防竄貨的十六大策略

1、防竄貨(anti-channel conflict) 防竄貨概述 竄貨是指未經(jīng)廠家同意，經(jīng)銷商私自將物資轉(zhuǎn)移至非屬銷售區(qū)銷售，即廠家發(fā)往A地的貨出現(xiàn)在B地銷售的現(xiàn)象。 “竄貨”現(xiàn)象長(zhǎng)久以來(lái)嚴(yán)峻干擾了企業(yè)正常的營(yíng)銷策略和方針，許多企業(yè)一直致力于嚴(yán)懲“竄貨者”，也想了專門多方法并采納了一些科技手段，希望根治竄貨。但竄貨依舊猖獗，企業(yè)仍然有專門多問(wèn)題無(wú)法解決。究其緣故，防竄貨治理的核心問(wèn)題是企業(yè)如何能掌控產(chǎn)品的流向，企業(yè)若不能有效采集到產(chǎn)品在流通環(huán)節(jié)上的流淌定位信息，也就無(wú)法監(jiān)操縱約竄貨行為。 因此，防竄貨是市場(chǎng)銷售鏈治理中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。 由于信息化的普及，企業(yè)都希望有一種自動(dòng)化的技術(shù)，通過(guò)自動(dòng)上

2、傳產(chǎn)品最終流向信息實(shí)現(xiàn)防竄貨，因此有了目前的 HYPERLINK /wiki/RFID o RFID RFID技術(shù)和二維條碼技術(shù)，這些防竄貨技術(shù)和系統(tǒng)特點(diǎn)差不多上通過(guò)將產(chǎn)品信息給予數(shù)字標(biāo)識(shí)來(lái)進(jìn)行的。 其中 HYPERLINK /wiki/RFID o RFID RFID系統(tǒng)成本高、同時(shí)無(wú)法解決在離開(kāi)計(jì)算機(jī)的情況下進(jìn)行信息采集（即：無(wú)法脫機(jī)采集產(chǎn)品流淌數(shù)字信息），二維條碼技術(shù)也無(wú)法脫離計(jì)算機(jī)進(jìn)行信息采集。如此由于技術(shù)的限制，需要廠家、經(jīng)銷商增加一些專業(yè)的計(jì)算機(jī)操作人員和一些特不的作業(yè)流程來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品流向信息的采集，導(dǎo)致經(jīng)銷商銷售中的工作量增加，經(jīng)銷商不情愿使用這種系統(tǒng)。況且，竄貨者既然想竄貨，就會(huì)

3、想盡方法隱瞞產(chǎn)品流向信息，廠家也就無(wú)法防竄貨。因此，目前的技術(shù)或系統(tǒng)還無(wú)法對(duì)產(chǎn)品流通中各關(guān)鍵環(huán)節(jié)的信息進(jìn)行定位，也確實(shí)是什么緣故目前防竄貨系統(tǒng)方案提供商都回避那個(gè)全然問(wèn)題，轉(zhuǎn)而側(cè)重于產(chǎn)品防偽問(wèn)題。 由于目前的信息技術(shù)或系統(tǒng)不能有效地解決防竄貨問(wèn)題，但用戶的眼睛是雪亮的，企業(yè)只好回頭采納傳統(tǒng)的“市場(chǎng)督察”這一條人工防竄貨的路線，側(cè)面輔助一些IT技術(shù)。而“市場(chǎng)督察”的重點(diǎn)是依靠于廠家派遣大量忠誠(chéng)的監(jiān)督執(zhí)法人員，由因此靠人來(lái)進(jìn)行督察，沒(méi)有對(duì)他們外出作業(yè)流程的有效監(jiān)控手段，無(wú)法保證獵取產(chǎn)品流向信息的真實(shí)性，同時(shí)組建如此一個(gè)龐大可靠的隊(duì)伍是專門不容易的，因此這種方法在實(shí)際操作中只是用于一些重點(diǎn)市場(chǎng)，導(dǎo)致

4、市場(chǎng)監(jiān)督范圍小、漏洞大，依舊無(wú)法有效地解決企業(yè)整個(gè)市場(chǎng)的防竄貨問(wèn)題。 防竄貨的監(jiān)控手段 一般對(duì)防竄貨治理要緊有以下三種防竄貨監(jiān)控手段： 1、企業(yè)稽查人員查詢商品時(shí)，直接發(fā)覺(jué)竄貨； 2、通過(guò)消費(fèi)者或者經(jīng)銷商查詢產(chǎn)品真?zhèn)螘r(shí)，間接發(fā)覺(jué)竄貨； 3、一旦發(fā)覺(jué)竄貨，能確認(rèn)竄貨貨源，為企業(yè)銷售治理提供輔助依據(jù)。 防偽防竄貨治理方案 假冒偽劣產(chǎn)品使國(guó)家、企業(yè)和消費(fèi)者都蒙受了嚴(yán)峻的損失。打假是愛(ài)護(hù)國(guó)家、企業(yè)與消費(fèi)者利益，是正當(dāng)、有序競(jìng)爭(zhēng)的必定要求。一個(gè)名牌的產(chǎn)品假如不采納有效的防偽手段，可能會(huì)受到大量偽造產(chǎn)品的沖擊，大大破壞產(chǎn)品的形象。 隨著企業(yè)經(jīng)營(yíng)從粗放型向集約型的轉(zhuǎn)變，在分銷渠道治理方面，囿于技術(shù)和手段的限

5、制，大多數(shù)企業(yè)沿用的仍是經(jīng)營(yíng)初期傳統(tǒng)的模式和治理方式，這些方式在效率、成本以及可控性等方面的劣勢(shì)日益突出。因此，市場(chǎng)環(huán)境的變化對(duì)企業(yè)的渠道治理方式提出了新的要求。 產(chǎn)品條碼防偽治理系統(tǒng)可關(guān)心企業(yè)對(duì)關(guān)鍵商品在分銷網(wǎng)絡(luò)中的有序流淌實(shí)現(xiàn)嚴(yán)格的監(jiān)督和操縱，提高企業(yè)的渠道治理水平，降低和規(guī)避渠道風(fēng)險(xiǎn)。系統(tǒng)通過(guò)應(yīng)用加密型二維條碼技術(shù)，對(duì)關(guān)鍵商品進(jìn)行精確和保密的標(biāo)識(shí)。通過(guò)外地分支機(jī)構(gòu)的商品核查職能，可有效杜絕產(chǎn)品跨區(qū)銷售和竄貨，防范假冒偽劣的沖擊。 功能描述： 1、 生產(chǎn)治理模塊 企業(yè)在每個(gè)產(chǎn)品上面貼上一個(gè)唯一標(biāo)志的條碼，能夠有加密一維碼，加密二維碼等形式，含有產(chǎn)品的品種信息，生產(chǎn)信息，序列號(hào)，銷售信息等，

6、特不是，二維條碼能夠記錄更詳細(xì)的商品的銷售區(qū)域、銷售負(fù)責(zé)人、關(guān)鍵配件序列號(hào)等數(shù)據(jù)和信息，從而為商品添加了一個(gè)唯一、完整、保密的身份和屬性標(biāo)識(shí)符。一維碼記錄20位左右的信息，二維碼記錄幾百位信息。一維碼投資少，二維碼投資大。 進(jìn)一步地，企業(yè)便可對(duì)商品的出庫(kù)、入庫(kù)、物流等環(huán)節(jié)通過(guò)快速閱讀條碼實(shí)現(xiàn)嚴(yán)格監(jiān)控，并使分銷網(wǎng)絡(luò)中的各個(gè)業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)具備了強(qiáng)大的商品核查功能，業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)可依照需要對(duì)商品銷售區(qū)域、產(chǎn)品屬性等進(jìn)行核查和匹配，核查功能具體將通過(guò)便攜式條碼掃描終端，或通過(guò)筆記本電腦加條碼掃描器來(lái)實(shí)現(xiàn)。 在生產(chǎn)治理模塊中，包括標(biāo)簽治理（定義、打印、識(shí)讀、數(shù)據(jù)加密）、產(chǎn)品治理（屬性添加、刪除、修改）、用戶權(quán)限治理

