海歌調(diào)味品市場(chǎng)營銷計(jì)劃書

1、.PAGE ：.；海歌調(diào)味品市場(chǎng)營銷計(jì)劃目 錄調(diào)味品市場(chǎng)概要：、調(diào)查對(duì)象：、.調(diào)查內(nèi)容：、調(diào)查結(jié)果：、調(diào)味品市場(chǎng)出現(xiàn)的主要問題：目前調(diào)味品品市場(chǎng)營銷情況三、調(diào)味品市場(chǎng)的六大化、行業(yè)洗牌太極化：、品類運(yùn)營專業(yè)化：、產(chǎn)品研發(fā)高端化：、渠道運(yùn)營多樣化：、區(qū)域品牌全國化：、企業(yè)整合航母化：四、在眾多調(diào)味品企業(yè)競(jìng)爭中脫穎而出的方法、利用資源優(yōu)勢(shì)，做出特征產(chǎn)品和細(xì)分產(chǎn)品：、好包裝，讓消費(fèi)者一親芳澤：、打造明星產(chǎn)品，讓產(chǎn)品消費(fèi)節(jié)節(jié)升溫：、好名字說出好產(chǎn)品：、好的廣告語：、比附法那么，做消費(fèi)者心目中的第二：、體驗(yàn)式溝通，與消費(fèi)者的親密接觸：、狼群戰(zhàn)術(shù)，打造一流的團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力：五、營銷戰(zhàn)略、與渠道建立全面的戰(zhàn)略協(xié)

2、作同伴關(guān)系：、區(qū)域市場(chǎng)建立上更加聚焦：、營銷組織建立上要專業(yè)專注：、在與消費(fèi)者溝通上以占領(lǐng)心智為上策：六、調(diào)味品市場(chǎng)的三大方式、調(diào)味品連鎖方式：、調(diào)味品專柜方式：、聯(lián)營體拓展方式：七、調(diào)味料市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略討論、產(chǎn)品戰(zhàn)略創(chuàng)新：、渠道創(chuàng)新：、業(yè)務(wù)員管理：、價(jià)錢戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型：、促銷戰(zhàn)略創(chuàng)新：八、我作為大區(qū)經(jīng)理如何管理好區(qū)域市場(chǎng)、解讀公司戰(zhàn)略、方案的才干及靈敏運(yùn)用：、經(jīng)銷商管理與 HYPERLINK edu.hc/ t _blank 教育：、目的的規(guī)劃與規(guī)劃：、品項(xiàng)的規(guī)劃與規(guī)劃：、團(tuán)隊(duì)的管理與文化建立：、價(jià)錢體系的管理及客戶規(guī)劃：、競(jìng)品的管理及打擊方案：、市場(chǎng)推進(jìn)方案：、達(dá)成目的的手段：九、渠道的管理、管理

3、客戶的資金和財(cái)務(wù)：、管理客戶的倉儲(chǔ)：、管理客戶的車輛：、管理客戶的人員：、管理客戶的網(wǎng)絡(luò)：、管理客戶的促銷：、管理客戶的產(chǎn)品構(gòu)造：、管理客戶的市場(chǎng)價(jià)錢體系：、競(jìng)品信息的搜集和整理：、對(duì)市場(chǎng)違規(guī)行為的處置： 十、現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下傳統(tǒng)渠道的開展趨勢(shì)：、渠道的扁平化、終端化成為一種必然：、對(duì)渠道的精細(xì)化管理也將成為一種必然：、數(shù)字化將貫穿渠道管理的一直：、經(jīng)過培訓(xùn)及實(shí)操提高代理商經(jīng)銷商及其銷售團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)和才干將成為一種必然需求：一、市場(chǎng)調(diào)查隨著人們生活質(zhì)量的提高，追求生活質(zhì)量， HYPERLINK cninfo/yjbg/qghy/twp/.html t _blank 調(diào)味品運(yùn)用量在人們生活中逐漸

4、添加，從趨勢(shì)上看，單一調(diào)味品市場(chǎng)需求下降，復(fù)合調(diào)味品市場(chǎng)需求及產(chǎn)銷量上升，在全世界占據(jù)了調(diào)味品市場(chǎng)%的份額。東方調(diào)味品與西餐調(diào)味品交融的速度進(jìn)一步加快，辣椒、大蒜在調(diào)味品類的位置越來越突出。 市場(chǎng) HYPERLINK cninfo/yjbg/ t _blank 調(diào)研報(bào)告指出，隨著國際化、專業(yè)化的并購重組，調(diào)味品的行業(yè)集中度將逐漸提高，中小企業(yè)的優(yōu)勝劣汰也將加速。調(diào)味品市場(chǎng)的產(chǎn)品將朝著產(chǎn)品多樣化、復(fù)合方便化、營養(yǎng)保健化等方向開展。正是由于人們對(duì)飲食有了更多方面的要求，調(diào)味品的消費(fèi)和市場(chǎng)出現(xiàn)了空前的昌盛和興隆。 調(diào)味品市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告顯示，我國餐飲業(yè)每年產(chǎn)值到達(dá)億元左右，調(diào)味品產(chǎn)品的產(chǎn)值也已到達(dá)億元左

5、右。估計(jì)，年我國餐飲業(yè)銷售額將到達(dá)億元；我國餐飲業(yè)年平均增長速度將到達(dá)左右，呈高速開展，宏大的市場(chǎng)容量和不可或缺的消費(fèi)需求勢(shì)必加快調(diào)味品行業(yè)的開展腳步，近年來，我國調(diào)味品每年的增長幅度超越了。調(diào)味品行業(yè)的現(xiàn)狀是以區(qū)域品牌為主，缺乏全國性的強(qiáng)勢(shì)品牌。調(diào)味品企業(yè)在強(qiáng)化品牌籠統(tǒng)推行的同時(shí)，必需強(qiáng)化復(fù)合調(diào)味品的開發(fā)。在全球調(diào)味品市場(chǎng)中，復(fù)合調(diào)味料占市場(chǎng)份額的以上，我國只占到。近年來，我國調(diào)味品產(chǎn)業(yè)的增長率每年都在%以上。中國調(diào)味品產(chǎn)業(yè)整體銷售收入曾經(jīng)從年的億元人民幣，開展到年的億元。特別是在高速開展的餐飲業(yè)的有效拉動(dòng)下，隨后三年(-)中國調(diào)味品市場(chǎng)有望堅(jiān)持穩(wěn)定增長，見圖。根據(jù) HYPERLINK ba

6、ike.baidu/view/.htm t _blank 中國商務(wù)部最新分析報(bào)告顯示，國內(nèi)酒店和餐飲銷售在年第一季度上升了.%，達(dá)人民幣.億元。同時(shí)，年首個(gè)季度，已有個(gè)海外酒店及餐飲工程在 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 中國投資落成。 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 中國國家旅游局統(tǒng)計(jì)報(bào)告，截至年共有家星級(jí)賓館建成運(yùn)用，到年將有家新酒店、高級(jí)旅館落成。如此規(guī)?？涨暗脑鲩L為調(diào)味品行業(yè)發(fā)明了極具商業(yè)價(jià)值的時(shí)機(jī)。年，全國餐飲業(yè)實(shí)現(xiàn)零售額.萬億元。調(diào)味品在餐飲業(yè)消費(fèi)中的比重占到了%，是典型的“小產(chǎn)品、

7、大市場(chǎng)，曾經(jīng)成為中國食品行業(yè)中增速最快的門類之一。雖然調(diào)味品產(chǎn)業(yè)前景很好，但是行業(yè)間的競(jìng)爭與問題無處不在，調(diào)味品行業(yè)也不例外。特別是產(chǎn)品沒做到一定范圍的企業(yè)，也會(huì)存在很多開展問題。基于本人對(duì)調(diào)味料及其市場(chǎng)的興趣與參與，我對(duì)調(diào)味料及其市場(chǎng)作了調(diào)查，情況如下：一、調(diào)查對(duì)象、國內(nèi)調(diào)味品廠家、調(diào)料經(jīng)銷商、大、小餐飲飯店 、家庭及家庭消費(fèi)渠道等 二、調(diào)查內(nèi)容 、企業(yè)構(gòu)造 、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)管理方式 、企業(yè)營銷情況、各品牌調(diào)味料市場(chǎng)反響及調(diào)味料市場(chǎng)前景等三、調(diào)查結(jié)果 近年，隨著國內(nèi)調(diào)味品市場(chǎng)趨于飽和，市場(chǎng)上表現(xiàn)出來的供求矛盾日顯突出.而在調(diào)味料領(lǐng)域，雖然各種媒介聲稱調(diào)味料市場(chǎng)開展迅速，利潤空間宏大，開展前景

