顧問式銷售體系交流

1、S探討:如何拓展大客戶銷售第一頁(yè)，共八十頁(yè)。事個(gè)故一案例析分第二頁(yè)，共八十頁(yè)。201009080706050403020100穿越時(shí)光隧道第三頁(yè)，共八十頁(yè)。故事背景公司曾經(jīng)的輝煌 中國(guó)資深的汽車制造業(yè)信息化方法提供者前身為南京理工大學(xué)汽車研究院車輛設(shè)計(jì)所 2010第四頁(yè)，共八十頁(yè)。故事背景 曾經(jīng)的輝煌行業(yè)地位：除一汽集團(tuán)下屬啟明科技以外全國(guó)2專業(yè)汽車制造過程信息化方案的提供者；汽車制造業(yè)過程信息化解決方案先行者。服務(wù)客戶：長(zhǎng)安集團(tuán)、長(zhǎng)安鈴木、力帆集團(tuán)、江淮汽車、廈門金龍等等，長(zhǎng)江以南市場(chǎng)占有率73%；行業(yè)傳奇： -將長(zhǎng)安公司網(wǎng)絡(luò)維護(hù)小組培養(yǎng)成長(zhǎng)安公司、長(zhǎng)安亨格、最后西南最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ； -第

2、一家開設(shè)以自己公司命名的汽車行業(yè)軟件學(xué)院第五頁(yè)，共八十頁(yè)。企業(yè)內(nèi)部悄然發(fā)生第六頁(yè)，共八十頁(yè)。企業(yè)外部發(fā)生西門子羅克韋爾微軟明基逐鹿德國(guó)巴陸啟明科技重大高科長(zhǎng)安亨格重慶年康重慶巴陸第七頁(yè)，共八十頁(yè)。70%60%50%20%第八頁(yè)，共八十頁(yè)。1、客戶關(guān)系至上，將希望全部寄托在關(guān)系不到位的客戶身上2、花費(fèi)長(zhǎng)時(shí)間去推進(jìn)客戶關(guān)系3、搞關(guān)系大把花錢 4、“三板斧”套路：拉客戶海吃山喝、帶客戶卡拉、陪客戶桑拿按摩第九頁(yè)，共八十頁(yè)。第十頁(yè)，共八十頁(yè)。最終結(jié)果：1.銷售成本雪崩式增長(zhǎng)2.銷售部經(jīng)理因肝病隱退3.銷售骨干大量流失4.銷售團(tuán)隊(duì)徹底瓦解5.客戶大量流失6.公司現(xiàn)金流日漸緊張第十一頁(yè)，共八十頁(yè)。一場(chǎng)世界

3、杯球賽惹的禍=自投羅網(wǎng)的壯丁窒息的會(huì)議“壯丁”計(jì)劃第十二頁(yè)，共八十頁(yè)。臨危受命從困惑開始菜鳥銷售經(jīng)理的遭遇第十三頁(yè)，共八十頁(yè)。困惑難題! 孔明 曾哥 !銷售人員：人才缺失、缺乏經(jīng)驗(yàn)、無(wú)法招聘、不知所措、喪失信心；銷售部門：缺乏系統(tǒng)銷售體系、無(wú)銷售培訓(xùn)、客戶需重新開發(fā)、銷售成本居高不下；其他部門：對(duì)銷售部意見重重、工作開展不予配合；W 公司：現(xiàn)金流緊張、客戶服務(wù)滿意度低、員工士氣低下、股東疑慮重重；潛在客戶：外圍打轉(zhuǎn)、直接拒絕；以往客戶：意見不斷、新增項(xiàng)目不知所蹤、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眉來(lái)眼去。第十四頁(yè)，共八十頁(yè)。此刻 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。第十五頁(yè)，共八十頁(yè)。1 案例回放計(jì)劃科W科長(zhǎng)生產(chǎn)部L部長(zhǎng)集團(tuán)W總項(xiàng)目組

