房地產營銷人員入門必修課

1、.：.；房地產營銷人員入門必修課房地產銷售基本知識急訓教程編 寫： 子龍 適用時間：年一、專業(yè)術語、工程開發(fā)各有關單位闡明：開展商：指擔任開發(fā)建立房地產工程并籌資建立的房地產公司。投資商：指投資組合：實踐向該工程投入資金的單位。 承建商：擔任房地產工程建筑施工的單位。監(jiān)理單位：整個工程建立過程中擔任監(jiān)視其質量的單位。代理商：指擔任工程詳細宣傳推行及銷售謀劃的房地產中介構造。監(jiān)控帳戶：用于監(jiān)視開展商售房款的銀行帳戶。作用是保證售房款全部用于該工程開展。 監(jiān)控帳戶在預售證下方。設計院：擔任對工程地塊進展整體規(guī)劃設計的單位，針對工程地盤外形結合周邊環(huán)境，而 作出物業(yè)類型、戶型間格、單位朝向、面積大小

2、等設計方案。物業(yè)管理公司：擔任工程交付運用后，小區(qū)日常各方面運作管理的單位，如保安、清潔、 維修等任務。銀行按揭：以商品房抵押的方式向銀行懇求貸款，并在規(guī)定年限內以月供連本帶息形 式向銀行歸還貸款。律師樓：法例并沒有文明規(guī)定房產買賣必需經律師樓擔任處置，但部分開展商及銀行為方 便行政運作，均有委托律師樓承辦有關簽署房地產預售契約、按揭貸款抵押合同及 發(fā)出收樓通知書等任務。、專業(yè)地產術語：房地產：是房屋和土地的社會經濟形狀，是房屋和土地作為一種財富的總稱。房地產業(yè)：是指從事房地產開發(fā)、運營、管理和效力的行業(yè)。居住小區(qū)技術經濟目的：居住小區(qū)總用地：包括住宅總用地，公共建筑設備總用地，道路、 廣場用

3、地，庭院、 綠化用地的總和。 住宅總用地：指低層、多層、中高層、高層住宅用地面積的總和。公建總用地：指小區(qū)全部公共建筑站地總面積之和。道路、廣場用地：指小區(qū)內主次干道、宅前支路、人行道、綠化 帶中間寬度大于.M的步 行道及停車、回車廣場和有鋪砌地面的場地面積之和。庭院、綠化面積：指小區(qū)內集中綠化帶、小公園、住宅間集中庭院種植花木、草地、假山、 花架、水榭、水池，以及公共活動場所等為小區(qū)一切居住人員共同運用的綠化面積之總和?？偨ㄖ娣e：指小區(qū)內住宅、公建總和。建筑密度： 小區(qū)內全部建筑的基地面積之和/小區(qū)內總占地面積建筑容積率： 小區(qū)內總建筑面積之和 /小區(qū)總占地面積 *%、單體住宅建筑設計技術

4、經濟目的名詞解釋：建筑面積：指建筑物各層展開面積之總和。每層建筑面積按建筑物勒腳以上外圍程度截面面 積計算。建筑面積由運用面積、輔助面積和構造面積三部分組成。運用面積：是指建筑物各層平面中直接為消費或生活運用的凈面積的總和。輔助面積：是指建筑物各層平面中的樓梯、走道所占凈面積的總和。構造面積：是指建筑物各層中外墻、內墻、間隔墻、渣滓道、通風道、煙囪均包括管道面 積等所占面積的總和。、物業(yè)種類術語：商品房：有合法產權，購買后，能領取年以前及 年以前或的住宅，業(yè)主有自在依法買賣轉讓、租賃權益。集資房：指城市郊區(qū)的農民集資利用宅基地或自留用地建立的住宅集資房是不需求交地價的， 大部分是違法用地，少數

5、經市有關部門同意。安居房：政府為處理中低收入職工住房而建立的普通住宅，其建立用地經過行政劃撥，住宅以成 本價出賣。購房人士需符合收入限制，普統(tǒng)統(tǒng)過登記搖珠方式出賣。宅基地、自留山、自留地：指鄉(xiāng)村集體經濟組織撥給村民建造住宅的用地原意是作為村民自用。 自留山和自留地是鄉(xiāng)村集體經濟組織分配給村民長期運用的土地，主要用作農、林、牧、 漁業(yè)等消費。住 宅：主要作為居住用途的物業(yè)，每單位設有獨立廳、房、櫥、廁等房間，并設有獨立水、電、煤氣表及、電視野路。寫字樓：主要作為辦公用途的物業(yè)，普通設有中央空調，智能通訊設備光纖網絡、越洋視像會 議等，每單位可提供多條線路及每層采用公共衛(wèi)生間及茶水間。廠 房：主要

6、作為消費用途的物業(yè)，大廈構造與住宅及寫字樓存在一定差別，如承重負荷量、電 力供應量及交通運輸等方面。臨街鋪：作為營商用途的物業(yè)，并設有獨立櫥窗及門戶直接銜接街道，普通同時擁有閣樓及獨立 衛(wèi)生間。商場鋪：在大型建筑物內分間多個獨立營商空間的物業(yè)，由于商鋪吸引人流量是以本身內部為主 題特征，與自然街道的臨街鋪截然不同，故商場多設有大型休憩、欣賞景致及寬闊空間 等配套。高 層：安裝有電梯，配套完善，帶有會所、保安嚴密的樓樓高超越層。中高層：安裝有電梯，裙樓做商鋪，塔樓為住宅的樓樓高不超越層。小高層：普通指至層高住宅，該樓宇附一部電梯供運用，通常為一梯三伙或一梯四伙間格。多 層：指層以下的住宅，該類樓

7、宇不帶電梯。層以上，包括層帶電梯。別 墅：小區(qū)內獨立或半獨立住宅的一幢二層以上的住宅。復 式：上下兩層相連的單位，其中包括中空復式及密封復式。獨身公寓：也稱酒店式管理效力的住宅，如送餐、洗燙衣服、中央空調及設有商務中心等酒店功 能設備。普通面積介于平方米，單位分布為長方形，即兩邊為住宅，中間設 通道方式只需單面采光；另室內附設獨立洗手間及廚房尤以開放式廚房為主， 房間分布以一至三間不等?，F 樓：已交付運用的商品房，客戶交付部分或全部房款后即可入住，稱之為現樓。準現樓：曾經平頂，正在搞裝修，即將交付運用的樓。樓花期樓：處于施工階段，離交樓期甚遠的樓。C B D：城市中央商務區(qū)。C L D：中央生

