企業(yè)綜合管理咨詢的實(shí)戰(zhàn)技巧

1、企業(yè)綜合管理咨詢的實(shí)戰(zhàn)技巧一、首先是深刻地認(rèn)識(shí)客戶全球著名的麥肯錫咨詢公司有一句話叫做“客戶利益高于公司利益”，這 句話在某種程度上道出了其成功的秘密。是的，對于管理咨詢這個(gè)特殊的工 作來說，客戶顯得比其他行業(yè)更為重要。而且，這種重要性不但體現(xiàn)在價(jià)值觀與理念上，更重要的是體現(xiàn)在管理咨 詢的全部過程，體現(xiàn)在具體的行動(dòng)上面。正因?yàn)槿绱?，所以要做好管理咨詢工作，首要的就是要非常深刻地認(rèn)識(shí)客 戶的方方面面。根據(jù)本人的咨詢工作經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為最重要的是要深刻認(rèn)識(shí)客戶的以下方面：第一、要深刻認(rèn)識(shí)老板的內(nèi)心的真實(shí)想法。這主要包括深刻了解老板對管 理咨詢的看法、對顧問師的看法；了解老板內(nèi)心的真正需求，要弄清楚他到

2、 底想要的是什么；了解老板的背景、思維方式、行為方式、工作特點(diǎn)等。第二、要深刻了解客戶的行業(yè)特點(diǎn)。作為綜合管理咨詢，顧問師要在方方 面面為老板提供咨詢、培訓(xùn)、解決方案并主導(dǎo)變革，如果沒有很好的行業(yè)背 景，是難于真正取得實(shí)質(zhì)性的效果。當(dāng)然，作為顧問師不可能所接的每個(gè)項(xiàng)目都有很好的行業(yè)背景，那么本人 的建議是，最好能尋找到同行業(yè)優(yōu)秀公司的相關(guān)材料與經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，并利用各 種資源用較短的時(shí)間來學(xué)習(xí)行業(yè)的知識(shí)與運(yùn)作規(guī)律。第三、要深刻了解客戶的產(chǎn)品特點(diǎn)與工藝技術(shù)。這一點(diǎn)往往是很多年輕咨 詢師和管理科班出身的咨詢師的最大弱點(diǎn)。但是，現(xiàn)在的咨詢業(yè)的發(fā)展已經(jīng) 告訴我們， 現(xiàn)在的老板需要的已經(jīng)不單單是思路、 解決方

3、案，而是要將思路、 解決方案變成現(xiàn)實(shí)，因此，如果咨詢師對對產(chǎn)品特點(diǎn)不熟悉，對工藝流程不 了解，對關(guān)鍵工序的控制要點(diǎn)不清楚，對品質(zhì)控制要點(diǎn)抓不住，那么你將很 難將你的思路、解決方案變成現(xiàn)實(shí)，那你也就很難在管理咨詢界做出自己的 品牌。所以從這個(gè)意義上來說，如何在某個(gè)行業(yè)、專業(yè)領(lǐng)域發(fā)展自己的優(yōu)勢，形 成自己的特色與核心競爭力將是管理咨詢師的職業(yè)之路。隨著社會(huì)的發(fā)展， 可以為多種客戶提供多種服務(wù)的咨詢師將越來越少， 而是咨詢業(yè)務(wù)逐步行業(yè) 細(xì)分化與專業(yè)細(xì)分化。第四、要深刻認(rèn)識(shí)企業(yè)的人力資源狀況。正是老板要求的是咨詢師和企業(yè) 一同來完成企業(yè)的變革，要求的是咨詢師與企業(yè)團(tuán)隊(duì)一起將思路、解決方案 變成現(xiàn)實(shí)，這

