商務(wù)談判講座

1、商務(wù)談判講座優(yōu)秀商務(wù)會談人員的標(biāo)準(zhǔn)會談中常見的錯誤商務(wù)會談的策略和技巧一、優(yōu)秀商務(wù)會談人員的標(biāo)準(zhǔn)一人格品質(zhì)具有自我廣延的才能 安康成人參加活動的范圍廣，朋友多，愛好多，在政治、社會或宗教活動方面積極。具有與別人熱情交往的才能 安康成人與別人的關(guān)系是親密的，但沒有占有感，無嫉妒心，有同情心，能容忍與別 人的價值觀與信念上的主要差異。情緒上具有平安感和自我認(rèn)可 安康成人能容忍生活中不可防止的沖突和挫折，經(jīng)得起一切不幸遭遇。對自己有積極 的看法。具有現(xiàn)實知覺 安康成人對待事物是根據(jù)事物的實在情況，而不是根據(jù)自己的希望來對待事物。具有客體化的表現(xiàn) 安康成人對自己的所有或所缺非常清楚和準(zhǔn)確。理解真正的自

2、我與理想的自我之間的 差異。知道如何對待自己和別人以及自己與別人之間的差異。具有一致的人生哲學(xué) 安康成為需要有一種一致的定向，為一定目的而生活，有一種主要的愿望。二工作作風(fēng) 人們在工作中所表現(xiàn)的風(fēng)格和態(tài)度。敢作敢為，吃苦耐勞，實事求是。三業(yè)務(wù)程度 精通本專業(yè)技術(shù)、理論知識；通曉相關(guān)專業(yè)知識。二、會談中常見的錯誤什么是會談中的理性考慮？ 人人都要會談，會談不只是發(fā)生在買賣雙方之間，其實會談有很多形式，人們每天都會用它來解決分歧和配置資源。各種各樣的人之間都要會談-同事、配偶、孩子、鄰居、陌生人、公司實體，乃至國家之間。 在商業(yè)領(lǐng)域每天要進(jìn)展數(shù)以萬計的會談，其中很多會談發(fā)生在同一公司內(nèi)部。對于企業(yè)

3、來講，還有什么東西比會談更重要嗎？而對于成功的會談還有什么比面對現(xiàn)實、然后理性而又有效地會談更重要的嗎？ 理性會談就是通過做出最正確決策來獲得最大的收益。然而，我們追求的并不是“獲得一致。很多情況下，完全達(dá)不成協(xié)議反而比“獲得一致要好。理性會談意味著知道如何達(dá)成最正確的協(xié)議，而不是饑不擇食。 會談人員可以最直接控制的會談要素就是他/她自己要如何去做決策。至于會談各方、會談內(nèi)容和會談的環(huán)境往往都是你無法控制的。你要做的不是試圖改變這些要素，而是不斷進(jìn)步你自身的能力，以制定更加有效也更加理性的決策，從而更加聰明地會談。 一個會談?wù)叩臅劜拍軙艿叫睦砩系南拗?。要想?zhǔn)確預(yù)測出對方可能的決策及緊接著將

4、采取的行動，心理觀察也是必需的。會談中常見的錯誤*非理性的堅持與晉級*虛構(gòu)的固定份額*定位與調(diào)整*設(shè)計會談框架*信息的易得性一非理性的堅持與晉級 有時，人們會以違犯自身利益的方式行事。一個常見的錯誤是不理性地堅持最初的行動方案。 非理性晉級為繼續(xù)推行既定的行為方針，而無視理性分析的建議。堅持錯誤的方向必然會浪費大量的時間、精力和物力，而方向正確的堅持那么會帶來與投入相當(dāng)?shù)幕貓蟆?時間和金錢屬于漂浮本錢，它們一經(jīng)投入，就再也無法收回，因此在選擇將來的行動道路時，你不應(yīng)該再對他們念念不忘。你的行動參照點應(yīng)該是如今，所以在權(quán)衡可選方案時，你要評估的只是將來的本錢和收益。不要為了證明既定選擇的合理性來

