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文檔簡介

1、九宮格客戶分級客戶級別分值表潛力醫(yī)院級別三級和年收入超2億醫(yī)院二級和年收入超0.8億醫(yī)院二級以下目標醫(yī)院醫(yī)生職稱及評分副主任以上主治醫(yī)師住院醫(yī)師副主任以上主治醫(yī)師住院醫(yī)師副主任以上主治醫(yī)師住院醫(yī)師985753321處方程度目前處方行為評分首選次選競品123客戶評級標準： A級目標客戶：8-12分，B級目標客戶4-7分，C級目標客戶1-3分序號醫(yī)院科室姓名職稱處方行為月均處方量（支）客戶分級客戶級別11500AA121800AA1345678910客戶分級表九宮格1紅區(qū)高潛力或較大潛力客戶：首選或二線使用保持、推進使用現(xiàn)狀；提醒產(chǎn)品的關(guān)鍵利益，重教育；適當獎勵、積極使用品牌提示物；積極進展群體銷

2、售；推廣其使用經(jīng)歷；開發(fā)及推廣新的適應(yīng)癥和用法；留心競爭產(chǎn)品的進攻和“過量使用；主管、地區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)訪、家訪；高頻率拜訪如8次/月。結(jié)論：銷售每一天都是新的開場，歸零，不要因熟失禮九宮格2黃區(qū)高潛力或較大潛力客戶：沒有使用或開場嘗試使用增加其對產(chǎn)品知名度的認識；增加其對產(chǎn)品的興趣亮點；積極運用文獻、資料、樣品；努力挖掘客戶的深層次需求；深度比廣度更重要；積極運用“真摯時刻；客戶是被打動的，而不是被磨動的；不離不棄，不急不躁；中、高等頻率拜訪如24次/月。結(jié)論：只要信息足夠，沒有搞不定的客戶，路遙知馬力，日久見人心九宮格3藍區(qū)低潛力客戶：客戶主動需要時才拜訪。定期/不定期郵寄資料。 、電子郵件拜訪。順路拜訪。使用名片、品牌提示物。重新評估，或停頓往來。果斷放棄C3低頻率拜訪如12

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