煉金術(shù)銷售系統(tǒng)最新制作2

1、 煉 金 術(shù) 銷 售 體 系 2011.5.18 1為什么要建立自己的銷售系統(tǒng)？ 縱觀世界前500強(qiáng)的企業(yè)是靠什么在運(yùn)作企業(yè)的，就是系統(tǒng)，只有靠系統(tǒng)才能做大做強(qiáng)。銷售也是一樣的，每一位銷售精英都有自己的一套銷售系統(tǒng)。認(rèn)真的去完成銷售的流程，每一個(gè)流程都做到100分，相信你一定會(huì)成為以為杰出的銷售精英。2篩選：目標(biāo)和結(jié)果篩選所要的結(jié)果是： 1、有交易的股民投資者 2、對(duì)證券公司提供的服務(wù)不反感 3、希望給到投資類消息的 4、通過(guò)我們的介紹初步了解了安信公司 5、初步建立信賴感 6、讓客戶記住我們是誰(shuí)和是做什么的？ 7、留下最起碼3個(gè)以上可以聯(lián)系的方式（手機(jī)、常用的座機(jī)、QQ、郵箱等等）3目標(biāo)的達(dá)

2、成：首先做好每天的計(jì)劃完成量的1/3開(kāi)始總結(jié)，對(duì)與錯(cuò)的認(rèn)識(shí)和改正方法給自己定下懲罰措施，懲罰必須是痛苦的達(dá)成目標(biāo)的方法和技巧4 具體的話術(shù)案例，話術(shù)只是作為參考，我們是做服務(wù)行業(yè)，沒(méi)有一成不變的，為了真正的幫助到投資者我們可以根據(jù)當(dāng)時(shí)的大盤或者最近投資者比較關(guān)心的話題去適當(dāng)?shù)母淖兾覀兊脑捫g(shù)，但是要得到以上我們要的結(jié)果。 最好以一個(gè)公司名義組織的公益活動(dòng)或者問(wèn)卷調(diào)查的形式作為突破口來(lái)打開(kāi)話題，這樣以后就可以多次以此話題去加強(qiáng)聯(lián)系，達(dá)成目標(biāo)。 5 案例1：您好！我是安信證券公司的XX，很高興跟您打這通電話，最近我們安信總部在全國(guó)做一個(gè)大型的投資者風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查，了解廣大投資者面臨的一些投資上面的問(wèn)題，可

3、能需要耽誤您兩分鐘的時(shí)間。完了后我們會(huì)有一些非常有用的資訊送給您。那我問(wèn)您幾個(gè)問(wèn)題，您回答一下就OK。結(jié)束語(yǔ)：好的，非常感謝您的配合，請(qǐng)問(wèn)您的QQ或者是郵箱是多少呢？我好方便發(fā)資訊給您。（通完電話后發(fā)短信內(nèi)容是：、公司名稱、你的姓名、營(yíng)業(yè)部名稱和最新最精簡(jiǎn)的資訊，最好在個(gè)字以內(nèi)的資訊，以公司研究部門的名義發(fā)。）QQ或者郵箱作下次和其他 不方便時(shí)候使用6話術(shù)2. 案例二：您好！我是安信證券的某某，很高興跟您打這通電話，我們安信證券最近有一個(gè)很優(yōu)惠的促銷活動(dòng)，并且還有其他的超值服務(wù)。你可以先了解一下？介紹活動(dòng).請(qǐng)問(wèn)您是在哪開(kāi)戶的?。克麄兊姆?wù)您還滿意吧？您覺(jué)得我們?nèi)踢€有那些方面可以為您做的更好呢

4、？(介紹活動(dòng)后認(rèn)真的聽(tīng)他說(shuō)的第一句話，后面問(wèn)完問(wèn)題后也認(rèn)真傾聽(tīng)，認(rèn)同他再說(shuō)出我們的優(yōu)勢(shì)，最后發(fā)信息，內(nèi)容同上。）7篩選過(guò)程中投資者會(huì)發(fā)出的一些問(wèn)題1、你怎么知道我的電話？2、你們的問(wèn)什么問(wèn)題？3、搞什么活動(dòng)當(dāng)客戶問(wèn)到活動(dòng)內(nèi)容是什么時(shí)，一定要塑造價(jià)值：我們的活動(dòng)是為了切實(shí)提升我們的服務(wù)水準(zhǔn)，為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值，為了感謝廣大投資者對(duì)安信的大力支持全國(guó)性的一個(gè)活動(dòng)，一定要多包裝公司的研發(fā)水平和售后服務(wù)等8針對(duì)名單是怎么來(lái)的話術(shù)是：1、名單哪來(lái)的都不重要，重要是我能為您提供什么樣的服務(wù)，您說(shuō)是吧？你在那個(gè)證券公司開(kāi)戶的??？借此聊開(kāi)話題2、早兩個(gè)月我們?nèi)⒓幽莻€(gè)大型的活動(dòng)的時(shí)候認(rèn)識(shí)的啊，我當(dāng)時(shí)還給看您

