水?！薄爱?dāng)然可以，只要重新攪拌成紙漿，加入防水劑，您這么問是什么意思？”經(jīng)理有些驚訝?！疤昧?，按您剛才說的，達(dá)到完全不吸水，我訂購20噸，現(xiàn)在就可以簽訂合同，付給您訂金。”不久，日本進(jìn)入雨季，各地市場上出現(xiàn)了一種價(jià)格非常便宜、用紙制作的一次性雨表、雨傘，很快銷售一空。生意經(jīng)我家車庫里有兩樣?xùn)|西：一艘舊船和一個(gè)拖船用的車斗，都是住在密歇根州的時(shí)候買的。那時(shí)密歇根湖就在我家附近，周末，把船推進(jìn)車斗里，

13、再往吉普車后面一掛，就可以拖到湖邊。春秋釣魚，夏季兜風(fēng)，樂趣無窮。后來搬家到印第安納州，離水邊遠(yuǎn)了，用船的機(jī)會(huì)很少。我琢磨著要把它們處理掉，按出廠年份和保養(yǎng)程度算，這船加車斗大概值1500美元，于是我在報(bào)紙上打了一則廣告：“6英尺金屬機(jī)動(dòng)船加拖船車斗共1500美元”。但廣告一連登了幾周，都無人問津。我準(zhǔn)備降價(jià)，哪怕賣到幾百美元，也比放在車庫里占地方強(qiáng)。我打算賤賣的事被鄰居老查理聽說了，他連連搖頭：“我看過你的船和廣告，要價(jià)已經(jīng)很低，沒人買是因?yàn)槟悴粫?huì)宣傳。交給我，保證不少于1500美元?！蓖诵萸安槔硎歉Ｌ仄囋谟〉诎布{銷售部的主管，賣東西是人家的老本行兒，但我實(shí)在懷疑他還能有什么高招兒。不過查

14、理信心十足，還說如果賣不掉就自己掏錢買下來。幾天后，他把賣船的錢送過來，竟然是張1680美元的支票。我佩服得五體投地?！澳窃趺醋龅降?？”查理兩手一攤，得意地說：“很簡單。我先把發(fā)動(dòng)機(jī)從船上拆下來，然后在報(bào)上重新登了一個(gè)廣告：堅(jiān)固的拖船車斗僅售1000美元，另外免費(fèi)贈(zèng)送一艘6英尺金屬船。第二天就有人來買，成交后，我又問他打不打算給船裝上發(fā)動(dòng)機(jī)，他說想裝一部。我就說：我車庫里有個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)，配這艘船剛好，700美元你買不買？于是他把發(fā)動(dòng)機(jī)也買下了。去掉廣告費(fèi)20美元，凈收入1680美元。”賺“遲到的鈔票”5年前的一天，正當(dāng)查理打算關(guān)掉自己在曼哈頓金融街上的“地中?？觳偷辍睍r(shí)，一個(gè)司空見慣的現(xiàn)象觸發(fā)了

15、他的賺錢靈感每當(dāng)?shù)拉偹怪笖?shù)出現(xiàn)下跌時(shí)，附近的證券交易所就會(huì)跑出許多垂頭喪氣的男男女女，不約而同地踏進(jìn)各家酒吧，借酒消愁。然而，其中有很多人喝完酒后，卻因囊中羞澀而難以當(dāng)場付錢，因此常常鬧得不愉快。目睹這一切，查理決定改弦易轍，將“地中?？觳偷辍备麨椤暗刂泻Ｙd賬酒吧”。查理在酒吧間里裝上了與股市聯(lián)網(wǎng)的大屏幕電視機(jī)，以便隨時(shí)掌握當(dāng)日的道指動(dòng)態(tài)。只要當(dāng)日的道瓊斯工業(yè)指數(shù)每下跌1點(diǎn)，該酒吧就允許顧客賒欠50美分的酒賬，也就是下限金額；如果該股指下跌了100點(diǎn)，那么顧客就可以賒欠50美元，這是上限金額。不過，所賒欠的金額要求在3個(gè)月內(nèi)予以支付。查理只需將他們每個(gè)人的身份證號(hào)碼、電話號(hào)碼、所賒的酒品數(shù)量

16、和金額，以及各自所定下的結(jié)賬日期等輸入電腦即可。至此，“地中海賒賬酒吧”天天顧客盈門，平均每天營業(yè)額達(dá)到了近萬美元。買次品得大獎(jiǎng)A市的百花商場是一家有名的商場，從來沒有出售過假貨、次品，價(jià)格也合理，因此它生意興隆，并多次受到有關(guān)部門的表揚(yáng)。不料，老王從百花商場買了一臺(tái)窗式空調(diào)，不管怎么調(diào)試，這臺(tái)空調(diào)就是不制冷。安裝人員很緊張，他以為這下子會(huì)把商場的牌子砸了，便急忙給商場總經(jīng)理打電話，說明了情況?？偨?jīng)理問了客戶的詳細(xì)住址后說：“你不要離開客戶家，我一會(huì)兒就到?！?0分鐘后，一輛面包車停到老王家的樓下，面包車前邊的玻璃窗下，掛著一條黃漆還未干的紅布橫幅，上邊寫著“向顧客發(fā)獎(jiǎng)”5個(gè)大字，車上放著歡快

17、的音樂。總經(jīng)理和兩位迎賓小姐抬了部新空調(diào)下了車，裝空調(diào)的紙箱上放了一個(gè)大紅紙包?？偨?jīng)理握著老王的手說：“我今天特來向你表示祝賀，祝賀你獲得我們商場里的第一個(gè)大獎(jiǎng)！”老王莫名其妙地說：“我買了你們的次品，怎么會(huì)獲獎(jiǎng)呢？”總經(jīng)理說：“我們商場內(nèi)部有一條規(guī)定：哪位顧客從我們商場買到假貨、次品，我們除原價(jià)退換外，再另外獎(jiǎng)給5000元?？缮虉鲩_業(yè)以來，一直沒有遇到這種情況，今天你是我們商場的第一個(gè)領(lǐng)獎(jiǎng)?wù)??！彼?000元的大紅紙包交給了老王。這件事在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)生了強(qiáng)烈的反響，百花商場在人們的心目中信譽(yù)更高了，生意更紅火了。其實(shí)，百花商場根本就沒有這一條規(guī)定，只不過是空調(diào)出了問題后，總經(jīng)理隨機(jī)應(yīng)變，及時(shí)采取的