4、就意味著咨詢師在某種程度上要介入企業(yè)的運(yùn)營與管理（在這 一點(diǎn)上，麥肯錫原來聲稱的“不介入企業(yè)運(yùn)營”原則也在逐步改變）。既然 要參與管理，你不了解客戶的人力資源狀況，你不了解企業(yè)中高層干部的特 點(diǎn)，那你很難推動(dòng)一切工作。從另外一個(gè)角度上來說，現(xiàn)在的很多企業(yè)正是存在執(zhí)行力很差的問題，如 果咨詢師沒有深刻地認(rèn)識(shí)這一點(diǎn)，那么你所提供的一切思路、解決方案將付 諸東流。第五、要關(guān)注客戶的財(cái)務(wù)狀況。在這一點(diǎn)上，可能會(huì)有很多咨詢師可能會(huì) 覺得不以為然。但是本人的咨詢經(jīng)歷卻告訴我，不關(guān)注客戶的財(cái)務(wù)狀況，最終很可能會(huì)使前期所做的努力因?yàn)樨?cái)務(wù)問題而難于真正取道成效。換句話說，對于客戶來說，如果財(cái)務(wù)狀況出現(xiàn)問題，他對

5、管理咨詢的熱情與投入就 會(huì)大大降低，到那時(shí)候，咨詢師將會(huì)走入一種很尷尬的境地。二、建立與老板的互相信任的感情基礎(chǔ)，形成一定程度的默契 前面我們講到的是深刻地認(rèn)識(shí)客戶，但是單單是深刻認(rèn)識(shí)，那還很難使管 理咨詢工作順利、有效地開展。因?yàn)閺氖逻^企業(yè)綜合管理咨詢的咨詢師就會(huì)知道， 很多咨詢內(nèi)容之所有在 企業(yè)難有作為，很關(guān)鍵的就是咨詢師和老板沒有在同一套軌道上走。結(jié)果咨 詢師總是抱怨老板沒有完全按照咨詢師的方法去開展或者企業(yè)配合得不好 導(dǎo)致咨詢效果不好，另一方面老板又抱怨咨詢師不了解企業(yè)的實(shí)際情況。所以，除了你的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)，還有你的才華，與客戶友誼對于咨詢師的工 作成效會(huì)起到不可低估的作用。沒有這一點(diǎn)，

6、管理咨詢的效果將大打折扣， 甚至難有作為。但是，要建立這一點(diǎn)是有一定的難度的，而且也不是每一個(gè)客戶都能成為 你的朋友，都能建立較好的互相信任，都能形成默契。因?yàn)椋@里面除了咨 詢師的個(gè)人努力之外，還在一些不可預(yù)測的因素。就我本人的經(jīng)驗(yàn)來說，我 覺得以下幾點(diǎn)很重要： 、咨詢師首先要意識(shí)到友誼在管理咨詢工作中的重要性，并且有意識(shí)地 去營造這樣一種氛圍。 、咨詢師是應(yīng)該根據(jù)不同的老板采取不同的方式去與之溝通，只要尋找 到合適的溝通方式，感情基礎(chǔ)才會(huì)建立。與客戶始終“話不投機(jī)”的項(xiàng)目注 定是要以失敗告終。 、每一個(gè)客戶都是不同的，我們很難適應(yīng)每一個(gè)人，但是很重要的一點(diǎn) 是咨詢師首先要表現(xiàn)出你的誠意。當(dāng)

7、然，不管你如何努力，還是有一些客戶是注定沒辦法溝通的，這也就為 什么再優(yōu)秀的咨詢師也有失敗的項(xiàng)目的原因之一。這些合作注定是痛苦的。 對于這種項(xiàng)目， 不要去抱怨客戶， 也不要勉強(qiáng)去繼續(xù)做下去， 這不是誰的錯(cuò)， 這是雙方的選擇除了問題。三、如何做好診斷工作每個(gè)咨詢師都知道，診斷工作是管理咨詢的第一部曲。這第一部曲演奏的 好不好將會(huì)在某種程度上決定了管理咨詢的效果。 這一點(diǎn)應(yīng)該大部分的咨詢 師會(huì)認(rèn)同，但是關(guān)鍵的問題是，如何更專業(yè)地、更有效地開展診斷工作。本 人認(rèn)為，做好診斷工作要注意以下問題： 、診斷工作的準(zhǔn)備階段很重要。沒有充分的準(zhǔn)備，就貿(mào)然到客戶開展診 斷工作，一來會(huì)沒有清晰的思路，二來會(huì)停留于

