產(chǎn)品銷售實(shí)施-門店銷售-1-4課時

1、工貿(mào)技師學(xué)院產(chǎn)品銷售實(shí)施.案例ZARA是西班牙Inditex集團(tuán)(股票代碼ITX)旗下的一個子公司，它既是服裝品牌，也是專營ZARA品牌服裝的連鎖零售品牌。1975年設(shè)立于西班牙的ZARA隸屬于Inditex集團(tuán)為全球排名第三、西班牙排名第一的服裝商，在世界各地56個國家內(nèi)，設(shè)立超越兩千多家的服裝連鎖店。ZARA深受全球時髦青年的喜歡，設(shè)計師品牌的優(yōu)良設(shè)計價錢卻更為低廉，簡單來說就是讓平民擁抱High Fashion1。Inditex是西班牙排名第一，超越了美國的GAP、瑞典的H&M成為全球排名第一的服裝零售集團(tuán)。截至2006年6月它在全球64個國家和地域開設(shè)了2899家專賣店，旗下共有8個服

2、裝零售品牌，ZARA是其中最有名的品牌。在全球72個國家擁有1757家專賣店自營專賣店占90%，其他為合資和特許專賣店。雖然ZARA品牌的專賣店只占Inditex公司一切分店數(shù)的三分之一，但是其銷售額卻占總銷售額的70%左右。銷售門店管理銷售的概念門店銷售的步驟預(yù)備階段迎接顧客了解需求推介產(chǎn)品連帶銷售完成銷售LV專賣店LV專賣店LV專賣店APPLE專賣店APPLE專賣店門店銷售管理比較兩家店的風(fēng)格裝修比較銷售員的風(fēng)格店面銷售的概念銷售的定義：銷售是指運(yùn)用專業(yè)的知識，為顧客選擇最適宜其需求的產(chǎn)品，并提供周到的效力。店面銷售的概念店面銷售就是使顧客認(rèn)同我們提供的產(chǎn)品或者效力給他們帶來的益處和利益，

3、從而做出購買的承諾并付出的購買行動。店面銷售的概念銷售的本質(zhì)討論產(chǎn)品從消費(fèi)不斷到客戶購買、運(yùn)用都有哪些市場要素？第五個P是銷售員 產(chǎn)品 Product 可以吸引顧客選購促銷Promotion 適宜市場需求的產(chǎn)品的活動地點(diǎn) Place 在顧客可以方便選購價錢Price 更有競爭力的價錢銷售員 Sales Person影響顧客購買的5個要素，其中4個競爭對手均可造仿，獨(dú)一不能造仿的是“銷售員。銷售的六個步驟預(yù)備階段1. 個人籠統(tǒng)：預(yù)備階段積極樂觀自信專業(yè)熱情1. 個人籠統(tǒng)：預(yù)備階段產(chǎn)品籠統(tǒng)產(chǎn)品籠統(tǒng)柜臺陳列的重要性樹立品牌籠統(tǒng)，提升品牌檔次吸引貴客目光，添加成交時機(jī)預(yù)備階段預(yù)備階段專賣店籠統(tǒng)預(yù)備階段

4、預(yù)備成交物品知識：技巧：預(yù)備階段現(xiàn)場演練分組進(jìn)展：假設(shè)要開如下產(chǎn)品的專賣店，他覺得應(yīng)該如何從以上的四個方面做開店預(yù)備：女裝店(6組男裝店5組戶外運(yùn)動用品店3組女士化裝品店2組手機(jī)數(shù)碼產(chǎn)品家具店4組美食特產(chǎn)店珠寶店1組迎客階段第一印象破冰演練：請同窗扮演銷售員和顧客推銷洗發(fā)水。友好的客戶態(tài)度差的客戶細(xì)致、快速、善解人意的購買協(xié)助 熱情周到的效力 協(xié)助客戶排除購買干擾的才干 協(xié)助做出正確選擇 在了解顧客需求的根底上引薦和引見的才干 給予建立性建議 對產(chǎn)品、品牌、企業(yè)的知識和認(rèn)同 提供準(zhǔn)確的信息 傾聽和了解顧客的問題和需求的才干 正確了解顧客的要求 良好的推銷職業(yè)訓(xùn)練 行為：淺笑、目光關(guān)注、舉止得體

5、 對推銷任務(wù)的熱愛和顧客認(rèn)識態(tài)度：禮貌、親切、熱情、友好、自信 良好的職業(yè)籠統(tǒng) 外表：整潔、雅觀 銷售員應(yīng)具備的才干 顧客喜歡的銷售員 以淺笑迎客戶迎客階段在顧客進(jìn)入店面的最初階段 適時訊問能否要協(xié)助留意語氣和淺笑 及時獲得熱情效力 堅持淺笑和間隔關(guān)注客戶能否產(chǎn)生需求 自在自在地選擇打招呼、淺笑置身良好的環(huán)境銷售員的努力顧客想獲得迎客階段歡迎階段的常見難題與處置 客戶能夠以前對本品牌有過誤解，給一次宣泄的權(quán)益假設(shè)攻擊沒有目的，就會失去作用，淺笑也許是很好的處理之道將其引到辦公區(qū)進(jìn)展客戶埋怨處置程序 一進(jìn)店就惡意攻擊本品牌， 留意察看客戶的表情動作以詳細(xì)的方式提問來誘導(dǎo)客戶把握時機(jī)，在客戶有需求的時候與客戶打招呼給客戶相對自在的空間未必不是一種推銷方法 無論他怎樣引導(dǎo)，客戶都一言不發(fā)顧客不回答我們提出的訊問，表現(xiàn)很不友好，甚至懷有敵意養(yǎng)成良好的問候習(xí)慣，講究禮貌的用詞如：歡迎光臨；歡迎再次光臨；好的；請稍后；讓您久等了；謝謝您；很負(fù)疚；短少必要的迎賓詞 應(yīng)對與處置 常見難題 迎客階段能夠客戶已進(jìn)入了決議購買階段，引薦適宜價錢的商品客戶的價錢需求曾經(jīng)表現(xiàn)出來，重點(diǎn)放在客戶運(yùn)用需求的了解方面 只對價錢關(guān)懷，不去詳細(xì)看電腦的配置單 留下良好的印象，為下一次光臨留下時機(jī) 來去匆匆的客戶闡明客戶曾經(jīng)有了一定的了解，直接進(jìn)入客戶需求階段，這