18、補(bǔ)救措施。用智慧叩開財(cái)富故事1992年，第25屆奧運(yùn)會(huì)在西班牙巴塞羅那舉行。該市一家電器商店的老板向全體市民宣稱：“如果西班牙在本屆奧運(yùn)會(huì)上得到的金牌總數(shù)超過十枚，那么，凡在奧運(yùn)期間購買本店電器的顧客，都可以得到全額的退款?！边@個(gè)消息立刻轟動(dòng)了巴塞羅那全市。顯而易見，這是一個(gè)可以不用花錢而得到電器的好機(jī)會(huì)。于是，一時(shí)間，顧客云集，商店的銷售量大幅度地猛增。然而出人意料的是，離閉幕還有好幾天，西班牙就已經(jīng)獲得了十金一銀，正好超過了電器商店老板承諾的退款底線?？磥恚丝钜殉啥ň?，接下來的幾天，顧客們買得更起勁了。奧運(yùn)會(huì)結(jié)束，西班牙共獲得了十三金。這下退款是退定了，據(jù)估計(jì)，整個(gè)退款總額將達(dá)到一百萬美

19、元，看來老板這回是要破產(chǎn)了！正當(dāng)顧客們議論紛紛，懷疑商店能否履行承諾時(shí)，老板卻從容不迫地宣布：“下周起，開始兌現(xiàn)退款。”原來，老板早做好了巧妙安排。在發(fā)布廣告之前，他先去保險(xiǎn)公司投了專項(xiàng)保險(xiǎn)。保險(xiǎn)公司的專家經(jīng)過仔細(xì)分析，一致認(rèn)為西班牙不可能得到十枚以上的金牌。因?yàn)楦鶕?jù)往屆的經(jīng)驗(yàn)，西班牙的金牌數(shù)最多不超過五枚，于是保險(xiǎn)公司接受了這份保單。這樣一來，即便是要退款，那也是保險(xiǎn)公司的事情了，而與商店毫無關(guān)系。所以，不管西班牙得到多少塊金牌，電器商店的老板都是只賺不賠。財(cái)富啟示：最能干的人，不是等待機(jī)會(huì)的人，而是善于主動(dòng)運(yùn)用機(jī)會(huì)為自己服務(wù)的人。好奇讓你掏腰包皇冠牌香煙進(jìn)軍西歐，卻在某海濱城市遭到了眾多其

20、他品牌香煙大軍的頑強(qiáng)抵抗。無論皇冠香煙公司使出何種計(jì)謀，都拿不下這座城市，無法打敗其他品牌的香煙，無法獲得市場的認(rèn)可。有一天，皇冠公司的一名推銷員看到海濱浴場有許多禁止吸煙的廣告牌，他受到啟發(fā)，想出了一條妙計(jì)：在各旅游景點(diǎn)和公共場所到處張貼廣告：“吸煙有害健康，此地禁止吸煙?；使谝膊焕??！边@則無任何夸耀之詞的簡單廣告，卻引起了不少人的好奇。為什么特別指出皇冠牌香煙呢？難道皇冠牌香煙和其他品牌的香煙不一樣嗎？是味道更強(qiáng)烈還是比較名貴？在強(qiáng)烈好奇心的驅(qū)使下，“煙民”們紛紛購買皇冠香煙一嘗究竟。結(jié)果?；使谂葡銦熢诋?dāng)?shù)匾慌诖蝽懀闪虽N量空前的暢銷貨。每個(gè)人都有好奇心，好奇心會(huì)讓人產(chǎn)生了解或消費(fèi)某種商

21、品的欲望。比如，一種新產(chǎn)品剛剛問世，它的外形設(shè)計(jì)巧妙。顏色也很鮮艷。消費(fèi)者從沒見過這樣的東西，強(qiáng)烈的好奇心會(huì)讓他們停下腳步，了解一下這個(gè)產(chǎn)品是干什么用的、怎么用。有時(shí)某些言論或做法可以大大激發(fā)人們的好奇心，精明的企業(yè)往往以此來引起人們的注意，以銷售產(chǎn)品。2000年，X市某家日用百貨商店的一間庫房里積壓了大量洗衣粉。經(jīng)理很犯愁，宣布降價(jià)19處理。一個(gè)月過去了，仍然無人問津。后來經(jīng)理想出了一條妙計(jì)，在店門口貼出了一條廣告：“本店出售洗衣粉，每人僅限一袋，兩袋以上加價(jià)10。”行人看了廣告都既驚奇又驚慌，紛紛猜測(cè)：“為什么每人只可以買一袋？”“是不是洗衣粉又要漲價(jià)了？”“為什么多買要加價(jià)呢？”在這種驚

22、慌、猜疑心理的支配下，人們開始搶購。有的不惜排隊(duì)幾次，有的還動(dòng)員家人和朋友來排隊(duì)。有的甚至寧肯多付10的錢，也要多買幾袋。一時(shí)間，洗衣粉成了緊俏貨，沒過幾天，這家百貨商店的洗衣粉就銷售一空。有些時(shí)候，企業(yè)的管理者或者營銷人員也會(huì)運(yùn)用逆向思維，站在消費(fèi)者的角度考慮問題，利用人的好奇心理，了解怎么才能吸引消費(fèi)者的注意，并刺激他們購買商品。巧妙地利用人的好奇心理可以讓自己的產(chǎn)品更暢銷，也可以讓一個(gè)企業(yè)從困境中走出。這種方法不但可以輕而易舉地廣開銷路，還可以降低銷售成本，可謂一舉多得。提供未被提供的服務(wù)臺(tái)灣地區(qū)有一個(gè)菜農(nóng)，每天去市場賣菜，一天大概能夠賺200元錢?？墒?，有一天他發(fā)現(xiàn)每到初二和十六（當(dāng)?shù)?/p>

23、人在這兩天必須敬拜土地爺），臺(tái)灣地區(qū)的許多企業(yè)都要派采購員到菜市場買敬拜用品。他靈機(jī)一動(dòng)，去了一棟16層的大樓，這大樓內(nèi)有160家企業(yè)，他對(duì)老板說：“您沒有必要讓您公司的采購員每個(gè)月這兩天去市場，我可以送貨上門。我的產(chǎn)品分為三個(gè)等級(jí)：A類價(jià)格1500元，有雞鴨魚肉，水果、餅干和燒拜用品；B類1000元，有水果、糖果、餅干和燒拜用品；C類500元，有餅干、燒拜用品。每月兩次按時(shí)送到您公司門口，只要一年結(jié)4次賬，每3個(gè)月結(jié)一次就好?！焙芏喙径奸_始定C類，因?yàn)樗?jīng)濟(jì)實(shí)惠。可是每次拜土地爺時(shí)發(fā)現(xiàn)，隔壁那家公司供的是B類，土地爺會(huì)不會(huì)去吃B類而不來吃我們的C類呢？所以他們下一次就改為B類，結(jié)果又發(fā)現(xiàn)隔