4、T組長(zhǎng)信息科L科長(zhǎng)信息科信息部Z部長(zhǎng)第十六頁(yè)，共八十頁(yè)。1 案例回放關(guān)鍵人決策人生產(chǎn)部技術(shù)部影響人采購(gòu)部設(shè)備部攪局人信息姓名、手機(jī)、性別、年齡、省份、愛好、家庭。職位、職責(zé)、經(jīng)費(fèi)預(yù)算-審批-用途-出資。部門關(guān)系、人際關(guān)系、信任關(guān)系。第十七頁(yè)，共八十頁(yè)。1 案例分析當(dāng)前現(xiàn)狀與問題瞎貓碰死耗子（靠撞運(yùn)氣）,守株待兔（死守窮等）,坐井觀天（目光短視）出差到企業(yè)，老鼠去見貓 拜訪見領(lǐng)導(dǎo)，喝酒拿斗量初級(jí)憑感覺做銷售,中級(jí)靠感情做銷售,高級(jí)用感化做銷售，特級(jí)做銷售找感覺第十八頁(yè)，共八十頁(yè)。1 案例分析 促使客戶采購(gòu)的要素第十九頁(yè)，共八十頁(yè)。1 案例分析 促使客戶采購(gòu)的要素 情景課堂“花瓶”的銷售情景1對(duì)產(chǎn)

5、品的了解 銷售人員面前放著一個(gè)包裝好的花瓶。 銷售人員：“我手中有一個(gè)花瓶，價(jià)格500元，大家買嗎？” 客戶：“你拿出來(lái)讓我們看看，我們?cè)贈(zèng)Q定買不買?！?銷售人員：“好，不買可以，你為什么不買？” 客戶(理直氣壯)：“花瓶藏在包里，我們什么都沒看見，這花瓶的質(zhì)地、規(guī)格、樣子和功能都不知道，當(dāng)然不買。” 說(shuō)明：當(dāng)客戶不了解產(chǎn)品的功能特點(diǎn)肯定不會(huì)買。產(chǎn)品的質(zhì)地、外觀、功能、特點(diǎn)等統(tǒng)稱產(chǎn)品價(jià)值，客戶必須了解后才會(huì)采購(gòu)。 因此產(chǎn)品價(jià)值是客戶采購(gòu)的第一個(gè)要素。第二十頁(yè)，共八十頁(yè)。1 案例分析來(lái)一桶=2.80元 超市來(lái)一桶=5元 火車來(lái)一桶=50元 ？第二十一頁(yè)，共八十頁(yè)。1 案例分析第二十二頁(yè)，共八十頁(yè)

6、。1 案例分析 需求是客戶采購(gòu)的核心要素，決定產(chǎn)品對(duì)于客戶的價(jià)值，價(jià)值又決定價(jià)格。不斷達(dá)到并超越客戶的需求，得到良性的體驗(yàn)，才能逐漸建立信賴（品牌）客戶采購(gòu)的要素價(jià)值價(jià)格信賴體驗(yàn)需求第二十三頁(yè)，共八十頁(yè)。客戶采購(gòu)的要素 五要素：產(chǎn)品價(jià)值（產(chǎn)品質(zhì)地、外觀、功能、特點(diǎn)等）、 需求（重要和緊急）、 價(jià)格（由需求決定）、信賴（品牌、客戶關(guān)系）、客戶體驗(yàn)（質(zhì)量、服務(wù)） 價(jià)格、價(jià)值和需求都是客戶采購(gòu)必須具備的要素，價(jià)格表面上由價(jià)值決定，但產(chǎn)品是否有價(jià)值由客戶需求決定，最終決定價(jià)格因素是客戶的需求。第二十四頁(yè)，共八十頁(yè)。1 案例分析信賴需求價(jià)值價(jià)格體驗(yàn)資料客戶分析客戶呈現(xiàn)價(jià)值挖掘需求贏取承諾回收賬款建立信任