7、、數(shù)據(jù)上傳下載治理等功能。 2、 銷售治理模塊 分銷企業(yè)通過(guò)將二維條碼技術(shù)與進(jìn)銷存軟件、企業(yè)廣域網(wǎng)絡(luò)的結(jié)合，便可對(duì)商品分銷的全流程實(shí)現(xiàn)全面、有效、安全的治理和監(jiān)控。并進(jìn)一步得到寶貴的商品倉(cāng)儲(chǔ)、物流、銷售、回款等數(shù)據(jù)，為企業(yè)總部的經(jīng)營(yíng)決策提供寶貴的統(tǒng)計(jì)信息、數(shù)據(jù)和報(bào)表。具體的功能將包括分銷區(qū)域治理（地區(qū)治理、負(fù)責(zé)人治理）、區(qū)域業(yè)績(jī)治理、個(gè)人業(yè)績(jī)治理、報(bào)表治理等。 3、 商品防偽模塊 系統(tǒng)首先通過(guò)一維、二維條碼實(shí)現(xiàn)防偽功能。通過(guò)企業(yè)加密后的一維條碼、二維條碼，在無(wú)法得到密鑰的情況下，其它人員是無(wú)法獵取二維條碼中的數(shù)據(jù)和信息。此外，由于每件商品的二維條碼各不相同，且與部件及序列號(hào)等唯一特定信息相關(guān)，

8、其它人員難以偽造，也無(wú)法采納光學(xué)方法來(lái)復(fù)制。 同時(shí)在數(shù)據(jù)庫(kù)中記錄了每一條條碼的物流情況，偽造的條碼沒(méi)有數(shù)據(jù)庫(kù)記錄，專門容易被系統(tǒng)檢查處理，自動(dòng)報(bào)警。 系統(tǒng)也支持電碼防偽，企業(yè)在打印標(biāo)簽時(shí)同時(shí)生成一個(gè)串號(hào)，并粘貼在商品上，最終用戶能夠通過(guò)撥打服務(wù)熱線查核該串號(hào)的合法性。此外，企業(yè)還可建立防偽查詢網(wǎng)站，供客戶登錄查詢商品串號(hào)。 4、 售后服務(wù)模塊 系統(tǒng)中還包含完備的售后服務(wù)模塊，售后服務(wù)部門通過(guò)掃描加密型二維條碼，獲得條碼中所保存的商品來(lái)源和屬性等信息，從而對(duì)待維修商品進(jìn)行全面、嚴(yán)格的身份識(shí)不和確認(rèn)，保證公司的利益不受損害，并有效提高客戶服務(wù)質(zhì)量。 當(dāng)商品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，或者最終用戶反饋意見(jiàn)時(shí)，系統(tǒng)

9、可提供語(yǔ)音電話、電子郵件、WEB等信息反饋渠道，售后服務(wù)中心接到報(bào)告后記錄并進(jìn)行相應(yīng)處理。具體將采納計(jì)算機(jī)電話集成技術(shù)CTI、客戶關(guān)系治理、產(chǎn)品質(zhì)量治理等技術(shù)。 十大步驟防竄貨 一套完整的防竄貨系統(tǒng)包括組織架構(gòu)、產(chǎn)品防竄碼、區(qū)域劃分、供貨限制、返利限制、銷售支持限制、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)秩序獎(jiǎng)金、處罰標(biāo)準(zhǔn)、處罰程序、簽定經(jīng)銷商市場(chǎng)秩序治理公約等十個(gè)方面。 一.組織架構(gòu) 成立一個(gè)專門處理竄貨的部門督察部，既便于銷售部集中精力做好銷售工作，又提高了快速處理市場(chǎng)違規(guī)事件的速度。 原有企業(yè)的組織架構(gòu)只設(shè)市場(chǎng)部、銷售部等，沒(méi)有一個(gè)專門處理竄貨的部門。經(jīng)銷商發(fā)生竄貨后，往往是由銷售部的銷售人員處理。如此，銷售人

10、員往往陷入了不斷地處理經(jīng)銷商之間的竄貨糾紛中，容易引起銷售人員之間、經(jīng)銷商與銷售人員之間的矛盾。銷售人員不能集中精力做好銷售工作。同時(shí)，銷售人員為了各自的利益，對(duì)自己所治理的經(jīng)銷商發(fā)生的竄貨視而不見(jiàn)。 因此，有必要在總經(jīng)理下面，成立一個(gè)專門的部門督察部，來(lái)處理經(jīng)銷商的市場(chǎng)違規(guī)事件。如此，既便于銷售部集中精力做好銷售工作，又提高了快速處理市場(chǎng)違規(guī)事件的速度。娃哈哈掌門人宗慶厚謀劃市場(chǎng)最頭痛的問(wèn)題之一，確實(shí)是各區(qū)域市場(chǎng)之間的竄貨問(wèn)題，為此，娃哈哈成立了一個(gè)專門的機(jī)構(gòu)，巡回全國(guó)，專門查處竄貨的經(jīng)銷商，其處罰之嚴(yán)為業(yè)界少有。 督察部的職責(zé)要緊包含三個(gè)方面，一是檢查處理經(jīng)銷商的市場(chǎng)違規(guī)事件;二是反饋銷售

11、人員的市場(chǎng)工作;三是抽查銷售費(fèi)用使用的真實(shí)性。 督察部人員配置總數(shù)，按經(jīng)銷商的數(shù)量進(jìn)行配置。在初期，經(jīng)銷商的市場(chǎng)違規(guī)事件比較多的情況下，能夠多配置，建議5至15個(gè)經(jīng)銷商配備1個(gè)督察員。當(dāng)經(jīng)銷商能夠自覺(jué)維護(hù)市場(chǎng)秩序后，能夠少配置，建議15至30個(gè)經(jīng)銷商配備1個(gè)督察員。 二.經(jīng)銷商識(shí)不碼 沒(méi)有經(jīng)銷商識(shí)不碼，將無(wú)法確認(rèn)違規(guī)的經(jīng)銷商是誰(shuí)，而采納經(jīng)銷商識(shí)不碼后，必須做好預(yù)定貨工作。 沒(méi)有經(jīng)銷商識(shí)不碼，將無(wú)法確認(rèn)違規(guī)的經(jīng)銷商是誰(shuí)。因此，在產(chǎn)品上打上經(jīng)銷商識(shí)不碼是有效、公平、迅速、準(zhǔn)確處理竄貨的基礎(chǔ)。同時(shí)，為了減輕生產(chǎn)的壓力，經(jīng)銷商識(shí)不碼要緊是標(biāo)示在暢銷產(chǎn)品上。經(jīng)銷商識(shí)不碼的編制專門簡(jiǎn)單，一是用數(shù)據(jù)編制法，

12、一個(gè)經(jīng)銷商一個(gè)編號(hào)，還能夠用顏色來(lái)區(qū)分，一個(gè)經(jīng)銷商一種顏色。 關(guān)于生產(chǎn)型企業(yè)來(lái)講，編制經(jīng)銷商識(shí)不碼并不難，難就難在這些識(shí)不碼標(biāo)示在什么部位。標(biāo)示識(shí)不碼應(yīng)堅(jiān)持四個(gè)原則:一是容易識(shí)不；二是不容易被毀壞；三是標(biāo)示成本不能過(guò)高；四是符合國(guó)家有關(guān)包裝文字規(guī)定。 1.容易識(shí)不原則。 識(shí)不碼標(biāo)示在單支產(chǎn)品上最容易被識(shí)不。例如，牙膏的經(jīng)銷商識(shí)不碼，標(biāo)示在牙膏管尾上，與生產(chǎn)日期一同打印上去，如2004年7月3日，為汕頭百順經(jīng)營(yíng)部生產(chǎn)的牙膏，汕頭百順經(jīng)營(yíng)部的識(shí)不碼為03號(hào)，則其牙膏管尾的標(biāo)示為：2004070303。另外，標(biāo)示碼也可打印在產(chǎn)品的包裝盒上，如護(hù)膚品的彩色紙包裝盒、牙膏的紙包裝盒，都會(huì)一目了然。 2.

