購物廣場營銷策劃方案

1、*購物廣場營銷策劃方案第一部分市場調(diào)研與分析*項目位于市中心核心商業(yè)區(qū)，總面積約為40000平方米，是一個集購物、休閑、娛樂、辦公為一體的綜合商業(yè)項目，針對此項目和*現(xiàn)有的商業(yè)項目狀況做以下市場調(diào)研與分析：(略) 第二部分項目的SWOT分析一、 優(yōu)勢1、 國內(nèi)知名連鎖超市“*”的進(jìn)駐，為商業(yè)廣場的經(jīng)營提供了保證；2、 韓國人到*旅游和居住的很多，會對項目的銷售及后期經(jīng)營帶來一定的商機(jī)；3、 項目地理位置的優(yōu)勢會使項目受到極大的關(guān)注；4、 項目與本市唯一步行街相連結(jié)，商業(yè)氛圍濃厚，客流量大；5、 內(nèi)外步行街可相對互應(yīng)，*現(xiàn)有的其它商場沒有這樣的地理優(yōu)勢；6、 *現(xiàn)有商場中缺少“一站式”購物廣場；

2、7、 昆明路的延伸以及少年路的拓寬，都給項目的交通帶來了便利；8、 大型的地下停車場為有車族購物提供了極大的方便；二、 劣勢1、 現(xiàn)有的大型購物廣場中所提倡的經(jīng)營理念是只租不售，要求統(tǒng)一經(jīng)營，統(tǒng)一管理，而現(xiàn)狀無法做到；2、 現(xiàn)在國家宏觀調(diào)控，銀行對商業(yè)貸款利率不斷增長，使得有些想貸款投資的客戶望而卻步；3、 公司首次開發(fā)商業(yè)項目，沒有示范性的樣板項目；4、 本案處于*市區(qū)三個小商圈中的低檔商品經(jīng)營區(qū)，如一味力求打造成為中高檔商品經(jīng)營場所，則會造成項目與所處區(qū)域的經(jīng)營檔次脫離而孤立存在；5、 *這幾年幾處大商鋪經(jīng)營狀況不佳，對本地投資者造成的打擊和不良影響很大，本案處于特殊歷史時期，必將受到影響

3、；6、 所處位置位于*市中心商業(yè)圈的邊緣地段，地形為長方形，而且南高北低，不利于合理輸導(dǎo)人流；三、機(jī)會點：1、 *市區(qū)現(xiàn)沒有類似本項目的專業(yè)綜合商業(yè)購物場所；2、 現(xiàn)代獨特的建筑外觀設(shè)計；3、 專業(yè)化的商業(yè)經(jīng)營、物業(yè)管理公司進(jìn)駐；4、 公司多年來的品牌形象有助于項目的銷售；四、威脅：1、 近兩年市區(qū)商業(yè)及綜合用地規(guī)劃較多，多個商業(yè)項目將使本項目的市場競爭加劇。2、 周圍如*、*等目前經(jīng)營狀況不佳商場的業(yè)態(tài)重組，會對本項目造成威脅。五、綜合分析從市場調(diào)查結(jié)果分析，*項目的優(yōu)劣勢比較，機(jī)會和風(fēng)險并存。唯一的辦法就是尊重市場、適應(yīng)市場，順應(yīng)消費者的心愿。從目前各熱銷的商鋪物業(yè)以及投資者的區(qū)域意向，可

4、以看出投資者的考慮因素主要表現(xiàn)在：一是地段和人氣，地段和人氣是決定商鋪租金的重要因素；二是新的商業(yè)模式和經(jīng)營理念，*當(dāng)前的商業(yè)模式開始從條狀商業(yè)街向集聚式商業(yè)區(qū)轉(zhuǎn)化，綜合性“商業(yè)步行街”、“一站式購物”的大賣場等新的經(jīng)營管理模式所帶來的影響是不言而喻的；三是產(chǎn)品和配套，商鋪產(chǎn)品的設(shè)計和周邊能源情況，包括面寬、進(jìn)深、層高及對消費者的有效引導(dǎo)，還有商鋪的水、電、煤氣、污水排放等技術(shù)性內(nèi)容，以上因素對商鋪功能影響很大，投資者考慮范圍較大。所以本案在進(jìn)行內(nèi)部設(shè)計時，應(yīng)該注意以上所列的幾點。第三部分市場定位與主題定位一、 市場定位：本項目的市場定位是以當(dāng)?shù)厥袌龃蟊娤M為主，外地市場為鋪。1、 檔次定位：

