項(xiàng)目投資方向決策的漏斗模式策劃方案

1、項(xiàng)目投資方向決策的漏斗模式1投資決策與風(fēng)險(xiǎn)在中國(guó)從打算經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型中,項(xiàng)投資決策成為大部分企業(yè)經(jīng)營(yíng)和進(jìn)展的關(guān)鍵鏈或薄弱環(huán)節(jié)。這是由于企業(yè)運(yùn)作中市場(chǎng)營(yíng)銷、物資供應(yīng)、質(zhì)量治理、工序操縱、人員治理等環(huán)節(jié)， 大部分企業(yè)都具有一定的治理人力資源、治理經(jīng)驗(yàn)積存和治理技術(shù)基礎(chǔ)。由于打算經(jīng)濟(jì)的“遺傳”阻礙,投資決策和投資治理的模式過去一直是打算經(jīng)濟(jì)下的指令模式。另外，投資治理知識(shí)散布在工程經(jīng)濟(jì)學(xué)、治理經(jīng)濟(jì)學(xué)、工業(yè)統(tǒng)計(jì)學(xué)、運(yùn)籌學(xué)等學(xué)科中，目前投資治理人員的治理方法要緊來自個(gè)人的實(shí)踐總結(jié)。2003年中央財(cái)經(jīng)大學(xué)開始開辦項(xiàng)目治理本科專業(yè)。等待“科班”出身的項(xiàng)目投資治理人員還有待時(shí)日。企業(yè)普遍缺乏市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境

2、下投資決策和運(yùn)作的治理人員、運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和治理技術(shù)?！安桓沩?xiàng)目投資是等死,搞項(xiàng)目投資是找死”是企業(yè)界人士的一種情緒，它表達(dá)了部分企業(yè)在投資問題上的自嘲和無奈,也表明那個(gè)問題成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)治理的關(guān)鍵鏈和薄弱環(huán)節(jié)。研究市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下投資運(yùn)作的科學(xué)方法、運(yùn)作過程和最佳實(shí)踐，使投資行為符合市場(chǎng)規(guī)律、社會(huì)要求和自身?xiàng)l件是當(dāng)前企業(yè)經(jīng)營(yíng)和進(jìn)展面臨的重要課題。圖（1）投資決策時(shí)刻與風(fēng)險(xiǎn)程度沒有“沒有風(fēng)險(xiǎn)”的投資決策。因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)的定義確實(shí)是事件的不確定性,而決策是針對(duì)以后的，以后是不確定的?，F(xiàn)實(shí)需要投資決策者在一定的風(fēng)險(xiǎn)程度下作出決策。圖(1）是部分投資項(xiàng)目的決策時(shí)刻和決策時(shí)刻與風(fēng)險(xiǎn)程度的變化。如何盡可能地降低決策的風(fēng)

3、險(xiǎn)是本文討論的主題。經(jīng)典投資決策過程與問題投資決策在時(shí)刻上有一個(gè)形成的過程,按照“經(jīng)典”的決策程序(那個(gè)地點(diǎn)使用“經(jīng)典”而不是“最佳實(shí)踐”），投資決策過程分為三個(gè)時(shí)期。在這三個(gè)時(shí)期中,按照層次分不形成投資方向決策、投資方案決策和最終投資決策。(1）投資機(jī)會(huì)研究時(shí)期:投資機(jī)會(huì)研究的目地是鑒不投資方向。在那個(gè)時(shí)期，決策將收集的信息和積存的經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，投資機(jī)會(huì)研究的結(jié)果將不僅確定投資行業(yè),還包括行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的上下游段、產(chǎn)品類型、市場(chǎng)分層等。（2)初步可行性研究時(shí)期:推斷投資方向是否有不可逾越的障礙或不能承受的風(fēng)險(xiǎn),是否值得開展進(jìn)一步的可行性研究。在現(xiàn)在期，投資方向的關(guān)鍵性問題需要專門的調(diào)查研究和選擇解

4、決方案，例如市場(chǎng)預(yù)測(cè)、投資規(guī)模、項(xiàng)目選址、產(chǎn)品方案、技術(shù)來源、關(guān)鍵的物資、材料供應(yīng)等?，F(xiàn)在期結(jié)果能夠是項(xiàng)目建議書或預(yù)研報(bào)告或重新選擇投資方向。(3)可行性研究時(shí)期:現(xiàn)在期形成最終的投資方案和投資決策。現(xiàn)在期需要對(duì)項(xiàng)目的市場(chǎng)份額、產(chǎn)品技術(shù)、工藝技術(shù)、工程技術(shù)、物資供應(yīng)、生產(chǎn)組織、投資規(guī)模、資金來源、環(huán)境阻礙、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)進(jìn)行深入詳細(xì)的論證?，F(xiàn)在期的結(jié)果是項(xiàng)目的可行性研究報(bào)告和最終是否投資的決策。問題是現(xiàn)實(shí)中專門多項(xiàng)目不能在“按部就班”地完成上述投資決策“3部曲”之后開始投資行為。例如,創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)投資的決策由于信息條件的限制可能歸結(jié)為一個(gè)決策過程。房地產(chǎn)項(xiàng)目一般是在可行性研究報(bào)告之后(拿到地塊以后)才開

