銷(xiāo)售管理核心技術(shù)及管理工具

1、銷(xiāo)售管理核心技術(shù)及提升銷(xiāo)售素質(zhì)與能力零售學(xué)習(xí)參考1.首先，什么是銷(xiāo)售？ 銷(xiāo)售是以發(fā)現(xiàn)需求并滿(mǎn)足需求為前提的銷(xiāo)售追求的是雙贏銷(xiāo)售就是要在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝銷(xiāo)售是長(zhǎng)期的行為銷(xiāo)售是有效的溝通2. 銷(xiāo)售的工作就是去滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，并藝術(shù)性地讓客戶(hù)認(rèn)同和接受我們的工作。要成功地做到這一點(diǎn)，銷(xiāo)售人員必須充分了解自身的產(chǎn)品和服務(wù)，并具備優(yōu)良的銷(xiāo)售技巧。 總之3. 在過(guò)去的二十年間，銷(xiāo)售這一職業(yè)已發(fā)生了巨大的變化。作為一名優(yōu)秀的、職業(yè)銷(xiāo)售人員必須充分認(rèn)識(shí)到如何能成為優(yōu)秀，對(duì)自身的表現(xiàn)作出正確，客觀(guān)的分析、評(píng)價(jià)，并不斷完善，提高自己以面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)。 4. 銷(xiāo)售工作不同于其他任何工作。若要在銷(xiāo)售工作中取得成功，

2、并成為一名職業(yè)的銷(xiāo)售大師，必須具有以下關(guān)鍵素質(zhì)。 2、自信心 1、積極的態(tài)度 3、自我能動(dòng)性，忍耐性4、勤奮，明確任務(wù)并設(shè)定目標(biāo)5、相信角色扮演的重要性6、建立良好的第一印象5. 具備以上基本素質(zhì)的銷(xiāo)售人員如能熟練運(yùn)用一些銷(xiāo)售技巧，并加上相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，就有可能確保銷(xiāo)售取得成功。 6.7.兩種不同的銷(xiāo)售模式效率型銷(xiāo)售 銷(xiāo)售過(guò)程相對(duì)簡(jiǎn)單，訂單的數(shù)額小但頻次高，目標(biāo)客戶(hù)數(shù)量大且分散。比如，保險(xiǎn)，化妝品，食品，辦公紙筆效能型銷(xiāo)售 銷(xiāo)售過(guò)程環(huán)節(jié)多，拜訪(fǎng)的復(fù)雜程度高，訂單的數(shù)額大但頻次低，周期長(zhǎng)，目標(biāo)客戶(hù)數(shù)量小且集中。比如，工業(yè)用品，大型設(shè)備，整體解決方案8.效率型銷(xiāo)售的管理思路注重團(tuán)隊(duì)的積極氛圍，早

3、會(huì)與夕會(huì)注重內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí) 業(yè)績(jī)競(jìng)賽 、末尾淘汰、 重獎(jiǎng)超額注重銷(xiāo)售細(xì)節(jié)的固化注重控制整個(gè)過(guò)程9.效能型銷(xiāo)售的管理思路注重控制過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)注重發(fā)掘銷(xiāo)售人員的個(gè)性與創(chuàng)造力注重整體配合、團(tuán)隊(duì)攻關(guān)注重長(zhǎng)線(xiàn)穩(wěn)定的管理方式10.效率型銷(xiāo)售代表的要求年輕、 沖勁足、 熱情高銷(xiāo)售經(jīng)歷不宜過(guò)長(zhǎng)吃苦耐勞 ，團(tuán)結(jié)自律服從管理 ，團(tuán)隊(duì)歸屬感強(qiáng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)不宜太高11.效能型銷(xiāo)售代表的要求成熟、社會(huì)化程度高人際關(guān)系能力強(qiáng)有社會(huì)關(guān)系和背景銷(xiāo)售經(jīng)歷長(zhǎng)、相關(guān)經(jīng)驗(yàn)豐富專(zhuān)業(yè)知識(shí)水平高12.銷(xiāo)售渠道的定義跨國(guó)飲料企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售渠道的定義 （見(jiàn)兩張附表）13.零售通路的分類(lèi)零售通路批發(fā)型賣(mài)場(chǎng) C&C大賣(mài)場(chǎng)/量販?zhǔn)匠斜憷晷〉?煙雜店1