5、中檔商業(yè)購物廣場由于本案處于一個中低檔的消費區(qū)域，項目的檔次定位不應(yīng)與周圍的商業(yè)環(huán)境脫節(jié)，而應(yīng)該與之形成有效連接，通過借助周圍成熟的商業(yè)氣氛，來促使項目的前期銷售和后期經(jīng)營成功。隨著*市經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人均國民生產(chǎn)總值的提高，人們對生活質(zhì)量的要求也隨之提高了，所以我們應(yīng)該順應(yīng)市場消費形式，盡最大可能去迎合消費者的購物需求。2、 形象定位：休閑購物廣場從2004年開始，國內(nèi)的商業(yè)地產(chǎn)迅速升溫，各地的商業(yè)項目紛紛涌現(xiàn)，引發(fā)了新一輪的商業(yè)地產(chǎn)投資熱潮。現(xiàn)在集購物、休閑、餐飲和娛樂于一體的“一站式”休閑購物廣場很受歡迎，而且通過我們對*市區(qū)幾個商業(yè)項目的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，*市現(xiàn)在的各大商場和幾個在建的商業(yè)項目

6、中，缺少這種“一站式”的購物廣場，像*購物廣場和*購物廣場都不能算是“一站式”的購物廣場。雖然項目本身也不能算做是“一站式”購物廣場，但是我們可以利用這一有利時機(jī)，在項目的宣傳上突出“一站式”購物廣場的休閑購物這個特點，來增加項目的知名度。3、 文化定位：時尚與特色相結(jié)合本項目的文化定位應(yīng)該充分結(jié)合項目所處的地段、建筑外觀、裝飾風(fēng)格以及后期經(jīng)營管理等方面，走個性化路線，采用時尚與項目特色相結(jié)合，充分體現(xiàn)出項目所獨具的特點。在項目后期經(jīng)營期間，可以經(jīng)常請各種演出團(tuán)體進(jìn)行演出，而且與商家聯(lián)合，舉辦一些產(chǎn)品的宣傳發(fā)布活動。4、 發(fā)展定位：家庭生活購物樂園現(xiàn)代人的生活習(xí)慣決定項目的后期發(fā)展目標(biāo)是家庭購

7、物的樂園。因為現(xiàn)代人相互之間的鄰里關(guān)系已經(jīng)淡化，注重的是家庭生活，而且在購物時對環(huán)境以及配套設(shè)施的要求也更高，所以項目在投入使用后應(yīng)根據(jù)實際經(jīng)營情況，注重業(yè)態(tài)與業(yè)種的及時調(diào)整，在業(yè)種的選擇上要有針對性，同時也要注意項目的休閑和娛樂等配套設(shè)施，借助項目地理位置的優(yōu)越條件，力爭將項目打造成一個生活購物的樂園。5、 目標(biāo)客戶群定位：1）年齡段定位在3060歲之間，以3550歲之間為主； 2）本地居民有一定的經(jīng)濟(jì)實力，購買商鋪投資的群體； 3）本地居民想購買商鋪養(yǎng)老或者是想自已經(jīng)營的群體； 4）本地個體私營老板有一定的積累想擴(kuò)大經(jīng)營的； 5）外地客戶來*投資，有一定經(jīng)濟(jì)能力的群體； 6）已購買“*”和

8、“*”網(wǎng)點房的客戶；二、 主題定位：定位為中檔現(xiàn)代城市生活中心。通過對*市商業(yè)經(jīng)營情況的調(diào)查，以及對外地市場的了解，發(fā)現(xiàn)匯集人氣最旺的大型商場以及購物廣場，大都以女性消費群體為主，而且大部分商業(yè)項目在業(yè)種的選擇和分布方面，都盡力滿足不同年齡段女性購物人群的需求，以有效的拉動商場的購買人流?，F(xiàn)在集合了購物、餐飲、休閑這類的項目很受消費者喜歡，他們喜歡商場在除去購物以外還有餐飲及休息和娛樂的場合，特別是餐飲不但可以有效地緩解人們的購物疲勞，延長購物人群在項目內(nèi)的停留時間，還能帶動購物廣場的人氣。本案的主力店為大型綜合超市，其主力購物人群應(yīng)該是家庭購物，所以本案在余下業(yè)種的選擇上不但要注意避免與主力

