網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)策略與分析

1、.：.；精品資料網(wǎng)cnshu 萬(wàn)份精華管理資料，萬(wàn)多集管理視頻講座精品資料網(wǎng)cnshu專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料實(shí)訓(xùn)- 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)戰(zhàn)略與分析一、實(shí)訓(xùn)目的使學(xué)生了解常用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)戰(zhàn)略。使學(xué)生掌握定價(jià)決策的分析方法。二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容了解常用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)戰(zhàn)略。網(wǎng)上銷售的商品價(jià)錢(qián)的定價(jià)體驗(yàn)。定價(jià)決策分析三、實(shí)訓(xùn)步驟了解常用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)戰(zhàn)略低于進(jìn)價(jià)戰(zhàn)略 用低于進(jìn)貨的價(jià)錢(qián)進(jìn)展定價(jià)或者免費(fèi)贈(zèng)送的定價(jià)戰(zhàn)略。零價(jià)位戰(zhàn)略 在網(wǎng)絡(luò)上，有許多產(chǎn)品的價(jià)位定位為零，特別是對(duì)于許多數(shù)字產(chǎn)品，如網(wǎng)絡(luò)上的免費(fèi)郵箱、免費(fèi)訂閱等效力。 差別定價(jià)戰(zhàn)略 對(duì)不同的市場(chǎng)和用戶采用不同的定價(jià)戰(zhàn)略。這種定價(jià)原那么是根據(jù)消費(fèi)者以往的購(gòu)買(mǎi)閱歷以及

2、對(duì)該企業(yè)的忠實(shí)度來(lái)定價(jià)的。 高價(jià)戰(zhàn)略 主要是運(yùn)用于一些獨(dú)特的商品和對(duì)價(jià)錢(qián)不敏感的商品。比如藝術(shù)品。 競(jìng)價(jià)戰(zhàn)略 廠家可以給出一個(gè)最低價(jià)，然后讓消費(fèi)者競(jìng)拍。采用這種方式，廠家的銷售本錢(qián)相當(dāng)?shù)牡汀?集體砍價(jià) 參與購(gòu)買(mǎi)的人越多，價(jià)錢(qián)就越低。如案例-。 捆綁定價(jià)戰(zhàn)略 捆綁定價(jià)戰(zhàn)略就是將不同的產(chǎn)品達(dá)成一個(gè)包裹，以一個(gè)價(jià)錢(qián)出賣。 如微軟的office。 網(wǎng)上銷售的商品價(jià)錢(qián)體驗(yàn)。閱讀因特網(wǎng)，按要求回答以下問(wèn)題。分別舉出幾種網(wǎng)上銷售的商品價(jià)錢(qián)，并闡明是哪種定價(jià)戰(zhàn)略。 登錄中拍網(wǎng)a，搜索近日在線拍賣信息，并觀看在線拍賣會(huì)。 登錄杰出網(wǎng)joyo，了解其有哪些定價(jià)戰(zhàn)略。請(qǐng)搜索某一品牌與規(guī)格的產(chǎn)品，了解其價(jià)錢(qián)，然后再分

3、別登錄網(wǎng)上商城、SOASO網(wǎng)上購(gòu)物搜索引擎網(wǎng)站soaso、中搜購(gòu)物shopping.zhongsou，搜索同一品牌與規(guī)格型號(hào)產(chǎn)品，比較各網(wǎng)上商店定價(jià)的高低。在表-中填寫(xiě)。表-產(chǎn)品稱號(hào)與規(guī)格網(wǎng)站價(jià)錢(qián)定價(jià)戰(zhàn)略杰出網(wǎng)joyo網(wǎng)上商城SOASO網(wǎng)上購(gòu)物中搜購(gòu)物shopping.zhongsou登錄購(gòu)物搜索引擎、查價(jià)網(wǎng)(chajia)、特價(jià)王(tejiawang)，直接比較同一商品、同一時(shí)間，不同網(wǎng)站的價(jià)錢(qián)。以下是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷訂價(jià)分析的模板，請(qǐng)以殺毒軟件如瑞星、金山毒霸、江民、Norton Antivirus或某種他熟習(xí)的產(chǎn)品或企業(yè)為例，嘗試進(jìn)展價(jià)錢(qián)分析。請(qǐng)?zhí)顚?xiě)表格或回答以下問(wèn)題。開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的本錢(qián)分析確定