8、誘人.但實(shí)踐上調(diào)味料的利潤空間不斷下降，到了價(jià)錢戰(zhàn)一觸即發(fā)的臨界情況.特別是自從國家強(qiáng)迫性執(zhí)行提高進(jìn)入調(diào)味料領(lǐng)域的門檻，同時(shí)部分產(chǎn)品領(lǐng)域?qū)⑼菩邢M(fèi)答應(yīng)準(zhǔn)入制度，如雞精具領(lǐng)域，醬油、醋領(lǐng)域等，必將進(jìn)一步淘汰雜牌產(chǎn)品，同時(shí)在品牌產(chǎn)品之間競(jìng)爭將日益猛烈。 國內(nèi)調(diào)味料市場(chǎng)的開展速度已進(jìn)入頸瓶階段，開展速度不盡如人意.九十年代中后期，國內(nèi)調(diào)味料市場(chǎng)迅猛開展，大多數(shù)調(diào)味料企業(yè)得以堅(jiān)持高速開展，并出現(xiàn)包括競(jìng)賽、十三香、張老大、大橋等知名調(diào)味料行業(yè)，與此相比，年后，由于調(diào)味品品牌，外資品牌等先后大舉進(jìn)軍調(diào)味料行業(yè)，市場(chǎng)競(jìng)爭出現(xiàn)白熱化，并直接導(dǎo)致了大多數(shù)調(diào)味料企業(yè)的開展速度迅速下滑，并出現(xiàn)零增長的勢(shì)頭.國內(nèi)調(diào)味

9、品市場(chǎng)的開展速度出現(xiàn)頸瓶與目前市場(chǎng)競(jìng)爭的情況息息相關(guān)，但同時(shí)也日益暴顯露許多問題.四、調(diào)味品市場(chǎng)出現(xiàn)的主要問題市場(chǎng)營銷觀念落后勝利的便是好的，這是大多數(shù)企業(yè)的認(rèn)識(shí)，國內(nèi)的調(diào)味料企業(yè)往往以過去勝利所積累的閱歷作為的金言玉律，往往固守舊有的證明勝利過的營銷方式和管理方式，而沒有可以隨著市場(chǎng)的變化進(jìn)展觀念上的不斷更新，同時(shí)缺乏足夠自我挑戰(zhàn)和居安思危認(rèn)識(shí)的認(rèn)識(shí).過去勝利的閱歷，觀念固然可以為今天調(diào)味料企業(yè)所參考，但不能作為企業(yè)金言玉律. 、產(chǎn)品市場(chǎng)還有待提高 調(diào)味料的需求多，種類雜的特點(diǎn)，決議了市場(chǎng)細(xì)分要盡能夠的貼近市場(chǎng)需求，然而大多數(shù)的調(diào)味料企業(yè)卻產(chǎn)生了市場(chǎng)近視，他們只留意現(xiàn)有的市場(chǎng)成就，僅僅滿足于

10、現(xiàn)階段獲得的成果，利用廣告戰(zhàn)，價(jià)錢戰(zhàn)進(jìn)展競(jìng)爭；卻忽視了市場(chǎng)是時(shí)辰發(fā)生變化的這一根本情況，忽視了以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品競(jìng)爭，從而忽視了產(chǎn)品以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向而進(jìn)展的晉級(jí).市場(chǎng)競(jìng)爭的白熱化使得產(chǎn)品的利潤程度不斷下降，許多產(chǎn)品的利潤空間從前的%以上下降到目前平均的%左右，而與此同時(shí)的是管理，營銷費(fèi)用不斷上揚(yáng)，導(dǎo)致費(fèi)用實(shí)效比不斷下降，企業(yè)開展速度遭到進(jìn)一步的制約.渠道建立有待創(chuàng)新調(diào)味品外資品牌的進(jìn)入，直接制約了調(diào)味料企業(yè)的開展，隨著流通行業(yè)的迅速開展，調(diào)味料企業(yè)的原有渠道曾經(jīng)難以到達(dá)企業(yè)的開展要求，甚至影響了企業(yè)的開展，在此情況下，渠道創(chuàng)新便成為一種必然的開展趨勢(shì).多數(shù)的調(diào)味料企業(yè)的管理架構(gòu)是以智能為導(dǎo)

11、向的，而非以流程為導(dǎo)向，因此出現(xiàn)管理層次多，管理效率低的管理問題.從而導(dǎo)致調(diào)味料企業(yè)出現(xiàn)由于不能及時(shí)處置問題而引起企業(yè)利潤的下降. 、價(jià)錢體系混亂 價(jià)錢也是P營銷實(shí)際的重要環(huán)節(jié)，然而在國內(nèi)市場(chǎng)上調(diào)味料的價(jià)錢體系卻比較混亂，各大型賣場(chǎng)的價(jià)錢體系往往與各小型超市，零售商的價(jià)錢體系存在差距.各大型賣場(chǎng)往往倚仗其雄厚的資金實(shí)力而刻意壓低產(chǎn)品的價(jià)錢，甚至實(shí)施短時(shí)期內(nèi)的零盈利，負(fù)盈利性運(yùn)營，從而擾亂調(diào)味料市場(chǎng)的價(jià)錢體系；另外，調(diào)味料企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的價(jià)錢控制并不到位，也間接導(dǎo)致了市場(chǎng)的價(jià)錢體系的混亂。目前調(diào)味品品市場(chǎng)營銷情況普通而言，調(diào)味品品具有：單品價(jià)值低；耗費(fèi)周期短，耗費(fèi)后需求及時(shí)補(bǔ)充；便利，消費(fèi)者可以就

12、近購買；視覺化，消費(fèi)者在購買時(shí)很容易受賣場(chǎng)氣氛影響；品牌忠實(shí)度不高，消費(fèi)者很容易在同類產(chǎn)品中轉(zhuǎn)換不同的品牌等特點(diǎn)。上述特點(diǎn)決議了快速消費(fèi)品具有不同于其他類型消費(fèi)品的購買決策和購買過程，消費(fèi)者不僅對(duì)消費(fèi)的便利性要求較高，對(duì)周圍人的建議不敏感，而且產(chǎn)品交換性較大，購物具有明顯的客觀性。 隨著國內(nèi)人們生活程度的不斷提升，調(diào)味品市場(chǎng)容量迅速增長，但是同樣增長迅速的還有市場(chǎng)中競(jìng)爭的壓力。 可見，雖然調(diào)味品的市場(chǎng)在增大，但是競(jìng)爭的壓力也水漲船高。 隨著國民生活程度的不斷提高，對(duì)調(diào)味品的方便化、營養(yǎng)化、安康化會(huì)有更大的需求，這將刺激更多的調(diào)味品企業(yè)進(jìn)展產(chǎn)品晉級(jí)。未來的調(diào)味品無論是產(chǎn)品的方式，還是產(chǎn)品的內(nèi)容都

13、將晉級(jí)，會(huì)將細(xì)分化進(jìn)展究竟，會(huì)進(jìn)展一個(gè)從滿足消費(fèi)者需求到開發(fā)消費(fèi)者需求的轉(zhuǎn)變，這也是為產(chǎn)品附加值的提升奠定根底。三、調(diào)味品市場(chǎng)的六大化、行業(yè)洗牌太極化由于受中國地域?qū)拸V運(yùn)輸本錢高、區(qū)域消費(fèi)口味差別性、企業(yè)傳統(tǒng)運(yùn)營思緒的影響，我國調(diào)味業(yè)目前仍主要以地方品牌居多，隨著改革開放的不斷深化和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的開展，雖然一些企業(yè)已逐漸開展為區(qū)域性品牌，產(chǎn)品輻射到臨近的省外市場(chǎng)，但真正意義上的全國性品牌并不多。 “長期部分作戰(zhàn)、市場(chǎng)范圍不廣、品牌知名度弱是調(diào)味品行業(yè)一個(gè)嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)問題。 上海淘大食品銷售總監(jiān)關(guān)志榮分析以為，隨著國際化、專業(yè)化的并購重組，調(diào)味品行業(yè)集中度將逐漸提高，中小企業(yè)的優(yōu)勝劣汰也將加速，但是由

14、于區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌的長期存在，全國性品牌的擴(kuò)張道路依然非常困難。 、品類運(yùn)營專業(yè)化調(diào)味品的高密度覆蓋性、品類的多元性、需求的差別性以及 通路的復(fù)雜性，在快消品中也難逢對(duì)手。形狀袖珍、市場(chǎng)廣袤、收益穩(wěn)定、卷入度高、品類龐雜、渠道豐滿這一切屬性的集聚，使得這個(gè)行業(yè)呈現(xiàn)出一種活著容易、長大困難、山頭林立、一盤散沙的態(tài)勢(shì)。調(diào)味品行業(yè)的全國性品牌可謂鳳毛麟角，少之又少。大部分調(diào)味品品牌還立足于區(qū)域市場(chǎng)的廝殺爭奪。如何在區(qū)域市場(chǎng)中出人頭地，如何走出家門實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的迅速擴(kuò)張呢？這是許多調(diào)味品企業(yè)面臨的市場(chǎng)困惑。目前的調(diào)味品業(yè)還處于粗放式營銷時(shí)代，低本錢、低門檻、低附加值、消費(fèi)周期長是調(diào)味品行業(yè)的顯著特點(diǎn)，這導(dǎo)致