13、不容易毀壞原則。 關(guān)于有意竄貨的經(jīng)銷商，他會(huì)想方法毀壞經(jīng)銷商識(shí)不碼。假如將03識(shí)不碼打印在外包裝箱上，他會(huì)用毛筆將03涂掉，或者將外包裝箱上含有03的箱體部分割掉，讓你無(wú)法識(shí)不。 3.標(biāo)示成本不能過(guò)高原則。 標(biāo)示的工序要簡(jiǎn)單，不能為了標(biāo)示而白費(fèi)較多的工時(shí)，盡量使標(biāo)示的工序在整個(gè)產(chǎn)品生產(chǎn)的流程中完成。如牙膏，能夠在牙膏的管尾標(biāo)示生產(chǎn)日期的同時(shí)，將經(jīng)銷商識(shí)不碼標(biāo)示上去，如此，對(duì)整個(gè)工序沒(méi)有造成什么阻礙，標(biāo)示成本增加專門少。 4.符合國(guó)家有關(guān)包裝文字規(guī)定原則。 在規(guī)定的包裝區(qū)域內(nèi)，標(biāo)示經(jīng)銷商識(shí)不碼，不能違反國(guó)家的有關(guān)規(guī)定。 采納經(jīng)銷商識(shí)不碼后，必須做好預(yù)定貨工作。依照對(duì)經(jīng)銷商歷史同期銷售數(shù)據(jù)的分析，

14、做好預(yù)定貨數(shù)量的預(yù)測(cè)，預(yù)先生產(chǎn)，不阻礙發(fā)貨速度。假如無(wú)法預(yù)測(cè)經(jīng)銷商的進(jìn)貨量和進(jìn)貨時(shí)刻，則只能由經(jīng)銷商下單后由生產(chǎn)部組織生產(chǎn)。因此，需要生產(chǎn)方面緊密配合。 三.經(jīng)銷商銷售區(qū)域劃分 確定銷售區(qū)域是推斷經(jīng)銷商是否發(fā)生竄貨的依據(jù)。 確定經(jīng)銷商產(chǎn)品經(jīng)銷合同中所規(guī)定的銷售區(qū)域，是推斷經(jīng)銷商是否發(fā)生竄貨的依據(jù)。通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商的復(fù)蓋能力和滲透能力的分析，合理地劃分銷售區(qū)域，使公司產(chǎn)品能夠有效地復(fù)蓋該區(qū)域。關(guān)于臨時(shí)沒(méi)有經(jīng)銷商的空白區(qū)域，不要把這些區(qū)域強(qiáng)加給現(xiàn)有的不能復(fù)蓋該區(qū)域的經(jīng)銷商，先把這些空白區(qū)域放置在一邊，以便日后開(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷商。在開(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷商之前，這些空白區(qū)域任何經(jīng)銷商都能夠復(fù)蓋，而不按違犯竄貨的有關(guān)規(guī)

15、定進(jìn)行處理，直到這些空白區(qū)域有新的經(jīng)銷商為止。 四.供貨限制 關(guān)于名牌產(chǎn)品來(lái)講，制定較高的銷售打算，并不一定是提高銷量的好方法。 企業(yè)依照經(jīng)銷商銷售區(qū)域的實(shí)際銷售量，采納限制供貨的方式，使其產(chǎn)品真正能在本區(qū)域消化。供貨限制包含以下內(nèi)容。 1.制定合理的銷售打算。 銷售額越大或完成打算越高，經(jīng)銷商的返利比率就越高，返利就越大。因此，通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商銷售區(qū)域銷售額的合理測(cè)算，制定合理的銷售打算，是減少經(jīng)銷商銷售壓力，減少竄貨動(dòng)因的前提條件。企業(yè)在制定銷售打算時(shí)，應(yīng)盡量少給經(jīng)銷商銷售壓力，使他們?cè)谝话闱闆r下，能夠獲得企業(yè)所給予的最大返利比率。2003年，廣東聞名日化品牌七日香的經(jīng)銷商，只要每月能夠完成2

16、0萬(wàn)元，就能得到最大的返利比率，而實(shí)際上，每位經(jīng)銷商每月都能夠完成30萬(wàn)元。2003年往常，七日香的經(jīng)銷商竄貨是普遍現(xiàn)象，而2003年，經(jīng)銷商專門少發(fā)生竄貨現(xiàn)象，銷售額也比2002年增長(zhǎng)了30%以上?？梢?jiàn)，關(guān)于名牌產(chǎn)品來(lái)講，制定較高的銷售打算，并不一定是提高銷量的好方法。 2.暢銷產(chǎn)品限量供應(yīng)。 產(chǎn)生危害的竄貨，一般差不多上暢銷產(chǎn)品。因此，對(duì)經(jīng)銷商每月甚至每次進(jìn)貨，都要對(duì)暢銷產(chǎn)品的銷量進(jìn)行限制，如此，能夠最大限度地減少竄貨的發(fā)生。 3.促銷產(chǎn)品限時(shí)限量供應(yīng)。 一般促銷打算的有效時(shí)刻差不多上一個(gè)月，但因?yàn)闀r(shí)刻較長(zhǎng)，往往促銷價(jià)格變成了市場(chǎng)的正常價(jià)格，資金充足的經(jīng)銷商進(jìn)貨量就大。大量進(jìn)貨后，經(jīng)銷商因

17、面臨著庫(kù)存壓力會(huì)盡快出售，而經(jīng)銷商自己的銷售區(qū)域又不能快速消化，必定造成經(jīng)銷商主動(dòng)竄貨。因此，對(duì)促銷產(chǎn)品，采取對(duì)經(jīng)銷商限時(shí)限量的方法，依照經(jīng)銷商銷售區(qū)域的大小而不是資金的多少，分配給予經(jīng)銷商不同的促銷產(chǎn)品配額，并要求在7至10天內(nèi)購(gòu)?fù)晁峙涞呐漕~。如此，既能夠?qū)ｉT好地穩(wěn)定產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格，又能夠讓經(jīng)銷商安排進(jìn)貨資金，使經(jīng)銷商能夠通過(guò)促銷真正獲利。 五.返利限制 返利最好采取月結(jié)季返的方式。 返利的最好形式是采納月返利，而返利時(shí)刻最好是月結(jié)季返，如此，對(duì)經(jīng)銷商來(lái)講，既對(duì)完成每月銷售打算有壓力，又由于沒(méi)有對(duì)經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)真正返利，經(jīng)銷商不敢隨意把返利打到價(jià)格上去，能較好地操縱市場(chǎng)價(jià)格。同時(shí)，如經(jīng)銷商違規(guī)

18、后，罰金還可從經(jīng)銷商的返利中直接扣除，給經(jīng)銷商造成專門大的心理壓力，不敢輕舉妄動(dòng)。在給經(jīng)銷商的返利中，再輔之以年返利，如此，在防竄貨系統(tǒng)的建設(shè)中，返利限制措施對(duì)防竄貨會(huì)起到積極的配合作用。 六.銷售支持限制 采納現(xiàn)款現(xiàn)貨和銀行貸款的方式對(duì)防竄貨會(huì)起到積極的配合作用。 為刺激經(jīng)銷商的銷售，企業(yè)會(huì)采取多種方法來(lái)支持經(jīng)銷商。其中，采納賬期和鋪底的方式，都專門容易引起市場(chǎng)價(jià)格混亂，因此，企業(yè)最好不要采納這兩種方法。采納現(xiàn)款現(xiàn)貨和貸款的方式，對(duì)穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格專門有關(guān)心。關(guān)于需要資金量不大的產(chǎn)品，或有實(shí)力的經(jīng)銷商，最好采納現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式；關(guān)于需要資金專門大的產(chǎn)品，而大部分經(jīng)銷商都不能達(dá)到經(jīng)銷產(chǎn)品所需要的資金

19、要求，則最好和銀行合作，給予經(jīng)銷商一定額度的貸款。如此，在防竄貨系統(tǒng)建設(shè)中，采納現(xiàn)款現(xiàn)貨和銀行貸款的方式對(duì)防竄貨會(huì)起到積極的配合作用(見(jiàn)圖表2)。 七.經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)秩序獎(jiǎng)金 為了把分散的經(jīng)銷商組織起來(lái)，就必須建立經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，并把他們的經(jīng)濟(jì)利益捆綁在一起，強(qiáng)迫他們有一個(gè)集體的觀念。在現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)中，網(wǎng)絡(luò)成員與成員之間，經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間沒(méi)有了行政治理關(guān)系，只有經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系，那就應(yīng)該充分利用這一關(guān)系，來(lái)有效地治理和監(jiān)控他們。 經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)秩序獎(jiǎng)金，確實(shí)是把經(jīng)銷商的部分利益捆綁在一起，按月發(fā)放。如：在2004年7月，只要團(tuán)隊(duì)內(nèi)的每一位經(jīng)銷商都沒(méi)有出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，則團(tuán)隊(duì)內(nèi)每位經(jīng)銷商都能夠得到7月“

