永安醫(yī)院的初步營銷策劃

1、.PAGE ：.；佛山醫(yī)療市場概述&永安醫(yī)院的初步營銷謀劃佛山市分禪城區(qū)、南海區(qū)、順德區(qū)、三水區(qū)、高明區(qū)五個區(qū)。全市總面積.平方公里，目前市區(qū)(即禪城區(qū))面積.平方公里；全市戶籍人口.萬人，常住人口多萬，目前市區(qū)(即禪城區(qū)).萬人。佛山毗鄰廣州，從而使佛山能充分接受廣州的輻射和帶動，地理位置非常優(yōu)越，經(jīng)濟興隆，流動人口和外來眾多。全市共有衛(wèi)活力構 多個，病床總數(shù)約張，每千人口擁有病床約張，衛(wèi)生技術人員多人，每千人口擁有衛(wèi)生技術人員人，執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師多人，注冊護士多人。全市各級醫(yī)療機構門診總量萬人次，居民年人均接受診療.人次。收治住院病人萬人次，每千人口住院人次。縣以上醫(yī)院病床運用率，每醫(yī)生年負擔

2、診療病人多人次，每名醫(yī)生年負擔住院床日，不包括流動人口。從統(tǒng)計數(shù)據(jù)看佛山市醫(yī)療單位遠遠滿足不了人民的就醫(yī)需求，醫(yī)療市場潛力宏大，有足夠的病源。佛山市擁有市級衛(wèi)生單位家，其中職能單位家：市安康教育所、市中心血站、市衛(wèi)生監(jiān)視所、市疾控中心、市職業(yè)病防治所；市級專科醫(yī)院有家：市第三人民醫(yī)院精神病?？漆t(yī)院、市第五人民醫(yī)院干部療養(yǎng)院、市慢性病防治院肺結核防治所、市口腔醫(yī)院佛山職工醫(yī)學院附屬醫(yī)院；市級綜合性醫(yī)院家：第一人民醫(yī)院、第二人民醫(yī)院、市中醫(yī)院、市紅十字會醫(yī)學會醫(yī)院、婦幼保健院。佛山市禪城區(qū)區(qū)級醫(yī)院：永安醫(yī)院、張槎醫(yī)院、禪城區(qū)中心醫(yī)院原石灣醫(yī)院都屬二級綜合性醫(yī)院。佛山康美醫(yī)院未知禪城中中醫(yī)結合醫(yī)院民

3、營醫(yī)院能夠是協(xié)作的，在男科、婦科、肝病、泌尿的主要對手，特別是廣告方面。其沒有產(chǎn)科南海區(qū)獅山的華立醫(yī)院是佛山投資最大的綜合性民營醫(yī)院，投資.億主要是骨科。其他還有中山醫(yī)院不知其何種運營范圍、博愛門診部等小型醫(yī)療機構對他們有一定的影響。佛山還是珠江三角洲民間藝術搖籃，佛山的“陶瓷文化、 “花卉文化、“粵曲文化“、“武術文化、“中醫(yī)藥文化更是歷史長遠，歷史底蘊和現(xiàn)代氣味共同交融的城市。說到“中醫(yī)藥文化佛山人是比較置信中國傳統(tǒng)的中草藥方劑的，那么他們的就可以充分的發(fā)揚和利用了。在未來的廣告中也可有認識的融入中西結合治療的理念比如：不孕不育、婦科調(diào)理、性功能妨礙、肝病等。永安醫(yī)院的營銷謀劃僅基于現(xiàn)狀營

4、銷戰(zhàn)略：“修煉內(nèi)功，厚積博發(fā)一、正確認識醫(yī)院的客戶資源 醫(yī)院的客戶是來醫(yī)院求醫(yī)問藥的一切人群，包括安康人、亞安康人、患者?？蛻羰轻t(yī)院運營體系的重要組成部分，是醫(yī)院的重要資源之一。 應該如何正確對待客戶：在一切與醫(yī)院有關的人中，客戶是最重要的?？蛻舻男枨笫轻t(yī)院生存之本，是醫(yī)院開展和昌盛的媒介。醫(yī)院員工的任務就是為客戶效力?？蛻羰怯衅咔榱娜耍蛻粲斜救说膬?yōu)點和缺陷，應予以體諒?？蛻舨皇且粋€沉默的對手，應與之交換意見。客戶通常容易將部分視為整體。 二、目前他們對醫(yī)院客戶效力和管理中普遍存在的問題 客戶效力和管理對他們來說就是如何有效地運用客戶這部分資源，對它進展開發(fā)、維護、運用并使其為醫(yī)院創(chuàng)利并