9、店重復(fù)，還應(yīng)該與主力店形成有效互動，通過對主力店缺乏業(yè)種的補充，來完善女性消費群體的需求。負(fù)一層業(yè)種：休閑餐飲、小飾品、皮包、女鞋、室內(nèi)裝飾品、花店、眼鏡、鐘表、茶葉、運動休閑等一層業(yè)種：特色餐飲、美容、化妝品、韓日食品、海產(chǎn)品、保健食品、工藝品等針對負(fù)一層業(yè)種的分析：負(fù)一層的主力入口在北門和步行街的入口，而步行街的*廣場購物人群以女性為主，*大廈的購物人群大都以2035歲的男性為主，*商城的購物人群以中老年婦女為主，所以負(fù)一層的業(yè)種應(yīng)該結(jié)合步行街購物人群的特點來確定。餐飲方面應(yīng)抓住年青人多的特點，搞一些“水果吧”、“咖啡廳”等年輕人所喜歡的休閑類餐飲。購物方面選擇一些女性小飾品、皮包、女鞋、

10、室內(nèi)裝飾品和花店等來吸引女性，但是在也不能單單針對年青的消費群體，同時應(yīng)該考慮一些中年婦女在這方面的需求，利用*靠近韓國的地理優(yōu)勢，多引進(jìn)一些韓國飾品，與*現(xiàn)有的品種進(jìn)行區(qū)分。在家庭裝飾品方面應(yīng)該考慮現(xiàn)代人的生活習(xí)慣和對生活品質(zhì)的追求，特別要注意引進(jìn)一些個性化的裝飾品。另一方面應(yīng)該有一部分茶葉、運動休閑類的業(yè)種來適合不同年齡段的男性。針對一層業(yè)種的分析：一層的主入口在南門，而且項目地下停車場和地上停車位都在南面，項目的180個停車位為有車一族的購物帶來了極大的便利，而且昆明路隧道的開通與少年路的拓寬都將給項目周邊的交通條件提供幫助。本層的業(yè)種分布不但要方便車族購物，同時還要考慮讓負(fù)一層去主力店

11、購物的人流在本層做停留。因為步行街周圍及其附近的商業(yè)項目中缺少就餐的場所，所以本層應(yīng)該在餐飲方面做文章，不但要有適合大眾口味的快餐，還要有具有不同風(fēng)味的特色餐飲，像韓日餐飲、西餐等來滿足不足購物人群的就餐要求，而且將特色餐飲放置在本層，還能對從負(fù)一層進(jìn)行的人流進(jìn)行有效地截流，避免直接進(jìn)行二樓主力店?，F(xiàn)代女性越來越注重自己的容貌，購買化妝品和進(jìn)行美容的次數(shù)也越來越多，特別是那些家庭月收較高的女性，她們大部分家庭都有一到兩部私家車，而本層又是車族購物人群的主入口，所以在本層設(shè)立化妝品專柜及美容場所，不但能方便這部分愛美女性，讓她們能在購物的同時進(jìn)行美容，而且也能對負(fù)一層的女性購物人流進(jìn)行拉動。項目

12、還應(yīng)該借助*旅游城市的優(yōu)勢，在本層業(yè)種的選擇上多配以本地獨有的海產(chǎn)品以及工藝品等適合旅游購物的品種，將*的旅游購物人群拉過來。第四部分營銷模式及價格建議一、營銷模式：商業(yè)地產(chǎn)的營銷模式主要有兩大類，一種是純出租形式，以收取租金或者聯(lián)營扣點等方式來盈利，但這種方式需要有強(qiáng)大的資金來支持項目的前期運營。另一種就是為了緩解項目資金鏈的壓力而出售商鋪產(chǎn)權(quán)，也就是“產(chǎn)權(quán)式商鋪”。以本案現(xiàn)在面臨的資金壓力，只能走產(chǎn)權(quán)式商鋪這條路。根據(jù)現(xiàn)在我們所了解到的情況，將產(chǎn)權(quán)式商鋪分為以下幾種情況：（1）不返租 不返租包括一次性付款、分期付款和銀行按揭貸款三種方式。優(yōu)點：1） 能最大限度的回籠資金，加快項目工程進(jìn)度。

