營(yíng)銷員心態(tài)訓(xùn)練講義

1、.：.；營(yíng)銷員心態(tài)訓(xùn)練講義把斧頭賣給美國(guó)總統(tǒng): 沒有什么不能夠 第一部分改動(dòng)思想、改動(dòng)人生 對(duì)于喬吉拉德、齊藤竹之助、喬治郝伯特那樣的金牌推銷員來說，他們不是想要?jiǎng)倮且欢ㄒ獎(jiǎng)倮?的勝利等于%的志愿?！爸驹讣此_(dá)成該目的的志愿強(qiáng)度，也就是說他究竟想要什么？是想要，還是一定要？一個(gè)人“不是一定要的時(shí)候，連小石頭都可擋住他的去路；但是“一定要的人，再大的妨礙都擋不住他想要的結(jié)果！第一部分改動(dòng)思想、改動(dòng)人生想大才干做大！偉大的事業(yè)與鼠目寸光是格格不入的。并不是大多數(shù)人命里注定不能成為喬吉拉德、齊藤竹之助、喬治郝伯特那樣的金牌推銷員，而是由于他們從來沒有想過成為那樣偉大的人物！ 對(duì)于喬吉拉德、齊

2、藤竹之助、喬治郝伯特那樣的金牌推銷員來說，他們不是想要?jiǎng)倮?，而是一定要?jiǎng)倮?的勝利等于%的志愿?！爸驹讣此_(dá)成該目的的志愿強(qiáng)度，也就是說他究竟想要什么？是想要，還是一定要？一個(gè)人“不是一定要的時(shí)候，連小石頭都可擋住他的去路；但是“一定要的人，再大的妨礙都擋不住他想要的結(jié)果！ 要?jiǎng)倮?，他必需求有劇烈的勝利愿望，就像一個(gè)溺水的人有劇烈的求生愿望，一個(gè)優(yōu)秀的足球前鋒最可貴的素質(zhì)就是劇烈的射門認(rèn)識(shí)一樣，一個(gè)頂尖的推銷員最優(yōu)秀的素質(zhì)就是要有劇烈的成交愿望。一、是邦賽樹，還是將軍莎門樹 并不是大多數(shù)人命里注定不能成為喬吉拉德、齊藤竹之助、喬治郝伯特那樣的金牌推銷員，而是由于他們從來沒有想過成為那樣偉大的

3、人物！ 年月日，美國(guó)一位名叫喬治赫伯特的推銷員，把一把斧頭勝利地推銷給了小布什總統(tǒng)，獲得了布魯金斯學(xué)會(huì)的“金靴子獎(jiǎng)。 布魯金斯學(xué)會(huì)創(chuàng)建于年，是世界上最權(quán)威、最有影響力的推銷員組織。 它有一個(gè)傳統(tǒng)，在每期學(xué)員畢業(yè)時(shí)，設(shè)計(jì)一道最能表達(dá)推銷員才干的實(shí)習(xí)題，讓學(xué)員去完成。完成義務(wù)的學(xué)員將獲得一只刻有“最偉大的推銷員的金靴子。 克林頓當(dāng)政期間，學(xué)會(huì)出了這么一道題：請(qǐng)把一條三角褲推銷給總統(tǒng)。年間，無數(shù)學(xué)員為此絞盡腦汁，都無功而返?？肆诸D卸任后，學(xué)會(huì)把標(biāo)題改成：請(qǐng)把一把斧頭推銷給小布什總統(tǒng)。 鑒于前年的失敗與教訓(xùn)，許多學(xué)員垂頭喪氣，個(gè)別學(xué)員甚至以為，這道畢業(yè)實(shí)習(xí)題會(huì)和克林頓當(dāng)政期間一樣徒勞無功。由于布什總統(tǒng)

4、什么也不缺，再說即使短少，也用不著他親身購(gòu)買；再退一步說，即使他親身購(gòu)買，也不一定趕上他去推銷的時(shí)候。 然而，喬治赫伯特卻做到了。 面對(duì)記者的采訪，他說：“我以為，把一把斧頭推銷給小布什總統(tǒng)是完全能夠的，由于布什總統(tǒng)在德克薩斯州有一個(gè)很大的農(nóng)場(chǎng)，里面綠樹成蔭。于是我胸有成竹地給他寫了一封信：總統(tǒng)閣下，有一次，我有幸觀賞您的農(nóng)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)里面長(zhǎng)著許多矢菊樹，有些曾經(jīng)死掉，木質(zhì)已變得松軟。我想，您一定需求一把小斧頭，但是從您如今的體質(zhì)來看，這種小斧頭顯然太輕，因此您急需一把不甚鋒利的老斧頭。如今我這兒正好有這樣的一把斧頭，它是我祖父留給我的，很適宜砍伐枯樹。假設(shè)他有興趣的話，請(qǐng)按這封信所留的信箱，給予

5、回復(fù)然后布什總統(tǒng)真的給我匯了美圓。 這是自年以來，一名學(xué)員把一臺(tái)微型錄音機(jī)賣給尼克松后，又一學(xué)員登上如此高的門檻。年中，布魯金斯學(xué)會(huì)培育了數(shù)以萬計(jì)的百萬富翁，這只金靴子之所以沒有授予他們，是由于該學(xué)會(huì)不斷想尋覓這么一個(gè)人： 不因事情難 辦而放棄。 “這個(gè)人不會(huì)由于某一目的不能實(shí)現(xiàn)而放棄，不因某件事難辦而失去自信！為此，布魯金斯學(xué)會(huì)開了一個(gè)表?yè)P(yáng)大會(huì)，會(huì)上，主持人意味深長(zhǎng)地看著參與會(huì)議的一切來賓，然后指了指身邊其貌不揚(yáng)、有些靦腆的喬治說：“他們好好地瞧瞧他吧，有沒有發(fā)現(xiàn)喬治有什么特別之處？難道他比他們聰明倍嗎？不，至少根據(jù)我的察看，他完全不是。我可以實(shí)話通知他們，有關(guān)檢驗(yàn)顯示他比他們都要平庸。 接

6、著又說：“那么，是喬治任務(wù)努力的程度比他們多倍嗎？現(xiàn)實(shí)上，他所破費(fèi)的工夫比他們大多數(shù)人要少得多。 這時(shí)候，全場(chǎng)鴉雀無聲，人們完全被這一席話震住了。 “是喬治和布什家族有什么淵源嗎？是由于喬治教育背景顯赫嗎？ 全場(chǎng)一片寂然，等待著一個(gè)石破天驚的答案。 “其實(shí)他與他們一樣平凡，那么喬治的銷售魔力是什么呢？我的結(jié)論是，喬治與他們的不同之處在于喬治的思想比他們的思想大倍。 主持人似乎有點(diǎn)得理不饒人，他繼續(xù)對(duì)大家說：“在決議一個(gè)人勝利的要素中，膂力、智力、精神、人脈、接受教育的程度都在其次，最重要的是一個(gè)人思想才干的大?。∮惺芬詠硪磺袆倮陌咐挤磸?fù)證明了一個(gè)道理，一個(gè)人在銀行有多少存款、在社會(huì)上有多少

7、名望，以及對(duì)物質(zhì)和精神滿足程度的深淺，主要依賴于一個(gè)人思想才干的大小。一句話，高瞻遠(yuǎn)矚的思想是神奇無比、無堅(jiān)不摧的。 想大才干做大！ 想大才干做大！偉大的事業(yè)與鼠目寸光是格格不入的。并不是大多數(shù)人命里注定不能成為喬吉拉德、齊藤竹之助、喬治郝伯特那樣的金牌推銷員，而是由于他們從來沒有想過成為那樣偉大的人物！ 怎樣運(yùn)用 思想，將決議他終身的成就。)一個(gè)人成就的大小是由他行動(dòng)模子的大小所決議的，他親手鑄造出什么樣的行動(dòng)模子，他就能在行動(dòng)中獲得什么樣的成就這是一個(gè)行動(dòng)的規(guī)律。 偉大而杰出的人，之所以可以永無盡頭地追求杰出，發(fā)明杰出和超越杰出，就在于他們遵照和靈敏運(yùn)用這一行動(dòng)的規(guī)律：他本人做的模子有多大