5、增值。醫(yī)院和客戶之間的關系是為了共同的目的發(fā)明顧客價值的平等的關系。只需以這種平等協(xié)作的關系為根底，才有利于醫(yī)院和客戶之間的對話和溝通，加深雙方的了解和聯(lián)絡，更好地完成客戶的期望值。 目前他們對客戶效力和管理中普遍存在的問題：不知客戶是誰，有客戶資源，但不懂得開發(fā)利用。重醫(yī)療，輕醫(yī)療效力的管理。沒有細分醫(yī)療市場，沒有區(qū)分客戶需求層次。重效力過程的患者管理，輕客戶的跟蹤管理。重營銷結果的管理，輕營銷過程的管理。不注重客戶信息的儲存和分析，客戶信息管理混亂，各自為政。應對客戶沒有一致渠道，處置贊揚無最終責任人。重醫(yī)療收入，輕醫(yī)療技術程度的提高及創(chuàng)新。三、開發(fā)利用醫(yī)院的客戶資源 醫(yī)院的客戶資源不僅反

6、映醫(yī)院當前的盈利才干，而且反映醫(yī)院未來的盈利才干。這里有一個關于客戶終生價值的有趣描畫。 斯圖倫納德在美國運營一家高盈利超級市場，他說每當他看到一位滿臉怒容的顧客，就會看美圓從他的店子溜走。由于他的客戶平均每周開支美圓，一年到商場購物周，并且在該區(qū)域生活年。所以，假設客戶有過一次不愉快的閱歷，并轉向其他超市，斯圖倫納德就會損失美圓的收入。因此，斯圖倫納德要求他的雇員遵照兩條法那么。 法那么：顧客永遠是正確的； 法那么：假設顧客錯了，參照法那么。 同樣對于醫(yī)院來說，每當他們看到一位滿臉怒容的客戶，他們能否看到多少多少人民幣從他們醫(yī)院溜走。假設客戶有過一次不愉快的閱歷，并轉向其他醫(yī)院，而其它醫(yī)院又

7、能留住客戶，他們失去的不僅僅是客戶，或者客戶一次消費的金額，而能夠是一大筆收入客戶及家人終生的醫(yī)療消費) 。當他們看到一位客戶在醫(yī)院咆嘯“我再也不到這家醫(yī)院看病 時，他們有沒有感到他們的錢包又扁一點。 四、合理運用市場營銷，效力和管理好他們的客戶資源 目前營銷領域有一系列營銷手段。主要內(nèi)容包括：數(shù)據(jù)庫營銷、忠實度營銷、一對一營銷、顧客導向營銷、關系營銷、頻繁營銷等。醫(yī)院的市場營銷應把重點應放在客戶效力和管理上，以客戶數(shù)據(jù)庫為根底，以提高顧客忠實度為中心、正確運用各種市場營銷組合，優(yōu)化客戶組合，提升效力利潤鏈，促進醫(yī)院的生長與開展，提高醫(yī)院競爭力。 、細分醫(yī)療市場，尋覓最正確客戶 在商戰(zhàn)中取勝的

8、真正秘訣就是擁有最好的客戶，從最好的客戶那里確定、維持和提高企業(yè)的競爭力。根據(jù)“-原那么，即公司%的業(yè)務是由%的客戶發(fā)明的。了解最正確客戶%的客戶是誰、他們做什么，以及怎樣就診、就診習慣是什么、情愿出多少費用就診。對最正確客戶不時提供特別的思索和效力。提高最正確客戶的忠實度，可以獲得顯著的營銷效果。顧客效力不是起于客戶對醫(yī)院的期望，它應是起于醫(yī)院對待客戶的角度，醫(yī)院應該懂得挑選忠實、利潤高的客戶，與之建立長期的良好的客戶關系。最正確客戶是指對他淺笑、喜歡他的效力，使他有生意可做的那些客戶。他們是醫(yī)院希望的回頭客。價值是留住客戶的最根本要素，客戶得到的效力越有價值，他們就越忠實。他們發(fā)現(xiàn)大部分可

9、盈利的客戶并不是他們的最大客戶者群，而是一些中等收入的客戶群。他們最大客戶群是一些低收入者，能按全額付款，可以接受最低程度的效力，但低收入客戶看病的本錢降低了醫(yī)院的利潤率。中等收入的客戶情愿接受良好的醫(yī)療效力，并按醫(yī)院訂出的價錢付款，是醫(yī)院最具盈利才干的客戶群，是他們必需花精神去關注、維系的最正確客戶。 、合理運用營銷組合，鎖定忠實的客戶，社會的變化越來越快，市場競爭越來越猛烈，假設不能堅持客戶的忠實度，客戶就會跑到他的競爭者或潛在競爭者那里去了。建立一個勝利的利潤發(fā)明系統(tǒng)，有賴于吸引住長期一再反復購買的客戶。他們要試圖發(fā)現(xiàn)好的客戶，提供優(yōu)質的醫(yī)療效力，并和他們堅持聯(lián)絡，引導開發(fā)他們潛在的醫(yī)療