15、了企業(yè)不能夠在生長期投入大量的廣告本錢。調(diào)味品品牌之間的競(jìng)爭還局限于價(jià)錢、品類、渠道等單個(gè)營銷環(huán)節(jié)上，但從市場(chǎng)競(jìng)爭開展趨勢(shì)看，整合品牌營銷是調(diào)味品競(jìng)爭的必然階段。小型調(diào)味品企業(yè)想穩(wěn)定并立足本地域域市場(chǎng)，中型調(diào)味品企業(yè)想尋求更大的市場(chǎng)覆蓋面，大型調(diào)味品企業(yè)更存在傲視全國市場(chǎng)的野心，而要達(dá)成這樣的企業(yè)運(yùn)營目的，靠的是什么？品牌建立是必然的趨勢(shì)，整合品牌營銷是不得不思索的問題。產(chǎn)品研發(fā)高端化調(diào)味品產(chǎn)品在注重口味的根底上，更加注重營養(yǎng)安康，傳統(tǒng)的調(diào)味品以及復(fù)合調(diào)味料都將呈現(xiàn)出專業(yè)化開展趨勢(shì)，市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分強(qiáng)化功能型調(diào)味品，利用各種調(diào)味原料提取或深加工的調(diào)味品紛紛上市。隨著科學(xué)技術(shù)的提高，各種新技術(shù)也被

16、廣泛運(yùn)用到調(diào)味品消費(fèi)中，如生物酶解技術(shù)、固定化酵母技術(shù)、 膜技術(shù)、萃取技術(shù)、微膠囊技術(shù)等，大大提升了調(diào)味品質(zhì)量和各種生化技術(shù)目的。 、渠道運(yùn)營多樣化調(diào)味品的銷售渠道可劃分為以家庭消費(fèi)和餐飲消費(fèi)兩個(gè)場(chǎng)所，其渠道大約或劃分如下：、大型零售終端：KA大賣場(chǎng)、倉儲(chǔ)式購物中心的食品銷售區(qū)。、連鎖超市：此類超市以食品及日用品為主，以分布在社區(qū)或商業(yè)區(qū)的B、C類店為主、干鮮調(diào)料店：開設(shè)在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，它們是銷售調(diào)味品的重要渠道，還具備零售和零售雙重功能、社區(qū)便利店：即遍及家屬樓或社區(qū)里的小型食雜店。部分店還提供送貨上門效力、餐飲店：是調(diào)味品的直接消費(fèi)終端，是調(diào)味品的最重要消費(fèi)渠道之一從上可見調(diào)味品具備寬渠道消售

17、特征，而這些渠道在運(yùn)營上存在著宏大的差別，每種渠道對(duì)品牌、種類、質(zhì)量、配送、效力的要求也不一樣，同時(shí)覆蓋渠道所需求的帳期資金要求和營運(yùn)本錢存在明顯的差別。因此，也為各類規(guī)模的調(diào)味品企業(yè)發(fā)明了生存空間。隨著專業(yè)化運(yùn)營的要求，調(diào)味品專賣店也將快速涌現(xiàn)。、區(qū)域品牌全國化調(diào)味品行業(yè)經(jīng)過幾輪洗牌，格局根本明晰化，一些本來運(yùn)營區(qū)域市場(chǎng)或本地市場(chǎng)的中小企業(yè)，無論是出于應(yīng)對(duì)本地市場(chǎng)競(jìng)爭環(huán)境的惡化，還是想突破地域限制，紛紛走上擴(kuò)張道路。部分曾經(jīng)完成原始積累，具備品牌、技術(shù)、研發(fā)、資金、人才優(yōu)勢(shì)的企業(yè)還劍指全國市場(chǎng)。但調(diào)味品除受地地方品牌林立構(gòu)成競(jìng)爭壁壘的限制外，尤其對(duì)于液體調(diào)味品還受限于價(jià)值低運(yùn)輸本錢高而呵斥價(jià)

18、錢競(jìng)爭力缺乏的優(yōu)勢(shì)。調(diào)味品企業(yè)在區(qū)域擴(kuò)張時(shí)，必需具擁有高附加值的產(chǎn)品和營銷技戰(zhàn)術(shù)才干，在擴(kuò)張到一定規(guī)模時(shí)，還要布建符合其效力半徑和營業(yè)規(guī)模的消費(fèi)基地。、企業(yè)整合航母化隨著新一輪國際化專業(yè)化的兼并重組啟幕，業(yè)內(nèi)人士普遍以為，中國調(diào)味品行業(yè)目前進(jìn)入了一個(gè)大轉(zhuǎn)變、大調(diào)整和大分化時(shí)期。一方面是與國際接軌的專業(yè)化并購，另一方面是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)在開展過程中面臨國際競(jìng)爭的困惑與頑疾的暴露，調(diào)味品行業(yè)改善缺乏，以減少大開展道路上的妨礙要素。四、在眾多調(diào)味品企業(yè)競(jìng)爭中脫穎而出的方法 、利用資源優(yōu)勢(shì)，做出特征產(chǎn)品和細(xì)分產(chǎn)品如今調(diào)味品市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化景象突出，呵斥市場(chǎng)供求矛盾的加劇，企業(yè)間無序競(jìng)爭、惡性競(jìng)爭愈演愈烈。中國菜

19、的菜系復(fù)雜，各種口味都有。好的產(chǎn)品就如一把利劍，自然遭到消費(fèi)者的追捧。要想跳出這個(gè)圈子，必需利用本人的資源優(yōu)勢(shì)，做出特征產(chǎn)品和細(xì)分產(chǎn)品。中小調(diào)味品企業(yè)應(yīng)強(qiáng)化復(fù)合調(diào)味品的技術(shù)創(chuàng)新開發(fā)，如根據(jù)各種菜系或特征菜專門設(shè)計(jì)的調(diào)味品，方便、即食型調(diào)味品和強(qiáng)化功能型調(diào)味品如今都很受歡迎。、好包裝，讓消費(fèi)者一親芳澤 長期以來，調(diào)味品行業(yè)進(jìn)入門檻低，導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭猛烈，甚至是一種無序競(jìng)爭形狀。每個(gè)地域都有本人的調(diào)味品企業(yè)，很多小企業(yè)粗制濫造，消費(fèi)和銷售大多不正規(guī)，一些正規(guī)企業(yè)那么時(shí)辰面臨著市場(chǎng)需求變化、品牌力下降、本錢上升、行業(yè)競(jìng)爭加劇等壓力，大家紛紛在降低本錢上做文章，但包裝絕對(duì)是不能大意的。目前，調(diào)味產(chǎn)品

20、不斷給人一種包裝粗陋、檔次不高、溢著濃濃的“土味與“膩味的印象，這也是制約中小調(diào)味企業(yè)開展的重要緣由。一個(gè)有著特征外形，特征外觀設(shè)計(jì)并且有著好的材質(zhì)的包裝，哪怕是名氣不顯，也能隨便的從琳瑯滿目同類產(chǎn)品的貨架上吸引消費(fèi)者的目光，大大提高銷量！、打造明星產(chǎn)品，讓產(chǎn)品消費(fèi)節(jié)節(jié)升溫 調(diào)味企業(yè)只需在他的眾多產(chǎn)品里發(fā)掘出明星產(chǎn)品，才干跳出在眾多產(chǎn)品平均用力的誤區(qū)。這里典型代表就是佛山海天醬油的“草菇老抽，它是海天味業(yè)專門針對(duì)川、粵、魯?shù)雀鞔蟛讼刀O(shè)計(jì)的一款醬油，在廣告宣傳上海天也力求其與眾不同的質(zhì)量做出的菜色澤光鮮。海天的“草茹老抽也因此遭到各大酒店餐飲大廚們的熱薦。目前，“草菇老抽也是海天全力打造的明星

21、產(chǎn)品。市場(chǎng)的競(jìng)爭根本還在質(zhì)量，中小調(diào)味品企業(yè)要改動(dòng)技術(shù)水準(zhǔn)不高，產(chǎn)質(zhì)量量低下的現(xiàn)狀，就必需努力把傳統(tǒng)釀造與現(xiàn)代科技相結(jié)合，把科技技術(shù)投入和內(nèi)部管理相結(jié)合，經(jīng)過“以管理抓質(zhì)量、以質(zhì)量求生存，不斷加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭力，走優(yōu)質(zhì)、低耗、高效的質(zhì)量效益開展之路。只需依托科技與管理，才干提高產(chǎn)品的技術(shù)含量，拉開與競(jìng)爭品牌的檔次。、好名字說出好產(chǎn)品好名字，本人會(huì)說話！一個(gè)好名字，等于/的終端銷售力。廣東味事達(dá)就是這里面的先行者，它首先消費(fèi)了一種名叫“味極鮮的醬油，從“鮮上大做文章，因此一面世就得到了市場(chǎng)的追捧，又因其產(chǎn)質(zhì)量量確實(shí)過硬，不久就把其它競(jìng)爭對(duì)手拋在腦后，味事達(dá)也因此全心全意地做這個(gè)品類的指點(diǎn)者。、好的廣