5、分配資源，無論這個選擇是否符合如今的情形。20美元的拍賣為什么會出現(xiàn)晉級？*感知和判斷偏見*印象管理*競爭的非理性二虛構(gòu)的固定份額 最有效的會談必然會達(dá)成讓各方滿意的決定，但達(dá)成協(xié)議的可能性很小。通常，成功的會談均以交換的結(jié)果而告終，也就是說，會談的各方都會為了求大利而舍小利。由于人們對各種會談議題的重視程度不同，因此交換可以加速并促進(jìn)沖突的解決。 分配性會談：涉及一議題-固定份額-你有所得我就必有所失 綜合性會談：涉及多個議題-各方對對問題的重視程度不同-可找到對 雙方更有利的協(xié)議 “虛構(gòu)的固定份額心理：會談各方不能發(fā)現(xiàn)各種有利的交換，而是想當(dāng)然地認(rèn)為，自身的利益與對方的利益直接存在沖突。“

6、對別人有利的肯定對我們不利的想法普遍存在。 這就是所謂的“虛構(gòu)的固定份額心理。 “固定份額假設(shè)的影響： 1、使會談?wù)哒J(rèn)為大多數(shù)競爭性態(tài)勢都是單贏的-體育競賽、入學(xué)考試和公司晉級 制度。 2、使會談?wù)卟粫l(fā)現(xiàn)互惠互利的交換。 3、使會談?wù)叻错懶缘氐凸酪磺凶尣饺ㄎ慌c調(diào)整 會談開場時，很多因素都會影響到會談?wù)叩淖畛趿觥ｋS著會談的推進(jìn)，雙方應(yīng)該在會談過程中不斷調(diào)整立場，并最終達(dá)成一致或陷入僵局。而最初的立場就像是影響雙方理解潛在結(jié)果的定位器。 *標(biāo)價在會談中的定位效應(yīng) *目的在會談中的定位效應(yīng) 當(dāng)你對形勢做出評估時，不要讓最初的定位限制你的信息的數(shù)量和思維的深化程度；不要在會談中過早地過分重視對手

7、的初始定位。 為了有效地利用定位，你必須確定哪些初始報價會引起對方的注意力。不要極端地認(rèn)為，對方不會考慮這些因素。你應(yīng)該使自己的報價足以吸引對方的注意力，以定位后續(xù)的報價。 在會談的初始階段，你最容易受到定位的影響，不要通過還價來爭取把一個不合理的出價打回到合理的范圍。要充分理解有爭議的問題，以盡量確定不實在際的定位。假設(shè)你可以在會談前做好充分的準(zhǔn)備，并且在會談中隨機(jī)應(yīng)變，你就會減少定位對你的負(fù)面影響。四設(shè)計會談框架 可選會談方案的架構(gòu)或說明方式會嚴(yán)重影響管理者達(dá)成協(xié)議的愿望。*設(shè)計場景的框架 在炎熱的一天，你躺在沙灘上。你能喝的飲料只有冰水。直到最后一刻，你都在想，假設(shè)可以享受一瓶你最喜歡牌

8、子的冰鎮(zhèn)啤酒，那是多么愜意的事呀。一個同伴起身要去打 ，并提出可以幫你從附近惟一一個賣啤酒的地方-一家豪華的旅游賓館-帶一瓶啤酒回來。她說，那里的啤酒可能很貴，并問你打算花多少錢。假設(shè)啤酒的價格等于或低于你報的價格，她就會幫你買，否那么就不會幫你買。你信任自己的同伴，并確信那里賣的啤酒是不能講價的。你愿意出多少錢呢？ 在炎熱的一天，你躺在沙灘上。你能喝的飲料只有冰水。直到最后一刻，你都在想，假設(shè)可以享受一瓶你最喜歡牌子的冰鎮(zhèn)啤酒，那是多么愜意的事呀。一個同伴起身要去打 ，并提出可以幫你從附近惟一一個賣啤酒的地方-一家破舊的小食品雜貨店-帶一瓶啤酒回來。她說，那里的啤酒可能很貴，并問你打算花多少

