aad-0612-特制乳市場營銷策劃案1

1、.PAGE ：.；XXX特制乳市場營銷謀劃案前言：“我國要大力開展乳酸菌發(fā)酵奶！這是中國活性乳酸菌飲品研討的學術帶頭人盛延嶺、劉樹英教授等一批專家的建議，國內的乳業(yè)企業(yè)立刻聞風而動，發(fā)酵奶繼鮮牛奶之后又成為奶業(yè)企業(yè)的另一個競爭熱點。我國部分實力雄厚的乳制品企業(yè)，比如太子奶業(yè)、蒙牛乳業(yè)、三元奶業(yè)、光明奶業(yè)等，已完全掌握了發(fā)酵奶的先進技術。奶業(yè)是近年來在我國既頻受關注又開展迅速的產業(yè)。添加牛奶消費量對提高我國人民的安康程度具有現實意義，同時也能為奶業(yè)大開展開辟道路。發(fā)酵奶營養(yǎng)全，又適宜不同體質和乳糖不適癥者飲用，理所當然的成為各商家搶吃的一塊“唐僧肉。蒙牛集團公司是在發(fā)酵奶方面動手比較快的企業(yè)，早

2、已大規(guī)模的向發(fā)酵奶挺進，目前已有草莓、原味等各類種類、各類水果味道的酸奶、發(fā)酵奶十幾種，為了力求堅持水果的原汁原味，均添加鮮果果粒。太子奶也把發(fā)酵奶作為主攻對象，鋪天蓋地的發(fā)酵奶廣告足以讓人感遭到發(fā)酵奶又成為各大乳業(yè)企業(yè)競爭的一個熱點。但是，發(fā)酵奶消費要求規(guī)范高，只需具備一定規(guī)模實力和技術實力的企業(yè)才干消費。新疆XXX乳業(yè)斥資建成全套的乳酸菌發(fā)酵奶消費加工設備，利用新疆特有的奶資源和其它有利資源進展全面的整合。目前，物理產品已具備，關鍵在市場整合，利用有限的資源讓“XXX特制乳在短時間內與目的消費者見面并構成良性的市場銷售。從區(qū)域市場來看，走勢強勁的乳酸菌發(fā)酵奶主要是“妙士、“雪頓、“雪夢等三

3、個產品系，他們占了幾乎%的市場份額；其他皆由一些小牌子或暫不注重本區(qū)域市場的品牌企業(yè)所瓜分。如今，面臨處理市場難題的“XXX特制乳又該處理什么樣的營銷問題呢？善策企業(yè)營銷咨詢經過反復的研討、論證，建議新疆XXX乳業(yè)公司的營銷管理應從以下方面入手：經過縝密的市場調研，提供科學的市場根據沒有調查就沒有發(fā)言權，在市場競爭日益猛烈的今天，不經過縝密的市場調研就運作一個產品系的營銷活動是極其危險的，假設只是做一個小樣的市場模擬，只能搜集一點根本的市場訊息。但這種做法極不科學，目前，在營銷活動展開前進展市場調研已成為一種國際慣例，許多勝利企業(yè)的運作方式通知他們，市場調研是必需的、高效的，是一個產品系市場勝

4、利的必要保證。市場調研也就是對市場進展準確的評價，了解目的消費者是誰、市場究竟有多大、消費者的哪些需求沒有滿足、競爭對手是誰、潛在的競爭對手是誰。掂量出本人的份量，有沒有才干吃下這個市場，競爭對手在什么方面出了問題？消費者的哪些需求沒有滿足？經過市場調查就是要找到市場時機，找到怎樣去做這個市場的方法。當然市場調研雖然要投入一定量的資金，但與后期需求投入的資金相比，還是微乎其微的。經過市場調研，不但能提供應他們足量的市場數據，更重要的是，所提供的是一個科學的、系統(tǒng)的、縝密的決策根據，讓他們在今后的營銷活動中少走彎路，合理利用資源，減少不用要的浪費，提高資金利用率，找到最直接的市場運作方法而到達擬

5、定的市場目的。所以，XXX特制乳在進展市場啟動前的市場調研特別是重點開發(fā)的市場是必不可少的。調查研討出戰(zhàn)略，沒有調查就沒有戰(zhàn)略，沒有戰(zhàn)略就沒有一切。一調研內容界定：一行業(yè)調研、區(qū)域市場乳酸菌發(fā)酵奶開展趨勢調研、區(qū)域市場乳酸菌發(fā)酵奶行業(yè)整表達狀調研、區(qū)域市場乳酸菌發(fā)酵奶市場總容量調研、區(qū)域市場乳酸菌發(fā)酵奶市場區(qū)分調研、區(qū)域市場乳酸菌發(fā)酵奶市場開展?jié)摿φ{研二競爭對手調研、主要競爭對手市場現狀調研、競爭對手市場營銷管理調研、競爭對手市場運作方式調研、競爭對手終端運作方式調研、競爭對手市場支持政策調研、競爭對手銷售業(yè)代任務情況調研、競爭對手促銷人員任務情況調研三乳酸菌發(fā)酵奶經銷商調研、經銷商運營現狀稱

6、心度調研、經銷商對支持政策的稱心調研、經銷商對乳酸菌發(fā)酵奶市場現狀的看法及建議、經銷商對乳酸菌發(fā)酵奶市場開展趨勢的看法及建議、經銷商對乳酸菌發(fā)酵奶消費廠家的想法及意見、經銷商對乳酸菌發(fā)酵奶終端現狀的看法及建議、經銷商對乳酸菌發(fā)酵奶終端運作方式的看法及建議四消費者調研、消費者對乳酸菌發(fā)酵奶的認知度調研、消費者對乳酸菌發(fā)酵奶的稱心度調研、消費者對乳酸菌發(fā)酵奶的接受度調研、消費者對乳酸菌發(fā)酵奶的消費目的調研、消費者對乳酸菌發(fā)酵奶的消費習慣調研、消費者對乳酸菌發(fā)酵奶的消費行為調研、消費者對乳酸菌發(fā)酵奶的消費結果調研、消費者對乳酸菌發(fā)酵奶的消費本錢調研、消費者對乳酸菌發(fā)酵奶的接受本錢調研、消費者對乳酸菌

7、發(fā)酵奶的促銷方式接受度調研、消費者對乳酸菌發(fā)酵奶的終端現狀接受度調研、消費者對乳酸菌發(fā)酵奶的口味要求調研、消費者對乳酸菌發(fā)酵奶的產品構造調研、消費者對乳酸菌發(fā)酵奶的外包裝籠統(tǒng)調研、消費者對乳酸菌發(fā)酵奶的忠實度調研五產品調研、XXX特制乳的口感測試調研、XXX特制乳的視覺籠統(tǒng)力調研、XXX特制乳的自我溝通力調研、XXX特制乳的目的消費者調研、XXX特制乳的消費者接受本錢調研、XXX特制乳的綜合指數調研二調研方法、入戶問卷訪談調研法、集體座談法、單獨訪談法、情景演示法三調研統(tǒng)計、累加統(tǒng)計法、交叉統(tǒng)計法四調研分析 、SPSS分析、SOWT分析、矩陣分析法五調研論證、機率抽查論證、機率復查論證、專家訪