22、告語助“高質(zhì)量，好味道！，太太樂的一句看似平常的廣告語隨其廣告宣傳的投放在千千萬萬的消費(fèi)者家庭里激起了波濤，由此可見好的廣告語作用是何其之大，它不但能直接激起消費(fèi)者的購買愿望，更可為企業(yè)產(chǎn)品的銷售起到宏大的促進(jìn)作用。但惋惜的是，目前眾多中小調(diào)味企業(yè)的廣告語卻很難讓人見到無論是情感還是創(chuàng)意都能真正讓人動(dòng)心的話語。、比附法那么，做消費(fèi)者心目中的第二捆綁知名產(chǎn)品，搶占消費(fèi)者頭腦中的第二位置，無疑是目前眾多調(diào)味企業(yè)可行之道。 、體驗(yàn)式溝通，與消費(fèi)者的親密接觸把目光投準(zhǔn)了消費(fèi)者高度集中的社區(qū)，精心謀劃了一場(chǎng)“來料加工讓他不用去酒店就可享用美食的活動(dòng)，讓消費(fèi)者親身演示，并聘請(qǐng)高級(jí)廚師從旁點(diǎn)評(píng)，一場(chǎng)快高興樂

23、的周末體驗(yàn)式營銷活動(dòng)就此拉開了，因此抓住不少以前從未用過其產(chǎn)品的消費(fèi)者。、狼群戰(zhàn)術(shù)，打造一流的團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力眾所周知，狼是群居動(dòng)物，從不單獨(dú)行動(dòng)，狼群戰(zhàn)術(shù)也被很多企業(yè)廣為援用，但在調(diào)味品行業(yè)，從業(yè)人員整體素質(zhì)不高卻是不爭的現(xiàn)實(shí)。所以調(diào)味企業(yè)必需求處理市場(chǎng)管控與企業(yè)管理問題，只需戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，企業(yè)才干在市場(chǎng)上像“狼一樣的狠，象“狼一樣行動(dòng)快，象“狼一樣對(duì)市場(chǎng)堅(jiān)持敏感度。五、營銷戰(zhàn)略、與渠道建立全面的戰(zhàn)略協(xié)作同伴關(guān)系。企業(yè)需求與眾多渠道商建立全面的戰(zhàn)略協(xié)作同伴關(guān)系，而非只是買賣的甲、乙雙方。在這種思想的指點(diǎn)下建立互置信任的雙邊或多邊的，為共同愿景而努力的協(xié)作組織，比如相互參股、換股、贈(zèng)股等方式，大家利

24、益共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。 、區(qū)域市場(chǎng)建立上更加聚焦。聚焦就是構(gòu)成合力，找到關(guān)鍵點(diǎn)。對(duì)于中國現(xiàn)階段的許多HYPERLINK twp/ t _blank調(diào)味品企業(yè)而言，在區(qū)域市場(chǎng)建立上要選擇聚焦的戰(zhàn)略，在他力所能及的區(qū)域中選擇一個(gè)省、一個(gè)市，甚至是一個(gè)區(qū)，重點(diǎn)攻擊，做深做透，這樣構(gòu)成樣板市場(chǎng)，它的力量是宏大的，就好像革命戰(zhàn)爭時(shí)期的革命根據(jù)地一樣。 、營銷組織建立上要專業(yè)專注。許多HYPERLINK twp/ t _blank調(diào)味品企業(yè)營銷組織建立比較弱，這并不是HYPERLINK twp/ t _blank調(diào)味品企業(yè)不注重營銷組織，而是非常注重，無論是人員，還是待遇，還是支持都非常注重。而說其弱，主要表

25、如今管理上，其一是許多HYPERLINK twp/ t _blank調(diào)味品企業(yè)的營銷人員不論戰(zhàn)略，也不懂細(xì)節(jié)。其二是營銷組織職責(zé)不分，最為常見的是銷售部門和市場(chǎng)部門職責(zé)不清，或者干脆只需銷售部門，沒有市場(chǎng)部門。、在與消費(fèi)者溝通上以占領(lǐng)心智為上策。如今是信息爆炸的時(shí)代，消費(fèi)者每天需求接受大量的信息，無法統(tǒng)計(jì)究竟有多少產(chǎn)品需求與消費(fèi)者進(jìn)展溝通，而對(duì)于一個(gè)詳細(xì)產(chǎn)品而言，也不知道本人究竟能和多少消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)真正的溝通。這時(shí)選什么方法與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)有效溝通就很重要，而不是非常賣力地做無用功。六、調(diào)味品市場(chǎng)三大方式未來之爭，方式之戰(zhàn)調(diào)味品企業(yè)在產(chǎn)品創(chuàng)新的同時(shí)，也要進(jìn)展渠道方式的創(chuàng)新，這是調(diào)味品企業(yè)在行業(yè)競(jìng)爭中

26、的兩個(gè)戰(zhàn)輪，一個(gè)也不能少。調(diào)味品作為傳統(tǒng)食品產(chǎn)業(yè)的小品類，調(diào)味品的競(jìng)爭已晉級(jí)為營銷方式的競(jìng)爭。調(diào)味品連鎖方式。這將成為未來調(diào)味品企業(yè)最具競(jìng)爭力的主流方式之一。連鎖運(yùn)營方式，無論是采用自營連鎖，還是特許加盟連鎖，此方式在調(diào)味品行業(yè)的運(yùn)用與傳統(tǒng)的渠道方式相比，具有幾種優(yōu)勢(shì)：其一，連鎖運(yùn)營方式是許多行業(yè)運(yùn)作中經(jīng)過驗(yàn)證的勝利的運(yùn)營方式與管理方式，其專業(yè)一致的運(yùn)營管理保證了加盟者比本人創(chuàng)業(yè)的逐漸探求具有更高的勝利率。其二，連鎖總部強(qiáng)大的調(diào)味品產(chǎn)品研發(fā)才干可以保證競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，為加盟商建立起強(qiáng)大的保證和靠山，加盟商可以把全部精神放在日常運(yùn)營與管理上。其三，連鎖總部強(qiáng)大的品牌傳播保證了市場(chǎng)的占有率，連鎖總部一致

27、的品牌傳播使特許加盟商節(jié)約了金錢和資源。其四，由于加盟商運(yùn)用的是連鎖總部的籠統(tǒng)、商標(biāo)、效力、價(jià)錢等，這不僅提升了消費(fèi)者的信任度，也保證了加盟商的銷售量。其五，連鎖總部是一致進(jìn)貨、一致物流配送，這大大降低了進(jìn)貨本錢及倉儲(chǔ)、物流的費(fèi)用，同時(shí)也防止了在進(jìn)貨渠道選擇上的風(fēng)險(xiǎn)性。其六，勝利閱歷的復(fù)制降低了營銷的風(fēng)險(xiǎn)，連鎖企業(yè)有專門的人員對(duì)本連鎖企業(yè)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境、政策環(huán)境、顧客形狀的變化、消費(fèi)需求、消費(fèi)傾向的變化進(jìn)展充分調(diào)查，使得旗下各連鎖店能及早采取應(yīng)對(duì)措施，調(diào)整到最正確形狀進(jìn)展運(yùn)營。調(diào)味品專柜方式。作為日常消費(fèi)的調(diào)味品，目前對(duì)大型超市的依賴度強(qiáng)。醬油、醋、味精、調(diào)味油、嫩肉粉、雞粉、蘑菇粉、鮑魚粉

28、等各類新產(chǎn)品琳瑯滿目，各種罐裝、袋裝、瓶裝等外觀精巧的產(chǎn)品，讓人目不暇接。調(diào)味品目前進(jìn)大型超市和賣場(chǎng)根本上是經(jīng)過當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，經(jīng)銷商對(duì)品牌忠實(shí)度是不高的，他們思索到品類的齊全與進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等要素，會(huì)同時(shí)運(yùn)營幾個(gè)品牌，普通是哪個(gè)品牌或哪個(gè)種類銷售好，就多進(jìn)貨。針對(duì)這一情況，詳細(xì)的處理方案是：調(diào)味品消費(fèi)企業(yè)專門謀劃一個(gè)本品牌的店中店或?qū)９?，按照“一致的運(yùn)營理念、一致的籠統(tǒng)識(shí)別、一致的商品效力、一致的運(yùn)營管理、一致的擴(kuò)張浸透進(jìn)入大型超市，可以由廠家直接在大型超市開店中店或?qū)９瘢部梢越?jīng)過當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商以特許加盟的方式進(jìn)入大型超市等賣場(chǎng)，這其實(shí)是連鎖的一種變種方式。 、聯(lián)營體拓展方式。調(diào)味品企業(yè)無論是自建渠道，

29、還是借大型超市進(jìn)展銷售，都很難繞開經(jīng)銷商這個(gè)環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商與消費(fèi)商歷來是誰也離不開誰，但是又長期貌合神離。企業(yè)需求推行銷售本人的產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)銷量的最大化，經(jīng)銷商需求代理企業(yè)的產(chǎn)品獲得利潤，外表看利益是一致的，但實(shí)踐上兩者關(guān)系總是荊棘密布、充溢坎坷。在我國市場(chǎng)條件下，經(jīng)銷商依然是商業(yè)環(huán)節(jié)中不可短少的部分，這是特有的國情所決議的。要想使經(jīng)銷商堅(jiān)持忠實(shí)度，必需滿足經(jīng)銷商的兩個(gè)需求：一是處理經(jīng)銷商的平安感，保證經(jīng)銷商的長久利益；二是讓經(jīng)銷商近期有利可圖。要想做到這一點(diǎn)的關(guān)鍵就是要利益捆綁、目的一致，聯(lián)營體就是處理這一矛盾的最正確方式。聯(lián)營體，也叫聯(lián)銷體，是指運(yùn)用于銷售渠道而產(chǎn)生的一種商業(yè)方式概念。聯(lián)營體按

