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文檔簡介
1、.購買心思與電銷技巧.文本文本購買心思與電銷技巧目錄購買心思分析1回想電銷流程2銷售技巧3課程回想 4.購買心思分析1.銷售案例之- 贏取招聘企業(yè)需求案例簡介 泰山電子有限責任公司空缺一名電工已有半個月,由于平常公司對電工需求并不大,所以不斷空置,以往該公司都是經過人才市場進展員工招聘,所以和人才機構也建立了一定關系,下面是泰山電子和人才機構任務人員A的三次通話(泰山電子以下簡稱B).第一次通話A:張經理,您好!請問貴公司有招聘的需求嗎? B:有的,我們在招一個電工。 A:哪要不要思索來參與我們本周六的綜合招聘會?200元錢,效果很好,很超值。 B:不好意思,這個職務不急,暫時不需求,謝謝。
2、A:哦!沒關系,那您有需求時再給我好嗎?B:好的。再見! 思索-客戶心思VS專員話術.A:張經理,您好!請問貴公司有招聘的需求嗎?B:有的。我們在招一個電工。 A:請問您這個職位缺了多久了?B:有一段時間了?A:大約多久呢? B:哦!有半個多月了吧。A:啊!這么久了?那您不焦急嗎?B:不急,老板也沒提這個事。A:張經理,老板沒提這個事能夠是由于他事情太多沒留意到這個問題。但是您想到沒有?萬一在電工沒到位這段時間,工廠的電器或電路發(fā)生問題該怎樣辦呢?第二次通話.B:沉默. A:張經理,我知道您的任務一向做得很棒,老板非常認可。很多事情不怕一萬,就怕萬一。假設萬一工廠發(fā)現(xiàn)了什么事情,而老板卻發(fā)現(xiàn)電
3、工還沒有到位那一定會對您有影響。您為這家公司也付出了很多,假設由于一件小事情而遭到影響,一定劃不來。建議您盡快把這個電工招到位。 B:他說的好似也有一點道理。A :好的,那費事您讓人盡快把資料發(fā)給我,我好在報紙上幫您做點宣傳,確保電工招聘到位。 思索-客戶心思VS專員話術第二次通話.思索: 1、客戶的購買心思變化? 2、話術技巧對于客戶購買心思的作用?.大家都來說: 他以為銷售是怎樣打的?.回想電銷流程2.銷售流程圖目的與方案上線前預備激發(fā)需求建立關系積極促成異議處置 提供方案.我在銷售中的角色定位: 1產品闡明員? 客戶在等他的? 2產品銷售員? 所遇到抗力最大 3產品效力顧問?客戶利益最大
4、化,有效力理念!.目的與方案目的:一、有目的才會勝利二、目的是:方向、動力、熱情、斗志、愿景方案:一、是達成目的的根底二、科學的方案促使目的更快達成.上線前預備 針對贈險后或二次撥打的客戶在其思想、嗜好、態(tài)度、需求等方面進展分析,慎重運用銷售戰(zhàn)略。一、勝利銷售的心思預備二、銷售話術資料的預備三、銷售行動的預備完善的預備是勝利的開場.銷售流程一 開場闡明建立關系一、語調親切明晰二、引見簡單明了三、激發(fā)客戶傾聽愿望四、消除客戶防備心思五、給客戶留下良好印象客戶心思:突兀接聽缺乏平安感抗拒被推銷不喜歡被壓服、被提問害怕被騙.陳先生: 您好!我是泰康人壽中心的*號人員小王,上次給贈送的不測險都有收到吧
5、?同時針對我們的新老客戶特別回饋一個非常優(yōu)惠的“變小錢為大錢、攢錢同時還能額外獲得保證的方案,我快速地給您引見一下??蛇m當提問一些“軟問題.銷售流程二 激發(fā)需求 樹立客戶風險認識,再次加強保證觀念,喚起客戶的保險需求。 銷售的本質是協(xié)助客戶處理客戶的問題,而非銷售商品本身??蛻粜乃?和我有什么關系有什么益處有必要買嗎.激發(fā)需求:突出重要誘因目的:凸顯產品亮點,引起興趣,為產品引見做鋪墊,留意: 1不可停頓不說話 2不可拼命說話,二句話足夠 3不要要求客戶做某種方式的表態(tài) 4數(shù)字化+對比化付出減少化,收獲擴展化.例: 這是一份本人給本人攢小錢賺大錢的理財方案!從如今開場,在長達20年的時間內,您
