商務(wù)談判教案

1、-可編輯修改導(dǎo)入案例1第一章商務(wù)談判概論一、商務(wù)談判概念及特征（一）商務(wù)談判概念談判：談判有廣義和狹義之分。廣義的談判包括非正式場合的協(xié)商、交涉、磋商和商量等等；狹義的談判是在正式場合進行的談判。一般意義上的談判是指參與各方為了改變和建立新的社會關(guān)系，并使各方達到某種利益目標(biāo)所采取的某種協(xié)調(diào)行為過程。商務(wù)談判：是指經(jīng)濟交往各方為了尋求和達到自身的經(jīng)濟利益目標(biāo)，彼此進行交流、闡述意愿、磋商協(xié)議、協(xié)調(diào)關(guān)系并設(shè)法達成一致意見的行為過程。（二）商務(wù)談判特征商務(wù)談判是以追求經(jīng)濟利益為目的；買方利益：以最小的代價獲得最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)；賣方利益：以最合理的價格賣出自己的產(chǎn)品或服務(wù)。商務(wù)談判是一個互動過程；

2、談判雙方在談判過程中有來有往，就是爭論一妥協(xié)一爭論一妥協(xié)的過程。案例13商務(wù)談判是互惠的，是不均等的公平；互惠互利是談判的基礎(chǔ)，不均等的公平是談判的結(jié)果，與談判雙方所擁有的實力與技巧的差異，導(dǎo)致了這種不平等的結(jié)果。商務(wù)談判是合作與沖突的對立統(tǒng)一；談判雙方的沖突源于雙方利益的不同，沒有沖突的談判意味著另一方利益喪失殆盡；合作是談判的手段。商務(wù)談判涉及面廣。凡是有商務(wù)活動的地方都存在談判。二、商務(wù)談判類型（一）按談判參與方的數(shù)量分類談判按談判參與方的數(shù)量分類，分為雙方談判和多方談判。1雙方談判，是指只有兩個談判主體參與的談判。針對國家而言的雙方談判可以稱為雙邊談判。2多方談判，是指由三個或三個以上

3、的當(dāng)事方參與的談判。（二）按商務(wù)談判各方參加談判的人員數(shù)量分類談判按談判各方參加談判的人員數(shù)量，分為大型談判（各方在12人以上）、中型談判（412人）、小型談判（4人以下），或者分為小組談判與單人談判。（三）按商務(wù)談判所在地分類1主場談判，也稱主座談判，是指在自己一方所在地、由自己一方做主人所組織的談判。2客場談判，也稱客座談判，是指在談判對方所在地進行的談判。3中立地談判或主客輪流談判。（四）按商務(wù)談判的結(jié)果分類1雙贏或多贏型談判，指通過談判活動能最大限度地創(chuàng)造出最佳的解決方案，滿足各方的利益要求。有兩個前提：一是大家必須是合作的，即博弈論中的“合作博弈”，一方不合作，都很難尋找大家都能接受

4、的方案；二是創(chuàng)造價值，尋求出一個最大化的非零和的談判結(jié)果的整合式談判方案。2雙輸或多輸型談判，指雙方或多方均沒有在談判中獲得利益，實現(xiàn)談判目標(biāo)的談判。3輸贏型談判，指在談判中一方所得為一方所失，一輸一贏地談判。（五）按商務(wù)談判時談判雙方的態(tài)度進行分類1競爭型談判，是指談判雙方以一種競爭的態(tài)度而進行的談判。2合作型談判，是指談判雙方以一種合作的態(tài)度而進行的談判。3競合型談判，是指談判雙方本著“客觀、平等、互利”的原則，通過適當(dāng)?shù)母偁幣c合作，尋求最佳解決方案。（六）按商務(wù)談判的溝通方式分類1口頭談判是指談判人員面對面直接用口頭語言來交流信息和磋商交易條件，或者在異地通過電話進行商談。2書面談判是指

5、談判人員利用文字或者圖表等書面語言來進行交流和協(xié)商。3網(wǎng)絡(luò)虛擬談判是基于互聯(lián)網(wǎng)等信息化工具，使談判者能進行適時交流互動溝通而進行的談判。（七）按商務(wù)談判的觀念分類1硬式談判，也稱立場型談判，是談判者以意志力的較量為手段，很少顧及或根本不顧及對方的利益，以取得己方勝利為目的的立場堅定、主張強硬的談判方法。硬式談判有明顯的局限性，一般應(yīng)用于以下兩種情況：一是一次性交往，這種談判必然是“一錘子買賣”，也就是為取得一次勝利而拿未來的合作做賭注；二是實力相差懸殊。在這種情況下，己方處于絕對優(yōu)勢。2軟式談判，也稱關(guān)系型談判，一種為了保持同對方的某種關(guān)系所采取的退讓與妥協(xié)的談判類型。有著以下幾方面的特點：（

6、1）把對方當(dāng)朋友。（2）目標(biāo)追求某種虛假的名譽地位或維持某種單相思的良好關(guān)系。（3）只提出自己的最低要求，深怕刺痛對方和傷害與對方的和氣感情；（4）不敢固守自己的正當(dāng)利益，常以自己的單方面損失使談判告終；（5）屈服于對方的壓力；（6）達成協(xié)議的手段是向?qū)Ψ阶尷尣剑瑢Ψ降么邕M尺他也不阻擋，無原則地滿足對方的貪婪欲望。3原則式談判，也稱價值型談判，主要有以下特征：（1）是把談判者雙方都看作問題的解決者，既不把對方當(dāng)朋友，也不當(dāng)作敵人，而是就事論事，就問題解決問題，雙方都有責(zé)任和義務(wù)妥善解決問題。（2）把人與問題分開，談判者以公正態(tài)度參加談判，不帶私人感情。（3）談判原則使用社會公認(rèn)的客觀標(biāo)準(zhǔn)、科