24、壁已經(jīng)開始用A類了。最后，160家公司全部定為A類，一年就是576萬。而他現(xiàn)在已經(jīng)為15棟樓供貨，營業(yè)額將近一個(gè)億！一個(gè)月上班兩天就從農(nóng)夫變身成為商人，這就是所有未被提供的服務(wù)都是海洋的證明。放大商品的價(jià)值這是一個(gè)小規(guī)模的食品公司，生產(chǎn)資金只有十幾萬。但老總卻很有信心，在單位的文化墻上寫著要做這座城市辣醬第一品牌的豪言壯語，時(shí)刻激勵(lì)著員工們的信心。辣醬上市之前，老總尋思著給辣醬做宣傳廣告。他本來想在這座城市的某個(gè)熱鬧的街頭租一個(gè)超大的、顯眼的廣告牌，標(biāo)上他們的產(chǎn)品，讓所有從這里走過的人一下子都能注意到它，并從此認(rèn)識(shí)他們的辣醬。但是當(dāng)他和廣告公司接觸后，才發(fā)現(xiàn)市中心廣告位的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出他的想象，

25、他那小小的企業(yè)承擔(dān)不起這天價(jià)的廣告費(fèi)?？墒撬]有失望，而是不停地到處打探。經(jīng)過反復(fù)尋找，他終于看好一個(gè)城門路口的廣告牌。那里是一個(gè)十字路口，車輛川流不息，但有一點(diǎn)憒憾就是，路人行色匆匆，眼睛只顧盯著紅綠燈和疾馳的車輛。在這里做廣告很難保證有很好的效果。打聽了一下價(jià)格，才幾萬元。老總很滿意，于是就租了下來。對(duì)于老總這個(gè)舉措，員工們紛紛提出質(zhì)疑，但老總只是笑而不答，仿佛一切成竹在胸。舊廣告很快撤了下來，員工們以為第二天就能看到他們的辣醬廣告了。然而，第二天，員工們看到廣告牌上面赫然寫著：“好位置，當(dāng)然只等貴客。此廣告位招租，全年八十八萬。”天價(jià)招牌的沖擊力似乎毋康置疑，每個(gè)從這里路過的人似乎都不

26、自覺地停住腳步看上一眼。口耳相傳，漸漸地，很多人都知道了這個(gè)十字路口上有個(gè)貴得離譜的廣告位虛席以待，甚至連當(dāng)?shù)貓?bào)紙都給予了極大關(guān)注一個(gè)月后，“爽口”辣醬牌的廣告登了上去。辣醬廠的員工終于明白了老總的心計(jì)，無不交口稱贊。辣醬的市場迅速打開，因?yàn)槟恰叭臧耸巳f”的廣告價(jià)格早已家喻戶曉?！八凇迸评贬u成了這座城市的知名品牌。老總把原先的口號(hào)擦去，換成了要做中國第一品牌的口號(hào)。一位員工問他：“我們還不是這個(gè)城市的第一品牌，為什么要換呢？”老總意味深長地回答說：“價(jià)值只有在流通中才能得以體現(xiàn)，但價(jià)值的標(biāo)尺卻永遠(yuǎn)在別人手中。別人永遠(yuǎn)不會(huì)賦予你理想的價(jià)值，你必須自己主動(dòng)去做一塊招牌，適當(dāng)?shù)胤糯笞约旱膬r(jià)值！

27、”耐克溫情炒作面對(duì)2008年的北京奧運(yùn)會(huì)，很多商家都看到了其中所儲(chǔ)藏的無窮商機(jī)。其中，阿迪達(dá)斯公司和耐克公司就是競爭最劇烈的兩家。阿迪達(dá)斯作為北京奧運(yùn)會(huì)的主援助商，具有相當(dāng)強(qiáng)盛的主場上風(fēng)，其勢(shì)頭領(lǐng)跑同行業(yè)的其他品牌。耐克公司看到阿迪達(dá)斯作為奧運(yùn)援助商的主場上風(fēng)，想方想法通過其他道路來破解。其中，體育明星就是一個(gè)盡佳的突破口。于是，耐克公司看準(zhǔn)了很多有看奪冠的著名運(yùn)發(fā)動(dòng)，并期看通過他們的“金牌效應(yīng)”來拉動(dòng)商機(jī)。中國“飛人”劉翔就是其中一位。面對(duì)這位多次取得光輝戰(zhàn)績的中國運(yùn)發(fā)動(dòng)，他們歷時(shí)一年多為劉翔專門設(shè)計(jì)了一種“戰(zhàn)靴”。這種“戰(zhàn)靴”僅重二百一十四克，輕便、減阻，有人剖析，僅僅是從這雙“戰(zhàn)靴”上，

28、劉翔的成就就能進(jìn)步零點(diǎn)零二秒！另外，他們得知?jiǎng)⑾杳看胃傎惖臅r(shí)候，都愛好在起跑前尋思默念，并且搭上鞋面的“粘貼帶”是起跑前的最后一個(gè)動(dòng)作。于是，自雅典奧運(yùn)會(huì)之后，劉翔每一雙“戰(zhàn)靴”都保存了粘貼帶。耐克公司沒有疏忽這一細(xì)節(jié)，如法炮制，而且做得更加完善。萬事齊備，一切只待發(fā)令槍打響的那一瞬間。哪知道，2008年8月18日上午，就在這樣一個(gè)決議性的瞬間，劉翔卻因腳傷倒在了初賽的起跑線上，劉翔退出了競賽。對(duì)于耐克公司來說，這無疑是一個(gè)晴天霹靂，一年多的辛勞眼看要付諸東流。在那一刻，很多人斷言，這下子，以耐克為首的諸多廣告商確定要瓦解。沒有想到的是，就在劉翔發(fā)布因傷退賽的十二小時(shí)后，耐克公司發(fā)表官方聲明，

29、他們以為：“劉翔一直是中國最出色的田徑運(yùn)發(fā)動(dòng)，耐克為能與劉翔緊密合作而覺得驕傲。在此時(shí)，我們懂得他的感受，并等待他傷愈復(fù)出?！崩^而，耐克公司的創(chuàng)意職員以劉翔退賽為題材，主題為“愛活動(dòng)，即使它傷了你的心”的平面廣告隨同著各報(bào)社“劉翔退賽”的頭條新聞，呈現(xiàn)在華東、華南、華北各地域的重要都市報(bào)的頭版地位。廣告上寫著：“愛競賽/愛拼上所有的尊嚴(yán)/愛把它再贏回來/愛付出一切/愛光榮/愛挫折/愛活動(dòng)/即使它傷了你的心?！睆V告詞恢巨大氣，鼓舞人心，Nike Air Max，不僅撫慰了代言人劉翔，而且在字里行間堅(jiān)信劉翔必定能夠東山再起！據(jù)耐克公司的負(fù)責(zé)人先容，該創(chuàng)意廣告推出以后，耐克體育用品的銷量不僅沒有因“