10、消費，使他們一次又一次地到醫(yī)院來購買他們的醫(yī)療效力。醫(yī)院目前實現(xiàn)的大多數(shù)利潤現(xiàn)有的客戶群，他們來醫(yī)院是由于信任醫(yī)院的醫(yī)療技術和效力，這種信任的維持是雙向的，醫(yī)院假設不給予足夠的注重，老客戶沒有遭到醫(yī)院良好對待，能夠會憤而跳槽。 五、科學優(yōu)化營銷戰(zhàn)略，培育品牌吸引力 根據(jù)一些學者的研討，公司只需降低%的客戶流失率，就能添加%的利潤。一項研討闡明%的豐田產(chǎn)品購買者表示非常稱心，并表示他們情愿再購買豐田公司的產(chǎn)品。這一現(xiàn)實闡明：高度的稱心和喜悅能培育一種對品牌的情感上吸引力，而不僅僅是一種理性的偏好，并將建立高度的客戶忠實。忠實患者的特征經(jīng)常到醫(yī)院門診或住院部診療的患者；曾接受過他人引薦的患者；信任

11、醫(yī)院，并進展口碑宣傳；對其它醫(yī)院的促銷活動有一定的免疫力。如何鎖定優(yōu)質的客戶、提高優(yōu)質客戶的忠實度，是他們每一位員工必需去仔細思索的問題。 一對一營銷戰(zhàn)略，好的醫(yī)生是一對一營銷的高手，一對一營銷包含了以下四種根本要素：識別：確定他的目的客戶群。差別化：根據(jù)客戶要求以及他們對醫(yī)院的價值劃分客戶群?；樱号c客戶互動，以建立一個學習關系?？蛻艋簩⑨t(yī)療效力和信息客戶化。門診醫(yī)生診療過程是一個典型的一對一營銷過程。以往患者和醫(yī)護人員之間存在著一定的信息不對稱，醫(yī)護人員不知道患者究竟需求什么；患者不知道有哪些醫(yī)護人員，診療程度如何；價錢如何；質量如何；在門診醫(yī)生診療過程中引入一對一營銷概念，可以處理上述

12、問題?；颊邊⑴c診療過程，要將自已的閱歷與人分享。一對一營銷任務由醫(yī)生發(fā)起，從診療開場的階段引入患者，貫穿于患者疾病的診斷、治療、康復的全過程，讓患者共同參與，真正實現(xiàn)需求導向，為患者提供個性化效力，堅持患者的忠實度。 有些醫(yī)生在實踐任務中，己經(jīng)開場運用一對一營銷的理念并獲得了良好的效果。運用一對一營銷戰(zhàn)略自動迎接、尋覓患者；在診斷過程中留意和患者交流；對不同消費程度的患者進展識別，提供價錢不同的治療方案供患者選擇；告知患者治療效果；能夠出現(xiàn)的副作用；下次復診的時間。醫(yī)生尋覓他的最正確客戶，并提高了客戶的忠實度，所以患者易接受他的治療方案，雖然方案能夠比他人貴些。還有兩點病情得到注重；讓他感到有

13、人幫他們處理問題。在這兩點得到滿足后病人就會接受他們的醫(yī)療效力。 六、認識患者，欣賞患者 醫(yī)院與患者從素昧平生到久仰大名再到相親相愛，絕對需求一個全面的過程。在客戶關系管理實際中，醫(yī)院和患者的關系由低到高可分為有五個不同層次尋求交換：對所提供的效力不稱心，但受某些條件限制不得已在此消費，一旦發(fā)現(xiàn)更好的替代者，立刻轉向替代者；根本認同：對所提供的效力說不上稱心也說不上不稱心，發(fā)現(xiàn)更好的替代者，能夠轉向替代者；相互協(xié)作：對所提供的效力稱心，并盼望提供更好的優(yōu)質效力，有問題或不滿會打給醫(yī)院，但不會引見其他患者到醫(yī)院；相互依賴：對醫(yī)院所提供的效力非常稱心，并鼓勵繼續(xù)提供優(yōu)質的效力，不會提意見，能夠會引