6、除了可以享用每天200元最多1000天的住院津貼和最高300萬的不測損傷保證外,期滿還可以一次性拿回所交的全部保費,同時還有10%的固定收益,和20年的復利分紅。.銷售流程三 提供方案用簡明扼要且生活化的言語向客戶引見保險產品的功能,強化被保險人的利益。用數(shù)字突顯產品的益處,用舉例等方法讓客戶領會??蛻粜乃?全面深化了解有什么益處對比一下要花多少錢. 例: 按照您如今的年齡每個月交360元,相當于一天只需12元,就可以獲得10萬元的不測身故的保證,每天200元的住院津貼。而且只交10年,不斷保到20年。到期不論能否發(fā)生過理賠,可以拿回所繳的全部保費,外加10%有固定報答,還有分紅。 也就相當于
7、他不花錢,可以獲得一個不測和住院的保證,同時還有固定收益,協(xié)助您一錢多用。.銷售流程五 異議處置判別區(qū)分客戶的問題。建立同理心,化解客戶的疑慮。有針對性地處理客戶的問題。轉入促成。天性反響心境不好還在猶疑不決,隨意找個理由拖延一下不好意思直接說太貴了對業(yè)務員覺得不好.銷售流程六 積極促成王先生,您對小陳說的保證內容都清楚了吧?這個交多交少都您本人決議,由于無論有無理賠,您的本金和復利分紅都會一分不少的返還給您的。給個理由推銷“今天買您參與進來只需三種結果:生病得理賠金-真關愛身故保證金-真慈祥期滿金-善待本人滿足客戶需求.銷售流程與購買心思的對應關系建立關系激發(fā)需求提供方案異議處置積極促成消除
8、顧慮,引起留意引發(fā)興趣深化了解,處理問題化解疑慮滿足需求.A:張經理,您好!請問貴公司有招聘的需求嗎?B:有的。我們在招一個電工。 A:請問您這個職位缺了多久了?B:有一段時間了? A:大約多久呢?B:哦!有半個多月了吧。A:啊!這么久了?那您不焦急嗎? B:不急,老板也沒提這個事。 第三次通話:經過專業(yè)訓練之后.A:張經理,老板沒提這個事能夠是由于他事情太多沒留意到這個問題。但是您想到沒有?萬一在電工沒到位這段時間,工廠的電器或電路發(fā)生問題該怎樣辦呢?B:沉默. A:張經理,我知道您的任務一向做得很棒,老板非常認可。但假設萬一工廠發(fā)現(xiàn)了什么事情,而老板卻發(fā)現(xiàn)電工還沒有到位那一定會對您有影響。
9、您為這家公司也付出了很多,假設由于一件小事情而遭到影響,一定劃不來。B:他說的好似也有一點道理。 A:張經理:能不能再討教您一下?(有價值的銷售人員沉得住氣)B:他說。.A:請問您要招的這個電工是普通的水電工呢還是要懂一點設備維修維護? B:嘿,他還挺專業(yè)。我們工廠機器比較多,電工普通都要懂一些日常維護維修。前面哪個電工就是由于對設備一竅不通,所以老板把他解雇了。A:謝謝!那這個人他可得仔細找找。他們給的待遇怎樣樣呢? B:1600元/月。 A:張經理,坦率講這個待遇低了一點,如今普通的水電工大約是1200-1600元/月,假設要懂設備維修的話,普通在2000元/月以上。 B:是嗎?難怪我們上
10、次只招了一個半桶水的人。.B :他都這么專業(yè)了,我不聽他的聽誰的,他說吧。 A :我的建議是您安排兩場招聘會350元,我們還送他一格報紙。這個方案的益處是可以集中時間把職位招聘到位。您看怎樣樣呢?B :一個電工要訂兩場,不要吧?A :張經理,其實您是訂兩場,訂兩場可以送一格報紙,思索您招的不是普通的電工,現(xiàn)場不一定可以找到,所以有必要添加報紙渠道。我們的報紙會在江門主要工業(yè)區(qū)派發(fā),這對您的招聘效果是一個有力的保證。這個套餐比您一場一場的訂要優(yōu)惠超值的多。您說呢?B:有道理,好吧。那就這樣定了吧。跟他聊了一下,我還真想把這個電工招到。周六見。 A:謝謝!張經理,贊賞您的信任,我會幫您安排好的,盡
11、量幫您把電工招到位。再見。 .銷售技巧3.銷售技巧開場白技巧產品引見技巧異議處置技巧激發(fā)客戶購買愿望技巧促成技巧. 開場白技巧目的:引發(fā)客戶留意和傾聽興趣內容:闡明本人的身份、告知客戶訪問的目的要求:自信、親和力根本技巧:如下.開場白技巧表達方式:忌用“能夠、或許、好象、應該、思索看看、有沒有興趣等新產品專案與方案獨一的制造熱銷的氣氛簡單明了重要誘因.模擬練習. 產品引見技巧目的:讓客戶了解產品要求:簡約、專業(yè)、準確根本技巧:如下.產品引見技巧數(shù)字化、對比化如:“萬一發(fā)生不幸可獲得高額賠償 “萬一發(fā)生不幸可獲得高達XX萬保險金額賠償保費極小化,保險利益極大化如:“陳先生,每天平均X元錢您每月只