7、 營(yíng)銷六步曲 不了解客戶需求不信任而不愿意告訴你不了解客戶信息簽不到合同銷售就是滿足客戶這五個(gè)要素的過程，產(chǎn)生拓展客戶的關(guān)鍵六個(gè)步驟第二十五頁(yè)，共八十頁(yè)。營(yíng)銷六部曲第一部 客戶分析第二部 建立信任第三部 挖掘需求第四部 呈現(xiàn)價(jià)值第五部 贏取承諾第六部 回收賬款第二十六頁(yè)，共八十頁(yè)。 第一步：發(fā)展向?qū)?第二步：收集客戶資料 第三步：組織結(jié)構(gòu)分析 第四步：判斷銷售機(jī)會(huì)客戶分析第一部第二十七頁(yè)，共八十頁(yè)。第一步：發(fā)展向?qū)ё盍私饪蛻糍Y料的人一定是客戶自己向?qū)窕鹁嬉粯诱樟林苓叚h(huán)境，讓我們找到前進(jìn)的方向 始終在客戶內(nèi)部培植向?qū)?，建立情?bào)網(wǎng)絡(luò)，將信息源源不斷輸送過來(lái)，直到客戶內(nèi)部或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手任何風(fēng)吹草動(dòng)都

8、逃不過我們的眼睛發(fā)展向?qū)в袀€(gè)從低到高的過程，不能一蹴而就客戶分析第一部第二十八頁(yè)，共八十頁(yè)。第一步：發(fā)展向?qū)Ц呒?jí)內(nèi)線中級(jí)內(nèi)線中級(jí)內(nèi)線低級(jí)內(nèi)線低級(jí)內(nèi)線低級(jí)內(nèi)線低級(jí)內(nèi)線客戶分析第一部第二十九頁(yè)，共八十頁(yè)。第一部第二步：收集客戶資料幾個(gè)問題 1、了解客戶需求是不是收集客戶資料？ 2、拜訪重要客戶時(shí)是不是應(yīng)該盡量多地詢問客戶資料？ 3、怎么區(qū)分客戶需求和客戶資料？客戶分析第三十頁(yè)，共八十頁(yè)。第一部第二步：收集客戶資料拜訪重要客戶時(shí)絕對(duì)不能詢問客戶資料銷售拜訪時(shí)應(yīng)該圍繞客戶需求，而不是資料發(fā)展向?qū)У哪康木褪鞘孪仁占Y料，分析清楚并找到應(yīng)對(duì)辦法才能見客戶需求與資料的區(qū)別：需求是未來(lái)的事情，將會(huì)不斷變化；資

9、料是已發(fā)生的結(jié)果，固定不變的客戶分析第三十一頁(yè)，共八十頁(yè)?？蛻衄F(xiàn)狀客戶名稱、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì)、財(cái)務(wù)狀況地址、電話、郵編、網(wǎng)址現(xiàn)有產(chǎn)品的使用情況：用途、品牌、數(shù)量、使用時(shí)長(zhǎng)客戶最近的采購(gòu)計(jì)劃以及要解決的問題組織結(jié)構(gòu)與采購(gòu)相關(guān)的部門的名稱和人員構(gòu)成部門之間的匯報(bào)、配合和制約關(guān)系各部門在采購(gòu)中的作用客戶資料包括產(chǎn)品使用現(xiàn)狀、客戶組織結(jié)構(gòu)、個(gè)人資料和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料：第三十二頁(yè)，共八十頁(yè)。個(gè)人信息姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛好、年齡、家庭情況、子女、家鄉(xiāng)、畢業(yè)的大學(xué)和專業(yè)等等喜歡的運(yùn)動(dòng)、餐廳和食物、喜歡的書和雜志等客戶的工作范圍、度假計(jì)劃和行程性格特點(diǎn)、人緣關(guān)系、在單位內(nèi)的朋友和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)信息對(duì)手在客戶內(nèi)

10、的合作歷史、產(chǎn)品使用狀況以及客戶滿意度對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)手的銷售人員姓名和銷售特點(diǎn)對(duì)手銷售人員與客戶之間的關(guān)系客戶資料第三十三頁(yè)，共八十頁(yè)。第一部第三步：組織結(jié)構(gòu)分析客戶分析在開始時(shí)就將有關(guān)的客戶挑出來(lái)，分析他們之間的關(guān)系和作用，這就是組織結(jié)構(gòu)分析 進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)分析的目的，就是為了找到不同客戶的需求并采取不同的對(duì)策 在每次開始銷售之前就進(jìn)行完整全面的組織結(jié)構(gòu)分析，等遇到問題再想辦法，悔之晚矣 從三個(gè)緯度進(jìn)行客戶分析，各有不同需求第三十四頁(yè)，共八十頁(yè)。客戶組織結(jié)構(gòu)的三個(gè)緯度分析職能分析級(jí)別分析采購(gòu)角色分析第三十五頁(yè)，共八十頁(yè)。第一部第四步：判斷銷售機(jī)會(huì)客戶分析 判斷是否有銷售機(jī)會(huì)的五個(gè)問題1、客