7、學(xué)原則、國內(nèi)和國際法律、風(fēng)俗、習(xí)慣、傳統(tǒng)的道德規(guī)范、宗教規(guī)則等解決分歧，雙方不能主觀自設(shè)原則或自立標(biāo)準(zhǔn)。（4）對人和事采取不同態(tài)度，對人采取軟的態(tài)度，對事采取硬的態(tài)度，對事件按原則處理，對雙方的談判者仍以禮相待。三、商務(wù)談判者的素質(zhì)和能力（一）商務(wù)談判者的素質(zhì)1思想道德素質(zhì)（1）強烈的事業(yè)心事業(yè)心，就是要成就一項偉大事業(yè)的雄心。（2）忠于職守、遵紀(jì)守法（3）百折不撓，意志堅定（4）謙虛謹(jǐn)慎，團結(jié)協(xié)作（5）誠實無欺，講求信譽2業(yè)務(wù)素質(zhì)（1）企業(yè)方面的知識。（2）產(chǎn)品方面的知識。（3）營銷與商務(wù)談判方面的知識。（4）客戶方面的知識。（5）競爭方面的知識。3心理素質(zhì)鍛煉心志是提高心理素質(zhì)的核心。首先

8、要熱愛商務(wù)談判工作，把它看作一項富有挑戰(zhàn)的事業(yè)去做。再次要以平常心對待挫折，要以不幸為師。最后，商務(wù)談判人員要努力凝視自我的心靈，并且多去理解他人心中的感受，凡事站在對方的角度去思考問題。4身體素質(zhì)還包括良好的氣質(zhì)、廣泛的興趣、端莊的儀表、完美的個性、真誠和豐富的情感等。（二）商務(wù)談判者的能力1出色的語言表達能力2不斷學(xué)習(xí)的能力3較強的社交能力4快捷的應(yīng)變能力5敏銳的洞察能力6高超的處理異議的能力小結(jié)：重點：商務(wù)談判的概念和特征作業(yè)：課后相應(yīng)習(xí)題復(fù)習(xí)提問：商務(wù)談判概念和特征導(dǎo)入案例2一、商務(wù)談判心理馬斯洛的需求層次論馬斯洛將顧客需求按由低級到高級的順序分成五個層次或五種基本類型生理需求，即維持

9、個體生存和人類繁衍而產(chǎn)生的衣、食、住、行方面的需求。安全需求，即在生理及心理方面免受傷害，獲得保護、照顧安全感的需求。社交的需求，也稱為歸屬和愛的需求，即希望給予或接受他人的友誼、關(guān)懷和愛護，得到某些群體的承認(rèn)、接納和重視。自尊的需求，即希望獲得榮譽，受到尊重和尊敬,博得好評，得到一定的社會地位的需求。自我實現(xiàn)的需求，即希望充分發(fā)揮自己的潛能、實現(xiàn)自己的理想和抱負(fù)的需求。馬斯洛需求層次的特點當(dāng)?shù)图壭枨蟮玫较鄬M足后，高級需求就越發(fā)突出，成為行為的激勵因素。需求越到上層，越難滿足，有的人甚至終身也不會有“自我實現(xiàn)”的需求和感覺。同一時間，可以存在多種需求，從而有多種激勵因素，但一般會有一種需求為

10、主導(dǎo)。需求是動態(tài)變化的。需求一旦被滿足，一般就不能成為一種激勵力量，因此要更好地激勵，要善于把握需求的變化。案例2需求層次理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用不同的商務(wù)談判者代表著不同層次的需求。商務(wù)談判者本身有著不同層次的需求，在談判過程中應(yīng)著力滿足商務(wù)談判者的多方面需求。在商務(wù)談判中注重關(guān)系的建立與維護。奧爾德弗“ERG理論。1奧爾德弗“ERG理論內(nèi)容奧爾德弗認(rèn)為，人有三種需求，即生存的需求(Existence)，包括心理與安全的需求；相互關(guān)系和諧的需求(Relatedness),包括有意義的社會人際關(guān)系；成長的需求(Growth),包括人類潛能的發(fā)展、自尊和自我實現(xiàn)。ERG理論不僅體現(xiàn)滿足上升的理論，

11、而且也提到挫折倒退這一方面。挫折倒退說明,較高的需求得不到滿足時,人們就會把欲望放在較低的需求上。ERG理論認(rèn)為需求次序并不一定如此嚴(yán)格,而是可以越級的,有時還可以有一個以上的需求。他同時還提出了三個概念：“需求滿足”。在同一層次的需求中,當(dāng)某個需求只得到少量的滿足時,一般會產(chǎn)生更強烈的需求,希望得到更多的滿足。“需求加強”。較低層次的需求滿足得越充分,對高層次的需求越強烈?！靶枨笫艽臁?。較高層次的需求滿足得越少,越會導(dǎo)致較低層次需求的急劇膨脹和突出起來。2奧爾德弗ERG理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用(1)在實施商務(wù)談判活動之前要分析、確定商務(wù)談判者的需求等級狀況，談判者的需求狀況是決定其談判行為的首