8、活區(qū)。、建筑構造簡介：地下室/負層：指地面以下地基以上的建筑層，普通用作停車場或商場。正負零零/+：指工程建筑進度已到達地面程度，通常完成負層后就到+。裙 樓：從地面不斷到規(guī)范層或平臺花園的建筑層，普通由首層至四層或以上不等多用作商場、 會所或其他配套設備。架空層：指由地面至規(guī)范層或裙樓頂至規(guī)范層間，以柱梁承托規(guī)范層建筑物的空間，普通用作綠 化或會所用途。奠 基：指地盤實踐開場施工階段，普通皆舉行奠基儀式以示盛大及標志工程正式破土開工興建。封 頂：指工程已完成最頂層的構造工程。三通一平：指地盤土地已進展通水、電、路工程及已進展土地平整。七通一平：指通水、電、路、煤、渠、電信、有線電視及已進展土

9、地平整。土建本錢：按普通粗裝修商品房土建本錢分類，層以下無電梯多層約￥元/； 至層帶電梯小高層約￥元/；層左右電梯高層約￥元/?？蚣軜嬙欤河射摻罨炷林?、梁及樓板構成的房子。因未砌墻時象個框架，所以叫框架構造。 這種房屋的墻壁只起圍護或間隔作用，可以拆改，但不能在樓板中隨意加一幅磚間墻， 因會減弱抗震才干。剪力墻：因高層建筑物高，故著重設防的是刮強風或地震產生的橫向推力。橫向推力會產生剪力， 抵抗剪力的墻稱剪力墻。剪力墻是鋼筋混凝土搗制成的，內含雙層鋼筋網，而剪力墻上 的門窗洞是設計時按力學要求定好的，洞口周圍均設鋼筋加固，故剪力墻建成后是不能 撤除。混合構造：指磚墻及鋼筋混凝土樓板構成的房

10、屋，墻壁是承重構件，故不可隨意拆移，否那么有垮 下來的危險。樓板樓層厚度：多層普通為厘米，高層在厘米以上。外 墻：大廈或住宅外面墻體稱之為外墻。內 墻：單位里面的間隔墻體。樓 高：地面到樓頂的高度，普通室內為凈高.米。交樓交接：經過質量驗收的單位，收樓規(guī)范為客人領取鑰匙的日期。套 房：通常指帶有洗手間的房間，而較大套房還包括有書房及衣帽間。毛坯 房：交樓時單位內沒有任何裝修，只留有線路及排水位的房屋其中部分有墻板間隔，如 區(qū)分廳及睡房用途；另外亦有全無間隔。裝修規(guī)范：由開展商向買家承諾交樓時附送的室內外裝修內容。普通分為奢華裝修、一級一 類、一級二類裝修。外墻，內墻，地面，廚廁，窗，電路長條形

11、設計：指樓宇整體設計呈長方形外形，即單位分布于兩旁，中間留有走廊作通道。這設計 多用于早期多層大廈及公寓，缺陷在于存有黑廳、黑廁及通風缺乏情況。井形設計：傳一致梯八戶高層大廈設計，即樓宇呈“井外形。其益處在于室內間隔四正，擺放 家具方便；惟缺陷為空間過于單調，部分單位走廊長及采光面略嫌缺乏，并且存在樓望 樓情況。鉆 石形：其益處在于采光面足，客飯廳分布明顯及每個房間均享有寬廣視野；而缺陷那么 是角位較多，加深擺放家私難度。品 字形：指一梯三伙，單位設計呈“品字分布。其益處在于戶戶三面單邊，采光面及通風充 足，缺陷那么普遍為大面積單元，且容積率難以用盡?；⌒卧O計：假設工程地盤正對優(yōu)美景觀，如海景

12、及湖景等，為使大部分單位能欣賞美景，故設計上 將多個單位同時朝向一面，藉此添加單位價值，其缺陷為施工難度加大，而單位內亦無 可防止地令部分面積不能有效利用。躍式設計：指單位內部分空間較地面升高，以制造出明晰各空間區(qū)運用功能及彰顯奢華氣派覺得。飄 樓；指樓房向外飄出，地面無支柱的樓層，建筑面積按其程度投影計算。飄 臺：假設外飄、稱飄陽臺，建筑面積按其程度投影面積的一半計算，窗 臺：指單位內面積部分向外飄出，藉此加強采光效果，根本上只可作為擺放雜物或裝飾用 途。普通離地面約或厘米。曲尺窗：指窗面積部分是“L形，以便加強采光及視野效果，到達擁有度景觀。建基面積：即建筑基地面積，指建筑物的首層外墻勒腳

13、線以上外圍程度投影的占地面積。用地面積：指產權人運用土地的范圍，包括其地上建筑物、天井、庭院、通道等占地面積的總和。共用地面積：指兩個或以上產權人共同占有運用的不能分割的土地范圍。技術 層：指建筑物的自然層內，用作水、電、衛(wèi)生等設備安裝的部分層次。騎 樓：指建在馬路旁，底層是人行道的樓房一部分。飄 檐：指房屋向外飄出的屋檐、雨蓬。天平 臺：指建筑物頂有維護構造而無上蓋的平臺。智能化設備：指建筑物或小區(qū)內是以計算機操作及管理。其運作方式是在大廈施工時預先鋪砌綜 合布線系統(tǒng)全面操作。包括平安防盜系統(tǒng)、節(jié)能系統(tǒng)、設備自控系統(tǒng)及物業(yè)管理系統(tǒng)等。 如采用電子水表、電子電表、電子煤氣表，有小區(qū)物業(yè)管理中心