30、劉翔退賽”而減少，反倒大幅上升！代言人突遭事故，這對(duì)大多數(shù)商家無疑是一種致命的打擊，然而，耐克公司不但沒有在這片“荊棘地”里摔跟頭，反倒撥開困窘的“芒刺”，在艱巨的“荊棘地”里開出輕松殘暴的“花”來。耐克公司清晰地知道中國的市場空間，也非常明白地認(rèn)識(shí)到劉翔在中國人心目中的位置，他們奇妙地借用了這一“事故”進(jìn)行溫情炒作，不光牟取了商機(jī)，而且收獲了一片掌聲與喝彩，更主要的是博得了所有中國人的心！這就是耐克人的智慧，面對(duì)突發(fā)事件，他們不但沒有讓其成為制約自身發(fā)展的“短板”，反而以此為契機(jī)，敏捷起跳，把“短板”劣勢(shì)演變成了“長板”上風(fēng)效益斐然的“餿主意”廣告美國德克薩斯州的賓客桑斯貨運(yùn)公司為了擴(kuò)大知名

31、度,曾經(jīng)在廣告宣傳上煞費(fèi)苦心,但是效果不佳。因?yàn)樨涍\(yùn)這種枯燥無味的內(nèi)容對(duì)于娛樂第一、消費(fèi)第一的美國平常百姓來說,簡直就是對(duì)牛彈琴。無奈之下,他們找到了新聞界的一位朋友,請(qǐng)他出謀劃策。這位新聞人士說,廣告內(nèi)容的設(shè)計(jì)最好能與美國人的日常生活相關(guān)。于是,他們想到了結(jié)婚,這是普通人最感興趣的事情之一。后來,公司與當(dāng)?shù)氐囊患抑麍?bào)紙協(xié)商,在一篇關(guān)于本地夫婦旅游結(jié)婚的報(bào)道的頂欄處做了這樣一個(gè)廣告:“他們?cè)谪涇嚿隙让墼?相愛4.5萬公里?！睆V告登出的第二天,立刻就在讀者中傳開了這樣一個(gè)話題:“誰想出來的餿主意?新婚夫婦在貨車上面度蜜月!”“還有誰,就是那個(gè)賓客桑斯貨運(yùn)公司!”從此,這家公司聞名遐邇,效益斐然

32、。微軟和百萬富翁有一個(gè)沒有工作的人到微軟去找一份清潔工的工作。在經(jīng)過面試和實(shí)做（打掃廁所等）以后，人事部門告訴他被錄取了，向他要Email，以寄發(fā)錄取通知和其他文件。他說：“我沒有計(jì)算機(jī)，更別提Email了?！比耸虏块T告訴他：“對(duì)微軟來說，沒有Email的人等于不存在的人，所以微軟不能用他?！彼苁仉x開微軟，口袋里只有十美元。他只好到便利商店買了十公斤的馬鈴薯，挨家挨戶地轉(zhuǎn)手賣出。兩個(gè)鐘頭后馬鈴薯賣光了，獲利40美元。接下來他又做了好幾次生意，把本錢增加了一倍。他發(fā)現(xiàn)這樣可以掙錢養(yǎng)活自己，于是，認(rèn)真地做起這種生意來，憑借個(gè)人努力和一些運(yùn)氣，他的生意越做越大，還買了車，增加了人手。五年內(nèi)，他

33、建立了一個(gè)很大的“挨家挨戶”的販?zhǔn)酃荆峁┤藗冎灰谧约议T口就可以買到新鮮蔬果的服務(wù)。最后，他成為了百萬富翁。他考慮到為家人規(guī)劃未來，于是計(jì)劃買一份保險(xiǎn)。簽約時(shí)，業(yè)務(wù)員向他要Email。他再次說出：“我沒有計(jì)算機(jī)，更別提Email了?！睒I(yè)務(wù)員很驚訝：“您有這么樣一個(gè)大公司，卻沒有Email。想想看如果你有計(jì)算機(jī)和Email的話，可以做多少事?。　彼f：“我會(huì)成為微軟的清潔工?！泵利悇?chuàng)富與招商小紀(jì)和童虹上民辦大學(xué)時(shí)上下鋪，兩人挺要好。不過因?yàn)橐?，兩人總有些攢著股勁。兩人容貌相當(dāng)，身材相仿，才干也不相高低，都是對(duì)未來暗藏了莫大期許的。畢業(yè)后，小紀(jì)在流行商城開了家經(jīng)營飾品的店鋪，她是打算吃些苦受

34、些累創(chuàng)番事業(yè)的。童虹則在一家貿(mào)易公司辦公室上了班，挺清閑，薪水自然也一般。童虹有時(shí)來逛流行商城，悠閑的樣子，小紀(jì)心里就有些為她可惜，還隱隱有些高興。雖然辛苦煩雜，自己每月下來所得是童虹幾個(gè)月的薪水呢。小紀(jì)把錢都存下了，以作更大的投資。童虹手松，賺的那個(gè)錢全用在穿戴和保養(yǎng)上了。小紀(jì)每次見她都是搖曳多姿的，嘴里夸著，小紀(jì)心里卻想，她怎么就不為前途想想！成天一顆心全用在打扮上了，靠那能有發(fā)展嗎？又嘆她在校時(shí)心挺大的，怎么就沒了斗志。小紀(jì)就這么集腋成裘，在第二年底開了第二家店，交給妹妹打理。店雖不大，總在慢慢發(fā)展。小紀(jì)看看自己粗糙了的手和容顏，心里既安慰，又不滿足。想起童虹，竟好久不見她來逛了。幾個(gè)月

35、后，一個(gè)亞洲著名品牌的化妝品公司來小紀(jì)所在城市招地區(qū)銷售經(jīng)理。這個(gè)品牌主要顧客群是白領(lǐng)女性，令人心跳的年薪分經(jīng)制加上強(qiáng)大廣告支持使應(yīng)征的人趨之若鶩。小紀(jì)也去了。誰不想有個(gè)更高的平臺(tái)？竟碰見童虹。童虹愈漂亮了，不光漂亮且優(yōu)雅，是那種有好牌子支撐的優(yōu)雅，身上有淡淡的高尚香水味。小紀(jì)有些訝異，心里對(duì)此次應(yīng)征也就更在意了-應(yīng)征已經(jīng)超出了應(yīng)征本身的意義，它是種較量。應(yīng)征內(nèi)容之一是一個(gè)月的推銷額以及在地市發(fā)展經(jīng)銷商。辦完手續(xù)，領(lǐng)了產(chǎn)品，小紀(jì)開始賣命地推銷。她想自己一定不能輸給童虹！她是有信心的，她一直在經(jīng)商，而童虹除了打扮，懂什么客戶銷售？童虹卻勝出了。她的推銷額和發(fā)展的經(jīng)銷商名列前茅，且綜合分?jǐn)?shù)最高。小