4、以下方案的每個(gè)要素所需破費(fèi)的本錢(qián)，如表-。表-本錢(qián)工程描畫(huà)本錢(qián)金額產(chǎn)品制造商市場(chǎng)調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)性的情報(bào)包裝中間商分銷網(wǎng)絡(luò)在線促銷離線促銷促銷工具設(shè)計(jì)消費(fèi)促銷工具本錢(qián)媒體本錢(qián)銷售隊(duì)伍的提成主站點(diǎn)稱號(hào)的注冊(cè)ISP 提供商的合同站點(diǎn)開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)站點(diǎn)上掛站點(diǎn)目錄創(chuàng)建其他合計(jì)計(jì)算銷售盈虧點(diǎn) = * GB 盈虧平衡點(diǎn)= = * GB 他的銷售可否覆蓋本錢(qián)？A.是 B.否彈性分析 = * GB 計(jì)算離線市場(chǎng)需求彈性需求彈性= = * GB 列出在線市場(chǎng)降價(jià)敏感度的戰(zhàn)略： 定價(jià)政策 = * GB 在線定價(jià)策 = * GB 離線定價(jià)戰(zhàn)略 = * GB 二者之間的差別 價(jià)錢(qián)比較 = * GB 與他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，誰(shuí)會(huì)高些？

5、填表-。表-競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手價(jià) 格他 的 價(jià) 格 = * GB 假設(shè)有很大的價(jià)錢(qián)差距，他將怎樣宣傳他的差別化優(yōu)勢(shì)折扣 = * GB 勾出他會(huì)給在線消費(fèi)者提供的折扣方式：A定購(gòu)量 B. 返現(xiàn)金 C. 添加功能 D.促銷積分 E.其他是什么 = * GB 勾出他對(duì)離線消費(fèi)者提供的折扣方式：A定購(gòu)量 B. 返現(xiàn)金 C. 添加功能 D.促銷積分 E.其他是什么 = * GB 對(duì)兩組消費(fèi)者群體計(jì)算折扣的差別進(jìn)展分析： 地理 = * GB 客戶付運(yùn)費(fèi)嗎？A.是 B.否 = * GB 一切客戶付一樣的運(yùn)費(fèi)嗎？A.是 B.否 = * GB 客戶付運(yùn)費(fèi)是基于間隔 遠(yuǎn)近嗎？ A.是 B.否理由： 特別定價(jià)戰(zhàn)略 =

6、* GB 勾出他將運(yùn)用的特別定價(jià)戰(zhàn)略：A單獨(dú)定價(jià) B靈敏定價(jià) 效力定價(jià) 陳列定價(jià)領(lǐng)先定價(jià) 隨機(jī)定價(jià) 捆綁定價(jià) 兩分定價(jià) = * GB 假設(shè)采用捆綁定價(jià)，列出被捆綁的產(chǎn)品，填表-表-捆綁組合產(chǎn)品 產(chǎn)品產(chǎn)品組合 組合 組合 = * GB 這種浸透會(huì)進(jìn)一步制約產(chǎn)品/效力的條款嗎？A.是 B.否 = * GB 這種浸透會(huì)給線上消費(fèi)者提供嗎?A.是 B.否 = * GB 這種浸透會(huì)給離線消費(fèi)者提供嗎? A.是 B.否 = * GB 在通貨膨脹時(shí)期的價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略 = * GB 在經(jīng)濟(jì)處于衰退期時(shí)的定價(jià)戰(zhàn)略： 四、實(shí)訓(xùn)習(xí)題進(jìn)入以下商務(wù)網(wǎng)站，分析該網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品營(yíng)銷定價(jià)戰(zhàn)略，填表-。表-商務(wù)網(wǎng)站定 價(jià) 策 略eba

7、yhaieramazon列出網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品營(yíng)銷定價(jià)戰(zhàn)略的特點(diǎn)，填表-。表-定價(jià)戰(zhàn)略特 點(diǎn)低于進(jìn)價(jià)戰(zhàn)略差別定價(jià)戰(zhàn)略高價(jià)戰(zhàn)略競(jìng)價(jià)戰(zhàn)略集體砍價(jià)五、相關(guān)案例瑞星殺毒軟件的價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略年月，瑞星殺毒軟件在零售市場(chǎng)的占有率不到，是眾多反病毒廠商市場(chǎng)份額最低的一個(gè)。但到了年月，瑞星殺毒軟件月銷量已突破萬(wàn)套，全國(guó)銷量第一。使瑞星如此迅猛開(kāi)展的營(yíng)銷戰(zhàn)略中，價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略是關(guān)鍵的一著。年月，瑞星提供應(yīng)大分銷商的零售價(jià)是元，規(guī)定市場(chǎng)零售價(jià)為元，中間的差價(jià)全部返還給分銷商用作廣告促銷。相比之下，而此時(shí)的全國(guó)殺毒軟件市場(chǎng)占有率第一的江民殺毒軟件KV零售價(jià)多元，零售價(jià)元。瑞星給了分銷商強(qiáng)勁的支持，音訊公布的一周之內(nèi)瑞星.就被分銷商搶購(gòu)了