20、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)秩序獎(jiǎng)金”。然而，假如在團(tuán)隊(duì)內(nèi)有任一經(jīng)銷商出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，則團(tuán)隊(duì)內(nèi)每位經(jīng)銷商都不能得到7月“經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)秩序獎(jiǎng)金”。也確實(shí)是講，一個(gè)經(jīng)銷商竄貨，將會(huì)損害團(tuán)隊(duì)內(nèi)其他經(jīng)銷商的利益，會(huì)受到其他經(jīng)銷商的責(zé)備。如此，在無(wú)形中，迫使經(jīng)銷商不得不維護(hù)市場(chǎng)秩序，踏踏實(shí)實(shí)做好自己的市場(chǎng)。經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)秩序獎(jiǎng)金的制定方法如下： 1.固定法。 依照企業(yè)的贏利情況以及每個(gè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)大小，來(lái)評(píng)估獎(jiǎng)金額的總量。能夠采取兩種固定法:一是企業(yè)內(nèi)每個(gè)經(jīng)銷商都一樣，不分經(jīng)銷商銷售額的多少。二是團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間由于對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)不一樣，則團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間的團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)秩序獎(jiǎng)金不一樣，但同一團(tuán)隊(duì)內(nèi)，每個(gè)成員的獎(jiǎng)金一樣

21、。 2.比率法。 按經(jīng)銷商的銷售額，給予一定百分比的額外返利，作為市場(chǎng)秩序獎(jiǎng)金。 八.竄貨處罰標(biāo)準(zhǔn) 制定竄貨處罰標(biāo)準(zhǔn)，能夠明確告訴經(jīng)銷商竄貨的后果。 對(duì)竄貨的處罰要緊有以下幾種方法： 1.依照竄貨數(shù)量的不同，制定不同的處罰標(biāo)準(zhǔn)，累積遞進(jìn)直至解除合同。假如企業(yè)關(guān)于竄貨的數(shù)量專門容易認(rèn)定，則這種方法最有效，最公平。但在實(shí)際操作中，關(guān)于竄貨數(shù)量的認(rèn)定往往比較困難。 2.按竄貨次數(shù)進(jìn)行處理。 依照竄貨次數(shù)的不同，制定不同的處罰標(biāo)準(zhǔn)，累積遞進(jìn)直至解除合同。 3.按竄貨范圍進(jìn)行處理。 屬于同一批次（同一生產(chǎn)日期）的產(chǎn)品，只要在另外一個(gè)區(qū)域的零售店或批發(fā)市場(chǎng)，發(fā)覺(jué)有竄貨的產(chǎn)品，不論竄貨數(shù)量多少，均進(jìn)行處罰。

22、這種方法關(guān)于督察部來(lái)講，處罰既簡(jiǎn)單，又方便，且節(jié)約時(shí)刻。其缺點(diǎn)是如通過(guò)自然流通的少量產(chǎn)品發(fā)生了竄貨，對(duì)經(jīng)銷商來(lái)講，可能處罰過(guò)重。 九.竄貨處理程序 1.督察部成員在市場(chǎng)巡訪時(shí)發(fā)覺(jué)竄貨產(chǎn)品，或經(jīng)銷商提供竄貨信息。 2.督察員到竄貨現(xiàn)場(chǎng)，詳細(xì)記錄竄貨的信息。 3.督察員通知竄貨經(jīng)銷商竄貨情況及扣罰通知。 4.督察員通知內(nèi)勤組（或財(cái)務(wù)部），竄貨罰金在經(jīng)銷商傭金中扣罰。 5.督察員通知內(nèi)勤組（或財(cái)務(wù)部），取消該經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)所有成員的“經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)秩序獎(jiǎng)金”。 6.全國(guó)通告。通過(guò)經(jīng)銷商快訊，將對(duì)竄貨的經(jīng)銷商的處罰信息向全國(guó)經(jīng)銷商公布，以便經(jīng)銷商及時(shí)了解市場(chǎng)秩序治理情況，同時(shí)，對(duì)其他經(jīng)銷商起到警示作用。

23、十.簽訂經(jīng)銷商市場(chǎng)秩序治理公約 必須要經(jīng)銷商本人承諾，同意企業(yè)的處罰。 為規(guī)范市場(chǎng)秩序，讓經(jīng)銷商了解竄貨的后果，建立對(duì)違規(guī)經(jīng)銷商的處理依據(jù)，必須要經(jīng)銷商本人承諾，同意企業(yè)的處罰。如此，督察部成員在處理市場(chǎng)違規(guī)實(shí)踐時(shí)，才有處罰依據(jù)。 防竄貨系統(tǒng)的建設(shè)，是希望達(dá)到一種目的：培養(yǎng)經(jīng)銷商踏踏實(shí)實(shí)做好自己區(qū)域市場(chǎng)的思維定式。觀念的培養(yǎng)是專門難的一項(xiàng)工作，尤其是針對(duì)中國(guó)現(xiàn)有一盤散沙的經(jīng)銷商來(lái)講。然而，企業(yè)一旦使得成百上千的經(jīng)銷商都形成這種思維定式，那將會(huì)給企業(yè)的進(jìn)展帶來(lái)巨大的無(wú)窮的原動(dòng)力。 防竄貨十六大策略 一：技術(shù)手段武器以技術(shù)為基礎(chǔ)，加強(qiáng)竄貨治理。 為防止和操縱竄貨發(fā)生，利用技術(shù)手段來(lái)配合和加強(qiáng)對(duì)竄貨

24、的治理，采納的形式要緊是對(duì)銷售產(chǎn)品區(qū)域差異化：從顏色、規(guī)格、包裝、區(qū)域編碼等方面區(qū)分不同銷售地區(qū)。 防竄貨武器圖表一：技術(shù)手段防竄貨的不同方法比較， （一）、方法、內(nèi)容、優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)。 產(chǎn)品商標(biāo)顏色差異化區(qū)分即同種產(chǎn)品的商標(biāo)在不同的地區(qū)，在保持其它標(biāo)識(shí)不變的前提下，采納不同的顏色加以區(qū)分；比如銷往陜西的外包裝采納紅色，銷往河南的外包裝采納藍(lán)色。技術(shù)高，竄貨成本專門高，不宜破壞，能夠較好的起到防竄貨作用。 產(chǎn)品外包裝生產(chǎn)規(guī)?；瘑?wèn)題、銷售區(qū)域劃分過(guò)細(xì)等因素，阻礙包裝成本。 假如銷售區(qū)域劃分細(xì)，會(huì)破壞產(chǎn)品的定位和品味，給消費(fèi)者留下不良印象，關(guān)于提升品牌美譽(yù)度產(chǎn)生不良阻礙，得不償失。 產(chǎn)品包裝、規(guī)格顏色

25、差異化區(qū)分即同種產(chǎn)品的商標(biāo)在不同的地區(qū)，在保持其它標(biāo)識(shí)不變的前提下，采納不同的規(guī)格加以區(qū)分；比如銷往陜西的外包裝采納盒裝，銷往河南的外包裝采納單位裝。防竄貨的技術(shù)高，竄貨代價(jià)大，也能夠較好的起防竄貨作用。 包裝成本增加、擾亂定位； 比如，一袋食品，包裝太多，吃不完，包裝太少，左右為難，消費(fèi)者可能就選擇了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。 產(chǎn)品編碼差異化區(qū)分即同種產(chǎn)品的商標(biāo)在不同的地區(qū)，在保持其它標(biāo)識(shí)不變的前提下，利用文字、圖形、字母、郵編、數(shù)字或這些圖形文字的組合等標(biāo)明銷售區(qū)域。 防竄貨成本低。防竄貨的技術(shù)含量低，破壞防竄貨措施成本低、風(fēng)險(xiǎn)低。竄貨經(jīng)銷商采取簡(jiǎn)單的手段，通過(guò)簡(jiǎn)單的操作，即能讓原來(lái)的防竄貨手段形同