36、紀(jì)聽見那衣冠楚楚的男考官說，一個(gè)自身懂得美的女人才能向別人推銷美。小紀(jì)再看自己有些憔悴的臉和手，成就感全沒了。她對(duì)自己說：你怎么知道童虹不在投資？她心比你大，她一直在整個(gè)拿自己做投資呢？不光投資她還在積極引資呢！女人的投資和男人怎么一樣呢？小紀(jì)忽然就后悔起來。她想，童虹的披肩手鏈唇膏香水，絕不只是為了美給自個(gè)兒看吧，它們其實(shí)都肩負(fù)了創(chuàng)富與招商的重要使命。找傘一次，一位教授對(duì)一個(gè)商人說：“上個(gè)星期，我的傘在倫敦一所教堂里被人拿走了。因?yàn)閭闶桥笥炎鳛槎Y物送給我的，我十分珍惜，所以，我花了幾把傘的價(jià)錢登報(bào)尋找，可還是沒有找回來?！薄澳膹V告是怎樣寫的?”商人問?！皬V告在這兒。”教授一邊說，一邊從口袋

37、里掏出一張從報(bào)上剪下來的紙片。商人接過來念道：“上星期日傍晚于教堂遺失黑色綢傘一把，如有仁人君子拾得，煩請(qǐng)送到布羅德街10號(hào)，當(dāng)以5英磅酬謝?！鄙倘苏f：“我是常做廣告的。登廣告大有學(xué)問。您登的廣告不行，找不到傘的。我給您再寫一個(gè)廣告。如果再找不到傘，我給您買一把新的賠您!”商人寫的廣告見報(bào)了。次日一早，教授打開屋門便大吃一驚。原來園子里已橫七豎八地躺著六七把雨傘。這些傘五顏六色，布的綢的，新的舊的，大的小的都有，都是從外面扔進(jìn)來的。教授自己的那把黑色綢傘也夾在里間。好幾把傘還拴著字條，說是沒留心拿錯(cuò)了，懇請(qǐng)失主勿將此事聲張出去。教授把這個(gè)情況告訴了商人，商人說：“這些人還是老實(shí)的。”你知道商人

38、的廣告是怎么寫的嗎?商人的廣告是這樣寫的：“上星期日傍晚，有人曾見某君從教堂取走雨傘一把，取傘者如不愿招惹麻煩，還是將傘速速送回布羅德街10號(hào)為好。此君為誰，盡人皆知?！笨偨y(tǒng)難產(chǎn),大賺銀幣在美國舉行的第54屆總統(tǒng)選舉中，候選人布什與戈?duì)柕闷睌?shù)十分接近，但由于佛羅里達(dá)州計(jì)票程序引起雙方的爭議，因此導(dǎo)致新總統(tǒng)遲遲不能產(chǎn)生。原計(jì)劃發(fā)行新千年總統(tǒng)紀(jì)念幣的美國諾博斐特勒公司面對(duì)總統(tǒng)難產(chǎn)的政治危機(jī)，靈機(jī)一動(dòng)，化危機(jī)為商機(jī)，利用早已經(jīng)準(zhǔn)備好了的布什與戈?duì)柕牡癜嫦駬屜劝l(fā)行4000枚。銀幣為純銀鑄造，直徑三寸半，不分正反面，一面是小布什的肖像，一面是戈?duì)柕男は?，每枚訂購價(jià)79美元。結(jié)果，短短幾日，紀(jì)念銀幣就被訂

39、購一空，該公司利用總統(tǒng)難產(chǎn)，大賺了一筆。算大賬而不拘小節(jié)一天買瓜，與瓜販閑聊。他原來是種瓜的，后來覺得賣瓜更掙錢，就棄農(nóng)經(jīng)商，掌握了一套生意經(jīng)。一車西瓜1000公斤，1元一公斤進(jìn)貨，總共1000元，這就是本錢。賣多少價(jià)錢呢？最貴的市場價(jià)是2元。再好的西瓜也不能超過這個(gè)價(jià)。于是他也賣2元，這個(gè)時(shí)候跟他殺價(jià)，等于與虎謀皮，任顧客怎么刁鉆也不能讓步。再說，賣瓜的也得照顧左鄰右舍，你這邊放水叫撬行，缺乏職業(yè)道德，瓜攤也許會(huì)讓人家掀翻。西瓜賣得很快，錢包也越來越鼓，但西瓜賣不夠1000元，價(jià)格絕無商量的余地。最終他賣夠了1000元，心一下子托了底夠本了?？匆豢窜嚩防锏奈鞴?，剩下一半，再看一看日頭已過中午

40、。他對(duì)那2元錢的底線也不再堅(jiān)守，此時(shí)的瓜販顯得十分大度，當(dāng)然，他也要看行情，行情好犯不著降價(jià)。賣不上價(jià)就會(huì)松口，相當(dāng)靈活，因人而異。臨近收市，天色已晚，市場上攤販已經(jīng)不多，他會(huì)把價(jià)格繼續(xù)下降，當(dāng)價(jià)格降到1元錢的時(shí)候又是一道坎兒，再降就要想到賠本。瓜農(nóng)的帳可不這么算，本錢已經(jīng)回來了，再賣一分錢就是賺頭，也就是利潤。一元錢不是價(jià)格的極限，在他的頭腦里，每公斤8角錢與6角錢、5角錢的界限早已淡化，并沒有質(zhì)的區(qū)別，全是賺，只是賺多賺少而已。他關(guān)注的不是單價(jià)，而是總成本，一車1000元，極限在這兒呢。這位瓜販沒讀過幾天書，不懂得數(shù)學(xué)、政治經(jīng)濟(jì)學(xué)，更沒有讀過市場營銷之類的熱門專業(yè)。他的思維特點(diǎn)是簡捷：算大

41、帳，不兜圈子，直奔要害。知識(shí)分子的思路與他們相反。他們知識(shí)結(jié)構(gòu)完整，理論功底深厚，談起道理來一大套，說得你頭大，但與實(shí)際總是隔著一層。理論陳舊，與實(shí)際不符是一個(gè)方面，更重要的還是思維方式。他們過于理性，凡事皆考慮周全，干起事來就繁瑣，缺乏可操作性。改革開放初期，發(fā)財(cái)?shù)亩嗍俏幕瘜哟蔚偷摹吧荡竽憽薄Ｈ缃?，參與商戰(zhàn)的人文化程度越來越高。但仔細(xì)觀察你會(huì)發(fā)現(xiàn)，今天的“成功人士”與30年前的“傻大膽”有一個(gè)共同之處，就是他們善于算大賬而不拘小節(jié)。全裸促銷才能提高業(yè)績六度集經(jīng)中有這樣一則故事。話說古時(shí)候，有兩個(gè)做生意的兄弟，他們只是兩個(gè)小商販，那種背貨物四處販賣的個(gè)體戶。有一天，兄弟倆備足了貨，走了很遠(yuǎn)的路

