aad-0612-特制乳市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案1

1、.PAGE ：.；XXX特制乳市場(chǎng)營(yíng)銷謀劃案前言：“我國(guó)要大力開展乳酸菌發(fā)酵奶！這是中國(guó)活性乳酸菌飲品研討的學(xué)術(shù)帶頭人盛延嶺、劉樹英教授等一批專家的建議，國(guó)內(nèi)的乳業(yè)企業(yè)立刻聞風(fēng)而動(dòng)，發(fā)酵奶繼鮮牛奶之后又成為奶業(yè)企業(yè)的另一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)。我國(guó)部分實(shí)力雄厚的乳制品企業(yè)，比如太子奶業(yè)、蒙牛乳業(yè)、三元奶業(yè)、光明奶業(yè)等，已完全掌握了發(fā)酵奶的先進(jìn)技術(shù)。奶業(yè)是近年來(lái)在我國(guó)既頻受關(guān)注又開展迅速的產(chǎn)業(yè)。添加牛奶消費(fèi)量對(duì)提高我國(guó)人民的安康程度具有現(xiàn)實(shí)意義，同時(shí)也能為奶業(yè)大開展開辟道路。發(fā)酵奶營(yíng)養(yǎng)全，又適宜不同體質(zhì)和乳糖不適癥者飲用，理所當(dāng)然的成為各商家搶吃的一塊“唐僧肉。蒙牛集團(tuán)公司是在發(fā)酵奶方面動(dòng)手比較快的企業(yè)，早

2、已大規(guī)模的向發(fā)酵奶挺進(jìn)，目前已有草莓、原味等各類種類、各類水果味道的酸奶、發(fā)酵奶十幾種，為了力求堅(jiān)持水果的原汁原味，均添加鮮果果粒。太子奶也把發(fā)酵奶作為主攻對(duì)象，鋪天蓋地的發(fā)酵奶廣告足以讓人感遭到發(fā)酵奶又成為各大乳業(yè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)熱點(diǎn)。但是，發(fā)酵奶消費(fèi)要求規(guī)范高，只需具備一定規(guī)模實(shí)力和技術(shù)實(shí)力的企業(yè)才干消費(fèi)。新疆XXX乳業(yè)斥資建成全套的乳酸菌發(fā)酵奶消費(fèi)加工設(shè)備，利用新疆特有的奶資源和其它有利資源進(jìn)展全面的整合。目前，物理產(chǎn)品已具備，關(guān)鍵在市場(chǎng)整合，利用有限的資源讓“XXX特制乳在短時(shí)間內(nèi)與目的消費(fèi)者見面并構(gòu)成良性的市場(chǎng)銷售。從區(qū)域市場(chǎng)來(lái)看，走勢(shì)強(qiáng)勁的乳酸菌發(fā)酵奶主要是“妙士、“雪頓、“雪夢(mèng)等三

3、個(gè)產(chǎn)品系，他們占了幾乎%的市場(chǎng)份額；其他皆由一些小牌子或暫不注重本區(qū)域市場(chǎng)的品牌企業(yè)所瓜分。如今，面臨處理市場(chǎng)難題的“XXX特制乳又該處理什么樣的營(yíng)銷問(wèn)題呢？善策企業(yè)營(yíng)銷咨詢經(jīng)過(guò)反復(fù)的研討、論證，建議新疆XXX乳業(yè)公司的營(yíng)銷管理應(yīng)從以下方面入手：經(jīng)過(guò)縝密的市場(chǎng)調(diào)研，提供科學(xué)的市場(chǎng)根據(jù)沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益猛烈的今天，不經(jīng)過(guò)縝密的市場(chǎng)調(diào)研就運(yùn)作一個(gè)產(chǎn)品系的營(yíng)銷活動(dòng)是極其危險(xiǎn)的，假設(shè)只是做一個(gè)小樣的市場(chǎng)模擬，只能搜集一點(diǎn)根本的市場(chǎng)訊息。但這種做法極不科學(xué)，目前，在營(yíng)銷活動(dòng)展開前進(jìn)展市場(chǎng)調(diào)研已成為一種國(guó)際慣例，許多勝利企業(yè)的運(yùn)作方式通知他們，市場(chǎng)調(diào)研是必需的、高效的，是一個(gè)產(chǎn)品系市場(chǎng)勝

4、利的必要保證。市場(chǎng)調(diào)研也就是對(duì)市場(chǎng)進(jìn)展準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)，了解目的消費(fèi)者是誰(shuí)、市場(chǎng)究竟有多大、消費(fèi)者的哪些需求沒有滿足、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)、潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)。掂量出本人的份量，有沒有才干吃下這個(gè)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在什么方面出了問(wèn)題？消費(fèi)者的哪些需求沒有滿足？經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查就是要找到市場(chǎng)時(shí)機(jī)，找到怎樣去做這個(gè)市場(chǎng)的方法。當(dāng)然市場(chǎng)調(diào)研雖然要投入一定量的資金，但與后期需求投入的資金相比，還是微乎其微的。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，不但能提供應(yīng)他們足量的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，更重要的是，所提供的是一個(gè)科學(xué)的、系統(tǒng)的、縝密的決策根據(jù)，讓他們?cè)诮窈蟮臓I(yíng)銷活動(dòng)中少走彎路，合理利用資源，減少不用要的浪費(fèi)，提高資金利用率，找到最直接的市場(chǎng)運(yùn)作方法而到達(dá)擬

5、定的市場(chǎng)目的。所以，XXX特制乳在進(jìn)展市場(chǎng)啟動(dòng)前的市場(chǎng)調(diào)研特別是重點(diǎn)開發(fā)的市場(chǎng)是必不可少的。調(diào)查研討出戰(zhàn)略，沒有調(diào)查就沒有戰(zhàn)略，沒有戰(zhàn)略就沒有一切。一調(diào)研內(nèi)容界定：一行業(yè)調(diào)研、區(qū)域市場(chǎng)乳酸菌發(fā)酵奶開展趨勢(shì)調(diào)研、區(qū)域市場(chǎng)乳酸菌發(fā)酵奶行業(yè)整表達(dá)狀調(diào)研、區(qū)域市場(chǎng)乳酸菌發(fā)酵奶市場(chǎng)總?cè)萘空{(diào)研、區(qū)域市場(chǎng)乳酸菌發(fā)酵奶市場(chǎng)區(qū)分調(diào)研、區(qū)域市場(chǎng)乳酸菌發(fā)酵奶市場(chǎng)開展?jié)摿φ{(diào)研二競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)現(xiàn)狀調(diào)研、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)營(yíng)銷管理調(diào)研、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)運(yùn)作方式調(diào)研、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終端運(yùn)作方式調(diào)研、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)支持政策調(diào)研、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售業(yè)代任務(wù)情況調(diào)研、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷人員任務(wù)情況調(diào)研三乳酸菌發(fā)酵奶經(jīng)銷商調(diào)研、經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀稱

6、心度調(diào)研、經(jīng)銷商對(duì)支持政策的稱心調(diào)研、經(jīng)銷商對(duì)乳酸菌發(fā)酵奶市場(chǎng)現(xiàn)狀的看法及建議、經(jīng)銷商對(duì)乳酸菌發(fā)酵奶市場(chǎng)開展趨勢(shì)的看法及建議、經(jīng)銷商對(duì)乳酸菌發(fā)酵奶消費(fèi)廠家的想法及意見、經(jīng)銷商對(duì)乳酸菌發(fā)酵奶終端現(xiàn)狀的看法及建議、經(jīng)銷商對(duì)乳酸菌發(fā)酵奶終端運(yùn)作方式的看法及建議四消費(fèi)者調(diào)研、消費(fèi)者對(duì)乳酸菌發(fā)酵奶的認(rèn)知度調(diào)研、消費(fèi)者對(duì)乳酸菌發(fā)酵奶的稱心度調(diào)研、消費(fèi)者對(duì)乳酸菌發(fā)酵奶的接受度調(diào)研、消費(fèi)者對(duì)乳酸菌發(fā)酵奶的消費(fèi)目的調(diào)研、消費(fèi)者對(duì)乳酸菌發(fā)酵奶的消費(fèi)習(xí)慣調(diào)研、消費(fèi)者對(duì)乳酸菌發(fā)酵奶的消費(fèi)行為調(diào)研、消費(fèi)者對(duì)乳酸菌發(fā)酵奶的消費(fèi)結(jié)果調(diào)研、消費(fèi)者對(duì)乳酸菌發(fā)酵奶的消費(fèi)本錢調(diào)研、消費(fèi)者對(duì)乳酸菌發(fā)酵奶的接受本錢調(diào)研、消費(fèi)者對(duì)乳酸菌

7、發(fā)酵奶的促銷方式接受度調(diào)研、消費(fèi)者對(duì)乳酸菌發(fā)酵奶的終端現(xiàn)狀接受度調(diào)研、消費(fèi)者對(duì)乳酸菌發(fā)酵奶的口味要求調(diào)研、消費(fèi)者對(duì)乳酸菌發(fā)酵奶的產(chǎn)品構(gòu)造調(diào)研、消費(fèi)者對(duì)乳酸菌發(fā)酵奶的外包裝籠統(tǒng)調(diào)研、消費(fèi)者對(duì)乳酸菌發(fā)酵奶的忠實(shí)度調(diào)研五產(chǎn)品調(diào)研、XXX特制乳的口感測(cè)試調(diào)研、XXX特制乳的視覺籠統(tǒng)力調(diào)研、XXX特制乳的自我溝通力調(diào)研、XXX特制乳的目的消費(fèi)者調(diào)研、XXX特制乳的消費(fèi)者接受本錢調(diào)研、XXX特制乳的綜合指數(shù)調(diào)研二調(diào)研方法、入戶問(wèn)卷訪談?wù){(diào)研法、集體座談法、單獨(dú)訪談法、情景演示法三調(diào)研統(tǒng)計(jì)、累加統(tǒng)計(jì)法、交叉統(tǒng)計(jì)法四調(diào)研分析 、SPSS分析、SOWT分析、矩陣分析法五調(diào)研論證、機(jī)率抽查論證、機(jī)率復(fù)查論證、專家訪