5、始市場(chǎng)的深度調(diào)研、用戶定位和產(chǎn)品定位,可能沒有前兩個(gè)時(shí)期。能夠”按部就班”地走完上述過程的，要緊是工業(yè)投資項(xiàng)目和基礎(chǔ)建設(shè)項(xiàng)目，而“按部就班“的三部曲”中，投資機(jī)會(huì)研究時(shí)期也需要首先作出投資方向決策。另外，是否依照上述三個(gè)時(shí)期，還與決策模式有關(guān),例如，指令性的投資決策、危機(jī)中的投資決策、博弈性的投資決策都可能阻礙上述決策時(shí)期形式和步驟。3.投資決策內(nèi)容不管投資決策過程如何,從投資意向開始到最終的投資決策,整個(gè)投資決策過程需要解決下列性質(zhì)的問題（行業(yè)不同時(shí),問題的內(nèi)容不同但性質(zhì)相同）:（1）什么緣故要投資那個(gè)項(xiàng)目？(）項(xiàng)目的用戶需求(市場(chǎng)需求)如何?（3） 產(chǎn)品如何滿足需求的競(jìng)爭(zhēng)性如何?（4) 企

6、業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力如何?(5)項(xiàng)目的投資規(guī)模有多大？（6)項(xiàng)目投資在什么地點(diǎn)？（）各種材料、能源、物資的供應(yīng)條件如何?(）項(xiàng)目的產(chǎn)品和/或交付物如何經(jīng)營(yíng)?(9）項(xiàng)目的融資渠道如何？（1）項(xiàng)目的贏利水平如何？上述問題是在拋開決策時(shí)期的形式,一般投資決策問題的框架。假如將上述問題框架分解,能夠分解成投資方向決策和投資方案決策,或稱為大決策和小決策。上述投資決策問題的前4個(gè)問題屬于投資方向決策的內(nèi)容,后6個(gè)問題屬于投資方案問題。如此劃分的依據(jù)是現(xiàn)實(shí)中的投資決策也是在決定了投資方向以后進(jìn)行投資方案的設(shè)計(jì)和決策。針對(duì)投資方向決策問題，國(guó)外投資方向決策的研究集中在兩個(gè)問題上（1）以何種模式進(jìn)行投資決策?（）以

7、何種標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)投資項(xiàng)目？4.投資決策模式投資決策是如何做出來的?這確實(shí)是投資決策模式。西方治理學(xué)中將其稱為決策輔助模型（ecsionadig moel）, 由于“模型”容易令人產(chǎn)生復(fù)雜、周密的整套邏輯結(jié)構(gòu)的印象,下面的討論采納決策模式那個(gè)術(shù)語。這是因?yàn)闆Q策模式能夠特不簡(jiǎn)單,也能夠特不復(fù)雜。例如,依照高層權(quán)威人士的指令投資“頤和園”項(xiàng)目，確實(shí)是非數(shù)學(xué)決策模式中的“圣?！蹦Ｊ剑ㄟ@種模式在封建時(shí)代和打算經(jīng)濟(jì)時(shí)代使用的專門多），而復(fù)雜的數(shù)學(xué)決策模式能夠是依照投資項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)模型計(jì)算出的回收期、財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值、內(nèi)部收益率決定是否投資，甚至能夠是依照蒙特卡羅仿真軟件計(jì)算的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的概率決定是否投資?，F(xiàn)實(shí)中的大部分決

8、策問題涉及到太多的相關(guān)內(nèi)容,決策需要?dú)w納、提煉和省略，否則決策人員專門難確定思維的邊界、關(guān)鍵的邏輯關(guān)系和問題的結(jié)構(gòu)層次。決策模式能夠從眾多的細(xì)節(jié)中提煉出關(guān)鍵的要點(diǎn),展示出決策者能夠看清晰的問題結(jié)構(gòu)。從那個(gè)角度講，現(xiàn)實(shí)主義者不能解決問題，現(xiàn)實(shí)過于復(fù)雜以至于不能從整體上處理問題。只有理想主義者才能從問題中剔除不必要的因素，將問題模式化后提出解決方案。投資決策模式能夠分為非數(shù)學(xué)決策模式和數(shù)學(xué)決策模式兩大類。5.非數(shù)學(xué)決策模式（1)“圣?！蹦Ｊ剑焊邔尤藛T或權(quán)力人士的指令、命令或意愿確實(shí)是決策，例如依照“老佛爺”旨意投資“頤和園”項(xiàng)目，除非高層人員自己改變主意。這種決策模式的特點(diǎn)是決策者沒有全然性的約束