4、4.零售分類(lèi)舉例批發(fā)型賣(mài)場(chǎng)C&C：目標(biāo)客戶(hù)為專(zhuān)業(yè)客戶(hù)，獨(dú)立建筑，有大型停車(chē)場(chǎng)貨架為重型貨架（銷(xiāo)售與倉(cāng)儲(chǔ)和一）多采用會(huì)員制如：麥德龍、萬(wàn)客隆、武漢正大 15.零售分類(lèi)舉例超市 面積在5001000平米，以日常消費(fèi)品為住，消費(fèi)對(duì)象為附近的居民，毛利在1050 如 ：華聯(lián)、聯(lián)華、農(nóng)工商、北京華聯(lián)等16.零售分類(lèi)舉例便利店 多為二十四小時(shí)營(yíng)業(yè)性質(zhì)，消費(fèi)對(duì)象為生活節(jié)奏快的人群或臨時(shí)購(gòu)物，可以提供熱的即食食品，毛利在30 如：羅森、71117.客戶(hù)的分布與發(fā)展區(qū)域： 以華東為龍頭，北京、廣州、武漢為支點(diǎn)向全國(guó)輻射沃爾瑪 美國(guó)、世界、第一大零售集團(tuán)，全球有4150家左右 目前是與購(gòu)物廣場(chǎng)合作而形成大型購(gòu)物廣

5、場(chǎng)，一站式 客戶(hù)對(duì)象：一般消費(fèi)者 目前在大陸有三十余家 在中國(guó)的發(fā)展較為穩(wěn)健，總部設(shè)在深圳，目前分南區(qū)與北區(qū)，北區(qū)總部大連，02年簽定全國(guó)合同，提供全國(guó)統(tǒng)一的促銷(xiāo)與價(jià)格18.19.客戶(hù)背景介紹家樂(lè)福 法國(guó)，世界第二大零售集團(tuán)，全球有9000多家店在中國(guó)目前90家 大型購(gòu)物廣場(chǎng)，一站式 客戶(hù)對(duì)象：一般消費(fèi)者 在中國(guó)的發(fā)展最為快速，通過(guò)與各地企業(yè)合作快速開(kāi)店，總部設(shè)在上海。20.21.客戶(hù)背景介紹麥德龍德國(guó)，世界第三大零售集團(tuán)，全球有約2100家店，自付自運(yùn)制特點(diǎn)：大貨量、低成本，低價(jià)格客戶(hù)對(duì)象：中小型零售商、酒店、賓館、工廠(chǎng)、企業(yè)等目前在大陸有35家總部設(shè)在上海22.23.海王星辰中國(guó)海王星辰連

6、鎖藥店有限公司（原深圳市海王星辰醫(yī)藥有限公司）是一家大型醫(yī)藥、健康產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)公司。在中國(guó)醫(yī)藥零售行業(yè)，海王星辰率先引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)的醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)，積極研究與開(kāi)拓醫(yī)藥、健康產(chǎn)品終端零售市場(chǎng)，創(chuàng)立了適合中國(guó)國(guó)情的現(xiàn)代零售藥店 海王星辰健康藥房。多年來(lái)，海王星辰憑借自身豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)戰(zhàn)略管理和人才優(yōu)勢(shì)，致力于推進(jìn)中國(guó)現(xiàn)代醫(yī)藥零售事業(yè)的健康發(fā)展。 迄今，海王星辰已分別在深圳、廣州、昆明、成都、上海、杭州、蘇州、寧波、大連、濰坊、天津等城市建立了分支機(jī)構(gòu)，全國(guó)門(mén)店數(shù)超過(guò)了1300家。24.2002年，海王星辰與全美專(zhuān)業(yè)藥房排名第一的藥店系統(tǒng)結(jié)盟，致力于將美國(guó)先進(jìn)的專(zhuān)業(yè)藥房管理技術(shù)引入中

7、國(guó)醫(yī)藥零售連鎖行業(yè)。2003年，海王星辰攜手北京同仁堂（集團(tuán)）、北京首創(chuàng)共同組建了北京同仁堂商業(yè)投資發(fā)展有限責(zé)任公司，發(fā)展同仁堂現(xiàn)代國(guó)藥店，為中醫(yī)國(guó)藥健康事業(yè)添磚加瓦。 2004年9月，全球最著名投資銀行高盛與海王星辰大股東海王集團(tuán)簽訂了4000萬(wàn)美金的直接投資協(xié)議書(shū)，海王星辰成為國(guó)內(nèi)首家接受境外直接投資的中國(guó)醫(yī)藥零售企業(yè)。25.26.什么是“連鎖”“統(tǒng)一”的名稱(chēng)、標(biāo)識(shí)、商店布局、店員服裝、商店設(shè)施、貨區(qū)位置、定價(jià)、廣告策略等，這種“統(tǒng)一”稱(chēng)為“連”“統(tǒng)一”的資金分配，進(jìn)貨、配送等這種高度的中央集中管理叫“鎖”27.連鎖迅捷的運(yùn)輸系統(tǒng)先進(jìn)的數(shù)據(jù)傳送系統(tǒng)科學(xué)的陪送中心有效的采購(gòu)中心28.零售客戶(hù)