11、戶預(yù)算是多少?2、采購(gòu)時(shí)間表?3、是否我們的擅長(zhǎng)?4、是否值得投入?5、是否能贏?第三十六頁(yè)，共八十頁(yè)。小結(jié) 第一部：客戶分析第三十七頁(yè)，共八十頁(yè)。第二部建立信任 建立關(guān)系的幾大誤區(qū)1、誤判客戶關(guān)系，將希望全部寄托在關(guān)系不到位的客戶身上2、花費(fèi)太多太長(zhǎng)時(shí)間去推進(jìn)客戶關(guān)系3、認(rèn)為搞關(guān)系就要大把花錢 4、迷信“三板斧”套路：拉客戶海吃山喝、帶客戶卡拉、陪客戶桑拿按摩第三十八頁(yè)，共八十頁(yè)。第二部建立信任 客戶關(guān)系的四個(gè)階段 第一階段：認(rèn)識(shí)并取得好感 第二階段：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動(dòng) 第三階段：建立信賴，獲得支持和承諾 第四階段：建立同盟，獲得客戶協(xié)助第三十九頁(yè)，共八十頁(yè)。第二部建立信任如何取得好感認(rèn)

12、識(shí)不難，難在取得客戶好感。好感就像一扇大門，如果客戶沒有好感，就不會(huì)繼續(xù)與你交往下去，這扇門就關(guān)上了取得客戶好感一定要有專業(yè)形象取得好感好要靠言談舉止讓客戶產(chǎn)生互動(dòng)關(guān)系進(jìn)入到約會(huì)階段需要預(yù)謀互動(dòng)方式：共進(jìn)晚餐、進(jìn)行產(chǎn)品交流、聽音樂會(huì)、打牌或者運(yùn)動(dòng)第四十頁(yè)，共八十頁(yè)。第二步建立信任建立信賴，獲得客戶支持獲得客戶支持的標(biāo)志：家庭活動(dòng)、體育運(yùn)動(dòng)等采取什么方法得到客戶支持，取決于客戶興趣，能不能找到客戶興趣點(diǎn)，取決于客戶資料的收集只有仔細(xì)研究客戶資料，才可因地制宜、游刃有余地推進(jìn)客戶關(guān)系在推進(jìn)客戶關(guān)系的過程中，應(yīng)該盡量節(jié)省銷售費(fèi)用和時(shí)間利用客戶關(guān)系互相影響，才能將客戶關(guān)系的效用發(fā)揮到最大的程度 第四十

13、一頁(yè)，共八十頁(yè)。第四十二頁(yè)，共八十頁(yè)。階段定義標(biāo)志活動(dòng)和描述認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系的第一個(gè)階段，標(biāo)志是客戶能夠叫出銷售人員的名字。常見的銷售方法包括電話和拜訪，專業(yè)銷售形象和攜帶客戶喜歡的小禮品可以增進(jìn)客戶好感。電話：通過電話與客戶保持聯(lián)系以促進(jìn)銷售。拜訪：在約定的時(shí)間和地點(diǎn)與客戶會(huì)面。小禮品：向客戶提供禮品，禮品的價(jià)值在國(guó)家法律和公司規(guī)定允許的范圍內(nèi)。約會(huì)銷售人員將客戶產(chǎn)生互動(dòng)，通常是可以將客戶邀請(qǐng)到第三方場(chǎng)所，是客戶關(guān)系發(fā)展的第二個(gè)階段。例如舉行交流和座談，邀請(qǐng)客戶到公司參觀，聚餐、運(yùn)動(dòng)或者娛樂活動(dòng)。商務(wù)活動(dòng)：簡(jiǎn)單的商務(wù)活動(dòng)主要是指與客戶吃飯、喝茶等。本地參觀：邀請(qǐng)客戶來(lái)公司或者成功客戶參觀和考察。

