保利·芙蓉商業(yè)營銷方案

1、謹(jǐn)呈：保利山東置業(yè)花園路西口龍頭旺鋪保利芙蓉商業(yè)營銷方案保利芙蓉工程組2021年02月20日目 錄contents1234目的明晰市場分析營銷戰(zhàn)略營銷組織目的明晰2021年實(shí)現(xiàn)保利芙蓉底商均價(jià)14000元/，年底售罄！目 錄contents1234目的明晰市場分析營銷戰(zhàn)略營銷組織價(jià)錢及銷售分析客戶分析1234產(chǎn)品分析5渠道分析市場分析：商圈分布商圈分布：一、商圈劃分濟(jì)南市區(qū)商業(yè)主要?jiǎng)澐譃楸眻@大街商業(yè)帶、花園路商業(yè)帶含洪樓商圈、經(jīng)二路商業(yè)區(qū)、經(jīng)四路商業(yè)區(qū)、泉城路商業(yè)區(qū)等五大商業(yè)片區(qū)！花園路商圈：城市開展的重點(diǎn)區(qū)域，伴隨城市資源聚集，(尤其是洪樓商圈的支持和住宅社區(qū)的成型、開展，)成為開展的熱點(diǎn)區(qū)

2、域，區(qū)域價(jià)值不斷提升。價(jià)錢及銷售分析客戶分析1234產(chǎn)品分析5渠道分析商圈分析產(chǎn)品分析：本案選取市場在售工程8個(gè)以底商為主，對其產(chǎn)品進(jìn)展詳細(xì)的了解，以期對本工程產(chǎn)品營銷有所其啟示。項(xiàng)目開間進(jìn)深市區(qū)項(xiàng)目誠基中心3-610-12正大時(shí)代廣場共5套，502套，10003套臨近項(xiàng)目明湖天地圖紙尚未公開，大體構(gòu)建與保利芙蓉相似，開間小，進(jìn)深大巴黎花園5-614異區(qū)同質(zhì)翡翠郡6-1015-20萬達(dá)廣場4-612-14銀座晶都國際6-8.48-14群盛華城3-610-12在售工程普遍開間小進(jìn)深大。開間最小為2米，最大為20多米，以6-8米居多；進(jìn)深最小為5米，最大為30米，以8-10米居多。 底商方式各有不

3、同，沿街一層商鋪(巴黎花園、誠基中心；)沿街兩層連賣(經(jīng)一路沿線明湖天地;)三層商業(yè)內(nèi)街:(晶都國際)。單套面積差距較大，以誠基中心最小,10-20為主;巴黎花園與群盛花城相當(dāng)，為沿街70-90，萬達(dá)、正大時(shí)代廣場、明湖天地那么為大商鋪，面積以200-300為主。產(chǎn)品分析：項(xiàng)目單套面積范圍（m2）主力面積（m2）誠基中心2-15010-20正大時(shí)代廣場53-10001000明湖天地尚未公布確切面積區(qū)間300左右為主巴黎花園70-8070-80翡翠郡47-300120-150萬達(dá)廣場80-360200銀座晶都國際50-400120-150群盛華城80-10080-90底商方式各有不同，受地段、規(guī)

4、劃等影響，面積差距較大，20-30小商鋪和200-300為主大商鋪均有。價(jià)錢及銷售分析客戶分析12345渠道分析商圈分析產(chǎn)品分析價(jià)錢及銷售分析：項(xiàng)目層數(shù)價(jià)格（元/ m2）住宅均價(jià)（元/ m2）商業(yè)銷售情況誠基中心共三層，地下一層+地上二層，單層銷售延歷山東路和和平路40000-50000元/內(nèi)街：廣場周邊21000地下一：12000-130001150017500 共計(jì)1100余套，已經(jīng)銷售1000余套明湖天地共二層，暫定連體銷售未定，對外宣布均價(jià)1.6萬6600尚未開始銷售巴黎花園沿街一層26000-270006500售完翡翠郡共二層，一層單賣二層單賣或者二層連體外街16000-17000內(nèi)