26、虛設(shè)。 使用文字、字母、圖形區(qū)分標(biāo)明銷售區(qū)域。 產(chǎn)品外包裝上印刷“專供某地區(qū)銷售”的字樣，或者印上“豫”銷往河南，“冀”銷往河北； 形式多種。 1.圖形、字母、郵編、數(shù)字和其它文字組合利用或綜合利用區(qū)分2.數(shù)字區(qū)分 2.沒(méi)規(guī)律的數(shù)字區(qū)分。采納隨機(jī)數(shù)碼，給每個(gè)產(chǎn)品編號(hào)，形成產(chǎn)品身份碼。 防竄貨成本相對(duì)低，圖形和字母、數(shù)字綜合利用能起到一定的作用。 劃分太細(xì)會(huì)導(dǎo)致包裝成本上升； 另外容易和“調(diào)貨”發(fā)生混淆，一旦市場(chǎng)需要調(diào)貨，兩者混淆，對(duì)竄貨就失去了作用。 有的企業(yè)為防止竄貨商對(duì)圖案、字母進(jìn)行破壞，多種形式綜合利用。比如在盒里標(biāo)注圖案，盒外又標(biāo)注數(shù)碼。 （二）、數(shù)字、文字、圖案等標(biāo)注途徑 1. 粘貼

27、帶有文字的標(biāo)簽 2. 橡皮章蓋碼、鋼印打碼 3. 打碼打印、噴碼設(shè)備噴印、激光打碼等 4. 貼標(biāo)簽。 防竄貨成本相對(duì)小，也比較容易操縱物資流向。 橡皮章蓋碼、噴碼、打碼等油墨容易被酒精、公共汽車消毒液、醋等溶液擦去； 鋼印、激光打碼不容易擦去，但竄貨經(jīng)銷商以同樣形式復(fù)蓋原來(lái)的編碼、鋼印碼、圖案，使原來(lái)的編碼、圖案無(wú)法辨不，致使防竄貨措施失效。 （三）、數(shù)碼標(biāo)注范圍 1. 部位不一樣：盒里、盒外封口處、正面、側(cè)面等。 2. 區(qū)分的程度不一樣：外箱、中包、小盒（小瓶）等最小營(yíng)銷單位、膠囊箔片，有的企業(yè)現(xiàn)在差不多想在每個(gè)膠囊上做標(biāo)記了。利用高新技術(shù)防竄貨，綜合成本低，易操縱物資流向。有些企業(yè)在箱子上

28、打碼，無(wú)法對(duì)單件產(chǎn)品進(jìn)行治理。假如大箱被人破壞、更換，利用數(shù)碼對(duì)大箱的治理就形同虛設(shè)，防竄貨效果大打折扣。 除了上述外，還有給包裝箱上刺針空的做法，現(xiàn)在差不多用的專門少了。 需要講明的是，單一的技術(shù)手段防竄貨差不多無(wú)法有效防止竄貨，而采納帶有防偽防竄貨編碼的標(biāo)簽對(duì)企業(yè)產(chǎn)品最小單位進(jìn)行編碼治理，是當(dāng)前許多企業(yè)都用的方法。 要緊借助通訊技術(shù)和電腦技術(shù)，在產(chǎn)品出庫(kù)、流通到經(jīng)銷渠道各個(gè)環(huán)節(jié)中，對(duì)編碼進(jìn)行銷售區(qū)域、真假等信息加載，并通過(guò)一定的技術(shù)手段，追蹤產(chǎn)品上的編碼，監(jiān)控產(chǎn)品的流淌，對(duì)竄貨現(xiàn)象進(jìn)行適時(shí)的監(jiān)控。 首先，這種技術(shù)手段首先確保經(jīng)銷商不能有效破壞。 1、 通過(guò)對(duì)單件產(chǎn)品的治理，大箱即使被破壞、

29、更換，小盒上的數(shù)碼還存在； 2、 企業(yè)商標(biāo)做在防竄貨標(biāo)簽上，受法律愛(ài)護(hù)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，若偽造、涂改、惡意破壞商標(biāo)，企業(yè)能夠追究其法律責(zé)任。 3、防偽、防竄貨碼同時(shí)做在標(biāo)簽上，經(jīng)銷商假如破壞防竄貨碼，實(shí)際上破壞了防偽防竄貨標(biāo)識(shí)，有可能破壞了防偽編碼，還會(huì)給產(chǎn)品包裝一定程度的破壞，會(huì)阻礙產(chǎn)品銷售。即使經(jīng)銷商把防竄貨碼破壞，這種技術(shù)還能夠通過(guò)防偽碼反查出防竄貨碼，進(jìn)而能夠發(fā)覺(jué)是否有竄貨現(xiàn)象，并方便對(duì)竄貨行為的調(diào)查取證。假如破壞了防偽碼，消費(fèi)者可能就可不能購(gòu)買了，竄貨商得不償失，使竄貨成本大大提高。 防竄貨的技術(shù)含量高，大大加深了防竄貨的力度?，F(xiàn)在有專門為企業(yè)設(shè)計(jì)防竄貨解決方案的企業(yè)，而且據(jù)講這些企業(yè)的技

30、術(shù)手段通過(guò)眾多試驗(yàn)，讓竄貨經(jīng)銷商無(wú)法破壞。 其次，通過(guò)對(duì)編碼信息重新定義來(lái)解決退貨、換貨、回收貨等銷售中出現(xiàn)的問(wèn)題，能夠較好的把握正常調(diào)貨和竄貨、生產(chǎn)及庫(kù)房治理；還能夠通過(guò)信息重新定義，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在倉(cāng)庫(kù)中隨意擺放，輕松應(yīng)對(duì)在遇到盤點(diǎn)、生產(chǎn)線出故障、經(jīng)銷商更改訂單、臨時(shí)緊急需要改變發(fā)貨對(duì)象等等突發(fā)情況，實(shí)現(xiàn)庫(kù)房和生產(chǎn)治理的柔性化，改變目前生產(chǎn)、庫(kù)存中的被動(dòng)狀態(tài)。 需要講明的是，以技術(shù)手段進(jìn)行防竄貨是竄貨治理的基礎(chǔ)，任何其它手段都必須有技術(shù)手段支持才能得以實(shí)施。 二：經(jīng)銷政策武器制定合理的獎(jiǎng)懲措施，做到有法可依。 廠家和經(jīng)銷商簽定經(jīng)銷合同時(shí)，在合同當(dāng)中應(yīng)該以附件形式，單獨(dú)將竄貨的具體處罰條款詳細(xì)列出

31、來(lái)，強(qiáng)調(diào)“禁止跨地區(qū)銷售”條件，并制定合理經(jīng)銷政策，同時(shí)在經(jīng)銷政策當(dāng)中體現(xiàn)懲處和獎(jiǎng)勵(lì)。 在招商聲明和合同中明確對(duì)竄貨行為的懲處規(guī)定，為了配合合同有效執(zhí)行，必須采取一些措施，比如： 1. 交納一定的保證金。 保證金是合同有效執(zhí)行的條件，也是企業(yè)提高對(duì)竄貨經(jīng)銷商威懾力的保障。假如經(jīng)銷商竄貨，按照協(xié)議，企業(yè)能夠扣留其保證金作為懲處。如此經(jīng)銷商的竄貨成本就高了，假如竄貨成本高于竄貨收益，經(jīng)銷商就不輕易竄貨了。通常竄貨商發(fā)生的竄貨成本增加無(wú)法估算，竄貨商被罰也有一個(gè)概率問(wèn)題，因此，必須提高保證金額度。只有如此，才能給經(jīng)銷商有威懾作用。 2. 量化竄貨行為懲處條款。努力做到懲處竄貨成本大大低于竄貨收益。企

32、業(yè)可選擇下列模式：警告、扣除保證金、取消相應(yīng)業(yè)務(wù)優(yōu)惠政策、罰款、貨源減量、停止供貨、取消當(dāng)年返利和取消經(jīng)銷權(quán)。同時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)舉報(bào)竄貨的經(jīng)銷商，調(diào)動(dòng)大伙兒防竄貨積極性。 三：營(yíng)銷策略武器制定科學(xué)的營(yíng)銷策略，減少竄貨誘因的產(chǎn)生。 為了從各方面杜絕竄貨發(fā)生，企業(yè)方面也要做好自己的工作，不給竄貨提供合適的土壤，從營(yíng)銷政策上進(jìn)行預(yù)防，如價(jià)格級(jí)差體系、促銷政策、返利政策、買斷經(jīng)營(yíng)權(quán)等等，尤其是價(jià)格政策，應(yīng)當(dāng)具有一定彈性，方便市場(chǎng)運(yùn)作，企業(yè)不僅要考慮出廠價(jià)、二批價(jià)、終端零售價(jià)，還要嚴(yán)格執(zhí)行監(jiān)控體系，并制定對(duì)違反價(jià)格制度的處理方法，消除竄貨誘因產(chǎn)生的條件，消除可能引致價(jià)格差的因素。 （一）、企業(yè)要在縱橫兩個(gè)方向確定