8、議論證六調(diào)研報(bào)告提交、區(qū)域市場(chǎng)行業(yè)分析報(bào)告、區(qū)域市場(chǎng)乳酸菌發(fā)酵奶消費(fèi)現(xiàn)狀分析報(bào)告、XXX特制乳營(yíng)銷戰(zhàn)略可行性分析報(bào)告、XXX特制乳區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷建議報(bào)告七所需時(shí)間個(gè)任務(wù)日。其中個(gè)任務(wù)日為調(diào)研訪談時(shí)間，個(gè)任務(wù)日為統(tǒng)計(jì)、分析、報(bào)告撰寫時(shí)間。目前，新疆市場(chǎng)的情況已根本掌握。再加上市場(chǎng)時(shí)機(jī)的全面到來(lái)。所以，對(duì)外鄉(xiāng)市場(chǎng)的運(yùn)作，必需兩條腿走路，把市場(chǎng)跟蹤調(diào)研和市場(chǎng)運(yùn)作同時(shí)進(jìn)展，這樣既不耽擱市場(chǎng)時(shí)機(jī)，也可以全面的搜集市場(chǎng)數(shù)據(jù)、訊息。產(chǎn)品的外埠市場(chǎng)運(yùn)作，其中最重要的原那么就是寧缺勿濫，也就是說(shuō)可以晚啟動(dòng)一些時(shí)間，但一定不能想到哪就干到哪，能先賣一塊就是一塊錢，能撈一點(diǎn)是一點(diǎn)。這樣會(huì)把企業(yè)的籠統(tǒng)，產(chǎn)品的籠統(tǒng)，產(chǎn)

9、品的市場(chǎng)，經(jīng)銷商的自信心都砸掉，給后期的市場(chǎng)運(yùn)作呵斥不可估量的損失。乳品行業(yè)中的“佳麗牛奶、“新綠洲牛奶；飲料行業(yè)的“阿娜石榴汁、“獨(dú)風(fēng)流野果汁；酒類行業(yè)的“古宛酒、“金皇后哈密瓜酒等等，都是由于前期不情愿進(jìn)展全面的市場(chǎng)了解，也不進(jìn)展系統(tǒng)的營(yíng)銷規(guī)劃，盲目的進(jìn)展全疆甚至全國(guó)市場(chǎng)的運(yùn)作。結(jié)果是：要么破費(fèi)巨資重塑產(chǎn)品籠統(tǒng)“佳麗、“阿娜石榴汁；要么沒有市場(chǎng)報(bào)答“新綠洲牛奶、“獨(dú)風(fēng)流野果汁；要么從此一蹶不振、不知所措“古苑酒、“金皇后哈密瓜酒。所以，他們?cè)谶M(jìn)展新市場(chǎng)開辟的時(shí)候，一定要提早進(jìn)展縝密的市場(chǎng)調(diào)研。二 科學(xué)的、整體的戰(zhàn)略定位，指引營(yíng)銷管理的正確執(zhí)行一營(yíng)銷戰(zhàn)略消費(fèi)基地處于五家渠的“XXX特制乳，對(duì)

10、于新疆市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，天時(shí)、地利、人和都有著其它乳酸菌發(fā)酵奶無(wú)可比較的優(yōu)勢(shì)。把資源優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化成市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵就在于營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定。所以，制定XXX特制乳營(yíng)銷戰(zhàn)略的根本原那么應(yīng)是：首先要利用和協(xié)調(diào)五家渠的資源優(yōu)勢(shì)、關(guān)系；其次是要著眼于市場(chǎng)運(yùn)作的利弊權(quán)衡；再次是要有利于企業(yè)的可繼續(xù)開展；還要同時(shí)眷顧員工、經(jīng)銷商、終端、消費(fèi)者的利益；最后還需全面整合進(jìn)展融資管理。、以五家渠市場(chǎng)為基點(diǎn)，做籠統(tǒng)，做資源。、以烏魯木齊市場(chǎng)為樣板市場(chǎng)，建立人才基地，管理基地。、以烏魯木齊市場(chǎng)為中心，石河子、阿克蘇市場(chǎng)為補(bǔ)充，克拉瑪依、庫(kù)爾勒為團(tuán)購(gòu)重點(diǎn)。全面覆蓋新疆市場(chǎng)，建立資金流基地。、以新疆市場(chǎng)為藍(lán)本，甘肅市場(chǎng)為隔離區(qū)，西安市場(chǎng)

11、為全國(guó)市場(chǎng)戰(zhàn)略基地。確保順利開辟全國(guó)市場(chǎng)，又穩(wěn)定外鄉(xiāng)市場(chǎng)，不致于后院起火。、以西安市場(chǎng)為基地，方案性地開辟江浙市場(chǎng)、華東市場(chǎng)、華南市場(chǎng)、西南市場(chǎng)、華中市場(chǎng)、華北市場(chǎng)、東北市場(chǎng)。全面覆蓋全國(guó)市場(chǎng)。、以江浙市場(chǎng)為樣板市場(chǎng)；以華南市場(chǎng)、華東市場(chǎng)、西南市場(chǎng)、華北市場(chǎng)為重點(diǎn)市場(chǎng)；以華中市場(chǎng)、東北市場(chǎng)為輔助市場(chǎng)，做到主次清楚，前后有序，輕重有別，為管理減負(fù)。二品牌戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略是產(chǎn)品走向品牌的謀略和遠(yuǎn)景規(guī)劃，它涉及到企業(yè)與產(chǎn)品的方方面面，不僅要在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)展企業(yè)籠統(tǒng)的塑造，還要將產(chǎn)品的籠統(tǒng)樹立起來(lái)，到達(dá)二者相互結(jié)合。產(chǎn)品籠統(tǒng)的建立在于品牌中心價(jià)值的準(zhǔn)確定位，沒有準(zhǔn)確的定位就難以構(gòu)筑起品牌大廈。為此，XXX特

12、制乳的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃就是品牌中心價(jià)值的定位。、以XXX為品牌基點(diǎn)，完善產(chǎn)品層次構(gòu)造，突出XXX特制乳在乳酸菌發(fā)酵奶市場(chǎng)的位置，以鋒利的、具備市場(chǎng)殺傷力的品牌個(gè)性，建構(gòu)品牌的中心價(jià)值。、采用主、副品牌的規(guī)劃戰(zhàn)略，著力打造XXX特制乳基點(diǎn)的豐富內(nèi)涵，深化發(fā)掘“XXX特制乳到“妙雪單個(gè)產(chǎn)品線的個(gè)性特征，賦予XXX特制乳獨(dú)特的中心價(jià)值，并由其中心價(jià)值的定位推進(jìn)XXX特制乳產(chǎn)品的擴(kuò)張。、理清XXX特制乳的品牌構(gòu)造關(guān)系，確定品牌開展道路，構(gòu)成一個(gè)大品牌帶動(dòng)眾多強(qiáng)力副品牌的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，在乳酸菌發(fā)酵奶市場(chǎng)中領(lǐng)跑。、根據(jù)新疆XXX乳業(yè)的現(xiàn)狀問(wèn)題，分析塑造品牌過(guò)程中最關(guān)鍵的要素，以現(xiàn)有的、最具超前的資源優(yōu)勢(shì)，整合人力

13、資源，提煉出適宜品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的戰(zhàn)略，并將之貫徹究竟。、采用“一個(gè)聲音、一種籠統(tǒng)的傳播主張，做深、做透市場(chǎng)，讓XXX特制乳的每一次傳播都能給消費(fèi)者留下深化的印象。從而提升品牌價(jià)值，鑄就XXX特制乳的品牌資產(chǎn)。三營(yíng)銷執(zhí)行、提煉XXX特制乳的產(chǎn)品賣點(diǎn)，重塑乳酸菌發(fā)酵奶的行業(yè)籠統(tǒng)。、組建獨(dú)有的、屬于XXX特制乳的銷售隊(duì)伍，運(yùn)用全新的過(guò)程控制管理體系。、全面貫徹“經(jīng)銷商配貨、企業(yè)協(xié)銷的適用型營(yíng)銷管理方式，建立區(qū)域獨(dú)家代理方式，制定合理的市場(chǎng)管理、經(jīng)銷商管理體系。、以借力上市，貼身緊逼，四高動(dòng)銷的進(jìn)入戰(zhàn)略啟動(dòng)終端市場(chǎng)。四傳播戰(zhàn)略、以顧客消費(fèi)者為主，顧客本錢優(yōu)先，顧客便利為目的，讓XXX特制乳自動(dòng)與消費(fèi)者雙

14、向溝通為目的進(jìn)展信息傳播。、以集中區(qū)域、時(shí)間、時(shí)段的方式向消費(fèi)者傳送一種聲音的戰(zhàn)略進(jìn)展傳播執(zhí)行。、以不同手段、不同方法、不同渠道、不同地點(diǎn)向消費(fèi)者傳播XXX特制乳的同一種籠統(tǒng)。三 品牌規(guī)劃是企業(yè)繼續(xù)開展之根本一品牌建立的根本任務(wù)品牌的中心價(jià)值設(shè)計(jì)要進(jìn)展品牌建立，首先必需明確品牌的中心價(jià)值。由于品牌的中心價(jià)值是品牌的精華，一個(gè)品牌最獨(dú)一無(wú)二的、最有價(jià)值的部分通常會(huì)表如今中心價(jià)值上，且可以兼容多個(gè)產(chǎn)品的理念。海爾的中心價(jià)值是“真誠(chéng)，品牌口號(hào)是“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)，其后續(xù)效力、產(chǎn)品研發(fā)都是針對(duì)這一理念進(jìn)展全面的詮釋和延展的；聯(lián)想的中心價(jià)值是“耿直，其企業(yè)運(yùn)營(yíng)也是圍繞這一理念來(lái)開展的。同樣，在國(guó)際市場(chǎng)上諸多的