8、公司組織圖（舉例）總經(jīng)理食品采購(gòu)部百貨采購(gòu)部促銷(xiāo)部財(cái)務(wù)部經(jīng)營(yíng)管理部門(mén)店人事部電腦部29.銷(xiāo)量由誰(shuí)來(lái)決定30.銷(xiāo)量由銷(xiāo)售和市場(chǎng)共同決定31.市場(chǎng)負(fù)責(zé)：拉銷(xiāo)售負(fù)責(zé)：推32. 看不看得見(jiàn)是銷(xiāo)售部門(mén)的責(zé)任賣(mài)不賣(mài)得掉是市場(chǎng)部門(mén)的責(zé)任33.終端的定義指除產(chǎn)品以外、與消費(fèi)者最接近的屬于生產(chǎn)者的物體，是生產(chǎn)者拓展市場(chǎng)，擴(kuò)大銷(xiāo)售的重要手段。 通過(guò)終端，生產(chǎn)者能將各種有利于產(chǎn)品的信息，直接或間接地傳達(dá)給消費(fèi)者，并加以潛移默化的影響和引導(dǎo)，最終達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的；終端也能反饋消費(fèi)者的意見(jiàn)，直接和間接地體現(xiàn)他們的喜好，有利于生產(chǎn)者及時(shí)掌握有關(guān)信息，把握市場(chǎng)的脈絡(luò)。34.終端工作的目的提高消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)信心，刺激潛在購(gòu)買(mǎi)欲

9、望讓消費(fèi)者隨手可得，營(yíng)造便捷的消費(fèi)環(huán)境建立品牌形象，增加品牌價(jià)值35.終端工作的基本原則重點(diǎn)售點(diǎn)重點(diǎn)投入，重點(diǎn)售點(diǎn)重點(diǎn)維護(hù) 人無(wú)我有，人有我強(qiáng)因地制宜，突出特色36.終端的分類(lèi)終端可分為硬終端和軟終端兩大部分。硬終端：橫幅、POP牌、招貼畫(huà)、掛旗、掛條、不干膠、宣傳手冊(cè)、單頁(yè)等。軟終端：促銷(xiāo)員、業(yè)務(wù)代表等37.重點(diǎn)售點(diǎn)劃分標(biāo)準(zhǔn)劃分基準(zhǔn)：以銷(xiāo)量及幅面影響力為主要評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) 選擇順序：倉(cāng)儲(chǔ)式超市；客流量大、面積大的專(zhuān)業(yè)超市；大型商場(chǎng)；藥店38.全國(guó)性分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)A類(lèi)：倉(cāng)儲(chǔ)超市；單層面積3000平方米以上的專(zhuān)業(yè)超市； 地段好、人流大的商場(chǎng)內(nèi)超市（單層面積2000平方米以上）； 年銷(xiāo)售額在億元以上、食品及保

10、健品銷(xiāo)售區(qū)域1000平方以上的商場(chǎng)； 面積在500平方米以上、口碑好、年銷(xiāo)售額2000萬(wàn)以上的藥店。B類(lèi)：?jiǎn)螌用娣e1500-3000平方米以上的專(zhuān)業(yè)超市； 單層面積2000平方以上但未達(dá)到A類(lèi)其他要求的商場(chǎng)超市； 連鎖超市； 年銷(xiāo)售額億元以下5000萬(wàn)以上、食品及保健品銷(xiāo)售區(qū)域?yàn)?00平方 米的商場(chǎng)； 面積在100-500平方、年銷(xiāo)售額500萬(wàn)以上的藥店。 C類(lèi)：除A、B類(lèi)售點(diǎn)以外的終端店頭 39.產(chǎn)品陳列的原則具有吸引力方便性穩(wěn)定性明確醒目的價(jià)格40.陳列方式及位置的選擇原則基本陳列點(diǎn)應(yīng)確定在保健品區(qū)人流量大、視覺(jué)沖擊力最強(qiáng)的柜臺(tái)位或貨架（端架）位。視售點(diǎn)重點(diǎn)程度、場(chǎng)地大小設(shè)立第二陳列點(diǎn)予以