9、限制。（）生存需要模式：不管是維持運(yùn)作需要、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)需要、填補(bǔ)產(chǎn)品空白需要、依舊危機(jī)應(yīng)對(duì)需要，為了維持系統(tǒng)存在的最低要求作出投資決策。例如在兩家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，新出現(xiàn)的第三家企業(yè)希望與你聯(lián)合投資，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的考慮成為決策的要緊原則。此類決策模式的特點(diǎn)是決策者沒有太多等價(jià)選擇。(3）利害比較模式：投資決策中的大部分決策屬于此類決策。決策者有多個(gè)等價(jià)選擇,決策者同時(shí)具有某些全然性的約束限制。決策目標(biāo)是選擇利益最大和代價(jià)最?。êL(fēng)險(xiǎn)代價(jià)）的選擇方案。此類決策需要對(duì)選擇進(jìn)行評(píng)價(jià)、排序和篩選。非數(shù)學(xué)決策模式要緊應(yīng)用在投資方向決策問題上，這也許是因?yàn)橥顿Y方向決策的問題”太大“，數(shù)學(xué)決策模式的精煉和簡(jiǎn)化存在困

10、難。6數(shù)學(xué)決策模式（)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)模式:當(dāng)投資決策目標(biāo)僅僅是經(jīng)濟(jì)效益時(shí)，能夠首先計(jì)算各個(gè)選擇方案的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，依照經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的比較結(jié)果進(jìn)行決策。這些指標(biāo)有投資利潤(rùn)率、投資回收期、內(nèi)部收益率、財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值等指標(biāo)。由于只考慮單一的目標(biāo),這種決策模式屬于單目標(biāo)決策。(）綜合指標(biāo)模式：當(dāng)投資決策具有多個(gè)目標(biāo)時(shí),需要考慮選擇方案的多方面因素或決策的綜合結(jié)果。多目標(biāo)決策的方法有等權(quán)記分法、加權(quán)記分法、價(jià)值分析法、層次分析法等。多目標(biāo)決策的核心是確定哪些指標(biāo)是決策考慮的因素,數(shù)量化以后綜合比較并決定選擇結(jié)果。這種決策模式屬于多目標(biāo)決策。()不確定性模式:上述兩種決策模式差不多上假設(shè)以后是某種確定的自然狀態(tài)，依照假設(shè)的

11、(然而確定的)自然狀態(tài),計(jì)算評(píng)價(jià)指標(biāo)的結(jié)果。不確定性決策模式則考慮以后的多種自然狀態(tài)，甚至各種自然狀態(tài)的發(fā)生概率,依照不同自然狀態(tài)的評(píng)價(jià)指標(biāo)和發(fā)生概率進(jìn)行決策。非概率決策、盈虧平衡分析屬于不計(jì)算概率的不確定性決策模式，而決策樹、過程仿真則屬于計(jì)算概率的不確定性決策模式。數(shù)學(xué)決策模式在投資方案決策中使用的比較多。這也許是因?yàn)橥顿Y方案的問題結(jié)構(gòu)比投資方向的問題結(jié)構(gòu)具體化，比較容易將問題結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)化7投資方向決策的漏斗模式投資決策在時(shí)刻上有一個(gè)形成的過程,在那個(gè)過程中組織的不同層次人員利用各自的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和信息，在不同組織層次上展開決策,依照高層的大決策，提出實(shí)施方案,展開為中決策和小決策，既投資方向

12、決策和投資方案決策。本文討論投資方向決策的漏斗模式,或稱為非數(shù)學(xué)決策和定性決策。房地產(chǎn)項(xiàng)目的投資決策和風(fēng)險(xiǎn)投資項(xiàng)目的投資決策屬于此類決策。工業(yè)投資項(xiàng)目和基礎(chǔ)建設(shè)投資項(xiàng)目決策過程中的項(xiàng)目機(jī)會(huì)選擇也是屬于此類決策。投資方向決策的漏斗模式不是“書斎”或“學(xué)院”的產(chǎn)物，漏斗模式來自跨國(guó)集團(tuán)的投資實(shí)踐?？鐕?guó)集團(tuán)的決策人士在形成決策時(shí)一般沒有考慮模式問題，甚至全然就不明白漏斗模式那個(gè)名稱。他們只是依照組織的決策慣例和個(gè)人的投資經(jīng)驗(yàn)，形成了如此一種決策模式?！奥┒纺Ｊ健笔窃诳偨Y(jié)跨國(guó)集團(tuán)投資決策實(shí)踐時(shí),作者給予這種決策模式的一個(gè)名稱。漏斗決策模式是企業(yè)實(shí)踐的總結(jié),相當(dāng)多的企業(yè)在投資方向決策時(shí)會(huì)自然地形成“似像

13、不像”的漏斗決策模式。只是由于沒有有意識(shí)地組織和實(shí)施，某些步驟可能沒有“作到位”。例如由于信息收集不充分，待選擇的投資方向中遺漏了最好的投資機(jī)會(huì)、評(píng)價(jià)和篩選標(biāo)準(zhǔn)不全面、評(píng)價(jià)人員選擇不適當(dāng)?shù)?。圖（2）漏都決策模式的圖形投資方向決策的漏斗模式要緊有下列三個(gè)步驟:（）形成待篩選的投資方向:漏斗模式在開始決策時(shí)通過對(duì)信息的收集和分析，形成一個(gè)或多個(gè)供選擇的投資方向或稱為投資機(jī)會(huì)。大部分情況下,企業(yè)中具有豐富行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人員是這些投資機(jī)會(huì)的建議者。關(guān)于專業(yè)的投資金融機(jī)構(gòu),則依靠業(yè)務(wù)窗口獲得。（)形成評(píng)價(jià)和篩選標(biāo)準(zhǔn):針對(duì)上述投資機(jī)會(huì)，形成評(píng)價(jià)和篩選的標(biāo)準(zhǔn)或指標(biāo),例如市場(chǎng)的規(guī)模和供需缺口、產(chǎn)品技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)性和利