8、一萬(wàn)套。當(dāng)時(shí)瑞星也只預(yù)備了萬(wàn)套的貨，想不到產(chǎn)品在一周內(nèi)就被搶購(gòu)一空。由于根本沒(méi)有預(yù)備，缺貨缺了兩周。瑞星不得不重新調(diào)整方案，組織消費(fèi)。缺貨本是壞事，但反而給瑞星日后的漲價(jià)埋下了伏筆。這時(shí)，一個(gè)絕佳的市場(chǎng)賣點(diǎn)出現(xiàn)，計(jì)算機(jī)的Windows宏病毒泛濫，瑞星抓住時(shí)機(jī)大肆宣傳瑞星軟件的查殺宏病毒效果。市場(chǎng)看俏，瑞星醞釀漲價(jià)。但是，瑞星沒(méi)有馬上把零售價(jià)由原來(lái)的元漲到元，而是放話給各中間商，“瑞星下周漲到元，這周還是元，要不要？此話政策一出，分銷商們蜂擁而至，月再出現(xiàn)新一輪的搶購(gòu)潮，一個(gè)星期內(nèi)又銷售了一萬(wàn)套。個(gè)月之內(nèi)，瑞星向零售市場(chǎng)出賣了萬(wàn)套瑞星.。年時(shí)大部分軟件經(jīng)銷商不知道瑞星有殺病毒軟件，就是這短短的三

9、個(gè)月使瑞星殺病毒軟件幾乎盡人皆知。當(dāng)瑞星要把價(jià)位從到元提升到元，分銷商們吃進(jìn)一大批貨之后，瑞星把零售價(jià)真正地漲到了元，雖然以后兩三個(gè)星期的銷量不太理想，但瑞星的漲價(jià)戰(zhàn)略已獲得宏大勝利。嘗到甜頭的瑞星從元漲到元時(shí)依然采用預(yù)先告知方式，進(jìn)一步擴(kuò)展了市場(chǎng)份額。漲到元時(shí)，瑞星軟件的零售市場(chǎng)份額最高已到達(dá)多。但江民公司是，依然一家獨(dú)大。瑞星的勢(shì)能并沒(méi)有完全顯現(xiàn)。年月，瑞星率先發(fā)現(xiàn)了一種新病毒CIH病毒，它對(duì)計(jì)算機(jī)能呵斥宏大的破壞。瑞星職員經(jīng)過(guò)挑燈夜戰(zhàn)，即推出了“瑞星.版，是國(guó)外第一套能完全查殺CIH病毒的軟件，該軟件還具有可修復(fù)被CIH病毒破壞的硬盤(pán)的功能。新版上市，瑞星仍采用一向的方式，首先向各經(jīng)銷商放出話來(lái)：“下周要從元漲到元，要不要進(jìn)貨？！就在那一周內(nèi)瑞星勝利出貨達(dá)萬(wàn)套。出貨價(jià)從元一路漲到元，市場(chǎng)份額同步擴(kuò)展，在中關(guān)村軟件業(yè)中，“瑞星方式獨(dú)一無(wú)二，也再難拷貝。瑞星的每一次提價(jià)，準(zhǔn)確地說(shuō)，應(yīng)是“預(yù)先告知式的提價(jià)，不僅銷量沒(méi)有下降，反而劇增；經(jīng)過(guò)每一次提價(jià)不斷地?cái)U(kuò)展市場(chǎng)占有率，乃至國(guó)內(nèi)殺毒軟件的霸主位置；其品牌價(jià)值也在每一次提價(jià)中得以提升。其實(shí)瑞星殺毒軟件的每一次提價(jià)，所銷售的產(chǎn)品已不再是原價(jià)時(shí)的舊產(chǎn)品，而是參與了強(qiáng)勁查殺新病毒功能的新產(chǎn)品，所以每一次的提價(jià)都是有理由的，讓消費(fèi)者口服心服地掏腰包購(gòu)買(mǎi)。分析：瑞星殺毒軟件從在零售市場(chǎng)的不到占有率到今天的霸主