8、議論證六調研報告提交、區(qū)域市場行業(yè)分析報告、區(qū)域市場乳酸菌發(fā)酵奶消費現狀分析報告、XXX特制乳營銷戰(zhàn)略可行性分析報告、XXX特制乳區(qū)域市場的營銷建議報告七所需時間個任務日。其中個任務日為調研訪談時間，個任務日為統(tǒng)計、分析、報告撰寫時間。目前，新疆市場的情況已根本掌握。再加上市場時機的全面到來。所以，對外鄉(xiāng)市場的運作，必需兩條腿走路，把市場跟蹤調研和市場運作同時進展，這樣既不耽擱市場時機，也可以全面的搜集市場數據、訊息。產品的外埠市場運作，其中最重要的原那么就是寧缺勿濫，也就是說可以晚啟動一些時間，但一定不能想到哪就干到哪，能先賣一塊就是一塊錢，能撈一點是一點。這樣會把企業(yè)的籠統(tǒng)，產品的籠統(tǒng)，產

9、品的市場，經銷商的自信心都砸掉，給后期的市場運作呵斥不可估量的損失。乳品行業(yè)中的“佳麗牛奶、“新綠洲牛奶；飲料行業(yè)的“阿娜石榴汁、“獨風流野果汁；酒類行業(yè)的“古宛酒、“金皇后哈密瓜酒等等，都是由于前期不情愿進展全面的市場了解，也不進展系統(tǒng)的營銷規(guī)劃，盲目的進展全疆甚至全國市場的運作。結果是：要么破費巨資重塑產品籠統(tǒng)“佳麗、“阿娜石榴汁；要么沒有市場報答“新綠洲牛奶、“獨風流野果汁；要么從此一蹶不振、不知所措“古苑酒、“金皇后哈密瓜酒。所以，他們在進展新市場開辟的時候，一定要提早進展縝密的市場調研。二 科學的、整體的戰(zhàn)略定位，指引營銷管理的正確執(zhí)行一營銷戰(zhàn)略消費基地處于五家渠的“XXX特制乳，對

10、于新疆市場來說，天時、地利、人和都有著其它乳酸菌發(fā)酵奶無可比較的優(yōu)勢。把資源優(yōu)勢轉化成市場優(yōu)勢的關鍵就在于營銷戰(zhàn)略的制定。所以，制定XXX特制乳營銷戰(zhàn)略的根本原那么應是：首先要利用和協(xié)調五家渠的資源優(yōu)勢、關系；其次是要著眼于市場運作的利弊權衡；再次是要有利于企業(yè)的可繼續(xù)開展；還要同時眷顧員工、經銷商、終端、消費者的利益；最后還需全面整合進展融資管理。、以五家渠市場為基點，做籠統(tǒng)，做資源。、以烏魯木齊市場為樣板市場，建立人才基地，管理基地。、以烏魯木齊市場為中心，石河子、阿克蘇市場為補充，克拉瑪依、庫爾勒為團購重點。全面覆蓋新疆市場，建立資金流基地。、以新疆市場為藍本，甘肅市場為隔離區(qū)，西安市場

11、為全國市場戰(zhàn)略基地。確保順利開辟全國市場，又穩(wěn)定外鄉(xiāng)市場，不致于后院起火。、以西安市場為基地，方案性地開辟江浙市場、華東市場、華南市場、西南市場、華中市場、華北市場、東北市場。全面覆蓋全國市場。、以江浙市場為樣板市場；以華南市場、華東市場、西南市場、華北市場為重點市場；以華中市場、東北市場為輔助市場，做到主次清楚，前后有序，輕重有別，為管理減負。二品牌戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略是產品走向品牌的謀略和遠景規(guī)劃，它涉及到企業(yè)與產品的方方面面，不僅要在企業(yè)內部進展企業(yè)籠統(tǒng)的塑造，還要將產品的籠統(tǒng)樹立起來，到達二者相互結合。產品籠統(tǒng)的建立在于品牌中心價值的準確定位，沒有準確的定位就難以構筑起品牌大廈。為此，XXX特

12、制乳的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃就是品牌中心價值的定位。、以XXX為品牌基點，完善產品層次構造，突出XXX特制乳在乳酸菌發(fā)酵奶市場的位置，以鋒利的、具備市場殺傷力的品牌個性，建構品牌的中心價值。、采用主、副品牌的規(guī)劃戰(zhàn)略，著力打造XXX特制乳基點的豐富內涵，深化發(fā)掘“XXX特制乳到“妙雪單個產品線的個性特征，賦予XXX特制乳獨特的中心價值，并由其中心價值的定位推進XXX特制乳產品的擴張。、理清XXX特制乳的品牌構造關系，確定品牌開展道路，構成一個大品牌帶動眾多強力副品牌的市場優(yōu)勢，在乳酸菌發(fā)酵奶市場中領跑。、根據新疆XXX乳業(yè)的現狀問題，分析塑造品牌過程中最關鍵的要素，以現有的、最具超前的資源優(yōu)勢，整合人力

13、資源，提煉出適宜品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的戰(zhàn)略，并將之貫徹究竟。、采用“一個聲音、一種籠統(tǒng)的傳播主張，做深、做透市場，讓XXX特制乳的每一次傳播都能給消費者留下深化的印象。從而提升品牌價值，鑄就XXX特制乳的品牌資產。三營銷執(zhí)行、提煉XXX特制乳的產品賣點，重塑乳酸菌發(fā)酵奶的行業(yè)籠統(tǒng)。、組建獨有的、屬于XXX特制乳的銷售隊伍，運用全新的過程控制管理體系。、全面貫徹“經銷商配貨、企業(yè)協(xié)銷的適用型營銷管理方式，建立區(qū)域獨家代理方式，制定合理的市場管理、經銷商管理體系。、以借力上市，貼身緊逼，四高動銷的進入戰(zhàn)略啟動終端市場。四傳播戰(zhàn)略、以顧客消費者為主，顧客本錢優(yōu)先，顧客便利為目的，讓XXX特制乳自動與消費者雙

14、向溝通為目的進展信息傳播。、以集中區(qū)域、時間、時段的方式向消費者傳送一種聲音的戰(zhàn)略進展傳播執(zhí)行。、以不同手段、不同方法、不同渠道、不同地點向消費者傳播XXX特制乳的同一種籠統(tǒng)。三 品牌規(guī)劃是企業(yè)繼續(xù)開展之根本一品牌建立的根本任務品牌的中心價值設計要進展品牌建立，首先必需明確品牌的中心價值。由于品牌的中心價值是品牌的精華，一個品牌最獨一無二的、最有價值的部分通常會表如今中心價值上，且可以兼容多個產品的理念。海爾的中心價值是“真誠，品牌口號是“真誠到永遠，其后續(xù)效力、產品研發(fā)都是針對這一理念進展全面的詮釋和延展的；聯(lián)想的中心價值是“耿直，其企業(yè)運營也是圍繞這一理念來開展的。同樣，在國際市場上諸多的