15、著名企業(yè)中，如福特的“專注，諾基亞的“科技以人為本，長(zhǎng)江實(shí)業(yè)的“忠實(shí)都是經(jīng)過(guò)中心價(jià)值來(lái)鍛造其品牌，從而構(gòu)成其品牌的價(jià)值和資產(chǎn)。他們能夠會(huì)以為這里所舉的例子都是大公司，XXX特制乳與他們沒有可比性，可是他們可曾想到：當(dāng)初這些企業(yè)剛起家時(shí)，也是名不見經(jīng)傳的，正由于這些名企業(yè)及其品牌在一開場(chǎng)時(shí)就確定了這些品牌的中心價(jià)值并貫徹一直，才獲得今天不俗的戰(zhàn)績(jī)，而成為著名的品牌。因此，他們以為“XXX特制乳的品牌建立設(shè)計(jì)是不能忽視的，品牌中心價(jià)值在企業(yè)的開展中有著舉足輕重的位置。幾年來(lái)，全力維護(hù)和宣揚(yáng)品牌中心價(jià)值已成為許多國(guó)際一流企業(yè)的共識(shí)，已成為世界上眾知名企業(yè)發(fā)明百年品牌的秘訣?？煽诳蓸?、雪碧的品牌個(gè)性承

16、載著美國(guó)文化中“樂觀奔放，積極向上，勇于面對(duì)困難的精神內(nèi)涵與價(jià)值觀。雖然可口可樂、雪碧的廣告經(jīng)常變化，甚至大相徑庭，人物、廣告語(yǔ)、情節(jié)都會(huì)有很大變化，但有一個(gè)亙久不變的真理就是：“任何一個(gè)廣告都會(huì)表達(dá)其品牌個(gè)性，就象張惠妹主演的雪碧廣告，以“我終于可以做一回本人了，“表達(dá)真的我，“我就是我，雪碧等極具煽情的廣告語(yǔ)演繹著雪碧“張揚(yáng)自我，獨(dú)立掌握本人命運(yùn)的品牌價(jià)值和內(nèi)涵。經(jīng)過(guò)他們針對(duì)乳酸菌發(fā)酵奶市場(chǎng)的調(diào)研和分析，發(fā)現(xiàn)眾多的品牌幾乎不存在對(duì)品牌中心價(jià)值的定位，廣告?zhèn)鞑ヒ卜浅ｋS意，訴求主題月月新，年年變，成了信天游。雖然大量的廣告投入能促進(jìn)產(chǎn)品銷售，但幾年下來(lái)卻發(fā)現(xiàn)品牌資產(chǎn)沒得到有效的積累，知名品牌寥

17、寥無(wú)幾。那么“XXX特制乳將如何來(lái)確定其中心價(jià)值呢？他們以為可從“XXX特制乳的特性來(lái)進(jìn)展定位，將其進(jìn)展人性化整合，使人一想到“XXX特制乳就產(chǎn)生“天然、“綠色、“溫馨的覺得，并將之與乳酸菌發(fā)酵奶劃等號(hào)，成為其代名詞，“XXX特制乳就是乳酸菌發(fā)酵奶。而這種感受是需求親身“體驗(yàn)才干覺得到的，而且要一次體驗(yàn)，長(zhǎng)久難以忘卻。固而他們以為“XXX特制乳的品牌中心價(jià)值應(yīng)定位于“體驗(yàn) 經(jīng)過(guò)“XXX的體驗(yàn)，“滿足他的偏好這樣的廣告口號(hào)來(lái)傳承，構(gòu)廢品牌中心價(jià)值的完好體系。這樣的定位，基于營(yíng)銷市場(chǎng)上的幾個(gè)艱苦轉(zhuǎn)變：、從消費(fèi)者轉(zhuǎn)向詳細(xì)的“人 消費(fèi)者是一個(gè)既具有商業(yè)味道又極籠統(tǒng)的概念，而人是一個(gè)具有感情的、豐富聯(lián)想

18、的、浪漫的、真實(shí)的籠統(tǒng)體。所以，用人性化的訴求方式將產(chǎn)品進(jìn)展感情化、籠統(tǒng)化。賦予產(chǎn)品的個(gè)性特征、內(nèi)涵。、從真誠(chéng)轉(zhuǎn)向誠(chéng)信應(yīng)該說(shuō)，建立消費(fèi)者信任機(jī)制的一個(gè)很有力的行動(dòng)就是許多零售商提出的“不問(wèn)任何問(wèn)題退貨的原那么。但他們的目的和原那么是讓任何一個(gè)經(jīng)銷商都賣完一切的產(chǎn)品，利用過(guò)程控制讓經(jīng)銷商賺足利潤(rùn)。這一戰(zhàn)略給經(jīng)銷商和消費(fèi)者充分的自在、自信心；有自在選擇、無(wú)所束縛的覺得。、從優(yōu)質(zhì)轉(zhuǎn)向偏愛許多產(chǎn)品都在聲稱質(zhì)優(yōu)價(jià)好，總是在表示有別于競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)，優(yōu)良的質(zhì)量雖然是企業(yè)維持生存的必需，而消費(fèi)者的偏愛如今那么變成了產(chǎn)品暢銷的主要要素，也是一個(gè)品牌勝利的真正緣由?！袄S曾經(jīng)是牛仔服裝的代名詞，如今不再受人偏愛。

19、“維多利亞的這一內(nèi)衣品牌卻逐漸與消費(fèi)者建立起了令人稱羨的嚴(yán)密的情感紐帶，勝利地發(fā)明了一個(gè)新的類別，并重新定義了該行業(yè)。所以，只需當(dāng)一個(gè)品牌被人所偏愛時(shí)，就沒有什么能阻撓其市場(chǎng)的迅速開展。、從無(wú)名到知名、從知名到盼望有名氣只能闡明消費(fèi)者知道他，但并不代表消費(fèi)者喜歡他。讓消費(fèi)者知曉當(dāng)然不是品牌勝利的獨(dú)一要素。除了讓消費(fèi)者知道“XXX特制乳，還應(yīng)該在情感上和他們進(jìn)展好感交流。好多品牌能夠都是消費(fèi)者所熟知的，但是很有能夠在消費(fèi)者的心目中，一些是愉快的感受，另一些那么有能夠是臭名昭著。、從單純的識(shí)別轉(zhuǎn)向有魅力的人格識(shí)別是認(rèn)知的一部分。人格那么是獨(dú)特的個(gè)性和魅力！識(shí)別可以是描畫性的，傳達(dá)不同于競(jìng)爭(zhēng)者的特性

20、，但這只是第一步。品牌人格那么是獨(dú)一無(wú)二的，有著極富感染力的魅力，可以在消費(fèi)者心靈深處激發(fā)一種共鳴。、從傳播轉(zhuǎn)向?qū)υ拏鞑タ梢允且环矫娴脑V說(shuō)，而對(duì)話那么是共同的分享。企業(yè)必需改動(dòng)單線的信息傳送，加強(qiáng)與客戶的互動(dòng)，經(jīng)過(guò)真誠(chéng)的對(duì)話建立互利的關(guān)系。、從效力轉(zhuǎn)向關(guān)系效力說(shuō)究竟還是推銷，而關(guān)系那么是答謝和相互接受。效力是即能帶來(lái)銷售又有能夠妨礙銷售的雙刃劍，而關(guān)系那么是意味著該品牌開場(chǎng)真正地去了解并注重消費(fèi)者。這種關(guān)系就是“XXX特制乳的體驗(yàn)。二“XXX特制乳品牌角色關(guān)系的設(shè)計(jì)、主品牌設(shè)定為“XXX。是代表消費(fèi)者從購(gòu)買中得到的主要等待。它代表的價(jià)值影響消費(fèi)者購(gòu)買的決議和飲用閱歷的主要中心。、副品牌“妙雪及

21、其它。是在主品牌“XXX的支撐下用以區(qū)分在產(chǎn)品系統(tǒng)中產(chǎn)品線的其他部分。依上述結(jié)論，目前“XXX特制乳的產(chǎn)品應(yīng)進(jìn)展整理。在原包裝顏色不變的情況下對(duì)產(chǎn)品角色進(jìn)展主、副品牌包裝設(shè)計(jì)的調(diào)整。即：XXX妙雪乳酸菌。同時(shí)，為了凸顯包裝的籠統(tǒng)，符合品牌建立的原那么，原“妙雪復(fù)雜的多個(gè)“M圓體標(biāo)志應(yīng)進(jìn)展重新設(shè)計(jì)，以符合“XXX特制乳品牌價(jià)值中心的需求。由于在品牌塑造中，在產(chǎn)品為消費(fèi)者預(yù)備什么之中，品牌認(rèn)同必需進(jìn)展細(xì)致入微的設(shè)定，即產(chǎn)品、企業(yè)、個(gè)性、符號(hào)等全方位的“包裝。也就是說(shuō)“他們是如何等待著讓他人看他們。二 品牌建立的系統(tǒng)要素品牌的中心是具有能讓消費(fèi)者稱心的產(chǎn)品質(zhì)量。因此建立品牌須遵照以下要素：嚴(yán)厲的質(zhì)量

22、管理體系消費(fèi)出讓消費(fèi)者“飲著放心的產(chǎn)品。不斷地開發(fā)新產(chǎn)品，更好地滿足消費(fèi)者日益變化地需求。完好而系統(tǒng)的品牌戰(zhàn)略謀劃。著重于飲用產(chǎn)品的體驗(yàn)，并經(jīng)過(guò)各種有益的活動(dòng)來(lái)塑造和強(qiáng)化企業(yè)籠統(tǒng)，提升品牌價(jià)值。三 “XXX特制乳品牌的創(chuàng)建戰(zhàn)略在現(xiàn)有資源優(yōu)勢(shì)的根底上，針對(duì)以下所列的戰(zhàn)略條款選擇條優(yōu)勢(shì)，持之以恒地實(shí)施。、人才領(lǐng)先戰(zhàn)略；、技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略；、質(zhì)量領(lǐng)先戰(zhàn)略；、產(chǎn)品領(lǐng)先戰(zhàn)略；、資源優(yōu)勢(shì)領(lǐng)先戰(zhàn)略；、信息領(lǐng)先戰(zhàn)略；、速度、效益領(lǐng)先戰(zhàn)略；、價(jià)錢、本錢、規(guī)模適宜戰(zhàn)略；、效力領(lǐng)先戰(zhàn)略；、企業(yè)籠統(tǒng)、知名度、佳譽(yù)度領(lǐng)先戰(zhàn)略。 選擇好戰(zhàn)略，只是第一步，將之貫穿到品牌中心價(jià)值中才是最重要的。不可否認(rèn)，品牌的建立是一項(xiàng)長(zhǎng)期的系