12、要因素。（2）應(yīng)抓住并設(shè)法滿足商務(wù)談判者的主導(dǎo)需求。（3）注意發(fā)展商務(wù)談判者高等級的需求。二、商務(wù)談判程序（一）準(zhǔn)備階段商務(wù)談判前的準(zhǔn)備階段，主要應(yīng)當(dāng)包括以下幾項工作：1選擇對象就是選擇合適的談判對象。2背景調(diào)查3組建談判班子抓好三個環(huán)節(jié)：一是人員個體素質(zhì)優(yōu)化。二是班子規(guī)模結(jié)構(gòu)適當(dāng)，三是實現(xiàn)隊伍有效管理。4制定計劃談判計劃，是談判前預(yù)先對談判目標(biāo)、談判方略和相關(guān)事項所做的設(shè)想及其書面安排，它既是談判前各項主要準(zhǔn)備的提綱挈領(lǐng)，又是正式談判階段的行動指南。5模擬談判模擬談判，是正式談判前的“彩排”。它是將談判班子的全體成員分為兩部分，一部分人員扮演對方角色，模擬對方的立場、觀點和風(fēng)格，與另一部分己

13、方人員對陣，預(yù)演談判過程。（二）開局階段在開局階段，談判者的工作重點主要有兩個：首先，是建立良好的談判氣氛其次，談判者應(yīng)在開局階段注意察言觀色。（三）明示與報價階段明示是實質(zhì)性談判開始，談判各方通過各種信息傳遞方式，明確地表示各自的立場、觀點，提出明確的交易條件，以便于啟動后面的談判。（四）交鋒階段運用策略來最大限度地遏制對方企圖后，達到自己的目標(biāo)。（五）讓步階段（六）簽約階段小結(jié)：重點：商務(wù)談判心理作業(yè)：課后相應(yīng)習(xí)題復(fù)習(xí)提問：商務(wù)談判心理的應(yīng)用導(dǎo)入案例1第二章商務(wù)談判的原則商務(wù)談判的原則，是指商務(wù)談判中談判各方應(yīng)當(dāng)遵循的指導(dǎo)思想和基本準(zhǔn)則，是商務(wù)談判活動內(nèi)在、必然的行為規(guī)范，是商務(wù)談判的實踐

14、總結(jié)和制勝規(guī)律。一、平等自愿原則（一）平等原則平等原則是指商務(wù)談判中無論各方的經(jīng)濟實力強弱、組織規(guī)模大小，其地位都是平等的。商務(wù)談判中為什么要遵循平等原則呢？在市場經(jīng)濟條件下，無論交易雙方的經(jīng)濟實力如何，都是具有獨立法人資格的商品生產(chǎn)者和經(jīng)營者，在法律上屬于平等地位。市場經(jīng)濟在本質(zhì)上要求等價交換，自愿交易不存在誰支配誰的問題。在商務(wù)談判的過程中，雙方在觀點、利益或行為方式等方面的分歧是客觀存在的，這些分歧只能通過平等協(xié)商來解決。（二）自愿原則自愿原則，是指有獨立行為能力的交易各方能夠按照自己的意愿來進行談判并做出決定。案例1二、重利益、輕立場原則（一）重利益、輕立場的必要性立場上的討價還價違背

15、了談判的基本原則，它無法達成一個明智、有效而又友好的協(xié)議。任何談判方法都可以用以下三個標(biāo)準(zhǔn)進行檢驗：達成明智的協(xié)議；應(yīng)實用有效；增進雙方的關(guān)系。立場上的討價還價會破壞談判的和諧氣氛，使談判成為一場意志的較量。案例：2立場上的討價還價，還會導(dǎo)致產(chǎn)生不明智的協(xié)議。采取的行動和對策都是為了捍衛(wèi)自己的要求或立場，很少考慮協(xié)議是否符合對方的利益。4.立場上的討價還價還會嚴(yán)重地阻礙談判協(xié)議的達成。案例35堅持立場去討還價，還需要做出大量的個人決定。增加達成協(xié)議的時間與代價，增加了談判破裂的可能性。（二）協(xié)調(diào)立場、利益的方法1站在對方的立場上考慮問題把自己置身于對方的立場上考慮問題，探討他們提出的每一個要求

16、的后面有什么可能的利益，理解對方的需要、希望、擔(dān)心或要求。要考慮雙方的多重利益每一方都有多種利益，而不是僅有一種利益。談判者應(yīng)該同時追求本身的利益和共同的利益，激發(fā)出滿足這些利益的新想法。案例12要特別注意別人的基本要求在公開立場的背后尋找基本利益時，要特別注意那些驅(qū)動行為的基本需要。案例4提出雙方得益的方案真正富于創(chuàng)造性的談判高手應(yīng)該盡量構(gòu)思各種雙方得益的方案，即選擇其中能最大限度滿足雙方需求的方案達成協(xié)議。案例5小結(jié)：重點：兩個原則作業(yè)：課后相應(yīng)習(xí)題復(fù)習(xí)提問：1平等自愿原則2重利益、輕立場原則導(dǎo)入案例2一、人事分開原則（一）人事分開的必要性區(qū)分人與問題是指在談判中把對人，即談判對手的態(tài)度和