15、著名企業(yè)中，如福特的“專注，諾基亞的“科技以人為本，長江實業(yè)的“忠實都是經過中心價值來鍛造其品牌，從而構成其品牌的價值和資產。他們能夠會以為這里所舉的例子都是大公司，XXX特制乳與他們沒有可比性，可是他們可曾想到：當初這些企業(yè)剛起家時，也是名不見經傳的，正由于這些名企業(yè)及其品牌在一開場時就確定了這些品牌的中心價值并貫徹一直，才獲得今天不俗的戰(zhàn)績，而成為著名的品牌。因此，他們以為“XXX特制乳的品牌建立設計是不能忽視的，品牌中心價值在企業(yè)的開展中有著舉足輕重的位置。幾年來，全力維護和宣揚品牌中心價值已成為許多國際一流企業(yè)的共識，已成為世界上眾知名企業(yè)發(fā)明百年品牌的秘訣?？煽诳蓸?、雪碧的品牌個性承

16、載著美國文化中“樂觀奔放，積極向上，勇于面對困難的精神內涵與價值觀。雖然可口可樂、雪碧的廣告經常變化，甚至大相徑庭，人物、廣告語、情節(jié)都會有很大變化，但有一個亙久不變的真理就是：“任何一個廣告都會表達其品牌個性，就象張惠妹主演的雪碧廣告，以“我終于可以做一回本人了，“表達真的我，“我就是我，雪碧等極具煽情的廣告語演繹著雪碧“張揚自我，獨立掌握本人命運的品牌價值和內涵。經過他們針對乳酸菌發(fā)酵奶市場的調研和分析，發(fā)現眾多的品牌幾乎不存在對品牌中心價值的定位，廣告?zhèn)鞑ヒ卜浅ｋS意，訴求主題月月新，年年變，成了信天游。雖然大量的廣告投入能促進產品銷售，但幾年下來卻發(fā)現品牌資產沒得到有效的積累，知名品牌寥

17、寥無幾。那么“XXX特制乳將如何來確定其中心價值呢？他們以為可從“XXX特制乳的特性來進展定位，將其進展人性化整合，使人一想到“XXX特制乳就產生“天然、“綠色、“溫馨的覺得，并將之與乳酸菌發(fā)酵奶劃等號，成為其代名詞，“XXX特制乳就是乳酸菌發(fā)酵奶。而這種感受是需求親身“體驗才干覺得到的，而且要一次體驗，長久難以忘卻。固而他們以為“XXX特制乳的品牌中心價值應定位于“體驗 經過“XXX的體驗，“滿足他的偏好這樣的廣告口號來傳承，構廢品牌中心價值的完好體系。這樣的定位，基于營銷市場上的幾個艱苦轉變：、從消費者轉向詳細的“人 消費者是一個既具有商業(yè)味道又極籠統(tǒng)的概念，而人是一個具有感情的、豐富聯(lián)想

18、的、浪漫的、真實的籠統(tǒng)體。所以，用人性化的訴求方式將產品進展感情化、籠統(tǒng)化。賦予產品的個性特征、內涵。、從真誠轉向誠信應該說，建立消費者信任機制的一個很有力的行動就是許多零售商提出的“不問任何問題退貨的原那么。但他們的目的和原那么是讓任何一個經銷商都賣完一切的產品，利用過程控制讓經銷商賺足利潤。這一戰(zhàn)略給經銷商和消費者充分的自在、自信心；有自在選擇、無所束縛的覺得。、從優(yōu)質轉向偏愛許多產品都在聲稱質優(yōu)價好，總是在表示有別于競爭者的優(yōu)勢，優(yōu)良的質量雖然是企業(yè)維持生存的必需，而消費者的偏愛如今那么變成了產品暢銷的主要要素，也是一個品牌勝利的真正緣由。“利維曾經是牛仔服裝的代名詞，如今不再受人偏愛。

19、“維多利亞的這一內衣品牌卻逐漸與消費者建立起了令人稱羨的嚴密的情感紐帶，勝利地發(fā)明了一個新的類別，并重新定義了該行業(yè)。所以，只需當一個品牌被人所偏愛時，就沒有什么能阻撓其市場的迅速開展。、從無名到知名、從知名到盼望有名氣只能闡明消費者知道他，但并不代表消費者喜歡他。讓消費者知曉當然不是品牌勝利的獨一要素。除了讓消費者知道“XXX特制乳，還應該在情感上和他們進展好感交流。好多品牌能夠都是消費者所熟知的，但是很有能夠在消費者的心目中，一些是愉快的感受，另一些那么有能夠是臭名昭著。、從單純的識別轉向有魅力的人格識別是認知的一部分。人格那么是獨特的個性和魅力！識別可以是描畫性的，傳達不同于競爭者的特性

20、，但這只是第一步。品牌人格那么是獨一無二的，有著極富感染力的魅力，可以在消費者心靈深處激發(fā)一種共鳴。、從傳播轉向對話傳播可以是一方面的訴說，而對話那么是共同的分享。企業(yè)必需改動單線的信息傳送，加強與客戶的互動，經過真誠的對話建立互利的關系。、從效力轉向關系效力說究竟還是推銷，而關系那么是答謝和相互接受。效力是即能帶來銷售又有能夠妨礙銷售的雙刃劍，而關系那么是意味著該品牌開場真正地去了解并注重消費者。這種關系就是“XXX特制乳的體驗。二“XXX特制乳品牌角色關系的設計、主品牌設定為“XXX。是代表消費者從購買中得到的主要等待。它代表的價值影響消費者購買的決議和飲用閱歷的主要中心。、副品牌“妙雪及

21、其它。是在主品牌“XXX的支撐下用以區(qū)分在產品系統(tǒng)中產品線的其他部分。依上述結論，目前“XXX特制乳的產品應進展整理。在原包裝顏色不變的情況下對產品角色進展主、副品牌包裝設計的調整。即：XXX妙雪乳酸菌。同時，為了凸顯包裝的籠統(tǒng)，符合品牌建立的原那么，原“妙雪復雜的多個“M圓體標志應進展重新設計，以符合“XXX特制乳品牌價值中心的需求。由于在品牌塑造中，在產品為消費者預備什么之中，品牌認同必需進展細致入微的設定，即產品、企業(yè)、個性、符號等全方位的“包裝。也就是說“他們是如何等待著讓他人看他們。二 品牌建立的系統(tǒng)要素品牌的中心是具有能讓消費者稱心的產品質量。因此建立品牌須遵照以下要素：嚴厲的質量

22、管理體系消費出讓消費者“飲著放心的產品。不斷地開發(fā)新產品，更好地滿足消費者日益變化地需求。完好而系統(tǒng)的品牌戰(zhàn)略謀劃。著重于飲用產品的體驗，并經過各種有益的活動來塑造和強化企業(yè)籠統(tǒng)，提升品牌價值。三 “XXX特制乳品牌的創(chuàng)建戰(zhàn)略在現有資源優(yōu)勢的根底上，針對以下所列的戰(zhàn)略條款選擇條優(yōu)勢，持之以恒地實施。、人才領先戰(zhàn)略；、技術領先戰(zhàn)略；、質量領先戰(zhàn)略；、產品領先戰(zhàn)略；、資源優(yōu)勢領先戰(zhàn)略；、信息領先戰(zhàn)略；、速度、效益領先戰(zhàn)略；、價錢、本錢、規(guī)模適宜戰(zhàn)略；、效力領先戰(zhàn)略；、企業(yè)籠統(tǒng)、知名度、佳譽度領先戰(zhàn)略。 選擇好戰(zhàn)略，只是第一步，將之貫穿到品牌中心價值中才是最重要的。不可否認，品牌的建立是一項長期的系

