低柜銷售接觸面談

1、如何接觸面談客戶銀行保險(xiǎn) 2021年8月商業(yè)，內(nèi)部運(yùn)用銷售團(tuán)隊(duì)專訓(xùn)巡講課程編號(hào):接前口號(hào)目的激發(fā)我們的斗志行動(dòng)發(fā)明我們的價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)促進(jìn)我們的生長(zhǎng)平凡之事，非凡之心日積月累，終成大器專業(yè)化推銷流程 之接觸前預(yù)備專業(yè)籠統(tǒng) 資料齊備 服裝儀容 準(zhǔn)時(shí)赴約 放松心境 語(yǔ)音平和 自信心展現(xiàn)電 話 約 訪Telephone Approach 約訪的目的拉近彼此間的間隔，過(guò)濾準(zhǔn)客戶 ；減少空談的次數(shù)；搜集資料，為再一次見(jiàn)面鋪路；提出會(huì)面要求，商定會(huì)面時(shí)間及地點(diǎn)。 要點(diǎn)：淺笑、記錄、話術(shù) 原那么：不要在里談保險(xiǎn)產(chǎn)品1、引見(jiàn) ( 闡明本人及公司 / 禮貌的問(wèn)候 )2、目的 ( 投資規(guī)劃 / 效力 )3、影響力 (

2、第三者，轉(zhuǎn)引見(jiàn) ) 4、決 定 ( 尊重，2擇一法那么 )5、完 成 ( 假設(shè)贊同 / 商定見(jiàn)面時(shí)間 )6、處置異議問(wèn)題全能接近法約訪的步驟客戶經(jīng)理：他好！是智慧嗎？我是紅福多啊。聽(tīng)方便嗎？準(zhǔn)客戶：是紅福多啊，方便！好久不見(jiàn)，最近還好？客戶經(jīng)理：挺好,就是太忙了。比不上他們做公務(wù)員溫馨??！準(zhǔn)客戶：呵呵，少來(lái)了。他如今怎樣樣啊？客戶經(jīng)理：改行啦。我如今太平洋保險(xiǎn)，他聽(tīng)說(shuō)過(guò)嗎？準(zhǔn)客戶：太平洋？知道。他是給我引薦保險(xiǎn)的？客戶經(jīng)理：我剛來(lái)，置信他的保險(xiǎn)很全面了。準(zhǔn)客戶：可以這么說(shuō)。有什么事就直說(shuō)吧?？蛻艚?jīng)理：想在這兩天見(jiàn)他，談?wù)勎业氖?。不知道他這個(gè)周末在家嗎？準(zhǔn)客戶：在啊。客戶經(jīng)理：那就周六下午吧。到

3、時(shí)見(jiàn)！緣故式約訪話術(shù)范例客戶經(jīng)理：他好！是陳先生嗎？準(zhǔn)客戶：是啊，他是？客戶經(jīng)理：我是他的一個(gè)理財(cái)朋友引見(jiàn)的，他在做理財(cái)對(duì)嗎？準(zhǔn)客戶：對(duì)的不對(duì)，這種客戶放棄客戶經(jīng)理：這段時(shí)間銀行的理財(cái)收益相對(duì)之前都有些下調(diào)覺(jué)得到了吧？準(zhǔn)客戶：哎呀、客戶經(jīng)理：那他對(duì)目前銀行的理財(cái)怎樣看？ 準(zhǔn)客戶：滔滔不絕、客戶經(jīng)理：是這樣我是太平洋保險(xiǎn)的產(chǎn)品經(jīng)理，他的朋友也和他一樣了解我們有好的產(chǎn)品他第一時(shí)間想到他,覺(jué)得也會(huì)適宜他，他看什么時(shí)間方便，我們見(jiàn)面談？準(zhǔn)客戶：好啊客戶經(jīng)理：那就周三下午吧。到他公司方便還是他來(lái)建立銀行？陌生或轉(zhuǎn)引見(jiàn)式約訪話術(shù)范例出發(fā)！自信心出擊全情投入訪前預(yù)備總結(jié)行 為 準(zhǔn) 備籠統(tǒng)的預(yù)備 儀容；儀表；

4、行為禮儀訪問(wèn)方案的擬定 訪問(wèn)道路；時(shí)間安排；場(chǎng)所預(yù)定約定探測(cè)階段經(jīng)過(guò)寒喧、接近、尋覓客戶的需求評(píng)價(jià)階段經(jīng)過(guò)提問(wèn)、傾聽(tīng)、挑選出合格的準(zhǔn)客戶，識(shí)別客戶的需求接觸接觸面談的兩個(gè)階段接觸的步驟應(yīng)付贊譽(yù)尋覓需求點(diǎn)提出處理方案接觸的方法1、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法 6、推行新業(yè)務(wù)法2、討教法 7、自動(dòng)協(xié)助法3、以故事引入法 8、投資交流法4、探望法送禮法 9、問(wèn)卷調(diào)查法5、引見(jiàn)法 10 、信息咨詢法接觸面談的要領(lǐng)建立起良好的第一印象消除準(zhǔn)主顧的戒心制造興趣話題，激發(fā)準(zhǔn)主顧表現(xiàn)欲傾聽(tīng)、淺笑推銷本人防止?fàn)幾h性話題引導(dǎo)客戶的思緒堅(jiān)持積極的態(tài)度即使我沒(méi)有令人愉悅的容貌，但我可以擁有令人愉悅的淺笑；即使我沒(méi)有令人敬仰的氣質(zhì)，但我