17、所討論問題的態(tài)度區(qū)分開來。談判中人與事相混淆的另一原因是人們常從沒有根據(jù)的推論中得出結(jié)論，并把這些作為對人的看法和態(tài)度。另外，如果談判中對方把彼此當(dāng)作對手，也會造成人與事的混淆。（二）人事分開的方法1.盡量從對方的立場來考慮問題在談判中，當(dāng)提出方案和建議時，也要從對方的立場出發(fā)考慮提議的可能性，理解或諒解對方的觀點、看法2盡量闡述客觀情況，避免責(zé)備對方談判中經(jīng)常出現(xiàn)的情況是雙方互相指責(zé)、抱怨，而不是互相諒解、合作。對方在你的攻擊下，會采取防衛(wèi)措施來反對你所說的一切，他們或是拒絕你的話，或是反唇相譏，這就完全把人與事混淆。3使雙方都參與提議與協(xié)商讓雙方都參與方案的起草、協(xié)商一個能容納雙方主要內(nèi)容

18、、包含雙方主要利益的建議會使雙方認(rèn)為是自己的，如果他們切切實實感到他們是提議的主要參與者、制定者，那么達成協(xié)議就會變得比較容易。4保全面子，不傷感情為了不傷感情，保全面子，我們認(rèn)為應(yīng)該注意以下幾點：（1）認(rèn)識、理解自己和對方的感情（2）學(xué)會忍耐、傾聽，學(xué)會理解對方（3）盡量想辦法減少對方的敵意（4）注意交流談判本身就是一種交流，但出現(xiàn)雙方互不信任，指責(zé)抱怨是常有的事，原因之一就是誤解或交流不夠造成的小結(jié)：重點：人事分開原則作業(yè)：課后習(xí)題復(fù)習(xí)提問：人事分開原則導(dǎo)入新課：商務(wù)談判的其他原則一、客觀標(biāo)準(zhǔn)原則無論是把談判看成雙方的合作，還是看成是雙方的較量，都無法否認(rèn)談判中雙方利益沖突這一嚴(yán)酷現(xiàn)實。消

19、除或調(diào)和彼此的分歧有多種方法，一般是通過雙方的讓步或妥協(xié)來實現(xiàn)的，而這種讓步或妥協(xié)是基于雙方的意思，即愿意接受什么，不愿意接受什么。堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)能夠很好地克服建立在雙方意愿基礎(chǔ)上的讓步所產(chǎn)生的弊病，有利于談判者達成一個明智而公正的協(xié)議。所謂客觀標(biāo)準(zhǔn)是指獨立于各方意志之外的合乎情理和切實可用的準(zhǔn)則。在談判中堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)要注意以下三點：1標(biāo)準(zhǔn)的公正性案例62.標(biāo)準(zhǔn)的普遍性談判雙方都能接受的標(biāo)準(zhǔn)。3.標(biāo)準(zhǔn)的適用性案例11二、合作的利己主義原則通過商務(wù)談判，不僅使自己的利益得到滿足，而且對方的利益同時也得以實現(xiàn)。這樣的談判才是雙贏，才是最佳的模式。案例7堅持合作的利己主義原則，應(yīng)做到：打破傳統(tǒng)的分配模

20、式，提出新的選擇一方面要收集大量的信息資料作為考慮問題的依據(jù)；另一方面，要突破原有的習(xí)慣思維模式，鼓勵談判小組成員大膽發(fā)表個人見解，集思廣益，并付諸實施。尋找共同利益，增加合作的可能性協(xié)調(diào)分歧利益，達成合作目標(biāo)如何協(xié)調(diào)雙方的分歧利益。調(diào)和利益的較好方法是提出互利性的選擇方案。三、靈活機動原則所謂的靈活機動原則，就是在談判過程中，雙方在總體、原則一致的前提下，根據(jù)不同的談判對象、不同的意愿、不同的市場競爭，采取靈活的談判技巧，促使談判成功。運用靈活機動原則包含兩個要點：一是追求整體利益的一致。二是適時變化談判策略。案例8在維護自己一方利益的前提下，談判可以靈活多樣，只要有利于雙方達成協(xié)議，沒有什

21、么不能放棄的，也沒有什么不可更改的。四、誠信原則首先是以誠信為本。誠信是職業(yè)道德，也是談判雙方交往的感情基礎(chǔ)。講求誠信能給人以安全感，使人愿意與其洽談生意。誠信還有利于消除疑慮，促進成交，進而建立較長期的商務(wù)關(guān)系。案例9其次是信守承諾。案例10最后是掌握技巧。注意：在商務(wù)談判中，堅守誠信并不意味著把自己的談判底線毫無保留地告訴對方，有些屬于商業(yè)秘密的數(shù)據(jù)是不能讓對方知道的。五、合法性原則合法原則是指在商務(wù)談判及簽訂合同的過程中，要遵守國家的法律、法規(guī)，符合國家政策的要求，涉外談判則要求既符合國際法則，又尊重雙方國家的有關(guān)法律法規(guī)。商務(wù)談判的合法原則具體體現(xiàn)在三個方面：一是談判主體合法，即參與談

22、判的企業(yè)、公司、機構(gòu)或談判人員具有合法資格。二是談判議題或標(biāo)的合法，即談判的內(nèi)容、交易項目具有合法性。三是談判手段合法，即應(yīng)通過合理的手段達到談判的目的，而不能采取行賄受賄、暴力威脅等不正當(dāng)?shù)姆绞?。在談判中遵循合法原則，首先要分析不同的法律環(huán)境。其次，要在法律允許的范圍內(nèi)進行談判。最后，由于對方違約給己方造成損害時，要積極尋求法律保護。小結(jié)：重點：商務(wù)談判的其他原則作業(yè)：課后習(xí)題復(fù)習(xí)提問：商務(wù)談判其他原則導(dǎo)入案例1第三章商務(wù)談判準(zhǔn)備一、談判背景調(diào)查（一）政治與法律環(huán)境（二）社會文化環(huán)境（三）商業(yè)習(xí)慣（四）財政金融狀況（五）基礎(chǔ)設(shè)施與后勤保障方面二、收集、整理信息與確定談判目標(biāo)（一）收集、整理信