14、潤(rùn)空間、企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和競(jìng)爭(zhēng)狀況、風(fēng)險(xiǎn)的程度和抵抗能力、治理者的道德水平、投資的規(guī)模和時(shí)刻約束等評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)或指標(biāo)。這些標(biāo)準(zhǔn)或指標(biāo)能夠是針對(duì)具體項(xiàng)目的獨(dú)立標(biāo)準(zhǔn)，也能夠是企業(yè)通過大量的投資實(shí)踐形成的通用標(biāo)準(zhǔn)。例如，某些跨國(guó)公司、投資金融企業(yè)具有通用的投資判不標(biāo)準(zhǔn)。(）實(shí)施評(píng)價(jià)和排除部分投資機(jī)會(huì)：評(píng)價(jià)的方式能夠是會(huì)議,也能夠是評(píng)價(jià)者的書面評(píng)價(jià)。常規(guī)評(píng)價(jià)方法,例如頭腦風(fēng)暴法等,都能夠依照需要使用，以排除不符合篩選標(biāo)準(zhǔn)的投資機(jī)會(huì)，針對(duì)漏斗出口的投資機(jī)會(huì)開展初步的可行性研究。需要注意的是出口處的項(xiàng)目機(jī)會(huì)可能不止一個(gè)。另外,由因此在投資機(jī)會(huì)的研究時(shí)期,某些投資篩選指標(biāo)只能是粗略的可能。漏斗模式的約束條件也被稱為

15、評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。市場(chǎng)需求約束條件、產(chǎn)品(或服務(wù))的競(jìng)爭(zhēng)性約束條件和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力約束條件是三條通用的差不多約束條件。針對(duì)不同的投資行業(yè)或投資項(xiàng)目類型，能夠增加其它約束條件因素,例如風(fēng)險(xiǎn)抵抗能力、投資治理者的道德水平、兌現(xiàn)能力等，以增加被選中的投資決策的確定性和降低以后投資的風(fēng)險(xiǎn)性。漏斗模式的約束條件在評(píng)價(jià)中需要分解成細(xì)節(jié)的具體判不標(biāo)準(zhǔn),例如將市場(chǎng)約束分解成市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)的增長(zhǎng)潛力、市場(chǎng)的變化因素,將產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)性約束條件分解為知識(shí)產(chǎn)權(quán)、邊際利潤(rùn)、產(chǎn)品的專門性能，將企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力約束條件分解為治理技能、營(yíng)銷技能、財(cái)務(wù)技能等細(xì)節(jié)判定標(biāo)準(zhǔn)。不同行業(yè)的投資項(xiàng)目對(duì)三個(gè)約束條件的分解標(biāo)準(zhǔn)是不同的,由于討論篇幅的限制，下面

16、三個(gè)約束條件的分解標(biāo)準(zhǔn)要緊針對(duì)工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品的投資項(xiàng)目,房地產(chǎn)行業(yè)的市場(chǎng)需求約束和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力約束的分解內(nèi)容需要另外的討論。8.漏斗模式的市場(chǎng)需求約束阻礙市場(chǎng)需求的判不標(biāo)準(zhǔn)因素專門多，對(duì)市場(chǎng)需求的考慮不僅僅是當(dāng)前的市場(chǎng)需求量，由于市場(chǎng)隨時(shí)在變化,需要考慮市場(chǎng)的變化趨勢(shì)和可能引起市場(chǎng)需求重大變化的因素。（)市場(chǎng)規(guī)模市場(chǎng)規(guī)模的首要問題是區(qū)分當(dāng)前的市場(chǎng)規(guī)模和以后的市場(chǎng)規(guī)模。越是高新技術(shù)的產(chǎn)品或啟動(dòng)期的項(xiàng)目，市場(chǎng)規(guī)模的時(shí)刻變化性越大。還有一種情況是臨時(shí)性的市場(chǎng)規(guī)模也可能誤導(dǎo)投資人員的投資決策,例如當(dāng)彩電從80年代的2吋主流尺寸轉(zhuǎn)變?yōu)?9吋主流產(chǎn)品時(shí),25吋彩電曾經(jīng)在國(guó)內(nèi)流行過一年左右，部分改造生產(chǎn)線為25