13、2） 公司承擔(dān)的資金壓力比較低，但前提是銷售狀況要達(dá)到預(yù)定的目標(biāo)。缺點：1） 由于產(chǎn)權(quán)分散所帶來的經(jīng)營混亂、無法統(tǒng)一管理等方面，但如果在銷售合同中有相應(yīng)的約定，應(yīng)該可以解決這一情況。2） 提高了置業(yè)者門檻，延長了銷售周期，在時間上影響了資金回籠。3） 由于開發(fā)商沒有辦法保證投資戶能否盈利，有可能會讓相當(dāng)一部分投資戶持觀望態(tài)度甚至放棄投資。（2）返租 返租現(xiàn)在又分為以下幾種。方案一 ：返租三至五年，按首年6%，以后每年增加1%計算優(yōu)點：1） 前三至五年由專業(yè)的經(jīng)營管理公司統(tǒng)一管理有利于項目的長遠(yuǎn)發(fā)展。2） 三至五年的時間能使一個商業(yè)項目渡過市場培育期。3） 能給予投資人一定的收益保證，使投資人樹

14、立信心。缺點：1） 如果經(jīng)營狀況差，會使開發(fā)商背上包袱，有一定的風(fēng)險。2） 返租期滿后，將經(jīng)營權(quán)返還投資戶，則有可能因為產(chǎn)權(quán)分散而不利于項目后期經(jīng)營管理，勢必會有損企業(yè)形象。3） 如果繼續(xù)返租，有可能導(dǎo)致開發(fā)商投入資金過大，增加企業(yè)的運營成本，造成較大的資金壓力。方案二：返租十年，按每年返還8%計算優(yōu)點：1） 由專業(yè)經(jīng)營管理公司統(tǒng)一管理，有利于項目的長遠(yuǎn)發(fā)展。2） 十年返還購房款的80%，能對投資戶產(chǎn)生很大的刺激，促使其產(chǎn)生購買欲。缺點：同方案一。方案三：返租十年，按每年返還10%，但銷售價格翻一翻計算。優(yōu)點：1） 每年10%的高額回報會讓投資戶堅定購買信心。2） 由專業(yè)經(jīng)營管理公司統(tǒng)一管理，

15、有利于項目的長遠(yuǎn)發(fā)展。缺點：1） 項目銷售價格與實際價值相差太大，會給銷售帶來一定的困難。2） 如項目經(jīng)營情況不佳，有可能無力擔(dān)負(fù)后期的高額回報，給企業(yè)帶來巨大的風(fēng)險。3） 十年后開發(fā)商會面臨是否將經(jīng)營權(quán)返還投資戶或者采用回購的方式，這兩種方式對本案的經(jīng)營和管理都帶來一定的壓力。（3）以租代售：就是客戶先付總房款的30%50%作為購房定金，并與開發(fā)商簽訂一至兩年的租賃合同，租金按市場價計算，一次性付清一年租金；租賃合同期滿后客戶如有意購買此商鋪，則交納剩余房款（總房款減去定金和已交租金），并與開發(fā)商簽訂正式購房合同；若客戶無意購買，則向客戶無息返還開始交納的購房定金。優(yōu)點：1） 降低置業(yè)門檻，

16、縮短銷售周期。2） 有利于迅速打開市場形成人氣，帶動以后商鋪的銷售。缺點：1） 不利于公司的資金快速回籠。2） 租賃期滿后，如經(jīng)營狀況不佳，則無力返還客戶交納的購房定金。通過對以上對幾種銷售模型優(yōu)缺點的分析，結(jié)合公司的實際情況，我們建議采用返租的第一種方案進(jìn)行營銷。二、價格建議：1、根據(jù)對市區(qū)幾大商業(yè)項目租金及售價的調(diào)查，現(xiàn)在在建的幾個項目的內(nèi)鋪售價在*，租金在*，*、*等項目由于都是專業(yè)市場，所以內(nèi)鋪售價和租金相對較低。他們外鋪的售價在*，由于本案的所處位置屬于市中心商業(yè)區(qū)，所以商鋪的價格要遠(yuǎn)遠(yuǎn)的高于幾個在建項目的價格，因此可參考性不大。經(jīng)過對本案項目周邊幾個已建項目價格的調(diào)查與了解，可看出