23、息1收集、整理信息的內(nèi)容（1）談判對方的主體資格談判的主體資格，就是指能夠進行談判，享有談判的權(quán)利和履行談判的義務(wù)的能力。（2）談判對方的權(quán)限談判的一個重要法則是不與沒有決策權(quán)的人談判。一般來說，對方參加談判人員的規(guī)格越高，權(quán)限也就越大。（3）對方是否將你作為惟一的談判對手（4）對方的個人情況和單位現(xiàn)狀它通常包括以下幾個內(nèi)容：（1）談判對手的聲譽及信用度。（2）談判對手當(dāng)前的經(jīng)營狀況與財務(wù)狀況。（3）談判對手慣于采取的付款方式和付款條件。（4）談判對手的企業(yè)管理系統(tǒng)運作狀況。（5）談判對手參與本次談判的人員情況。即對方談判班子的人數(shù)、主談人、談判組長，以及談判班子內(nèi)部的相互關(guān)系；談判對手談判班

24、子成員的個人情況。包括談判成員的知識、能力、需要、動機、個人目標(biāo)、信念、愛好與興趣、家庭狀況、個人品質(zhì)、性格、做事風(fēng)格、心理類型等。6）對手對這項業(yè)務(wù)的重視程度，其所追求的談判的主要利益和特殊利益。（7）談判對手的最后談判期限。（8）談判對手對己方的信任程度。包括對己方的經(jīng)營與財務(wù)狀況、付款能力、信譽、談判能力等多種因素的評價和信任。5）了解對方的談判時限時間是決定談判最終結(jié)果的重要因素，時間對哪一方越緊迫，往往對他越不利。2收集、整理信息的方法1）信息采集渠道（1）互聯(lián)網(wǎng)（2）印刷媒體（3）電波媒介（4）統(tǒng)計資料（5）各種專門機構(gòu)（6）各種會議（7）知情人士2）信息收集方法（1）問卷法（2）

25、文獻法（3）訪談法（4）電子媒體收集法（5）觀察法（6）實驗法（7）使用商業(yè)間諜3）整理信息資料（1）綜合加工法綜合加工法是談判人員根據(jù)談判決策對信息的使用要求，把掌握的各種散亂信息加以綜合加工處理，以提煉出對解決問題有幫助作用的新信息。（2）相關(guān)推斷法相關(guān)推斷法是依據(jù)因果性原理，從已知相關(guān)的社會經(jīng)濟現(xiàn)象和經(jīng)濟指標(biāo)的發(fā)展變化資料推斷所關(guān)注目標(biāo)的未來發(fā)展趨向的方法。具體包括以下兩種方法：時間關(guān)系判斷某種經(jīng)濟現(xiàn)象在其他一些經(jīng)濟現(xiàn)象出現(xiàn)變動后，相隔一段時間必然會隨之發(fā)生相應(yīng)的變化，這種相關(guān)的變動關(guān)系稱為時間上的先行后行關(guān)系。變動方向的推斷經(jīng)濟現(xiàn)象之間不僅存在時間上的先行、后行或平行關(guān)系，而且經(jīng)濟指標(biāo)

26、也表現(xiàn)出變動方向的差異。凡是兩個經(jīng)濟指標(biāo)之間的相關(guān)變動方向為同步增減的關(guān)系稱為順相關(guān)系。凡是兩個經(jīng)濟指標(biāo)之間的相關(guān)變動方向為一增一減的關(guān)系稱為逆相關(guān)系。利用經(jīng)濟現(xiàn)象之間的順相關(guān)系與逆相關(guān)系，在已知某種經(jīng)濟現(xiàn)象的趨勢時，就可對另一種經(jīng)濟現(xiàn)象的發(fā)展變化趨勢做出質(zhì)與量上的分析判斷，從而掌握產(chǎn)品商務(wù)談判的先機，制定有效的商務(wù)談判計劃。（3）對比類推法對比類推法主要包括以下具體方法：各國之間同一經(jīng)濟現(xiàn)象的對比類推，即是把研究目標(biāo)或事物與國外同類指標(biāo)或事物的發(fā)展過程、發(fā)展趨勢進行比較分析，尋找出二者之間的共同規(guī)律或發(fā)展態(tài)勢，并用國外經(jīng)濟指標(biāo)呈現(xiàn)的規(guī)律與趨勢對研究目標(biāo)的發(fā)展變化趨向做出判斷。國內(nèi)不同地區(qū)同一