17、吋彩電的廠家不得不立即再次改造。即使是獲得當(dāng)前的市場(chǎng)需求數(shù)量數(shù)據(jù)也不是一件容易的情況。市場(chǎng)信息來源要可靠，要推斷是專業(yè)市場(chǎng)調(diào)研公司的數(shù)據(jù)依舊網(wǎng)絡(luò)上“業(yè)余愛好者”的數(shù)據(jù)。有時(shí)人們?cè)谡務(wù)撌袌?chǎng)數(shù)量的時(shí)候，并沒有清晰表明生產(chǎn)數(shù)量、出貨數(shù)量、銷售數(shù)量、國(guó)內(nèi)銷售數(shù)量的區(qū)不。生產(chǎn)數(shù)量與銷售數(shù)量的差異也是應(yīng)當(dāng)注意的問題，由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的緣故，依照生產(chǎn)廠家生產(chǎn)打算統(tǒng)計(jì)的市場(chǎng)數(shù)量可能遠(yuǎn)大于市場(chǎng)需求量,形成虛假的市場(chǎng)數(shù)量和帶來后期的市場(chǎng)萎縮。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度表現(xiàn)之一是供需關(guān)系，供給嚴(yán)峻大于需求的市場(chǎng)將形成高度的投資風(fēng)險(xiǎn)，例如00年中國(guó)彩電的銷量為2,374萬臺(tái),產(chǎn)量卻大約為銷量的.2倍，高達(dá)5，155萬臺(tái)?？照{(diào)的銷量為

18、,48萬臺(tái)，產(chǎn)量約為銷量的2.2倍，達(dá)3,13萬臺(tái)。手機(jī)產(chǎn)量203年為1.億1.8億部，至少有2，000萬部積壓在倉庫里。這些行業(yè)并非不能夠投資,關(guān)鍵是假如手中沒有“金剛鉆”，沒有必要去“趟混水”。(2)市場(chǎng)需求變化趨勢(shì)推斷市場(chǎng)是在啟動(dòng)期,成長(zhǎng)期依舊在成熟期是個(gè)簡(jiǎn)單問題，然而可能啟動(dòng)期、成長(zhǎng)期或成熟期的時(shí)刻時(shí)期卻是專門大的難題，并對(duì)投資方向決策關(guān)系重大。投入的過早則需要等待市場(chǎng)的啟動(dòng)和成長(zhǎng),是否具有足夠的資金和資源支持。啟動(dòng)的過晚則會(huì)造成立足困難。例如，多家顯示技術(shù)生產(chǎn)商認(rèn)為L(zhǎng)COS微型晶片顯示技術(shù)產(chǎn)品市場(chǎng)會(huì)在2000年啟動(dòng),投入大量資金和資源開發(fā)研制，事實(shí)上O顯示產(chǎn)品至今還沒有出現(xiàn)在商場(chǎng)的貨

19、架上。一般情況下,投資市場(chǎng)啟動(dòng)期和成長(zhǎng)期的項(xiàng)目比投資市場(chǎng)成熟期的項(xiàng)目累計(jì)獲利豐厚，見圖(3）。然而市場(chǎng)啟動(dòng)期和成長(zhǎng)期項(xiàng)目可能市場(chǎng)需求量不大，需要準(zhǔn)確地識(shí)不和決定投資的切入點(diǎn)。（因此，關(guān)于高新技術(shù)市場(chǎng)切入點(diǎn)的識(shí)不不排除在市場(chǎng)啟動(dòng)前的技術(shù)基礎(chǔ)積存和創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)投入）圖()投入市場(chǎng)時(shí)期和累計(jì)回報(bào)(3）可能引起市場(chǎng)需求重大變化的因素市場(chǎng)需求量與眾多的因素有關(guān)，見下圖的需求函數(shù)關(guān)系。利用那個(gè)函數(shù)關(guān)系計(jì)算需求量幾乎是不可能的，因?yàn)橛刑嗟膮?shù)、函數(shù)關(guān)系和待定系數(shù)。那個(gè)公式的意義在于展示了需求函數(shù)的眾多阻礙因素，有助于定性地考慮阻礙市場(chǎng)需求的因素。價(jià)格因素:市場(chǎng)的需求數(shù)量與價(jià)格高度相關(guān)，事實(shí)上預(yù)測(cè)市場(chǎng)數(shù)量的

20、彈性系數(shù)法確實(shí)是忽略其它因素而依照一定范圍的價(jià)格彈性系數(shù)來預(yù)測(cè)市場(chǎng)的數(shù)量。價(jià)格與市場(chǎng)需求的典型例子是彩電市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局，PP、液晶、LCOS、DMD的技術(shù)性能在高清電視方面優(yōu)于傳統(tǒng)的C電視，哪種技術(shù)產(chǎn)品能首先把價(jià)格降下來將主導(dǎo)市場(chǎng)。競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品因素：市場(chǎng)需求的考慮不能僅僅考慮投資的產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品也可能顯著阻礙投資產(chǎn)品的市場(chǎng)需求。例如00年以來，投資計(jì)算機(jī)顯示器產(chǎn)品則需要考慮液晶顯示器對(duì)真空技術(shù)顯示器的替代作用?；パa(bǔ)性產(chǎn)品因素:互補(bǔ)性產(chǎn)品因素往往是“出乎意料”的市場(chǎng)需求促進(jìn)因素。例如,廉價(jià)VCD對(duì)C機(jī)市場(chǎng)的促進(jìn)。90年代微型電機(jī)市場(chǎng)、電池市場(chǎng)差不多上成熟期的市場(chǎng)，而移動(dòng)通信產(chǎn)品的流行帶來了上述行