33、合理的價(jià)格體系 1. 橫向，注意不同區(qū)域間價(jià)格差不的合理性。要做好這一點(diǎn)，能夠： 采取全國(guó)統(tǒng)一價(jià)。到岸同一價(jià)，由企業(yè)承擔(dān)運(yùn)費(fèi)； 采取不同區(qū)域不同價(jià)。把運(yùn)輸成本等因素進(jìn)行綜合考慮，使各區(qū)域間的價(jià)格差不足以引起竄貨； 2. 縱向，這要緊是針對(duì)三級(jí)分銷定價(jià)的企業(yè)而言的。首先確定各級(jí)之間價(jià)格差的合理性。比如，將銷售網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的經(jīng)銷商分為總經(jīng)銷、二級(jí)經(jīng)銷和三級(jí)零售商，分不制定出廠價(jià)、總經(jīng)銷價(jià)、批發(fā)價(jià)、團(tuán)體批發(fā)價(jià)和零售價(jià)，要求其嚴(yán)格按規(guī)定價(jià)格出貨，并限制出貨對(duì)象，嚴(yán)禁跨級(jí)出貨，尤其嚴(yán)禁一級(jí)經(jīng)銷商做終端。 3. 為了保證縱橫兩方面的價(jià)格制度順利執(zhí)行，關(guān)于非經(jīng)銷商客戶到企業(yè)拿貨，授予價(jià)格應(yīng)當(dāng)高于直接在當(dāng)?shù)叵蚪?jīng)銷商

34、拿貨的價(jià)格，愛(ài)護(hù)經(jīng)銷商的利益。另外，還要?jiǎng)儕Z一些人的定價(jià)權(quán)，防止腐敗產(chǎn)生。 （二）、做好促銷治理 有打算的安排促銷活動(dòng)和促銷費(fèi)用。盡可能的操縱促銷等推廣費(fèi)用。在不能操縱促銷費(fèi)用情況下，合理安排各地促銷費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，操縱銷售經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用的審批權(quán)限，防止促銷費(fèi)用比例失控。 或者托付各地廣告或策劃企業(yè)操作促銷（企業(yè)人員、經(jīng)驗(yàn)不足）；嚴(yán)格限制盲目給經(jīng)銷商承諾促銷廣告支持。假如做出承諾，幸免出現(xiàn)促銷費(fèi)用擾亂價(jià)格體系，把促銷費(fèi)用和竄貨懲處掛鉤。或者從其他方面補(bǔ)償，幸免損害經(jīng)銷商的感情； 嚴(yán)格監(jiān)督促銷費(fèi)用使用情況。既要把促銷費(fèi)用和銷量聯(lián)系起來(lái)，又要把促銷費(fèi)和竄貨聯(lián)系起來(lái)。依照竄貨率降低促銷費(fèi)折讓率；獎(jiǎng)勵(lì)措施應(yīng)

35、當(dāng)充分考慮合理的促銷目標(biāo)、適度的獎(jiǎng)勵(lì)措施、促銷時(shí)刻的操縱、嚴(yán)格的兌獎(jiǎng)制度和市場(chǎng)監(jiān)控，確保整個(gè)促銷活動(dòng)是在受控之下進(jìn)行的，可不能出現(xiàn)失控的現(xiàn)象；把優(yōu)惠、返點(diǎn)、折扣與竄貨掛鉤，對(duì)竄貨率和折扣、獎(jiǎng)勵(lì)等優(yōu)惠確定一個(gè)比例關(guān)系，使竄貨成本大于竄貨收益，從一定程度上滅掉經(jīng)銷商竄貨的方法。使竄貨的破壞力盡可能的最小化。 （三）、促銷政策及時(shí)防止竄貨動(dòng)機(jī) 許多廠家制定銷售打算時(shí)不太合理，加上部分業(yè)務(wù)代表不斷的壓貨，經(jīng)銷商為了消化庫(kù)存，除了會(huì)做一些努力外，竄貨是他們最后考慮的一步棋，如若廠家現(xiàn)在不給一些促銷政策，不協(xié)助經(jīng)銷商制定促銷活動(dòng)，經(jīng)銷商在無(wú)助之余可能選擇竄貨。 四：渠道體系武器建立好銷售體系，做好銷售通路

36、。 渠道體系的建立包括區(qū)域劃分和經(jīng)銷商選擇，選擇好經(jīng)銷商，保持區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商密度合理、經(jīng)銷能力和經(jīng)銷區(qū)域均衡。 1、選擇企業(yè)戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)，篩選匹配的經(jīng)銷商。 在制定、調(diào)整和執(zhí)行招商策略時(shí)要明確的原則確實(shí)是幸免竄貨主體出現(xiàn)或增加。一旦確定戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)，在該市場(chǎng)內(nèi)如何甄不經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)參考幾個(gè)指標(biāo)：經(jīng)銷商的資信和職業(yè)操守、經(jīng)銷商的品德和財(cái)務(wù)狀況、規(guī)模、銷售體系、進(jìn)展歷史等，防止竄貨經(jīng)銷商混入銷售渠道； 及時(shí)發(fā)覺(jué)和清理竄貨經(jīng)銷商，操縱和穩(wěn)定市場(chǎng)，防止竄貨經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)體系的進(jìn)一步破壞。 2、合理劃分銷售區(qū)域。 保持區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商密度合理，經(jīng)銷能力和經(jīng)銷區(qū)域均衡。清掃竄貨土壤，讓竄貨沒(méi)有寄生環(huán)境。 合理化分銷

37、售區(qū)域，保持每一個(gè)經(jīng)銷區(qū)域經(jīng)銷商密度合理，防止整體競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品供過(guò)于求，引起竄貨；關(guān)于難于劃分銷售區(qū)域的地區(qū)犧牲部分利益。比如：實(shí)行區(qū)域?qū)Ｙu，專門為這些區(qū)域商家開(kāi)發(fā)專銷產(chǎn)品，且專銷商只經(jīng)營(yíng)一種品牌產(chǎn)品，與其它經(jīng)銷商的產(chǎn)品區(qū)不開(kāi)來(lái)，使經(jīng)銷商與企業(yè)結(jié)成利益共同體，經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的熱情高，對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度也會(huì)提高，企業(yè)比較好治理； 案例：某品牌白酒為了緩解甘肅天水周邊幾個(gè)縣城的銷售壓力，將天水作為零經(jīng)銷商區(qū)，在該區(qū)域的市場(chǎng)不設(shè)經(jīng)銷商，把該區(qū)域作為周邊各經(jīng)銷商調(diào)整和緩沖區(qū)域，同意周邊經(jīng)銷商在該區(qū)域自由競(jìng)爭(zhēng)，起到了一定的效果。 3、保持經(jīng)銷區(qū)域布局合理，幸免經(jīng)銷區(qū)域重合，部分區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)激烈而向其他區(qū)域竄貨；

38、 4、保持經(jīng)銷區(qū)域均衡。按不同實(shí)力規(guī)模劃分經(jīng)銷區(qū)域、下派銷售任務(wù)。關(guān)于新經(jīng)銷商，要不斷考察和調(diào)整，防止對(duì)其片面推斷。 五：制定科學(xué)的銷售打算，制造良好的銷售環(huán)境，盡量改變引發(fā)竄貨發(fā)生的背景。 制定銷售打算時(shí)，企業(yè)應(yīng)確保產(chǎn)品年度總供求的平衡，年內(nèi)各時(shí)刻點(diǎn)供求的平衡，打算不超過(guò)市場(chǎng)容量，幸免因市場(chǎng)變化引致供求失衡而催生竄貨。企業(yè)能夠依照自身特點(diǎn)采取以下措施： 建立一套市場(chǎng)預(yù)測(cè)系統(tǒng)，通過(guò)準(zhǔn)確的市場(chǎng)調(diào)研，收集盡可能多的市場(chǎng)信息，建立起市場(chǎng)信息、數(shù)據(jù)庫(kù)，然后通過(guò)合理的推算，估算出各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的以后進(jìn)貨量區(qū)間。在制定銷售打算時(shí)，使銷售打算盡可能接近市場(chǎng)容量；定期分析各經(jīng)銷商的銷售、庫(kù)存與市場(chǎng)狀況，及時(shí)防止

