銷售精英技能提升

1、銷售精英技能提升訓(xùn)練 2010-12-91培訓(xùn)目錄一、改變二、專業(yè)銷售員應(yīng)具備的條件三、專業(yè)銷售的基礎(chǔ)四、巔峰銷售的四個(gè)基本功五、客戶的購買心理六、準(zhǔn)客戶的開發(fā)七、商品的銷售模式八、熟練專業(yè)銷售的流程九、成交十、售后2一、改變1、學(xué)習(xí)的心態(tài) 空杯的心態(tài)2、學(xué)習(xí)的狀態(tài) 全力以赴投入學(xué)習(xí)的每個(gè)環(huán)節(jié)學(xué)習(xí)決定思想 思想決定深度 深度決定高度 有高度的人才有未來3二、專業(yè)銷售員應(yīng)具備的條件：1、豐富的知識(shí)2、正確的態(tài)度3、嫻熟的技巧4、良好的習(xí)慣4三、專業(yè)銷售的基礎(chǔ)1、自信 天生我才必有用，命運(yùn)是掌握在自己手里，而不是別人嘴里。2、專業(yè)銷售員的精神： 阿Q精神（心平氣和） 臉皮厚到成強(qiáng)化精神（膽大、心細(xì)

2、、臉皮厚）3、專業(yè)銷售的三大黃金法則： 大數(shù)法則（概率：20：1） 付出法則（付出就有回報(bào)，不是不 報(bào)，時(shí)候未到。） 堅(jiān)持法則（積累）（放長線釣大魚，總有一天等到你）5四、巔峰銷售的四個(gè)基本功1、點(diǎn)頭、微笑、問好2、贊美3、發(fā)問（問對(duì)問題，對(duì)癥下藥）4、聆聽（聆聽是種能力，有助于擁有全部的信息，改善和客戶之間的關(guān)系，和人與之間進(jìn)一步理解）6五、客戶的購買心理：注意興趣了解欲望比較行動(dòng)滿足客戶購買的兩大理由 1、愉快的感覺 2、問題的解決感覺是什么？ 1、服務(wù) 2、氛圍 3、聯(lián)想 4、文化7六、準(zhǔn)客戶的開發(fā)1、什么是準(zhǔn)客戶？ 經(jīng)濟(jì)能力 商品的需求 比較容易接近 有投資決定權(quán)2、準(zhǔn)客戶開拓的方法

3、緣故關(guān)系法緣出第一步 轉(zhuǎn)介紹法培養(yǎng)影響力中心（把要 求客戶成為一種習(xí)慣） 問卷調(diào)查法借機(jī)接觸交流 交叉銷售法互相合作嫁接 目標(biāo)市場法適合自己的細(xì)分市場 陌生拜訪法掃街積累客戶群 隨意拜訪法推銷生活化 異業(yè)聯(lián)盟銷售法資源共享8七、商品的銷售模式1、模式化銷售 2、循環(huán)式銷售 3、信函式銷售9八、熟練專業(yè)的銷售流程1、準(zhǔn)備2、推銷自己3、商品介紹4、促成5、拒絕處理6、成交7、售后服務(wù)8、索取介紹10九、成交1、成交的能力 把握時(shí)機(jī)，該出手市就出手。2、顧客在成交前的一些反應(yīng) 顧客的問題集中于某一產(chǎn)品時(shí) 顧客不講話而若有所思 顧客特別注意價(jià)格時(shí) 顧客不斷點(diǎn)頭時(shí) 顧客關(guān)心售后服務(wù)問題時(shí) 顧客不斷反復(fù)

4、問同一問題時(shí) 顧客求證同伴意見時(shí)113、成交前的準(zhǔn)備 心理準(zhǔn)備 成交的關(guān)鍵是要敢于成交 成交總是在五次拒絕以后 只有成交才能幫助顧客 不成交是他的損失 成交工具的準(zhǔn)備 適合的環(huán)境及場合4、成交中 問成交 遞單 點(diǎn)頭 微笑 閉嘴九、成交125、成交的方法 從小到大的促成法 間接同意促成法 緊迫感促成法 欲擒故縱促成法 激勵(lì)促成法 回馬槍促成法成交公式： 利益+特色+費(fèi)用+證明九、成交136、如何處理拒絕 直接擊退法 轉(zhuǎn)移法 反問法 預(yù)防法 故事舉例法 虛應(yīng)反擊法7、價(jià)格的系列處理方法 太貴了是口頭禪無須理會(huì) 太貴了是價(jià)錢的問題，這是很重要的部分我們?cè)诤竺嬖僬f，先讓我們看看產(chǎn)品適不適合你？ 價(jià)錢是你唯一考慮的問題嗎？九、成交14十、售后服務(wù)1、書信問候2、小禮物收買人心3、高附加值服務(wù)專業(yè)化銷售推