11、補(bǔ)充。視售點(diǎn)布局而定，做到：A. 首先確保保健品區(qū)看得到B. 其次確保主通道看得到C. 第三要確保進(jìn)門(mén)看得到41.倉(cāng)儲(chǔ)式超市除基本陳列點(diǎn)外，視售點(diǎn)場(chǎng)地的大小、出入口的多少，設(shè)立多個(gè)陳列點(diǎn) 第二陳列點(diǎn)可選擇：靠近保健品區(qū)的主要通道、中央通道、競(jìng)品陳列之前 42.大型專(zhuān)業(yè)超市除基本陳列點(diǎn)外，根據(jù)售點(diǎn)在當(dāng)?shù)氐闹氐瓿潭仍O(shè)立長(zhǎng)年或節(jié)假日短期第二陳列點(diǎn) 第二陳列點(diǎn)可選擇：靠近保健品區(qū)的主要通道、中央通道、競(jìng)品陳列之前43.便民連鎖超市按銷(xiāo)量、分布區(qū)域選擇10-30%的重點(diǎn)售點(diǎn)做好陳列工作陳列方式統(tǒng)一 44.商場(chǎng)藥柜及藥店首選柜臺(tái)后部背柜，其次為柜臺(tái)45.產(chǎn)品陳列的具體標(biāo)準(zhǔn)基本要求：A.貨架陳列高度與視線(xiàn)平

12、齊柜臺(tái)選擇第一層B. 同類(lèi)產(chǎn)品集中陳列C. 同一包裝水平陳列 46.終端品布置原則醒目、有效、排它、突出主題保持終端品的時(shí)效性，及時(shí)更換陳舊、破損的終端品 47.終端品布置的具體標(biāo)準(zhǔn) POP牌：放置于商場(chǎng)、藥店的柜臺(tái)醒目處與產(chǎn)品陳列位置一致盡量避免與其它產(chǎn)品的POP擠在一起重點(diǎn)售點(diǎn)的到位率100%48. 招貼畫(huà)張貼于符合產(chǎn)品特性的售點(diǎn)內(nèi)高度與視線(xiàn)平齊，易于消費(fèi)者閱讀張貼平整，不重疊忌被其他產(chǎn)品覆蓋49. 條幅店頭條幅以店門(mén)正面門(mén)楣處或店堂正面處為佳戶(hù)外條幅選擇當(dāng)?shù)胤比A路段及主要干道保持整潔，戶(hù)外懸掛時(shí)間不超過(guò)兩周四角固定50. 折頁(yè)或彩頁(yè)發(fā)放人群要有針對(duì)性忌強(qiáng)行遞給消費(fèi)者與POP牌一同擺放在售

13、點(diǎn)醒目處 51.終端的實(shí)施與操作店頭包裝 信息收集 52.終端的設(shè)計(jì)1、外形2、色彩： 盡可能考慮采用高純度、高強(qiáng)度的顏色，以突出宣傳效果。3、文字： 既要明確表達(dá)訴求、一言中的，又要言簡(jiǎn)意賅、通俗易懂，切忌咬文嚼字，晦澀難懂。53.信息收集營(yíng)業(yè)員、柜組長(zhǎng)、店主任、經(jīng)理對(duì)我公司和產(chǎn)品的意見(jiàn)公司企劃、營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)施情況以及存在問(wèn)題公司產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售情況 其它廠(chǎng)商的各種終端工作情況，工作方法及宣傳用品公司主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品銷(xiāo)售情況與公司經(jīng)營(yíng)有關(guān)的其它信息54.真實(shí)的問(wèn)題某大超市提出要我市場(chǎng)部贊助1000元店慶氣球費(fèi)，被市場(chǎng)部婉拒。8月15日，我公司原有網(wǎng)架、掛條（免費(fèi)）被以店慶統(tǒng)籌安排為理由，撤下

14、，我們的產(chǎn)品被放置在貨架的最下層（被仿冒競(jìng)品硬骨頭之類(lèi)包圍），直至今天。市場(chǎng)部提出，要通過(guò)公關(guān)解決，但在人人送禮的中秋要怎么才能突出呢？怎么看？怎么辦？55.淄博銀座商城56.濟(jì)南銀座購(gòu)物廣場(chǎng)57.淄博金帝商場(chǎng)58.59.區(qū)塊內(nèi)每個(gè)店所在的位置60.市區(qū)地圖錯(cuò)誤 正確 檢查需要的是封閉的區(qū)域劃分圖61.劃分原則：每個(gè)業(yè)代負(fù)責(zé)區(qū)域分成五塊，5天工作時(shí)間原則上一天拜訪(fǎng)30家左右62.中英街查單邊外圍街查雙邊63.特殊情況：一條街兩邊均由一位業(yè)代負(fù)責(zé)64.拜訪(fǎng)八步驟 在公司指定區(qū)域，由專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售人員幫助分銷(xiāo)商開(kāi)拓、管理區(qū)域內(nèi)終端售點(diǎn)，以提高鋪市率、提高SKU數(shù)、改進(jìn)服務(wù)、以提高銷(xiāo)量。65.主管（經(jīng)理