14、技術(shù)交流：在特定客戶現(xiàn)場(chǎng)舉行的銷售活動(dòng)，包括展覽、發(fā)布會(huì)、演示會(huì)、介紹會(huì)等形式。測(cè)試和樣品：向客戶提供測(cè)試環(huán)境進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試，或者向客戶提供樣品試用。信賴獲得客戶個(gè)人的明確和堅(jiān)定的支持，此時(shí)客戶愿意與銷售人員一起進(jìn)行比較私密性活動(dòng)。聯(lián)誼活動(dòng)：與客戶在一起舉行的多種多樣的商務(wù)活動(dòng)，這些活動(dòng)通常包括聚餐、宴會(huì)、運(yùn)動(dòng)、比賽、娛樂等等。家庭活動(dòng)：與客戶的家人互有往來(lái)，參與客戶私人活動(dòng)或邀請(qǐng)客戶參與客戶經(jīng)理自己的私人活動(dòng)。異地參觀：邀請(qǐng)重要客戶進(jìn)行異地旅游，參觀活動(dòng)。貴重禮品：在法律范圍內(nèi)，向客戶提供足以影響客戶的禮品。同盟客戶愿意采取行動(dòng)幫助銷售人員進(jìn)行銷售，例如提供客戶內(nèi)部資料，牽線搭橋安排會(huì)晤等等，

15、并在客戶決策的時(shí)候旗幟鮮明地表示支持。穿針引線：客戶樂于幫助銷售人員引薦同事和領(lǐng)導(dǎo)。成為向?qū)В合蜾N售人員提供源源不斷的情報(bào)。堅(jiān)定支持：在客戶決策是時(shí)候能夠站出來(lái)堅(jiān)定支持己方方案。客戶關(guān)系發(fā)展階段 第四十三頁(yè)，共八十頁(yè)。第二部建立信任識(shí)別不同風(fēng)格客戶區(qū)分方法：每遇到一個(gè)客戶先問一個(gè)問題，他是內(nèi)向的類型還是外向的類型？?jī)?nèi)向類型的客戶以任務(wù)為導(dǎo)向，外向類型的客戶以人為導(dǎo)向 外向型客戶中喜歡發(fā)號(hào)施令的類型稱為表現(xiàn)型。他們喜歡交際和游玩，行事沖動(dòng)不受條文約束，冒險(xiǎn)是他們的摯愛內(nèi)向類型客戶也分成兩類，一類專注于過程，注重?cái)?shù)據(jù)分析,追求完美。另外一類以目標(biāo)為向?qū)?，他們擅長(zhǎng)于同時(shí)處理很多事情，推動(dòng)過程發(fā)展第四

16、十四頁(yè)，共八十頁(yè)。第四十五頁(yè)，共八十頁(yè)。第四十六頁(yè)，共八十頁(yè)。小結(jié) 第二部：建立信任第四十七頁(yè)，共八十頁(yè)。第三部挖掘需求 需求的樹狀結(jié)構(gòu) 兩種銷售方法 顧問式銷售技巧 客戶采購(gòu)流程 引導(dǎo)期與競(jìng)爭(zhēng)期第四十八頁(yè)，共八十頁(yè)。需求的樹狀結(jié)構(gòu)第四十九頁(yè)，共八十頁(yè)。兩種銷售方法第五十頁(yè)，共八十頁(yè)。：顧問式銷售技巧對(duì)客戶的現(xiàn)狀進(jìn)行提問對(duì)客戶遇到的問題提問暗示客戶解決方案 讓客戶明白解決問題帶來(lái)的益處，促使客戶下決心采購(gòu)定義：幫助客戶分析并找到問題，提出總體解決方案，成為客戶信賴的顧問，如果客戶要求，還可以實(shí)施方案并提供全部產(chǎn)品，這就是顧問式銷售。顧問式銷售也可以細(xì)分成咨詢銷售和方案銷售兩種。 一般適應(yīng)于大訂

