電話營銷技巧新解

1、如何做一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理-預備、開辟、售后效力和回絕處置.訪問前預備 訪前預備的目的訪前預備的步驟.1、減少正式接觸時犯錯的時機2、預期回絕類型，擬訂回應之道3、為正式行動規(guī)劃行動方案一、訪問前預備的目的.二、訪問前預備的步驟1、擬訂訪問方案2、分析準客戶資料并擬訂接觸話術3、推銷演練4、展現(xiàn)資料制造5、約定6、自查攜帶工具7、自信心出擊.二、訪問前預備的步驟1、擬訂訪問方案 訪問對象的擬定方案 訪問時間的擬定適當性 訪問道路的擬定合理性 個人服飾的穿戴適宜性.二、訪問前預備的步驟2、分析準客戶資料并擬訂接觸話術建立準客戶檔案庫單位稱號、性質、運營情況、指點團隊姓名、性別、年齡、學歷、婚姻、子

2、女、家庭住址、聯(lián)絡、職務、性格、興趣、怪癖、任務時間、職業(yè)前景、時事關注度、社會觀念、自動性、最向往的事 .二、訪問前預備的步驟3、推銷演練 參與培訓 日常商討 專案研討 火花的記錄 陪同訪問的自創(chuàng) 輔導、互動 .二、訪問前預備的步驟4、展現(xiàn)資料制造 整理、更新展現(xiàn)夾，留意時效性 分門別類，配合一段講解話術 活潑生動，具有閱讀性 富有創(chuàng)意的個人主頁 創(chuàng)作的自動性，把案例化為文字，把信息化為圖片最具有壓服力的展現(xiàn)資料=宣傳資料+榮譽證書+用戶記錄.常規(guī)話術的四要點有應付、贊譽有方向性有數(shù)量要求有結果.二、訪前預備的步驟5、約見 長話短說，一次通話時間5分鐘為宜 復習客戶資料，準確、自信地報出對方

3、的稱謂 不對問題作分散處置，簡約扼要 多用二擇一法，不作開放式提問 放松心境，一直面露淺笑 適當?shù)貑柡?、贊譽，明晰、明確地回答 千萬別在中議論有關產(chǎn)品的話題 一定記得約定見面的時間和地點 受時間的限制，對應變技藝的要求會更高一點 不用擔憂夭折，該來的總會來，勇于直面問題 .約訪的要點 公司自我引見 本人 引見人簡單恭維 “暖身運動引起興趣 善用引薦人的力量約訪目的 獲得見面時機.二、訪問前預備的步驟6、自查攜帶工具宣傳彩頁、營銷手冊、計算器、白紙、2支以上的筆、名片、展現(xiàn)資料、地圖、樣板方案、根本著裝、授權書、大用戶調查表復印件、身份證、效力承諾、其他.二、訪問前預備的步驟7、自信心出擊對待本

4、人的自信心化解問題的耐心融化客戶的愛心關切需求的誠心協(xié)助客戶的熱心出發(fā)！.打贏心思戰(zhàn)！銷售是高尚的職業(yè)，其實每個人都是推銷員我代表的是一家實真實在的公司，它的信譽毋庸置疑我是個有才干的推銷員，我到這兒來的目的是協(xié)助人們發(fā)現(xiàn)他們最需求的東西我能證明人們的錢花得值得，并且對社會產(chǎn)生艱苦意義;雖然他們如今還不清楚當我分開以后，身后應該是個愉快的客戶，他們對公司、對商品以及對我的覺得都很好. 訪問前預備自查表 填表日期： 訪問前預備，是他訪問客戶前的熱身運動，每一個環(huán)節(jié)都將影響訪問時的成敗，無論是約訪、信函制造乃至展現(xiàn)資料，都會使他在面對客戶時更具自信心，為了協(xié)助他在這步驟有更熟練的技巧與心態(tài)做自我評

5、價，并經(jīng)過同事的協(xié)助，落實每一個環(huán)節(jié)。1.約訪技巧他能否在撥前，已將客戶根本資料及相關話術，預備妥當，置于伸手可及之處?是 否假設答案能否認的，請及早養(yǎng)成此項習慣假設準客戶是由他人引見來的，在接通后，他能否能運用引見人的力量表時本人的身份?是 話術重點：否 A.參考訓練叢書 B.懇求主管給予協(xié)助。當對方要求他在中闡明訪問意圖時，他能否能婉轉的切入獲得面談時機，而不是開場銷售產(chǎn)品?是 話術重點：否 A.參考訓練叢書 B.懇求主管給予協(xié)助。對約訪的話術，他能否都能朗朗上口?是 否 請他務必加強話術背誦.2.他能否曾在中因被客戶回絕而心灰意冷?是 否 假設答案是一定的，請仔細想想，找出緣由是以下哪一

6、項?并參考下列改良方案。約訪話術不熟練 他本人心思建立不夠。其它 改良方案： A.加強話術背誦； B.懇求主管協(xié)助； C.參考、訓練叢書 3.他能否能從客戶現(xiàn)有資料中分析出其中的需求?是 否A.根本資料缺乏運用“方案評分表盡能夠使客戶資料完好；B.根本資料齊全，但不知需求在哪里?a.參考訓練 “訪問前預備b.懇求指點協(xié)助。.4.檢查工程檢查工程是 否他能否已建立制造“方案資料的習慣 展現(xiàn)資料能否有定期參與新的產(chǎn)業(yè)相關資訊 他能否能依客戶對產(chǎn)品要求來作方案資料 否 請他參考公司和資深業(yè)務員的方案資料。5.為了使展現(xiàn)資料在面談時能發(fā)揚最大效果，他能否能熟用各種話術，配合展現(xiàn)資料作闡明?是 話術重點