12、需XX元即可獲得高達XX萬的人身保證.產品引見技巧條列式闡明方法 按照邏輯、系統(tǒng)、詳細的闡明產品。如:“本優(yōu)惠方案非常簡單,第一、第二、第三、指引式闡明方法 參照資料,引導或指點向客戶闡明產品。如:“在我們給您遞送的合同的第一頁有、或在泰康在線的電銷專欄里等等感性與理性結合,詳細描畫.模擬練習.異議處置技巧異議處置的根本認知:-回絕是人們的生活習慣,是自然的條件反射;-每人都有回絕銷售的權益和心情;-回絕的能夠是他的方式而不是產品;-回絕是銷售的開場,有回絕必有接受;-爭辯的同時要留意“戰(zhàn)爭與“戰(zhàn)役的關系;換位思索,再接再厲! 保險沒有問題、產品也沒問題!.異議處置技巧目的:化解準客戶疑慮,激
13、發(fā)購買愿望,傾聽 準客戶陳說內容:傾聽準客戶陳說、著重描畫產品益處要求:樹立正確的態(tài)度、完成異議處置便嘗試 促成根本技巧:如下.異議處置技巧接受、認同甚至贊譽客戶的意見如:“保險是騙人的,“我非常領會他的心境感受;我非常認同他的想法;反問法如:“這保險太貴了!“不知道陳先生有去過醫(yī)院看醫(yī)生嗎?假設發(fā)生不測躺在病床上,為了療傷,再貴我們也要治療,您說對嗎?逃避問題如:“我有很多保險!“是的,我了解陳先生的想法。只是我想補充闡明的是這份高達XX萬的、 “我非常認同您的想法,我想強調的是、我要補充闡明的是、.異議處置技巧回飛棒如:1、“X先生,這保險并不貴,到時我們發(fā)生什么閃失,趟在醫(yī)院需求大筆的醫(yī)
14、療費用時才貴呢?您說是嗎?2、“陳先生您說有一份保證好還是沒有的好?您說是您的車房值錢還是您的身體值錢?化反對問題為賣點如:“我沒有錢!“是的,我了解陳先生的問題,我非常高興通知陳先生,我們這個方案專門為了在關鍵時候沒有錢的人設計的,協(xié)助他們規(guī)劃風險以退為進如:1、“是的,既然陳先生不需求,我當然不會勉強,只是我想闡明的是 -強調產品的賣點。2、“我對保險不感興趣“是的,既然陳先生不感興趣,我當然不會勉強,只是我想闡明的是這份保證是您確認投保后,我們就將把正式的保險合同快遞給您,到時他可以核實一下我與您引見的能否與合同上所寫的一致.異議處置技巧NO! NO! NO! NO! NO! NO! N
15、O! NO! YES! .激發(fā)客戶購買愿望的技巧目的:讓客戶產生購買愿望根本技巧: 運用“好像、取代“少買、如:這份方案每天只需幫本人儲18元錢,好像您坐一次的士、買一本雜志、吃一頓午餐.激發(fā)客戶購買愿望的技巧運用“比較表運用市場上的同類產品比較,或者是縱向、橫向比較。運用人性的弱點人性的弱點有:虛榮心、貪小廉價、比較的心思、異性相吸、熱銷氣氛等不確定與確定不確定人生一世會有多少風險,不確定風險發(fā)生會花多少錢,購買保險后確定得到多少保證.激發(fā)客戶購買愿望的技巧運用時事、新聞報道的公共信息搶手話題、最新或最近期的新聞,強調報道的內容即到達所需表達的觀念,借力使力。如:水災、火災、交通事故、地震、
16、空難等。善用準客戶的觀念在中學會“察言觀色,敏銳的洞察力記錄客戶曾經表達的觀念。如:家庭責任、風險認識、任務特征等。善用數(shù)據分析“研討分析、“調查報告、“統(tǒng)計數(shù)據等權威闡明。.促成技巧目的:做出決議、采取行動要求:勇氣內容:激發(fā)準客戶的購買愿望、傾聽準客戶的購買信號根本技巧:如下.促成技巧促成的時機:-客戶的態(tài)度變化時-沉默、思索時-對他的引見表示認同時-提出問題時-討價討價時-訊問交費方式時-訊問效力范圍時. 促成技巧替客戶做決議如:“X小姐,我們溝通得非常的愉快,根據所談的內容,您可以選擇XX方案,這樣會全面和實惠,請您通知我您的資料幫您確認; “陳小姐,剛剛您所擔憂的問題可以打963366訊問, 如今我就在線上幫您辦理相關事宜,請問您選、二擇一法如:“陳先生,您選擇一方
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