14、智能物業(yè)管理系統(tǒng)定期 對住戶進展自動抄表=打印，將三表數據 綜合布線系統(tǒng)搜集，傳送到自來水公司、供電 局、煤氣公司等，并經過智能物業(yè)管理系統(tǒng)內的銀行結算系統(tǒng)完成收費交納，免卻住戶 交付各種繁雜費用費事。、物業(yè)面積及技術目的闡明：建筑面積：即適用面積加分攤面積，房間內空面積與公共建筑分攤面積、共同墻分攤面積、陽臺面積之和外飄陽臺折半計，不外飄合計。適用面積：根本指單位內所占面積，但這是從外墻開場計算，假設墻壁連著其他單位，那么從這幅墻中間開場計算。運用面積凈空/內壟面積：除磚墻外，實踐室內可以運用到的面積。分攤面積：公共場所如樓梯、大堂、升降機等及公共設備如供電房所占的面積，是按一定的比例分配給

15、每戶住戶的。適用率：適用面積建筑面積高層普通為%，多層普通為%。運用率：運用面積建筑面積普通不用同客人計算。小區(qū)規(guī)劃：整個工程總體規(guī)模。其中包括建筑規(guī)模、公共設備等。小區(qū)配套：整個工程的公共設備配套。容積率：整個工程總建筑面積與占地面積的比率。如工程總建筑面積為萬平方米，占地面積為萬平方米，那么容積率為。覆蓋率：此為建筑物的某一層面積與地盤面積的比率。如某大廈每層萬平方米，地盤面積為平方米，那么覆蓋率為.%。而覆蓋率與容積率的限制是有相互關系的。建筑密度：指建筑物的投影面積占整個小區(qū)用地的比例。住宅類型 一類小區(qū) 二類小區(qū) 三類小區(qū)低層 % 多層 % % %中高層 % % %高層 % %小區(qū)分

16、類：一類：市政公用設備齊備，規(guī)劃完好，環(huán)境良好。 二類：市政公用設備齊備，規(guī)劃完好，環(huán)境良好。 三類：市政公用設備齊備，規(guī)劃不完好，環(huán)境普通，或住宅與工業(yè)或其他用地混合交叉運用。樓距間距：指建筑物之間南北向和東西向的間隔 。住宅類別 層數 南北向住宅間距 東西向住宅間距一類小區(qū) 低層 .H M 多層、中高層 .H M 低層 .H M二類小區(qū) 多層、中層 .H M 高層 M+.H- M三類小區(qū) 多層、中高層 .H M 高層 .M+.H- M注：H代表樓高，如“.H那么代表倍樓高。綠化：小區(qū)內綠化包括公共綠地、宅旁綠地、庭院綠地、公建配套附屬綠地和道路綠地等。一類小區(qū)綠化率不得小于%；二類小區(qū)綠化

17、率不得小于%；三類小區(qū)綠化率不宜小于%。二、建筑入與客戶常見提問解答.商品房的構造 售房的樓書常見用語，房屋架構可分為磚混構造、磚木構造和鋼筋混凝土構造。商品房的運用率 商品房的運用率：是指房屋的運用面積與建筑面積的比例。 .水景商品房 水景商品房：是指依水而建的房屋。 .微利房 微利房即廉價房，指的是房地產開發(fā)商建筑的用于公開向社會讓利出賣獲取自在微利的普通商品房。.現房 現房是指經過開工驗收，可以交付運用，并獲得房地產權證的房屋。開發(fā)商完成房屋全部建筑工程、配套工程，使房屋具備正常運用功能，還要經過建筑工程質量驗收、規(guī)劃開工驗收、環(huán)衛(wèi)環(huán)保驗收、消防驗收，獲得新建住宅交付運用答應證，才干到房

18、地產管理部門進展房地產初始登記。購買現房簽署的是房屋買賣合同，購房人可以立刻辦理產權登記手續(xù)，獲得產權證。.陽臺建筑面積 指套內陽臺的建筑面積，按國家，封鎖式陽臺，按其程度投影面積計算建筑面積；凹陽臺、挑陽臺按其程度投影面積的一半計算建筑面積。 .躍層式住宅 躍層式住宅是近年來推行的一種新穎的住宅建筑方式。在東南沿海的廣東、福建的一些開放城市建立較多。這類住宅的特點是住宅占有上下兩層樓南，臥室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房、及其它輔助用房可以分層布置，上下層之間的交通不經過公共樓梯而采用戶內獨用小樓梯聯接。躍層式住宅的優(yōu)點是每戶都有較大的采光面，通風較好，戶內居住面積和輔助面積較大，規(guī)劃緊湊，功

19、能明確，相互關擾較小。這類住宅的內部空間由于是自創(chuàng)了歐美小二樓獨院住宅的設計手法，頗受海外僑胞和港澳臺胞的歡迎，在南方城市建立、買賣較多，近年來在北方城市的一些高級住宅設計中，也開場得到推行。、什么是商品房預售？答：商品房預售，是指房地產開發(fā)企業(yè)將正在建立中的商品房預先出賣給買受人，并由買受人支付定金或者房價款的行為。、包含哪些內容？ 答：包括以下內容：一預售答應證編號；二開展商稱號；三工程稱號；四工程坐落地點；五土地運用權出讓合同書號、地塊編號；六編號、棟數；七同意預售的建筑面積，其中包含的各類建筑面積和套數、間數；八發(fā)證機關、有效期；九附注內容等。、當商品房到達何種籠統(tǒng)進度時，才可以辦理預

20、售答應證？答：七層以下的到達主體工程封頂；七層以上的，主體工程須建到工程預算投資總額的三分之二以上層數。、商品房預售需求具備哪些條件？ 答：商品房預售需具備以下條件：一預售人已獲得房地產開發(fā)資質證書、營業(yè)執(zhí)照；二按照土地管理部門有關規(guī)定交付土地運用權出讓金，已獲得土地運用權證書；三持有建立工程規(guī)劃答應證和建立工程施工答應證，并已辦理建立工程質量和平安監(jiān)視手續(xù)；四已確定施工進度和開工交付運用時間；五七層以下的到達主體工程封頂；七層以上的，主體工程須建到工程預算投資總額的三分之二以上層數；六已在工程所在地商業(yè)銀行開設商品房預售款公用賬戶；七法律、法規(guī)規(guī)定的其他條件。、什么是商品房現售？ 答：商品房