21、業(yè)的新機(jī)遇和市場(chǎng)需求的巨大變化。廣告支出因素:部分產(chǎn)品的市場(chǎng)與廣告高度相關(guān)，而部分產(chǎn)品的市場(chǎng)與廣告不相關(guān)。例如,保健品、煙酒、化妝品等市場(chǎng)與廣告的投入高度相關(guān),而水、電、氣等能源產(chǎn)品與廣告不相關(guān)或弱相關(guān)。消費(fèi)者的偏好因素:同樣的產(chǎn)品在不同的消費(fèi)群中市場(chǎng)需求差異專門大。超大型投影彩電在日本始終不能形成旺盛的需求,每年銷售不超過萬臺(tái)。而在美國(guó)的市場(chǎng)一直超過世界市場(chǎng)的半數(shù)達(dá)到00萬臺(tái)，這與美國(guó)人的凡事”好大“有關(guān)。在國(guó)內(nèi)都市中,成都市汽車千人擁有量最高是人們”始料未及“的市場(chǎng)需求，投資業(yè)人士認(rèn)為與成都地區(qū)道家“無為”思想的人文環(huán)境相關(guān)。稅收與補(bǔ)貼因素：下表是新加坡的小汽車市場(chǎng)需求，盡管千人擁有量與人

22、均P有關(guān),新加坡高昂的小汽車稅賦、牌照費(fèi)用也是低擁有量的重要因素。消費(fèi)條件因素:80年代,人們?cè)A(yù)測(cè)計(jì)算機(jī)的普及將帶來“無紙”的時(shí)代,然而國(guó)內(nèi)紙張消費(fèi)從190年的143萬噸增長(zhǎng)為2002年的4332萬噸,增長(zhǎng)率為9,6?？赡軙r(shí)忽略了顯示屏能夠取代紙而打印機(jī)帶來了紙張消費(fèi)的便利條件。深圳東部郊區(qū)的住宅商品在性價(jià)比上普遍高于西、北部郊區(qū)的住宅產(chǎn)品,然而每天來回20元的隧道費(fèi)阻礙了部分向往海岸居住者的購買欲望。9漏斗模式的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)性約束實(shí)踐中不乏在確定了市場(chǎng)需求以后就決定投資的項(xiàng)目，典型的是網(wǎng)絡(luò)業(yè)、教育咨詢業(yè)、服務(wù)業(yè)、餐飲業(yè)的專門多投資項(xiàng)目。在投資決策時(shí)企業(yè)并不明白，或不完全地明白企業(yè)的具體產(chǎn)品或服

23、務(wù)產(chǎn)品是什么。在投資后開始設(shè)計(jì)產(chǎn)品或完成投資決策時(shí)的產(chǎn)品概念。這種投資決策著眼于搶先“占據(jù)有利地形”，抓住機(jī)會(huì)。然而帶來的風(fēng)險(xiǎn)是以后的產(chǎn)品不一定符合市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的功能要求和技術(shù)要求，另外，在投資決策時(shí)無法進(jìn)行同類產(chǎn)品優(yōu)劣的競(jìng)爭(zhēng)能力比較。企業(yè)最終是否能夠在市場(chǎng)供需關(guān)系上形成價(jià)值鏈?zhǔn)俏粗獢?shù)。穩(wěn)妥的投資決策是在市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)上,增加產(chǎn)品或服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)性比較決策。其中一個(gè)例子是深圳華強(qiáng)北路繁華區(qū)的餐飲行業(yè)的投資，當(dāng)深圳的商業(yè)中心從羅湖移動(dòng)到華強(qiáng)北路后,華強(qiáng)北地區(qū)的餐飲需求是巨大的。大部分投資者是基于“在華強(qiáng)北開餐館就能夠賺鈔票”的市場(chǎng)需求投資的，而現(xiàn)實(shí)是只有那些把需求轉(zhuǎn)化成服務(wù)產(chǎn)品的功能要求和技術(shù)要求,形

24、成具有競(jìng)爭(zhēng)能力產(chǎn)品的投資者賺到了鈔票。工業(yè)企業(yè)投資產(chǎn)品參考的競(jìng)爭(zhēng)性判不因素有:（1）知識(shí)產(chǎn)權(quán)因素:產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)與產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)性緊密相關(guān)。在產(chǎn)品成本的經(jīng)濟(jì)性上，沒有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品一般要增加產(chǎn)品的技術(shù)提成成本。獨(dú)立開發(fā)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)也是表怔了產(chǎn)品的技術(shù)基礎(chǔ)和持續(xù)的進(jìn)展基礎(chǔ)。(2)邊際利潤(rùn)因素:邊際利潤(rùn)能夠用產(chǎn)品直接材料成本與價(jià)格的差異來表示，制造業(yè)的成熟產(chǎn)品的直接材料成本一般在50%-0%。由于治理的費(fèi)用在投資后是一個(gè)變數(shù),投資決策時(shí),邊際利潤(rùn)能夠表征一個(gè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)性。尤其是在投資決策的初期,由于沒有細(xì)節(jié)的項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)模型,能夠?qū)⑦呺H利潤(rùn)作為投資決策的選擇標(biāo)準(zhǔn)。（3)產(chǎn)品的獨(dú)特性因素:產(chǎn)品的獨(dú)特性是“雙刃