39、物資過(guò)多與脫銷引起的竄貨等等。 一旦個(gè)不區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)貨情況發(fā)生暴漲或暴跌，超出了企業(yè)的估算范圍，就可初步判定該市場(chǎng)存在問(wèn)題，企業(yè)就可立即對(duì)此做出反應(yīng)。 有時(shí)候整年實(shí)際打算不行確定，或者不太適用，那就要依照市場(chǎng)變化，不斷調(diào)整，使銷售打算接近市場(chǎng)變化，并保持銷售打算平衡； 假如企業(yè)完成打算還有專門大差距，能夠在某些專門節(jié)日搞促銷。而不僅在年終向經(jīng)銷商施壓。減少不確定因素，確保市場(chǎng)供求平衡。 這些都有可能是導(dǎo)致竄貨發(fā)生的緣故，而根源事實(shí)上在于廠家。 六：監(jiān)督治理系統(tǒng)武器建立監(jiān)督治理體系，隨時(shí)隨地的過(guò)程督導(dǎo)，做好銷售治理。市場(chǎng)監(jiān)察或業(yè)務(wù)人員經(jīng)常巡查，對(duì)竄貨行為嚴(yán)懲不貸。 1. 把監(jiān)督竄貨作為企業(yè)制度固定

40、下來(lái)，成立專門機(jī)構(gòu)，由專門人員定期或抽查明查暗訪經(jīng)銷商是否竄貨。在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品監(jiān)察，對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的發(fā)貨渠道，各經(jīng)銷商的進(jìn)貨來(lái)源、進(jìn)貨價(jià)格、庫(kù)存量、銷售量、銷售價(jià)格等了解清晰，隨時(shí)向企業(yè)報(bào)告，如此一旦發(fā)生竄貨現(xiàn)象，市場(chǎng)稽查部就立即能夠發(fā)覺(jué)異常，使企業(yè)能在最短時(shí)刻對(duì)竄貨做出反應(yīng)；為使制度有效執(zhí)行，企業(yè)應(yīng)把對(duì)竄貨的預(yù)防和監(jiān)督對(duì)其業(yè)績(jī)考核。 2. 調(diào)動(dòng)部門各種資源配合防止竄貨的發(fā)生，建立強(qiáng)有力的竄貨預(yù)警平臺(tái)，增加對(duì)竄貨商的威懾力和約束力，讓經(jīng)銷商不敢或不敢輕易竄貨。 比如，企業(yè)能夠把防竄貨納入企業(yè)財(cái)務(wù)部門日常工作中；財(cái)務(wù)部門與渠道拓展人員聯(lián)系特不緊密，現(xiàn)在多是現(xiàn)款現(xiàn)貨，每筆業(yè)務(wù)必須通過(guò)財(cái)務(wù)人

41、員的手才能得以成交。因此財(cái)務(wù)人員關(guān)于每個(gè)區(qū)域銷售何種產(chǎn)品是特不清晰的。因此只要企業(yè)制定一個(gè)有效的防竄流程，將預(yù)防竄貨工作納入財(cái)務(wù)工作的日常差不多工作中，必將會(huì)減少竄貨現(xiàn)象的發(fā)生； 還能夠利用前面提到的防竄貨的技術(shù)手段，在竄貨稍有苗頭就能明白何時(shí)竄貨、竄貨比率等。比如利用售后服務(wù)記錄進(jìn)行防止竄貨，售后記錄記載產(chǎn)品編號(hào)和經(jīng)銷商，反饋到企業(yè)后，企業(yè)能夠何時(shí)產(chǎn)品編號(hào)和經(jīng)銷商是否對(duì)應(yīng)，假如不對(duì)應(yīng)就推斷為竄貨。 3、即把防偽防竄貨結(jié)合起來(lái)，也是最好的方式，利用消費(fèi)者和專業(yè)防竄貨公司協(xié)助企業(yè)防竄貨。 七：規(guī)范操作，不給經(jīng)銷商竄貨提供便利條件。 關(guān)于新經(jīng)銷商，企業(yè)不是太了解他們的情況，一定做到款到發(fā)貨。寧可犧

42、牲部分市場(chǎng)，也不能賒銷產(chǎn)品，防止某些職業(yè)道德差的經(jīng)銷商挾持貨款進(jìn)行竄貨。 一定不能讓經(jīng)銷商給市場(chǎng)拓展人員發(fā)工資，企業(yè)獨(dú)立承擔(dān)渠道拓展人員的部分工資。幸免運(yùn)動(dòng)員給裁判送禮的黑哨局面； 獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商不只看進(jìn)貨量，把它分解成：銷量、市場(chǎng)占有量、價(jià)格操縱、銷售增長(zhǎng)幅度是不是竄貨等如此的綜合指標(biāo)，通過(guò)考核鑒定，調(diào)配促銷力度，把竄貨的可能降到最低。 八：及時(shí)察覺(jué)竄貨行為，迅速查處，防止竄貨擴(kuò)大和治理性竄貨發(fā)生 竄貨發(fā)生后，企業(yè)解決手段：安排相關(guān)人員及時(shí)收集竄貨證據(jù)、誰(shuí)在竄貨、竄到哪了、竄貨量有多大。 首先要防止竄貨的擴(kuò)大，同意竄貨企業(yè)將所竄物資在被竄貨市場(chǎng)銷售，直到被竄的物資被完全消化，但銷售價(jià)不能低于企業(yè)

43、規(guī)定的價(jià)格；同時(shí)責(zé)令竄貨經(jīng)銷商停止竄貨，由企業(yè)或被竄貨經(jīng)銷商從市場(chǎng)上收購(gòu)被竄產(chǎn)品。最后制裁竄貨經(jīng)銷商。 總的來(lái)講，一罰一慰，“一罰”，要緊是依照不同情況采取以下方式：沒(méi)收保證金，取消年終返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)、取消年終獎(jiǎng)金、取消廣告支持，取消經(jīng)銷資格，針對(duì)沖貨行為，企業(yè)將與被竄貨企業(yè)聯(lián)手做出報(bào)復(fù)性反應(yīng)。 “一慰”是安撫被竄貨經(jīng)銷商 當(dāng)竄貨發(fā)生時(shí)，企業(yè)或者被竄貨經(jīng)銷商收購(gòu)竄貨產(chǎn)品，防止竄貨沖擊當(dāng)?shù)貎r(jià)格體系，同時(shí)給被竄貨經(jīng)銷商適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償，以減少其不滿情緒。 竄貨之事之后的補(bǔ)救。 針對(duì)竄貨專業(yè)戶，派人重點(diǎn)盯防。責(zé)成經(jīng)銷商和監(jiān)督人員以各種收、發(fā)貨、出庫(kù)單匯報(bào)產(chǎn)品去向。各級(jí)人員要簽字為準(zhǔn)，重點(diǎn)把控易出問(wèn)題環(huán)節(jié)，責(zé)任落

44、實(shí)到人，經(jīng)理負(fù)責(zé)制，凡是一環(huán)節(jié)出問(wèn)題，設(shè)計(jì)人員及直接經(jīng)理承擔(dān)責(zé)任。因此那個(gè)情況也應(yīng)該在事前去做，事后做有的放矢。 九：減少渠道拓展人員參與竄貨。 1. 建立科學(xué)招聘體制，防止部分職業(yè)操守差人員混入的渠道拓展隊(duì)伍，除了對(duì)他們?cè)?jīng)銷售業(yè)績(jī)把握外，還要對(duì)其職業(yè)操守進(jìn)行考察； 2. 建立良好的培訓(xùn)制度和企業(yè)文化氛圍。企業(yè)應(yīng)尊重人才、理解人才、關(guān)懷人才，講究人性化的方式方法，制定人才成長(zhǎng)的各項(xiàng)政策，使渠道拓展人員能感受到能和企業(yè)一起成長(zhǎng)，將其利益與企業(yè)的利益共存，增強(qiáng)其對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。應(yīng)制定合理的績(jī)效評(píng)估和酬賞制度，真正做到獎(jiǎng)勤罰懶，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。公正的績(jī)效評(píng)估能提高渠道拓展人員的公平感，讓職員保持良好的工