27、經(jīng)濟現(xiàn)象的類推，即把某個地區(qū)所要研究的事物或經(jīng)濟指標(biāo)同國內(nèi)其他地區(qū)同類事物或指標(biāo)的發(fā)展過程比較，找出某些共同的變化規(guī)律，借以對研究目標(biāo)做出某種判斷。這種類推法與國內(nèi)外同種事物的對比類推相同，但由于是一個國家內(nèi)經(jīng)濟變量的類推，有更多的共同性，其適用性更好些。不過，我們也應(yīng)該充分注意到中國國內(nèi)不同地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展的不平衡性，如東、西差距、城鄉(xiāng)差距、沿海與內(nèi)陸的差距等，制定因地制宜的商務(wù)談判戰(zhàn)略與策略。關(guān)聯(lián)產(chǎn)品之間的類推，即把公司擬定研究開發(fā)和銷售的產(chǎn)品同已往生產(chǎn)的某種在生產(chǎn)條件、最終用途、分銷渠道、促銷手段等方面有關(guān)聯(lián)性的產(chǎn)品相互對比，以找出擬研發(fā)和銷售產(chǎn)品的發(fā)展變化方向和趨勢的判斷方法。這種方法通常

28、用于新產(chǎn)品開發(fā)及上市的預(yù)測。（4）信息碰撞法信息碰撞法是將表面上看似互不相干的信息加以創(chuàng)造性地嫁接組合，由此產(chǎn)生新的信息，并運用到商務(wù)談判活動中去的方法。（二）確定談判目標(biāo)1談判目標(biāo)的內(nèi)容（1）確定為獲得所要的東西而應(yīng)付出的目標(biāo)，或者說目標(biāo)價格。這一價格應(yīng)當(dāng)是為獲得所要的東西，能合理付給的那個價格。注意，這里的價格一詞用的是它的通義，即用以換回一物的物。（2）確定可接受的談判極限。首先應(yīng)當(dāng)確定哪個是可以接受的、對方利益最小的報盤。若是超過了它，就可以甩手走了。與此同時，還應(yīng)當(dāng)對所可能獲得的最佳報盤做到心中有數(shù)。（3）確定為達成協(xié)議可以做出哪些讓步，并盡量按先后順序把它們排列起來。如有可能，確定

29、為獲得對方的讓步，可以放棄些什么。放棄些什么并不真的是讓步，那只是可以置于你方的報盤中，并當(dāng)作讓步來對待的那些內(nèi)容。（4）指示達成協(xié)議應(yīng)有怎樣的時間限制。這包括應(yīng)當(dāng)考慮對方可能有怎樣的時間限制。5）找出有那些足以決定談判成敗的來自外界影響的因素。（6）估計對方可能提出哪些虛假話題，并且計算如何來克服這些障礙。（7）考慮當(dāng)談判陷入僵局時，可以提出哪些有創(chuàng)造性的建議。（8）決定應(yīng)當(dāng)有哪些人參與談判。這不僅僅指談判小組代表團成員，也包括那些顧問人員，如會計師、律師，因為如果涉及一些專業(yè)性很強的內(nèi)容時，可以向他們提出咨詢。（9）確定初談不成時，可以提出哪些不同方案。顯然，不是每次談判都要制定這樣一個詳

30、細(xì)的談判計劃，但事前做些準(zhǔn)備，總會防止你在遇到意外情況時出錯。談判者還應(yīng)特別注意，在談判正式開始后，隨著談判的進展，談判者還需不斷地評估和調(diào)整目標(biāo)。2設(shè)定談判目標(biāo)層次（1）理想目標(biāo)理想目標(biāo)是談判者希望通過談判達成的最高目標(biāo)，也是一方想要獲得的最高利益。（2）可行目標(biāo)可行目標(biāo)是指通過談判能夠得到滿足的比較現(xiàn)實的目標(biāo)。（3）最低目標(biāo)最低目標(biāo)是在談判中必須保證的利益下限，即談判結(jié)果低于這個界限時，自己的基本利益就無法得到滿足。3確定談判目標(biāo)的注意事項確定談判目標(biāo)時應(yīng)注意以下幾個問題：（1）應(yīng)當(dāng)遵循實用性、合理性的要求，來確定談判的各個目標(biāo)層次。所謂實用性就是指談判雙方要根據(jù)自身的實力與條件來制定切實

31、可行的談判目標(biāo)，離開了這一點，任何談判的協(xié)議結(jié)果都不能付諸實施。所謂合理性，包括談判目標(biāo)的時限合理性和空間合理性。（2）談判目標(biāo)還應(yīng)符合協(xié)調(diào)性的要求。各項具體目標(biāo)之間應(yīng)該是協(xié)調(diào)一致的，而不是相互矛盾、相互抵觸的。（3）談判目標(biāo)盡可能地量化。這樣的目標(biāo)才容易把握和核查，當(dāng)然，并非所有目標(biāo)都能量化，一些目標(biāo)只能定性描述（4）談判目標(biāo)要嚴(yán)格保密，尤其是底線目標(biāo)要格外注意保密。小結(jié)：重點：商務(wù)談判目標(biāo)制訂作業(yè)：課后作業(yè)復(fù)習(xí)提問：商務(wù)談判目標(biāo)確定導(dǎo)入案例2三、談判的議程談判議程包括通則議程和細(xì)則議程。時間安排時間安排即確定談判在什么時間舉行、時間的長短，如果談判需要分階段還要確定分為幾個階段、每個階段所

32、花費的大約時間等。1談判議程中的時間策略(1)合理安排好己方各談判人員發(fā)言的順序和時間，尤其是關(guān)鍵人物的重要問題的提出，應(yīng)選擇最佳的時機，使己方掌握主動權(quán)（2）對于談判中雙方容易達成一致的議題，應(yīng)盡量在較短的時間里達成協(xié)議。（3）對于主要的議題或爭執(zhí)較大的焦點問題，最好安排在總談判時間的五分之三之前提出來。（4）在時間的安排上，要留有機動余地，以防意外情況發(fā)生。（5）適當(dāng)安排一些文藝活動，以活躍氣氛。2在確定談判時間時應(yīng)注意的問題主要有以下幾方面：（1）談判準(zhǔn)備的程度。如果沒有做好充分準(zhǔn)備，不宜匆匆忙忙地開始談判。（2）談判人員的身體和情緒狀況。參加談判人員的身體、精神狀態(tài)對談判的影響很大，談