5、街單一層：13000內(nèi)街單二層：6000-9005500外街銷售較好，內(nèi)街銷售緩慢；一層銷售較好，二層去化慢。萬達(dá)廣場共二層，21000-36000均價(jià)230008000目前主力銷售A街區(qū)，已銷售50-60套群盛華城共二層，一層單賣或者二層連體起價(jià)7000，均價(jià)140005600已完成43%銀座晶都國際共三層，部分單層銷售、部分組合銷售一層：27000二層：17000三層：1000075002007年8月正式銷售以來，采取組合銷售方式，銷售情況較好，三層商鋪已全部售完。上述數(shù)據(jù)顯示，同一工程，商業(yè)價(jià)錢普通是住宅價(jià)錢的兩倍，但是 “地段的決議性作用表現(xiàn)明顯，以誠基中心和銀座晶都國際為例：誠基中心

6、沿和平路和歷山東路，價(jià)值高于住宅三至四倍。晶都國際底商為商業(yè)內(nèi)街方式，且處于中心城區(qū)，具有較高的商業(yè)價(jià)值，因此一層底商的價(jià)錢較高，是其住宅均價(jià)的三倍還要多。商鋪的價(jià)錢高，導(dǎo)致其客戶數(shù)量有限，多數(shù)工程的底商銷售情況普通，二層商業(yè)因展現(xiàn)性和客戶直接到訪都明顯弱于一層，所以二層底商銷售情況遠(yuǎn)不如一層沿街底商。 同一工程中，一層底商的價(jià)錢通常是住宅的兩倍。一層普遍比二層銷售速度更快。靈敏組織的產(chǎn)品去化要快于不可變通產(chǎn)品?？蛻舴治?2345渠道分析商圈分析產(chǎn)品分析價(jià)錢及銷售分析客戶分析：以萬達(dá)城市綜合體商業(yè)成交客戶為例30-50三口之家為主；任務(wù)、居住都在市中區(qū)為主； 客戶分析：以萬達(dá)城市綜合體商業(yè)成交

7、客戶為例獲知信息渠道較多，以口碑傳播、報(bào)廣等居多，短信、網(wǎng)絡(luò)均有較好宣傳效果；行業(yè)分布廣泛，私營業(yè)主、企業(yè)高管和公務(wù)員為主；88%為投資；客戶分析：以萬達(dá)城市綜合體商業(yè)成交客戶為例期望運(yùn)營業(yè)態(tài)豐富多樣；看重地段、升值空間、運(yùn)營前景、交通便利性等等；85%客戶選擇按揭。非地緣性高端投資客戶為主！12345渠道分析商圈分析產(chǎn)品分析價(jià)錢及銷售分析客戶分析渠道及促銷分析渠道方面：100%的工程進(jìn)展了有效的行銷。促銷方面：有57%的工程選擇報(bào)廣宣傳，80%選擇網(wǎng)絡(luò)宣傳，28%選擇廣播宣傳，10%選擇戶外宣傳，而80%工程選擇了短信這種可以直接針對高端客戶的低本錢宣傳方式，同時(shí)，有80%工程商業(yè)成交于該小

8、區(qū)的住宅客戶。圖例顯示：同類工程在08年的報(bào)廣宣傳中，住宅或者公寓所占比重遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同一工程中的商鋪宣傳比重，尤其是正大時(shí)代廣場、群盛華城，雖然商鋪也在銷售，但是08年沒有專門性針對性宣傳，只需誠基中心和銀座晶都國際的商業(yè)的報(bào)廣宣傳力度在該工程宣傳中所占比重較大。促銷分析之報(bào)廣類投放比重市場情況總結(jié)商圈分析花園路商圈具有非常高的商業(yè)價(jià)值；產(chǎn)品分析開間在6-8米居多；進(jìn)深在8-10米居多；主力面積在300以內(nèi)居多；一層單賣、二層連賣等多樣化靈敏銷售為主。價(jià)錢分析價(jià)錢：除誠基中心、銀座晶都國際外街外， 一層底商普通是同一工程住宅價(jià)錢的兩倍。渠道及促銷分析以短信、行銷等可直抵目的客群的營銷方式為主；報(bào)