17、單，大訂單銷售具有時(shí)間跨度大、顧客心理變化大、參與人員復(fù)雜等特點(diǎn)。 第五十一頁(yè)，共八十頁(yè)。顧問式銷售的步驟什么是顧問式銷售？顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源于20世紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實(shí)踐性。它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說(shuō)服能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來(lái)需求，提出積極建議的銷售方法。 由于顧客的購(gòu)買行為可分為產(chǎn)生需求、收集信息、評(píng)估選擇、購(gòu)買決定和購(gòu)后反應(yīng)五個(gè)過程，因此，顧問式銷售可以針對(duì)顧客的購(gòu)買行為分挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等幾個(gè)步驟來(lái)進(jìn)

18、行。 顧問式銷售的意義一般說(shuō)來(lái)，顧問式銷售給顧客帶來(lái)最大的好處就是使顧客在收集信息、評(píng)估選擇和購(gòu)買決定這三個(gè)過程中得到一個(gè)顧問，從而減少購(gòu)買支出；同時(shí)，通過面對(duì)面的感情直接接觸，給顧客帶來(lái)情感收入。顧問式銷售給企業(yè)帶來(lái)的利益在于能夠最大程度的引起消費(fèi)需求，增加企業(yè)銷售機(jī)會(huì)；同時(shí)讓顧客產(chǎn)生好的購(gòu)后反應(yīng)。顧問式銷售第五十二頁(yè)，共八十頁(yè)。顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售理論的區(qū)別區(qū)別層面?zhèn)鹘y(tǒng)銷售顧問式銷售客戶顧客是上帝顧客是朋友客戶感覺被迫購(gòu)買自愿購(gòu)買產(chǎn)品認(rèn)為好產(chǎn)品性能好，價(jià)格低認(rèn)為好產(chǎn)品是客戶真正需要的產(chǎn)品手段帶有一定的強(qiáng)迫性提供咨詢和幫助雷同感沒有特殊性不同客戶不同的對(duì)待時(shí)效性一次性長(zhǎng)期持續(xù)的關(guān)系科學(xué)性經(jīng)驗(yàn)

19、性，沒有科學(xué)性科學(xué)性，實(shí)踐性銷售模式以產(chǎn)導(dǎo)向以客戶需求為導(dǎo)向銷售目的為了買出產(chǎn)品而達(dá)成交易為了與客戶達(dá)成共識(shí)實(shí)現(xiàn)雙贏第五十三頁(yè)，共八十頁(yè)。采購(gòu)設(shè)計(jì)使用維護(hù)內(nèi)部醞釀發(fā)現(xiàn)需求購(gòu)買承諾評(píng)估比較競(jìng)爭(zhēng)期引導(dǎo)期客戶采購(gòu)流程第五十四頁(yè)，共八十頁(yè)。引導(dǎo)期和競(jìng)爭(zhēng)期采購(gòu)流程關(guān)鍵客戶結(jié)束標(biāo)志銷售行動(dòng)發(fā)現(xiàn)需求發(fā)起者采購(gòu)申請(qǐng)幫助發(fā)起者認(rèn)識(shí)到潛在的問題和挑戰(zhàn)以及問題的嚴(yán)重性內(nèi)部醞釀 決策者成功立項(xiàng)幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析并使之認(rèn)識(shí)到采購(gòu)的價(jià)值采購(gòu)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)者開始標(biāo)志幫助設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購(gòu)要求，并將獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)融入客戶采購(gòu)方案中評(píng)估比較評(píng)估者開始談判評(píng)估者介紹方案的特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)和益處購(gòu)買承諾決策者簽訂合同在商務(wù)談判中達(dá)成雙贏的