21、現售，是指房地產開發(fā)企業(yè)將開工驗收合格的商品房出賣給買受人，并由買受人支付房價款的行為。、房地產現售需求具備哪些條件？ 答：(一)現售商品房的房地產開發(fā)企業(yè)該當具有企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照和房地產開發(fā)企業(yè)資質證書；(二)獲得土地運用權證書或者運用土地的同意文件；(三)持有建立工程規(guī)劃答應證和施工答應證；(四)已經過開工驗收；(五)拆遷安頓曾經落實；(六)供水、供電、供熱、燃氣、通訊等配套根底設備具備交付運用條件，其他配套根底設備和公共設備具備交付運用條件或者已確定施工進度和交付日期；(七)物業(yè)管理方案曾經落實。、什么情況下，開發(fā)商不得刊登房地產廣告？ 答：凡以下情況之一的房地產，房地產開發(fā)企業(yè)不得刊登

22、廣告，廣揭露布者不得發(fā)布其廣告：一未獲得商品房預售答應證的預售商品房；二在未依法獲得國有土地運用權的土地上開發(fā)建立的房屋；三違章建立的房屋；四司法機關和行政機關依法裁定、決議查封或者以其他方式限制房地產權益的房屋；五權屬有爭議的房屋；六法律、法規(guī)規(guī)定制止不得出賣的其他房屋。、開發(fā)商發(fā)布房地產廣告時，應向廣告運營與發(fā)布單位提交哪些資料？答：房地產開發(fā)企業(yè)或受其委托的單位刊登房地產銷售廣告，應向廣告運營與發(fā)布單位提交以下資料的復印件，并出示原件：一營業(yè)執(zhí)照；二；三預售的，應提交。現售的，應提交。、房地產銷售廣告該當包括哪些內容？答：房地產開發(fā)企業(yè)的房地產銷售廣告該當包括以下內容：一樓宇地點、開工交

23、付時間、售價等；二預售的，應有證號、證號；三現售的，應有證號、證號。、在房地產廣告中，不得包含哪些內容？ 答：房地產廣告不得含有風水、占卜等封建迷信內容，對工程情況進展的闡明，不得有悖社會良好風尚。預售商品房廣告中不得出現融資或變相融資的內容，不得含有升值或者投資報答的承諾；不得出現返本銷售或變相返本銷售的內容；不得出現售后包租或變相售后包租的內容。、對售樓廣告及資料內容有哪些詳細規(guī)定？ 答：預售商品房廣告中以參照物表示工程位置的，應以從該工程到達參照物的現有交通干道的實踐間隔 表示，不得以所需時間、車程等來表示間隔 。工程坐落位置、表示圖，該當真實、準確，比例恰當。售樓資料上明示的房屋裝修規(guī)

24、范、資料、設備、開工交付運用時間等該當真實、準確、清楚。、對未獲得而刊登房地產廣告的，開發(fā)商應承當什么責任？答：對未獲得商品房預售答應證而以“內部認購、“內部認訂、“內部登記等方法刊登廣告的，建立、房管和工商部門要加強檢查監(jiān)視，及時查處。、在刊登房地產廣告時，對廣告所表示的價錢有什么規(guī)定？答：房地產廣告對價錢有表示的，該當清楚表示為實踐的銷售價錢，明示價錢的有效期限。預售商品房按套(單元)出賣的，價錢以套內面積計算；整棟出賣的，以該棟房屋建筑面積計算房價。銷售已建成的商品房以及二、三級市場的各類房屋買賣，廣告中要注明買賣總價。、開展商發(fā)布虛偽房地產廣告時，應承當什么責任？ 答：對違規(guī)發(fā)布房地產

25、廣告及發(fā)布的房地產廣告失實、虛偽的開發(fā)企業(yè)和廣告運營者、發(fā)布者，建立、房管部門可責令其限期矯正，逾期不矯正的可經過新聞媒體曝光，給予停頓審批新的商品房預售工程、降低資質等級等處分。工商部門可責令廣揭露布者停頓發(fā)布，并按照有關規(guī)定給予處分。、對房地產廣告中所承諾的內容，購房人能否有權要求在購房合同中商定？ 答：房地產開發(fā)企業(yè)、房地產中介效力機構發(fā)布的商品房銷售廣告和宣傳資料所明示的事項，當事人該當在商品房買賣合同中商定。、對房地產廣告中的各種排名、獎勵等內容，有哪些規(guī)定？答：預售商品房廣告中出現各種評獎、排名、國家或省示范工程等稱號的，必需符合國家有關法律、法規(guī)的規(guī)定，并明示評獎機關、獎勵種類、

26、有效年份。對列入實施方案但未閱歷收獲得獎勵稱號的，不得運用該稱號。、開展商銷售商品房有哪些方式？ 答：房地產開發(fā)企業(yè)可以自行銷售商品房，也可以委托房地產中介效力機構銷售商品房。、開展商不得采取哪些方式銷售商品房？ 答：房地產開發(fā)企業(yè)不得采取返本銷售或者變相返本銷售的方式銷售商品房；不得采取售后包租或者變相售后包租的方式銷售未開工商品房。商品住宅按套銷售，不得分割拆零銷售。、銷售代理委托書包含哪些內容？ 答：由委托人出具給代理人的委托書該當載明委托期限、委托權限以及委托人和被委托人的權益、義務。、在開展商處購房時，開展商該當明示那些事項？ 答：一開發(fā)資質和營業(yè)執(zhí)照；二商品房預售答應證及經同意銷售

27、的平面圖、立面圖；三工程開發(fā)進度和開工交付運用時間；四工程及其配套設備的平面表示圖；五商品房的構造類型、戶型、裝修規(guī)范；公共和公用建筑面積的分攤方法；六預售商品房的價錢和付款方法；七商品房預售的公用賬戶；八物業(yè)管理事項；九法律、法規(guī)規(guī)定的其他事項。在訂立商品房買賣合同之前，房地產開發(fā)企業(yè)還該當向買受人明示和；預售商品房的，還必需明示。、開展商該當提供哪些文件以供買方查閱、復印或摘抄？ 答賣方應向買方提供查閱、復印、摘抄以下文件的便利：一賣方與當地規(guī)劃與國土資源局簽署的深地合字 號及 號補充協議或者；二、及；三主管部門同意的總平面圖、立面圖、樓層平面圖、分戶平面圖及房屋面積測繪報告。、對已預售的