9、廣、戶外等大群眾傳媒在商鋪營銷中未占據(jù)主導(dǎo)位置；深度發(fā)掘工程住宅客戶，促使商鋪成交?？蛻舴治龇堑鼐壭愿叨送顿Y客戶為主。目 錄contents1234目的明晰市場分析營銷戰(zhàn)略營銷組織營銷戰(zhàn)略：1、市場同類產(chǎn)品以直接銷售為主，均未做招商；2、招商后期會(huì)產(chǎn)生眾多運(yùn)營管理等相關(guān)任務(wù)，耗費(fèi)精神及本錢；3、本工程臨近花園路商圈，加之周邊老東門等均為較成熟商圈，所以，無需招商；4、市場顯示：靈敏銷售可獲得較快的銷售速度。不做招商，靈敏銷售！營銷戰(zhàn)略 之 營銷節(jié)拍客戶積累期時(shí)間：09年3月至5月初，繼續(xù)進(jìn)展金卡客戶積累，辦卡客戶可獲得5萬抵10萬置鋪優(yōu)惠；目的：積累金卡合計(jì)60張；開盤積累期時(shí)間：09年5月中

10、旬，火爆開盤；目的：開盤當(dāng)天完成銷售套數(shù)50%；繼續(xù)熱銷期時(shí)間：09年6月至09年12月；目的：完成銷售；產(chǎn)品戰(zhàn)略1234價(jià)錢戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略促銷建議營銷戰(zhàn)略 產(chǎn)品戰(zhàn)略之產(chǎn)品現(xiàn)狀分析： 本工程開間以7.5米為主，進(jìn)深以22米為主面積區(qū)間套數(shù)套數(shù)比100以內(nèi)13%100-200310%200-300517%300-4001241%400-500621%500以上27%合計(jì)29100%根據(jù)目前分割方式，本工程產(chǎn)品面積普遍偏大，且開間小進(jìn)深大，脫離市場需求。充分發(fā)揚(yáng)保利品牌優(yōu)勢，利用地段、區(qū)位配套、工程進(jìn)度、大明湖改造、花園路沿線商業(yè)崛起的有利時(shí)機(jī)，搶占市場份額。SWOT優(yōu)勢 Strength劣勢 We

11、ak地段優(yōu)勢區(qū)域優(yōu)勢交通優(yōu)勢配套優(yōu)勢品牌優(yōu)勢工程進(jìn)度優(yōu)勢噪音污染嚴(yán)重開間小進(jìn)深大面積過大，總房款高，客戶有半數(shù)產(chǎn)品凹進(jìn)海宴門市場，價(jià)值降低機(jī)會(huì) Opportunity發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機(jī)會(huì)利用機(jī)會(huì)，克服劣勢大明湖改造，提升區(qū)域價(jià)值花園路沿線商業(yè)逐漸崛起利用地段優(yōu)勢，突出地段在商業(yè)中的絕對性地位突出項(xiàng)目所在花園路沿線巨大發(fā)展?jié)摿Ρ卷?xiàng)目工程進(jìn)度的支持，領(lǐng)先明湖天地商業(yè)盡快啟動(dòng)，在明湖天地尚未開始之前，搶先將客戶消化掉通過價(jià)格策略的制定提高性價(jià)比威脅 Threaten發(fā)揮優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化威脅減小劣勢，避免威脅競爭項(xiàng)目明湖天地威脅明顯抓住明湖天地工程跟不上的機(jī)遇，迅速進(jìn)入市場充分發(fā)揮保利品牌優(yōu)勢，確立項(xiàng)目在該區(qū)