17、*廣場和*大廈現(xiàn)外鋪銷售價格約在*之間。內(nèi)鋪價格在*。而內(nèi)鋪除兩岸名店新開業(yè)的項目對外銷售價格在一層*、*，其它*、*等內(nèi)鋪銷售價位一般都在*之間，各大商場內(nèi)鋪租金約為*不等。2、從上面的數(shù)字不難看出，市區(qū)商業(yè)項目的內(nèi)外鋪銷售價格根據(jù)地理位置和經(jīng)營種類的不同而變化，本案的價格定位應(yīng)本著以銷售達(dá)到預(yù)期效果，而且能迅速回籠投入建設(shè)資金為原則。在參照*當(dāng)?shù)厥袌鰞r格的基礎(chǔ)上，結(jié)合本項目在地理位置、項目定位以及資金成本等多方面因素，并且要考慮不會為項目的后期經(jīng)營帶來太大的壓力，為項目后期經(jīng)營的成功創(chuàng)造便利條件，以便使公司能借助本項目進(jìn)一步提升企業(yè)形象、知名度和美譽度。在確定銷售價格方面，應(yīng)充分考慮到開發(fā)

18、商、投資者、經(jīng)營者和管理公司四方面的利益共贏，因為無論是置業(yè)者還是投資者都很關(guān)注自身的投資回報，而且還要為經(jīng)營者和管理公司預(yù)留出一定的利潤空間，所以在銷售價格不宜定的過高。建議參考價格如下：外鋪的銷售價格： 內(nèi)鋪的銷售價格（元/）：（略）第五部分推廣策略及銷控手段一、總體推廣策略1、建立濃厚的商業(yè)氣氛，營造良好的商業(yè)秩序。2、通過與媒體的有機(jī)配合，擴(kuò)大商鋪的知名度與美譽度。3、強(qiáng)化和突出項目對投資者的利益點，強(qiáng)調(diào)投資的高回報性與安全性。4、讓客戶認(rèn)識到項目在地理位置上的不可替代性。5、抓住市場的有利時機(jī)策劃系列的公關(guān)活動，吸引人氣，搞活氣氛，促進(jìn)銷售。6、充分利用“*”的品牌效應(yīng)。二、推廣計劃

19、： 1、營銷推廣計劃（1）前期廣告推廣：1)廣泛地利用各種有效媒體與機(jī)構(gòu)多種形式共同推廣，吸引更多投資者，如在*電視臺、晚報、車體、廣告牌等做大量宣傳，重點放在項目前景規(guī)劃、經(jīng)營等的優(yōu)勢上，以足夠的信心來吸引更多的本地投資者。2)充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷，在網(wǎng)站上對項目的實情進(jìn)行詳細(xì)的匯總與宣傳，并制訂網(wǎng)絡(luò)交易的營銷模式進(jìn)行銷售。針對*地區(qū)外地人比較多的現(xiàn)象，可以考慮參加這些地區(qū)的展會或借助*是最適合人類居住的城市之一的優(yōu)勢在當(dāng)?shù)刈鲆恍I(yè)媒體刊登廣告的方式宣傳*這一項目，樹立*品牌的形象，以便吸引更多的外地投資客戶前來購買。（2） 認(rèn)購登記：項目做完宣傳后會有許多關(guān)注的客戶，首先要做好對客戶通信方式

20、和需求的登記。不論是本地客戶還是外地客戶，都經(jīng)常采用打電話和發(fā)短信等方式與客戶溝通，讓他們及時了解項目的進(jìn)展情況，并了解客戶的真實需求，把客戶反饋的信息及時上報，為商鋪的分隔面積和定價做好前期的參考。（3） 內(nèi)部認(rèn)購：通過各方面的宣傳現(xiàn)為止已積累了一部分有意向客戶，關(guān)注本項目進(jìn)度的潛在客戶。我們可以推出一定數(shù)量的VIP貴賓卡，對購買VIP卡的客戶給予一定的優(yōu)惠政策，來吸引本地客戶和一部分外地客戶的投資興趣，盡快簽訂認(rèn)購協(xié)議書。另外可以搞一個發(fā)布會宣傳活動，邀請一些主管部門的領(lǐng)導(dǎo)、各大新聞媒體和對項目有意向的客戶進(jìn)行現(xiàn)場宣傳，對客戶所提出的疑問進(jìn)行解答，使現(xiàn)場的客戶產(chǎn)生極大的激勵及購買沖動。在現(xiàn)