8、，他所能開展的格局就有多大。 回溯歷史，他們不難發(fā)現(xiàn)，每一個(gè)偉大的建樹、每一項(xiàng)出色的成就，都是由那些志向高遠(yuǎn)的人所發(fā)明的，無論是像愛迪生、福特、貝爾、萊特兄弟這樣的發(fā)明家，還是像馬丁路德金以及從囚徒成為南非總統(tǒng)的納爾遜曼德拉這樣的社會(huì)改革家。 他們回絕接受平庸，他們追求杰出，所以他們功成名就，這就是精華法那么：最優(yōu)秀的將會(huì)上升到金字塔的頂部。 在日本，有一種樹，被人們稱為邦賽樹。它長(zhǎng)得很美，外型完好，但高度僅有幾寸。在美國(guó)加州，有一種樹叫水杉。其中一棵大水杉被命名為將軍莎門樹。這棵巨樹高達(dá)米，樹圍達(dá)米，假設(shè)砍下，足夠建造間人住的房子。當(dāng)邦賽樹和將軍莎門樹還是種子的時(shí)候，分量都小于克，可是長(zhǎng)大以

9、后卻有著天壤之別。 在這大小懸殊的背后隱藏著一個(gè)：當(dāng)邦賽樹的樹苗突出地面時(shí)，日本人就把它拉出泥土，扎住主干以及一些支干，妨礙它的生長(zhǎng)。結(jié)果它就成了一種精致的盆景；而將軍莎門樹的種子自然地落在加州肥沃的土壤里，遭到礦物質(zhì)、雨水與陽(yáng)光的營(yíng)養(yǎng)滋養(yǎng)，結(jié)果成為參天大樹。 邦賽樹與將軍莎門樹不能選擇本人的命運(yùn)，他卻有權(quán)選擇入不敷出還是出入有本人的私人飛機(jī)。他可以隨心所欲變得微小或者偉大，變成邦賽樹或者將軍莎門樹。 很多人一事無成，就是由于他們低估了本人的才干，妄自菲薄，以致成就也減少了。一塊價(jià)值元的生鐵鑄成馬蹄后，可以值元；假設(shè)制成工業(yè)上的磁鐵之類，價(jià)值多元；倘假設(shè)制成手表發(fā)條以后，身價(jià)即騰躍至萬元之多。

10、 大多數(shù)人活了一輩子都不知道，作為人，他有一種強(qiáng)大的工具思想，這是一種無所不能的工具。怎樣運(yùn)用這個(gè)工具，將決議他終身的成就。那種促使他成為他夢(mèng)想的人物，得到終身中他想要的東西，實(shí)現(xiàn)他遠(yuǎn)大目的的力量就在他體內(nèi)沉睡、休眠，等待著他的呼喚，他只需調(diào)動(dòng)這種潛能并加以運(yùn)用，便能帶他脫離平庸的人群，步入精英的行列之中，關(guān)鍵在于他！ 要?jiǎng)倮?，他必需求有劇烈的勝利愿望，就像一個(gè)溺水的人有劇烈的求生愿望一樣。二、是想要，還是一定要 要?jiǎng)倮?，他必需求有劇烈的勝利愿望，就像一個(gè)溺水的人有劇烈的求生愿望，一個(gè)優(yōu)秀的足球前鋒最可貴的素質(zhì)就是劇烈的射門認(rèn)識(shí)一樣，一個(gè)頂尖的推銷員最優(yōu)秀的素質(zhì)就是要有劇烈的成交愿望。 喬治郝

11、伯特是誰？ 喬治勝利地把斧頭推銷給了小布什總統(tǒng)，這件事情就像兩分鐘之內(nèi)跑完一公里，或者一個(gè)職業(yè)棒球手一個(gè)賽事打出個(gè)本壘打一樣令人匪夷所思！ 在布魯金斯學(xué)會(huì)，喬治無足輕重，鮮為人知。由于喬治在各方面都稱不上優(yōu)秀，同其他出類拔萃的同窗和布魯金斯學(xué)會(huì)的盛名相比，喬治太微缺乏道了。 思想，將決議他終身的成就。)可是喬治為什么能拿到金靴子獎(jiǎng)？ 成果最優(yōu)秀的人不一定是最勝利的人，這一點(diǎn)歷史早有例證。喬治赫伯特在這件事情中表達(dá)了一種無與倫比的熱情：熱愛并且癡迷。與其他學(xué)生相比，喬治最大的特點(diǎn)在于他有一股劇烈的驅(qū)動(dòng)力。 毋庸置疑，一切參與布魯金斯學(xué)會(huì)的學(xué)生都是為了功名而來。這個(gè)學(xué)校曾經(jīng)為美國(guó)培育了數(shù)以萬計(jì)的百

12、萬富翁，進(jìn)入這個(gè)學(xué)校就意味著一個(gè)人命運(yùn)的改動(dòng)從平凡到輝煌。無以計(jì)數(shù)的年輕人，甚至包括一些頗有成就的人，都朝圣般地涌向這里，希望在這里找到人生的金礦。 但輝煌永遠(yuǎn)屬于極少數(shù)人。 他們無妨來看一下喬治勝利推銷斧頭的過程。在喬治推銷斧頭之前，正值克林頓當(dāng)政，當(dāng)時(shí)學(xué)會(huì)給學(xué)生出的標(biāo)題是：請(qǐng)把一個(gè)三角褲推銷給克林頓總統(tǒng)。這個(gè)標(biāo)題難倒了一切學(xué)員整整年，直到克林頓卸任。其實(shí)，從情理上來講，“把一條三角褲賣給克林頓比“把一把斧頭賣給布什容易多了。畢竟克林頓總統(tǒng)是性情中人，為人平易、隨和。而布什那么是一種典型的美國(guó)西部牛仔的性格：剛硬、倔犟、不容易接近。 基于前年的失敗與教訓(xùn)，許多學(xué)員垂頭喪氣，但喬治沒有輕言放棄

13、，他置信小布什總統(tǒng)德克薩斯的農(nóng)場(chǎng)一定有需求斧頭的時(shí)候。但是僅僅這樣遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，必需賦予斧頭一定的情感價(jià)值，才干打動(dòng)布什的心。于是他開場(chǎng)潛心研討布什總統(tǒng)的喜好，比如年少的往事、大學(xué)的輝煌，以及穿衣的風(fēng)格、香水的品牌、特別的嗜好等等，甚至包括總統(tǒng)夫人的喜好他都能如數(shù)家珍。漸漸地，喬治甚至忘記了賣斧頭這件事，他成了徹頭徹尾的布什總統(tǒng)的追星一族，終于準(zhǔn)確地把握了布什的心態(tài)。他的報(bào)答到達(dá)了他推銷生涯里的最高目的。 喬治為什么能勝利呢？由于他努力任務(wù)嗎？這確實(shí)有協(xié)助 。他比他人聰明嗎？沒有。歸根結(jié)蒂，他勝利的最大緣由是由于他“一定要?jiǎng)倮?勝利有三個(gè)最重要的秘訣：第一是有劇烈的愿望；第二是要有劇烈的愿望；第

14、三還是要有劇烈的愿望。就像一個(gè)溺水的人有劇烈的求生愿望，一個(gè)優(yōu)秀的足球前鋒最可貴的素質(zhì)就是劇烈的射門認(rèn)識(shí)一樣，一個(gè)頂尖的推銷員最優(yōu)秀的素質(zhì)就是要有劇烈的成交愿望。他的愿望愈劇烈，目的謀取就愈接近，正如弓拉得愈滿，箭就飛得愈遠(yuǎn)一樣。%的勝利等于%的志愿?！爸驹讣此_(dá)成該目的的志愿強(qiáng)度，也就是說他究竟想要什么？是“想要，還是“一定要？ 確定本人是“想要，還是“一定要。“想要與“一定要在字面上差別很小，但結(jié)果卻有天壤之別。世界上大多數(shù)盼望勝利的人，就是由于這細(xì)小的差別而離勝利十萬八千里?！跋胍请S意的、想當(dāng)然的、盲目的和非現(xiàn)實(shí)的。它僅僅是一種向往或一種僥幸心思。“想要?jiǎng)倮?，其目的要么游移不定，要么?/p>

15、高騖遠(yuǎn)，不著邊沿，因此很難整合現(xiàn)有資源，很難有方案，有方法。要么按兵不動(dòng)，要么行動(dòng)不堅(jiān)決、不徹底、不耐久，一遇波折，立刻為本人找個(gè)“本來就是想想而已的借口下臺(tái)階。 而“一定要那么完全不同，它是明確的、有目的和現(xiàn)實(shí)的。“一定要才會(huì)檢討本人、改動(dòng)本人、發(fā)明條件、順應(yīng)環(huán)境要求?！耙欢ㄒ鸥色@得深化的驅(qū)動(dòng)力，而不顧任何困難險(xiǎn)阻，義無返顧，鍥而不舍，持之以恒。 這世界沒有人能隨隨意便地勝利，這就是最經(jīng)典的勝利之道。這來不得半點(diǎn)的矯揉造作、投機(jī)取巧。一支火柴的火焰會(huì)被隨便地吹滅，假設(shè)他是火把，就難以吹滅，但它依然經(jīng)不起狂風(fēng)的洗劫。而火山迸發(fā)的巖漿呢？它會(huì)以排山倒海之勢(shì)摧毀一切。他是火柴、火把，還是巖漿？