12、域的市場領(lǐng)導(dǎo)地位。通過產(chǎn)品改良和價(jià)格策略的制定來提高性價(jià)比，避免威脅SWOT分析：產(chǎn)品戰(zhàn)略 之 產(chǎn)品改善建議靈敏分割為了使戶型可以滿足不同業(yè)態(tài)需求，經(jīng)過二層部分相連商鋪打通，可構(gòu)成部分一二層連用商鋪、部分一層單層單獨(dú)出賣的產(chǎn)品新格局。樓層：一層樓層：二層ABCDEC二層打通A二層打通對產(chǎn)品進(jìn)展一托二、一托三等靈敏改善。以合理面積提高一層產(chǎn)品價(jià)值，合理價(jià)錢提高二層性價(jià)比。戰(zhàn)略一：定制型銷售根據(jù)客戶摸底排查，針對選擇大面積商鋪的1+2或者1+3客戶，實(shí)行“定制戰(zhàn)略，開盤之前即簽約完成。戰(zhàn)略二：1+1型銷售開盤期間，兩層連買客戶可優(yōu)先選房，以此保證去化；戰(zhàn)略三：單層銷售在大面積客戶選房之后，剩余單層

13、房源，客戶可直接選定。產(chǎn)品戰(zhàn)略 之 產(chǎn)品推售戰(zhàn)略定制戰(zhàn)略三種戰(zhàn)略結(jié)合，靈敏銷售！1234價(jià)錢戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略促銷建議產(chǎn)品戰(zhàn)略定價(jià)方案為本工程定價(jià)過程中選取市場同類在售工程，采用市場比較法，經(jīng)過工程周邊環(huán)境商圈、地段、交通配套、人流、車流等規(guī)劃及建筑社區(qū)規(guī)模、停車位數(shù)量、動(dòng)線組織等、配套設(shè)備、營銷管理等方面的比較進(jìn)展合理定價(jià)。定價(jià)方案之價(jià)值評價(jià)表序號評判因素權(quán)重評定分值分值巴黎花園萬達(dá)廣場翡翠郡群盛華城本案A周邊環(huán)境30162912.51624A-1商圈價(jià)值6353.534A-2交通便利度63.5643.86A-4周邊租金水平63.5634A-5人流6363.25A-6車流636535B規(guī)劃及建筑2

14、010.81413.510.58.2B-1整體規(guī)劃734432B-2外觀建筑風(fēng)格523.53.522B-3建筑空間規(guī)劃32.82.322.51.2B-4停車位、便利、大小534.2433C配套設(shè)施201215141212C-1公共配套設(shè)計(jì)525422C-2無障礙設(shè)計(jì)533333C-4安全設(shè)施433333C-6其它設(shè)施644444D營銷管理301026.620.413.615.5D-1主題形象31.532.42.61.5D-2營銷策略825.664.55D-3主力店424422D-4業(yè)態(tài)布局42432.52D-6經(jīng)營管理模式3132.511D-7商業(yè)管理公司202000D-10品牌控制20.52

15、0.501D-11物業(yè)服務(wù)413213合計(jì)10048.884.660.452.159.7價(jià)值實(shí)現(xiàn)度100%48.80%84.60%60.40%52.10%59.70%定價(jià)方案之價(jià)值實(shí)現(xiàn)表序號評判因素權(quán)重價(jià)值實(shí)現(xiàn)度分值巴黎花園萬達(dá)廣場翡翠郡群盛華城本案A周邊環(huán)境30162912.51624B規(guī)劃及建筑2010.81413.510.58.2C配套設(shè)施201215141212D營銷管理301026.620.413.615.5價(jià)值實(shí)現(xiàn)度100%48.80%84.60%60.40%52.10%59.70%推算出本案的租金程度就要先得出平均價(jià)值實(shí)現(xiàn)度，根據(jù)上表知，平均價(jià)值實(shí)現(xiàn)度本案除外為61.48%。定價(jià)

