有效開發(fā)客戶的方法

1、超級銷售員特訓之有效開發(fā)客戶的方法講師：一. 開發(fā)客戶前的準備 (1) 準備詳細的出差計劃 (2) 了解目標市場的基本知識 (3) 準備推銷工具 (4) 準備自己的身份識別標志 (5) 必要的社會關系 (6) 準備客戶檔案二. 銷售人員的工作程序 (1) 第一步：市場調研 A. 市場調研的意義 銷售工作從市場調研開始，沒有市場調研的銷售是沒有借鑒和仿效 的價值；第一次跑客戶就簽單的銷售員是最不可靠的銷售員 B. 市場調研了解的信息 1. 誰是我們的客戶 2. 誰是我們主要競爭對手 3. 市場的特點及發(fā)展趨勢(2) 第二步：制定營銷方案 A. 消費者分析和市場分析 B. 競爭對手分析 C. 公司

2、優(yōu)勢和劣勢分析 D. 區(qū)域市場的營銷目標 E. 區(qū)域市場營銷組合方式 F. 區(qū)域市場營銷方案的實施步驟和方法 G. 營銷投入預算 (3) 第三步：實施營銷方案 營銷方案經(jīng)一定程序批準后，按照方案嚴格實施，當發(fā)現(xiàn)原營銷方案行不 通或與現(xiàn)實差別較大時，應及時終止營銷方案，但必須經(jīng)過相應程序，不得 擅自更改(4) 第四步：評估營銷方案的實施情況 定期對方案實施效果進行評估，當方案的實施效果與目標預期差別較大 時，要么修改營銷目標，要么修改營銷方案(5) 第五步：調整或制定新的方案 當一個銷售周期結束后，重新對市場環(huán)境進行評估，另制定新的營銷方案三. 接近客戶 (1) 接近客戶前的準備 A. 熟悉顧客

3、情況 B. 心理準備 C. 形象上的準備 D. 慎選訪問時間E. 設想對客戶可能提出的問題 1. 如你們的產(chǎn)品有什么特色？ 2. 你們的產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品相比有何優(yōu)勢？ 3. 銷售政策，廣告、促銷支持力度如何？ 4. 有沒有鋪貨補助、運輸補助、返利等？ 5. 價格太高， 能降低等？(2) 客戶的約見 A. 約見客戶的重要性 1.省時間和精力，少吃“閉門羹” 2.便于客戶的接見 3.有助于作好充分工作準備 4.有助于制定面談計劃 5.爭取獲得約見也是一種銷售 B. 約見的要素 對象；時間；地點；目的；方式C. 約見客戶的技巧 1. 書信約見 2. 電話約見 兩個目的：留下好印象和讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興越

4、,主動邀請約。 要求：精設計開場白，時間短，口嚙要清，語調要平穩(wěn)，言辭 要誠懇，理由要充分，陳述約見事要簡明扼要。 3. 電話約見的方法和技巧 問題解決法 信函預寄法 打通主要人物法(3) 接近客戶的方法與技巧 A. 介紹接近法： 請熟人寫介紹信、便條、打招呼等，客戶不看僧面看佛面，盡管不一 定有購買意向，但通常會接待好的 B. 搭關系接近法： 利用同鄉(xiāng)、同學、戰(zhàn)友等一切可能拉近與客戶關系來接近顧客 C. 預先傳遞信息法： 如預先寄一份傳單，再打電話征求約見來接近 D. 利益接近法： 以產(chǎn)品豐厚和利潤和市場前景來相引導E. 贈送禮品接近法： 我們公司近期搞活動，送您一個公司禮品F. 贊美接近法： 所有人都希望別人贊揚G. 調查接近法： 以調查客戶的需求，請客戶提意見為名來接近H. 曲線救國法： 可以對客戶的朋友，家庭等訪問(4) 接近客戶應注意的問題 A. 預約和守約 B. 選擇合適時機 C. 避免目標客戶的過早打發(fā)你 D. 永遠不要為占用目標客戶