醫(yī)院結(jié)構(gòu)組成及銷售流程樣本

1、醫(yī)院結(jié)構(gòu)組成及銷售基本流程一、醫(yī)療器械的采購程序：在銷售醫(yī)療器械之前，先了解客戶（主要是醫(yī)院）的組織結(jié)構(gòu)和 工作程序，能夠幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn)。1.組織結(jié)構(gòu)醫(yī)院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人；申請方式 有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請。決策部門是院長（分管院長）或者是院長會執(zhí)行部門是器械科，少數(shù)是科室自己采購，到器械科報帳。就當(dāng)前而言，中國大部分醫(yī)院一般分為診療部門、輔助診療部門、護(hù)理部門和行政后勤部門 1.1診療部門是醫(yī)院的主要業(yè)務(wù)部門，它包括病房和門診的各臨 床科室，如內(nèi)科、外科、婦產(chǎn)科、兒科等，急診科、預(yù)防保健 科一般也屬于診療部門。1.2輔助診療部門包括為臨床提供技

2、術(shù)支持的專業(yè)科室，包括藥 劑科、放射科、臨床檢驗科、病理科、物理診斷科、手術(shù)室、 理療體療科、消毒器材供應(yīng)室、營養(yǎng)科（中國多數(shù)醫(yī)院劃歸后勤 部門管理）、功能檢查及內(nèi)窺鏡室等。輔助診療部門以專門的技 術(shù)和設(shè)備輔助臨床診療工作的進(jìn)行，是現(xiàn)代醫(yī)院的重要組成部門1.3護(hù)理部門是獨(dú)立完成專業(yè)工作內(nèi)容的系統(tǒng)，雖然護(hù)理專業(yè)人 員分布在診療和輔助診療部門的各崗位，但它經(jīng)過各專科護(hù)士長 和護(hù)理部兩級管理體系，完成其專業(yè)工作任務(wù)。1.4行政后勤部門是對醫(yī)院的人、財、物進(jìn)行管理的職能部門 它既包括對醫(yī)療、護(hù)理工作進(jìn)行管理的業(yè)務(wù)管理機(jī)構(gòu)，如醫(yī)務(wù)科、 護(hù)理部、門診部等，還包括對醫(yī)院整體進(jìn)行管理的其它職能部門, 如院長辦

3、公室、人事科、財務(wù)科、科教科、總務(wù)科、保衛(wèi)科、 設(shè)備科、供應(yīng)科、膳食科等。歸屬各行政管理職能部門管轄的輔 助性科室，如病案室、統(tǒng)計室、圖書室、住院處、計算機(jī)中心 等亦應(yīng)歸入行政后勤管理部門。另外，作為中國醫(yī)院特有的黨群組 織機(jī)構(gòu)，一般也歸入行政后勤部門。國外有學(xué)者將現(xiàn)代醫(yī)院組織分成十個部門，艮診療部門、 護(hù)理部門、中心檢查部門、藥劑部門、營養(yǎng)部門、病史資料部 門、事務(wù)部門（人事、財務(wù)、供應(yīng)、文書等）、社會醫(yī)療服 務(wù)部門、設(shè)備服務(wù)部門（水電、供熱、通訊等）、環(huán)境整備部 門（醫(yī)院內(nèi)外環(huán)境、污物處理、被服供應(yīng)等）。2,采購程序2.1低值易耗醫(yī)療器械采購耗材采購，對正在使用的耗材，使用人做計劃，報給器

4、械科 （處或設(shè)備科/處，以下簡稱器械科）采購。如果其它品牌的耗材進(jìn)入，需要使用人建議，使用人所在科 室領(lǐng)導(dǎo)同意，報給器械科或者呈報到院長那里，由院長批準(zhǔn)后小批量采購試用2.2常規(guī)使用的小設(shè)備采購（萬元以下的設(shè)備）由科室做消耗計劃，報設(shè)備科采購。2.3大設(shè)備的采購（每個醫(yī)院，對大設(shè)備的限定不一樣）基本程序是：科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要，對新項目進(jìn) 行論證和制定計劃，判斷臨床價值和經(jīng)濟(jì)價值；決定因素是經(jīng)濟(jì) 和臨床價值以及科室能否開展這個項目。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任,并幫助主任制定一 個合理的方案。如果科主任認(rèn)為上這個項目能夠獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價 值，并認(rèn)可你的公司價值觀和服務(wù)

5、，以及對你個人的信任和認(rèn)可, 就會按照程序填寫申請購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院 長）;或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購計劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作 力度，進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長批準(zhǔn)或院長會或采購辦批準(zhǔn)后，交器 械科采購。器械科長會根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談 判。如工作做的好，很快就會和院長或醫(yī)院談判委員會進(jìn)行談判, 確定合同細(xì)節(jié)。還有一個情況，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買，會把項 目提供給出資金的單位或組織，由她們和供應(yīng)商談判。比如政府撥 款，外國政府或社會捐贈，企業(yè)醫(yī)院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回 款。二、銷售的基本模式：1.框圖要讓主任打報告（短時間內(nèi)）I （提供資料）（管理采購）設(shè)備科長f主管院長申請主任/副主任f取得主 管院長的 支持I（做醫(yī)院科室的工作）醫(yī)院開