16、方案之價(jià)錢測算價(jià)值實(shí)現(xiàn)下的租金及售價(jià)定位1租金統(tǒng)計(jì)及分析項(xiàng)目面積租金花園路西段巴黎花園70為主4-5元/天海右商廈6-7元/天花園路西段3.5元/天花園路周村燒餅264.7元/天綠色家園404元/天眼鏡店12011.5元/天黃金海岸售樓處156.6元/天東關(guān)大街康潔洗衣70-802.2元/天煙酒店302.8元/天化妝品店263.2元/天歷山路商業(yè)塑料制品經(jīng)營店205.6元/天珠寶首飾304.6元/天 2運(yùn)營面積小結(jié)區(qū)域內(nèi)，建筑面積在100以下的店鋪，是主流。且在東關(guān)大街，幾乎都是50以下的小店。運(yùn)營面積較大的有人民商場地上四層，每層大約面積在1300m2左右，地下一層為超市；老東門小商品城和東

17、門服裝城，共兩層，二者面積之和約為5000 m2；創(chuàng)世紀(jì)通訊城面積在1000 m2左右。此外運(yùn)營100 m2左右的主要為金融效力機(jī)構(gòu)和專賣店等業(yè)態(tài)。3. 租金小結(jié)經(jīng)過調(diào)查了解到，在東關(guān)大街北測一帶，接近小商品城租金最高，到達(dá)8.33元/天；而在離小商品城略遠(yuǎn)的東西兩側(cè)就彷徨在4-5元/天；在明湖東路接近花園路一帶租金為35元/天，而明湖東路北側(cè)主要是居民房改成的沿街小店，大多數(shù)為店主自有，假設(shè)出租，租金在1.3元/天左右；黑虎泉北路的西側(cè),租金也不算高,大約在1.5元/天/左右。 根據(jù)周邊運(yùn)營商家的詳細(xì)調(diào)研，綜合商圈、地段、運(yùn)營業(yè)態(tài)和運(yùn)營情況等得出周邊的平均租金程度大約為3.5元/天，因此可根

18、據(jù)該數(shù)據(jù)推算出本案的平均租金，進(jìn)而推算出商鋪平均售價(jià)。本案平均租金 = 平均租金本案價(jià)值實(shí)現(xiàn)度平均價(jià)值實(shí)現(xiàn)度 = 3.5元/天59.70%61.48% = 3.4元/天 經(jīng)調(diào)查得知，周邊商鋪的投資報(bào)答率的平均程度為8%左右，那么大約12.5年，可實(shí)現(xiàn)本錢回收。本案平均銷售價(jià)錢= 本案平均租金12.5年365天 =3.4 元/天 12.5年365天 =15513元/定價(jià)方案之價(jià)錢建議經(jīng)過上述測算得出，本工程常規(guī)市場售價(jià)為15513元/。但是，此價(jià)錢測算所選取的數(shù)據(jù)是結(jié)合目前市場常規(guī)運(yùn)營面積和較為成熟的運(yùn)營業(yè)態(tài)調(diào)研得出，且按照市場常規(guī)銷售速度進(jìn)展測算。基于本工程：1、盡快實(shí)現(xiàn)清盤的銷售目的；2、3

19、00-400為主力面積的超大商鋪；3、沿海晏門市場商鋪去化較慢；4、部分三層商業(yè)難以去化；5、社區(qū)尚未入住，租金程度暫時(shí)不能到達(dá)平均程度；6、直接競爭對手明湖天地即將推售，分流本工程客戶等現(xiàn)狀影響，建議本工程合理售價(jià)為1.5萬元/。方可迅速實(shí)現(xiàn)清盤目的！1234渠道戰(zhàn)略促銷建議產(chǎn)品戰(zhàn)略價(jià)錢戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略之本案客戶分析：圖例顯示：本工程目前積累的金卡會(huì)員家庭年收入普遍較高，家庭年收入30000元以上的所占比重最大；63%客戶擁有私家車；圖例顯示：金卡會(huì)員以國企任務(wù)人員、私營業(yè)主、公務(wù)員為主；近半數(shù)48%客戶在立下區(qū)居住。圖例顯示：獲知信息渠道廣泛；晚報(bào)、時(shí)報(bào)是其最經(jīng)常閱讀的報(bào)紙。渠道戰(zhàn)略：行銷：走