45、作心態(tài)；防止渠道拓展人員和經(jīng)銷商結(jié)成損害企業(yè)的利益共同體。 3. 對(duì)渠道拓展人員進(jìn)行內(nèi)部監(jiān)督，企業(yè)內(nèi)部渠道拓展人員之間簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議，并用企業(yè)制度約束；同時(shí)采取名察暗訪形式，并隨時(shí)上報(bào)情況，定期更換更換市場(chǎng)督導(dǎo)人員，幸免其與渠道拓展人員沆瀣一氣，欺騙企業(yè)； 4. 渠道拓展人員的考核與業(yè)績(jī)、價(jià)格保持、竄貨、竄貨操縱及銷售政策執(zhí)行、等掛起鉤來(lái)；同樣獎(jiǎng)勵(lì)不竄貨、獎(jiǎng)勵(lì)舉報(bào)竄貨的市場(chǎng)渠道人員。懲處竄貨的渠道人員。企業(yè)可選擇警告、取消相應(yīng)業(yè)務(wù)的一切提成收入、罰款、下崗的等方式。渠道拓展人員是企業(yè)內(nèi)部職工，能夠通過(guò)企業(yè)制定進(jìn)行更嚴(yán)格的治理。 十：嚴(yán)格執(zhí)行治理，把企業(yè)制定的各種政策有效落實(shí)。 政策的制定、

46、執(zhí)行，各種防竄貨、處理操縱竄貨手段的利用最終要靠企業(yè)市場(chǎng)監(jiān)督人員，市場(chǎng)監(jiān)督人員實(shí)際上是企業(yè)的執(zhí)法者，嚴(yán)格執(zhí)行治理，要求市場(chǎng)監(jiān)督人員把各種政策和工作充分執(zhí)行和利用。市場(chǎng)監(jiān)督人員素養(yǎng)和能力的高低，直接決定企業(yè)政策和手段的效果。因此、企業(yè)的市場(chǎng)人員要嚴(yán)格選擇和要求 1. 嚴(yán)格選擇、培訓(xùn)市場(chǎng)監(jiān)督人員。選擇具有敬業(yè)精神的市場(chǎng)監(jiān)督人員，同時(shí)不斷培訓(xùn)和堅(jiān)強(qiáng)治理，增強(qiáng)他們的敬業(yè)精神。建立良好的企業(yè)文化氛圍，讓他們感受到企業(yè)的關(guān)懷溫暖，和企業(yè)利益相連。 2. 對(duì)執(zhí)行不嚴(yán)的市場(chǎng)監(jiān)督人員嚴(yán)懲不怠。企業(yè)可選擇下列模式：警告，取消績(jī)效工資，罰款，下崗。 3. 把對(duì)防竄貨的監(jiān)督作為績(jī)效考核的內(nèi)容；建立市場(chǎng)稽查人員、渠道拓

47、展人員、經(jīng)銷商相互監(jiān)督的機(jī)制，三權(quán)制衡，防止市場(chǎng)人員產(chǎn)生腐敗。 十一：以技術(shù)手段為基礎(chǔ)的預(yù)警平臺(tái)系統(tǒng)，進(jìn)行事前預(yù)防和事中監(jiān)控。 傳統(tǒng)防竄貨，只有在竄貨專門嚴(yán)峻的情況下才有可能被發(fā)覺(jué)，企業(yè)不能事前防范，這就使得經(jīng)銷商抱有某種僥幸心理，肆意踐踏企業(yè)規(guī)定。竄貨嚴(yán)峻時(shí)才被發(fā)覺(jué)，而現(xiàn)在相關(guān)經(jīng)銷商的矛盾差不多尖銳。盡管按規(guī)定對(duì)竄貨經(jīng)銷商處罰，但顯然給各方感情造成損害。 比如派市場(chǎng)監(jiān)督人員監(jiān)督市場(chǎng)銷售情況，追蹤產(chǎn)品流向，掐短竄貨苗頭。防竄貨技術(shù)能夠利用消費(fèi)者查詢的電話、手機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)地址等區(qū)分產(chǎn)品銷售區(qū)域，如發(fā)覺(jué)產(chǎn)品銷售區(qū)域和查詢區(qū)域不相符時(shí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視起來(lái)，在被竄貨商沒(méi)有發(fā)覺(jué)竄貨之前，對(duì)情況展開(kāi)秘密調(diào)查，

48、若情況屬實(shí)，能夠?qū)ΩZ貨商低調(diào)處理。比如打電話給竄貨經(jīng)銷商“劉總啊，你的貨竄到老劉那了，趁他還沒(méi)有發(fā)覺(jué)之前，把還沒(méi)有賣掉的產(chǎn)品拿回去吧?！痹诿芗せ跋麥绲簦颐飧Z貨商、被竄貨商及企業(yè)之間的矛盾。 當(dāng)竄貨專門嚴(yán)峻時(shí)，能夠利用技術(shù)手段，迅速處理和操縱竄貨，防止竄貨破壞擴(kuò)大。 比如，比如利用技術(shù)手段，對(duì)竄貨情況進(jìn)行調(diào)查，找到誰(shuí)在竄貨，查找竄貨證據(jù)，掌握竄貨發(fā)生的時(shí)刻、竄貨比率、對(duì)市場(chǎng)體系的破壞程度等，對(duì)其進(jìn)行處罰。 十二：利用社會(huì)資源，建立防竄貨預(yù)警平臺(tái)。 消費(fèi)者不在意是否竄貨，但在意產(chǎn)品真假，而把防偽防竄貨結(jié)合起來(lái)，能夠充分利用社會(huì)資源，進(jìn)行全民動(dòng)員，拓展防竄貨渠道，加強(qiáng)防竄貨力度，在聲勢(shì)上給不法

49、分子巨大威懾；利用消費(fèi)者對(duì)真假信息的查詢，建立竄貨預(yù)警平臺(tái)，企業(yè)在竄貨經(jīng)銷商剛開(kāi)始竄貨時(shí)，就能及時(shí)明白哪個(gè)經(jīng)銷商、何時(shí)竄貨、竄貨比例有多大；企業(yè)能夠依照預(yù)警平臺(tái)提供的證據(jù)，迅速采取對(duì)策，在矛盾激化前平息問(wèn)題，幸免經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商和企業(yè)的感情損害。確保整個(gè)銷售體系的和諧、平順 。 第一種方式：利用政府“地點(diǎn)愛(ài)護(hù)行為”。與當(dāng)?shù)毓ど滩块T聯(lián)系，合作印制 “地專供工商局監(jiān)制”的防偽不干膠貼。企業(yè)在每單位產(chǎn)品上都貼一張，同時(shí)以工商部門名義在當(dāng)?shù)孛襟w上刊登告之廣告，聲明凡是沒(méi)有標(biāo)貼的產(chǎn)品都要到當(dāng)工商局登記并講明產(chǎn)品來(lái)源，同時(shí)要通過(guò)企業(yè)鑒定后，才能進(jìn)行銷售，否則將給予嚴(yán)懲。但那個(gè)地點(diǎn)的問(wèn)題是，什么樣的企業(yè)才能請(qǐng)得動(dòng)工商局呢，因?yàn)榈攸c(diǎn)愛(ài)護(hù)是法律不同意的； 第二種方式：組成經(jīng)銷商俱樂(lè)部，不定期舉辦沙龍。借此增進(jìn)經(jīng)銷商之間的感情，經(jīng)銷商竄貨被發(fā)覺(jué)就會(huì)損害感情，假如經(jīng)銷商之間有著深厚的感情，礙于情面，他們也可不能輕易竄貨；另外，俱樂(lè)部成員之間達(dá)成協(xié)議，相互監(jiān)督； 第三種方式，采取抽獎(jiǎng)、舉報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)等措施。企業(yè)成立專門機(jī)構(gòu)，或有市場(chǎng)部門協(xié)助，宣傳講明上，宣傳“本產(chǎn)品應(yīng)該在*地區(qū)銷售，若發(fā)覺(jué)不符，請(qǐng)打電話至*，我們將給與*元獎(jiǎng)勵(lì)”，鼓舞消費(fèi)者協(xié)助市場(chǎng)人員防竄； 此外，竄貨預(yù)警系統(tǒng)，對(duì)潛在的竄貨經(jīng)銷商是個(gè)巨大的心理