15、）崗位職責(zé)：完成分管經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨與分銷(xiāo)目標(biāo)。分解分管業(yè)務(wù)員的目標(biāo)任務(wù)。負(fù)責(zé)分管區(qū)域的二批商分銷(xiāo)網(wǎng)建立，確保每月分銷(xiāo)目標(biāo)完成，及市場(chǎng)占有率。為經(jīng)銷(xiāo)商提供全面服務(wù)，管理品項(xiàng)齊全，最高與最低庫(kù)存，管理貨齡，及時(shí)調(diào)劑疑難貨齡產(chǎn)品到有需求的銷(xiāo)售店頭分銷(xiāo)掉。66.執(zhí)行公司頒布的價(jià)格政策，維護(hù)公司價(jià)格體系。確保公司對(duì)渠道零售店促銷(xiāo)活動(dòng)全部投入與分銷(xiāo)到位，填寫(xiě)促銷(xiāo)表單。掌握競(jìng)品信息，及時(shí)報(bào)告城市經(jīng)理。管理部分終端店頭，總結(jié)終端管理經(jīng)驗(yàn)，為下屬樹(shù)立標(biāo)桿，提供有效指導(dǎo)。管理業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，規(guī)劃和提高業(yè)務(wù)員跑店效率，提升業(yè)務(wù)人員工作水平。67.銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)能夠完成指定店頭的銷(xiāo)售目標(biāo)；如實(shí)記錄客戶(hù)拜訪(fǎng)卡、銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表

16、；良好的客情（零售業(yè)主）關(guān)系對(duì)指定店頭陳列及陳列品項(xiàng)負(fù)全責(zé)。完成指定的促銷(xiāo)任務(wù)。負(fù)責(zé)零售店的售后服務(wù)。明確知曉工作報(bào)酬及獎(jiǎng)金分配方案。68.銷(xiāo)售拜訪(fǎng)流程拜訪(fǎng)八步驟1、準(zhǔn)備工作2、問(wèn)候客戶(hù)3、理貨工作4、門(mén)店檢查5、銷(xiāo)售陳述6、確認(rèn)訂單7、離店致謝8、跟進(jìn)行動(dòng)69.1、準(zhǔn)備工作工具準(zhǔn)備客戶(hù)資料卡回顧報(bào)表拜訪(fǎng)計(jì)劃整理儀表心理準(zhǔn)備70.出行前：“理一理、想一想 之前的承諾？ 需要帶什么？ 新產(chǎn)品？ 促銷(xiāo)活動(dòng)？ 目標(biāo)？ 71.“喜歡你的產(chǎn)品”把你對(duì)產(chǎn)品的熱情傳達(dá)給你的顧客72.2、問(wèn)候客戶(hù)自我介紹（良好的第一印象）打招呼 （認(rèn)準(zhǔn)決策者） 寒暄 （增進(jìn)客情、獲取信賴(lài)）73.讓客戶(hù)喜歡你形象儀態(tài)氣質(zhì)微笑熱

17、情語(yǔ)言：優(yōu)雅，幽默，智慧姿勢(shì)：站立，坐態(tài)度：親切，不卑不亢人格力量74.3、理貨工作執(zhí)行陳列先進(jìn)先出整理陳列清理陳列點(diǎn)促銷(xiāo)宣傳品確保正確位置75.基本原則大面積 全品項(xiàng) 黃金位置 集中陳列76.4、門(mén)店檢查尋找商機(jī)收集店內(nèi)信息了解競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)價(jià)格問(wèn)題庫(kù)存量77.5、銷(xiāo)售陳述介紹產(chǎn)品、利益展現(xiàn)建議（庫(kù)存、品項(xiàng)）處理抗拒及投訴78.要點(diǎn)：良好的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)足夠的專(zhuān)業(yè)知識(shí)巧妙的問(wèn)話(huà)技巧維護(hù)自己的專(zhuān)業(yè)形象79.6、確認(rèn)訂單填寫(xiě)客戶(hù)資料卡80.客戶(hù)卡的作用戰(zhàn)士手中的槍?zhuān)瑺I(yíng)業(yè)人員的必備銷(xiāo)售工具拜訪(fǎng)的指南記事本客戶(hù)的原始銷(xiāo)售記錄，利用客戶(hù)卡可以省去不必要的銷(xiāo)售口舌81.運(yùn)用祝辭語(yǔ)言 留下深刻印象告之下次拜訪(fǎng)時(shí)間 計(jì)