20、出去，請回來！展銷：展出去，看過來！坐銷：引進(jìn)來，定下來！加強(qiáng)高速公路、機(jī)場、銀行等高端客戶經(jīng)常出入場所的展現(xiàn)性宣傳。根據(jù)商業(yè)劃分，確定行銷線路，加大行銷力度，作為商業(yè)營銷的主要手段！加強(qiáng)現(xiàn)場營銷組織的培訓(xùn)和考核，加強(qiáng)現(xiàn)場商業(yè)氣氛的營造！渠道戰(zhàn)略之行銷資源：針對購買H、A、B等大戶型的客戶，經(jīng)過短信、置業(yè)顧問上門推介等方式靠知工程商業(yè)信息由營銷人員向周邊商戶派發(fā)資料保利芙蓉住宅實(shí)力客戶發(fā)掘老東門/東關(guān)大街/花園路商戶行銷北園路商戶行銷市區(qū)拆遷商業(yè)區(qū)行銷濟(jì)南中心商業(yè)區(qū)派單怡高會(huì)資源利用尋求機(jī)構(gòu)投資與銀行協(xié)作，尋求金融機(jī)構(gòu)購買向北園大街實(shí)力商戶派發(fā)商業(yè)宣傳資料向山師片區(qū)、泉城路片區(qū)的拆遷商戶派發(fā)資

21、料向?qū)I(yè)市場、實(shí)力商戶云集的洛口等區(qū)域派單保利與銀行等機(jī)構(gòu)洽談，促成購買向?qū)I(yè)的商業(yè)地產(chǎn)投資機(jī)構(gòu)推介工程向怡高會(huì)的商業(yè)投資客戶推介工程1234促銷建議產(chǎn)品戰(zhàn)略價(jià)錢戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略 之 工程定位花園路西口龍頭臨街旺鋪！促銷戰(zhàn)略：報(bào)廣類短信類以晚報(bào)、商報(bào)為主要報(bào)廣媒介，但是由于商業(yè)營銷的獨(dú)特特征，建議報(bào)廣頻率不需求太高。一期整版報(bào)廣宣布工程面市，后期宣傳以報(bào)花為主。建議網(wǎng)絡(luò)宣傳以新聞報(bào)導(dǎo)為主，減少投放頻率。由于商鋪投資者大多有私家車，所以建議加大廣播類投放力度，直抵目的客群。選取挪動(dòng)、聯(lián)通高端客戶，加大短信宣傳力度，直抵高端客戶。網(wǎng)絡(luò)類廣播類減少報(bào)廣、戶外等相應(yīng)群眾宣傳媒體的宣傳，添加可直接抵

22、達(dá)高管客戶的短信類、廣播類、網(wǎng)絡(luò)類等的宣傳媒體；營銷戰(zhàn)略 之 推行排期類別時(shí)間媒體形式主題費(fèi)用（萬）報(bào)廣類2月25日齊魯晚報(bào)整版硬廣保利芙蓉花園路西口龍頭旺鋪火爆預(yù)約中-坐享花園路成熟商圈，搶占高價(jià)值高收益臨街旺鋪！63月4日齊魯晚報(bào)報(bào)花花園路商圈70年產(chǎn)權(quán)高收益臨街旺鋪，火爆預(yù)約-53月25日齊魯晚報(bào)報(bào)花待定4月22日齊魯晚報(bào)報(bào)花待定網(wǎng)絡(luò)類搜房、焦點(diǎn)保利芙蓉花園路西口龍頭旺鋪火爆預(yù)約中-坐享花園路成熟商圈，搶占高價(jià)值高收益臨街旺鋪！3短信類10萬條/周*9周=90萬條稀缺28席70年產(chǎn)權(quán)旺鋪，坐享花園路成熟商圈，搶到即得到！6.3廣播類3月1日至4月1日101.130秒稀缺28席70年產(chǎn)權(quán)旺鋪，坐享花園路成熟商圈，搶到即得到！154月1日至5月1日99.130秒稀缺28席70年產(chǎn)權(quán)旺鋪，坐享花園路成熟商圈，搶到即得到！其他費(fèi)用類5費(fèi)用合計(jì)40.3目 錄contents1234目的明晰市場分析營銷戰(zhàn)略營銷組織營銷