9、錢。假設(shè)啤酒的價格等于或低于你報的價格，她就會幫你買，否那么就不會幫你買。你信任自己的同伴，并確信那里賣的啤酒是不能講價的。你愿意出多少錢呢？問題：你是否也因為“這是不可抗拒的好買賣而買過一些無用的東西？“劃算的交易往往包含著比實際購置價值更多的價值。*設(shè)計結(jié)果框架 美國正在為一種罕見的亞洲疾病的發(fā)作做準(zhǔn)備工作，這種疾病預(yù)計會導(dǎo)致600人死亡。有兩個可選方案。你會選擇哪一個？第一種情況：1、假設(shè)采用A方案，200人會獲救。2、假設(shè)采用方案B，所有人都能幸存的概率是1/3，沒有人可以幸存的概率是2/3。 第二種情況： 1、假設(shè)采用A方案，400人將會死亡。 2、假設(shè)采用方案B，全部幸存的概率是1

10、/3，全部 死亡的概率是2/3。結(jié)論： 人們對風(fēng)險反響不同，人們對風(fēng)險偏好的變化不同，所以導(dǎo)致選擇的結(jié)果不同。根據(jù)人們對風(fēng)險偏好不同可將會談?wù)咴跁勚械男袨閯澐譃轱L(fēng)險躲避型、風(fēng)險中立型和風(fēng)險承擔(dān)型。 當(dāng)人們面臨潛在的收益時，他們通常會躲避風(fēng)險；當(dāng)人們面臨潛在的風(fēng)險時，他們往往會承擔(dān)風(fēng)險。 在會談中，信息的構(gòu)造方式可能強(qiáng)烈影響會談?wù)叩娘L(fēng)險偏好，尤其是當(dāng)他無法預(yù)測將來可能出現(xiàn)的事件或結(jié)果時。會談?wù)呖赡軙跁勚凶鞒霾焕硇缘倪x擇，因為他們對風(fēng)險的偏好可能會根據(jù)特定決策框架的影響而改變。你用以判斷可選方案是獲益的還是損失的參照點決定了你的選擇框架是積極的還是消極的，以及你繼而會承受還是回絕這些選擇。五

11、信息的易得性 當(dāng)會談?wù)邔π畔⒑涂蛇x方案進(jìn)展評估時，他們往往會關(guān)注某些事實，而忽略其他事實。例如，會談?wù)呖赡軙^分地依賴那些容易獲得的信息，而無視它們對最終結(jié)果的價值。 *信息的可檢索性 *既定的搜索形式 結(jié)論： 真正有效的會談和決策流程要求你利用真正可靠而不僅僅是易于獲得的信息。假設(shè)信息是因為生動而易于被回想起來，那么就意味著，信息可能被誤認(rèn)為是可靠的。你必須將那些在情感上貼近你的信息與那些可靠和相關(guān)的信息區(qū)分開來。三、商務(wù)會談的策略和技巧 在會談中，最重要的不是技巧，而是“考慮方式掌握成功方法的人，方能獲勝！知彼前要知己你可以把握住自己的“目的嗎？不管身處何境，一定要掌握主動權(quán)一掌握成功方法

12、的人，方能獲勝！ 在會談的過程中，不要妄想說服自己的會談對手。因為所謂的“說服，只是一種單方面的行為，一種將自己的觀點強(qiáng)施于人的做法，它不可能換來對手真正的讓步。 在會談中，試圖說服自己對手的做法是行不通的。在談判中要謹(jǐn)記這一根本的要點：自己做出讓步，以換來對手的讓步?！癵ive and Take互相妥協(xié)至關(guān)重要。 1、掌握“時間者，掌控“會談 俗話說，“時間就是金錢。時間何其珍貴，它本身就包含極大的價值。人們花費時間進(jìn)展會談是為了獲得會談的成功?；ㄙM時間進(jìn)展會談也是一種投資。對于大多數(shù)人來說，投資就是想要有所收獲，得到相應(yīng)的回報。在商務(wù)會談中，所花費的時間愈多，促成會談成功的意愿就會愈強(qiáng)。