28、商品房，開展商能否可以設定他項權？ 答：已預售的商品房工程開工驗收合格交付運用前，預售人不得用該商品房工程及其土地運用權設定他項權。違反此規(guī)定，用已預售的商品房工程及其土地運用權設定他項權的，其設定無效。由此呵斥損失的，由預售人承當。、對已預售的房地產，開展商能否可以抵押該房地產？ 答：房地產開發(fā)商不得抵押已預售的房地產。、購房預定款性質的費用可以退還嗎？ 答：不符合商品房銷售條件的，房地產開發(fā)企業(yè)不得銷售商品房，不得向買受人收取任何預訂款性質的費用。符合商品房銷售條件的，房地產開發(fā)企業(yè)在訂立商品房買賣合同之前向買受人收取預訂款性質費用的，訂立商品房買賣合同時，所收費用該當抵作房價款；當事人未

29、能訂立商品房買賣合同的，房地產開發(fā)企業(yè)該當向買受人返還所收費用；當事人之間另有商定的，從其商定。、在什么情況下，房地產開發(fā)工程可以交付運用？ 答：房地產開發(fā)工程開工，閱歷收合格后，方可交付運用；未閱歷收或者驗收不合格的，不得交付運用。 房地產開發(fā)工程完工后，房地產開發(fā)企業(yè)該當提請規(guī)劃、消防、環(huán)保、質量技術監(jiān)視、城建檔案、燃氣和民房等有關主管部門進展專項驗收，并按專項驗收部門提出的意見整改終了，獲得合格證明文件或準許運用文件，并組織設計、施工和監(jiān)理等單位進展開工驗收。、在交付時，與樣板房不一致時該如何處置？ 答：房地產開發(fā)企業(yè)銷售商品房時設置樣板房的，該當闡明實踐交付的商品房質量、設備及裝修與樣

30、板房能否一致；未作闡明的，實踐交付的商品房該當與樣板房一致，不一致的，按合同違約處置。、未閱歷收或驗收不合格就交付運用的，開發(fā)商該承當什么責任？ 答：房地產開發(fā)企業(yè)將未組織開工驗收、驗收不合格或者對不合格按合格驗收的商品房擅自交付運用的，按照的規(guī)定處分。、在房屋交付時，開展商應提交哪些文件？ 答：在房屋交付時，房地產開發(fā)企業(yè)該當根據，向買受人提供、。、在房屋交付運用后，在質量保修方面有哪些規(guī)定？ 答：房地產開發(fā)企業(yè)該當對所售商品房承當質量保修責任。當事人該當在合同中就保修范圍、保修期限、保修責任等內容做出商定。保修期從交付之日起計算。商品住宅的保修期限不得低于建立工程承包單位向建立單位出具的質

31、量保修書商定保修期的存續(xù)期；存續(xù)期少于以下簡稱中確定的最低保修期限的，保修期不得低于中確定的最低保修期限。非住宅商品房的保修期限不得低于建立工程承包單位向建立單位出具的質量保修書商定保修期的存續(xù)期。在保修期限內發(fā)生的屬于保修范圍的質量問題，房地產開發(fā)企業(yè)該當履行保修義務，并對呵斥的損失承當賠償責任。因不可抗力或者運用不當呵斥的損壞，房地產開發(fā)企業(yè)不承當責任。、商品房延期交付的，轉讓人該當承當什么責任？ 答：因轉讓人的過錯，不能按商定的時間交付房地產的，轉讓人該當支付違約金。違約金數額在房地產買賣合同中有商定的，從合同商定；未商定的，為延期交付房地產期間的指點租金。呵斥受讓人損失的，轉讓人除支付

32、違約金外，還該當負賠償責任。轉讓人超越房地產買賣合同商定時間九十日仍不交付房地產的，受讓人有權解除合同，但轉讓人與受讓人另有商定的除外。、購買預售商品房后，開展商能否可以將開發(fā)工程轉讓？ 答：預售人將已預售的商品房工程轉讓給其他房地產開發(fā)企業(yè)開發(fā)建立時，該當經擁有已預售商品房建筑面積的三分之二以上的預購人贊同，并經主管部門同意。、轉讓預售房地產工程的，受讓人該當具備什么條件？ 答：受讓人該當是依法成立并符合資質等級要求的房地產開發(fā)運營企業(yè)。、轉讓預售房地產工程的，受讓方享有什么權益和應承當什么義務？ 答：轉讓預售房地產工程的，受讓方該當享有原預售人享有的權益，并承當原預售人對預購人所承當的義務

33、。、在工程轉讓期間，對預售商品房有哪些規(guī)定？ 答：受讓方與預售人簽署工程轉讓合同之日起三十日內，受讓方該當到原發(fā)證機關變卦商品房預售答應證。預售人自簽署工程轉讓合同之日起，該當停頓預售商品房；受讓方未換商品房預售答應證的，不得預售商品房。、開展商能否為買方改名？答：根據當地的規(guī)定，制止房地產企業(yè)擅自更改已生效房地產買賣合同中的受讓人姓名稱號。、公共開放空間可以出賣或轉讓嗎？ 答：公共開放空間是指在建立用地范圍內，建筑物內部或外部開辟出的全天開放供公眾運用的室內建筑空間或室外場地空間，如公共綠地、停車場等。公共開放空間不可出賣或轉讓。、轉讓工程需符合哪些條件？ 答：屬于房地產開發(fā)工程的在建工程的

34、轉讓需符合以下條件：一土地運用權曾經依法登記，獲得房地產權益證書；二獲得建筑答應證和開工答應證；三除付清地價款外，投入開發(fā)建立的資金已到達工程款預算投資總額的%以上，并經注冊會計師驗資；四土地運用權未抵押、查封。三、客戶分類及應對方法、商品房或二手房的買賣業(yè)務而言，通常客戶的購買行為具有以下的共同的心思特征：務虛用運用價值、實踐成效、內在質量等，例如：采光、通風、運用面積、構造、防潮、隔 音、隔熱等低價位購房者最關懷的問題之一求方便房屋的運用過程中的最重要的問題之一，如：供水、電、氣、寬帶網絡、有線電視、交通、配套的商業(yè)設備的等求新穎、美觀主要就是房屋的建筑風格、與生活相關的區(qū)域環(huán)境、景觀等追