8、表面現(xiàn)象，三來會(huì)缺乏系統(tǒng) 性，四可能遺漏重要問題等。那么該做那些準(zhǔn)備呢？首先，要盡可能多收集 行業(yè)的資料與資訊，做到對行業(yè)有一個(gè)比較客觀、科學(xué)的認(rèn)知。其二，要盡可能通過一些途徑了解企業(yè)的一些基本狀況，比如企業(yè)的中層干部的特點(diǎn) 等。其三，要理清診斷的總體思路和步驟，而且最好形成書面的診斷計(jì)劃。 其四、要準(zhǔn)備好診斷的工具。其五，要事先預(yù)告客戶做好相關(guān)的準(zhǔn)備。 、診斷的方法要多元化。很多咨詢師認(rèn)為個(gè)人經(jīng)驗(yàn)很豐富，通過現(xiàn)場察 看和問詢方法就可以很好地了解企業(yè)的現(xiàn)狀和特點(diǎn)。但是，事實(shí)上，單純依 靠現(xiàn)場察看和問詢方法很容易遺漏重要問題，也較容易被表面現(xiàn)象所迷惑。 因此，本人認(rèn)為咨詢師應(yīng)該形成自己一套規(guī)范的

9、診斷方法，而且要使診斷方 法多元化，例如可以設(shè)計(jì)相應(yīng)的調(diào)查問卷等。 、要注重財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的收集、分析。現(xiàn)在很多老板已經(jīng)不滿足咨詢師只提 供一些定性的對企業(yè)的現(xiàn)狀的診斷分析報(bào)告， 而是更看重從數(shù)據(jù)的角度去分 析問題。而事實(shí)上，數(shù)據(jù)更能反映一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營的實(shí)際狀況，而一些定性 的東西只能作為印證的依據(jù)和參考而已。 、診斷工作不要停留于表面現(xiàn)象，要抓住核心的問題點(diǎn)。對于企業(yè)的診 斷，大部分咨詢師都可以找出很多很多的問題，但是很多老板還是會(huì)說這樣 的兩句話：一是“這些問題我們也知道”，二是“您對企業(yè)的背景不了解”。 會(huì)出現(xiàn)這種情況的原因就是因?yàn)楹芏嘧稍儙煹脑\斷停留于表面現(xiàn)象， 而沒有 抓住核心的問題點(diǎn)，沒

10、有深入挖掘問題的根源。 、要寫好診斷分析報(bào)告。診斷分析報(bào)告的好壞將會(huì)某種程度決定老板對 你的第一看法。因此，在撰寫診斷分析報(bào)告的時(shí)候一定要有相當(dāng)?shù)膶I(yè)水準(zhǔn)。 本人認(rèn)為很重要的是： 一是定性描述與定量描述相結(jié)合， 也就是要有理有據(jù)； 二是要有系統(tǒng)的觀點(diǎn)，切忌將問題點(diǎn)簡單羅列，而沒有相應(yīng)的框架與結(jié)構(gòu)， 這樣很容易讓老板覺得這些問題他們都清楚；三是要有一定的深度，也就是 說看問題要看得更深一點(diǎn)，不能停留于表面；四要注意措施，既不能夸夸其 談，也不能太傷老板的自尊心。四、前期的意識(shí)引導(dǎo)至關(guān)重要大家都知道，管理咨詢其實(shí)就是一種管理變革、管理創(chuàng)新，但是說創(chuàng)新也 好，變革也好，說到底都是一種變化。但是，我們

11、也知道，只要是變化，必 然會(huì)伴隨著一種心理的恐懼、不安、抵觸。從另外一個(gè)角度來說，變化也就 以為以前的某些觀念、方法是錯(cuò)誤，但是那些東西已經(jīng)深入人的內(nèi)心，形成 了一種比較牢固的意識(shí)，因此要變革首先的就是要改變意識(shí)。那么，如何引導(dǎo)意識(shí)的轉(zhuǎn)變呢？首先，咨詢師要改變的是老板的意識(shí)。老板的意識(shí)不改變，所有的工作都 將難于開展。就像戴明博士對通用老總說的，“總經(jīng)理不來，其他人一個(gè)都 不要來?！币?yàn)?，如果最高管理層的意識(shí)沒有改變，所有的變革只會(huì)停留于 表面現(xiàn)象。其次，要改變中高層的意識(shí)。中高層是管理革新的主體，只有改變了他們 的意識(shí)，管理革新才能真正得到實(shí)施和開展。最后，要改變基層員工的意識(shí)?；鶎訂T工是管