13、*購置二手車2、會談開場時，要抬高起點 會談開場時，一定要虛張聲勢、抬高起點，哪怕會讓人覺得“有點厚臉皮！ 在會談過程中，是一定要讓步的。最好的做法是提早留有讓步的余地。 在今天的國際商業(yè)社會中，不管你一開場如何為會談對手作出讓步，他們都不會直接承受的。在多數(shù)情況下，他們會選擇在你作出的讓步性的報價與他們的“厚臉皮出價之間出價。這樣一來，你一開場就作出的過分讓步，其實是損害了自己的利益。在進(jìn)展會談時一定要記?。浩瘘c要高，讓步要慢。 *瀕臨破產(chǎn)企業(yè)為員工降薪3、將自己的觀點“金錢化后，表達(dá)出來 與強(qiáng)迫會談對手承受自己的觀點相比，使他們認(rèn)識到承受自己的觀點后可以獲得更大的金錢利益將更為有效。而且，

14、一定要盡可能地使他們理解到自己將詳細(xì)得到的利益。 在進(jìn)展會談時，一定要通過“可以獲利元的方式，將自己的觀點數(shù)據(jù)化、金錢化，然后向會談對手進(jìn)行陳述。 固執(zhí)于己方的觀點，只會遭到對手的強(qiáng)烈的反駁。4、適時地攤出手中的“王牌，改變局勢 自己作出讓步，以換來對手的讓步時，自己手中必須握有可以迫使對手讓步的“王牌5、守住底線，決不動搖事先決定好的“回落目的 進(jìn)展會談之前，一定在確定好自己的底線，亦即“回落目標(biāo)。尤其是定好自己所可以承受最低限度的條件或最低價錢。6、一方所沒有的權(quán)限是會談的打破口 為了使自己的出價不超過預(yù)算，擁有最終決定權(quán)的人就不能露面。他應(yīng)該把會談交給其別人來完成。7、直接挑戰(zhàn)身負(fù)全責(zé)的

15、“重量級人物 站在相反的立場上看，就應(yīng)該盡可能地同對方手握大權(quán)的人物進(jìn)展會談。最好是同對方的重量級人物進(jìn)展面對面的會談?？偨Y(jié)在會談中，不要“說服對手，而應(yīng)該通過“提出自己的要求，尋求對方的讓步的方式，來實現(xiàn)與對手的意見的統(tǒng)一。因此，提出要求的起點要高，并決定好“哪些可以讓步。適時有效地使用手中的“王牌，是一條鐵的法那么。因此，最明智的做法是：手握多個迫使對手讓步的王牌。掌控時間，就掌控會談的主動權(quán)。比方說，讓對手在自己身上花費大量的時間將會非常有效。對手在你身上花費的時間越多，就越想促成會談。作出讓步時，自己必須事先決定好“到此為止的尺度，然后決不越過這一底線。有時候，也可以以“我自己不能下決

16、定為借口進(jìn)展脫身。迫使對手作出讓步時，要把目的鎖 定在手握決定權(quán)的人物身上。他們的“一言九鼎“好吧，就照你所說就有可能使你到達(dá)滿意的目的。二知彼前要知己如何令對方覺得自己是“有實力的對手 進(jìn)展會談之際，一定要做好思想準(zhǔn)備。不達(dá)目的，誓不罷休。會談是一場“戰(zhàn)爭，一場利用智慧進(jìn)展的“戰(zhàn)爭。在戰(zhàn)爭中，就必須始終保持戰(zhàn)爭的姿態(tài)。1、會談前最忌有打退堂鼓的心理 *日資企業(yè)的美國子公司 即使空氣中彌漫著不和的氣氛，也要學(xué)會忍受，然后向?qū)κ智宄卣f明自己的觀點。你應(yīng)該告誡自己：“即使氣氛不和諧，也沒有關(guān)系。我應(yīng)該優(yōu)先考慮自己公司的利益。 精神上堅韌的人，即使雙方的會談面臨破裂的危險，也不會因雙方的對峙而感到