35、求建筑的文化檔次求保值、增值投機、投資獲利、抓住了客戶的心思需求，展開以客戶消費需求為主的銷售戰(zhàn)略，他們便翻開了銷售行為的第一 道門。由于人的才干、氣質和性格的不同，消費者呈現出各自的個性特征。他們把這些特征劃分為種類型。從容不迫型這種購房者嚴肅冷靜，遇事冷靜，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對銷售人員的建議仔細傾聽，有時還會提出問題和本人的看法，但不會隨便作出購買決議。從容不迫型的購房者對于第一印象惡劣的銷售人員絕不會給予第二次見面時機，而總是與之堅持間隔 。對此類購房者，銷售人員必需從熟習產品特點著手，謹慎地運用層層推進引導的方法，多方分析、比較、舉證、提示，使購房者全面了解利益所在，

36、以期獲得對方理性的支持。對這類買家打交道時，銷售建議只需經過對方明智的分析思索，才有被購房者接受的能夠；反之，拿不出有力的現實根據和耐心的壓服講解，銷售是不會勝利的。優(yōu)柔寡斷型這類購房者的普通表現是：對能否購買某一樓盤猶疑不決，即使決議購買，但對于位置、售價、戶型、建筑風格、物業(yè)管理、企業(yè)品牌等又反復比較，難于取舍。他們外表溫暖，內心卻總是瞻前顧后，舉棋不定。對于這類購房者，銷售人員首先要做到不受對方影響，商談時切忌急于成交，要冷靜地誘導購房者表達出所疑慮的問題，然后根據問題作出闡明，并拿出有效例證，以消除購房者的猶疑心思。等到對方確已產生購買愿望后，銷售人員無妨采取直接行動，促使對方作出決議

37、。比如說：“好吧，如今交款吧！自我吹噓型此類購房者喜歡自我夸張，虛榮心很強，總在他人面前夸耀本人見多識廣，高談闊論，不肯接受他人的勸告。例如，我跟他們經理很熟，我如何如何好。與這類購房者進展銷售的要訣是，從他本人熟習的事物中尋覓話題，適當利用懇求的語氣。在這種人面前，銷售人員最好是當一個“忠實的聽眾，津津有味地為對方稱好道是，且表現出一種羨慕欽佩的神情，徹底滿足對方的虛榮心，這樣一來，對方那么較難回絕銷售人員的建議。豪爽干脆型這類購房者多半樂觀開朗，不喜歡婆婆媽媽式的拖泥帶水的做法，決斷力強，辦事干脆豪放，說一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有時會輕率馬虎。和這類購房者交往，銷售

38、人員必需掌握火候，使對方懂得攀親交友勝于買賣，引見時干凈利落，簡明扼要講清他的銷售建議，事先交待清楚買與不買一句話，不用繞彎子，對方基于其性格和所處場所，一定會干脆直爽給予回復。喋喋不休型這類購房者的主要特點是喜歡憑本人的閱歷和客觀意志判別事物，不易接受他人的觀念。他們一旦開口，便滔滔不絕，沒完沒了，雖口假設懸河，但經常離題萬里，銷售人員如不及時加以控制，就會使對方的洽談成為家常式的閑聊。應付這類購房者時，銷售人員要有足夠的耐心和控場才干，利用他表達評論興致正高時引入銷售的話題，使之圍繞銷售建議而展開。當購房者心情激昂，高談闊論時要給予合理的時間，切不可在購房者談興高潮時貿然制止，否那么會使對

39、方產生仇恨，愈想急迫地向對方闡明，愈會帶來逆反作用。一旦雙方的銷售協商進入正題，銷售人員就可任其發(fā)揚，直至對方接受他的建議為止。沉默寡言型這類購房者與喋喋不休型購房者正好相反，老成持重，穩(wěn)健不迫，對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然仔細傾聽，但反響冷淡，不隨便談出本人的想法，其內心感受和評價如何，外人難以推測。普通來說，沉默寡言型的購房者比較明智，感情不易激動，銷售人員應該防止講得太多，盡量使對方有講話的時機和體驗的時間，要循循善誘，著重以邏輯啟導的方式勸說購房者，詳細闡明樓盤的價值和銷售利益所在，并提供相應的資料和證明文件，供對方分析思索、判別比較，加強購房者的購買自信心，引起對方購買愿望。有時購房

40、者沉沒寡言是由于他厭惡銷售人員，他們對銷售人員的客觀印象欠佳就閉口不理。對待這種購房者，銷售人員要表現出老實和穩(wěn)重，特別留意說話的態(tài)度、方式和表情，爭取給對方良好的第一印象，提高本人在購房者心目中的佳譽度，擅長解答購房者心目中的疑慮，了解和把握對方的心思形狀，才干確保雙方面談過程不致冷淡和中斷破裂。吹毛求疵型這類購房者疑心心重，一向不信任銷售人員，片面以為銷售人員只會夸張地引見樓宇的優(yōu)點，而盡能夠地粉飾缺陷與缺乏，假設置信銷售人員的甜言蜜語，能夠會上當上當。所以，這類購房者多半不易接受他人的意見，而是喜歡雞蛋里面挑骨頭，一味唱反調、抬杠，爭強好勝，喜歡當面與銷售人員爭辯一番。與這類客戶打交道時

41、，銷售員要采取迂回戰(zhàn)術，先與他交鋒幾個回合，但必需適可而止，最后故作宣布“投誠，偽裝戰(zhàn)敗而退下陣來，心服口服地聲稱對方高見，并佯贊對方獨具慧眼、體察入微，不愧人杰高手，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄之后，再轉入銷售的論題。身處這種場所，銷售人員一定要留意滿足對方爭強好勝的習慣，請其批判指教，發(fā)表他的意見和看法。虛情假意型這類購房者大部分在外表上非常和藹友善，歡迎銷售人員的引見。銷售人員有所問，他就一定有所答；如他有所求，那么他就或多或少會有所允，但他們唯獨對購買短少誠意。假設銷售人員明確提出購買事宜，對方或顧左右而言他，或者裝隆作啞，不做詳細表示。應付這類購房者，銷售人員首先要獲得對方的完全信任，“空