23、統(tǒng)工程。進(jìn)展品牌的設(shè)計(jì)，是品牌有序運(yùn)營(yíng)的開場(chǎng)。正是這個(gè)開場(chǎng)，才干推進(jìn)“XXX特制乳的開展。四 挖崛獨(dú)特賣點(diǎn)，讓XXX特制乳領(lǐng)跑新疆乳酸菌發(fā)酵奶乳酸菌發(fā)酵奶是利用乳酸桿菌發(fā)酵后制成的。在以下的環(huán)境中是儲(chǔ)存期，在的環(huán)境中是靜止存活期，隨著環(huán)境溫度的升高和時(shí)間的延伸，乳酸菌會(huì)快速繁衍、快速死亡，這時(shí)的乳酸菌奶制品就成了無(wú)活菌的酸性乳品。而乳酸桿菌是一種對(duì)人體有益無(wú)害的細(xì)菌，對(duì)人體有良好的保健作用，經(jīng)過(guò)乳酸桿菌發(fā)酵的奶制品，其中蛋白質(zhì)和脂肪容易消化，糖、磷、鐵的利用率也高，并能抑制有害細(xì)菌的繁衍，具有抗菌和預(yù)防感染的作用。近年，隨著對(duì)酸奶和乳酸菌研討的不斷深化，酸奶的許多保健作用又浮出水面，降血糖、降

24、血脂酸奶，抗腸道感染酸奶以及給無(wú)法正常用餐者食用的代餐酸奶等新概念產(chǎn)品，已引起各界的廣泛注重。研討闡明，酸奶及其中所含的某些活性乳酸菌具有預(yù)防致癌物質(zhì)引起的腸癌、降低血膽固醇含量、提高系統(tǒng)免疫功能、減輕過(guò)敏反響和防治糖尿病等功能作用。在深化研討的根底上，國(guó)外曾經(jīng)有多個(gè)特定保健功能的乳酸菌株被用于保健酸奶的制造當(dāng)中，進(jìn)一步提高了酸奶的科技含量和保健效果。其保健功能主要包括抗腸道感染、抗腹瀉，促進(jìn)營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)的消化吸收、調(diào)理胃腸道功能，減輕腹脹、腹瀉、便秘等不適覺得，提高免疫系統(tǒng)功能，不僅包括腸道免疫系統(tǒng)，而且提高全身系統(tǒng)免疫功能，它還有抗過(guò)敏功能。這些特定的保健功能基于對(duì)發(fā)酵菌株和配方的長(zhǎng)期選擇，都

25、有著深化的研討根底，可以得到寬廣消費(fèi)者的信任。今年震驚全球的“流行性非典型肺炎降暫時(shí)，全國(guó)人民才知道加強(qiáng)身體免疫力是何等的重要。同時(shí)，也給消費(fèi)初乳素的乳制品企業(yè)提供了千載難逢的市場(chǎng)機(jī)遇。但遺憾的是，只需一小部份的品牌利用了這次機(jī)遇湖南南仔乳品公司、海王集團(tuán)的海王牛初乳等淘足了金、賺足了利潤(rùn)；而多數(shù)企業(yè)卻失去了這難得的時(shí)機(jī)天潤(rùn)牛初乳、妙士、雪夢(mèng)等兩手空空。XXX特制乳作為乳酸菌發(fā)酵奶中的新成員，找出一個(gè)同行競(jìng)品還沒有運(yùn)用的獨(dú)特賣點(diǎn)進(jìn)展產(chǎn)品的推行，才干脫穎而出，成為市場(chǎng)的主導(dǎo)者。乳酸菌發(fā)酵奶有許多獨(dú)特的保建功能，但一定不能當(dāng)成保健品來(lái)賣，更不能把他一切的優(yōu)點(diǎn)都傳送給消費(fèi)者，要單純、單純、再單純；要

26、一致、一致、再一致。這是由于，消費(fèi)者每天所接受的產(chǎn)品信息曾經(jīng)到達(dá)次以上，XXX特制乳的信息一旦與其它信息同質(zhì)化或被覆蓋掉的話，其后果慘不忍睹。經(jīng)過(guò)善策企業(yè)營(yíng)銷咨詢的調(diào)研、論證結(jié)果為：乳酸菌發(fā)酵奶行業(yè)中還沒有一家正式提出乳酸菌發(fā)酵奶是“具有免疫力乳酸菌的乳制品并進(jìn)展重點(diǎn)推行。奶業(yè)開展趨勢(shì)和消費(fèi)趨勢(shì)都在提倡要提高國(guó)人的身體免疫力，這種市場(chǎng)機(jī)遇同樣稍縱即逝。XXX特制乳必需利用這次機(jī)遇，提出XXX特制乳是“含有強(qiáng)免疫力乳酸菌、氨基酸的乳制品，并以此為傳播重點(diǎn)進(jìn)展全面的市場(chǎng)推行，從而掘得第一桶金，否那么開展后果將是可想而知的。同時(shí)，乳酸菌發(fā)酵奶多種對(duì)人體有益的功能也都是他們可以進(jìn)展發(fā)掘的產(chǎn)品賣點(diǎn)，把產(chǎn)

27、品進(jìn)展單純的、一致的、分隔的推行，不但可以豐富XXX特制乳的產(chǎn)品線，而且對(duì)XXX特制乳產(chǎn)品構(gòu)造的更加完善也起到推波助瀾的作用，為市場(chǎng)推行做出良好的鋪墊。五 過(guò)程控制式管理+績(jī)效結(jié)果管理，提升銷售隊(duì)伍素質(zhì)一 人是決勝市場(chǎng)的決議要素。一合理利用和防止閱歷主義建立一支能征善戰(zhàn)的銷售隊(duì)伍高素質(zhì)的銷售人員隊(duì)伍，促使他們努力貫徹企業(yè)的銷售戰(zhàn)略和政策，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目的，是企業(yè)普遍關(guān)懷的一個(gè)問(wèn)題。有效的銷售人員管理要從明確管理目的和銷售人員任務(wù)的特點(diǎn)出發(fā)，運(yùn)用合理而有效的方法組建一支出色的銷售管理隊(duì)伍卻是管理中的一系列重點(diǎn)和難點(diǎn)問(wèn)題。目前，在銷售人員的遴選中，存在著普遍的“閱歷主義誤區(qū)。絕大多數(shù)的招聘都非常

28、強(qiáng)調(diào)應(yīng)聘者的所謂“相關(guān)任務(wù)閱歷，總是希望找到能迅速為企業(yè)帶來(lái)客戶和訂單的銷售高手，從而免去對(duì)他們的系統(tǒng)培訓(xùn)。而且，假設(shè)招聘主考官是企業(yè)銷售主管的話，還往往以本人的銷售閱歷、才干和程度去衡量應(yīng)聘者。在一個(gè)又一個(gè)這樣的招聘現(xiàn)場(chǎng)，他們一次次地聽到所謂“好的銷售人員真實(shí)難找的感慨。然而，大量的現(xiàn)實(shí)闡明，不僅“好的銷售人員難找，而且即使找到了看起來(lái)很好的銷售人員，但實(shí)踐運(yùn)用效果也很難盡如人意。現(xiàn)實(shí)上，銷售人員過(guò)去的任務(wù)閱歷在給他們帶來(lái)了任務(wù)閱歷的同時(shí)，也給他們打上了過(guò)去任務(wù)的烙印。由于不同企業(yè)有不同的企業(yè)文化、不同的管理制度、不同的銷售戰(zhàn)略和政策，因此，在實(shí)際中往往出現(xiàn)這樣的情況：招來(lái)的人越是閱歷豐富，

29、就越是難于融入企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，其行為與企業(yè)的銷售管理行為沖突就越大，也越是容易再次跳槽。因此銷售人員遴選一定要走出閱歷主義的誤區(qū)，找出具有良好銷售潛質(zhì)的人選，而如何建立一只不是銷售閱歷豐富的人。所以，銷售人員遴選的重點(diǎn)應(yīng)在于建立科學(xué)的遴選規(guī)范，而難點(diǎn)那么在于建立遴選的選評(píng)、測(cè)試方法。為此，銷售人員遴選任務(wù)應(yīng)獲得人力資源管理專家的協(xié)助 ，或者招聘主管應(yīng)具有人力資源測(cè)評(píng)的專業(yè)知識(shí)。判他人不可全憑覺得和閱歷，要有一套科學(xué)的測(cè)評(píng)方法。在招聘銷售人員過(guò)程中，憑主考人的客觀感受和閱歷來(lái)遴選人才，往往會(huì)構(gòu)成現(xiàn)實(shí)上以主考人本人為參照系和評(píng)選規(guī)范的局面，尤其是當(dāng)應(yīng)聘人數(shù)較多的時(shí)候，更難找出適宜的人選。所以，

30、假設(shè)確實(shí)希望經(jīng)過(guò)招聘遴選到適宜的人才的話，最好放棄這種做法。最好用對(duì)不同職業(yè)的應(yīng)聘者進(jìn)展素質(zhì)、才干、潛力測(cè)評(píng)和閱歷考核的方法，可以比較客觀、準(zhǔn)確地對(duì)被測(cè)評(píng)者作出評(píng)價(jià)。 二 銷售隊(duì)伍組織架構(gòu)及崗位闡明他們把新的銷售團(tuán)隊(duì)分為三個(gè)主要的等級(jí)，即品牌經(jīng)理、執(zhí)行經(jīng)理、經(jīng)銷商。品牌經(jīng)理：在營(yíng)銷副總的指點(diǎn)下?lián)蝀XX特制乳市場(chǎng)的宏觀調(diào)控。執(zhí)行經(jīng)理：在品牌經(jīng)理的指點(diǎn)下?lián)纹瑓^(qū)市場(chǎng)的開辟和管理。業(yè)代兼理貨：在品牌經(jīng)理的指點(diǎn)下輔助經(jīng)銷商對(duì)終端市場(chǎng)的開發(fā)和進(jìn)、補(bǔ)貨及理貨；促銷督導(dǎo)主管：在營(yíng)銷副總的指點(diǎn)下對(duì)片區(qū)市場(chǎng)的促銷任務(wù)擔(dān)任。促銷員：星級(jí)酒店類終端促銷：在促銷主管的指點(diǎn)下?lián)螌?duì)所擔(dān)任片區(qū)酒店終端進(jìn)展產(chǎn)品的銷售促進(jìn)