5、可以擁有令人敬仰的精神；即使我沒(méi)有令人服氣的技藝，但我可以擁有令人服氣的態(tài)度。推銷公司1、公司的社會(huì)籠統(tǒng)2、公司的實(shí)力3、相比同業(yè)的優(yōu)勢(shì)4、公司在行業(yè)中位置、未來(lái)開(kāi)展5、公司文化推銷自我1、推銷他的籠統(tǒng)、引見(jiàn)本人閱歷2、推銷他的熱誠(chéng)、責(zé)任心和信心3、推銷他的敬業(yè)精神4、推銷他的專業(yè)水準(zhǔn)應(yīng)付要點(diǎn)適時(shí)表達(dá)本人，讓客戶因多了解我們而產(chǎn)生平安感表現(xiàn)出他對(duì)對(duì)方和他所說(shuō)的話感興趣，使對(duì)方開(kāi)口表達(dá)支持性言語(yǔ)，態(tài)度正面積極的向客戶表現(xiàn)出自內(nèi)心的認(rèn)同贊譽(yù)認(rèn)同 真誠(chéng)的去做； 尊重現(xiàn)實(shí)，發(fā)自內(nèi)心； 外在與內(nèi)在的交融； 口語(yǔ)化，不用過(guò)于修飾； 尋覓建立共同點(diǎn); 只需贊譽(yù)，沒(méi)有建議。贊譽(yù)的技巧了解他引以為榮的事情了解他

6、人良好的喜好擅長(zhǎng)從小事上稱譽(yù)他人真誠(chéng)的贊譽(yù)稱譽(yù)他的人才、人品、出路間接地贊譽(yù)他人 四個(gè)贊譽(yù)點(diǎn)任務(wù)方面理財(cái)方面運(yùn)動(dòng)、技藝方面安康、面相方面 客戶經(jīng)理此時(shí)最重要的事情是：調(diào)整準(zhǔn)客戶的心思形狀，盡量讓他們放松，我們常用寒喧的方法來(lái)為進(jìn)入主題熱身，我們有時(shí)也要用出乎準(zhǔn)客戶預(yù)料的問(wèn)話去吸引住他們，當(dāng)然，要接近不同的準(zhǔn)客戶，我們需求采用不同的方法。先處置客戶腦中的問(wèn)題尋覓需求點(diǎn) 年齡 職業(yè)、職務(wù) 教育背景 個(gè)人收入 投資工程及閱歷事先預(yù)備好要提的問(wèn)題。問(wèn)開(kāi)方式的問(wèn)題，讓客戶容易侃侃而談。問(wèn)與準(zhǔn)客戶有關(guān)的感興趣問(wèn)題，使之容易回答用二擇一法能梳理出客戶的需求。提問(wèn)原那么 說(shuō)話的技巧需求經(jīng)過(guò)和時(shí)間的演練，直到脫

7、口而出，而不象是在背臺(tái)詞才好，接著我們來(lái)分析一下客戶經(jīng)理在面談過(guò)程中需留意的一些細(xì)節(jié)。禮貌 - 沒(méi)有誰(shuí)會(huì)反對(duì)作客時(shí)彬彬有禮。而客戶經(jīng)理是客非主，所以謙遜一點(diǎn)會(huì)有益處。 “我可以坐下嗎？ “對(duì)不起，如今跟您說(shuō)話能否方便？贊譽(yù) - 人皆喜歡聽(tīng)好話，但在推銷時(shí)贊譽(yù)稍一過(guò)頭，便會(huì)讓客戶疑心他的企圖心，而聰明的做法是讓贊譽(yù)貫穿在整個(gè)面談過(guò)程中。 “看得出來(lái)，您很會(huì)保養(yǎng)本人您很會(huì)安排生活 “您氣色不錯(cuò)，40不到吧？比實(shí)踐年齡估低6歲認(rèn)同 - 認(rèn)同是種接納和包容，但認(rèn)同并不等于贊同，而是由認(rèn)同作起始句，作婉轉(zhuǎn)的闡明。 “您說(shuō)的對(duì)但是；“這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得好 “很多人都有過(guò)類似的問(wèn)題想法與準(zhǔn)客戶面談的說(shuō)話技巧小結(jié) 共同的朋友-引見(jiàn)人 類似的學(xué)習(xí)閱歷 類似的任務(wù)閱歷 類似的人生閱歷 相近的居住環(huán)境 相近的喜好從共同的話題談起接觸時(shí)推銷的不是產(chǎn)品而是他本人全力接觸 自然促成假設(shè)他用95%的時(shí)間去接觸，那他只需用5%的時(shí)間就可以促成。假設(shè)他只用5%的時(shí)間去接觸，那他100%不會(huì)成交。100%的勝利銷售=80%接觸+20%成交！接觸面談方案闡明成交締結(jié)接觸面談總結(jié)全力以赴 自然成交 站在客戶立場(chǎng)交流分析理財(cái)觀念; 根