23、統(tǒng)工程。進展品牌的設計，是品牌有序運營的開場。正是這個開場，才干推進“XXX特制乳的開展。四 挖崛獨特賣點，讓XXX特制乳領跑新疆乳酸菌發(fā)酵奶乳酸菌發(fā)酵奶是利用乳酸桿菌發(fā)酵后制成的。在以下的環(huán)境中是儲存期，在的環(huán)境中是靜止存活期，隨著環(huán)境溫度的升高和時間的延伸，乳酸菌會快速繁衍、快速死亡，這時的乳酸菌奶制品就成了無活菌的酸性乳品。而乳酸桿菌是一種對人體有益無害的細菌，對人體有良好的保健作用，經過乳酸桿菌發(fā)酵的奶制品，其中蛋白質和脂肪容易消化，糖、磷、鐵的利用率也高，并能抑制有害細菌的繁衍，具有抗菌和預防感染的作用。近年，隨著對酸奶和乳酸菌研討的不斷深化，酸奶的許多保健作用又浮出水面，降血糖、降

24、血脂酸奶，抗腸道感染酸奶以及給無法正常用餐者食用的代餐酸奶等新概念產品，已引起各界的廣泛注重。研討闡明，酸奶及其中所含的某些活性乳酸菌具有預防致癌物質引起的腸癌、降低血膽固醇含量、提高系統(tǒng)免疫功能、減輕過敏反響和防治糖尿病等功能作用。在深化研討的根底上，國外曾經有多個特定保健功能的乳酸菌株被用于保健酸奶的制造當中，進一步提高了酸奶的科技含量和保健效果。其保健功能主要包括抗腸道感染、抗腹瀉，促進營養(yǎng)物質的消化吸收、調理胃腸道功能，減輕腹脹、腹瀉、便秘等不適覺得，提高免疫系統(tǒng)功能，不僅包括腸道免疫系統(tǒng)，而且提高全身系統(tǒng)免疫功能，它還有抗過敏功能。這些特定的保健功能基于對發(fā)酵菌株和配方的長期選擇，都

25、有著深化的研討根底，可以得到寬廣消費者的信任。今年震驚全球的“流行性非典型肺炎降暫時，全國人民才知道加強身體免疫力是何等的重要。同時，也給消費初乳素的乳制品企業(yè)提供了千載難逢的市場機遇。但遺憾的是，只需一小部份的品牌利用了這次機遇湖南南仔乳品公司、海王集團的海王牛初乳等淘足了金、賺足了利潤；而多數企業(yè)卻失去了這難得的時機天潤牛初乳、妙士、雪夢等兩手空空。XXX特制乳作為乳酸菌發(fā)酵奶中的新成員，找出一個同行競品還沒有運用的獨特賣點進展產品的推行，才干脫穎而出，成為市場的主導者。乳酸菌發(fā)酵奶有許多獨特的保建功能，但一定不能當成保健品來賣，更不能把他一切的優(yōu)點都傳送給消費者，要單純、單純、再單純；要

26、一致、一致、再一致。這是由于，消費者每天所接受的產品信息曾經到達次以上，XXX特制乳的信息一旦與其它信息同質化或被覆蓋掉的話，其后果慘不忍睹。經過善策企業(yè)營銷咨詢的調研、論證結果為：乳酸菌發(fā)酵奶行業(yè)中還沒有一家正式提出乳酸菌發(fā)酵奶是“具有免疫力乳酸菌的乳制品并進展重點推行。奶業(yè)開展趨勢和消費趨勢都在提倡要提高國人的身體免疫力，這種市場機遇同樣稍縱即逝。XXX特制乳必需利用這次機遇，提出XXX特制乳是“含有強免疫力乳酸菌、氨基酸的乳制品，并以此為傳播重點進展全面的市場推行，從而掘得第一桶金，否那么開展后果將是可想而知的。同時，乳酸菌發(fā)酵奶多種對人體有益的功能也都是他們可以進展發(fā)掘的產品賣點，把產

27、品進展單純的、一致的、分隔的推行，不但可以豐富XXX特制乳的產品線，而且對XXX特制乳產品構造的更加完善也起到推波助瀾的作用，為市場推行做出良好的鋪墊。五 過程控制式管理+績效結果管理，提升銷售隊伍素質一 人是決勝市場的決議要素。一合理利用和防止閱歷主義建立一支能征善戰(zhàn)的銷售隊伍高素質的銷售人員隊伍，促使他們努力貫徹企業(yè)的銷售戰(zhàn)略和政策，實現企業(yè)的營銷目的，是企業(yè)普遍關懷的一個問題。有效的銷售人員管理要從明確管理目的和銷售人員任務的特點出發(fā)，運用合理而有效的方法組建一支出色的銷售管理隊伍卻是管理中的一系列重點和難點問題。目前，在銷售人員的遴選中，存在著普遍的“閱歷主義誤區(qū)。絕大多數的招聘都非常

28、強調應聘者的所謂“相關任務閱歷，總是希望找到能迅速為企業(yè)帶來客戶和訂單的銷售高手，從而免去對他們的系統(tǒng)培訓。而且，假設招聘主考官是企業(yè)銷售主管的話，還往往以本人的銷售閱歷、才干和程度去衡量應聘者。在一個又一個這樣的招聘現場，他們一次次地聽到所謂“好的銷售人員真實難找的感慨。然而，大量的現實闡明，不僅“好的銷售人員難找，而且即使找到了看起來很好的銷售人員，但實踐運用效果也很難盡如人意?，F實上，銷售人員過去的任務閱歷在給他們帶來了任務閱歷的同時，也給他們打上了過去任務的烙印。由于不同企業(yè)有不同的企業(yè)文化、不同的管理制度、不同的銷售戰(zhàn)略和政策，因此，在實際中往往出現這樣的情況：招來的人越是閱歷豐富，

29、就越是難于融入企業(yè)的銷售團隊當中，其行為與企業(yè)的銷售管理行為沖突就越大，也越是容易再次跳槽。因此銷售人員遴選一定要走出閱歷主義的誤區(qū)，找出具有良好銷售潛質的人選，而如何建立一只不是銷售閱歷豐富的人。所以，銷售人員遴選的重點應在于建立科學的遴選規(guī)范，而難點那么在于建立遴選的選評、測試方法。為此，銷售人員遴選任務應獲得人力資源管理專家的協(xié)助 ，或者招聘主管應具有人力資源測評的專業(yè)知識。判他人不可全憑覺得和閱歷，要有一套科學的測評方法。在招聘銷售人員過程中，憑主考人的客觀感受和閱歷來遴選人才，往往會構成現實上以主考人本人為參照系和評選規(guī)范的局面，尤其是當應聘人數較多的時候，更難找出適宜的人選。所以，