31、任務(wù)并協(xié)助業(yè)代與酒店作好客情、碼貨任務(wù)。酒樓促銷：在促銷主管的指點(diǎn)下?lián)螌?duì)所轄片區(qū)的酒樓進(jìn)展產(chǎn)品的銷售促進(jìn)任務(wù)并協(xié)助業(yè)代與酒樓作好客情、理貨，并同時(shí)擔(dān)任所擔(dān)任片區(qū)酒樓的宣傳布置任務(wù)。理貨員：在促銷主管的指點(diǎn)下對(duì)所屬片區(qū)市場(chǎng)星級(jí)酒店、酒樓本品的冷凍陳列進(jìn)展布置和整理；廣宣督導(dǎo)主管：協(xié)助營(yíng)銷副總對(duì)總體市場(chǎng)進(jìn)展市場(chǎng)信息的搜集、整理上交營(yíng)銷副總，同時(shí)擔(dān)任整體的廣告宣傳的執(zhí)行與監(jiān)視，并向總經(jīng)理反響監(jiān)視情況。宣傳員：在廣宣督導(dǎo)的指點(diǎn)下對(duì)XXX特制乳傳播的執(zhí)行、測(cè)評(píng)及對(duì)所在片區(qū)市場(chǎng)現(xiàn)狀的信息進(jìn)展搜集、整理并反響給廣宣督導(dǎo)或公司總部。督導(dǎo)員：在廣宣督導(dǎo)的指點(diǎn)下對(duì)市場(chǎng)各部的任務(wù)執(zhí)行情況、XXX特制乳的廣宣執(zhí)行情

32、況進(jìn)展監(jiān)視反響。三 針對(duì)性、目的性、繼續(xù)性的培訓(xùn)全面提升銷售作戰(zhàn)才干在這個(gè)銷售體系中，最為關(guān)鍵的要進(jìn)展系統(tǒng)化的培訓(xùn)，要注重銷售人員隊(duì)伍的組織和訓(xùn)練，加強(qiáng)培訓(xùn)、嚴(yán)明紀(jì)律、獎(jiǎng)罰清楚、提高士氣、從實(shí)戰(zhàn)中不斷的學(xué)習(xí)提高。只需擁有一支訓(xùn)練有素的銷售隊(duì)伍才干決勝市場(chǎng)。所以，銷售隊(duì)伍建立以后，首當(dāng)其沖的是要進(jìn)展全面的有效培訓(xùn)。近年來(lái)，在企業(yè)職員在崗位培訓(xùn)中，銷售人員培訓(xùn)無(wú)疑是最受注重的?？墒?，在這些頻繁進(jìn)展的培訓(xùn)中，往往存在著一個(gè)普遍的誤區(qū)。由于把銷售人員的銷售業(yè)務(wù)任務(wù)錯(cuò)誤地等同于市場(chǎng)營(yíng)銷，所以，當(dāng)要對(duì)銷售人員進(jìn)展培訓(xùn)時(shí)，往往是從當(dāng)?shù)馗咝Ｕ?qǐng)一位教授市場(chǎng)營(yíng)銷的教師去講授市場(chǎng)營(yíng)銷，而且，培訓(xùn)方式也幾乎都是以教師

33、講授為主，受訓(xùn)人員極其被動(dòng)。現(xiàn)實(shí)上，從銷售人員的角度來(lái)看，這種培訓(xùn)供應(yīng)與培訓(xùn)需求經(jīng)常錯(cuò)位。因此，搞好銷售培訓(xùn)的重點(diǎn)在于：培訓(xùn)前就要明確訓(xùn)練的主題和訓(xùn)練對(duì)象，根據(jù)受訓(xùn)對(duì)象在組織構(gòu)造層級(jí)中的位置以及培訓(xùn)目確實(shí)定培訓(xùn)的內(nèi)容、方法和訓(xùn)練人。當(dāng)然，找到適宜的訓(xùn)練人和訓(xùn)練方法也就成了搞好訓(xùn)練的一個(gè)難點(diǎn)。所以，培訓(xùn)必需根據(jù)實(shí)踐需求對(duì)銷售人員有針對(duì)性的進(jìn)展。除通常對(duì)銷售人員進(jìn)展有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售等方面的知識(shí)教育和XXX特制乳有關(guān)銷售戰(zhàn)略、政策以及銷售管理制度的宣講外，更需求分別不同情況，經(jīng)過(guò)訓(xùn)練有效地提高他們的銷售技藝、增進(jìn)他們的團(tuán)隊(duì)精神、加強(qiáng)他們的自信心、提高他們對(duì)有關(guān)管理規(guī)定的了解和認(rèn)同，并提高他們對(duì)公司

34、的忠實(shí)。大量閱歷證明，要實(shí)現(xiàn)上述目的中的任何一項(xiàng)，靠暫時(shí)找一位教授來(lái)上上課是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能處理問(wèn)題的，必需針對(duì)不同受訓(xùn)對(duì)象選用不同的訓(xùn)練師資和訓(xùn)練方法。例如，要提高銷售人員的銷售技藝，那么，案例研討、角色扮演、銷售任務(wù)中的傳幫帶等就是適宜的方法；要提高銷售人員的團(tuán)隊(duì)精神，那么，分組的情景體驗(yàn)和角色互換操作就是比較好的方法。當(dāng)然，在這種情況下，他們必需破費(fèi)心思找到適宜的主訓(xùn)師資，并讓主訓(xùn)人盡能夠了解公司的銷售管理方法、制度和相關(guān)受訓(xùn)人員的真實(shí)任務(wù)情況，以便設(shè)計(jì)合理的訓(xùn)練方案和方法。針對(duì)XXX乳業(yè)公司的現(xiàn)狀，善策企業(yè)營(yíng)銷咨詢建議培訓(xùn)內(nèi)容為：、 高層指點(diǎn)者培訓(xùn)、質(zhì)量決策、績(jī)效管理、目的管理、財(cái)務(wù)管理體系、

35、營(yíng)銷管理、人力資源管理、 中層管理者培訓(xùn)、管理者的角色、建立管理者的個(gè)人魅力、指點(diǎn)方式、變色龍?jiān)黼x興辦公室、多到員工任務(wù)的地方、丟開管理，多協(xié)調(diào)、溝通，學(xué)會(huì)效力、抑制下屬的惰性，推進(jìn)本人下屬的行動(dòng)、讓匯報(bào)表現(xiàn)本人的才干，匯報(bào)任務(wù)的wh、三向溝通的藝術(shù)如何贏取上司、同事和下屬的信任。、目的設(shè)定、目的管理、銷售與管理方案、人員的鼓勵(lì)、時(shí)間管理、勝利管理、面談技巧、呈現(xiàn)技巧、舉行銷售會(huì)議、建立協(xié)作隊(duì)伍、分析客戶根基、銷售網(wǎng)絡(luò)執(zhí)行管理、產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)、基層銷售人員培訓(xùn)、新疆XXX乳業(yè)的企業(yè)文化、理念、目的；、XXX特制乳的的消費(fèi)工藝、產(chǎn)品特點(diǎn)、特征；、新疆XXX乳業(yè)銷售人員的任務(wù)職責(zé)和任務(wù)使命；、銷售

36、人員應(yīng)具備的素質(zhì)和要素、XXX特制乳經(jīng)銷商、零售、餐飲酒店、商超各渠道的業(yè)務(wù)操作技巧和管理技巧；、在實(shí)踐任務(wù)中經(jīng)常遇到的詳細(xì)任務(wù)事項(xiàng)、重點(diǎn)問(wèn)題如：角色轉(zhuǎn)換；人員管理根本技藝；市場(chǎng)巡察；銷售政策制定；業(yè)務(wù)會(huì)議主持；帳款管理；促銷執(zhí)行；、XXX特制乳終端的建立和執(zhí)行；、XXX特制乳銷售過(guò)程中的問(wèn)題處置程序；、個(gè)人績(jī)效與目的管理。 促銷人員培訓(xùn)、XXX乳業(yè)的企業(yè)文化、理念、目的；、XXX特制乳的消費(fèi)工藝、產(chǎn)品特點(diǎn)、特征；、促銷人員的任務(wù)職責(zé)和任務(wù)使命；、促銷人員的任務(wù)技巧和方法；、促銷人員的行為準(zhǔn)那么；、促銷人員的收入管理制度；、與消費(fèi)者溝通的技巧與方法；、與酒店效力員溝通的技巧與方法；、酒店、酒樓

37、促銷的根本本卷須知；、酒店、酒樓刁難顧客的應(yīng)對(duì)技巧與方法；、促銷異議的處置技巧。四新型的、因人施法的鼓勵(lì)和管理不少企業(yè)用同一套鼓勵(lì)工具和方法對(duì)全體銷售人員進(jìn)展一致的鼓勵(lì)，或者只是簡(jiǎn)單地根據(jù)銷售數(shù)額進(jìn)展鼓勵(lì)。結(jié)果，要么難以鼓勵(lì)大多數(shù)人，要么鼓勵(lì)效果與企業(yè)的營(yíng)銷目的相差甚遠(yuǎn)。這是銷售人員鼓勵(lì)中的一個(gè)誤區(qū)。從實(shí)際閱歷來(lái)看，搞好銷售人員鼓勵(lì)的重點(diǎn)應(yīng)在于按鼓勵(lì)對(duì)象分類鼓勵(lì)，難點(diǎn)那么在于選擇鼓勵(lì)的工具、強(qiáng)度與頻度。對(duì)銷售人員的鼓勵(lì)首先要區(qū)分銷售人員的受鼓勵(lì)類型，然后選擇適宜的鼓勵(lì)工具并堅(jiān)持適當(dāng)?shù)墓膭?lì)強(qiáng)度和頻度。普通來(lái)說(shuō)，按銷售人員的受鼓勵(lì)要素可以把他們分為競(jìng)爭(zhēng)型、成就型、物質(zhì)型、慣性型和有限目的型等。、競(jìng)