18、劃的工作 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖鍪?良好的服務(wù)7、離店致謝82.8、跟進(jìn)行動(dòng) 退換貨 安排送貨 安排促銷(xiāo) 訪(fǎng)后分析 及時(shí)處理投訴 填寫(xiě)報(bào)表83.總結(jié)拜訪(fǎng)要點(diǎn)當(dāng)場(chǎng)總結(jié)討論事項(xiàng)強(qiáng)化承諾感和減少誤會(huì)訪(fǎng)后分析什么做得好、什么做得不好？如何改進(jìn)？記錄要點(diǎn)答應(yīng)了什么和該做什么84.客戶(hù)卡內(nèi)容清單：地略圖、區(qū)域圖、路名、圖示方向、拜訪(fǎng)路線(xiàn)、 區(qū)域、路線(xiàn)、客戶(hù)序號(hào)；客戶(hù)目錄：客戶(hù)序號(hào)、客戶(hù)名稱(chēng)、地址、聯(lián)系人、 電話(huà)、客戶(hù)類(lèi)別、銷(xiāo)售方式記錄：拜訪(fǎng)日期、庫(kù)存、進(jìn)貨、SKU數(shù)、客戶(hù)簽名85.建議，維護(hù)客情關(guān)系；陳列商品；及時(shí)補(bǔ)貨；調(diào)換不合格的產(chǎn)品；布置現(xiàn)場(chǎng)廣告；了解同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況；關(guān)于理貨86.理貨管理要點(diǎn)：保證商場(chǎng)不出現(xiàn)斷

19、貨，脫銷(xiāo)狀況；保證貨物流轉(zhuǎn)正常，貨架上產(chǎn)品前舊后新；爭(zhēng)取更多的品種上架或被陳列；爭(zhēng)取更大的陳列面；爭(zhēng)取更多的貨架占有率；提升客情關(guān)系；87.良好的客情關(guān)系能帶來(lái)的好處樂(lè)意接受業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售建議。并積極銷(xiāo)售本公司的產(chǎn)品；特別是新包裝，新產(chǎn)品；樂(lè)意使業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品保持突出位置，并協(xié)助維護(hù)產(chǎn)品的清潔；樂(lè)意使業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品保持優(yōu)秀的貨架陳列和積極補(bǔ)貨；樂(lè)意在銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品使動(dòng)腦筋，想辦法；樂(lè)意業(yè)務(wù)員在店內(nèi)布置POP，并阻止他人毀壞和別的廠(chǎng)家覆蓋業(yè)務(wù)員的廣告；88.1.驗(yàn)貨員 6.賣(mài)場(chǎng)主管2.收貨員 7.財(cái)務(wù)人員3.倉(cāng)管員 8.采購(gòu)主管4.理貨員 9.訂貨人員5.柜組長(zhǎng) 10.制單員業(yè)務(wù)員要與零售商店“十種

20、人”打好交道89.參考：PG公司對(duì)產(chǎn)品陳列提出的要求1. 公司產(chǎn)品應(yīng)陳列在視平線(xiàn)至腰部之間的位置；2. 貨架面積要超過(guò)同類(lèi)產(chǎn)品的貨架總面積的 30；3. 用于陳列產(chǎn)品的貨架就是PG的陣地；超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店內(nèi)形象是生意的方向之一；做好陳列是銷(xiāo)售人員責(zé)問(wèn)旁貸的工作和使命；貨架管理 商店貨架陳列的高度與其銷(xiāo)量的關(guān)系 90.KA業(yè)務(wù)員談判必帶資料:內(nèi)容和要求:談判資料1.上一檔促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)2.促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃3.促銷(xiāo)品牌的歷史數(shù)據(jù)(上一年)4.新品樣品/資料5.贈(zèng)品樣品/照片6.賣(mài)場(chǎng)平面圖7.樣板陳列照片要求:1.必須是主管確認(rèn)的計(jì)劃; 2.必須改進(jìn)為目標(biāo)KA的行動(dòng)計(jì)劃; 3.力求改善促銷(xiāo)品牌的主貨架陳列

21、;內(nèi)容:1.促銷(xiāo)品牌&SKU; 2.促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間; 3.具體促銷(xiāo)方式; 4.活動(dòng)規(guī)模:店數(shù),陳列拍數(shù),人流量. 5.預(yù)計(jì)銷(xiāo)量和費(fèi)用; 6. 銷(xiāo)售費(fèi)用比(贈(zèng)品要計(jì)算在內(nèi)); 7.門(mén)店的配合:活動(dòng)陳列/開(kāi)展的地方, 主貨架的改善, 免費(fèi)DM; 廣播/保安/水電等內(nèi)容:1.活動(dòng)達(dá)成與目標(biāo)達(dá)成的對(duì)比; 2.投入產(chǎn)出比分析; 3.總結(jié)(經(jīng)驗(yàn)分享/下一次注意事項(xiàng)).91.大區(qū)內(nèi)沖貨管理細(xì)節(jié)沖貨界定 1、對(duì)于未經(jīng)允許進(jìn)行跨市場(chǎng)部流通的經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)大區(qū)或總部檢查確認(rèn)，一律視作沖貨處理； 2、市場(chǎng)部之間有貨物流通的經(jīng)銷(xiāo)商（包括二批）及跨區(qū)域門(mén)店需上報(bào)大區(qū)，經(jīng)大區(qū)認(rèn)可后每月將前一月的銷(xiāo)售流向明細(xì)原件由大區(qū)銷(xiāo)售部寄到