30、假設確實希望經過招聘遴選到適宜的人才的話，最好放棄這種做法。最好用對不同職業(yè)的應聘者進展素質、才干、潛力測評和閱歷考核的方法，可以比較客觀、準確地對被測評者作出評價。 二 銷售隊伍組織架構及崗位闡明他們把新的銷售團隊分為三個主要的等級，即品牌經理、執(zhí)行經理、經銷商。品牌經理：在營銷副總的指點下?lián)蝀XX特制乳市場的宏觀調控。執(zhí)行經理：在品牌經理的指點下?lián)纹瑓^(qū)市場的開辟和管理。業(yè)代兼理貨：在品牌經理的指點下輔助經銷商對終端市場的開發(fā)和進、補貨及理貨；促銷督導主管：在營銷副總的指點下對片區(qū)市場的促銷任務擔任。促銷員：星級酒店類終端促銷：在促銷主管的指點下?lián)螌λ鶕纹瑓^(qū)酒店終端進展產品的銷售促進

31、任務并協(xié)助業(yè)代與酒店作好客情、碼貨任務。酒樓促銷：在促銷主管的指點下?lián)螌λ犉瑓^(qū)的酒樓進展產品的銷售促進任務并協(xié)助業(yè)代與酒樓作好客情、理貨，并同時擔任所擔任片區(qū)酒樓的宣傳布置任務。理貨員：在促銷主管的指點下對所屬片區(qū)市場星級酒店、酒樓本品的冷凍陳列進展布置和整理；廣宣督導主管：協(xié)助營銷副總對總體市場進展市場信息的搜集、整理上交營銷副總，同時擔任整體的廣告宣傳的執(zhí)行與監(jiān)視，并向總經理反響監(jiān)視情況。宣傳員：在廣宣督導的指點下對XXX特制乳傳播的執(zhí)行、測評及對所在片區(qū)市場現狀的信息進展搜集、整理并反響給廣宣督導或公司總部。督導員：在廣宣督導的指點下對市場各部的任務執(zhí)行情況、XXX特制乳的廣宣執(zhí)行情

32、況進展監(jiān)視反響。三 針對性、目的性、繼續(xù)性的培訓全面提升銷售作戰(zhàn)才干在這個銷售體系中，最為關鍵的要進展系統(tǒng)化的培訓，要注重銷售人員隊伍的組織和訓練，加強培訓、嚴明紀律、獎罰清楚、提高士氣、從實戰(zhàn)中不斷的學習提高。只需擁有一支訓練有素的銷售隊伍才干決勝市場。所以，銷售隊伍建立以后，首當其沖的是要進展全面的有效培訓。近年來，在企業(yè)職員在崗位培訓中，銷售人員培訓無疑是最受注重的?？墒?，在這些頻繁進展的培訓中，往往存在著一個普遍的誤區(qū)。由于把銷售人員的銷售業(yè)務任務錯誤地等同于市場營銷，所以，當要對銷售人員進展培訓時，往往是從當地高校請一位教授市場營銷的教師去講授市場營銷，而且，培訓方式也幾乎都是以教師

33、講授為主，受訓人員極其被動?，F實上，從銷售人員的角度來看，這種培訓供應與培訓需求經常錯位。因此，搞好銷售培訓的重點在于：培訓前就要明確訓練的主題和訓練對象，根據受訓對象在組織構造層級中的位置以及培訓目確實定培訓的內容、方法和訓練人。當然，找到適宜的訓練人和訓練方法也就成了搞好訓練的一個難點。所以，培訓必需根據實踐需求對銷售人員有針對性的進展。除通常對銷售人員進展有關市場營銷、銷售等方面的知識教育和XXX特制乳有關銷售戰(zhàn)略、政策以及銷售管理制度的宣講外，更需求分別不同情況，經過訓練有效地提高他們的銷售技藝、增進他們的團隊精神、加強他們的自信心、提高他們對有關管理規(guī)定的了解和認同，并提高他們對公司

34、的忠實。大量閱歷證明，要實現上述目的中的任何一項，靠暫時找一位教授來上上課是遠遠不能處理問題的，必需針對不同受訓對象選用不同的訓練師資和訓練方法。例如，要提高銷售人員的銷售技藝，那么，案例研討、角色扮演、銷售任務中的傳幫帶等就是適宜的方法；要提高銷售人員的團隊精神，那么，分組的情景體驗和角色互換操作就是比較好的方法。當然，在這種情況下，他們必需破費心思找到適宜的主訓師資，并讓主訓人盡能夠了解公司的銷售管理方法、制度和相關受訓人員的真實任務情況，以便設計合理的訓練方案和方法。針對XXX乳業(yè)公司的現狀，善策企業(yè)營銷咨詢建議培訓內容為：、 高層指點者培訓、質量決策、績效管理、目的管理、財務管理體系、

35、營銷管理、人力資源管理、 中層管理者培訓、管理者的角色、建立管理者的個人魅力、指點方式、變色龍原理離興辦公室、多到員工任務的地方、丟開管理，多協(xié)調、溝通，學會效力、抑制下屬的惰性，推進本人下屬的行動、讓匯報表現本人的才干，匯報任務的wh、三向溝通的藝術如何贏取上司、同事和下屬的信任。、目的設定、目的管理、銷售與管理方案、人員的鼓勵、時間管理、勝利管理、面談技巧、呈現技巧、舉行銷售會議、建立協(xié)作隊伍、分析客戶根基、銷售網絡執(zhí)行管理、產品專業(yè)知識、基層銷售人員培訓、新疆XXX乳業(yè)的企業(yè)文化、理念、目的；、XXX特制乳的的消費工藝、產品特點、特征；、新疆XXX乳業(yè)銷售人員的任務職責和任務使命；、銷售

36、人員應具備的素質和要素、XXX特制乳經銷商、零售、餐飲酒店、商超各渠道的業(yè)務操作技巧和管理技巧；、在實踐任務中經常遇到的詳細任務事項、重點問題如：角色轉換；人員管理根本技藝；市場巡察；銷售政策制定；業(yè)務會議主持；帳款管理；促銷執(zhí)行；、XXX特制乳終端的建立和執(zhí)行；、XXX特制乳銷售過程中的問題處置程序；、個人績效與目的管理。 促銷人員培訓、XXX乳業(yè)的企業(yè)文化、理念、目的；、XXX特制乳的消費工藝、產品特點、特征；、促銷人員的任務職責和任務使命；、促銷人員的任務技巧和方法；、促銷人員的行為準那么；、促銷人員的收入管理制度；、與消費者溝通的技巧與方法；、與酒店效力員溝通的技巧與方法；、酒店、酒樓

37、促銷的根本本卷須知；、酒店、酒樓刁難顧客的應對技巧與方法；、促銷異議的處置技巧。四新型的、因人施法的鼓勵和管理不少企業(yè)用同一套鼓勵工具和方法對全體銷售人員進展一致的鼓勵，或者只是簡單地根據銷售數額進展鼓勵。結果，要么難以鼓勵大多數人，要么鼓勵效果與企業(yè)的營銷目的相差甚遠。這是銷售人員鼓勵中的一個誤區(qū)。從實際閱歷來看，搞好銷售人員鼓勵的重點應在于按鼓勵對象分類鼓勵，難點那么在于選擇鼓勵的工具、強度與頻度。對銷售人員的鼓勵首先要區(qū)分銷售人員的受鼓勵類型，然后選擇適宜的鼓勵工具并堅持適當的鼓勵強度和頻度。普通來說，按銷售人員的受鼓勵要素可以把他們分為競爭型、成就型、物質型、慣性型和有限目的型等。、競