16、要想勝利，他就必需成為巖漿。他要不斷熄滅本人的愿望，熄滅生命的潛質(zhì)，讓內(nèi)心勝利的愿望之火熊熊熄滅，像火山迸發(fā)的巖漿一樣摧毀一切妨礙。一個(gè)人不是一定要的時(shí)候，連小石頭都可擋住他的去路；但是“一定要的人，再大的妨礙都擋不住他想要的結(jié)果！ 愿望產(chǎn)生心思態(tài)度開展成信心滋長(zhǎng)雄心顯示出潛在的力量必定直接導(dǎo)向勝利。 假設(shè)他“一定要得到什么，甘愿為之斗爭(zhēng)，甘愿為之日夜任務(wù)，甘愿為之寢食不安；假設(shè)這愿望令他發(fā)狂，令其他東西在他眼中黯然失色；假設(shè)生活短少它而一片空虛；假設(shè)他樂于為它揮汗、焦慮、謀劃，不畏懼任何人；假設(shè)他去追求它，用上全部的力量、才干和睿智，滿懷一切的希望、信心和固執(zhí)；假設(shè)他情愿用整個(gè)生命做賭注，那

17、么他一定能得到它！ 他是“想要，還是“一定要？三、是不想做到，還是堅(jiān)信做到 “能與“不能取決于他的信心而不是取決于他的才干！他以為他“能，他就“能。假設(shè)他在思想上以為本人可以做到一件事，他就一定能做到；假設(shè)他以為本人不能做到，他在行動(dòng)上自然不會(huì)去做，自然也就沒有什么收獲。 在美國(guó)宇航中心的大門上，寫著一句豪言壯語(yǔ)：只需人類可以夢(mèng)想的，就一定能實(shí)現(xiàn)。 縱觀整個(gè)人類提高史，就是一部從不能夠到能夠再到實(shí)現(xiàn)的不斷創(chuàng)新的歷史。幾乎每一個(gè)偉大的想象在開場(chǎng)的時(shí)候，都僅僅是一個(gè)虛無縹緲的夢(mèng)想而已，沒有幾個(gè)人能想到它真的可以實(shí)現(xiàn)。年前，沒有人以為水蒸氣會(huì)推進(jìn)消費(fèi)力的飛速開展。在飛機(jī)發(fā)明之前，科學(xué)家以為飛行是不能

18、夠的，很多人通知懷特兄弟他們的行為既幼稚又愚笨由于那看起來很蠢笨的安裝，一定是飛不起來的。就連他們的父親也斷言人類永遠(yuǎn)不能夠翱翔天際，他說：“假設(shè)上帝肯讓他們飛上青天，早就賜予他們一雙翅膀啦！但是，這兩個(gè)“不肖子以實(shí)踐行動(dòng)推翻了一切結(jié)論，今天的他們不但可以飛到肉眼看不到的天空，甚至可以飛得比聲音還快。在麻醉藥發(fā)明之前，醫(yī)生堅(jiān)信無痛治病是不能夠的。在原子彈發(fā)明之前，科學(xué)家也都置信原子是不能夠分裂的，原子彈的想象根本就是無稽之談。 從身體寶庫(kù)中取出 一把鋒利無比的寶劍， 他就能所向披靡。 數(shù)千年來，人們不斷以為要在分鐘內(nèi)跑完公里是一件絕對(duì)不能夠的事情，不過在年月日，運(yùn)發(fā)動(dòng)班尼斯特突破了這項(xiàng)世界紀(jì)錄

19、。他是怎樣做到的呢？每天早上起床后，他便大聲對(duì)本人說：“我一定能在分鐘內(nèi)跑完公里！我一定能實(shí)現(xiàn)我的夢(mèng)想！我一定要?jiǎng)倮?！大喊遍后，在教練的指點(diǎn)下，進(jìn)展艱苦的體能訓(xùn)練。終于，他用分秒的成果突破了公里的長(zhǎng)跑紀(jì)錄。有趣的是，在隨后的一年里，竟有人突破了這項(xiàng)世界紀(jì)錄，在那以后突破這項(xiàng)紀(jì)錄的人更高達(dá)之多。 每個(gè)人的身體都好像一個(gè)宏大的寶庫(kù)，里面蘊(yùn)藏著取之不盡的財(cái)富，他從這個(gè)寶庫(kù)里取出的是一把鋒利無比的寶劍，他就能所向披靡；假設(shè)他取出的是一把生銹的刀子，就能夠注定了他人生的敗局。信心就是他寶庫(kù)里的財(cái)富，他的信心不同，他的人生結(jié)局也就不同。 確定本人是“想要，還是“一定要。“能與“不能取決于他的信心而不是取決

20、于他的才干！勝利的人之所以勝利，最大的緣由在于任何時(shí)候，他們都置信本人能勝利！他們對(duì)于勝利的堅(jiān)決信心，讓他們無論面對(duì)什么都永不放棄本人的努力。他們的字典里沒有放棄、不能夠、辦不到、沒法子、成問題、失敗、行不通、沒希望、退縮這類愚笨的字眼。他們盡量防止絕望，一旦遭到它的要挾，立刻想方設(shè)法向它挑戰(zhàn)。 喬治為什么能把斧頭推銷給布什總統(tǒng)？由于他置信本人能做到，這是他對(duì)本人的定位、認(rèn)知與期許。其實(shí)，“能與“不能取決于他的信心而不是取決于他的才干！他以為他“能，他就“能。假設(shè)他在思想上以為本人可以做到一件事，他就一定能做到；假設(shè)他以為本人不能做到，他在行動(dòng)上自然不會(huì)去做，自然也就沒有什么收獲。 在他們每個(gè)

21、人的生命中，都會(huì)面臨許多害怕做不到的時(shí)辰，因此畫地為限，使無限的潛能只化為有限的成就。舉重工程之一的挺舉，有一種“磅約公斤瓶頸的說法，也就是說，以人體的膂力極限而言，磅是很難超越的瓶頸。磅的紀(jì)錄堅(jiān)持者巴雷里，競(jìng)賽時(shí)所用的杠鈴由于任務(wù)人員的失誤，實(shí)踐上超越了磅。這個(gè)音訊發(fā)布之后，世界上有位舉重好手在一瞬間就舉起了不斷未能突破的磅杠鈴。 有一位撐竿跳的選手，不斷無法越過某一個(gè)高度。他絕望地對(duì)教練說：“我真實(shí)是跳不過去。 教練問：“他心里在想什么？ 他說：“我一沖到起跳線時(shí)，看到那個(gè)高度，就覺得本人跳不過去。 教練通知他：“他一定可以跳過去。把他的心從竿上摔過去，他的身子也一定會(huì)跟著過去。 他撐起竿

22、又跳了一次，果然越過。 心，可以超越困難，可以突破阻遏；心，可以粉碎妨礙；心，終會(huì)達(dá)成他的期望。所謂瓶頸，其實(shí)只是心思作用。 福特說過“說本人行就行，說本人不行就不行。他還說：“勝利不站在智慧的一方，而站在自信的一方。蕭伯納說：“有自自信心的人，可以化平庸為神奇。拿破侖說的更妙：“不能夠這個(gè)詞只需在愚人的詞典里找得到。 不要擔(dān)憂，不要驕傲，不要為了看勝利的種子發(fā)芽與否而將它們挖出。要有信心！要不斷用新的愿望來為種子提供營(yíng)養(yǎng)。要在頭腦中堅(jiān)持他盼望之目的的畫面。置信它吧，不論他能否被厄運(yùn)糾纏，不論未來看似多么黑暗忘記他的恐懼！他要置信未來掌握在本人手中。打垮他的只需他本人，他必需做到不害怕、不恐懼