42、口白牙是無法使他們心悅誠服的，必需拿出有力的證據，如關于已購樓者的反響、權威部門認可的鑒定證明等。在這類購房者面前，銷售人員應有足夠的耐心與之周旋，同時可提出一些優(yōu)惠條件供對方選擇思索。這種類型的購房者總是以為，銷售人員一定會抬高報價，所以一再要求打折扣，甚至疑心到產品的質量。此時，銷售人員正確的做法是不能隨便答應對方的這種過分要求，否那么會進一步動搖他的購買決心和購買愿望。普通來說，這些購房者在適當的條件下，在他感到購買于有利的情況下洽談成交也是能夠的，所以銷售人員不要隨便放棄壓服任務，只需有%的勝利希望，就要投入%的努力。冷淡傲慢型此類購房者多半傲慢自視，不通情理，輕視他人，不善與他人交往

43、。這類購房者的最大特征就是具有堅持究竟的精神，比較頑固，他們不易接受他人的建議，但一旦建立起業(yè)務關系，那么可以繼續(xù)較長時間。由于這種類型的購房者個性嚴肅而靈敏不夠，對銷售商品和買賣條件會逐項檢查審閱，商談時需求破費較長時間，銷售人員在接近他們時最好先由熟人引見。對這種購房者，有時候銷售人員用盡各種宣傳技巧之后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的態(tài)度，甚至是刻薄的回絕。銷售人員必需事先做好思想預備。碰到這種情況時，銷售人員可以采取激將法，給予適當的還擊，如說一句：“他人老是說他最好商量，今天他卻讓我大失所望，究竟是咋回事兒？早知道他沒有這個才干，我當初真不該來這里浪費時間和口舌！如此這般以引起對方分

44、辯表達，刺激對方的購買興趣和愿望，有時反而更容易達成銷售買賣。情感激動型普通來說，情感激動型的購房者或多或少帶有神經質：第一，他們對于事物變化的反響敏感，普通人容易忽視的事情，這種人不但留意到了，而且還能夠耿耿與懷；第二，他們過于自省，往往對本人所采取的態(tài)度與行為產生不用要的顧慮；第三，他們心情表現不夠穩(wěn)定，容易偏激，即使在臨近簽約時，也能夠忽然變卦。這些購房者往往感情用事，稍受外界刺激便為所欲為，至于后果如何那么毫不顧忌。這類購房者反復無常，捉摸不定，在面談中經常打斷銷售人員的宣傳解釋，妄下斷言，而且對本人的原有主張和承諾，都能夠因一時激動而推翻，從而給銷售制造難題。面對此類購房者，銷售人員

45、該當采取果斷措施，切勿礙于情面，必要時提供有力的壓服證據，強調給對方帶來的利益與方便；支持銷售建議，作出成交嘗試，不斷敦促對方盡快作出購買決議；言行謹慎縝密，不給對方留下激動的時機和變化的理由。這是一類不忠實的顧客，必要時可收取手續(xù)費。心懷仇恨型這種類型的購房者對銷售活動懷有不滿和敵意，假設見到銷售人員的自動引見，便不分青紅皂白，不問清現實真相，滿腹牢騷破口而出，對他的宣傳引見進展無理攻擊，給銷售人員呵斥難堪的局面。針對這種購房者的言行特點，銷售人員應看到其一言一行雖然貌似無理取鬧，但實踐上有某種絕望和憤激的情感摻雜在里面，以為銷售人員都是油嘴滑舌的騙子。這些購房者的埋怨和牢騷中能夠有一些是現

46、實，但大部分情況還是由于不明事理或存在誤解而產生的；而有些那么是憑個人的想象力或妄斷才對銷售人員作出惡意的攻擊。與這類購房者打交道時，銷售人員應先查明購房者埋怨和牢騷產生的緣由，并給予同情和寬慰。圓滑難纏型這種類型的購房者好強且頑固，在與銷售人員面談時，先是固守本人的陣地，并且不易改動初衷；然后向他索要樓書闡明資料，繼而找借口拖延，還會聲稱另找開展商購買，以觀銷售人員的反響。倘假設銷售人員閱歷缺乏，便容易中圈套，因擔憂失去主顧而自動降低售價或提出更優(yōu)惠的成交條件。針對這類圓滑老練的購房者，銷售人員要預先洞察他的真實意圖和購買動機，在面談時呵斥一種緊張氣氛，如現貨不多，不久要提價，已有人訂購等，

47、使對方以為只需當機立斷作出購買決議才是明智舉動。對方在如此“緊逼的氣氛中，銷售人員再強調購買的利益與產品的優(yōu)勢，加以適當的“誘惑，如此雙管齊下，購房者就沒有了糾纏的時機，失去退讓的余地。由于這類購房者對銷售人員缺乏信任，不容易接近，他們又總是以本人的意志強加于人，往往為區(qū)區(qū)小事與他爭論不下，因此銷售人員事先要有受冷遇的心思預備。在洽談時，他們會毫不客氣地指出產品的缺陷，且先入為主地評價樓宇質量與開展商實力，所以在面談時，銷售人員必需預備足夠的資料和佐證。另外，這些購房者往往在達成買賣時會提出較多的額外要求，如打折扣等，因此銷售人員事先在價錢及買賣條件方面要有所預備，使得銷售過程井然有序。四、房

48、地產謀劃八大原那么 、獨創(chuàng)原那么 無論房地產工程的定位、建筑設計的理念、謀劃方案的創(chuàng)意、營銷推行的戰(zhàn)略，沒有獨創(chuàng)、毫無新意，要在市場競爭中博得自動位置是不能夠的。獨創(chuàng)就是獨到、創(chuàng)新、差別化、有個性。獨創(chuàng)具有超越普通的功能，它應貫穿房地產謀劃工程的各個環(huán)節(jié)，使房地產工程在眾多的競爭工程中脫穎而出。房地產謀劃要到達獨創(chuàng)，永不雷同，必需滿足以下幾個要求： 房地產謀劃觀念要獨創(chuàng)。謀劃觀念能否獨創(chuàng)、新穎，關系到謀劃人的根本素質。有的人謀劃觀念經常有新的創(chuàng)意，有的人只能克隆或照搬他人的概念，這些都影響到謀劃人的謀劃工程的成敗。在眾多房地產工程中，能在強敵中站穩(wěn)了腳并銷售勝利的，謀劃觀念一定是創(chuàng)新出奇的。廣