38、爭型的銷售人員是那些以表現出比同事更優(yōu)秀的才干為任務目的的人。銷售競賽是鼓勵他們的最好工具，按淡季規(guī)律鼓勵往往更能激發(fā)他們的競爭性。、成就型的銷售人員是那些以表現出本人的優(yōu)秀任務才干、博得尊重并具有自我挑戰(zhàn)精神的人。對他們給以足夠的尊重，并讓他們有時機去接受銷售難題的挑戰(zhàn)往往能有效地激起其任務熱情。把這類人組成一個難題攻關小組，專攻難談的訂單。既可以增進訂單達成率，又可以極大地提高他們的任務積極性。當然，讓他們帶徒弟也往往具有很好的鼓勵效果。、物質型的銷售人員是那些以獲得經濟報酬為主要任務目的的人。對這類人來說，具有挑戰(zhàn)性的銷售目的和刺激性的獎金制度將產生良好的鼓勵效果。、慣性型的銷售人員是那

39、些缺乏明確任務目的，按部就班地度過職業(yè)光陰的人。這類人比較難于鼓勵，但是，在管理實際中發(fā)現，對他們施以職業(yè)不穩(wěn)定性的壓力往往更能刺激他們的積極性，這樣，縮短考核期和提高考核目的就不失為好的鼓勵手段。、有限目的型的銷售人員是那些對努力任務和享用閑暇具有理性思索的人，這是最難鼓勵的一群人。必需先把他們引導成成就型或物質型的人，然后再加以相應的鼓勵。假設引導失敗，就調離銷售部門。 五、控制：過程和結果同樣重要在一些銷售經理、主管甚至企業(yè)老板看來，銷售人員的義務就是實現一定的銷售額，在一定時間內完成的銷售數額越多，該銷售員就越優(yōu)秀，至于如何實現這樣一個銷售數額，那么往往是采取“我只看結果，不問過程的態(tài)

40、度，放任銷售員“八仙過海，各顯其能。假設這種態(tài)度再配合以獨一按銷售數額進展業(yè)績評價和取酬的話，那么往往使企業(yè)的市場區(qū)域劃分、價錢體系及政策以致于整個銷售方案遭到致命的破壞。所以，在銷售人員管理中，“只看結果，不問過程的思想和做法都是非常錯誤的。必需對銷售人員的銷售過程進展控制，重點在于使銷售人員的任務過程規(guī)范化、方案化，而這樣做的難點那么在于如何有效地鑒別銷售過程中出現的特殊或例外情況。經過例行報告、抽查和巡視制度進展有效控制。一項管理制度和方法的有效實施，離不開及時有效的管理控制。銷售人員管理中出現的問題大多與管理控制不力有關。例如，某銷售員能否按所要求的事項、強度、頻度和操作規(guī)范等對客戶進

41、展訪問與效力，往往很難從短期的銷售效果中表現出來；某客戶能否具有惡意囤貨、竄貨和沖貨的傾向，其中能否有銷售人員的合謀；某酒店、酒樓能否跑店，是很難坐在辦公室里，經過看簡要的銷售統(tǒng)計表而發(fā)現的；而對銷售人員報告的特殊情況和要求的特殊政策，經過“遙控的方式確實不僅難于作出及時、準確的分析、判別和決策，更難于防止“與本人人談判總比與客戶談判要輕松的想法不斷得逞并在銷售人員中泛濫開來。目前，經過把銷售人員的任務義務、內容、任務方案和任務效果表格化，并要求向管理者按期交送相關表格，正被越來越多的企業(yè)作為一種有效的管理方法而采用，但是，這種方法假設不結合有效的抽查和巡視制度的話，也會很快流于方式，在管理者

42、的辦公桌上很快就會擺滿為了交差而編造的情報。所以，管理者既要利用表格對銷售情況和銷售人員的任務情況進展日常例行分析與判別更要建立任務抽查的制度，與客戶間也要建立必要的溝通渠道。進一步，還要定期或不定期地進展獨立的市場巡視，經過市場調查企業(yè)的銷售政策、戰(zhàn)略和管理制度被貫徹落實的真實情況，更好地溝通客戶并對有些銷售人員的造假企圖起到警示作用。銷售定額等經濟考核目的要因分區(qū)、分品而異，但不可因人而異。由于不同市場區(qū)域、不同產品品類的市場潛力和競爭情況客觀上存在差別，企業(yè)的銷售方案要受其整體營銷戰(zhàn)略的制約。所以，對被分派在不同市場區(qū)域、擔任不同品類產品的銷售人員，在確定其銷售定額等經濟考核目的時，一定

43、要思索到這些差別，切不可一概按人頭及職員等級核定定額。否那么，銷售業(yè)績不僅不能反映相關銷售人員的任務努力程度和任務才干，還將使銷售人員之間產生嚴重的不公平感，進一步導致他們對公司失去自信心和忠實。 六 “經銷商配貨、企業(yè)協(xié)銷交換“經銷代理制一做經銷商的三大原那么、現款現貨原那么傳統(tǒng)的營銷管理方式是實行代理制，多數都是先貨后款、賒銷鋪底的方式進展市場運作，這會構成兩種市場結果：、經銷商把能賺的錢都賺夠了，還欠著廠家一大筆貨款，時時向廠家要支持、要政策、要促銷、要廣告、要店慶費等，廠家苦于資金未收回，沒方法制約，就無限制的投入，構成惡性循環(huán)，一切的流動資金都積壓在經銷商手中，市場運作被經銷商折騰得

44、一塌糊涂，企業(yè)無法繼續(xù)開展。、經銷商把貨都拉走了，由于沒有任何的資金壓力和市場動力，把產品往庫房一放，不論不問，產品根本就沒與消費者見上面，更何談銷售行為的產生。這樣，經銷商要么繼續(xù)欠消費廠家的貨款，讓廠家更大的投入；要么沒有經銷熱情，呵斥大量的產品積壓、資金回籠不力，把肥的拖瘦，瘦的拖死。要處理此問題，必需實行現款現貨的管理方式，給經銷商添加壓力，雙方共同努力，帶動產品的銷售。、遵守承諾、獨家經銷原那么經銷商與廠家簽合同的時候都信誓旦旦的保證不跨區(qū)域銷售，不竄貨。結果是貨一到手，想盡一切方法把產品往其它地方分銷，盡能夠的為本人發(fā)明利潤。假設業(yè)代一不小心將其惹生氣了，就來一個超低價的傾銷，或者

45、是把本人手里的貨物低價成批的銷到其它區(qū)域市場。把整個市場攪得渾天黑地，無從拾掇。要處理此問題的方法是企業(yè)進展協(xié)銷，對協(xié)銷隊伍進展專業(yè)的、繼續(xù)性的培訓，銷售高層多進展客情審查、監(jiān)視。、風險共擔、利益共享原那么任何一個消費廠家從產品投產伊始，風險也同時產生，但不會有哪一個經銷商會幫著思索這一點。在簽署經銷協(xié)議時，條件和政策都是快人快語，賣不動就無條件的全額退貨等等。錢一到帳，貨一到市場，企業(yè)就放手不論，任經銷商愛怎樣折騰就怎樣折騰，經銷商失去銷售自信心，對產品的市場運作不予理睬，讓產品在市場中自生自滅。要處理此問題，消費廠家與經銷商應該多進展溝通和角色轉換，徹底構成企業(yè)為經銷商進展信息流運作執(zhí)行的