23、、不退縮，他必需求有哥侖布那樣的信心，穿過未知的水域，在水手早就喪失自信心的時(shí)候仍舊迫使他們堅(jiān)持究竟并且給予了世界一片新的陸地；他必需求有華盛頓那樣的信心失敗、受疑心、幾乎徹底地被跟隨者遺棄的他卻沒有被嚇倒，依然堅(jiān)韌不拔，并且賦予美國(guó)人民以自在。 信心就像人生旅途 中的燈塔，為他們指引 前進(jìn)的方向。 不斷懇求，他就會(huì)得到；不斷尋覓，他就會(huì)發(fā)現(xiàn)；不停敲門，門就會(huì)為他翻開；假設(shè)他以為本人會(huì)被擊倒，他就曾經(jīng)失敗了；假設(shè)他以為本人沒有勇氣，他就不會(huì)有勇氣；假設(shè)他以為本人與眾不同，他就可以博得任何獎(jiǎng)牌！勝利孕育于一個(gè)人的心。人生的戰(zhàn)斗并不永遠(yuǎn)靠向那些比較強(qiáng)健的人，博得勝利的人，而將是那個(gè)堅(jiān)信本人可以的人

24、。心存疑慮，就會(huì)失敗；置信勝利，必定勝利，置信本人可以移山的人，會(huì)成就事業(yè)；以為本人無能的人，一輩子一事無成。 人不會(huì)受限于他的出身、人種、膚色，但受限于他的信心。信心就像人生旅途中的燈塔，為他們指引著前進(jìn)的方向。他的信心的盔甲能夠是一副聽筒、一支鋼筆，或是一只麥克風(fēng)，他的劍也許是耐心、無私，以及堅(jiān)決的志向。無論前路有多少困難險(xiǎn)阻，只需有信心，就能走出一條康莊大道；只需還有信心，他就能成為他希望成為的那種人。是謀生的工具，還是偉大的事業(yè)倘假設(shè)他的財(cái)富目的是賺一萬的話，那么他的計(jì)劃不過是糊口罷了。假使這就是他的財(cái)富目的與任務(wù)的動(dòng)力，那么他任務(wù)的時(shí)候還會(huì)興致勃勃、熱情彌漫、干勁十足嗎？ 有一位健談

25、的年輕人，在一個(gè)偏遠(yuǎn)的小鎮(zhèn)開店，他經(jīng)常對(duì)光臨店鋪的顧客說：有一天他的銷售額會(huì)超越消費(fèi)汽車的通用公司，他本人那么會(huì)成為美國(guó)首屈一指的大富豪。 每每這時(shí)，顧客總是好心地莞爾一笑。久而久之，人們就在他背后嘀咕：真會(huì)開玩笑，幾乎就是癡人說夢(mèng)！就憑這些最普通的廉價(jià)商品，怎樣能夠超越有多年歷史、年銷售額接近億美圓的通用公司？又怎樣能夠成為首屈一指的大富豪呢？ 可是多年以后，就是這個(gè)靠賣打折商品起家的零售企業(yè)，發(fā)明了看起來不能夠?qū)崿F(xiàn)的奇觀。年世界財(cái)富強(qiáng)的排名中，沃爾瑪以億美圓的年銷售額又居首位，這曾經(jīng)是沃爾瑪四連霸強(qiáng)之首。 當(dāng)喬治獲得“金靴子獎(jiǎng)后，記者問喬治郝伯特什么時(shí)候估計(jì)本人將會(huì)勝利，他說當(dāng)他還是微缺乏

26、道、走街串巷的推銷員時(shí)，當(dāng)他還潦倒困頓地必需睡在公園的長(zhǎng)板凳上時(shí)，他曾經(jīng)知道本人日后將會(huì)勝利。由于他樹立了目的，并堅(jiān)信本人一定會(huì)勝利。 作為一名推銷員，他以為是賺一萬容易，還是一百萬容易？讓我通知他，是一百萬。為什么呢？倘假設(shè)他的財(cái)富目的是賺一萬的話，那么他的計(jì)劃不過是糊口罷了。假使這就是他的財(cái)富目的與任務(wù)的動(dòng)力，那么他任務(wù)的時(shí)候還會(huì)興致勃勃、熱情彌漫、干勁十足嗎？ 他必需以比普通人更高的目光來對(duì)待本人，否那么他就永遠(yuǎn)只能是一個(gè)小小的推銷員。一個(gè)學(xué)生，假設(shè)他僅以分作為本人的學(xué)習(xí)目的，他一定不會(huì)出類拔萃；一個(gè)員工，假設(shè)他只以養(yǎng)家糊口為本人的人生目的，那他一輩子能夠都在為微薄的薪水疲于奔命；一個(gè)運(yùn)

27、發(fā)動(dòng)，假設(shè)他的人生目的只是在地方隊(duì)混碗飯吃，那他永遠(yuǎn)不能夠突破世界記錄。他必需以比普通人更高的目光來對(duì)待本人，否那么他就永遠(yuǎn)只能是一個(gè)小小的推銷員。一個(gè)想當(dāng)元帥的士兵，不一定就能當(dāng)元帥；但一個(gè)不想當(dāng)元帥的士兵，那么永遠(yuǎn)不能夠當(dāng)元帥。 不論他如今的位置有多高，他都應(yīng)該時(shí)時(shí)警告本人：“我的職位應(yīng)該在更高處，我要在年內(nèi)獲取萬元推銷 是鴻鵠，還是燕雀， 關(guān)鍵在于他本人。 傭金，我一定要在年內(nèi)成為地域銷售經(jīng)理，我一定要在年內(nèi)參與美國(guó)百萬圓桌俱樂部。他必需期望擁有更高的職位，并鼓勵(lì)本人努力去得到它，否那么他將永遠(yuǎn)也得不到它。 著名黑人領(lǐng)袖馬丁路德金說過：“世界上所做的每一件事都是抱著希望而做成的。 戴高樂

28、說：“惟有偉大的人才干成就偉大的事。他們之所以偉大，是由于決心要做出偉大的事。 蘇格蘭諺語(yǔ)說：“扯住穿金制長(zhǎng)袍的人，或答應(yīng)以得到一只金袖子。 “紅頂商人胡雪巖說過一句至理名言：“做生意頂要緊的是目光，他的目光看得到一個(gè)省，就能做一個(gè)省的生意；看得到全國(guó)，就能做全國(guó)的生意；看得到世界，就能做世界的生意。 千萬不要疑心本人的才干，否那么他就會(huì)使本人的決心大打折扣。奧運(yùn)金牌得主不光靠他們的運(yùn)動(dòng)技術(shù)，更要靠遠(yuǎn)大的目的的推進(jìn)力，推銷員也一樣，沒有遠(yuǎn)大的目的，就沒有勝利的驅(qū)動(dòng)力。目的越大，越能充分發(fā)掘他的潛能。正如弓拉得愈滿，箭就飛得愈遠(yuǎn)一樣。 成吉思汗揚(yáng)言“大地是我的牧場(chǎng)，有雄鷹的地方就有我的鐵騎，從而

29、培育了成吉思汗時(shí)代。 有遠(yuǎn)大的目的，才干 到達(dá)人生的巔峰。 他如今的奢望是什么？假設(shè)他有一枚魔戒，他想要什么？財(cái)富？聲譽(yù)？位置？愛情？生活中他最盼望什么？盼望的程度有多劇烈？ 回答前希望他好好思索。無論他想成為什么或正在做什么，想像他用最高水準(zhǔn)的上演實(shí)現(xiàn)目的，想像本人的頒獎(jiǎng)儀式，想像手捧獎(jiǎng)品，想像冠軍的頭銜出如今他名字的旁邊，想像他在任何選擇的領(lǐng)域里都是最優(yōu)秀的。讓博得獎(jiǎng)?wù)碌膭?dòng)力驅(qū)動(dòng)他付出更多的努力、投入比想像中更多更深的心力來到達(dá)目的。要博得最高的光彩就必需以最巔峰的形狀出現(xiàn)，要到達(dá)最巔峰的形狀，他就必需有遠(yuǎn)大的目的。即使他的目的沒有完全實(shí)現(xiàn)，他為之付出的努力本身也會(huì)讓他受害終生。 岱宗夫如

30、何， 一覽眾山小。 歌德說過：“就最高目的本身來說，即使沒有到達(dá)，也比那完全到達(dá)了的較低目的，更有價(jià)值。徒步游覽的或者趕路的人能夠都有這樣的閱歷：當(dāng)他決議只步行公里路的時(shí)候，在他走到公里處，能夠就會(huì)因松懈而感到困乏，由于目的馬上要到達(dá)了。但假設(shè)他的目的是要走公里的路程，他在一開場(chǎng)就調(diào)動(dòng)各方面的潛在力量，做好思想上的預(yù)備和其他方面的預(yù)備，這樣，他走了多公里，才能夠略微放松一些。 人生好像爬山，他首先必需有一種到達(dá)山頂?shù)膭×医捣?。假設(shè)他沒有這種劇烈的降服欲，他就能夠在爬上一個(gè)高地后，由于疲勞、困頓而失去一覽眾山小的時(shí)機(jī)。而人生的輝煌絢麗，只需到了山頂才干有最逼真、最劇烈、最愉快的感受。人生就像一