17、痛苦。比方，仍能平靜地對待與自己劇烈對峙的對手，一直面帶著微笑并與以手共進(jìn)晚餐。 2、向?qū)Ψ阶尣?，只能滅自己的志?必須沉著不迫地面對自己的對手，這一點不僅是在同對立的對手進(jìn)展會談時需要，在結(jié)交朋友時，也同樣需要。 不要以犧牲自己的利益為代價，來討好對手。應(yīng)該沉著地說明自己的觀點，以實現(xiàn)合理的交易。為了實現(xiàn)自己的利益，一步都不讓步，假設(shè)你可以擁有這樣的態(tài)度，就會得到對手的尊敬，雙方也可以成為真正的朋友。3、不管面對怎樣的對手，都不能輕視對方 在我國，在生意場上，按資排輩的觀念仍然根深蒂固。因此，當(dāng)面比照自己年輕的會談對手時，就容易變得自以為是了。3、不要奢望對手“屈從于自己的價值觀 會談對手有

18、時候會與你持有不同的價值觀。假設(shè)只是憑自己的價值觀便認(rèn)定對手不懷好意，只會破壞雙方的交易。4、經(jīng)?；叵胱约旱摹皶勀康模俨扇⌒袆?隨著會談的進(jìn)展，不知不覺中，你可能會把擊敗對方、駁倒對手作為自己會談的目的。這種情況同樣會出如今對手身上。但這樣是不會真正達(dá)成目的的，因為，會談并不是要證明你比對手更高明些什么，而是為了獲得更多的利益。 在進(jìn)展會談時，應(yīng)該強(qiáng)化自己對會談目的的意識，并只考慮如何完成這一目的。5、不要欺騙對手，但也不必要向?qū)κ謧鬟_(dá)全部事實 假設(shè)你所說的話被人發(fā)現(xiàn)不是事實的話，之后，不管你說什么，都會缺乏說服力了。最終，有可能會使雙方的交易泡湯?；蛘卟坏貌粚Ψ阶鞒鲎尣?。6、胡亂地抱歉

19、，會使自己進(jìn)入“死胡同 不要只是低頭抱歉，而應(yīng)該靈敏地、在有限的范圍內(nèi)，盡力彌補。 *美國西南航空公司結(jié)論：在會談中，不要有不擅長會談的觀念。當(dāng)你忐忑不安時，你的對手同樣會戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。這一點，即使是擅長會談的美國人也不例外。所以，不要有“逃跑的念頭，要沉著地迎接會談。會談是面臨風(fēng)險的。所以不要擔(dān)憂會談失敗。即使失敗了，就當(dāng)作是成長的“學(xué)費。所謂會談，是一種對等的游戲。即使對手看起來不及自己，也不能小看對手；相反的，即使對手看起來非常強(qiáng)大，也不應(yīng)該唯對手馬首是瞻。你最應(yīng)該優(yōu)先考慮的，是你自己的會談目的。沒有必要總想著讓對手原諒自己的失誤，也沒有必要專門向?qū)κ謧鬟_(dá)對自己不利的信息。盡可能地發(fā)揮自己可

20、依賴的“力量，尊重對手，以游戲的心態(tài)迎接會談。不要寄希望于對手可以“屈從于自己的價值觀。假設(shè)拘泥于自己的價值觀，會談就無法順利進(jìn)展。三你可以把握住自己的“目的嗎？ 進(jìn)展會談時，假設(shè)向?qū)κ肿鞒鲎尣?，也必需要相?yīng)的從對手那里得到讓步。也就是所謂的No Free Gift天下沒有免費的年餐。付出就應(yīng)該有回報。 在會談中，要將自己手中有限的東西的成效最大限度地進(jìn)展發(fā)揮。1、一定要讓對手最先報價 在進(jìn)展會談時，一定要讓對手最先報價，而不要自己首先報價。 自己最先報價，假設(shè)報價到達(dá)了對手的期待目的，將會對對手非常有利。對手最先報價時，假設(shè)報價到達(dá)了自己預(yù)想的目的，將會對自己非常有利。2、永遠(yuǎn)不要說“不，而