25、劍”,可能會(huì)增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)性,也可能會(huì)削弱產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)性。積極作用的例子有SONY的顯示器技術(shù)，由于條形陰罩孔的獨(dú)特，臺(tái)灣和韓國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)廠商專門難追隨。消極作用的例子有德州儀器的DD芯片技術(shù)，由于專有，顯示器廠家的產(chǎn)品開發(fā)和市場(chǎng)開發(fā)積極性受阻礙。(4）功能與技術(shù)指標(biāo)因素:產(chǎn)品的功能要求和技術(shù)要求(Requiements)是從需求(Nee)轉(zhuǎn)化過來的。針對(duì)不同需求的產(chǎn)品,競(jìng)爭(zhēng)性表現(xiàn)不同。例如產(chǎn)品針對(duì)當(dāng)前差不多滿足的需求提供功能改善和性能改善的產(chǎn)品有空調(diào)、洗衣機(jī)、常規(guī)彩電、針對(duì)沒有被滿足的需求有手機(jī)、高速網(wǎng)絡(luò)、高清晰度彩電、無碳復(fù)寫紙、針對(duì)需要培育的市場(chǎng)需求產(chǎn)品有釋控貼片藥等。上述三類需求的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)性

26、不同,市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)程度也不同。10.漏斗模式的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力約束社會(huì)日益增長(zhǎng)的物質(zhì)需求和精神需求是市場(chǎng)需求的源泉，并隨時(shí)在形成大量的投資機(jī)會(huì),但問題是哪些機(jī)會(huì)是屬于你的？這需要企業(yè)依照自身的核心競(jìng)爭(zhēng)能力去識(shí)不。起源于道家的“無為”思想是對(duì)規(guī)律的尊重,其核心是依照規(guī)律去“有所為和有所不為”。依照自身核心競(jìng)爭(zhēng)能力決定投資機(jī)會(huì)是對(duì)社會(huì)規(guī)律和市場(chǎng)規(guī)律的尊重。核心競(jìng)爭(zhēng)力是組織的核心知識(shí)能力和核心運(yùn)作能力,核心競(jìng)爭(zhēng)能力越強(qiáng),能夠利用的投資機(jī)會(huì)越多，這也是什么緣故大部分企業(yè)通常投資在自己擅長(zhǎng)的行業(yè)。在市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)上,依照核心競(jìng)爭(zhēng)能力決定投資決策能夠減少投資的風(fēng)險(xiǎn),增加項(xiàng)目投資的成功概率。不同行業(yè)的市場(chǎng)需求對(duì)核心競(jìng)

27、爭(zhēng)能力的倚重是不同的,對(duì)高新技術(shù)行業(yè)的投資離不開核心知識(shí)能力,而日常消費(fèi)品行業(yè)能夠比較多地考慮核心運(yùn)作能力。沃而瑪在全世界的成功能夠講明那個(gè)概念，零售業(yè)的成功投資更多的依靠核心運(yùn)作能力。中國(guó)的企業(yè)普遍存在核心知識(shí)能力薄弱問題，這一方面表明國(guó)內(nèi)企業(yè)需要加強(qiáng)核心知識(shí)能力,然而在近期內(nèi)的投資還需要更多地倚重核心運(yùn)作能力。核心競(jìng)爭(zhēng)能力條件并不排除企業(yè)向陌生的行業(yè)投資，核心競(jìng)爭(zhēng)能力是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較而言的，這也是企業(yè)成功進(jìn)入陌生行業(yè)和實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。能夠講明那個(gè)概念的是兩個(gè)人在森林中遇熊的故事，逃生者并不需要比熊跑的快,只要比對(duì)方跑的快就能夠了。3M公司從工業(yè)品制造進(jìn)入釋控帖劑醫(yī)藥行業(yè)、康寧公司從工

28、業(yè)玻璃轉(zhuǎn)入光學(xué)纖維制造、德州儀器公司從廣泛的半導(dǎo)體制造向信號(hào)處理器件的成功轉(zhuǎn)移差不多上利用相對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力的范例。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力約束的判不因素有：(1)核心專業(yè)領(lǐng)域：企業(yè)需要有“自知之明”，這種觀點(diǎn)并不排除追求卓越和“超常發(fā)揮”。在投資決策時(shí)，需要企業(yè)審視本企業(yè)擅長(zhǎng)的專業(yè)領(lǐng)域來揚(yáng)長(zhǎng)避短。行業(yè)中有上下游產(chǎn)品和分支領(lǐng)域，在專業(yè)優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、資源優(yōu)勢(shì)和資金優(yōu)勢(shì)上，你在那一個(gè)產(chǎn)品段和專業(yè)分支上有“王牌”，如何填補(bǔ)本企業(yè)的不足。以房地產(chǎn)投資為例，專業(yè)分類和產(chǎn)品分類見圖（4)。圖(4）房地產(chǎn)行業(yè)的產(chǎn)品分類和專業(yè)分類(2)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的“軟”評(píng)價(jià)因素:企業(yè)的活力和凝聚力是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素，這種活力和凝聚力與組