31、部腳踏車，除非他是向上、向前，往目的前進(jìn)，否那么他就會(huì)搖擺跌倒。母雞孵出來的鷹也是鷹，它總有一天會(huì)飛上藍(lán)天，由于它志在藍(lán)天。鴨子在水塘中生活，他們游水、呱叫、伴隨伴定期移居，但從不高飛；相反鷹那么不斷冒險(xiǎn)，單獨(dú)振翅向高處攀飛。 是扼殺夢(mèng)想，還是跟隨夢(mèng)想假設(shè)大黃蜂在很小的時(shí)候就聽信了其他飛禽的好心勸告“小黃蜂，他的肚子這么大，身體這么肥胖，翅膀卻那么小，他怎樣能夠飛得起來？他還是老老實(shí)實(shí)地在地上爬吧。大黃蜂這輩子恐怕只能像蝸牛一樣在地上緩慢地爬行。 美國(guó)某個(gè)小學(xué)的作文課上，教師出了一道作文題：“我的志愿。一位小朋友有感而發(fā)，飛快地在他的本子上寫下了他的夢(mèng)想。他忠實(shí)地寫道： “我希望本人有一天能成

32、為世界上最偉大的推銷員 寫好的作文交上去之后，教師要求他重寫一篇。小朋友仔細(xì)看了看本人所寫的內(nèi)容，并無錯(cuò)誤，便拿著作文本去討教教師。 教師對(duì)他說：“我要他寫下本人的志愿，而不是虛無縹緲的夢(mèng)想，他知道嗎？ 小朋友據(jù)理力爭(zhēng)：“可是，教師，這真的是我的志愿啊！ 教師也堅(jiān)持：“那不能夠?qū)崿F(xiàn)，那只是一堆空想，我要他重寫。 小朋友不肯妥協(xié)：“這是我真正想要的，我不情愿隨意更改我的夢(mèng)想。 教師搖頭說：“假設(shè)他不重寫，我就不讓他及格，他思索思索。 小朋友也跟著搖頭，不愿重寫，而那篇作文也就得到了大大的一個(gè)“E。 年后，這位教師應(yīng)邀參與布魯金斯的頒獎(jiǎng)儀式，他詫異地發(fā)現(xiàn)，獲得“世界上最偉大的推銷員稱號(hào)的喬治郝伯特

33、正是當(dāng)年那個(gè)作文不及格的小學(xué)生。 看到喬治郝伯特今天的成就，想到本人年來隨遇而安的教師生涯，他不由感慨：“年來，我不知道用成果單改掉了多少學(xué)生的夢(mèng)想。我真為本人慚愧！喬治郝伯特是獨(dú)一保管本人的夢(mèng)想而沒有被我改掉的人！ 在他們的終身中，經(jīng)常會(huì)聽到有人通知他們“他是做不到的，而他們往往信以為真。 那些訕笑他理想的人，總是那些失敗者，是那些得過且過的平庸者。這些聲音也許他的父母、師長(zhǎng)，也能夠他比較親近的同窗、朋友，甚至他本人。當(dāng)他們通知他們要“實(shí)踐一點(diǎn)的時(shí)候，其實(shí)并沒有惡意。他們很能夠是發(fā)自內(nèi)心的好心，但是他們的話經(jīng)常會(huì)引發(fā)他們內(nèi)心的恐懼與不安，使他們害怕去冒險(xiǎn)，自我設(shè)限，止步不前。 不要輕信那些“

34、他是 做不到的的好心勸告， 它會(huì)禁錮他的思想。 假設(shè)他鄭重其事地對(duì)身邊碌碌無為的朋友說：“有一天我要本人獨(dú)立創(chuàng)業(yè)，我要擁有一套價(jià)值萬美圓的高檔住宅。他的反響如何呢？他也許以為他在開玩笑，也許會(huì)打擊他說：“可憐的家伙，他要學(xué)的還多著呢！他們甚至?xí)谒澈笞h論：“這家伙總是異想天開！ 假設(shè)他以同樣鄭重的態(tài)度對(duì)公司的總裁反復(fù)那句話，他會(huì)有什么反響呢？我置信他絕對(duì)不會(huì)笑話他，他會(huì)專注地望著他，心里嘀咕：“真像我年輕的時(shí)候，這個(gè)小伙子一定會(huì)出路無量！ 是消極悲觀，還是樂觀進(jìn)取他覺得烏云密布，他覺得云淡風(fēng)輕，由于他們有不同的心態(tài)。悲觀者只看到時(shí)機(jī)后面的問題，樂觀者卻看到問題后面的時(shí)機(jī)。 兩個(gè)歐洲人到非洲去

35、推銷皮鞋。由于炎熱，非洲人向來都是打赤腳。第一個(gè)推銷員看到非洲人都打赤腳，立刻絕望起來：“這些人都打赤腳，怎樣會(huì)要我的鞋呢？于是放棄努力，空手而回。 另一個(gè)推銷員看到非洲人都打赤腳，驚喜萬分：“這些人都沒有皮鞋穿，這市場(chǎng)太大了。于是想方設(shè)法，引導(dǎo)非洲人購(gòu)買皮鞋，最后滿載而回。 同樣是非洲市場(chǎng)，同樣面對(duì)打赤腳的非洲人，由于一念之差，一個(gè)人悲觀絕望，不戰(zhàn)而??；另一個(gè)樂觀自信，大獲全勝。 這世界有兩種人積極的人和消極的人。 樂觀積極的人早上從床上跳起來說：“早上好！悲觀消極的人會(huì)把被子拉到頭上呻吟道：“天哪！又到早上了。他覺得烏云密布，他覺得云淡風(fēng)輕，由于他們有著不同的心態(tài)。 手持一杯水，悲觀的人會(huì)

36、說：“這是半空的。樂觀的人會(huì)說：“這是半滿的。同樣是半杯水，他情愿將目光定位于擁有還是失去的那一半呢？ 在如何把斧頭推銷給布什總統(tǒng)的難題面前，其他學(xué)員只看到時(shí)機(jī)后面的問題，但喬治卻看到問題后面的時(shí)機(jī)。喬治心里琢磨的是：“只需我勝利地把斧頭推銷給布什總統(tǒng)，我就可以成為世界上最偉大的推銷員；而其他學(xué)員琢磨的卻是：“布什總統(tǒng)什么也不缺，再說即使短少，也用不著他親身購(gòu)買；再退一步說，即使他親身購(gòu)買，也不一定趕上他去推銷的時(shí)候。于是選擇了放棄。 這就是勝利與失敗的分水嶺。喬治心里想的是他想要的東西，而其他學(xué)員心里想的是他不想要的東西；喬治想的是贏取與奪利，其他學(xué)員想的卻是缺損或失利，他們都會(huì)各得其所。

37、艾文希爾教授是美國(guó)指點(diǎn)階層中最受尊重的權(quán)威人士，他說：“顯然，獲得成就的要素，不限于才干和資質(zhì)，我不得不置信另一個(gè)要素心態(tài)，心態(tài)積極，才干便能發(fā)揚(yáng)到極致，好的結(jié)果也隨之前來。 積極的心態(tài)是勝利 與失敗的分水嶺。 他們的心靈就像一座花園，他種菜豆，收到的就不會(huì)是馬鈴薯；他種一顆菜豆就一定不會(huì)只收獲一顆菜豆。在播種與收獲之間，菜豆的數(shù)目會(huì)添加許多，這就是心靈的任務(wù)方式，無論什么事出如今他的心靈都會(huì)出現(xiàn)數(shù)倍的結(jié)果。具有積極心態(tài)的推銷員，能突破配額限制；具有積極心態(tài)的學(xué)生，能得到“A的成果；積極的心態(tài)，也為幸福的婚姻鋪路。千萬不要小看了那些消極心情，它會(huì)對(duì)他的人消費(fèi)生很大的影響，由于他的心情決議了他的

38、心態(tài)，他的心態(tài)決議了他的思想，而他的心態(tài)和思想方式，決議著他能否勝利。一位偉人說過：要么他去駕馭生命，要么生命駕馭他，他的心態(tài)決議誰是座騎，誰是騎師。 高興是一種生活方式，關(guān)掉電視機(jī)，走到小區(qū)的花園和鄰居聊天，邀他來家里坐坐，煮杯咖啡下盤棋，假設(shè)再來一盤爆米花，烤幾條熱狗，更能添加情趣。這些片段，都將成為日后的愉快回想，有一天，他將贊賞：“是的，我的生活確實(shí)高興愉快。 猶太人是世界上最會(huì)賺錢的民族，這或許和他們一向積極樂觀的態(tài)度有關(guān)。有段猶太諺語(yǔ)是這樣說的：“假設(shè)斷了一條腿，他就應(yīng)該贊賞上帝不曾折斷他兩條腿；假設(shè)斷了兩條腿，他就應(yīng)該贊賞上帝不曾折斷他的脖子；假設(shè)斷了脖子，那就沒有什么好擔(dān)憂的了