30、組織方式的不同可劃分為松散型聯(lián)營體、型聯(lián)營體、合伙型聯(lián)營體、承包型聯(lián)營體、輔助型聯(lián)營體，就聯(lián)營體商業(yè)方式本身而言并無優(yōu)劣之分，主要是運(yùn)用者在采用該商業(yè)方式過程中的方法與技巧問題。聯(lián)營體方式將雙方的責(zé)權(quán)益有機(jī)地捆綁在一同，有效地防止了消費(fèi)商與經(jīng)銷商的雙方風(fēng)險(xiǎn)，處理了渠道間的沖突問題。七、調(diào)味料市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略討論一產(chǎn)品戰(zhàn)略創(chuàng)新 、產(chǎn)品內(nèi)涵延伸，做出大產(chǎn)品 隨著近幾年人們生活程度的提高，居民消費(fèi)漸趨于對(duì)生活的一種原質(zhì)追求，調(diào)味品成了必備物件，調(diào)味料側(cè)成了質(zhì)量和檔次的意味，高雅，適用的調(diào)味料倍受青睞，基于這種潮流，產(chǎn)品內(nèi)涵應(yīng)由此兩方便進(jìn)展延伸.橫向延伸，企業(yè)做產(chǎn)品不應(yīng)僅局限于產(chǎn)品本身，在當(dāng)前的營銷創(chuàng)新中

31、，往往將產(chǎn)品和效力進(jìn)展貼身捆綁設(shè)計(jì)，使產(chǎn)品功能和企業(yè)籠統(tǒng)同時(shí)彰顯，調(diào)味品如此，雖然有很大難度.縱向延伸，資料顯示，年調(diào)味料市場(chǎng)總體特征是價(jià)錢戰(zhàn)趨暖，更多集中在技術(shù)和效力程度上的良性競(jìng)爭，需求上呈多重格局。多元產(chǎn)品設(shè)計(jì)，做出新產(chǎn)品品牌是產(chǎn)品的中心，企業(yè)的靈魂. 國內(nèi)中小調(diào)味品企業(yè)必需加強(qiáng)品牌建立。而大多數(shù)企業(yè)思想僅局限于吃今天的蛋糕.以廣告的狂轟爛炸為先鋒，以價(jià)錢戰(zhàn)為利刀，這明顯是一種透支市場(chǎng)的短視行為.品牌的差別，應(yīng)力求一種理性的質(zhì)素來支撐.只需以產(chǎn)品晉級(jí)和市場(chǎng)領(lǐng)先為導(dǎo)向，方能建構(gòu)企業(yè)真正的中心競(jìng)爭力，調(diào)味料區(qū)別于調(diào)味品最大的特點(diǎn)是需求，比如雞汁、雞粉就有雞精調(diào)味類、醬油類、醋類、鮮味調(diào)味類，

32、在各個(gè)類別上，又可以以顏色，外形，功能，資料，容量等目的作進(jìn)一步的細(xì)分.、針對(duì)不同食物原料開發(fā)的方便復(fù)合調(diào)味品。、針對(duì)不同的烹調(diào)方法開發(fā)方便復(fù)合調(diào)味品。、改動(dòng)產(chǎn)品的物理方式。、拓展產(chǎn)品的運(yùn)用范圍。二、渠道創(chuàng)新牽手商業(yè)資本，廣辟新渠道市場(chǎng)格局的演化，促進(jìn)了傳統(tǒng)商品的多維分流。傳統(tǒng)的專賣+百貨的格式正逐漸被淘汰，一些全新的渠道主體正在崛起。.理順廠商關(guān)系，協(xié)作求開展由于產(chǎn)業(yè)資本與商業(yè)資本本質(zhì)上是一個(gè)渠道鏈條上的分利者，商業(yè)資本的強(qiáng)大，必然會(huì)反向緊縮產(chǎn)業(yè)資本的利潤空間，這就出現(xiàn)了一些市場(chǎng)領(lǐng)袖品牌如太太樂，海天，加加，李銘刻等開場(chǎng)實(shí)施規(guī)范一級(jí)經(jīng)銷商，開展二級(jí)經(jīng)銷商，決勝終端消費(fèi)者的渠道戰(zhàn)略，以逐漸減少

33、對(duì)商業(yè)大戶的依賴，重點(diǎn)營造本人的銷售網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)向二級(jí)和終端市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，加強(qiáng)對(duì)終端市場(chǎng)的輻射力度，以提高鋪貨率。三業(yè)務(wù)員管理調(diào)味料企業(yè)在強(qiáng)調(diào)銷售結(jié)果的同時(shí)，也應(yīng)該加強(qiáng)日常的銷售管理任務(wù)，改動(dòng)傳統(tǒng)的放羊南山銷售管理方式位圈養(yǎng)優(yōu)質(zhì)羊的管理方式。強(qiáng)化業(yè)務(wù)員管理，即建立每天的分時(shí)管理制度，目的經(jīng)銷商定向管理制度，單向任務(wù)定向跟進(jìn)制度以及月度任務(wù)總結(jié)制度，加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的日常管理任務(wù)。訪問代理商的項(xiàng)主要任務(wù)：銷售產(chǎn)品查驗(yàn)庫存獲取信息調(diào)查緣由進(jìn)展陳列、展現(xiàn)與活動(dòng)贈(zèng)送禮品闡明政策講解模本助銷評(píng)價(jià)銷售力、分析銷售現(xiàn)狀與緣由代理產(chǎn)品：初次訪問的任務(wù)：A自我引見、闡明來意。B產(chǎn)品與政策引見展現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)。C闡明與同類產(chǎn)品的

34、競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，做出承諾。D建議代理、闡明優(yōu)惠。E描畫代理后的前景與不代理的損失做比較。F再次建議代理。G討論回絕代理的緣由，協(xié)同處理問題。H闡明處理問題后的益處、描畫代理后前景。I再次建議代理。達(dá)成初次協(xié)作的項(xiàng)后續(xù)任務(wù)：表示贊賞、祝賀協(xié)作。建立客戶檔案。進(jìn)展陳列、展現(xiàn)與活動(dòng)。初步地調(diào)查了解根本信息并進(jìn)展登記。贈(zèng)送禮品如有。闡明公司營銷政策，鼓勵(lì)干勁！教會(huì)終端銷售人員運(yùn)用公司的模本?，F(xiàn)場(chǎng)助銷。維護(hù)代理商的項(xiàng)任務(wù)：查驗(yàn)庫存。根據(jù)平安庫存量確定下貨量。建議進(jìn)貨/回絕進(jìn)貨分析緣由、填表。查看陳列、展現(xiàn)與活動(dòng)，能否都按規(guī)定執(zhí)行在第一區(qū)域、第一位置、第一現(xiàn)場(chǎng)、第一視角？在原位置補(bǔ)充/同時(shí)在第二、三位置補(bǔ)充。運(yùn)

35、用模本調(diào)查信息，并在分開終端后填寫信息反響表。對(duì)于終端、競(jìng)品、我品、行業(yè)、經(jīng)銷商等發(fā)生的艱苦事件運(yùn)用模本在終端調(diào)查緣由，并在分開終端后填寫信息反響表。贈(zèng)送禮品如有闡明政策新的政策、或終端人員對(duì)原有政策未了解。根據(jù)政策對(duì)終端或終端詳細(xì)銷售人員進(jìn)展鼓勵(lì)。如終端不能有效地運(yùn)用模本，可進(jìn)展講解與示范。現(xiàn)場(chǎng)助銷。協(xié)助 終端分析銷售情況，協(xié)助 終端處理其他問題。 初次回絕代理協(xié)作：作好登記。察看分析對(duì)手在終端中的存貨情況。傾聽了解終端深層不協(xié)作的緣由。訊問如有不了解的地方可以進(jìn)一步向終端訊問。表示贊賞，終了語為下次訪問留有鋪墊。回絕續(xù)簽合同：訊問緣由。常見緣由；A庫存過高B銷售不暢C對(duì)手打壓D短少現(xiàn)金處理

36、問題。經(jīng)銷商鼓勵(lì)與支持：除對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)展助銷與提供管理模本之外，通常還須對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)展鼓勵(lì)與支持。常用的鼓勵(lì)手段：競(jìng)賽、返點(diǎn)、返禮、協(xié)辦、贈(zèng)品、分?jǐn)偙惧X、持股等。常用的支持手段：廣告支持、資金支持、貨品支持、營業(yè)支持、政策支持、物流支持、教育支持、活動(dòng)支持等。四價(jià)錢戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型.出廠價(jià)錢體系：倒金字塔價(jià)錢管理調(diào)味料企業(yè)往往采取的是正金字塔價(jià)錢體系，出廠價(jià)錢，促銷等相關(guān)產(chǎn)品資訊往往只能提供應(yīng)一級(jí)經(jīng)銷商，而終端價(jià)錢往往是由一級(jí)經(jīng)銷商或二級(jí)經(jīng)銷商確定，這種價(jià)錢體系往往導(dǎo)致調(diào)味料企業(yè)對(duì)終端價(jià)錢的失控。而建立倒金字塔的價(jià)錢體系，出廠價(jià)錢即為調(diào)味料企業(yè)的終端建議零售價(jià)，新產(chǎn)品上市終端零售價(jià)錢及促銷相關(guān)方面資訊可以

