1-銷售特性-三性三求

1、銷售人員行銷根本知識及銷售任務(wù)根本要求三特性 ; 三要求三特性：產(chǎn)品銷售特性 客戶購買特性 市場行銷開發(fā)特性三要求：1.以最有效率的方式找到目標(biāo)客戶2.以最有效果的方式拜訪客戶3. 以科學(xué)和規(guī)律的方式管理客戶1.產(chǎn)品銷售特性:a. 為普通實(shí)驗(yàn)室設(shè)備非主要設(shè)備b. 價(jià)格相比普通實(shí)驗(yàn)室低值設(shè)備高c. 經(jīng)常不被列入實(shí)驗(yàn)室設(shè)備年度預(yù)算d. 尚未被大部份實(shí)驗(yàn)室人員認(rèn)定為必備設(shè)備三 特 性 2.客戶購買特性:a. 當(dāng)客戶有閒錢時(shí)才會購買b. 當(dāng)客戶有專項(xiàng)課題要研發(fā)時(shí)才會購買c. 技改評級認(rèn)證需求時(shí)才會購買d. 預(yù)備新建實(shí)驗(yàn)室/樓e. 對原純水設(shè)備不稱心 f. 擬購高檔儀器時(shí)配套購買3.市場行銷開發(fā)特性a.

2、目標(biāo)客戶明確b.市場潛量宏大c.目標(biāo)客戶分佈相對分散d. 客戶對此項(xiàng)產(chǎn)品的好壞認(rèn)知缺乏 * 除了進(jìn)口產(chǎn)品的當(dāng)然品牌接受度外國產(chǎn)品 牌在很多區(qū)域還未構(gòu)成領(lǐng)導(dǎo)品牌 * 市場準(zhǔn)入門檻低,公司實(shí)力無法體現(xiàn) * 必須建立售後服務(wù)網(wǎng)絡(luò)實(shí)力的認(rèn)知缺乏d.跟銷目標(biāo)客戶時(shí)間較長e.處於新產(chǎn)品經(jīng)銷渠道開發(fā)階段亦易亦難,尺寸拿捏較講究,終端拉力要強(qiáng)三 要 求：1.以最有效率的方式找到目標(biāo)客戶a.以電篩的方式作初期目標(biāo)客戶的導(dǎo)購選定直接拜訪客戶,添加客戶基數(shù)b. 現(xiàn)有成交客戶深發(fā)掘以獲得有效客戶c. 建立經(jīng)銷商銷售人員人脈網(wǎng)路,提供有效客戶d. 計(jì)劃性培育行業(yè)重點(diǎn)客戶以獲得行業(yè)相關(guān)訊息2.以最有效果的方式拜訪客戶a. 熟記演練拜訪客戶詢問內(nèi)容程序b.總結(jié)熟記客戶慣用問題,並熟練應(yīng)對c.旁敲側(cè)擊客戶購買心思和購買程序d. 準(zhǔn)備十個(gè)以上讓客戶記得他的方法e.找到對方的最高主管f. 事先準(zhǔn)備有關(guān)該單位的相關(guān)資料和報(bào)導(dǎo)g.準(zhǔn)備十個(gè)以上方法來探知客戶普通採購預(yù)算如何編列 h. 準(zhǔn)備十個(gè)以上摸清買方情況的反問問題i.準(zhǔn)備好十個(gè)以上下次再拜訪的伏筆.j.他必需知道的10個(gè)心思學(xué)原那么.以科學(xué)和規(guī)律的方式管理客戶a. 熟練CRM的各項(xiàng)功能操作b.堅(jiān)持每晚務(wù)必將該日的