21、場還可以通過對已簽訂認(rèn)購協(xié)議書的客戶舉行抽獎活動的方式來刺激潛在的目標(biāo)客戶。媒體的報道同時也能擴(kuò)大項目的知名度，帶動更多的新客戶來購買商鋪。（4） 公開發(fā)售期：為了更好地推動銷售，這期間以報紙廣告集中投放為主，加大對項目的宣傳力度，公關(guān)活動、媒體廣告為輔，做到動靜相結(jié)合的宣傳推廣效果。1）根據(jù)工程進(jìn)度，在不同階段可以舉辦一些大型的客戶聯(lián)誼活動，既可以為項目做宣傳造勢又可以更好地拉近與新老客戶之間的距離，為以后的銷售做好鋪墊。2）分別舉行各類節(jié)假日慶典活動：例如國慶、元旦、圣誕、等在銷售現(xiàn)場搞一些有獎競猜及在這階段購買商鋪贈送禮品等活動，造成銷售現(xiàn)場火爆氣氛，刺激客戶購買欲望，達(dá)到銷售目的。（5

22、） 跟蹤銷售期：為了促進(jìn)全面銷售成功，這期間以小量報紙廣告為主，現(xiàn)場活動為輔，注重對意向客戶的回訪。2、項目的促銷方式（1） 可整層銷售也可分塊銷售，必要時可以租待售（租金以后可抵房租）；如果客戶意向“整層或半層”租賃的情況下，我們可以采取“先租后售”，可以先“熱場”“哄場”，讓整棟樓火起來，又可以讓客戶充分體驗了“投資回報”。（2） 采取“贈送”活動。贈送商鋪店位的裝修用品牌的引進(jìn)介紹、品牌培訓(xùn)，同時相應(yīng)的銷售價格比例提高或贈送“租期品牌效應(yīng)”的期限。（3） 在物業(yè)收費上也可以采取送“一定期限的商業(yè)管理費用”等優(yōu)惠政策。（4） “客戶領(lǐng)袖”獎勵計劃：凡已認(rèn)購的客戶如能帶領(lǐng)其它客戶，進(jìn)行認(rèn)購并

23、成交，發(fā)展商將按所規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)獎勵給予領(lǐng)袖客戶，如：按其所購買的商鋪總價的1%作為優(yōu)惠獎勵，可以轉(zhuǎn)化為經(jīng)營商業(yè)時的二個月稅收全免或其他形式。（5） 提出“回報老客戶”的口號，對之前已購買我公司開發(fā)的“*”和“*”的客戶，在享受同等優(yōu)惠政策的前提下，按照其總房款（住宅+網(wǎng)點+車庫）的累計總額進(jìn)行優(yōu)惠，例如：總購房款在50萬以內(nèi)的，每平方優(yōu)惠100元；50萬至100萬的，每平方優(yōu)惠200元；100萬至200萬的，每平方優(yōu)惠400元；200萬以上的每平方優(yōu)惠600元。借此來激勵老客戶前來繼續(xù)購買本項目商品房。3、價格執(zhí)行第一階段：內(nèi)部認(rèn)購期低價入市：在充分考慮市場行情及競爭激烈的基礎(chǔ)上，以較低的價格入

24、市，爭取更多客源，有個良好的開端，易產(chǎn)生無形效益，達(dá)到轟動的效果從而達(dá)到銷售目的。第二階段：公開發(fā)售期中期微利提價：經(jīng)過一段時間的銷售，消費者對本案有了充分的認(rèn)識，我們可以適當(dāng)提價，但是要小幅遞增，漸進(jìn)平穩(wěn)地上揚。第三階段：跟蹤銷售期后期繼續(xù)提價：當(dāng)本案出現(xiàn)熱銷，價格走高是大勢所趨，及時提價能取得更大的收益。在提價后，加大對已購買的業(yè)主宣傳，讓他們知道所購商鋪已經(jīng)升值，讓他們向親戚朋友宣傳，起到口頭傳播的廣告作用。第四階段：銷售延續(xù)期 當(dāng)商鋪銷售一段時間后，位置比較好的鋪位已經(jīng)售出，剩余鋪位因各種原因不符合消費者，因此在銷售價格上可以給予一定的優(yōu)惠，以利全盤銷售成功。三、推盤計劃：1、入市時機(jī)