29、織的經(jīng)營(yíng)理念和企業(yè)文化有關(guān)。WALMAR的成功要緊是其核心運(yùn)作能力，核心運(yùn)作能力要緊依靠企業(yè)全體職員的素養(yǎng)和努力，而這種能力能夠從職員自信、滿足和自重的表情上表現(xiàn)出來。企業(yè)的組織治理能力。組織的活力形成和專業(yè)技術(shù)能力積存離不開組織的治理環(huán)境,上述兩種能力是組織治理能力的結(jié)果。良好的企業(yè)組織治理甚至能夠從接待人員的態(tài)度、業(yè)務(wù)人員的工作程序、和一些微小的工作結(jié)果的質(zhì)量上反映出來。企業(yè)經(jīng)營(yíng)治理層的道德意識(shí)在當(dāng)今就業(yè)動(dòng)機(jī)多元化和個(gè)性化的形式下尤其重要。盡管在“法律”邊緣經(jīng)營(yíng)的方式可能在短期給企業(yè)帶來較大的經(jīng)濟(jì)效益,然而“長(zhǎng)在河邊走,哪有不濕鞋”的道理。11.漏斗模式在工業(yè)企業(yè)投資決策的應(yīng)用2漏斗模式的

30、在風(fēng)險(xiǎn)投資中的應(yīng)用由于投資項(xiàng)目類型和投入項(xiàng)目時(shí)期不同，例如創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)投資和工業(yè)投資的決策過程不同。創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)投資在投資機(jī)會(huì)決策后將形成投資行為,而工業(yè)投資在投資機(jī)會(huì)決策后,可能針對(duì)決策結(jié)果開展初步可行性研究或可行性研究。在創(chuàng)業(yè)投資決策的情況下,漏斗模式中除了三個(gè)差不多約束條件之外,還需要增加其他約束條件。194年,美國(guó)的yebjeand Buno 在調(diào)查了位風(fēng)險(xiǎn)投資家、16個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資公司和總結(jié)了90個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資項(xiàng)目后，總結(jié)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)（約束條件)如下：(1)市場(chǎng)吸引力(市場(chǎng)需求約束條件）(）產(chǎn)品獨(dú)特性(產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)性約束條件)（）投資決策治理能力（企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力約束條件)（4）環(huán)境威脅抵抗能力（5）兌現(xiàn)能力那

31、個(gè)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)被稱為美國(guó)第一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資評(píng)價(jià)模型。模型的前三個(gè)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)依舊屬于上述的三個(gè)差不多約束條件。由因此創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)投資問題，后兩條評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)屬于創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)投資的專門約束條件。196年香港中文大學(xué)的客坐教授劉先勇先生在創(chuàng)投公會(huì)的支持下，對(duì)臺(tái)灣地區(qū)的創(chuàng)業(yè)投資決策程序和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行調(diào)查和統(tǒng)計(jì),總結(jié)的臺(tái)灣地區(qū)創(chuàng)業(yè)投資評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的個(gè)方面和22個(gè)重要細(xì)則如下:(1）商業(yè)打算書:競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、投資利益（2）經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu):經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)歷、背景、人格特點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)專長(zhǎng)能力、治理能力、經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)打算的掌握程度(企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力約束條件)（3)市場(chǎng)營(yíng)銷：市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)潛力、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、營(yíng)銷策略規(guī)劃 (市場(chǎng)需求約束條件)(）產(chǎn)品和技術(shù)：技術(shù)來源、技術(shù)人才與研發(fā)優(yōu)勢(shì)、專利與知識(shí)產(chǎn)權(quán)、產(chǎn)品附加值與獨(dú)特性、生產(chǎn)制造打算可行性和周邊產(chǎn)業(yè)配套情況(產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)性約束條件）（5）財(cái)務(wù)打算和投資酬勞:創(chuàng)業(yè)公司的財(cái)務(wù)狀況、股東結(jié)構(gòu)、財(cái)務(wù)打算的合理性、資金需求打算的合理性、預(yù)期投資回報(bào)率、資金回收年限、方式、回收風(fēng)險(xiǎn)。上述評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)包含了漏斗模型的三個(gè)差不多約束條件。由于創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)投資與工業(yè)投資的決策程序差異,“商業(yè)打算書”和“財(cái)務(wù)打算和投資酬勞”約束條件分不是工業(yè)投資可行性研究?jī)?nèi)容或投資方案決策的內(nèi)容。13.漏斗模型在高新技術(shù)企業(yè)投資決策的應(yīng)用國(guó)際數(shù)據(jù)集團(tuán)ID在深圳差不多投資12個(gè)公司,包括金蝶、騰訊、數(shù)字魚、日海、冠日等,年均投資回