22、總部銷(xiāo)售管理部，或通過(guò)客戶(hù)采購(gòu)的郵箱直接將明細(xì)發(fā)給大區(qū)或總部銷(xiāo)售部，大區(qū)根據(jù)流向明細(xì)將銷(xiāo)量劃撥給各市場(chǎng)部。屬此范疇的經(jīng)銷(xiāo)商或終端的流通產(chǎn)品不在沖貨范疇，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)部應(yīng)該按視為本市場(chǎng)部貨物進(jìn)行必要的維護(hù)，否則追究當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)部不作為責(zé)任，目前僅限于跨區(qū)連鎖終端、廣東九州通、屈臣氏； 92. 沖貨界定 3、對(duì)于流向明細(xì)中沒(méi)有體現(xiàn)的地區(qū)仍發(fā)現(xiàn)該經(jīng)銷(xiāo)商的流貨，或發(fā)現(xiàn)不在流通允許范圍內(nèi)的品項(xiàng)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)仍按照沖貨相關(guān)管理?xiàng)l例進(jìn)行處罰； 4、市場(chǎng)部和經(jīng)銷(xiāo)商之間不允許私自調(diào)貨,如確實(shí)需要調(diào)貨需在大區(qū)同意的基礎(chǔ)上，市場(chǎng)部必須將調(diào)貨產(chǎn)品箱碼上報(bào)大區(qū)報(bào)備，由總部銷(xiāo)售部在系統(tǒng)中修改產(chǎn)品銷(xiāo)地信息。如未報(bào)備，在實(shí)際檢查市場(chǎng)中如

23、發(fā)現(xiàn)異地貨情形將視同沖貨。大區(qū)內(nèi)沖貨管理細(xì)節(jié)93. 沖貨界定 5、分二種情況： 一是流通渠道內(nèi)的沖貨：即經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)內(nèi)發(fā)現(xiàn)的一件以上的貨流； 二是零售終端發(fā)現(xiàn)的沖貨大區(qū)內(nèi)沖貨管理細(xì)節(jié)94.大區(qū)內(nèi)流通渠道內(nèi)沖貨的處罰、沖貨取證： 對(duì)于市場(chǎng)部經(jīng)銷(xiāo)商之間的沖貨，整箱的記錄每箱產(chǎn)品的16位箱碼，散瓶的記錄18位的瓶碼，填寫(xiě)沖貨申訴表報(bào)大區(qū)銷(xiāo)售部。大區(qū)在認(rèn)定沖貨后將報(bào)總部銷(xiāo)售管理部，要求在系統(tǒng)內(nèi)修改該產(chǎn)品碼銷(xiāo)售地，然后將銷(xiāo)量1：1劃撥給被沖市場(chǎng)部，按規(guī)定扣罰沖貨市場(chǎng)部，該產(chǎn)品就地消化，以后再在該地區(qū)查到此批貨物，不再予以處理，如該箱碼產(chǎn)品在另外大區(qū)被發(fā)現(xiàn)，則視作當(dāng)前箱碼所在地的沖貨；95. 2、處罰措施：

24、 在大區(qū)總銷(xiāo)量不變的情況下，發(fā)現(xiàn)一瓶沖貨視同十瓶，發(fā)現(xiàn)兩瓶視同二十瓶，依次類(lèi)推1:10進(jìn)行扣罰沖貨市場(chǎng)部的銷(xiāo)量，并直接在本月人事的考核中，扣除10倍沖貨市場(chǎng)部的銷(xiāo)量。同時(shí)按沖貨金額扣城市經(jīng)理績(jī)效分： A.沖貨金額1-1000元扣城市經(jīng)理績(jī)效10分 B.沖貨金額1000-7500元扣城市經(jīng)理績(jī)效20分 C.沖貨金額7500元以上扣城市經(jīng)理績(jī)效50分 D. 在季度考核中同樣也扣除10倍的銷(xiāo)量 E.報(bào)大區(qū)人事和總部銷(xiāo)售管理部備案；大區(qū)內(nèi)流通渠道內(nèi)沖貨的處罰96.大區(qū)內(nèi)終端發(fā)現(xiàn)的沖貨處罰、沖貨取證： 總部或大區(qū)檢查人員在跟線(xiàn)拜訪(fǎng)時(shí)，在終端隨機(jī)發(fā)現(xiàn)有其他市場(chǎng)部的沖貨，則視作是終端上的沖貨，檢查人員記錄防