5、名片呢？您看你這么快就忘記了？您當(dāng)時(shí)說(shuō)有點(diǎn)忙，還說(shuō)有時(shí)間上我們公司來(lái)看看，所以我才特意打個(gè)電話給您。9成交銷售體系一:必須達(dá)到以下的要求： 1、自我介紹，建立信賴感 2、公司的介紹 3。我們的服務(wù)塑造 4、我們的價(jià)值塑造 5、舉事實(shí)，說(shuō)案例，數(shù)字化 6、對(duì)投資者的詳細(xì)的了解 7、提前鋪墊好，發(fā)出邀請(qǐng)和拜訪信號(hào) 8、提前解決一些反對(duì)意見(jiàn)10 二：具體話術(shù) 先生/小姐您好！我是安信證券珠江新城營(yíng)業(yè)部的某某，您現(xiàn)在通電話方便嗎？我們安信證券正在做一個(gè)全國(guó)性的調(diào)查活動(dòng)（介紹活動(dòng)的內(nèi)容）。投資者通常會(huì)問(wèn)到是什么（介紹活動(dòng)并塑造活動(dòng)的價(jià)值）。詳細(xì)的問(wèn)下去，越詳細(xì)越好，結(jié)束后感謝人家，并請(qǐng)人家給你評(píng)分。這樣

6、最好，還說(shuō)你們會(huì)有最新的資訊到時(shí)會(huì)第一時(shí)間通知到他。謹(jǐn)記：客戶對(duì)所謂的內(nèi)幕消息最感興趣。11三：建立信賴感 任何的銷售客戶買的是感覺(jué)買的是一份信任，在整個(gè)銷售過(guò)程中信賴感的建立占整個(gè)成功銷售的80%12 1、形象看起來(lái)像行業(yè)的專家 雖然我們大部分的時(shí)間是在做電話銷售 但是信心是可以傳遞的，情緒是可以轉(zhuǎn)移的 2、注意基本上的商務(wù)禮儀 3、問(wèn)話建立信賴感 （1）最近操作的情況？ （2） 做投資的目的是為了什么？ （3） 操作上最困惑的是什么？ （4） 歷史上操作做成功的案例是什么？有沒(méi)有總結(jié)為什么操作這 么成功？ 13（5）操作最失敗的案例是什么？有沒(méi)有總結(jié)為什么操作失??？（抓住客戶的弱點(diǎn)尋找他的

7、需求） （6） 喜歡做投資外平時(shí)做哪些運(yùn)動(dòng)有什么愛(ài)好？（產(chǎn)生共鳴找到 你和他的關(guān)系） 4、聆聽(tīng)建立信賴感 （1）、每個(gè)人都喜歡別人聽(tīng)他說(shuō)話，在客戶說(shuō)話的時(shí)候我們要注意聆聽(tīng)不要 搶著說(shuō)話，同時(shí)要回應(yīng)對(duì)方，例如一些語(yǔ)氣詞“是的，真的嗎？哇你太厲害了 哦！那是，在投資市場(chǎng)上是真的不容易賺錢啊？”表示對(duì)他的認(rèn)同 （2）在聆聽(tīng)的時(shí)候一定要做好記錄，客戶說(shuō)的每一對(duì)話對(duì)你來(lái)說(shuō)都是財(cái)富， 當(dāng)你下次再跟他溝通的時(shí)候，你說(shuō)曾經(jīng)什么時(shí)間他說(shuō)過(guò)什么樣的話，這說(shuō)明你對(duì)他很重視在印像中有增添一份信任！14 5、贊美顧客 特別是面對(duì)面銷售的時(shí)候 6、NLP也就是“神經(jīng)語(yǔ)言課程”談到的“模仿”。 當(dāng)你跟別人說(shuō)話的時(shí)候要產(chǎn)生共