25、： 本案的入市時機(jī)應(yīng)考慮工程進(jìn)度、價格策略和資金運做等方面的因素，最好在前期宣傳已達(dá)到相應(yīng)效果，而且項目的周邊環(huán)境改造、工程形象等內(nèi)外包裝方面有良好的形象展示，樓書、展板等相關(guān)銷售資料齊備的情況下入市，才能顯示出項目的氣勢和公司的實力，增強(qiáng)客戶對項目的信心。本項目作為純商業(yè)項目，市場的運作一般是“招商先行”。在項目成功招商20%30的情況下，開始銷售，以核心租戶（主力店、一級品牌）的入駐來帶動銷售。 2、推盤方案第一階段：內(nèi)部認(rèn)購期：內(nèi)鋪：推出負(fù)一層北門臨近門口的位置鋪位、負(fù)一層南邊鋪位、一層北邊位置的內(nèi)鋪。外鋪：不推或者少量推出一部分外鋪。北門口客流量主要是步行街的一部分消費人群，附近居民。

26、所以在認(rèn)購期間以臨近北門口位置較好的鋪位吸引客戶，帶動位置較一般的鋪位，我們可以采取一定的“銷控”措施，把臨近北門口的鋪位有效控制在一定的范圍內(nèi)，既可以達(dá)到熱銷的局面，又可以刺激一部分持觀望態(tài)度的客戶下定決心投資商鋪，同時力推一些價格低位置差的鋪位，達(dá)到平衡銷售的目的。將位置差的鋪位及早推出，能有效地延長其銷售周期，避免出現(xiàn)尾盤滯銷的情況。第二階段：公開發(fā)售期內(nèi)鋪：推出負(fù)一層、一層的鋪位，如一層南邊臨近入口位置、靠近主力店位置較佳的鋪位外鋪：視認(rèn)購期情況，可以全面推出公開發(fā)售期可根據(jù)認(rèn)購期的具體情況，如果認(rèn)購效果不錯，可選擇一部分位置不錯的鋪位結(jié)合一些較差鋪位推出（如一層中庭附近和負(fù)一層靠北的

27、鋪位）；如認(rèn)購狀況不佳，則利用這一期間的強(qiáng)勢宣傳，將一部分位置好的鋪位與位置一般的鋪位相結(jié)合（如負(fù)一層中庭附近與一層靠南的鋪位），全力推出任客戶選擇，這樣既不會讓我們的整個銷售出現(xiàn)被動的局面，又可以為后期繼續(xù)提價創(chuàng)造良好的條件。第三階段：銷售延續(xù)期視剩余的商鋪的數(shù)量及位置，利用各種降低優(yōu)惠手段重新組織包裝推出市場，由于前期幾個階段的工作，商場商家已大量進(jìn)駐，人氣充足，也可以在一定程序上帶動剩余的商鋪出租或出售。四、廣告策略：1、在項目的推廣宣傳時主題主要圍繞下面幾個方面進(jìn)行：1）地段旺：商業(yè)氣氛濃厚，從而使購買本項目的消費者對于商鋪的發(fā)展前景與潛力充滿信心；2）交通便利：項目周邊有*路公交車，

28、商鋪前面的步行道空間較大，客流量大；3）規(guī)劃好：商場引入現(xiàn)代消費理念，集飲食、娛樂、休閑于一體，主題經(jīng)營各有特色，又環(huán)環(huán)相扣。4）經(jīng)營店：商場由發(fā)展商統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一招商、經(jīng)營前景有保障。5）升值快：作為商業(yè)黃金地地段，必將吸引不少有識人士紛紛投資購鋪。2、具體實施方案：第一階段：內(nèi)部認(rèn)購期廣告語：“投資旺地，高額回報” “難得機(jī)遇，全力把握”（1） 連續(xù)五在*晚報、*日報上以整版的形式刊登招商信息。（2） 在線路較長公交車上做車體廣告。（3） 針對外地客戶，在高速收費處以及機(jī)場附近的大型廣告宣傳牌做宣傳。這一期間主要圍繞著*唯一一條步行街和僅有商業(yè)中心區(qū)域，利用少量硬性宣傳方式來擴(kuò)大項目知名度

29、，同時應(yīng)加強(qiáng)對公司品牌的宣傳，利用“*”的品牌效應(yīng)讓客戶感到公司開發(fā)項目的實力，促使其堅定購買信心。第二階段：公開發(fā)售期廣告語：“今日寸金買土，明日寸土寸金” “相信您的眼光，相信我的實力”1） 在*電視臺收視率較高欄目做30秒廣告（如*）。2） 請央請節(jié)目主持人或者明星前來匯演，匯集人氣，打響*品牌。3） 通過項目開盤，邀請主管部門領(lǐng)導(dǎo)和一些受大眾喜愛的知名人士來現(xiàn)場剪彩，借助政府效應(yīng)，利用新聞形式進(jìn)行宣傳。4） 舉行招商新聞發(fā)布會，邀請主流媒體記者到現(xiàn)場跟蹤報道，將信息擴(kuò)散。5） 利用公司成立六周年的機(jī)會，可以考慮以記者采訪的形式，在報紙上刊登專版或者連載。6） 項目周圍采用條幅、道旗等方