42、程，到了一個(gè)村落。這個(gè)時(shí)間天已經(jīng)黑了，兩人也沒有帶著照明設(shè)備，只能摸著黑向前走，兩人越走越覺得不對(duì)勁，因?yàn)槁飞辖?jīng)過的幾戶人家，都沒有燈火。哥哥說：“弟弟呀，這樣找效率太低下，我們不如分頭去找，也許會(huì)快點(diǎn)?！钡艿茳c(diǎn)點(diǎn)頭，于是兩人分手，從兩條岔路分別找下去。弟弟一路走下去，黑漆漆的路上沒有光亮，只能一邊摸索一邊走，到了一個(gè)轉(zhuǎn)彎，路上忽然一亮，弟弟發(fā)現(xiàn)遠(yuǎn)處一點(diǎn)光亮，還有一些人聲。弟弟走到跟前，撥開擋在面前的樹枝，前面有一堆篝火，剛才他所看到的光亮就是來自這堆篝火，弟弟再次細(xì)看，忽然呆住了。篝火旁圍著一群人，有男有女，所有人都不穿衣服，每個(gè)人的臉上身上都畫著白色花紋，還油光閃亮的，可能涂了麻油。他們手

43、拉著手，在篝火邊載歌載舞，看到弟弟的到來，也都停下步伐，一起看著弟弟。弟弟和眾人對(duì)視片刻，把貨物放在地上，伸手把衣服脫掉，用篝火旁的白灰把身上涂得似狗皮膏藥貼過一般，然后他走進(jìn)人群，拉著村民，學(xué)著剛才的村民的步伐，和大家一起跳了起來。雖然跳得開心，但是弟弟畢竟屬于初學(xué)，動(dòng)作不是非常靈便，另外首次裸舞，又是夜晚，身上有些冷，再加鄰近篝火，弟弟也怕無意被燒到。弟弟笨拙的舞姿，引起村民們發(fā)笑，于是雙方越發(fā)親熱起來，到了舞間休息時(shí)間，弟弟說起了自己來意，村長大手一揮，用村委會(huì)的公積金包銷了弟弟所有的貨物，價(jià)格竟然是弟弟采購價(jià)的十倍之多。我們?cè)倩氐角耙粋€(gè)時(shí)間段，去看看分手后的哥哥又做了什么。哥哥順著弟弟

44、反方向走了下去，走了許久，卻看到一座山橫在面前，前方原來是一條死路，哥哥嘆了口氣，只得轉(zhuǎn)過身，走回和弟弟分手的路口，然后從弟弟走過的路跟了過去。哥哥撥開樹枝，和弟弟一樣，他也呆住了，而村民們看到了一個(gè)和弟弟打扮類似，而且長得還有點(diǎn)像的人，于是大家停下步伐，友好地向哥哥微笑。哥哥傻站著好久，忽然大怒，他跳上篝火旁的大石頭，指著人群大叫：“你們這群不知禮儀道德的家伙，居然在如此美好的月色下，跳這種低級(jí)的舞蹈，還不穿衣服，我告訴你們，如果你們還有一點(diǎn)羞恥之心，就高價(jià)買了我?guī)淼呢浳?，這些衣服可以幫你們遮遮體。我再告訴”哥哥的話只講了一半，村民們的怒火已經(jīng)無法克制了，大家一擁而上，把哥哥痛打了一頓。而

45、他帶來的貨物，也被村長當(dāng)作精神損失費(fèi)沒收了，還好滿載而歸的弟弟從村里的倉庫趕了回來，把哥哥解救了下來。第二天，兄弟準(zhǔn)備趕回家，村民們紛紛帶著鮮花和雞蛋來送行。就這樣，手捧著鮮花的弟弟和滿頭蛋花的哥哥一起離開小村子。擁有同樣貨物的兄弟倆遭遇了完全不同的待遇，這事情并不奇怪。佛經(jīng)想說的是什么呢？我們生活在塵世間，隨著閱歷的增長，會(huì)不會(huì)總感覺周圍的人與事越來越不合心意了？我們開始不斷地埋怨世風(fēng)日下。然而真的是世風(fēng)不如人意嗎？其實(shí)不是，這是我們?nèi)狈Π葜牡谋憩F(xiàn)，我們以“我”為中心，不懂得寬容別人的言行，就會(huì)有種種的不滿意。而另一方面，我們會(huì)覺得自己有非常好的思想與觀點(diǎn)，可是這些見解始終無法張揚(yáng)，因?yàn)?/p>

46、周圍的人就是不肯去接受你的觀點(diǎn)。我們可能會(huì)疑心他們是否太愚鈍，沒有理解能力，其實(shí)也不是，真實(shí)的原因是我們這些說教的人缺少脫衣服的勇氣。一批小樹拯救旅館美國紐約州有一家三流旅館，生意一直不是很景氣，老板無計(jì)可施，只等著關(guān)門了事。后來，老板的一位朋友指著旅館后面一塊空曠的平地給他出了個(gè)主意。次日，旅館貼出了一張廣告：“親愛的顧客，您好！本旅館山后有一塊空地專門用于旅客種植紀(jì)念樹之用。如果您有興趣，不妨種下10棵樹，本店為您拍照留念，樹上可留下木牌，刻上您的大名和種植日期。當(dāng)您再度光臨本店的時(shí)候，小樹定已枝繁葉茂了。本店只收取樹苗費(fèi)200美元?！睆V告打出后，立即吸引了不少人前來，旅館應(yīng)接不暇。沒過多

47、久，后山樹木蔥郁，旅客漫步林中，十分愜意。那些種樹的人更是念念不忘自己親手所植的小樹，經(jīng)常專程來看望。一批旅客栽下了一批小樹，一批小樹又帶回一批回頭客，旅館自然也就顧客盈門了。雞蛋握在女人的手里摩根是美國的大富豪，他年輕時(shí)攜妻子闖蕩美國之際還是個(gè)窮光蛋。為了生計(jì)，他和妻子開了一家雜貨店賣雞蛋。摩根賣雞蛋時(shí)常常有顧客抱怨說他的雞蛋小。經(jīng)過一段時(shí)間的觀察總結(jié)，他便讓妻子來賣雞蛋，結(jié)果顧客不僅不嫌雞蛋小，反而對(duì)摩根的印象和態(tài)度也大大改觀了。原因就在于，摩根的手又大又粗，使得雞蛋相比之下就顯得有些小了。同樣一個(gè)雞蛋，放在一個(gè)女人纖細(xì)的手里和一個(gè)男人粗壯的手里，在購買者的視覺上，雞蛋就不是同一個(gè)雞蛋了。

48、尊重不只贏得大訂單兩次鴉片戰(zhàn)爭的失敗，使得清政府決定要“求強(qiáng)求富”。建立一支強(qiáng)大的國防力量，是其中一項(xiàng)重要內(nèi)容。當(dāng)時(shí)，清政府自己的兵工廠只有上海的江南制造總局等有限幾處，生產(chǎn)的武器裝備少，而且性能不大好。于是，李鴻章決定向洋人購買武器裝備。1868年，他派了一個(gè)采購團(tuán)到歐洲。采購團(tuán)走了幾個(gè)國家，最后來到德國的埃森，這里是德國最大的軍火企業(yè)克虜伯公司所在地。采購團(tuán)受到克虜伯公司的熱情接待，又是照相。又是宴請(qǐng)，不僅講解細(xì)致，而且禮貌周到。采購團(tuán)上上下下，所有人的心情一下子好了起來。難道他們到別的國家心情不好嗎？當(dāng)時(shí)，清朝是戰(zhàn)敗國，而且，清朝男人是有辮子的，在英國、法國，人們以一種嘲笑、蔑視的眼光與

