客戶類型分析和對策

1、客戶類型分析和對策.市場是企業(yè)的生存命脈市場經(jīng)濟以市場為導(dǎo)游，市場是企業(yè)的生存命脈，好的產(chǎn)品假設(shè)沒有好的市場人員、好的客戶效力人員等于閉門所關(guān)，自我欣賞，絲毫不能表達其商品價值。而在市場運作的過程中，市場開發(fā)是龍頭，客戶效力那么是關(guān)鍵。筆者是個從私企到外資的跳槽過程中不斷發(fā)現(xiàn)、不斷分析、不斷總結(jié)中得出的這些效力感言。多年來從事消費管理和業(yè)務(wù)，看到很多的朋友、很多的同行為客戶開發(fā)和客戶效力的問題上一籌莫展，憂心忡忡。所以筆者在這里想經(jīng)過把本人的這點拙見寫出來，供寬廣朋友們參考。.客戶的九大類型明智型客戶義務(wù)型客戶貪婪性客戶主人翁型客戶搶功型客戶吝嗇型客戶刁蠻型客戶關(guān)系型客戶綜合型客戶.明智性客戶

2、特點： 這類客戶辦事情比較明智，有原那么，有規(guī)律，這類客戶不會由于關(guān)系的好與壞而選擇供應(yīng)商，更不會由于個人的感情顏色選擇對象. 這類客戶大部分任務(wù)比較細心，比較擔(dān)任任，他們在選擇供應(yīng)商之前都會做適當?shù)男乃妓骱吮容^，得出明智的選擇。.明智性客戶應(yīng)對方法： 對于這樣的客戶不可以強行公關(guān)、送禮、拍馬屁等關(guān)系公關(guān)方式；最好、最有效的方式就是坦誠、直率的交流，不可以夸張其詞，要該怎樣樣就怎樣樣，把本人的才干、專長、產(chǎn)品的優(yōu)勢優(yōu)勢等直觀的展現(xiàn)給對方。 給這類客戶承諾的一定要做到，能做到的一定要承諾到，這就是最好的公關(guān)方式了。.義務(wù)性客戶特點： 這類客戶普通在公司的職務(wù)不會是股東級的，他們只是在接受上級給予

3、的義務(wù)，而且這個義務(wù)也不是本人的任務(wù)職責(zé)范圍之內(nèi)的，所以這樣的客戶普通對義務(wù)只是抱有完成的比上缺乏比下有余的效果就可以了，不會有太多的要求，也不會有太多的奢望。.義務(wù)性客戶應(yīng)對方法： 對于這類型的客戶，要周到的效力，要自動地為客戶分析，一定要承諾的斬釘截鐵，給對方吃個定心丸。 這樣的客戶不是完全的重點公關(guān)對象，由于這樣的客戶往常是我們的即時性客戶，效力完了一筆業(yè)務(wù)能夠以后就沒有業(yè)務(wù)時機和他打交道了。所以在費用和效力上都不能太優(yōu)惠，訪問這樣的客戶第一印象特別重要，有了好的第一印象一定要跟進、壓服、給與一定的質(zhì)量、效力、時間上的承諾。.貪婪性客戶特點： 這類型的客戶普通在本身公司的關(guān)系比較復(fù)雜，做

4、事的目的性比較強，對價錢壓得比較厲害，對質(zhì)量和效力也要求比較高，但這類型的客戶很容易穩(wěn)定，只需和對方的關(guān)系開展到一定程度就很容易把屋住對方需求。這類客戶時常也會自動要求和接受賄諾。.貪婪性客戶應(yīng)對方法： 對于這樣的客戶，在關(guān)系上要堅持心靈溝通，不可大造氣勢，要給對方有平安感，嚴密感。 另外在質(zhì)量、價錢、效力上都要有一定的保證，這類的客戶要自動送禮、自動給回扣。但是對這類客戶也不可以完全的滿足對方，操作中該給多少回扣就給多少，該加收稅收的就一定要加收。 一味的滿足對方就會導(dǎo)致本人操作很被動，由于對方的貪婪沒有盡頭。.主人翁性客戶特點： 這類型客戶大部分是企業(yè)的老板，或者非常正值的員工，這樣的客戶

5、只在乎追求價錢、質(zhì)量、效力的最正確結(jié)合體，尤其價錢最為關(guān)注。 所以對于這樣的客戶首先要在價錢上給與適當?shù)臐M足，再根據(jù)質(zhì)量上升價錢的戰(zhàn)略。 要讓對方覺得他做的東西就是價錢最廉價的，質(zhì)量最好的。 對于這樣的客戶可以適當?shù)耐嫘╇[蔽性的花樣。.主人翁性客戶應(yīng)對方法： 效力這類客戶要從價錢為突破口，在價錢上給客戶一個好的映像，在質(zhì)量上可以根據(jù)客戶的認知度定位，前期道路鋪好之后就是要經(jīng)常的回訪，經(jīng)常的交流，經(jīng)常的溝通問候拉關(guān)系。 這樣的客戶只需在價錢能適當?shù)臐M足對方，在關(guān)系上能堅持良好的溝通就能長期的效力下去。.搶功性客戶特點： 這類型的客戶普通不會是公司的大指點，也不會有很大的權(quán)益，但是這樣的客戶有潛力