8、鳴的話，剛開(kāi)始要學(xué)會(huì)模仿他的聲音 、說(shuō)話的頻率、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)，但是當(dāng)你們聊的很愉快的時(shí)候千萬(wàn)不要 忘記你打電話的目的是什么，要讓客戶跟著你的思維走，漸漸的他就跟著你的頻率 在面對(duì)面的時(shí)候可以模仿他的坐姿、臉部表情等等 7、專業(yè)知識(shí) （1）、正常情況下，當(dāng)你的專業(yè)知識(shí)足夠的硬，你對(duì)大盤情況很了解，對(duì)最近投資者 的心理很清楚的時(shí)候是很容易產(chǎn)生共鳴的，你說(shuō)到他的心里去了，他仿佛找到 了知己，找到了可以說(shuō)話的人這時(shí)建立信賴感就非常的容易15 （2）、 如果是剛進(jìn)入煉金術(shù)公司的員工的話則可以借力，剛開(kāi)始每個(gè)人都 是希望得到的 你可以給予他東西，如：投資虧損十大原因、大師的故事、 鄧總的演講光碟、每周一、周

9、三、周五的先鋒898等等 8、使用顧客見(jiàn)證 一個(gè)頂尖的銷售人員其實(shí)就是一個(gè)講故事的高手（準(zhǔn)備大量的學(xué)員的故事） 9、使用名人見(jiàn)證 講宋總、鄧總的成長(zhǎng)歷程 羅杰斯、戴若顧比等跟煉金術(shù)有關(guān)系的大師16四：了解客戶的需求 問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢，其實(shí)在真?zhèn)€銷售的過(guò)程中這個(gè)過(guò)程是很關(guān)鍵的的，只有你真正的了解了客戶，了解客戶的需求，給到客戶所需要的，了解客戶的顧慮，然后解決客戶的顧慮。了解了他真正的痛苦我們才可以像醫(yī)生一樣給到他解藥；了解客戶怎樣去了解呢？一個(gè)字“問(wèn)”，問(wèn)話也是有技巧的，不能像警察問(wèn)犯人一樣的審問(wèn)呀問(wèn)的巧妙一些問(wèn)題都是在不經(jīng)意之間問(wèn)出來(lái)的。17 1、 做投資的目的： （1）賺錢 （2）興趣 2、

10、您現(xiàn)在的操作的總體情況怎們樣？是虧損還是獲利？百分比大概是多少？ 3、您是基本面分析，還是技術(shù)面分析？聽(tīng)朋友說(shuō)？聽(tīng)消息 4、您是專職在做投資還是業(yè)余的？您其他是在服務(wù)那個(gè)行業(yè)？ 5、 工作會(huì)不會(huì)很累？會(huì)不會(huì)有壓力？工作的時(shí)間是否自由 6、平時(shí)都是靠什么來(lái)提升自己的投資水平和技術(shù)？ 186、您暫時(shí)在市場(chǎng)上運(yùn)作的資金量在多少？后備還有資金嗎？ 一般人很不喜歡說(shuō)資金： 方法：（1）你可以問(wèn)手上的股票然后算出資金量 （ 2）我們?cè)谡n上是要幫您設(shè)計(jì)您的資金管理的所以這個(gè)是很重要的，100萬(wàn)跟1000萬(wàn)是不一樣的。7、 平常有沒(méi)有去買一些投資方面的書籍看8、曾經(jīng)有沒(méi)有想過(guò)去找一位好的老師學(xué)習(xí)，有沒(méi)有參加一

11、些社會(huì)上的學(xué)習(xí) 199、假如你要跟著老師學(xué)習(xí)最想提升的是哪一方面 【1】、學(xué)習(xí)一套系統(tǒng)的方法 （1） 股票： 選股、準(zhǔn)確的點(diǎn)進(jìn)場(chǎng)、持股、加碼、準(zhǔn)確的減倉(cāng)點(diǎn)、明確 的出場(chǎng)點(diǎn) （2）期貨： 進(jìn)場(chǎng)、加碼、減倉(cāng)、出場(chǎng) 20 【2】、資金管理 【3】、心理 【4】、全方位的了解投資 【5】、交易計(jì)劃 【6】、訓(xùn)練 【7】、交易系統(tǒng) 如：火車軌 21 （ 非準(zhǔn)客戶的特質(zhì)） （1）、持否定的態(tài)度和負(fù)面的思想 （2）、很難展示我們產(chǎn)品的價(jià)值和服務(wù) （3）、沒(méi)有任何的學(xué)習(xí)意愿想自己慢慢摸索的 （4）、不想了解煉金術(shù)公司的 （5）、拒絕參加任何課程的22五：給痛苦、給快樂(lè) 給痛苦1、您好！相信你做投資是一定想做好