49、語氣，談?wù)撍麄兊霓p子。這讓采購團(tuán)成員非常不舒服?？颂敳緞t不然。這家公司仔細(xì)考察中國軍火市場，決定要搶在英法前面占領(lǐng)這個(gè)市場。于是，他們制定企業(yè)經(jīng)營策略：尊重中國人的風(fēng)俗與習(xí)慣，讓他們感覺到，德國與其他國家就是不一樣?？颂敳慕?jīng)營策略成功了。他們對(duì)來訪者的尊重，引來了當(dāng)時(shí)世界最大的一個(gè)客戶。李鴻章聽到采購團(tuán)的匯報(bào)。一次就向克虜伯公司訂購358門大炮。這是這個(gè)公司創(chuàng)辦以來最大的一筆訂單。此后，清政府的軍隊(duì)建設(shè)，一直以德國為榜樣，根據(jù)德國軍事制度建立軍隊(duì)。誰能料到尊重戰(zhàn)敗國客戶，竟然讓“德國風(fēng)格”成為晚清軍事變革的重要特點(diǎn)之一呢？定期抵達(dá)的問候一種最普通的黑襪子，標(biāo)價(jià)不菲，不打折，不促銷，要把它

50、賣出1000萬雙，是不是有點(diǎn)天方夜譚？10年前，美國的一個(gè)年輕人賽米萊奇緹就開始挑戰(zhàn)這種不可能。曾經(jīng)每個(gè)星期，白領(lǐng)一族的賽米萊奇緹上班前都要經(jīng)歷一場嚴(yán)酷的心理挑戰(zhàn)：搭配他的襪子。其中最難配的是黑色的襪子，因?yàn)樗鼈冞€不完全一樣。有的顏色已消退成藍(lán)色，有的則不然。有的是凹紋，有的是螺紋，具有不同的拉伸度和伸張度，男人常常為它們的質(zhì)地和長度困惑。有時(shí)他們會(huì)發(fā)現(xiàn)襪子有個(gè)破洞，就毫不猶豫地把它們丟掉。因?yàn)?，?007年前世界銀行行長保羅？沃爾福威茨就因?yàn)橐m子的事丟臉丟大了。他在一家土耳其清真寺里把鞋子脫掉，被別人拍到灰色襪子有洞，露了他的大腳趾。照片在全世界網(wǎng)絡(luò)上都能被看到。突然有一天，賽米萊奇緹產(chǎn)生了

51、一個(gè)奇怪的想法：我為什么不替男人解決襪子的煩心事呢？只要美國男人一個(gè)月買一雙，我一年賣出100萬雙都不在話下啊！于是賽米？萊奇緹辭職開了一個(gè)叫“BlackS”的網(wǎng)絡(luò)商店，網(wǎng)店的承諾是“男人永遠(yuǎn)不用再擔(dān)心配錯(cuò)襪子”?！癇lackS”，顧名思義它專賣“黑襪子”。對(duì)于天天穿皮鞋、西褲的人群，黑襪子是最好搭配的；據(jù)一些愛穿黑襪子的人稱，他們衣柜里的黑襪子大部分都有洞，每早得選一雙“洞最小”的穿，明明每雙都有洞了，自己又抽不出時(shí)間去買這么一雙普普通通的黑襪子！BlackSocks的出現(xiàn)，沒有做什么特殊形式的創(chuàng)意，只要“黑襪子”就夠了！這家網(wǎng)店共賣四種長短不一的黑襪子，其中賣得最好的是最普通的黑短襪。當(dāng)襪

52、子訂購服務(wù)中心給職場男人們打電話的時(shí)候，立刻引起了他們的注意。網(wǎng)站開通第一個(gè)月，它就出售了100萬雙短襪。10年來，Black?鄄Socks居然能成功賣出1000萬雙，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過賽米？萊奇緹最初定下的賣給美國男人100萬雙的目標(biāo)，而且它的4萬多名固定客戶不僅僅在美國，而是分布在全球74個(gè)國家。支撐“黑襪子網(wǎng)站”成功的模式是什么？你可以去體驗(yàn)一下這個(gè)神奇的網(wǎng)店。只要登錄BlackSocks的網(wǎng)站，先付費(fèi)，馬上就會(huì)先收到3雙襪子，4個(gè)月后，又會(huì)再收到3雙襪子。再4個(gè)月，又會(huì)再收到3雙襪子。BlackSocks會(huì)在一年后，再問你一次要不要繼續(xù)訂購，若還要的話，明年會(huì)這樣繼續(xù)下去當(dāng)然，你可以選擇要每兩個(gè)

53、月送一次、每3個(gè)月送一次、每4個(gè)月送一次，還是每半年才送一次。至于收費(fèi)，若單買一雙黑襪，基本上是一雙10美元，如果是正常的“每4個(gè)月送一次，一次3雙”，要價(jià)89美元，也就是每雙9.8美元，以此類推。坦白說，這個(gè)價(jià)錢顯然是稍貴了！不過，這個(gè)價(jià)錢已是包含了運(yùn)費(fèi)在里面，網(wǎng)站聲稱它運(yùn)到全球任何地方都是這個(gè)價(jià)錢，而且只要付一年這么一筆不到100美元的錢，以后都不用擔(dān)心黑襪子了！一個(gè)非常簡單的服務(wù)匹配襪子，因?yàn)樽屇腥藦目菰锓ξ兜募覄?wù)事中脫身，人們接受了它高出商場的價(jià)錢；一件普通的居家產(chǎn)品，因?yàn)樽兂砂丛碌竭_(dá)的問候，像是一個(gè)隨時(shí)在你身邊關(guān)心你的朋友，因此它變得不可或缺，你要的不是一雙，而是綿綿不絕。在襪子上丟

54、過丑的保羅？沃爾福威茨經(jīng)一個(gè)有敏銳觀察力的朋友介紹，現(xiàn)在也是賽米？萊奇緹黑襪子的鐵桿用戶。沃爾福威茨公司曾經(jīng)寄出一封私人信件表示感謝，聽起來真是叫人愉快。賽米？萊奇緹沒有和王永慶碰過面，但創(chuàng)業(yè)的精髓一致。當(dāng)年16歲的王永慶賣米，就摸索出“定期問候”的服務(wù)模式。比如賣米時(shí)，他在一個(gè)本子上詳細(xì)記錄了顧客家有多少人、一個(gè)月吃多少米、何時(shí)發(fā)薪等，以估算出這個(gè)家庭大概在哪一天吃完米，在這一天快到來時(shí)主動(dòng)送米上門；等到顧客發(fā)薪的日子，再上門收取米款。掌握了這種服務(wù)模式的精髓，某一天你也會(huì)高價(jià)賣出1000萬條手帕，或者1000萬雙鞋子。在纜車上泡溫泉日本大阪南郊的有田觀光飯店，近年來對(duì)旅游業(yè)做了一系列市場調(diào)