33、判者要注意自己的生理時鐘和身體狀況，避免在身心處于低潮和身體不適時進行談判。（3）市場的緊迫程度。市場是瞬息萬變的，如果所談項目是季節(jié)產(chǎn)品或是時令產(chǎn)品應(yīng)抓緊時間談判，不允許穩(wěn)坐釣魚臺式的長時間談判。4）談判議題的需要。談判的議題有不同的類型，對于多項議題的大型談判，所需時間相對長，應(yīng)對談判中的一切可能出現(xiàn)的問題做好準(zhǔn)備；對于單項議題的小型談判，如準(zhǔn)備得充分，應(yīng)速戰(zhàn)速決，力爭在較短時間內(nèi)達成協(xié)議。（5）談判對手的情況。談判是雙方的洽談，對于對手的情況也應(yīng)充分考慮，只有這樣雙方才能合作愉快，達成雙方滿意的協(xié)議。（二）確定談判議題談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問題。確定談判議題首先要明確己方要

34、提出哪些問題、要討論哪些問題。還要預(yù)測對方要提出哪些問題。（三）通則議程與細(xì)則議程1通則議程通則議程是談判雙方共同遵照使用的日程安排，可由一方準(zhǔn)備，也可雙方協(xié)商確定，一般要經(jīng)過雙方協(xié)商同意后方能正式生效，它包括雙方所談事項的次序和主要方式。2細(xì)則議程細(xì)則議程是談判己方根據(jù)通則議程擬訂對談判事項涉及的細(xì)節(jié)安排，供己方自己使用，是本方談判方案的具體體現(xiàn)，具有保密性。（四）商務(wù)談判場所的選擇1在己方地點談判2在對方地點談判3在雙方所在地交叉輪流談判4在第三地談判（主客場地以外的地點談判）（五）商務(wù)談判場景的選擇與布置1談判場景布置的目的與原則2談判場景布置1）色彩選擇色彩選擇即選擇、確定談判場景的總

35、體色調(diào)，談判場景的總體色調(diào)一般采用暗紅色、褐色、暗黑色或褚石色。如果談判場景的總體色調(diào)過于暗淡，那么，可以引入一些亮色進行調(diào)整。具體方法有：用鮮花均勻點綴在會場內(nèi)。使用白色或銀白色的茶具。利用燈光進行調(diào)節(jié)。2）談判座次安排一般而言，商務(wù)談判中座次安排有這樣三種方式：正式會談式、自由會談式和介于二者之間的半正式會談式。（1）正式會談式。這種方式的談判座次安排通常選用長方形談判桌，談判雙方各占一邊，雙方對等。（2）自由會談式。自由會談式通常不采用談判桌，雙方談判人員團團坐定，圍成一個圓圈，談判雙方不必分開就坐，而可以交叉就坐，雙方職務(wù)相近或擔(dān)負(fù)職能相同的人員可以相鄰就坐。（3）半正式會談式。半正式

36、會談式通常也不采用談判桌，但其座次安排方式與自由會談式不同，而接近于正式會談式，這種方式通常只適用于談判人數(shù)較少（通常每方人員在4人以下），談判雙方較為熟悉的談判。（四）談判班子組成（一）談判班子組成原則1規(guī)模要適當(dāng)談判班子應(yīng)由多少人組成，并沒有統(tǒng)一的模式，一般是根據(jù)談判項目的性質(zhì)、對象、內(nèi)容和目標(biāo)等因素綜合確定。英國談判專家比爾斯科特提出，談判班子以4個人為最佳，最多不能超過12人。這是由談判效率、對談判組織的管理、談判所需專業(yè)知識的范圍和對談判組織成員調(diào)換的要求決定的。2知識、能力要互補3性格要互補外向型與內(nèi)向型兩種類型。外向型人的特點是性格外露、善于交際、思維敏捷、處事果斷，對于外向型的

37、談判人，或安排為主談，或分派其了解情況或搜集信息等交際性強的工作；內(nèi)向型人的特點是性格內(nèi)向、不善交際，獨立性差，善于從事正常的、按部就班的工作，但有耐心，做事有條不紊，沉著穩(wěn)健。對于內(nèi)向型的談判人，或安排為陪談，或安排其從事內(nèi)務(wù)性工作。4分工明確，各負(fù)其責(zé)，相互補臺，彼此協(xié)作（二）談判班子人員組成在商務(wù)談判中，根據(jù)談判工作的作用形式，談判組織可以由以下人員組成：1主談人員主談人員是指談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表，是談判班子的核心，是代表本方利益的主要發(fā)言人，整個談判主要是在雙方主談人之間進行。2專業(yè)人員談判班子應(yīng)根據(jù)談判的需要配備有關(guān)專家，選擇既專業(yè)對口又有實踐經(jīng)驗和談判本領(lǐng)的人。根據(jù)談判的內(nèi)容