30、式引起人們的關(guān)注。這期間是項目的重點銷售階段，宣傳重點應(yīng)放在投資商鋪的好處多、收益高方面，體現(xiàn)商鋪的各種對投資者有利的優(yōu)勢?？赏ㄟ^在現(xiàn)場舉行參與性強(qiáng)的活動，來有力推動潛在客戶的購買沖動，并爭取達(dá)到擴(kuò)大項目知名度的效果。 第三階段：銷售延續(xù)期廣告語：“我們將為您提供一個專業(yè)的管家” “要想富，必買鋪”1） 將已進(jìn)駐商家數(shù)量與情況通過媒體向社會公開，增加項目招商透明度，特別是加強(qiáng)對知名商家的宣傳力度，讓投資者對項目充滿信心。2） 出一份“*信息報”，在廣場業(yè)主及租戶內(nèi)部派發(fā)。前期可刊登一些相關(guān)的市場及商家信息，后期可考慮發(fā)表一些項目的運營情況、入駐商家信息以及部分業(yè)主和租戶的來電、來訪、留言等，通

31、過這種方式來拉近與業(yè)主和租戶之間的溝通，為項目的后期經(jīng)營帶來方便。3） 當(dāng)加大對項目經(jīng)營管理公司的宣傳力度，著重體現(xiàn)經(jīng)營管理公司的實力以及科學(xué)化、合理化的管理制度，給商家和投資人各方面有力的支持和保障。這期間項目的銷售階段已接近尾聲，所余下商鋪基本上都是位置較差的鋪位，可根據(jù)實際銷售情況考慮對部分位置差的鋪位加大優(yōu)惠力度。并采用“以租待售”方式，可將沒有銷售出去的商鋪先行出租，這樣既可以避免對項目的正式開業(yè)造成影響，同時又可以讓有意向的投資客戶看到實際經(jīng)營情況，以打消其顧慮增強(qiáng)購買決心。3、具體活動安排：活動一：時間：與主力店簽約儀式地點：* 到場人員：政府主管部門領(lǐng)導(dǎo)、公司領(lǐng)導(dǎo)、媒體記者等相

32、關(guān)人士。工作重點：借助簽約儀式，對項目進(jìn)行軟性宣傳，為后面的招商發(fā)布會打下基礎(chǔ)?；顒佑绊懛治觯?、 各媒體對項目簽約儀式的報道，會起到軟性宣傳的效果；2、 與主力店簽約，有利于其他商家的招商工作；3、 邀請主管部門的領(lǐng)導(dǎo)，加深人們對項目的認(rèn)可程度，有利于投資人下決心；活動二：時間：項目正式招商初期地點：*大會議廳到場人員：政府相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)、公司領(lǐng)導(dǎo)、各大媒體記者及部分意向客戶?，F(xiàn)場包裝：升空汽球、橫幅工作重點：以招商發(fā)布會的形式，利用各大媒體的宣傳，擴(kuò)大項目的知名度?？砂才乓押炗喺J(rèn)購協(xié)議書的客戶現(xiàn)場抽獎，獎品可根據(jù)客戶數(shù)量適當(dāng)安排?；顒佑绊懛治觯?、 媒體的軟性宣傳能加深項目在公眾心目中的印象。2、 可視認(rèn)購具體情況，對客戶疑慮較大的問題現(xiàn)場解答或根據(jù)情況請現(xiàn)場客戶提問解答，通過這種方式來堅定的客戶的購買決心。3、 在現(xiàn)場對已簽訂認(rèn)購協(xié)議書的客戶進(jìn)行抽獎，并通過他們進(jìn)行間接宣傳，達(dá)到擴(kuò)大項目銷售的目的?；顒尤簳r間：在項目開盤初期地點：項目售樓處到場人員：政府相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)、公司領(lǐng)導(dǎo)、知名人士、各大媒體記者、項目的目標(biāo)客戶?，F(xiàn)場包裝效果：熱烈、喜慶、紅火、隆重；包裝道具選用：舞臺、大量升空汽球、橫幅、三角旗、彩旗；工作重點：吸引