49、州有個大型住宅區(qū)，開盤時以高素質、高價位出現，其有獨創(chuàng)性的謀劃觀念，獨具一格，使很多顧客下定金購房。 aliqq 房地產謀劃主題要獨創(chuàng)。主題是房地產開發(fā)工程的總體主導思想，是開展商賦予工程的靈魂。謀劃主題能否獨創(chuàng)、新穎，立意能否創(chuàng)新，關系到房地產工程的差別化和個性化，并直接影響到工程在競爭中取勝，大到貫穿整個工程主題，小到報紙廣告主題，無不是這樣。謀劃主題獨創(chuàng)，與市場開展潮流有很大的關系。當人們都沉醉在市中心區(qū)建住宅的時候，一些有遠見的開展商卻發(fā)起一場郊區(qū)化運動，建起一棟棟低容積率、高綠化率的住宅小區(qū)，迎合市民們前往大自然的心思形狀；在人們欣賞小區(qū)內花草成片的時候，一些有創(chuàng)見 的謀劃人卻舉起了

50、山景、江景、海景的大旗，使居民們的窗外視野無比寬闊，風景悅人。 房地產謀劃手段要獨創(chuàng)。房地產謀劃手段就是房地產謀劃的詳細方法、方法。方法、手段不同，謀劃出的效果也就不一樣。最著名的例子是廣州奧林匹克花園，在人們還在用單一手段謀劃樓盤的時候，奧林匹克花園的開展商卻用復合手段謀劃樓盤，地產業(yè)和體育業(yè)的復合，引領了房地產謀劃領域的新里程。謀劃手段獨到，往往會到達意想不到的效果。廣州遠洋明珠大廈，在建好的樓字中，推出十套主題樣板間，以不同人的個性及生活方式進展延伸、發(fā)揚、變形，使人看了以后大開眼界：他們居住的空間可以那樣藝術、溫馨和優(yōu)美。謀劃手段獨到，增大了人們的購買欲。 、整合原那么 在房地產開發(fā)工

51、程中，有各種不同的客觀資源，大約可分為兩大類：一是從能否明顯看出來分，有顯性資源、隱性資源。二是從詳細方式來分，有主題資源(或稱概念資源)、社會資源、人文資源、物力資源、人力資源等。這些資源在沒有謀劃整合之前，是松散的、混亂的、沒有中心的，但經過整合以后就會團結一同，為整個工程的開展效力。 為了有效地整合好房地產開發(fā)工程的客觀資源，必需做到以下幾點：第一，要把握好整合資源的技巧。在整理、分類、組合中要有的放矢，抓住重點，使客觀資源合力加強，到達+=的效果。第二，整合好的各個客觀資源要圍繞工程開發(fā)的主題中心，遠離主題中心的資源往往很難到達目的。第三，要擅長發(fā)掘、發(fā)現隱性資源。如創(chuàng)新、獨到的主題資

52、源大都是隱藏起來的，不易被人發(fā)現，需求謀劃人聰明的頭腦去提煉、去發(fā)明。 阿里巧巧 、客觀原那么 客觀原那么是指在房地產謀劃運作的過程中，謀劃人經過各種努力，使本人的客觀意志自覺能動地符合謀劃對象的客觀實踐。要遵照客觀原那么做好房地產謀劃，必需留意以下幾點：實事求是進展謀劃，不講大話、空話。做好客觀市場的調研、分析、預測，提高謀劃的準確性，在客觀實踐的根底上謹慎行動，防止引起故意炒作之嫌。謀劃的觀念、理念既符合實踐，又有所超前。 、定位原那么 所謂定位，就是給房地產謀劃的根本內容確定詳細位置和方向，找準明確的目的。房地產開發(fā)工程的詳細定位很重要，關系到工程的開展方向。一個目的定位錯了，會影響其它

53、目的定位的準確。要在房地產謀劃中靈敏運用好定位原那么，它的詳細要求是： 詳細要從大、小兩方面入手，大的方面是房地產工程的總體定位，包括開發(fā)工程的目的、目的，工程的指點思想，工程的總體規(guī)模，工程的功能身份，工程的開展方向，等等。小的方面是房地產工程的詳細定位，包括主題定位、市場定位、目的客戶定位、建筑設計定位、廣告宣傳定位、營銷推行定位，等等。房地產工程的總體定位確定了工程的總體位置和方向，對工程的詳細定位有指點、約束作用；房地產工程的詳細定位是在總體定位下進展的，詳細定位是對總體方向的分解，各個詳細定位要符合總體定位的方向。 把握各項定位內容的功能作用。要做到這一點，謀劃人首先要全面掌握定位內

54、容的內涵，深化其中間去，確定其定位的難易點，有的放矢地找準目的。其次，每項定位內容的詳細功用是一樣的，要把它們整合好，利用好，為整個工程的總體定位效力。 要熟練地運用工程定位的詳細方法和技巧。在工程定位過程中，方法和技巧運用得好，往往會到達事倍功半的效果。如對建筑設計定位，建筑設計的最新理念不能不了解，設計市場的流行趨勢不可不知道。在此前提下，是追逐潮流還是著意創(chuàng)新?是停留現狀還是適度超前?這都要根據開發(fā)工程的總體定位下有所取舍，確定方向。 阿里巧巧 、可行原那么 可行性原那么是指房地產謀劃運轉的方案能否到達并符合真實可行的謀劃目的和效果。可行性原那么就是要求房地產謀劃行為應時時辰刻地為工程的科學性、可行性著想，防止出現不用要的過失。貫徹房地產謀劃的可行原那么，可從以下幾方面著手： 謀劃方案能否可行。在房地產謀劃過程中，確定方案的可行性是貫徹可行原那