37、傳到達(dá)二級(jí)及以下的分銷商，加快產(chǎn)品信息的流通。.價(jià)錢戰(zhàn)略反思有人籠統(tǒng)的把調(diào)味料市場(chǎng)比作一個(gè)圍城，外面的想進(jìn)去，里面的想出來。想進(jìn)去的理由是由于進(jìn)入壁壘低，利潤豐厚；想出去的那么稱日益競(jìng)爭猛烈的市場(chǎng)競(jìng)爭攤薄了利潤，前景堪憂。他們暫且不論孰是孰非，中外味業(yè)巨頭結(jié)合擴(kuò)軍調(diào)味料已是既定的現(xiàn)實(shí)，他們所面臨的不是利潤高低的無謂爭論，而是在既定利潤空間下理性的對(duì)待價(jià)錢問題。五促銷戰(zhàn)略創(chuàng)新.滿足消費(fèi)者需求很多廠家開展活動(dòng)往往不思索消費(fèi)者需求什么，而僅僅從本錢或處置庫存思索，因此經(jīng)常有很多廠家的贈(zèng)品是雞肋，食之無肉，棄之惋惜。因此開展促銷活動(dòng)應(yīng)該自動(dòng)深化到消費(fèi)者當(dāng)中，了解他們的需求是什么呢與產(chǎn)品的利益點(diǎn)相結(jié)合與

38、時(shí)俱進(jìn)時(shí)代在提高，時(shí)髦在變化，調(diào)味料的促銷應(yīng)該扣緊社會(huì)熱點(diǎn)。比如如今減肥是成年女性很關(guān)注的話題，高血脂，高血壓是男性安康的焦點(diǎn)，那么消費(fèi)廚房調(diào)味料的廠家是不是可以開展買商品送安康食譜秘笈或者送食療減肥秘笈的活動(dòng)呢？.促銷注入感情含量，淡化商業(yè)氣味有沒有感情的含量，能不能最大限制地淡化商業(yè)氣味比如，冬天廚房調(diào)味料能不能和化裝品廠家協(xié)作，開展諸如冬天，請(qǐng)維護(hù)他的手買雞湯煲送護(hù)手霜的活動(dòng)。由于冬天清洗廚具，一定會(huì)有損害皮膚，這樣的活動(dòng)就顯得很人性化。針對(duì)調(diào)味料企業(yè)面臨的一些問題，進(jìn)而提出改動(dòng)舊有的市場(chǎng)觀念及管理方式，從而營造一種有利于調(diào)味料企業(yè)開展的創(chuàng)新營銷方式.八、我作為大區(qū)經(jīng)理如何管理好區(qū)域市場(chǎng)

39、大區(qū)經(jīng)理不斷視為公司的封疆大吏，在管理管理構(gòu)造中占有較高的分量，舉足輕重，上要能領(lǐng)悟公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，下能洞悉市場(chǎng)的千變?nèi)f化，中能縱橫捭闔，容市場(chǎng)與公司戰(zhàn)略為一體，制定相應(yīng)的適宜本區(qū)域市場(chǎng)的具有戰(zhàn)斗力的戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃。一個(gè)公司產(chǎn)品沒有問題包括質(zhì)量、價(jià)錢定位、包裝、規(guī)格的前提下，區(qū)域市場(chǎng)的好與壞更多取決于大區(qū)經(jīng)理。那么大區(qū)經(jīng)理如何在市場(chǎng)中、公司構(gòu)造上演繹一段段盛世佳話，主要從哪些方面入手，應(yīng)該具備的一些根底是什么？我個(gè)人以為大區(qū)經(jīng)理必需具備以下的才干。 、解讀公司戰(zhàn)略、方案的才干及靈敏運(yùn)用 作為大區(qū)經(jīng)理，解讀公司的戰(zhàn)略規(guī)劃、解讀公司的市場(chǎng)方案、解讀公司政策的目的非常關(guān)鍵，由于他的一切做市場(chǎng)的前提是建立在

40、公司制度、文化、方案的前提下而發(fā)揚(yáng)的。比如講公司出產(chǎn)新包裝、新規(guī)格的產(chǎn)品時(shí)候，是屬于戰(zhàn)略性產(chǎn)品、還是戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品，是屬于通用性產(chǎn)品還是專業(yè)性產(chǎn)品，是屬于中心產(chǎn)品還是輔助性產(chǎn)品等等，公司出促銷政策的時(shí)候，他要明白是打擊競(jìng)品還是提升銷量，是為下一步長期效益還是短期效益。只需他能解讀公司戰(zhàn)略意圖的前提下他才有運(yùn)用的才干與根底。解更重要的是“精解，運(yùn)用更重要的是“靈敏，只需精解，方會(huì)靈敏。 、經(jīng)銷商管理與 HYPERLINK edu.hc/ t _blank 教育 從事調(diào)味品行業(yè)，這個(gè)行業(yè)的經(jīng)銷商素質(zhì)普遍較低，全國的經(jīng)銷商中，大學(xué)畢業(yè)的寥寥無幾，這個(gè)行業(yè)的本科畢業(yè)以上的商家全國亦屈指可數(shù)，更多的是靠闖出

41、閱歷、靠原始資本積累而 HYPERLINK info.ceo.hc/list/qygl-zlgl-jzfz.shtml t _blank 開展起來的，對(duì)運(yùn)營產(chǎn)品的理念、思緒、觀念、規(guī)劃、 HYPERLINK info.ceo.hc/list/qygl-scyx-pp.shtml t _blank 品牌、定位等等都沒有概念，所以他們需求更多的是去教育他們品牌規(guī)劃的概念，市場(chǎng)規(guī)劃的思緒，品項(xiàng)管理的認(rèn)識(shí)等等。當(dāng)然要到達(dá)教育經(jīng)銷商，更需求他們的大區(qū)經(jīng)理有足夠的才干和程度。 做好一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，兩大中心要素，其一經(jīng)銷商，其二才是團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該來講經(jīng)銷商排中心，因此經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的了解力、對(duì)公司的支持、對(duì)團(tuán)隊(duì)的支

42、持完直接影響該市場(chǎng)好與壞，但是這個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)，經(jīng)銷商同時(shí)運(yùn)營多個(gè)產(chǎn)家的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)家的眼前的支持力度大，這個(gè)產(chǎn)品眼前的利潤高，他能夠重心就會(huì)有明顯的區(qū)別。因此作為大區(qū)經(jīng)理來講，更多的去教育經(jīng)銷商至關(guān)重要。 譬如：竄貨，很多經(jīng)銷商不了解，以為竄貨是在為公司賣貨，是在為公司開發(fā)客戶，但是不知道竄貨會(huì)對(duì)對(duì)方市場(chǎng)的價(jià)錢體系、客情維護(hù)呵斥太大的影響，作為大區(qū)經(jīng)理來講，那就必需去教育商家，讓商家從心里來認(rèn)可、支持這樣的管理制度。 、目的的規(guī)劃與規(guī)劃 作為大區(qū)經(jīng)理來講，明確的目的規(guī)劃與規(guī)劃首當(dāng)其沖，由于作為 HYPERLINK biz.hc/ t _blank 銷售的一員，業(yè)績才是硬道理，業(yè)績不論對(duì)于企業(yè)的

43、任何一個(gè)環(huán)節(jié)都是“包治百病，只需有業(yè)績，什么都好說。那么業(yè)績何處，大區(qū)經(jīng)理的明確規(guī)劃與安排。作為大區(qū)經(jīng)理來講，必需時(shí)辰明確本人的年度目的、月度目的，必需明晰知道本人的市場(chǎng)范圍，在本人的區(qū)域內(nèi)有多少零售市場(chǎng)、多少終端市場(chǎng)。必需明晰的知道每一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)容量、目前的市場(chǎng)容量，下一步起量的關(guān)鍵點(diǎn)。 當(dāng)明確了目的市場(chǎng)的義務(wù)之后，必需把一切的義務(wù)劃分到每一個(gè)業(yè)務(wù)員、每一個(gè)市場(chǎng)、每一個(gè)客戶。把義務(wù)概念貫徹到每一個(gè)環(huán)節(jié)。使得業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、客戶一致思想、一致戰(zhàn)略、一致義務(wù)來達(dá)成目的。 有了明確的目的規(guī)劃，整個(gè)市場(chǎng)才有活力。 、品項(xiàng)的規(guī)劃與規(guī)劃 作為一家企業(yè)來講，公司產(chǎn)品一定琳瑯滿目，繽紛繁雜，由于他針對(duì)的是全