6、，位置普通是處于上升趨勢。 這樣的客戶目光重點定位在質(zhì)量上。在價錢只需適當就可以了。這樣的客戶有的時候會出現(xiàn)本人掏錢為公司辦事情的情況。在公司為了表現(xiàn)經(jīng)常本人吃啞巴虧。.搶功性客戶應(yīng)對方法： 對于這樣的客戶一定要站在客戶的角度著想，千萬不可以損傷其自尊心，在質(zhì)量上一定要把管好。 這樣的客戶不需求堅持太緊的聯(lián)絡(luò)，只需在日常的任務(wù)中給與適當?shù)牧λ芗暗脜f(xié)助，為客戶在本身公司的開展做點力所能及的事情就可以了。 在節(jié)假的時間給與適當?shù)膯柡?，堅持普通的?lián)絡(luò)，由于這樣的客戶很有能夠會開展成為未來的潛力客戶。.吝嗇性客戶特點： 這樣的客戶普通比較小氣，想賺這樣客戶的錢不容易，這樣的客戶不會由于穩(wěn)定、由于信任

7、、由于關(guān)系而選擇一個固定的供應(yīng)商。 他們會首先比較價錢，而且比較的結(jié)果是讓他沒有利潤，然后在要求質(zhì)量和交期。這樣的客戶經(jīng)常會隱瞞現(xiàn)實，夸張本人，很多時候還會選擇搞比價和比貨的方式，或者搞一些根本就不需求招招標的招招標方式，以此來壓價滿足本人的虛偽的吝嗇心思。.吝嗇性客戶應(yīng)對方法： 建議這樣的客戶不要在其身上破費太多的時間，根據(jù)本人的產(chǎn)品特點及企業(yè)優(yōu)勢能宰他一次就宰他一次，不要指望下次會給他賺錢的業(yè)務(wù)。 這樣的客戶一開場就不能一味的滿足其需求，該狡猾的時候就一定要狡猾，由于這樣的客戶不會由于他的良好表現(xiàn)和良好關(guān)系就容忍他的一些小錯誤。 這樣的客戶假設(shè)面對不是本人強項和優(yōu)勢的業(yè)務(wù)大可不用去參與競爭

8、，由于對本人得不償失，錢沒有賺到，閱歷倒破費不少。所以這類型的客戶不是企業(yè)開展的重點客戶。.刁蠻性客戶特點： 這樣的客戶在第一次交往中會表現(xiàn)的很好，顯示本人是很好很有信譽很有實力的公司。有時甚至?xí)霈F(xiàn)他開800他給他1000價錢的情況，這樣的客戶在和我們交談的過程中根本上是不會預(yù)備好資料的，希望一切的資料有我們來為之預(yù)備，也不會在價錢上和我們斤斤計較，在質(zhì)量上也不會通知他苛刻要求。他們會想方設(shè)法設(shè)置本人的圈套，找借口說時間非常焦急，其實真正等他做完了，他一點也不焦急要貨，往常是想經(jīng)過一些無需有的問題干擾他視野，盡量使我們制造操作出現(xiàn)些問題，到時候好抓憑據(jù)找費事。.刁蠻性客戶應(yīng)對方法： 對這樣的

9、客戶千萬不可以馬虎，更不可以為客戶的表現(xiàn)所動心，在一切的操作上一定要積極客觀，不能被動，價錢是怎樣樣就怎樣樣，質(zhì)量是怎樣樣就怎樣樣，制造之前一定要有客戶親身確認簽字，否那么絕對不可以操作下去。 對客戶要求的時間也不可以隨意承諾，給本人施加壓力，預(yù)付款一定要收，合同一定要簽，絕對不可以先做事再談價錢。 總之對于這樣的客戶一定要先小人后君子，不見兔子絕對不可以撒鷹，不可麻木大意。 由于這樣的客戶不是窮鬼的騙子就是壞心眼的狼。.關(guān)系性客戶特點： 這樣的客戶是在先有朋友關(guān)系后成業(yè)務(wù)交往，這樣的客戶操作假設(shè)不把握好一個介于朋友和客戶之間的度，就很容易導(dǎo)致業(yè)務(wù)沒有做好，朋友關(guān)系倒搞砸了。尤其在效力行業(yè)，朋

10、友引見朋友，朋友需求協(xié)助等等的業(yè)務(wù)時常會出現(xiàn)。.關(guān)系性客戶應(yīng)對方法： 對于這種關(guān)系的客戶一定要做好幾個原那么，不該收錢的千萬不能收錢，該收錢的一定要把錢談好。協(xié)助和賺錢生意一定要分開，假設(shè)遇到總是喜歡占廉價的朋友客戶，就一定要留意小單子可以協(xié)助做，大單子需求破費一定本錢費用的單子要么就一切談好后一切按正規(guī)方式操作，要么就委婉的推掉。千萬不可以想著占小廉價。.綜合性客戶特點： 這樣的客戶在交往中沒有一定性格方式，特定的環(huán)境下會演化成特定類型的客戶，這樣的客戶普通非常老道，社會閱歷非常豐富，關(guān)系網(wǎng)也比較復(fù)雜，他的生活軌跡也不容易把握，思想活動很難認請.綜合性客戶應(yīng)對方法： 對于這樣的客戶處置問題一定要小心，不可以定義為任何一種專業(yè)類型的客戶來對待，由于這樣的客戶可變性很強，在與這樣的客戶交往過程中通常采用已靜制動的戰(zhàn)略攻勢比較好。一直要裝作糊涂