38、爭(zhēng)型的銷售人員是那些以表現(xiàn)出比同事更優(yōu)秀的才干為任務(wù)目的的人。銷售競(jìng)賽是鼓勵(lì)他們的最好工具，按淡季規(guī)律鼓勵(lì)往往更能激發(fā)他們的競(jìng)爭(zhēng)性。、成就型的銷售人員是那些以表現(xiàn)出本人的優(yōu)秀任務(wù)才干、博得尊重并具有自我挑戰(zhàn)精神的人。對(duì)他們給以足夠的尊重，并讓他們有時(shí)機(jī)去接受銷售難題的挑戰(zhàn)往往能有效地激起其任務(wù)熱情。把這類人組成一個(gè)難題攻關(guān)小組，專攻難談的訂單。既可以增進(jìn)訂單達(dá)成率，又可以極大地提高他們的任務(wù)積極性。當(dāng)然，讓他們帶徒弟也往往具有很好的鼓勵(lì)效果。、物質(zhì)型的銷售人員是那些以獲得經(jīng)濟(jì)報(bào)酬為主要任務(wù)目的的人。對(duì)這類人來(lái)說(shuō)，具有挑戰(zhàn)性的銷售目的和刺激性的獎(jiǎng)金制度將產(chǎn)生良好的鼓勵(lì)效果。、慣性型的銷售人員是那

39、些缺乏明確任務(wù)目的，按部就班地度過(guò)職業(yè)光陰的人。這類人比較難于鼓勵(lì)，但是，在管理實(shí)際中發(fā)現(xiàn)，對(duì)他們施以職業(yè)不穩(wěn)定性的壓力往往更能刺激他們的積極性，這樣，縮短考核期和提高考核目的就不失為好的鼓勵(lì)手段。、有限目的型的銷售人員是那些對(duì)努力任務(wù)和享用閑暇具有理性思索的人，這是最難鼓勵(lì)的一群人。必需先把他們引導(dǎo)成成就型或物質(zhì)型的人，然后再加以相應(yīng)的鼓勵(lì)。假設(shè)引導(dǎo)失敗，就調(diào)離銷售部門。 五、控制：過(guò)程和結(jié)果同樣重要在一些銷售經(jīng)理、主管甚至企業(yè)老板看來(lái)，銷售人員的義務(wù)就是實(shí)現(xiàn)一定的銷售額，在一定時(shí)間內(nèi)完成的銷售數(shù)額越多，該銷售員就越優(yōu)秀，至于如何實(shí)現(xiàn)這樣一個(gè)銷售數(shù)額，那么往往是采取“我只看結(jié)果，不問(wèn)過(guò)程的態(tài)

40、度，放任銷售員“八仙過(guò)海，各顯其能。假設(shè)這種態(tài)度再配合以獨(dú)一按銷售數(shù)額進(jìn)展業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)和取酬的話，那么往往使企業(yè)的市場(chǎng)區(qū)域劃分、價(jià)錢體系及政策以致于整個(gè)銷售方案遭到致命的破壞。所以，在銷售人員管理中，“只看結(jié)果，不問(wèn)過(guò)程的思想和做法都是非常錯(cuò)誤的。必需對(duì)銷售人員的銷售過(guò)程進(jìn)展控制，重點(diǎn)在于使銷售人員的任務(wù)過(guò)程規(guī)范化、方案化，而這樣做的難點(diǎn)那么在于如何有效地鑒別銷售過(guò)程中出現(xiàn)的特殊或例外情況。經(jīng)過(guò)例行報(bào)告、抽查和巡視制度進(jìn)展有效控制。一項(xiàng)管理制度和方法的有效實(shí)施，離不開及時(shí)有效的管理控制。銷售人員管理中出現(xiàn)的問(wèn)題大多與管理控制不力有關(guān)。例如，某銷售員能否按所要求的事項(xiàng)、強(qiáng)度、頻度和操作規(guī)范等對(duì)客戶進(jìn)

41、展訪問(wèn)與效力，往往很難從短期的銷售效果中表現(xiàn)出來(lái)；某客戶能否具有惡意囤貨、竄貨和沖貨的傾向，其中能否有銷售人員的合謀；某酒店、酒樓能否跑店，是很難坐在辦公室里，經(jīng)過(guò)看簡(jiǎn)要的銷售統(tǒng)計(jì)表而發(fā)現(xiàn)的；而對(duì)銷售人員報(bào)告的特殊情況和要求的特殊政策，經(jīng)過(guò)“遙控的方式確實(shí)不僅難于作出及時(shí)、準(zhǔn)確的分析、判別和決策，更難于防止“與本人人談判總比與客戶談判要輕松的想法不斷得逞并在銷售人員中泛濫開來(lái)。目前，經(jīng)過(guò)把銷售人員的任務(wù)義務(wù)、內(nèi)容、任務(wù)方案和任務(wù)效果表格化，并要求向管理者按期交送相關(guān)表格，正被越來(lái)越多的企業(yè)作為一種有效的管理方法而采用，但是，這種方法假設(shè)不結(jié)合有效的抽查和巡視制度的話，也會(huì)很快流于方式，在管理者

42、的辦公桌上很快就會(huì)擺滿為了交差而編造的情報(bào)。所以，管理者既要利用表格對(duì)銷售情況和銷售人員的任務(wù)情況進(jìn)展日常例行分析與判別更要建立任務(wù)抽查的制度，與客戶間也要建立必要的溝通渠道。進(jìn)一步，還要定期或不定期地進(jìn)展獨(dú)立的市場(chǎng)巡視，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查企業(yè)的銷售政策、戰(zhàn)略和管理制度被貫徹落實(shí)的真實(shí)情況，更好地溝通客戶并對(duì)有些銷售人員的造假企圖起到警示作用。銷售定額等經(jīng)濟(jì)考核目的要因分區(qū)、分品而異，但不可因人而異。由于不同市場(chǎng)區(qū)域、不同產(chǎn)品品類的市場(chǎng)潛力和競(jìng)爭(zhēng)情況客觀上存在差別，企業(yè)的銷售方案要受其整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的制約。所以，對(duì)被分派在不同市場(chǎng)區(qū)域、擔(dān)任不同品類產(chǎn)品的銷售人員，在確定其銷售定額等經(jīng)濟(jì)考核目的時(shí)，一定

43、要思索到這些差別，切不可一概按人頭及職員等級(jí)核定定額。否那么，銷售業(yè)績(jī)不僅不能反映相關(guān)銷售人員的任務(wù)努力程度和任務(wù)才干，還將使銷售人員之間產(chǎn)生嚴(yán)重的不公平感，進(jìn)一步導(dǎo)致他們對(duì)公司失去自信心和忠實(shí)。 六 “經(jīng)銷商配貨、企業(yè)協(xié)銷交換“經(jīng)銷代理制一做經(jīng)銷商的三大原那么、現(xiàn)款現(xiàn)貨原那么傳統(tǒng)的營(yíng)銷管理方式是實(shí)行代理制，多數(shù)都是先貨后款、賒銷鋪底的方式進(jìn)展市場(chǎng)運(yùn)作，這會(huì)構(gòu)成兩種市場(chǎng)結(jié)果：、經(jīng)銷商把能賺的錢都賺夠了，還欠著廠家一大筆貨款，時(shí)時(shí)向廠家要支持、要政策、要促銷、要廣告、要店慶費(fèi)等，廠家苦于資金未收回，沒方法制約，就無(wú)限制的投入，構(gòu)成惡性循環(huán)，一切的流動(dòng)資金都積壓在經(jīng)銷商手中，市場(chǎng)運(yùn)作被經(jīng)銷商折騰得

44、一塌糊涂，企業(yè)無(wú)法繼續(xù)開展。、經(jīng)銷商把貨都拉走了，由于沒有任何的資金壓力和市場(chǎng)動(dòng)力，把產(chǎn)品往庫(kù)房一放，不論不問(wèn)，產(chǎn)品根本就沒與消費(fèi)者見上面，更何談銷售行為的產(chǎn)生。這樣，經(jīng)銷商要么繼續(xù)欠消費(fèi)廠家的貨款，讓廠家更大的投入；要么沒有經(jīng)銷熱情，呵斥大量的產(chǎn)品積壓、資金回籠不力，把肥的拖瘦，瘦的拖死。要處理此問(wèn)題，必需實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨的管理方式，給經(jīng)銷商添加壓力，雙方共同努力，帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售。、遵守承諾、獨(dú)家經(jīng)銷原那么經(jīng)銷商與廠家簽合同的時(shí)候都信誓旦旦的保證不跨區(qū)域銷售，不竄貨。結(jié)果是貨一到手，想盡一切方法把產(chǎn)品往其它地方分銷，盡能夠的為本人發(fā)明利潤(rùn)。假設(shè)業(yè)代一不小心將其惹生氣了，就來(lái)一個(gè)超低價(jià)的傾銷，或者

45、是把本人手里的貨物低價(jià)成批的銷到其它區(qū)域市場(chǎng)。把整個(gè)市場(chǎng)攪得渾天黑地，無(wú)從拾掇。要處理此問(wèn)題的方法是企業(yè)進(jìn)展協(xié)銷，對(duì)協(xié)銷隊(duì)伍進(jìn)展專業(yè)的、繼續(xù)性的培訓(xùn)，銷售高層多進(jìn)展客情審查、監(jiān)視。、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享原那么任何一個(gè)消費(fèi)廠家從產(chǎn)品投產(chǎn)伊始，風(fēng)險(xiǎn)也同時(shí)產(chǎn)生，但不會(huì)有哪一個(gè)經(jīng)銷商會(huì)幫著思索這一點(diǎn)。在簽署經(jīng)銷協(xié)議時(shí)，條件和政策都是快人快語(yǔ)，賣不動(dòng)就無(wú)條件的全額退貨等等。錢一到帳，貨一到市場(chǎng)，企業(yè)就放手不論，任經(jīng)銷商愛怎樣折騰就怎樣折騰，經(jīng)銷商失去銷售自信心，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作不予理睬，讓產(chǎn)品在市場(chǎng)中自生自滅。要處理此問(wèn)題，消費(fèi)廠家與經(jīng)銷商應(yīng)該多進(jìn)展溝通和角色轉(zhuǎn)換，徹底構(gòu)成企業(yè)為經(jīng)銷商進(jìn)展信息流運(yùn)作執(zhí)行的