39、。 悲觀者只看到時(shí)機(jī)后面的問題，樂觀者卻看到問題后面的時(shí)機(jī)。新入道的推銷員，面對(duì)一次又一次的回絕，難免在感情上有所動(dòng)搖，跌入心情的低谷而萎靡不振，但暫時(shí)的失敗或次失敗并不能決議一個(gè)人的終身。雖然他沒有把產(chǎn)品賣出去，但產(chǎn)品仍在他手中，產(chǎn)品并沒有由于暫時(shí)賣不出去而貶值，所以他并沒有損失什么。是“不能夠，還是“不！能夠在自信心和勇氣之下，只需他們以為可以做到，就可以用科學(xué)的方法推翻“不能夠的神話，他們就能夠做成任何他們想做的事情。 早在世紀(jì)年代，密歇根州有遠(yuǎn)見的商人就建議在麥基奈克湖峽上建一座橋。鐵路曾經(jīng)有一條支線向東穿過密歇根州半島到湖峽北岸的圣伊格雷斯，也有一條支線從底特律向北到湖峽南岸的麥基勞

40、市，而以渡船運(yùn)送旅客和貨物來往于分隔這兩條鐵路終端的公里寬的水面。到了冬天的時(shí)候，湖灣結(jié)了冰，渡船不能動(dòng)了，大大影響了半島上經(jīng)濟(jì)的開展。 各個(gè)團(tuán)體竭力倡議建一座橋，但是他們一再遭到“不能夠這句話的阻攔。自作聰明的人說建橋是不能夠的，由于永遠(yuǎn)沒有方法建出一座能抵擋橫掃湖峽強(qiáng)風(fēng)的橋；又有人說建橋是不能夠的，由于冬天里的厚冰的壓力會(huì)壓碎、損壞橋柱和橋基；更有人以為建橋是不能夠的，由于湖峽的底床是泥板巖，不能接受橋基的分量。 在自信心和勇氣之下，只需他們以為可以做到，就可以用科學(xué)的方法推翻“不能夠的神話，他們就能夠做成任何他們想做的事情。幾十年來這些反對(duì)的理由阻延了建橋的進(jìn)展，在第二次世界大戰(zhàn)終了后不

41、久，普倫第士布朗參議員出面安排，對(duì)這些所謂的妨礙做了一番科學(xué)的調(diào)查研討。 調(diào)查發(fā)現(xiàn)，湖峽所曾記錄的最大風(fēng)速，是在年月一次暴風(fēng)雨中的每小時(shí)公里，而土木工程師證明可以設(shè)計(jì)出能接受倍于這個(gè)風(fēng)速的橋。工程師也定出了橋和橋基的規(guī)格，足以接受地球上最大的冰面的倍壓力。測(cè)試顯示，湖峽下面的巖石可以接受超越每平方米噸的壓力，橋基也可以堅(jiān)持在每平方米只產(chǎn)生噸以下的壓力。 一旦推翻了以往悲觀主義的說法之后，這座長(zhǎng)久以來被以為“不能夠的橋就有了建筑方案。但是就在開工的時(shí)候，華盛頓州塔柯瑪?shù)囊蛔鶚颍捎趰{谷下面的風(fēng)力上頂橋身，忽然垮了下來。假設(shè)麥基奈克湖峽也出現(xiàn)了向上吹的強(qiáng)風(fēng)，那會(huì)發(fā)生什么樣的慘劇呢？但是這個(gè)妨礙建橋

42、的問題很快就有了解答，工程師以塔柯瑪災(zāi)難為自創(chuàng)，認(rèn)識(shí)到在橋面設(shè)置空格的重要，由于這樣上揚(yáng)的風(fēng)就有了出路。 這樣，這座長(zhǎng)期以來夢(mèng)想的橫跨麥基奈克湖峽的大橋被以為不能夠的橋，終于建成了，一共公里長(zhǎng)，高出水面米。筑橋工程的主任聲稱：“只需有足夠的意志力，足夠的頭腦和足夠的自信心，幾乎任何事情都可以做到。他說的太正確了。不是不能夠，只是暫時(shí)沒有找到方法。不要給本人太多的框框，不要總是“自我設(shè)限，應(yīng)該將留意的焦點(diǎn)集中在找方法上，而不是在借口上。正如哈瑞法斯狄克所說：“這世界如今提高得太快了，假設(shè)有人說某件事不能夠做到，他的話通常很快就會(huì)被推翻，由于很能夠另一個(gè)人曾經(jīng)做到了。在自信心和勇氣之下，只需他們以

43、為可以做到，就可以以科學(xué)的方法推翻不能夠的神話，他們就能夠做成任何他們想做的事情。 軍事上“不能夠成為“能夠的戰(zhàn)役比比皆是： 年月日拂曉，德國(guó)軍隊(duì)經(jīng)過精心預(yù)備，突襲波蘭。波蘭軍隊(duì)倉(cāng)惶應(yīng)戰(zhàn)，雖奮力抵抗，但因預(yù)備缺乏，兵敗如山倒。月日，英法兩國(guó)對(duì)德國(guó)宣戰(zhàn)，第二次世界大戰(zhàn)從此迸發(fā)。法國(guó)并非波蘭，法國(guó)兵力強(qiáng)大，擁有二、三百萬大軍和先進(jìn)的武器配備，國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力也不比德國(guó)差，特別是法國(guó)還擁有一條堅(jiān)不可摧的馬其諾防線。為了防備德國(guó)進(jìn)攻，法國(guó)早在年前就精心構(gòu)筑了防線，作為從瑞士到比利時(shí)之間的東部國(guó)境的防御體系，不斷修筑了年?？梢哉f法國(guó)當(dāng)時(shí)是歐洲最大的陸軍強(qiáng)國(guó)。 然而在年，德國(guó)繞過這條固假設(shè)金湯的防線攻入法國(guó)

44、，德國(guó)裝甲師選擇的一條道路，正是法國(guó)將領(lǐng)們以為不能夠被坦克所穿過的地帶。防線失去作用，結(jié)果，一個(gè)月里，法軍潰不成軍。 是“不能夠，還是“不！能夠假設(shè)他有%想要?jiǎng)倮脑竿?，卻有%想要放棄的念頭，假設(shè)他在推銷時(shí)僅僅跑了兩三趟，就因顧客的回絕而悲觀、絕望，消極地以為“算了，別去了的話，那他根本就沒有時(shí)機(jī)獲得勝利。 年，美國(guó)一家兵工廠曾進(jìn)展了一次很有意思的實(shí)驗(yàn)：在兵工廠的大梁上綁了一條粗大的鋼索垂直固定在地面上，在離鋼索一米處用一根很細(xì)的尼龍繩垂直地綁了一個(gè)軟木塞，他們用軟木塞很有規(guī)律地、像音樂節(jié)拍“蹦恰蹦恰地反復(fù)撞擊這根粗大的鋼索。 永不放棄，堅(jiān)持究竟，終會(huì)勝利?！坝袥]有什么變化？一群科學(xué)家，包括武

45、器專家、行為科學(xué)家很獵奇地察看著。鋼索聽?wèi){軟木塞的撞擊，時(shí)間一分一分過去了，大家耐心地等著，第分鐘、分鐘，鋼索耐不住性子，顫抖了兩下，然后又靜止了，接著又是不規(guī)那么地顫抖。分鐘后，鋼索開場(chǎng)隨著軟木塞有韻律地?cái)[動(dòng)，這時(shí)候，科學(xué)家們顯露了稱心的笑容。他們?nèi)∠萝浤救?，令人詫異的是，鋼索依然不停地反?fù)擺動(dòng)，歷久不絕。 由此可以得出一個(gè)結(jié)論：勝利是屬于按本人的意志和步伐，堅(jiān)持走下去的人。就像那個(gè)軟木塞一樣，假設(shè)它一開場(chǎng)就以為鋼索那么粗，撞擊它根本沒用，那么它就被本人打垮了。軟木塞的勝利歸功于“按本人的意志和步伐，堅(jiān)持下去的耐心，它每一次撞擊都在改動(dòng)對(duì)方，一次又一次地積累，一次又一次地儲(chǔ)蓄力量，終于改動(dòng)了