14、見其他患者到醫(yī)院；主人認識；患者把醫(yī)院當或本人的，會竭力向家人及朋友引薦醫(yī)院；不斷給醫(yī)院提出合理的建議，并與醫(yī)院共同討論處理的方法；醫(yī)院與患者共同努力，尋覓患者合理開支的方法，或協(xié)助 患者處理問題。這五個層次患者對醫(yī)院的終身價值是隨著關系層次的提高逐漸遞增的。醫(yī)院的營銷重點是提升患者和醫(yī)院的關系層次，來添加患者的終生價值。在他們的實踐任務中，他們都能在不同的關系層次中尋覓到相對應的客戶群，客戶關系管理就是要提升可盈利客戶的客戶關系管理層次，提高客戶的忠實度。 、患者引薦 當患者的期望被超越時，患者會感到非常欣喜，感到稱心的患者會堅持更長時間的忠實，長期在醫(yī)院消費，對價錢的敏感性更少。向忠實患者

15、展開營銷，通常不需求花任何額外的費用。忠實患者總傾向于獲得更多的效力，并嘗試新的效力?；颊咭]是一切醫(yī)院營銷行為中最有利可圖的行為，非常稱心的患者經(jīng)過口碑在市場幫他推銷和銷售。 、提升患者價值實施全面質量管理，為患者提供優(yōu)質的醫(yī)療效力，追求用戶稱心，不斷地滿足或超出客戶的期望。繼續(xù)改良質量，提高醫(yī)療利潤率。醫(yī)院根據(jù)患者和患者終身價值，對吸引或堅持患者所需本錢進展利益權衡，對不同細分醫(yī)療市場展開不同層次市場營銷。提高患者價值，留住患者的幾種方法：經(jīng)過添加財務利益加強與患者的關系。如給予?？唾浰酮勂泛透鞣N方式的價錢優(yōu)惠，但這些措施易被模擬。添加社會利益財務利益。即醫(yī)療效力個性化、私人化。添加構造聯(lián)

16、絡，以及財務和社會利益。如醫(yī)院提供特定效力，電子病歷、病歷保管等，一定意義上構筑了一種轉換壁壘，易構成競爭優(yōu)勢。 、答謝患者 經(jīng)過答謝尤其是函謝，讓患者知道他們正遭到醫(yī)院的注重，是維系醫(yī)院與患者感情的絕好手段，患者更在意的也許是這種精神上的滿足，這點投入相對于患者給醫(yī)院帶來的利潤來說是微缺乏道的。七、引進醫(yī)療人才，人才培育現(xiàn)階段他們需求有閱歷，特別是有民營醫(yī)療機構任務閱歷的醫(yī)生、護士、導醫(yī)及管理、營銷人才，特別是產(chǎn)科醫(yī)生和護士。對現(xiàn)有的醫(yī)護人員進展培訓，循序漸進地改動其觀念，特別是原有永安醫(yī)院的醫(yī)生護士。八、完善硬件設備：醫(yī)療設備的引進、網(wǎng)絡系統(tǒng)、內(nèi)部根底設備等。以上的八條是作為他們修煉內(nèi)功的

17、秘籍。九、頻繁營銷戰(zhàn)略+各種媒體廣告頻繁營銷方案是指對那些頻繁購買以及按穩(wěn)定數(shù)量進展購買的客戶給予獎勵，如與挪動、聯(lián)通公司協(xié)作安康方案。給部分患者發(fā)放優(yōu)惠卡，給予門診免掛號費、住院費、檢查費、治療費折讓。并且可以利用其信息平臺宣傳醫(yī)療活動。以此類推，可以與保險公司協(xié)作協(xié)作此類安康方案等。與婦聯(lián)、安康教育所、民政局、衛(wèi)生局、永安街道辦等相關政府單位結合舉行安康活動，同時借助媒體發(fā)布新聞。與市一醫(yī)院、中山醫(yī)科大學等強勢醫(yī)療機構構成互動請其專家教授課坐。尋覓適宜媒體進展有規(guī)劃的廣告投放，廣告內(nèi)容要區(qū)別現(xiàn)有的任何民營醫(yī)院，表達永安醫(yī)院是公立醫(yī)院的籠統(tǒng)，起點要高目光要長久，盡量做到大氣。絕不能為了急功近利益，損壞永安醫(yī)院現(xiàn)有的公眾籠統(tǒng)，防止人們把永安醫(yī)院看做是民營醫(yī)院，更不能讓公眾客觀認識上構成“院中院。醫(yī)院推行客戶關系管理的目的是：經(jīng)過改善與患者的溝通，經(jīng)過正確的渠道，以正確的時間提供正確的內(nèi)容效力和價錢，從而添加商機。在患者的整個生命周期中進展客戶關系管理。有效地將醫(yī)院的醫(yī)療效力引見給患者及潛在