46、全面效力；經(jīng)銷商成為企業(yè)真正的配貨商，完成對(duì)物流和資金流的有效管理，到達(dá)市場(chǎng)運(yùn)作的雙贏結(jié)果；從真正意義上處理經(jīng)銷商與企業(yè)之間嚴(yán)密協(xié)作、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、利益分享等諸多問(wèn)題。二 XXX特制乳“經(jīng)銷商配貨、企業(yè)協(xié)銷的運(yùn)作方式經(jīng)銷商有三大原那么都是在為理處理單個(gè)問(wèn)題而進(jìn)展的改良，并沒有從根本上處理管理難題，只是進(jìn)展了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)換，運(yùn)作的關(guān)鍵就是看經(jīng)銷商、消費(fèi)廠家誰(shuí)比誰(shuí)的反響更快，手段更高明。、定義經(jīng)銷商配貨、企業(yè)協(xié)銷的營(yíng)銷管理方式是在對(duì)經(jīng)銷商代理制與企業(yè)直銷進(jìn)展優(yōu)勢(shì)組合的一種非常先進(jìn)的運(yùn)作方式，企業(yè)與經(jīng)銷商進(jìn)展全面的捆綁與協(xié)作，利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，在短期內(nèi)把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，只承當(dāng)物流職責(zé)；企業(yè)對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)

47、展整體規(guī)劃，承當(dāng)協(xié)銷、廣宣、理貨等經(jīng)銷商不擅長(zhǎng)的任務(wù)。進(jìn)展優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共同開展。、圖解信息反響 現(xiàn)款現(xiàn)貨 經(jīng)銷商 消費(fèi)廠家 協(xié) 銷 終 資金回籠 理 貨端 廣 宣 信息反響 七 實(shí)行區(qū)域獨(dú)家代理制，建立樣板市場(chǎng)區(qū)域獨(dú)家代理制、疆內(nèi)市場(chǎng)管理方式、原那么以行政單位進(jìn)展區(qū)域劃分，以習(xí)慣稱謂為大區(qū)，以單個(gè)地州為基準(zhǔn)單元。、劃分方式全新疆市場(chǎng)劃分為四個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作部份：、五家渠基地市場(chǎng)、烏魯木齊中心市場(chǎng)，建立成全國(guó)樣板市場(chǎng)。、北疆地州市場(chǎng)克拉瑪依為團(tuán)購(gòu)重點(diǎn)市場(chǎng)、南疆地州市場(chǎng)哈密、吐魯番暫劃為南疆片區(qū)，哈密、庫(kù)爾勒為團(tuán)購(gòu)重點(diǎn)市場(chǎng)五家渠市場(chǎng)由總經(jīng)理親身宏觀調(diào)控，營(yíng)銷副總協(xié)助，執(zhí)行經(jīng)理執(zhí)行銷售效力，與當(dāng)?shù)卣?，兵團(tuán)

48、等各行政、事業(yè)單位協(xié)調(diào)好關(guān)系是第一目的，其次在當(dāng)?shù)刈龀銎髽I(yè)、產(chǎn)品的籠統(tǒng)和知名度，讓企業(yè)在五家渠的開展空間更為寬松，能輕裝上陣進(jìn)展市場(chǎng)運(yùn)作；烏魯木齊市場(chǎng)由董事長(zhǎng)、總經(jīng)理進(jìn)展整體指揮，營(yíng)銷副總親身坐陣，把樣板市場(chǎng)做得有板有眼，為企業(yè)開展做出最直接的報(bào)答；大區(qū)由營(yíng)銷副總宏觀調(diào)控，品牌經(jīng)理直轄區(qū)域，片區(qū)所屬執(zhí)行經(jīng)理履行任務(wù)職責(zé)和任務(wù)使命，對(duì)全疆市場(chǎng)到達(dá)浸透的目的。、外埠市場(chǎng)管理方式、原那么以行政區(qū)域劃分，以習(xí)慣稱謂為大區(qū)，以單個(gè)省市為基準(zhǔn)單元。、劃分方式、甘肅市場(chǎng)為隔離區(qū)，西安市場(chǎng)為全國(guó)市場(chǎng)戰(zhàn)略基地。、以西安市場(chǎng)為基地，方案性地開辟江浙市場(chǎng)、華東剩余市場(chǎng)、華南市場(chǎng)、西南市場(chǎng)、華中市場(chǎng)、華北市場(chǎng)、東北市

49、場(chǎng)。、以華東剩余市場(chǎng)為樣板市場(chǎng)；以華南市場(chǎng)、西南市場(chǎng)、華北市場(chǎng)為重點(diǎn)市場(chǎng)；以華中市場(chǎng)、東北市場(chǎng)、江浙市場(chǎng)為輔助市場(chǎng)，把甘肅市場(chǎng)進(jìn)展區(qū)隔的主要目的是為了保證新疆市場(chǎng)的穩(wěn)定。從實(shí)戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)，蘭州是西北大區(qū)的中轉(zhuǎn)地，再加上蘭州經(jīng)銷商不守信譽(yù)的整表達(dá)象，市場(chǎng)的沖貨、竄貨景象都由此開場(chǎng)。為了確保既能順利開辟全國(guó)市場(chǎng)，又穩(wěn)定外鄉(xiāng)市場(chǎng)，保證企業(yè)的可繼續(xù)開展，甘肅市場(chǎng)暫不開辟，等市場(chǎng)管理閱歷豐富、管理運(yùn)作成熟以后再把其作為西北市場(chǎng)的一個(gè)補(bǔ)充。把華東剩余市場(chǎng)作為全國(guó)樣板市場(chǎng)運(yùn)作，是根據(jù)華東片區(qū)的經(jīng)濟(jì)目的作為根據(jù)，同時(shí)，華東片區(qū)也是奶制品消費(fèi)量在全國(guó)居前位的地域，雖然競(jìng)爭(zhēng)猛烈，但新疆奶制品在這一地域有著無(wú)可比較的優(yōu)

50、勢(shì)。這樣，對(duì)全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)展主次清楚，前后有序，輕重有別的開辟，以確?！癤XX特制乳整體市場(chǎng)運(yùn)作的順利進(jìn)展，降低品牌規(guī)劃的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)。 把西安作全國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略基地，其主要目的地是要在此設(shè)立一個(gè)中轉(zhuǎn)大庫(kù)，便于開辟全國(guó)市場(chǎng)時(shí)的物流配送，同時(shí)，由于新疆特殊的氣候緣由，冬天處于高寒時(shí)期，物流配送難度較大。其次是西安交通便利，配貨間隔 短，速度快，節(jié)省資金，提高效率。每一大區(qū)設(shè)立經(jīng)理一人，直屬于品牌經(jīng)理，擔(dān)任所屬大區(qū)的協(xié)銷、促銷任務(wù)，每一省區(qū)設(shè)立獨(dú)家經(jīng)銷商一名，該省區(qū)所屬地州設(shè)立分銷商，由該省區(qū)獨(dú)家經(jīng)銷商進(jìn)展物流配送，從而完成物流到資金回籠的過(guò)程。建立樣板市場(chǎng)、建立樣板市場(chǎng)的益處、構(gòu)成總部的第一個(gè)資金回籠站、

51、營(yíng)銷人才的培育基地、營(yíng)銷人才的輸出基地、營(yíng)銷管理閱歷總結(jié)的實(shí)驗(yàn)田、新品上市前的測(cè)試基地、最有力的經(jīng)銷商招商壓服工具、建立樣板市場(chǎng)的本卷須知、人力、物力、財(cái)力投入比其它普通市場(chǎng)要大、是一把雙刃劍，不論好壞對(duì)周邊市場(chǎng)的開展都有較大影響、管理難度相對(duì)較大，需處理的市場(chǎng)難題也較多。、樣板市場(chǎng)建立規(guī)劃、烏魯木齊市場(chǎng)、華東大區(qū)上海市場(chǎng)、華南大區(qū)廣東市場(chǎng)、華中大區(qū)武漢市場(chǎng)、西南大區(qū)成都市場(chǎng)、華北大區(qū)北京市場(chǎng)江浙片區(qū)由上海輻射東北大區(qū)由于奶業(yè)市場(chǎng)相較落后，暫不做樣板市場(chǎng)八 科學(xué)的傳播戰(zhàn)略，全面促進(jìn)XXX特制乳的銷售任務(wù)傳播在許多企業(yè)里被稱為做廣告，其實(shí)不然，廣告只是傳播的一小部分。任何產(chǎn)品的暢銷都離不開傳播的

52、支持，只是他們所采取的方式不一樣而已，但勝利的企業(yè)在廣告?zhèn)鞑ド隙加幸粋€(gè)共同點(diǎn)就是：利用不同的渠道、方式、時(shí)間、手段給消費(fèi)者傳送的都是一個(gè)一致的籠統(tǒng)、一種一樣的聲音。同時(shí)對(duì)傳播進(jìn)展全程監(jiān)控，那么關(guān)于XXX特制乳的傳播又該怎樣進(jìn)展呢？產(chǎn)品能與消費(fèi)者見面只能闡明物流系統(tǒng)是暢通的，但是怎樣讓消費(fèi)者去購(gòu)買他們的產(chǎn)品，就需求對(duì)XXX特制乳的特點(diǎn)、特征及新疆XXX乳業(yè)公司進(jìn)展戰(zhàn)略性的傳播，以推進(jìn)XXX特制乳在終端內(nèi)暢銷。一電視廣告電視廣告的投播和制造是一門科學(xué)，也是鍛煉一個(gè)企業(yè)利用媒介空間的最好方式，電視廣告常出現(xiàn)的幾種安排誤區(qū)：、不對(duì)廣告時(shí)段的廣告程序進(jìn)展測(cè)定、謀劃就隨意實(shí)施廣告投播方案。、不看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的