46、對(duì)方。 在推銷的戰(zhàn)場(chǎng)上，推銷員要面對(duì)兩個(gè)強(qiáng)有力的對(duì)手，一個(gè)是客戶，一個(gè)是本人。在推銷員與顧客面談的過程中，最大的阻力莫過于兩個(gè)：一個(gè)是客戶的固執(zhí)，一個(gè)是推銷員的不固執(zhí)。許多推銷活動(dòng)的失敗，推銷員往往不是被客戶打垮，而是被本人打垮。 有人曾作過這樣一個(gè)調(diào)查： %的推銷員找過個(gè)人以后就放棄了； %的推銷員找過個(gè)人以后就放棄了； %的推銷員找過個(gè)人以后就放棄了； %的推銷員找過個(gè)人以后繼續(xù)努力下去，結(jié)果%的生意是這些%的推銷員做成的。他們的勝利不是基于機(jī)遇、方式和技巧，而是靠不懈地努力。假設(shè)他有%想要?jiǎng)倮脑竿瑓s有%想要放棄的念頭，假設(shè)他在推銷時(shí)僅僅跑了兩三趟，就因顧客的回絕而悲觀、絕望，消極地以

47、為“算了，別去了的話，那他根本沒有時(shí)機(jī)獲得勝利。 齊藤竹之助曾經(jīng)在前后大約年的時(shí)間內(nèi)，往一位顧客那兒跑了余回，終于勝利地簽署了合同，也曾經(jīng)有過年間來回奔走多次，終于使合同得以簽署的事例。每逢去訪問這樣的顧客時(shí)，他總是抱著“不定什么時(shí)候，一定會(huì)勝利地完成銷售的堅(jiān)決信心而去，即使碰到顧客冷言相待，依然自信心十足，堅(jiān)持訪問。 凡是我決議要做，就一定能贏，而且一定會(huì)贏。 他能面對(duì)次的回絕仍不放棄嗎？他能為一個(gè)顧客來回奔走年嗎？齊藤竹之助能！他堅(jiān)持常人不能堅(jiān)持做的事，所以他獲得了常人不能獲得的勝利。永不放棄，堅(jiān)持究竟在這個(gè)世界上，沒有什么東西可以取代毅力。才干無法取代毅力，這個(gè)世界上最常見的莫過于有才干

48、的失敗者；天才也無法取代毅力，失敗的天才更是司空見慣；教育也無法取代毅力，這個(gè)世界四處都是具備高深學(xué)問的被淘汰者。這世界只為兩種人開辟大路：一種是有堅(jiān)決意志的人，另一種是不畏懼任何妨礙的人。勝利者與失敗者最大的差別在于：勝利人士一直用最積極的思索、最樂觀的精神和最輝煌的閱歷支配和控制本人的人生。 是放棄，還是再堅(jiān)持一分鐘假設(shè)他有%想要?jiǎng)倮脑竿?，卻有%想要放棄的念頭，假設(shè)他在推銷時(shí)僅僅跑了兩三趟，就因顧客的回絕而悲觀、絕望，消極地以為“算了，別去了的話，那他根本就沒有時(shí)機(jī)獲得勝利。 年，美國(guó)一家兵工廠曾進(jìn)展了一次很有意思的實(shí)驗(yàn)：在兵工廠的大梁上綁了一條粗大的鋼索垂直固定在地面上，在離鋼索一米處

49、用一根很細(xì)的尼龍繩垂直地綁了一個(gè)軟木塞，他們用軟木塞很有規(guī)律地、像音樂節(jié)拍“蹦恰蹦恰地反復(fù)撞擊這根粗大的鋼索。 永不放棄，堅(jiān)持究竟，終會(huì)勝利?！坝袥]有什么變化？一群科學(xué)家，包括武器專家、行為科學(xué)家很獵奇地察看著。鋼索聽?wèi){軟木塞的撞擊，時(shí)間一分一分過去了，大家耐心地等著，第分鐘、分鐘，鋼索耐不住性子，顫抖了兩下，然后又靜止了，接著又是不規(guī)那么地顫抖。分鐘后，鋼索開場(chǎng)隨著軟木塞有韻律地?cái)[動(dòng)，這時(shí)候，科學(xué)家們顯露了稱心的笑容。他們?nèi)∠萝浤救?，令人詫異的是，鋼索依然不停地反?fù)擺動(dòng)，歷久不絕。 由此可以得出一個(gè)結(jié)論：勝利是屬于按本人的意志和步伐，堅(jiān)持走下去的人。就像那個(gè)軟木塞一樣，假設(shè)它一開場(chǎng)就以為鋼索

50、那么粗，撞擊它根本沒用，那么它就被本人打垮了。軟木塞的勝利歸功于“按本人的意志和步伐，堅(jiān)持下去的耐心，它每一次撞擊都在改動(dòng)對(duì)方，一次又一次地積累，一次又一次地儲(chǔ)蓄力量，終于改動(dòng)了對(duì)方。 在推銷的戰(zhàn)場(chǎng)上，推銷員要面對(duì)兩個(gè)強(qiáng)有力的對(duì)手，一個(gè)是客戶，一個(gè)是本人。在推銷員與顧客面談的過程中，最大的阻力莫過于兩個(gè)：一個(gè)是客戶的固執(zhí)，一個(gè)是推銷員的不固執(zhí)。許多推銷活動(dòng)的失敗，推銷員往往不是被客戶打垮，而是被本人打垮。 有人曾作過這樣一個(gè)調(diào)查： %的推銷員找過個(gè)人以后就放棄了； %的推銷員找過個(gè)人以后就放棄了； %的推銷員找過個(gè)人以后就放棄了； %的推銷員找過個(gè)人以后繼續(xù)努力下去，結(jié)果%的生意是這些%的推銷

51、員做成的。他們的勝利不是基于機(jī)遇、方式和技巧，而是靠不懈地努力。假設(shè)他有%想要?jiǎng)倮脑竿瑓s有%想要放棄的念頭，假設(shè)他在推銷時(shí)僅僅跑了兩三趟，就因顧客的回絕而悲觀、絕望，消極地以為“算了，別去了的話，那他根本沒有時(shí)機(jī)獲得勝利。 齊藤竹之助曾經(jīng)在前后大約年的時(shí)間內(nèi)，往一位顧客那兒跑了余回，終于勝利地簽署了合同，也曾經(jīng)有過年間來回奔走多次，終于使合同得以簽署的事例。每逢去訪問這樣的顧客時(shí)，他總是抱著“不定什么時(shí)候，一定會(huì)勝利地完成銷售的堅(jiān)決信心而去，即使碰到顧客冷言相待，依然自信心十足，堅(jiān)持訪問。 凡是我決議要做，就一定能贏，而且一定會(huì)贏。 他能面對(duì)次的回絕仍不放棄嗎？他能為一個(gè)顧客來回奔走年嗎？

52、齊藤竹之助能！他堅(jiān)持常人不能堅(jiān)持做的事，所以他獲得了常人不能獲得的勝利。永不放棄，堅(jiān)持究竟在這個(gè)世界上，沒有什么東西可以取代毅力。才干無法取代毅力，這個(gè)世界上最常見的莫過于有才干的失敗者；天才也無法取代毅力，失敗的天才更是司空見慣；教育也無法取代毅力，這個(gè)世界四處都是具備高深學(xué)問的被淘汰者。這世界只為兩種人開辟大路：一種是有堅(jiān)決意志的人，另一種是不畏懼任何妨礙的人。勝利者與失敗者最大的差別在于：勝利人士一直用最積極的思索、最樂觀的精神和最輝煌的閱歷支配和控制本人的人生。 是放棄，還是再堅(jiān)持一分鐘積沙成塔，集腋成裘。生命不是短程賽跑，沒有人能一夕勝利，就像野地里的百合花不會(huì)提早綻放。哪一座金字塔

53、能用一塊石頭在一朝一夕砌成？哪種傷口不是漸漸復(fù)合痊愈呢？假設(shè)他能深謀遠(yuǎn)慮，從容不迫，氣定神閑，沒有任何一條路會(huì)顯得太遙遠(yuǎn)。正如胚芽經(jīng)過力量的積存最終鉆出地面一樣，竹子需求在地下年年才干鉆出地面，然后一年快于一年，他也將經(jīng)過持之以恒的努力逐漸地遠(yuǎn)離平庸，擁有輝煌而絢麗的人生。 如今開場(chǎng)，請(qǐng)他比他人晚睡一小時(shí)來閱讀，早起一小時(shí)來行動(dòng)，打訪問客戶，做方案。當(dāng)他人訪問個(gè)客戶終了，請(qǐng)他訪問個(gè)、個(gè)；當(dāng)他人下班，請(qǐng)他繼續(xù)加班，留下來多做一些事情；當(dāng)他人出去玩的時(shí)候，請(qǐng)他找一個(gè)安靜的地方來閱讀，甚至上課；當(dāng)他人想放棄的時(shí)候，他多堅(jiān)持一會(huì)；當(dāng)他人走累了，他多走幾步路。遇到困難，抑制；遇到波折，抑制；遇到回絕，抑