55、查。他們發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)喜歡到郊外山水風(fēng)景區(qū)旅游的游客，除希望能欣賞到大自然的山青水秀外，還希望能痛痛快快地泡溫泉，消除工作的疲勞并遺忘塵世的煩惱。于是，該飯店老板想出了一個(gè)空中溫泉的妙招。這種空中溫泉澡池，頗像一個(gè)個(gè)裝滿溫泉水的空中電纜車，被吊在該飯店上方200米高的電纜上，上下不停地升降著。游客悠然地泡在里面，仿佛置身于飄飄然的太空仙境里，一切都變得忘乎所以。據(jù)統(tǒng)計(jì)，該飯店現(xiàn)在每天接待要求泡在空中溫泉澡池的游客竟達(dá)上千人。每逢星期日，更是門庭若市，盛況空前。賣馬有位農(nóng)夫想要為他的小女兒買一匹小馬。在他居住的小城里，共有兩匹小馬出售，從各方面來看，這兩匹小馬沒什么差別。第一個(gè)人的小馬售價(jià)為500

56、美元，想要就牽走。第二個(gè)人則索價(jià)750美元，但是他告訴農(nóng)夫，在農(nóng)夫做決定前，農(nóng)夫和他的女兒可以先試騎小馬1個(gè)月，而且他準(zhǔn)備了小馬1個(gè)月所需的草料，并讓他自己的馴馬人每周1次到農(nóng)夫家去教小女兒如何喂養(yǎng)及照顧小馬。最后他說，在第30天結(jié)束時(shí)，他會(huì)駕車到農(nóng)夫家，或是將小馬取回，把馬舍清掃干凈；或是收取750美元，將小馬留在農(nóng)夫家。農(nóng)夫會(huì)買哪個(gè)人的小馬呢？答案不言而喻。第二位商人正是運(yùn)用了典型的“無風(fēng)險(xiǎn)購買”原理，進(jìn)而將逆轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)的技能注入經(jīng)營之中。在競爭中獲勝的最大優(yōu)勢(shì)之一，就是讓客戶說“好”，這要比讓他說“不”難得多。這時(shí)你要做的是，將顧客所有的風(fēng)險(xiǎn)因素弱化甚至消除，而將有可能會(huì)給你的生意帶來好處的

57、因素盡量放大。這就是所謂的“無風(fēng)險(xiǎn)購買”原理。一年賣958萬塊牛排位于北京國貿(mào)地區(qū)的王品是一家看上去很適合約會(huì)和商務(wù)應(yīng)酬的餐廳。一份王品牛排套餐價(jià)位是人民幣218元，外加10%的服務(wù)費(fèi)，和其他的法式西餐廳相比，價(jià)位居中。一份王品套餐包含了從甜點(diǎn)到主食共六道菜。通常在王品用完餐后，多數(shù)顧客都能感受到滿足的飽腹感，當(dāng)然這不是他們選擇到王品用餐的目的。對(duì)于絕大多數(shù)消費(fèi)者而言（如果你是第一次到王品的人），幾乎都是受到王品極具誘惑的廣告語“一頭牛只出六客王品牛排”的吸引。就像香奈兒價(jià)值25萬元人民幣的雪白鱷魚鉆石包一樣，營銷永恒的戰(zhàn)略就是抓住人們“物以稀為貴”的心理，讓人們忘記花錢的痛，只想到稀有的貴。

58、但王品集團(tuán)是一家從不做廣告的臺(tái)灣企業(yè)，它依靠口碑相傳，這為它節(jié)約了一筆龐大的開支。王品花了很大部分資金培養(yǎng)一個(gè)專業(yè)和智慧的營銷團(tuán)隊(duì)?！皻v經(jīng)數(shù)千小時(shí)的嚴(yán)格選材，精心研發(fā)之后，發(fā)現(xiàn)1頭牛只有第6至第8對(duì)肋骨這6塊牛排。經(jīng)72種中西香料腌浸兩天兩夜后，是全國惟一能在250烤箱烘烤1個(gè)半小時(shí)，還能保持100%鮮嫩度、獨(dú)具中國口味的牛排，重16盎司是最佳規(guī)格?！边@句話是王品營銷團(tuán)隊(duì)在三個(gè)月內(nèi)吃了100塊牛排后想出的描述，是否勾起了你的食欲，激發(fā)了你一試究竟的心理？不知道多少人是為了去印證這句話的可信性而選擇了王品。單從王品2007年23億元的年?duì)I業(yè)額來看，就能證明這樣的人大有人在。23億元意味著什么？意

59、味著王品在過去一年賣出了大約958萬塊牛排，958萬塊牛排有多少？運(yùn)到全世界最小國家去，足夠那里的全國人民吃18年了（梵蒂岡全國人口783人）。當(dāng)然，王品牛排真有宣傳的那么誘人嗎？王品牛排原本是臺(tái)灣臺(tái)塑集團(tuán)王永慶太太的發(fā)明，因?yàn)橥跤缿c不習(xí)慣血淋淋的牛排，于是太太和主廚就精心研制出一道全熟牛排，雖然全熟卻鮮嫩多汁，久而久之這道牛排成了臺(tái)塑集團(tuán)招待貴賓的特色菜品。王品在成立之初就看好了富豪王永慶的私房菜對(duì)普通人的誘惑。王品牛排在1993年每天限量銷售，一般一天都不會(huì)超過100份，但是效果出奇好，王品的知名度也由此打開。不光是中國人，全世界人類都懷有充足的好奇心和物以稀為貴的心理。這么一塊外國人排斥

60、的全熟牛排在中國賣得如此好，也是出乎王品集團(tuán)預(yù)期的，他們只希望，人們?yōu)榱四軌虺缘揭活^牛身上最寶貴的1/6部分，不在乎花點(diǎn)兒錢?？梢姡幻玫臓I銷家更是一名聰明的心理分析師。讓客人來宣傳你在泰國，有位叫庫特的老板經(jīng)營飯店20多年，積累了許多成功的管理經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)有人問及旅游飯店的廣告如何做時(shí)，他微笑著回答：“博取客人的好感，讓客人來宣傳你?！痹鯓硬拍懿┤】腿说暮酶心?？庫特認(rèn)為，來自世界各地的游客，生活風(fēng)俗各異，性格愛好不同，旅店就算有很多種服務(wù)措施，也滿足不了他們的特殊要求，唯一的法寶是靈活應(yīng)對(duì)，以柔克剛。有一次，從歐洲來的幾位客商乘泰國曼谷東方飯店的轎車前往旅店，但他們知道曼谷的交通要道時(shí)常出現(xiàn)塞