53、投播方式、把有限的廣告時(shí)間分?jǐn)偨o各個(gè)不同的廣告節(jié)目段、不作定時(shí)消費(fèi)者收視調(diào)查、沒有與電視臺(tái)達(dá)成一種良好的協(xié)作關(guān)系、沒有和地面的促銷活動(dòng)進(jìn)展有機(jī)的整合、對(duì)電視廣告片的制造不舍得投入，粗制濫造，嚴(yán)重地?fù)p害了企業(yè)和產(chǎn)品的籠統(tǒng)、廣告片制造是與投播量成正比的，假設(shè)投播量大，而廣告片制造費(fèi)用低，呵斥廣告投播費(fèi)用大量浪費(fèi)。對(duì)企業(yè)會(huì)呵斥很大的損傷。、電視廣告投播的根本技巧：、進(jìn)入市場(chǎng)前必需對(duì)所在地域各個(gè)電視臺(tái)的電視頻道進(jìn)展全面了解，看那個(gè)頻道最好，對(duì)產(chǎn)品傳播最有利，然后提出建議報(bào)告，以便制定方案時(shí)給予科學(xué)安排。、當(dāng)投播方案曾經(jīng)落實(shí)后，發(fā)現(xiàn)傳播有局限，要進(jìn)展有限空間的最大化利用。、查看其它頻道的黃金節(jié)目終了時(shí)間

54、和開場(chǎng)時(shí)間，在觀眾需求換頻道時(shí)，把廣告以最為集中的高密度進(jìn)展投播，使觀眾無(wú)法避開他的廣告宣傳。、電視臺(tái)大多頻道在節(jié)目播完后，其圖片信號(hào)會(huì)保管到第二天節(jié)目開場(chǎng)才取消，因此可跟電視臺(tái)商量，把信號(hào)變?yōu)殪o態(tài)廣告，這樣雖然觀眾少，但時(shí)間長(zhǎng)了也更有效果。、為了到達(dá)廣告的有效收視，可以采用分散后再集中的方法進(jìn)展傳播，如把秒的廣告分成五秒、十秒、十五秒假設(shè)干個(gè)廣告，在一個(gè)廣告時(shí)間段內(nèi)分隔播完，這就不會(huì)讓觀眾看不到他們的廣告了。、把廣告放在前二個(gè)位置或最后一個(gè)位置，其收視率會(huì)比中間位置高出幾十倍。、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)展傳播競(jìng)爭(zhēng)要采取的方式：、對(duì)手是第一個(gè)位置時(shí)，他們最好是最后一個(gè)段位，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不要混在一同，一旦對(duì)手

55、比他們播出密度高時(shí)，他們?nèi)菀妆粚?duì)手掩蓋，呵斥品牌危機(jī)，得不償失。、當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)封殺他們的廣告時(shí)，可采取如下對(duì)策。一是先和電視臺(tái)搞好關(guān)系，以便還擊對(duì)手時(shí)，能得到他們的支持。二是迅速查清對(duì)手的總投播量和頻道，計(jì)算本人的分拆量能否可以進(jìn)展反封殺，假設(shè)可以，那么立馬分成五秒、十秒等方式在對(duì)手的前后段貼身進(jìn)展投播。假設(shè)總量分拆的情況下達(dá)不到封殺的根本要求，請(qǐng)安排同一頻道的第二高收視率段位進(jìn)展分拆投播。、當(dāng)這二個(gè)方式都不行時(shí)，可以結(jié)合電視臺(tái)制造一個(gè)專題節(jié)目在非黃金時(shí)段播出，效果也非常明顯。、需求快速見效時(shí)，電視廣告該當(dāng)留意以下幾點(diǎn)：、做好電視廣告集中傳播的根本方案和對(duì)電視頻道的適時(shí)調(diào)查。、不要把有限的電視

56、廣告時(shí)間分散在各個(gè)時(shí)段，而是要集中在一個(gè)時(shí)段內(nèi)進(jìn)展投播，但也不要延續(xù)沒有分隔地亂播，那是浪費(fèi)。、普通一個(gè)廣告段在總量五分鐘以下的只需投播三十秒廣告二次、十五秒三次、十秒三到四次就可以了。()、廣告段在總量非常鐘以下的只需投播三十秒二次加一次十五秒，或十五秒四次，或十秒六次，分拆在廣告段的前二位、中間和后二位。()、廣告段在總量十五分鐘以下的，只需投播三十秒一次加十五秒三次，或十五秒四次，或十秒八次。分拆在廣告段的前二位、中間和后二位。(、廣告段假設(shè)超越二非常鐘以上，最好的方法是不要在這個(gè)頻道打廣告。由于那是無(wú)效段位。、傳播危機(jī)處理方式懸念法市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越猛烈，電視廣告的競(jìng)爭(zhēng)也隨之白熱化，在詳

57、細(xì)的執(zhí)行中，被封殺時(shí)，用上述方法都不能處理時(shí)，可以用以下這三種片子來(lái)處理：)、功能訴求(叫賣式)、情感訴求打動(dòng)式)、混合訴求叫賣和打動(dòng)皆有之這三種中間，只需第一種在啟動(dòng)市場(chǎng)時(shí)效果較為明顯，不過(guò)市場(chǎng)反映時(shí)間也在二個(gè)月以上。假設(shè)也不能完全處理問(wèn)題，就采用這三種以外的方式，即帶有懸念性質(zhì)的廣告片，這需求按不同的市場(chǎng)進(jìn)展不同的謀劃，需求對(duì)市場(chǎng)的把握才干，普通都以整屏字幕加靜圖的方法來(lái)處理。但應(yīng)留意的是：、要有新奇感，并有一定的口碑傳播效應(yīng)。、懸念要合理。、懸念一定要是愉快的、好心的。、懸念揭露后一定要讓人有特別記憶。、懸念終了后一定要有促銷和其他電視廣告支持一段時(shí)間。、電視廣告怎樣與促銷活動(dòng)配合搞促銷

58、活動(dòng)時(shí)最好的方法是把電視廣告也用上，促銷廣告的普通投播在大家都會(huì)去看的時(shí)段如電視劇中間插播，不要在新聞前后播出，那是男人的專利，除非是男人公用的。其促銷方式要有一定的創(chuàng)新，能讓消費(fèi)者提得起興趣來(lái)，不然就不要打畫面廣告或整屏字幕廣告，只需用游動(dòng)字幕就可以了，由于沒有興趣的促銷活動(dòng)用大規(guī)模的電視廣告不僅有副作用，甚至得不償失。、如何監(jiān)播電視廣告片、各地每天必需有專人監(jiān)播，可以聘請(qǐng)當(dāng)?shù)囟€(gè)互不相識(shí)的人，分專、兼職監(jiān)播，監(jiān)播要有二級(jí)抽查。、必需每日仔細(xì)填寫監(jiān)播表，一個(gè)月不得少于十二天、請(qǐng)?zhí)貏e留意的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告，要進(jìn)展全面的分析，找出其規(guī)律性，記錄在備注中，等到一個(gè)月監(jiān)播完后，重新進(jìn)展整理成評(píng)述報(bào)告

59、。、在監(jiān)播中還要留意的是廣告段的時(shí)間長(zhǎng)度、第一、第二的廣告片內(nèi)容這是很關(guān)鍵的、聲音畫面的質(zhì)量、本人所投播廣告片的前后是什么樣的廣告、整個(gè)廣告段與別的廣告段有什么區(qū)別等。、利用一至二天時(shí)間，去了解一下所播廣告的影響如何？普通訪問(wèn)不能少于二十個(gè)消費(fèi)者，而且要有引題，但不能有引導(dǎo)，也就是說(shuō)通知消費(fèi)者能否看過(guò)這個(gè)廣告？美觀嗎？為什么？只需把這三個(gè)問(wèn)題問(wèn)清楚就行了。、整理后寫成電視廣告評(píng)述報(bào)告寄給總部。、寫電視廣告評(píng)述報(bào)告的根本格式：a、回想整個(gè)監(jiān)播的情況過(guò)程。b、對(duì)所播這個(gè)頻道的整體廣告進(jìn)展評(píng)價(jià)。c、發(fā)現(xiàn)一些新問(wèn)題再提出來(lái)。d、把消費(fèi)者的反映進(jìn)展整理。e、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的廣告進(jìn)展評(píng)述。f、與銷售結(jié)合起來(lái)進(jìn)

60、展效果評(píng)價(jià)。最后提出本人的看法。g、需求錄像的話，還要錄像，以作證據(jù)。、評(píng)述報(bào)告應(yīng)摒避以下幾點(diǎn)：a、一句名言打天下。例：這個(gè)月一切正常，圖象明晰。b、用一號(hào)大字寫報(bào)告，看上去滿滿一篇，實(shí)踐還不到二十個(gè)字。c、瞞報(bào)實(shí)情，無(wú)動(dòng)于衷。d、夸張其事，呵斥損失。e、下一個(gè)月抄上一個(gè)月。、監(jiān)播表六不準(zhǔn)：a、不準(zhǔn)到電視臺(tái)抄廣告播出情況。b、不準(zhǔn)到月底前一天可以編出十二天的廣告監(jiān)播情況。c、不準(zhǔn)監(jiān)播其中的一個(gè)時(shí)段而不完好。d、不準(zhǔn)不監(jiān)播也可以編出一個(gè)監(jiān)播表。e、不準(zhǔn)亂涂亂畫當(dāng)作發(fā)泄的地圖。f、不準(zhǔn)月底的報(bào)告下月中旬才寄到。二、合理利用和啟動(dòng)海報(bào)傳播、海報(bào)布置的原那么、站在一個(gè)基點(diǎn)、四方可見、沿著軸線、迎面張貼