54、制。這一次的回絕就是下一次的贊同；這一次皺起的眉頭，就是下一次伸展的笑容，“失敗總結(jié)前進(jìn)，再失敗再總結(jié)再前進(jìn)。 假設(shè)通往勝利的電梯出了缺點(diǎn)，只需還有樓梯，或是任何梯子，電梯有沒有缺點(diǎn)都是無關(guān)緊要的，重要的是他不斷地一步一步往上爬。飛機(jī)和風(fēng)箏都因逆風(fēng)才干騰空飛揚(yáng)，人類也是一樣，惟有困難波折才干使人的心靈肉體日益強(qiáng)大。 每當(dāng)旭日東升的時(shí)候請(qǐng)他試著對(duì)本人說：鋼鐵就是這樣煉成的！ 第二部分思緒決議出路 推銷東西給朋友是不需求技巧的，他想請(qǐng)朋友出去，或者請(qǐng)朋友協(xié)助 ，只需開口就行了，因此，他不需求更多的推銷技巧，他只需求更多的朋友，盡能夠多地認(rèn)識(shí)朋友。第二部分思緒決議出路思緒決議出路一位花甲老人，大兒子

55、、二兒子都在城里任務(wù)，只需小兒子和他相依為命。 一天，一個(gè)外鄉(xiāng)人對(duì)他說：“老人家，我想給他的小兒子在城里找一份任務(wù)？ 老人氣憤地說：“不行，他快滾！外鄉(xiāng)人說：“假設(shè)我給他的兒子找個(gè)對(duì)象呢？老人惡狠狠地說：“少?gòu)U話，快滾！他邊說邊拿起一根棍子。外鄉(xiāng)人后退一步說：“假設(shè)我給他兒子找的對(duì)象是洛克菲勒的女兒呢？老人笑著答應(yīng)了。 幾天后，外鄉(xiāng)人找到了洛克菲勒：“先生，我想給您女兒找個(gè)對(duì)象。洛克菲勒冷冷地說：“不需求！外鄉(xiāng)人又說：“假設(shè)我給他女兒找的對(duì)象是世界銀行的副總裁呢？洛克菲勒沉思著答應(yīng)了。外鄉(xiāng)人找到了世界銀行總裁：“先生，他應(yīng)該馬上任命一位副總裁！世界銀行總裁：“他沒事吧？外鄉(xiāng)人胸有成竹地說：“假

56、設(shè)他任命的這個(gè)人是洛克菲勒的女婿呢？總裁當(dāng)然沒有回絕的理由了。在每一個(gè)環(huán)節(jié)都有重重妨礙的問題就這樣處理了！由于他找到了每一個(gè)階段的關(guān)鍵要素，突破了妨礙。 思緒決議出路。 一、先建立關(guān)系，再推銷 推銷東西給朋友是不需求技巧的，他想請(qǐng)朋友出去，或者請(qǐng)朋友協(xié)助 ，只需開口就行了，因此，他不需求更多的推銷技巧，他只需求更多的朋友，盡能夠多地認(rèn)識(shí)朋友。 埃爾默萊特曼是美國(guó)推銷界的傳奇人物之一。在他所生活的那個(gè)年代，只需很少一部分人每年能銷售萬美圓，但埃爾默延續(xù)多年銷售額到達(dá)億美圓。 世紀(jì)年代末期，在紐約的普拉澤飯店里，一位推銷新手格斯特在禮品店挑選著書架上的書籍。當(dāng)他發(fā)現(xiàn)了他所崇敬的埃爾默萊特曼所著的一

57、本有關(guān)推銷技巧的書時(shí)，便迫不及待地翻閱起來，以便了解每年銷售億美圓的秘訣。 這時(shí)，格斯特的后面?zhèn)鱽砹艘晃焕先撕榱恋穆曇簦骸凹僭O(shè)他要買這本書，我愿親筆為您簽名。 “他是誰？格斯特問道。 “我是埃爾默萊特曼。老人和藹地回答。 “您是怎樣推銷出這么多人壽保險(xiǎn)的？格斯特迫不及待的向埃爾默討教他的勝利秘訣。 “我并不推銷人壽保險(xiǎn)。埃爾默回答。 “他不推銷？ “是的，我建立關(guān)系！然后人們就來購(gòu)買人壽保險(xiǎn)。 “我不明白？格斯特非常不解。 只見埃爾默伸手從外套口袋里掏出一疊折起來的信箋，上面每一頁(yè)上都復(fù)印著一些知名人士寫給他的信。每封信都寫著贊賞埃爾默對(duì)他們個(gè)人或生意上給予的協(xié)助 。 埃爾默看著格斯特，淺笑著

58、說：“當(dāng)我聽說某人要去歐洲或者夏威夷時(shí)，我提早打個(gè)，讓一個(gè)朋友在飛機(jī)場(chǎng)或碼頭上迎接他，確保他溫馨地住進(jìn)旅館，或者贈(zèng)送留念品，就像我要送給他的一樣 “什么樣的留念品？ 讓客戶成為他的朋友讓客戶成為他的朋友，推銷東西給朋友不需求技巧。 他因業(yè)務(wù)關(guān)系而結(jié)識(shí)的朋友不下數(shù)百人，而且大部分都堅(jiān)持聯(lián)絡(luò)，這又為他的推銷起到很大的促進(jìn)作用。 有一次，布萊恩去訪問一位年輕的律師，他對(duì)布來恩的引見和闡明絲毫不感興趣，對(duì)布萊恩本人也很冷淡，但布萊恩在分開前不經(jīng)意的一句話，卻不測(cè)地使他的態(tài)度來了個(gè)度大轉(zhuǎn)彎。 “巴恩斯先生，我置信，他一定能成為這一行業(yè)中最優(yōu)秀的律師，我以后絕對(duì)不向他提業(yè)務(wù)上的事，但是假設(shè)他不介意的話，我

59、很希望能和他堅(jiān)持聯(lián)絡(luò)。 這位年輕的律師反問他：“他說我會(huì)成為這一行最出色的律師，這可不敢當(dāng)，閣下有什么指教呢？ 布萊恩輕描淡寫地說：“幾個(gè)星期前，我偶爾聽到他的演講。我以為那次演講非常精彩，應(yīng)該是我聽過的最出色的演講之一。這不僅僅是我個(gè)人的看法，出席大會(huì)的其他會(huì)員也這樣評(píng)價(jià)他。 巴恩斯雖然外表上不露聲色，但心里美滋滋的。布萊恩趁熱打鐵，不失時(shí)機(jī)地向他“討教如何在公眾面前做精彩的演講。于是，巴恩斯跟布萊恩講了一大堆演講的秘訣。當(dāng)布萊恩最后分開他的辦公室時(shí)，他對(duì)布萊恩異?？蜌獾卣f：“布萊恩先生，希望還能看到他。 幾年后，巴恩斯果然在費(fèi)城開了一家屬于本人的律師事務(wù)所，成為費(fèi)城出色的大律師之一。布萊恩

60、不斷和他堅(jiān)持著非常親密的往來。在巴恩斯的事業(yè)蒸蒸日上的同時(shí)，布來恩賣給他的保險(xiǎn)也與日俱增，他們不但成了最好的朋友，而且經(jīng)過巴恩斯的推薦，布萊恩結(jié)識(shí)了很多社會(huì)名流，發(fā)掘了許多有價(jià)值的潛在客戶。 其實(shí)做生意就是做朋友，當(dāng)他不斷地與客戶建立結(jié)實(shí)的友誼時(shí)，他便有了廣泛的人際關(guān)系，那時(shí)離勝利也就不遠(yuǎn)了。二、先賣本人，再賣產(chǎn)品 紐約一家大百貨商店的人力資源經(jīng)理說過：“我寧愿雇用一個(gè)小學(xué)未畢業(yè)的女職員即使她只需一副得意的笑臉，也不情愿雇用一位冷冰冰的博士。 有人討教延續(xù)年位居汽車、卡車零售冠軍的喬吉拉德有什么勝利秘訣。喬淺笑著說：“跟其他人一樣，我并沒有什么獨(dú)門秘訣。我只是在推銷世界上最好的產(chǎn)品，我打的是喬