38、，專業(yè)人員大致可分為四個方面：（1）商務(wù)方面，如確定商品品種、規(guī)格、商品價格、敲定交貨的時間與方式、明確風(fēng)險的分擔(dān)等事宜。（2）技術(shù)方面，如評價商品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、包裝、加工工藝、使用、維護等事項。（3）法律方面，如起草合同的法律文件、對合同中各項條款的法律解釋等。（4）金融方面，如決定支付方式、信用保證、證券與資金擔(dān)保等事項。談判小組通常要由這四方面人員組成，有時遇到一個特殊的技術(shù)問題和法律問題，還需要聘請一些專家參加。3法律人員律師或法律專業(yè)知識人員通常由特聘律師、企業(yè)法律顧問或熟悉有關(guān)法律規(guī)定的人員擔(dān)任，以保證合同形式和內(nèi)容的嚴(yán)密性、合法性以及合同條款不損害己方合法權(quán)益。4財務(wù)人員商

39、務(wù)談判中所涉及的財務(wù)問題相當(dāng)復(fù)雜，應(yīng)由熟悉財務(wù)成本、支付方式及金融知識，具有較強的財務(wù)核算能力的財務(wù)會計人員參加，協(xié)助主談人員制定好有關(guān)財務(wù)條款。5翻譯人員在國際商務(wù)談判中，翻譯人員是談判中實際的核心人員。一個好的翻譯，能洞察對方的心理和發(fā)言的實質(zhì)，活躍談判氣氛，為主談人提供重要信息和建議，同時也可以為本方人員在談判中出現(xiàn)失誤，尋找改正的機會和借口。6其他人員其他人員是指談判必需的工作人員，如記錄人員或打字員，具體職責(zé)是準(zhǔn)確、完整、及時地記錄談判內(nèi)容，一般由上述各類人員中的某人兼任，也可委派專人擔(dān)任。雖然不作為談判的正式代表，卻是談判組織的工作人員。（三）談判班子成員的分工1談判人員的基本分工

40、與職責(zé)談判人員在分工上包括三個層次：1）第一層次的人員第一層次的人員是談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表，即主談人。根據(jù)談判的內(nèi)容不同，談判隊伍中的主談人也不同。主談人的主要任務(wù)是領(lǐng)導(dǎo)談判班子的工作。其具體職責(zé)是：（1）監(jiān)督談判程序。（2）掌握談判進程。（3）聽取專業(yè)人員的說明、建議。（4）協(xié)調(diào)談判班子的情況。（5）決定談判過程的重要事項。（6）代表單位簽約。（7）匯報談判工作。2）第二層次的人員第二層次的人員是懂行的專家和專業(yè)人員，他們憑自己的專長負(fù)責(zé)某一方面的專門工作，是談判隊伍中的主力軍。銷售和經(jīng)管人員具體職責(zé)是：（1）闡明己方參加談判的意愿、條件。（2）弄清對方的意圖、條件。（3）找出雙方的分

41、歧或差距。（4）同對方進行專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商。（5）修改草擬談判文書的有關(guān)條款。（6）向主談人提出解決專業(yè)問題的建議。（7）為最后決策提供專業(yè)方面的論證。翻譯扮演著特殊的角色。通過翻譯可以了解和把握對方的心理和發(fā)言的實質(zhì)，既能改變談判氣氛，又能挽救談判失誤，在增進雙方了解、合作和友誼方面可起相當(dāng)大的作用。翻譯的職責(zé)是：（1）在談判過程中要全神貫注，工作熱情，態(tài)度誠懇，翻譯內(nèi)容準(zhǔn)確、忠實。（2）對主談人的意見或談話內(nèi)容如覺不妥，可提請考慮，但必須以主談人的意見為最后意見，不能向外商表達個人的意見。（3）外商如有不正確的言論，應(yīng)據(jù)實全部翻譯，告訴主談人加以考慮。如外商單獨向翻譯提出，判明其無惡意，

42、可做一些解釋；屬惡意，應(yīng)表明自己的態(tài)度。還有經(jīng)濟人員和法律人員。經(jīng)濟人員常由會計師擔(dān)任，國際商務(wù)談判要求他們熟悉國際會計核算制度。其職責(zé)是：（1）掌握該談判項目總的財務(wù)情況。（2）了解談判對方在項目利益方面的期望值指數(shù)。（3）分析、計算修改中的談判方案所帶來的收益的變動。（4）為主談人提供財務(wù)方面的意見、建議。（5）在正式簽約前提出對合同或協(xié)議的財務(wù)分析表。法律人員是一個重大項目的當(dāng)然成員，其具體職責(zé)是：（1）確認(rèn)談判對方經(jīng)濟組織的法人地位。（2）監(jiān)督談判程序在法律許可范圍內(nèi)進行。（3）檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完備性。3）第三層次的人員第三層次的人員是談判工作所必需的工作人員，如速記員或打字員，雖然不是談判的正式代表，但作為談判組織的工作人員，具體職責(zé)是準(zhǔn)確、完整、及時地記錄談判內(nèi)容，包括如下內(nèi)容：（1）雙方討論過程中的問題。（2）提出的條件。（3）達成的協(xié)議。（4）談判人員的表情、用語、習(xí)慣等。2不同談判類型的人員分工以上3個層次是談判隊伍中各成員的基本分工與職責(zé)。不同的談判內(nèi)容要求談判人員承擔(dān)不同的具體任務(wù)，并且處于不同的談判位置。具體以下面三種類型來加以介紹：（1）技術(shù)條款談判的分工技術(shù)條款談判應(yīng)以技術(shù)人員為主談人，其他的商務(wù)、法律人員等處于輔談的