12、的是嗎？那您對(duì)你現(xiàn)在的狀況滿意嗎？2、您對(duì)現(xiàn)在的狀況不滿意有沒(méi)有想到什么方法去解決呢？錯(cuò)誤的方法只能得到錯(cuò)誤的結(jié)果？相信您一定不想這樣的過(guò)一輩子，辛辛苦苦賺的錢就這樣不明不白的虧給了市場(chǎng)？3、您是想現(xiàn)在改變還是1年、5年以后呢？4、假如您不去改變，繼續(xù)虧損下去您的家人會(huì)支持嗎？您對(duì)自己還有信心嗎？5、假如您就這樣一輩子的話，你會(huì)不會(huì)覺(jué)得您這一生也太失敗了？236、您覺(jué)得這樣虧損下去是您要要的結(jié)果嗎？7、您沒(méi)有方法的時(shí)候是不是經(jīng)常晚上睡不好覺(jué)擔(dān)心明天的行情？您覺(jué)得這是你做投資想要的結(jié)果嗎？給快樂(lè) 煉金術(shù)公司是專門做投資教育的沒(méi)我們的宋老師曾經(jīng)也是跟您現(xiàn)在一樣，他做期貨風(fēng)險(xiǎn)是很大的？曾經(jīng)爆倉(cāng)了4次

13、，但是他沒(méi)有放棄后來(lái)去跟克羅、羅杰斯學(xué)習(xí)，去美國(guó)華爾街跟很多的操盤手學(xué)習(xí)。通過(guò)學(xué)習(xí)他在大量總結(jié)實(shí)戰(zhàn)最終總結(jié)了一套長(zhǎng)期穩(wěn)定獲利的方法（權(quán)威、共鳴、見(jiàn)證、引導(dǎo)學(xué)習(xí)），現(xiàn)在是輕松做投資快樂(lè)的分享個(gè)很多的投資者投資的實(shí)戰(zhàn)方法。241、您想以后也跟宋老師跟我們的學(xué)員一樣穩(wěn)定獲利實(shí)現(xiàn)了您熱愛(ài)投資的夢(mèng)想？2、您現(xiàn)在就開(kāi)始學(xué)習(xí)，停止目前的虧損狀況，那你的感覺(jué)怎么樣3、如果你學(xué)習(xí)方法以后能夠堅(jiān)持3年5年一輩子的長(zhǎng)期穩(wěn)定獲利，您的家人開(kāi)始支持您，您的家庭很幸福，能為孩子提供更好的教育，您覺(jué)得好不好呢？4、如果長(zhǎng)期穩(wěn)定獲利后，您也成為有名的投資人也可以跟別人去分享你的經(jīng)歷，不光給自己的家人帶來(lái)快樂(lè)，還給您身邊的朋友

14、您覺(jué)得這樣的成就是您一直想要的？5、相信您學(xué)習(xí)改變以后一定可以發(fā)現(xiàn)投資樂(lè)趣享受投資人生？6、您學(xué)習(xí)了老師的方法后能夠知道怎么進(jìn)場(chǎng)怎么出場(chǎng)，您就不需要太多的時(shí)間去看盤可以用多余的時(shí)間陪家人、鍛煉身體25六、課程鋪墊、成交 我們的老師會(huì)在課程上收一些比較優(yōu)秀的學(xué)員，老師特別喜歡行動(dòng)力強(qiáng)的人，會(huì)給到大家比較好的優(yōu)惠，您一定要在現(xiàn)場(chǎng)把握，如果你想學(xué)但是沒(méi)在課程上把握的話，優(yōu)惠就不屬于你了，我們的制度是很嚴(yán)格的，因?yàn)檫@跟投資一樣你沒(méi)把握好的行情，錯(cuò)過(guò)了就沒(méi)了。您做投資這么優(yōu)秀，一定會(huì)把握現(xiàn)場(chǎng)機(jī)會(huì)的。 再次建立信賴感26七：現(xiàn)場(chǎng)成交的話術(shù) 您好！老師講的課程很實(shí)戰(zhàn)吧？您今天收獲一定是不少？我們的課程內(nèi)容以及服務(wù)您都了解了嗎?根據(jù)以前了解客戶的需求，再次給痛苦和快樂(lè)，塑造課程價(jià)值。您一定要把握機(jī)會(huì)哦，錯(cuò)過(guò)了到時(shí)您讓我申請(qǐng)我是沒(méi)辦法的，課程對(duì)你絕對(duì)是有很大