20、協(xié)議使用維護(hù)使用者開始下一次采購(gòu)確保應(yīng)收帳款回收，鞏固客戶滿意度第五十五頁(yè)，共八十頁(yè)。開始標(biāo)志與關(guān)鍵客戶建立了信賴關(guān)系結(jié)束標(biāo)志得到明確的客戶需求（通常是書面采購(gòu)要求或者招標(biāo)書）步驟幫助發(fā)起者認(rèn)識(shí)到潛在的問題及其嚴(yán)重性，使之提出采購(gòu)申請(qǐng)幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，促使客戶確定采購(gòu)計(jì)劃幫助設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購(gòu)方案，將獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)融入采購(gòu)方案中得到完整全面的客戶需求，包括目標(biāo)愿望、問題挑戰(zhàn)、解決方案、產(chǎn)品服務(wù)和采購(gòu)指標(biāo)小結(jié) 第三部：挖掘需求第五十六頁(yè)，共八十頁(yè)。第四部呈現(xiàn)價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)分析制作建議書呈現(xiàn)方案第五十七頁(yè)，共八十頁(yè)。競(jìng)爭(zhēng)分析（一）優(yōu)勢(shì)A優(yōu)勢(shì)B優(yōu)勢(shì)C。劣勢(shì)一劣勢(shì)二劣勢(shì)三?？蛻?需求 機(jī)會(huì)客戶 需求

21、機(jī)會(huì)分析法（優(yōu)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)）第五十八頁(yè)，共八十頁(yè)。競(jìng)爭(zhēng)分析（二）產(chǎn)品特點(diǎn)（,獨(dú)特優(yōu)勢(shì)）優(yōu)勢(shì)(，比對(duì)手好的程度)益處（，帶給客戶的好處）產(chǎn)品1服務(wù)1分析法（差異化競(jìng)爭(zhēng)）第五十九頁(yè)，共八十頁(yè)。目錄內(nèi)容介紹篇幅致辭公司高層領(lǐng)導(dǎo)簽名的表示公司價(jià)值和對(duì)客戶價(jià)值的書面文件一頁(yè)現(xiàn)狀與未來(lái)簡(jiǎn)單扼要介紹客戶相關(guān)領(lǐng)域的現(xiàn)狀以及未來(lái)發(fā)展的展望一段問題與挑戰(zhàn)客戶達(dá)成未來(lái)發(fā)展前景將會(huì)遇到的問題以及這些問題的嚴(yán)重性和緊迫性，并將問題歸納3、5條三至五段解決方案針對(duì)上述問題提供解決方案的完整被容，以及給客戶帶來(lái)的益處根據(jù)需要制作建議書/設(shè)計(jì)方案(一) 第六十頁(yè)，共八十頁(yè)。目錄內(nèi)容介紹篇幅產(chǎn)品與服務(wù)按照介紹產(chǎn)品及服務(wù)及詳細(xì)配置根

22、據(jù)需要實(shí)施計(jì)劃項(xiàng)目的服務(wù)方案及項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人一頁(yè)報(bào)價(jià)書根據(jù)客戶要求，所有產(chǎn)品和服務(wù)的詳盡報(bào)價(jià)，包括配置、數(shù)量、單價(jià)、付款條件、配件配送、折扣、贈(zèng)送條款等根據(jù)需要應(yīng)答書針對(duì)客戶提出要求或問題一一解答根據(jù)需要資信證明公司簡(jiǎn)介、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、企業(yè)資質(zhì)等客戶要求的相關(guān)資格文件根據(jù)需要制作建議書/設(shè)計(jì)方案(二) 第六十一頁(yè)，共八十頁(yè)。建議書現(xiàn)狀與未來(lái)問題與挑戰(zhàn)解決方案制作建議書/設(shè)計(jì)方案(三) 第六十二頁(yè)，共八十頁(yè)。呈現(xiàn)方案 方案介紹演講技巧：肢體語(yǔ)言、聲音、內(nèi)容設(shè)計(jì)技巧訓(xùn)練第六十三頁(yè)，共八十頁(yè)。開始標(biāo)志得到明確的客戶需求（通常是書面采購(gòu)要求或者招標(biāo)書）結(jié)束標(biāo)志客戶露出購(gòu)買信號(hào)，開始談判步驟通過差異化分析找到