12、理革新的具體執(zhí)行者，咨詢 師要盡可能通過培訓(xùn)工作來改變他們的意識(shí)。五、造勢很重要所謂“萬事俱備，只欠東風(fēng)”，管理咨詢工作能否順利開展，這個(gè)“東風(fēng)”是非常重要的。而“東風(fēng)”不會(huì)自己到來，需要咨詢師自己來吹。如何吹東 風(fēng)呢？就是要造勢。首先是要造“變革信任度”之勢，也就是說要建立員工對管理層革新的信 任度，讓企業(yè)的員工真正感覺到企業(yè)高層真的有決心、有信心、有能力規(guī)范 管理，確實(shí)能夠走出以前變革總是半途而廢的陰影，取得真正的成效。這一 點(diǎn)商鞅做得很好，因此商鞅變法也很成功。其次要造“變革順利進(jìn)行中” 之勢，也就是說企業(yè)要通過內(nèi)部的宣傳標(biāo)語、 宣傳欄、宣傳刊物，將變革的工作展示給員工，讓員工感覺到整個(gè)

13、企業(yè)都在 創(chuàng)新、都在改變、都在進(jìn)步，這樣革新的氛圍才能建立起來。六、要重視培訓(xùn)的作用管理咨詢的確是一項(xiàng)很特殊的工作，咨詢師既不能完全不介入企業(yè)的運(yùn)營，又不能主導(dǎo)企業(yè)的運(yùn)營，既不能不參與管理，又不能全面管理，換句話說，更多的企業(yè)變革工作還是要通過企業(yè)的管理層去完成，因此管理咨詢要 取得較好的成效，培訓(xùn)工作顯得特別重要。尤其對于一些基礎(chǔ)較差的企業(yè)，培訓(xùn)工作顯得尤其重要，你不把企業(yè)的人力資源提升一個(gè)水平，你就很難讓高一個(gè)水平的管理模式能夠順利運(yùn)行。而且，培訓(xùn)工作應(yīng)該要在啟動(dòng)咨詢項(xiàng)目的初期階段就開始進(jìn)行，然后再逐 漸由培訓(xùn)工作慢慢過渡到管理的日常咨詢上面。七、溝通伴隨始終良好的溝通是管理咨詢成功的重要

14、一環(huán)。 管理模式、企劃文件、 解決方案、 管理制度固然重要，但是缺乏有效的溝通，一切將難于運(yùn)作，一切將難有成效。溝通是一門很大的學(xué)問，這需要咨詢師的不斷總結(jié)積累，我就不在這里詳 細(xì)描述。八、合理的咨詢費(fèi)用是咨詢成功的重要條件也許很多咨詢師會(huì)認(rèn)為咨詢費(fèi)用是業(yè)務(wù)員或者經(jīng)紀(jì)人考慮的事情， 但是事 實(shí)上恰恰相反，咨詢費(fèi)用往往決定著咨詢的最終成敗。過高的咨詢費(fèi)將會(huì)使老板對咨詢師的要求理想化， 而事實(shí)上咨詢師并不能 真正決定一個(gè)企業(yè)的命運(yùn)；同時(shí)，過高的咨詢費(fèi)也會(huì)讓咨詢師在高壓力下工 作，會(huì)影響咨詢師的客觀判斷與理性運(yùn)作。而太低的咨詢費(fèi)更是咨詢失敗的首要原因。咨詢師迫于投入產(chǎn)出比的考 慮，不得不壓縮工作時(shí)間，往往會(huì)使咨詢項(xiàng)目顯得很倉促，甚至草草結(jié)尾， 自然難有成效。即使是有責(zé)任心的咨詢師，也會(huì)由于咨詢費(fèi)太低的原因，而 搞得進(jìn)退兩難。另外一種情況也很重要， 那就是咨詢師最好不要接受財(cái)務(wù)狀況出現(xiàn)極大危 機(jī)的項(xiàng)目。因?yàn)榭蛻粼谫Y金非常緊張的情況上，我們的咨詢工作往往會(huì)陷入 一種痛苦的狀態(tài)：一方面我們不得不投入更多的咨詢時(shí)間而沒有相應(yīng)的回 報(bào)，必然也會(huì)對客戶產(chǎn)