7、： 否 a.請他加強話術背誦 b.與主管做推銷演練。6.每次訪問前，他能否都能預先檢查個人的推銷工具?是 否假設答案能否認的，請指點檢查他要攜帶的工具自我改良方案： 1. _ 2. _ 3. _ 輔導方案： 1. _ 2. _ 3. _ .專 業(yè) 化 推銷 流 程銷 售 服 務. 學習目的1、建立完好的客戶資料檔案；2、掌握簽定合同的技巧；3、建立個人銷售效力方式；4、獲得客戶推介。 學習重點1、簽定合同的預備任務；2、合同簽定前的檢視3、銷售效力的目的和功能；4、銷售效力的方法與技巧。 . 媒體 廣告 推銷 話術 推介口碑 過去閱歷 本身 等待 可靠性迅速性專業(yè)性本質性親切性 實踐接受的效力

8、 所等待的效力 效力質量斷定效力質量的評價.認識銷售效力銷售效力的要求1、讓有形的效力，實現(xiàn)無形的承諾2、效力要順應客戶的利益與方便3、真正的效力是基于對客戶的熱忱，而非討好4、最好的效力是讓客戶忘了我都難5、效力沒有時間限制售前、售中、售后6、營銷式效力與維護式效力相結合7、超出期望值的效力8、效力是有銜接性的、永續(xù)的.認識銷售效力銷售效力的方法II9、最貴的禮物不等于最好的效力10、讓客戶與我共享任務的艱苦與不易11、及時通報本人及公司的開展情況12、特種效力13、固定效力14、及時回電，甚至開通熱線15、舉行不同方式的客戶推行會16、先期投入，防止無事不登三寶殿17、擅長借助客戶的專長及

9、才干.銷售效力的優(yōu)勢1、因銷售效力而產(chǎn)生的一定是良質客戶2、很多大客戶都是銷售效力的杰作3、提升公司產(chǎn)品的知名度、尊重度，表達品牌 效應4、主要客戶來源從推銷轉向效力客戶推介.紅頂商人胡雪巖 我假設賺了10元，會將其中的9元回饋給客戶，本人留1元，我將再有時機賺100元；我假設賺了100元，會將其中的90元回饋給客戶，本人留10元，我將再有時機賺1000元； 我假設賺了1000元，會將其中的900元回饋給客戶，本人留100元，我將再有時機賺10000元； 我假設賺了10000元，會將其中的.總結1、市場競爭是一場效力的競爭2、維護市場比拓展市場更加重要 狩獵圈養(yǎng)3、效力是一種理念，而非簡單的方

10、式 思想行為4、攻城為下，伐謀次之，攻心為上！服 務就是一種“維護的表現(xiàn)服 務就是一種“攻心的理念.所 以當他想到客戶 或 客戶想到他時 售后效力 新一輪銷售的開場 .售后效力自查表 填表日期： 售后效力的檢查點在于落實他銷售完成后的動作，為他的另一次的業(yè)務推展作熱身，從遞交保單的細節(jié)到日后的售后效力，他所提供的效力質量“客戶稱心度高低，都將直接影響他能否能再次銷售與獲得引見名單的時機，因此，對于其中所提出的每一個問題，他都必需慎重仔細地填寫，并在個別問題后面，為本人的各個技巧與心態(tài)做自我評價，并透過他主管的協(xié)助落實每一個推銷環(huán)節(jié)，并找出真正問題所在。 1.他現(xiàn)有客戶中能否已有為他引見準客戶或

11、提供名單者？ 假設答案是一定的，祝賀他又提升一層，請繼續(xù)努力，請寫下他懇求轉引見的話術： 假設答案能否認的，緣由何在？ 1個人未懇求請立刻展開行動 2不知如何懇求引見 A.請同事與他做推銷演練，并懇求指點陪同示范 B.參考訓練培訓 2.拿到客戶的保單時，他能否有將其資料建檔或復印合同呢？ 請參考公司的客戶檔案建檔方式。 .3.在合同簽定前，他能否落實檢查的動作？以下，請仔細檢查1檢查各項記載內容;2客戶相關資料建檔；3個人名片的置放4商定交還合同的日期和執(zhí)行合同的事項。4.目前他能否曾經(jīng)展開對客戶的售后效力？如：1定期打，期間：2寄行業(yè)資料和公司簡報3定期性親身訪問，期間：4贈送客戶雜志、報紙資訊5其他：5、在遞交合同時，他能否借機建立本人的專業(yè)籠統(tǒng)，并通知客戶“隨著科技的提高，設備應更新、調整的觀念，使本人成為客戶這終身的咨詢顧問，進而獲得“第二、第三次的銷售時機? 是 否假設答案能否認的，再次叮嚀他一定要養(yǎng)成這個習慣。.7.在每一次售后效力時，他能否有借機要求客戶給他引見準客戶? 懇求引見的話術重點：_8.對于客戶懇求維護事宜，他能否盡速為其辦理?并將維修資料復印存檔，作為日后的處理同樣問題的資料。 是 否 假設沒有，請資深的業(yè)務員提供本人