23、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)與客戶需求結(jié)合，制定并實(shí)施鞏固優(yōu)勢(shì)和消除威脅的行動(dòng)計(jì)劃制作以客戶需求為導(dǎo)向的建議書使用銷售演講技巧呈現(xiàn)方法小結(jié) 第四部：呈現(xiàn)價(jià)值第六十四頁(yè)，共八十頁(yè)。第五部贏取承諾識(shí)別購(gòu)買信號(hào)促成交易商務(wù)談判增值銷售第六十五頁(yè)，共八十頁(yè)。第五部贏取承諾識(shí)別購(gòu)買信號(hào)好比釣魚，魚漂下沉就是收桿信號(hào)客戶的提問就是購(gòu)買信號(hào)：客戶詢問價(jià)格、功能、售后服務(wù)就是信號(hào)，要注意傾聽促成交易選擇法、促銷法、總結(jié)利益法、直接建議法商務(wù)談判增值銷售（麥當(dāng)勞的一句話，凈增10個(gè)億）麥當(dāng)勞剛推出一種激情冰激凌，要不要嘗一下？第六十六頁(yè)，共八十頁(yè)。開始標(biāo)志客戶露出購(gòu)買信號(hào)，開始談判結(jié)束標(biāo)志達(dá)成協(xié)議，簽訂合同步驟通過客戶提問，識(shí)別

24、客戶購(gòu)買信號(hào)采取選擇法，促銷法或直接建議法等方法促成交易討價(jià)還價(jià)或者談判向客戶推薦附屬的產(chǎn)品進(jìn)行增值銷售，提高銷售利潤(rùn)小結(jié) 第五部：贏取承諾第六十七頁(yè)，共八十頁(yè)。第六部回收賬款催收賬款：上山打兔子原理催款表面是向客戶要，實(shí)際是和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)催得緊先收到，不催就永遠(yuǎn)收不到爛賬管理爛賬變利潤(rùn)爛賬管理的三個(gè)步驟合同和信用審查服務(wù)跟蹤第六十八頁(yè)，共八十頁(yè)。第六部回收帳款防止?fàn)€帳的三個(gè)步驟： 1、對(duì)客戶進(jìn)行合同和信用審查避免來(lái)意欺詐 2、建立完善的生產(chǎn)交貨驗(yàn)收監(jiān)控流程，避免因?yàn)楫a(chǎn)品、到貨和服務(wù)原因產(chǎn)生的爛帳 3、建立責(zé)任明確、分工嚴(yán)密的催款機(jī)制、第六十九頁(yè)，共八十頁(yè)。第六部回收帳款第七十頁(yè)，共八十頁(yè)。開始標(biāo)

25、志達(dá)成協(xié)議，簽訂合同結(jié)束標(biāo)志依照合同，回收全部帳款步驟審查合同、客戶營(yíng)業(yè)執(zhí)照和重點(diǎn)客戶的銀行帳戶情況，避免惡意欺詐跟蹤生產(chǎn)、交貨、驗(yàn)收等各個(gè)環(huán)節(jié)，避免因已方原因造成爛帳依照帳齡和金額，建立分工明確的收款流程鞏固客戶滿意度，索取推薦名單，進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹銷售小結(jié) 第六部：回收賬款第七十一頁(yè)，共八十頁(yè)。六部總結(jié)第七十二頁(yè)，共八十頁(yè)。& 六部是銷售流程和銷售方法&六部好比武功的套路，銷售技巧決定每個(gè)步驟的效果，就好比每個(gè)人使用的威力不盡相同，力氣更大、速度更快的人就會(huì)有更大的威力！六部與銷售技巧第七十三頁(yè)，共八十頁(yè)。關(guān)鍵銷售技巧銷售技巧主要內(nèi)容應(yīng)用場(chǎng)合銷售溝通技巧基本的溝通模型提問技巧傾聽技巧情緒管理控制溝通氛圍每次拜訪客戶的時(shí)候當(dāng)客戶有異議的時(shí)候銷售演講技巧銷售演講的肢體語(yǔ)言聲音控制演講內(nèi)容規(guī)劃回答客戶提問向多個(gè)客戶介紹產(chǎn)品、公司、方案、服務(wù)體系的時(shí)候銷售談判技巧談判的角色分工了解立場(chǎng)