46、全面效力；經銷商成為企業(yè)真正的配貨商，完成對物流和資金流的有效管理，到達市場運作的雙贏結果；從真正意義上處理經銷商與企業(yè)之間嚴密協(xié)作、共擔風險、利益分享等諸多問題。二 XXX特制乳“經銷商配貨、企業(yè)協(xié)銷的運作方式經銷商有三大原那么都是在為理處理單個問題而進展的改良，并沒有從根本上處理管理難題，只是進展了市場風險的轉換，運作的關鍵就是看經銷商、消費廠家誰比誰的反響更快，手段更高明。、定義經銷商配貨、企業(yè)協(xié)銷的營銷管理方式是在對經銷商代理制與企業(yè)直銷進展優(yōu)勢組合的一種非常先進的運作方式，企業(yè)與經銷商進展全面的捆綁與協(xié)作，利用經銷商的網絡優(yōu)勢，在短期內把產品推向市場，只承當物流職責；企業(yè)對市場運作進

47、展整體規(guī)劃，承當協(xié)銷、廣宣、理貨等經銷商不擅長的任務。進展優(yōu)勢互補，共同開展。、圖解信息反響 現款現貨 經銷商 消費廠家 協(xié) 銷 終 資金回籠 理 貨端 廣 宣 信息反響 七 實行區(qū)域獨家代理制，建立樣板市場區(qū)域獨家代理制、疆內市場管理方式、原那么以行政單位進展區(qū)域劃分，以習慣稱謂為大區(qū)，以單個地州為基準單元。、劃分方式全新疆市場劃分為四個市場運作部份：、五家渠基地市場、烏魯木齊中心市場，建立成全國樣板市場。、北疆地州市場克拉瑪依為團購重點市場、南疆地州市場哈密、吐魯番暫劃為南疆片區(qū)，哈密、庫爾勒為團購重點市場五家渠市場由總經理親身宏觀調控，營銷副總協(xié)助，執(zhí)行經理執(zhí)行銷售效力，與當地政府，兵團

48、等各行政、事業(yè)單位協(xié)調好關系是第一目的，其次在當地做出企業(yè)、產品的籠統(tǒng)和知名度，讓企業(yè)在五家渠的開展空間更為寬松，能輕裝上陣進展市場運作；烏魯木齊市場由董事長、總經理進展整體指揮，營銷副總親身坐陣，把樣板市場做得有板有眼，為企業(yè)開展做出最直接的報答；大區(qū)由營銷副總宏觀調控，品牌經理直轄區(qū)域，片區(qū)所屬執(zhí)行經理履行任務職責和任務使命，對全疆市場到達浸透的目的。、外埠市場管理方式、原那么以行政區(qū)域劃分，以習慣稱謂為大區(qū)，以單個省市為基準單元。、劃分方式、甘肅市場為隔離區(qū)，西安市場為全國市場戰(zhàn)略基地。、以西安市場為基地，方案性地開辟江浙市場、華東剩余市場、華南市場、西南市場、華中市場、華北市場、東北市

49、場。、以華東剩余市場為樣板市場；以華南市場、西南市場、華北市場為重點市場；以華中市場、東北市場、江浙市場為輔助市場，把甘肅市場進展區(qū)隔的主要目的是為了保證新疆市場的穩(wěn)定。從實戰(zhàn)中發(fā)現，蘭州是西北大區(qū)的中轉地，再加上蘭州經銷商不守信譽的整表達象，市場的沖貨、竄貨景象都由此開場。為了確保既能順利開辟全國市場，又穩(wěn)定外鄉(xiāng)市場，保證企業(yè)的可繼續(xù)開展，甘肅市場暫不開辟，等市場管理閱歷豐富、管理運作成熟以后再把其作為西北市場的一個補充。把華東剩余市場作為全國樣板市場運作，是根據華東片區(qū)的經濟目的作為根據，同時，華東片區(qū)也是奶制品消費量在全國居前位的地域，雖然競爭猛烈，但新疆奶制品在這一地域有著無可比較的優(yōu)

50、勢。這樣，對全國市場進展主次清楚，前后有序，輕重有別的開辟，以確?！癤XX特制乳整體市場運作的順利進展，降低品牌規(guī)劃的風險系數。 把西安作全國市場的戰(zhàn)略基地，其主要目的地是要在此設立一個中轉大庫，便于開辟全國市場時的物流配送，同時，由于新疆特殊的氣候緣由，冬天處于高寒時期，物流配送難度較大。其次是西安交通便利，配貨間隔 短，速度快，節(jié)省資金，提高效率。每一大區(qū)設立經理一人，直屬于品牌經理，擔任所屬大區(qū)的協(xié)銷、促銷任務，每一省區(qū)設立獨家經銷商一名，該省區(qū)所屬地州設立分銷商，由該省區(qū)獨家經銷商進展物流配送，從而完成物流到資金回籠的過程。建立樣板市場、建立樣板市場的益處、構成總部的第一個資金回籠站、

51、營銷人才的培育基地、營銷人才的輸出基地、營銷管理閱歷總結的實驗田、新品上市前的測試基地、最有力的經銷商招商壓服工具、建立樣板市場的本卷須知、人力、物力、財力投入比其它普通市場要大、是一把雙刃劍，不論好壞對周邊市場的開展都有較大影響、管理難度相對較大，需處理的市場難題也較多。、樣板市場建立規(guī)劃、烏魯木齊市場、華東大區(qū)上海市場、華南大區(qū)廣東市場、華中大區(qū)武漢市場、西南大區(qū)成都市場、華北大區(qū)北京市場江浙片區(qū)由上海輻射東北大區(qū)由于奶業(yè)市場相較落后，暫不做樣板市場八 科學的傳播戰(zhàn)略，全面促進XXX特制乳的銷售任務傳播在許多企業(yè)里被稱為做廣告，其實不然，廣告只是傳播的一小部分。任何產品的暢銷都離不開傳播的

52、支持，只是他們所采取的方式不一樣而已，但勝利的企業(yè)在廣告?zhèn)鞑ド隙加幸粋€共同點就是：利用不同的渠道、方式、時間、手段給消費者傳送的都是一個一致的籠統(tǒng)、一種一樣的聲音。同時對傳播進展全程監(jiān)控，那么關于XXX特制乳的傳播又該怎樣進展呢？產品能與消費者見面只能闡明物流系統(tǒng)是暢通的，但是怎樣讓消費者去購買他們的產品，就需求對XXX特制乳的特點、特征及新疆XXX乳業(yè)公司進展戰(zhàn)略性的傳播，以推進XXX特制乳在終端內暢銷。一電視廣告電視廣告的投播和制造是一門科學，也是鍛煉一個企業(yè)利用媒介空間的最好方式，電視廣告常出現的幾種安排誤區(qū)：、不對廣告時段的廣告程序進展測定、謀劃就隨意實施廣告投播方案。、不看競爭對手的