44、國市場(chǎng)，而不是區(qū)域市場(chǎng)。那么作為大區(qū)經(jīng)理來講他要可以洞悉市場(chǎng)，分析市場(chǎng)，我的市場(chǎng)需求哪些品項(xiàng)，哪些品項(xiàng)在該區(qū)域市場(chǎng)起量快，哪些產(chǎn)品我作為附打產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品是奶牛產(chǎn)品，哪些是明星，哪些是瘦狗。 明確的產(chǎn)品構(gòu)造可以結(jié)實(shí)市場(chǎng)根底，由于只需適宜該區(qū)域的產(chǎn)品才可以深受該區(qū)域客戶的喜歡，隨時(shí)不斷的宣傳與推行，知名度與聲譽(yù)度才會(huì)齊頭并進(jìn)，一個(gè)產(chǎn)品，假設(shè)不受消費(fèi)者的歡迎，知名度越大，聲譽(yù)度越差，市場(chǎng)只會(huì)越來越被動(dòng)而墮入險(xiǎn)境。假設(shè)產(chǎn)品深受消費(fèi)者的喜歡，那么雖然知名度小，但是隨著聲譽(yù)度的提升，反而會(huì)促進(jìn)知名度的提升。 明確的品項(xiàng)規(guī)劃可以結(jié)實(shí) HYPERLINK info.ceo.hc/list/qygl-scyx

45、-qd.shtml t _blank 渠道市場(chǎng)，作為渠道商來講，接產(chǎn)品思索的只是利益，商家無利不起早。那么作為渠道商來講普通喜歡獨(dú)家代理方式，尤其是在產(chǎn)品屬于開發(fā)期階段，這個(gè)時(shí)候假設(shè)他讓渠道商家家賣，有能夠在終端還沒有接受的前提下，把價(jià)錢殺透明，那么商家的積極性也就不存在了，再好的產(chǎn)品假設(shè)不能為客戶帶來消費(fèi)，不能為客戶帶來利益都是不成立的。假設(shè)采取獨(dú)家代理方式，起不了量，怎樣辦？那品項(xiàng)管理就扮演著重要的角色，分單品給予經(jīng)銷商進(jìn)展獨(dú)家代理。 其次想做調(diào)味品，他們企業(yè)的產(chǎn)品涵蓋了酸蘿卜老鴨湯底料、酸菜魚底料、火鍋底料，那么每一種形狀的產(chǎn)品市場(chǎng)容量怎樣樣？客戶接受力怎樣樣？市場(chǎng) HYPERLINK

46、info.ceo.hc/list/qygl-zlgl-jzfz.shtml t _blank 競(jìng)爭態(tài)勢(shì)目前如何都需求了解透徹，從而進(jìn)展品項(xiàng)劃分，有些客戶賣酸蘿卜老鴨湯底料賣得好，有些客戶賣酸菜魚底料走量大，有些客戶專攻火鍋底料產(chǎn)品，客戶的不同也需求進(jìn)展品項(xiàng)的劃分。、團(tuán)隊(duì)的管理與文化建立團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)做好區(qū)域市場(chǎng)的首要環(huán)節(jié)，團(tuán)隊(duì)的嚴(yán)謹(jǐn)、作戰(zhàn)力跟大區(qū) 經(jīng)理的管理方式密不可分。俗語云，兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩。將熊，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)哪怕薪資低一些也情愿嘔心瀝血跟他拼打市場(chǎng)，將不熊，有才干之人也會(huì)在團(tuán)隊(duì)中濫竽充數(shù)，混混工資。 一個(gè)優(yōu)秀的大區(qū)經(jīng)理，應(yīng)該有足夠的才干組建一支紀(jì)律嚴(yán)明，召之即來，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝的團(tuán)隊(duì)。尤

47、其是快銷品行業(yè)，全省配置的業(yè)務(wù)員較少，一個(gè)業(yè)務(wù)員能夠擔(dān)任三、四個(gè)地級(jí)市，那相應(yīng)的每個(gè)月和大區(qū)經(jīng)理能夠也就見面一次、兩次。那么大區(qū)經(jīng)理如何在分散的情況下把業(yè)務(wù)員的積極性提高，使之出差不偷懶，做事有責(zé)任、勤勞、自動(dòng)、積極。 其一、明確的目的管理，沒有目的規(guī)劃的市場(chǎng)，沒有活力，沒有目的規(guī)劃的業(yè)務(wù)員也就沒有自動(dòng)做事的積極性，目的是一個(gè)人的靈魂，執(zhí)行價(jià)值的評(píng)判規(guī)范和表現(xiàn)方式，所以目的必需下放到每個(gè)人，上新產(chǎn)品，他必需在多長的時(shí)間內(nèi)讓他擔(dān)任的區(qū)域到達(dá)多少家的市場(chǎng)鋪貨率，多長時(shí)間內(nèi)必需把他所擔(dān)任的區(qū)域大客戶建立到多少家、二級(jí)客戶建立多少家？終端用戶建立多少家？宣傳資料發(fā)放到多少客戶？本月義務(wù)是多少？平均每個(gè)

48、禮拜是多少？他怎樣樣去達(dá)成他的目的。兵馬未動(dòng)，糧草先行，在業(yè)務(wù)員沒有下市場(chǎng)之前就必需明確他的目的。 其二、嚴(yán)明的管理制度，必需有嚴(yán)明的管理制度，而不是業(yè)務(wù)員今天不在他身邊，就早上一覺至點(diǎn)，下午半天在網(wǎng)吧。必需有明確的上班時(shí)間、檢查機(jī)制、報(bào)崗機(jī)制、罰款機(jī)制。 其三、嚴(yán)厲的報(bào)表管理，由于做快銷品行業(yè)的銷售人員根底較低，很多不會(huì)寫報(bào)告、填報(bào)表，甚至填寫的時(shí)候也是為了忽悠，蒙混過關(guān)。作為分散型的團(tuán)隊(duì)管理，報(bào)表至關(guān)重要，猶如古代大俠的佩劍，無報(bào)表，一切空說無憑，做業(yè)務(wù)時(shí)間長了，還會(huì)出現(xiàn)業(yè)務(wù)游子，跟他匯報(bào)任務(wù)頭頭是道。所以作為大區(qū)經(jīng)理來講，必需有嚴(yán)厲的報(bào)表管理。 其四、會(huì)議管理，這個(gè)行業(yè)的經(jīng)理，很少會(huì)把會(huì)

49、議提高到一個(gè)日程上來，以為開會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，浪費(fèi)精神，沒有什么意思。有些時(shí)候開會(huì)也是比較隨意，隨意找個(gè)地方，沒有記錄、沒有分享、沒有總結(jié)、沒有方案、沒有討論，現(xiàn)實(shí)上會(huì)議對(duì)于團(tuán)隊(duì)文化建立至關(guān)重要。會(huì)開得好，遠(yuǎn)比每天跟蹤強(qiáng)得多，遠(yuǎn)比報(bào)表管理強(qiáng)得多。 其五、規(guī)范的獎(jiǎng)勵(lì)制度，除了嚴(yán)明的管理制度外，更需求有規(guī)范的獎(jiǎng)勵(lì)制度及 HYPERLINK info.ceo.hc/list/qygl-rlzy-khjl.shtml t _blank 鼓勵(lì)機(jī)制，每月業(yè)務(wù)員到達(dá)規(guī)范了給予多少獎(jiǎng)金給予鼓勵(lì)，開發(fā)客戶最多的給予什么獎(jiǎng)勵(lì)、發(fā)什么獎(jiǎng)狀，業(yè)績輝煌的設(shè)立鼓勵(lì)獎(jiǎng)狀，并且在團(tuán)隊(duì)會(huì)議上分享，以提高團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭認(rèn)識(shí)，作戰(zhàn)力。 、價(jià)

50、錢體系的管理及客戶規(guī)劃 價(jià)錢對(duì)于快銷品來講非常關(guān)鍵，價(jià)錢的定位直接影響到各級(jí)分銷商之間的利潤分配、市場(chǎng)次序、竄貨等等，價(jià)錢的定位也直接產(chǎn)品在一個(gè)市場(chǎng)的生命周期。尤其快銷品，在消費(fèi)終端還沒有足夠構(gòu)成的前提下，價(jià)錢透明化直接會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品在該市場(chǎng)的推出。那么作為一名大區(qū)經(jīng)理，他們應(yīng)該有個(gè)明確的規(guī)劃，全省規(guī)劃多少大客戶，大客戶的價(jià)錢怎樣給，一批商什么價(jià)、二批商什么價(jià)、三批商什么價(jià)？終端消費(fèi)者什么價(jià)？各層級(jí)之間的價(jià)錢怎樣維護(hù)。 價(jià)錢管理直接影響到網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃，全省設(shè)立多少獨(dú)家代理商、多少特約經(jīng)銷商、多少零售商？沒有價(jià)錢的維護(hù)，市場(chǎng)也就不存在客戶的級(jí)別。 、競(jìng)品的管理及打擊方案 知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，作為封