25、偽防竄碼和數(shù)量； 、處罰措施： A、公司按1：30的扣罰沖貨市場(chǎng)部銷(xiāo)量，大區(qū)總銷(xiāo)量不變； B、績(jī)效扣罰標(biāo)準(zhǔn)是扣沖貨城市經(jīng)理當(dāng)月績(jī)效分20分； C、報(bào)大區(qū)人事和總部銷(xiāo)售管理部備案；97.全國(guó)流通性經(jīng)銷(xiāo)商及跨區(qū)域門(mén)店管理 1、大區(qū)之間有流貨的經(jīng)銷(xiāo)商及跨區(qū)域門(mén)店需上報(bào)總部，經(jīng)總部認(rèn)可后每月將前一月的銷(xiāo)售流向明細(xì)原件寄到總部銷(xiāo)售管理部，或通過(guò)客戶(hù)采購(gòu)的郵箱直接將明細(xì)發(fā)給總部相關(guān)人員，總部根據(jù)流向明細(xì)將銷(xiāo)量劃撥給各市場(chǎng)部。（目前僅限于九州通、豐科城的成長(zhǎng)快樂(lè)和屈臣氏）； 2. 對(duì)于流向明細(xì)中沒(méi)有體現(xiàn)的地區(qū)仍發(fā)現(xiàn)該經(jīng)銷(xiāo)商的流貨，或發(fā)現(xiàn)不在流通允許范圍內(nèi)的品項(xiàng)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)仍按照沖貨相關(guān)管理?xiàng)l例進(jìn)行處罰； 3.

26、 對(duì)于大區(qū)內(nèi)的跨區(qū)門(mén)店的銷(xiāo)量劃撥，大區(qū)必須提供該門(mén)店的流向明細(xì)原件到總部備案，同時(shí)提供各市場(chǎng)部銷(xiāo)量調(diào)整表報(bào)總部銷(xiāo)售管理部。在總部認(rèn)可有效后再在下一月度的銷(xiāo)量中進(jìn)行調(diào)整。98.大區(qū)之間的沖貨管理?xiàng)l例流通渠道的沖貨 經(jīng)銷(xiāo)商之間不允許私自調(diào)貨，如確實(shí)需要調(diào)貨需在大區(qū)同意的基礎(chǔ)上，區(qū)域必須將調(diào)貨的產(chǎn)品箱碼上報(bào)總部銷(xiāo)售部報(bào)備，由銷(xiāo)售部在系統(tǒng)中修改產(chǎn)品銷(xiāo)地信息。如未報(bào)備，在實(shí)際檢查市場(chǎng)中如發(fā)現(xiàn)異地貨情形將視同沖貨，對(duì)市場(chǎng)部及經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行處罰。99.一、沖貨的取證： (一) 發(fā)現(xiàn)有外大區(qū)的沖貨，整箱的記錄每箱產(chǎn)品的16位箱碼，散瓶的記錄18位的瓶碼，填寫(xiě)沖貨申訴表報(bào)總部銷(xiāo)售管理部。 (二) 總部銷(xiāo)售管理部認(rèn)定

27、沖貨后將在系統(tǒng)內(nèi)修改該產(chǎn)品碼銷(xiāo)售地，然后將銷(xiāo)量劃撥給被沖大區(qū)，按規(guī)定扣罰沖貨大區(qū)，該產(chǎn)品就地消化，以后再在該地區(qū)查到此批貨物，不再予以處理。 (三) 如該箱碼產(chǎn)品在另外大區(qū)被發(fā)現(xiàn)，則視作當(dāng)前箱碼所在地的沖貨。大區(qū)之間的沖貨管理?xiàng)l例100.二、 沖貨程度的劃定： 一般沖貨：累計(jì)在7500元以?xún)?nèi)（不含7500元）的。 嚴(yán)重沖貨：累計(jì)在7500元以上（含7500元）的。 終端沖貨：總部或大區(qū)管理人員在跟線(xiàn)檢查的時(shí)候，在終端發(fā)現(xiàn)有外區(qū)域的竄貨。大區(qū)之間的沖貨管理?xiàng)l例101.三、處罰措施： 扣罰市場(chǎng)部扣罰城市經(jīng)理 扣罰大區(qū)經(jīng)理 一般沖貨 扣罰沖貨大區(qū)10倍沖貨金額；將沖貨金額1：1補(bǔ)還給被沖大區(qū)。 扣除沖貨金額10%的工資