53、投播方式、把有限的廣告時間分攤給各個不同的廣告節(jié)目段、不作定時消費者收視調查、沒有與電視臺達成一種良好的協(xié)作關系、沒有和地面的促銷活動進展有機的整合、對電視廣告片的制造不舍得投入，粗制濫造，嚴重地損害了企業(yè)和產品的籠統(tǒng)、廣告片制造是與投播量成正比的，假設投播量大，而廣告片制造費用低，呵斥廣告投播費用大量浪費。對企業(yè)會呵斥很大的損傷。、電視廣告投播的根本技巧：、進入市場前必需對所在地域各個電視臺的電視頻道進展全面了解，看那個頻道最好，對產品傳播最有利，然后提出建議報告，以便制定方案時給予科學安排。、當投播方案曾經落實后，發(fā)現傳播有局限，要進展有限空間的最大化利用。、查看其它頻道的黃金節(jié)目終了時間

54、和開場時間，在觀眾需求換頻道時，把廣告以最為集中的高密度進展投播，使觀眾無法避開他的廣告宣傳。、電視臺大多頻道在節(jié)目播完后，其圖片信號會保管到第二天節(jié)目開場才取消，因此可跟電視臺商量，把信號變?yōu)殪o態(tài)廣告，這樣雖然觀眾少，但時間長了也更有效果。、為了到達廣告的有效收視，可以采用分散后再集中的方法進展傳播，如把秒的廣告分成五秒、十秒、十五秒假設干個廣告，在一個廣告時間段內分隔播完，這就不會讓觀眾看不到他們的廣告了。、把廣告放在前二個位置或最后一個位置，其收視率會比中間位置高出幾十倍。、與競爭對手進展傳播競爭要采取的方式：、對手是第一個位置時，他們最好是最后一個段位，與競爭對手不要混在一同，一旦對手

55、比他們播出密度高時，他們容易被對手掩蓋，呵斥品牌危機，得不償失。、當競爭對手來封殺他們的廣告時，可采取如下對策。一是先和電視臺搞好關系，以便還擊對手時，能得到他們的支持。二是迅速查清對手的總投播量和頻道，計算本人的分拆量能否可以進展反封殺，假設可以，那么立馬分成五秒、十秒等方式在對手的前后段貼身進展投播。假設總量分拆的情況下達不到封殺的根本要求，請安排同一頻道的第二高收視率段位進展分拆投播。、當這二個方式都不行時，可以結合電視臺制造一個專題節(jié)目在非黃金時段播出，效果也非常明顯。、需求快速見效時，電視廣告該當留意以下幾點：、做好電視廣告集中傳播的根本方案和對電視頻道的適時調查。、不要把有限的電視

56、廣告時間分散在各個時段，而是要集中在一個時段內進展投播，但也不要延續(xù)沒有分隔地亂播，那是浪費。、普通一個廣告段在總量五分鐘以下的只需投播三十秒廣告二次、十五秒三次、十秒三到四次就可以了。()、廣告段在總量非常鐘以下的只需投播三十秒二次加一次十五秒，或十五秒四次，或十秒六次，分拆在廣告段的前二位、中間和后二位。()、廣告段在總量十五分鐘以下的，只需投播三十秒一次加十五秒三次，或十五秒四次，或十秒八次。分拆在廣告段的前二位、中間和后二位。(、廣告段假設超越二非常鐘以上，最好的方法是不要在這個頻道打廣告。由于那是無效段位。、傳播危機處理方式懸念法市場的競爭越來越猛烈，電視廣告的競爭也隨之白熱化，在詳

57、細的執(zhí)行中，被封殺時，用上述方法都不能處理時，可以用以下這三種片子來處理：)、功能訴求(叫賣式)、情感訴求打動式)、混合訴求叫賣和打動皆有之這三種中間，只需第一種在啟動市場時效果較為明顯，不過市場反映時間也在二個月以上。假設也不能完全處理問題，就采用這三種以外的方式，即帶有懸念性質的廣告片，這需求按不同的市場進展不同的謀劃，需求對市場的把握才干，普通都以整屏字幕加靜圖的方法來處理。但應留意的是：、要有新奇感，并有一定的口碑傳播效應。、懸念要合理。、懸念一定要是愉快的、好心的。、懸念揭露后一定要讓人有特別記憶。、懸念終了后一定要有促銷和其他電視廣告支持一段時間。、電視廣告怎樣與促銷活動配合搞促銷

58、活動時最好的方法是把電視廣告也用上，促銷廣告的普通投播在大家都會去看的時段如電視劇中間插播，不要在新聞前后播出，那是男人的專利，除非是男人公用的。其促銷方式要有一定的創(chuàng)新，能讓消費者提得起興趣來，不然就不要打畫面廣告或整屏字幕廣告，只需用游動字幕就可以了，由于沒有興趣的促銷活動用大規(guī)模的電視廣告不僅有副作用，甚至得不償失。、如何監(jiān)播電視廣告片、各地每天必需有專人監(jiān)播，可以聘請當地二個互不相識的人，分專、兼職監(jiān)播，監(jiān)播要有二級抽查。、必需每日仔細填寫監(jiān)播表，一個月不得少于十二天、請?zhí)貏e留意的是競爭對手的廣告，要進展全面的分析，找出其規(guī)律性，記錄在備注中，等到一個月監(jiān)播完后，重新進展整理成評述報告

59、。、在監(jiān)播中還要留意的是廣告段的時間長度、第一、第二的廣告片內容這是很關鍵的、聲音畫面的質量、本人所投播廣告片的前后是什么樣的廣告、整個廣告段與別的廣告段有什么區(qū)別等。、利用一至二天時間，去了解一下所播廣告的影響如何？普通訪問不能少于二十個消費者，而且要有引題，但不能有引導，也就是說通知消費者能否看過這個廣告？美觀嗎？為什么？只需把這三個問題問清楚就行了。、整理后寫成電視廣告評述報告寄給總部。、寫電視廣告評述報告的根本格式：a、回想整個監(jiān)播的情況過程。b、對所播這個頻道的整體廣告進展評價。c、發(fā)現一些新問題再提出來。d、把消費者的反映進展整理。e、對競爭產品的廣告進展評述。f、與銷售結合起來進

60、展效果評價。最后提出本人的看法。g、需求錄像的話，還要錄像，以作證據。、評述報告應摒避以下幾點：a、一句名言打天下。例：這個月一切正常，圖象明晰。b、用一號大字寫報告，看上去滿滿一篇，實踐還不到二十個字。c、瞞報實情，無動于衷。d、夸張其事，呵斥損失。e、下一個月抄上一個月。、監(jiān)播表六不準：a、不準到電視臺抄廣告播出情況。b、不準到月底前一天可以編出十二天的廣告監(jiān)播情況。c、不準監(jiān)播其中的一個時段而不完好。d、不準不監(jiān)播也可以編出一個監(jiān)播表。e、不準亂涂亂畫當作發(fā)泄的地圖。f、不準月底的報告下月中旬才寄到。二、合理利用和啟動海報傳播、海報布置的原那么、站在一個基點、四方可見、沿著軸線、迎面張貼