51、疆大吏的將軍，他們必需研討他們的競(jìng)爭環(huán)境，競(jìng)爭對(duì)手，他們的價(jià)位是多少？運(yùn)用范圍在哪？產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在哪兒？商戶的利潤空間如何？鋪貨政策？給市場(chǎng)的促銷政策？ HYPERLINK a.hc/ t _blank 廣告宣傳費(fèi)用？多少銷售人員支持？渠道方式？是渠道為主？還是終端為主？分析他們的優(yōu)勢(shì)在哪兒，從哪些方面下手會(huì)在最短的時(shí)間內(nèi)把競(jìng)爭對(duì)手拿下，搶到對(duì)手的市場(chǎng)份額。、市場(chǎng)推進(jìn)方案 踏上銷售這條道，業(yè)績并永遠(yuǎn)伴于身，和義務(wù)生死相伴，并且公司時(shí)時(shí)辰刻都會(huì)調(diào)查本人的業(yè)績，年度評(píng)價(jià)、月度評(píng)價(jià)等等，一不小心，隨時(shí)都有被冷落的能夠。那么作為大區(qū)經(jīng)理來講，其一，他們必需制定相應(yīng)的目的推進(jìn)方案，義務(wù)推進(jìn)方案，每個(gè)禮拜完

52、成多少？每月完成多少？每個(gè)業(yè)務(wù)員完成多少?年度達(dá)成多少？其二為市場(chǎng)開發(fā)方案，地級(jí)市場(chǎng)多長時(shí)間規(guī)劃終了？縣級(jí)市場(chǎng)多長時(shí)間內(nèi)規(guī)劃終了？終端用戶每月開發(fā)多少？其三、品相開發(fā)方案，每個(gè)品項(xiàng)在什么時(shí)間內(nèi)到達(dá)什么要求、規(guī)范。 、達(dá)成目的的手段 當(dāng)一切的全部了解到位了，他們需求的是執(zhí)行力，執(zhí)行力最需求的是他們達(dá)成目的的手段，方式方法、技巧，每一次上新品，經(jīng)理必需有明確的達(dá)成義務(wù)的方案與之相匹配。如：終端開發(fā)戰(zhàn)略、撒網(wǎng)戰(zhàn)術(shù)、高鋪貨率戰(zhàn)術(shù)等等。同時(shí)達(dá)成目的需求用到的促銷、政策等有前面的全年規(guī)劃。使得戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、思想、促銷、政策、團(tuán)隊(duì)、商家、宣傳凝為一體。 大區(qū)經(jīng)理假設(shè)具備以上的管理認(rèn)識(shí)，我想一個(gè)區(qū)域的業(yè)績也就水

53、到渠成了。九、渠道的管理 對(duì)渠道的管理就是對(duì)代理商經(jīng)銷商、協(xié)銷商和終端商各個(gè)層級(jí)客戶的管理，而作為企業(yè)的市場(chǎng)人員來說，他們就是各個(gè)層級(jí)客戶的“顧問或者說是“軍師，他們最重要的任務(wù)就是協(xié)助各個(gè)層級(jí)的客戶做好對(duì)渠道的管理任務(wù)，而渠道的管理任務(wù)可以從以下幾個(gè)方面著手：、管理客戶的資金和財(cái)務(wù)： 很多企業(yè)說他們要“搶客戶的錢、倉庫、車輛及人員，其中首先要“搶的就是客戶的錢，只需有了錢打款，才干把貨發(fā)回來，才干有后續(xù)的銷售過程，不然一切都是空幻的。 為了更好的從客戶處“搶到錢，他們可以從一下面幾個(gè)方面的任務(wù)著手：第一、與客戶的財(cái)務(wù)管理員搞好關(guān)系，隨時(shí)掌握客戶的帳上有多少現(xiàn)金；第二、每個(gè)月月底時(shí)一定要跟客戶

54、確認(rèn)清楚下個(gè)月的打款金額及時(shí)間，并經(jīng)常提示客戶打款時(shí)間及金額；第三、假設(shè)可以的話最好讓客戶按照規(guī)定的時(shí)間提早打款，比如海天公司實(shí)行的“專項(xiàng)貨款；第四、讓客戶構(gòu)成習(xí)慣按時(shí)按商定打款；第五、每個(gè)月至少與客戶對(duì)一次帳，并與客戶算一次帳核算本月公司產(chǎn)品的銷售給客戶帶來的利潤及投入產(chǎn)出比。 在錢的問題上，原那么就是“清楚、及時(shí)、遵守商定，不僅要讓客戶“清楚，他們本人更要“清楚，同時(shí)對(duì)于客戶不遵守商定的行為也要適當(dāng)?shù)慕o予懲罰，以保證以后按時(shí)按商定的打款，養(yǎng)成一個(gè)良好的習(xí)慣。、管理客戶的倉儲(chǔ)： “搶了客戶的錢，他們更要協(xié)助客戶管理好本人的倉庫，也就是“搶客戶的倉儲(chǔ)，要不然貨發(fā)回來放哪？ 他們可以從以下兩個(gè)方

55、面的任務(wù)著手：第一、每個(gè)星期查一次客戶的庫存，并整理成冊(cè)，對(duì)于庫存量較大的產(chǎn)品，一定要及時(shí)協(xié)助 客戶想方法處置，最好能在客戶還沒有發(fā)現(xiàn)問題前幫客戶處置好，以免積壓庫存；第二、經(jīng)過分析每個(gè)星期的庫存數(shù)變化情況，他們可以知道哪些產(chǎn)品好賣，每個(gè)星期、每個(gè)月大約賣多少，每個(gè)月的增長率有多少？這些下次訂貨的時(shí)候就可以根據(jù)這些數(shù)據(jù)做到有的放矢的下訂單，這樣能在很大程度上防止產(chǎn)品的積壓。、管理客戶的車輛：客戶的車輛也是他們所需求管理的資源，可以從兩方面著手：第一、協(xié)助客戶制定每輛車“定時(shí)、定點(diǎn)、定線的鋪市制度；第二、最好能讓客戶拿出至少一輛車作為本公司產(chǎn)品或前期幾個(gè)公司產(chǎn)品的專業(yè)鋪市車輛；第三、與每輛車的司

56、機(jī)和配送人員搞好關(guān)系，讓他們?cè)阡伿泻团渌偷倪^程中適當(dāng)注重本公司產(chǎn)品的銷售；第四、最好能讓客戶的每輛車都作上本公司的車體廣告。、管理客戶的人員： 客戶自有的銷售人員一定要充分利用起來，為我所用。為此，他們可以從以下幾個(gè)方面的任務(wù)著手：第一、經(jīng)常與客戶的銷售團(tuán)隊(duì)溝通，為他們處置困難，與他們搞好關(guān)系；第二、協(xié)助客戶做好每個(gè)銷售人員的區(qū)域劃分，線路方案，銷售目的制定、管理制度及日常報(bào)表的制造和管理。 協(xié)助客戶搞好銷售人員管理的同時(shí)，他們也要經(jīng)常盡本人所能給予客戶的銷售團(tuán)隊(duì)以培訓(xùn)，培訓(xùn)可以從公司產(chǎn)品知識(shí)，企業(yè)文化，歷史，戰(zhàn)略和銷售技巧、理念、職業(yè)生涯規(guī)劃等各個(gè)方面著手，努力提高客戶自有銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)本公司和

57、本公司產(chǎn)品的了解和認(rèn)同，提高銷售團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)和銷售才干。、管理客戶的網(wǎng)絡(luò)： 網(wǎng)絡(luò)是市場(chǎng)的根底，所以他們要協(xié)助客戶管理好本人的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，可以從下面幾個(gè)方面著手：第一、協(xié)助客戶理順本人的銷售網(wǎng)絡(luò)，弄清楚哪些網(wǎng)絡(luò)是客戶的強(qiáng)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)，哪些網(wǎng)絡(luò)是客戶的弱勢(shì)網(wǎng)絡(luò)，以及如何去完善本人的銷售網(wǎng)絡(luò)；第二、對(duì)于已有銷售網(wǎng)絡(luò)中的客戶，如何分類去管理；第三、協(xié)助客戶做好銷售網(wǎng)絡(luò)的客情及效力，比如積壓產(chǎn)品的及時(shí)處置、小贈(zèng)品的發(fā)放和贈(zèng)送等。、管理客戶的促銷： 對(duì)于客戶每月的促銷政策，一定要配合客戶一同制定，促銷的原那么就是“短、平、快、盡量不以本品作贈(zèng)品、經(jīng)常變換產(chǎn)品及方式作促銷的產(chǎn)品以及贈(zèng)品；促銷政策一定要以書面的方式下發(fā)給每個(gè)終端客戶，并以書面的方式整理存檔；同時(shí)留意促銷的安排與庫存中積壓產(chǎn)品或銷售較慢產(chǎn)品的組合；也可以按客戶的分類不同，實(shí)行針對(duì)不同層次客戶的促銷政策。、管理客戶的產(chǎn)品構(gòu)造： 對(duì)于客戶產(chǎn)品構(gòu)造的管理主要是兩個(gè)方面，一個(gè)方面是協(xié)助客戶管理好本身運(yùn)營的一切產(chǎn)品的產(chǎn)品構(gòu)造搭配問題，不要讓客戶接太多