21、應(yīng)該說“是的，假設(shè) 即使是一開場幾乎無法達(dá)成的交易，假設(shè)不是通過雙方不斷的回絕，而是通過對對方的報價不斷地附加條件的話，交易仍會進(jìn)展下去。雙方也最終可以得到滿意的結(jié)果。3、即使說“是時，仍要說“是的，假設(shè) 在進(jìn)展會談時，要隨時準(zhǔn)備爭取最大限度的利益。而且，有趣的是，假設(shè)你附加條件進(jìn)展答復(fù)，對手反而會更加快樂。4、不“還盤便可以達(dá)成協(xié)議的戰(zhàn)術(shù) 當(dāng)你對對手的報價缺乏判斷基準(zhǔn)時，或者說覺得對手的報價不太合理、只對對手有利時，最好的方法是：懇求對手進(jìn)展再一次報價。這樣，你就更可以控悉到對手的真實內(nèi)心。5、作出讓步時，幅度要小 進(jìn)展會談時，讓步幅度一定要逐漸減小。你的讓步幅度越來越小，對手就會認(rèn)為“所承

22、受到的讓步已經(jīng)是最后的讓步了吧、“恐怕不會再讓步了吧。這樣一來，就可以從心理上打擊對手，迫使他們作出決斷，承受報價。進(jìn)步達(dá)成對自己有利的協(xié)議的可能性。6、針對所謂的“底線，一定要認(rèn)為“還可以更低一些 是否到達(dá)了底線，不要通過對手的話來確認(rèn)。應(yīng)該一邊采取策略，一邊觀察對手的實際行動來確認(rèn)。 除非真正到達(dá)了底線，否那么你不應(yīng)該說“為已經(jīng)是底線了這句話。7、向?qū)κ终f明詳細(xì)的“選項 進(jìn)展會談時，將自己的觀點一個勁地拋向?qū)κ值淖龇ú⒉幻髦?。特別是當(dāng)當(dāng)觀點發(fā)生分歧，會談陷入僵局時。 只是不斷重申自己的觀點及其根據(jù)，會談就會破裂。當(dāng)自己提出的觀點不被承受時，就要制訂、提出一些可能被對手承受的詳細(xì)選項，供其選

23、擇。8、獲得“雙贏會談的必需條件 在會談中，要讓對手感覺到“贏了，這一點非常重要。進(jìn)展會談時，要盡力打造讓對手以及自己都“贏的“雙贏場面，頭腦中保持這一概念非常重要。結(jié)論：會談時，讓對手最先報價，會對自己比較有利。特別是無法探悉到對手真實內(nèi)心時，一定要掌握自己不報價、懇求對方先報價的策略。在會談中，想回絕對手或理解對手時，自己的回容許該是“是的，假設(shè)。這樣一來，假設(shè)對手愿意作出讓步，就有可能到達(dá)超出自己料想的目的。即使對手說“這已經(jīng)是底線了，或者即將達(dá)成協(xié)議時，也一定要考慮“對手能不能再做些讓步。只是反復(fù)陳述自己的觀點，會談無法順利進(jìn)展。一定要設(shè)法準(zhǔn)備對手可以承受的選項。最終的目的是實現(xiàn)“雙贏

24、的場面。假設(shè)也可以讓對手感覺到“贏了，那才是會談的最高境界。要經(jīng)常站在對手的立場上考慮問題，探悉對手的“回落目的底線。四不管身處何境，一定要掌握主動權(quán) 進(jìn)展會談時，我們要分析及評估對手的性格及目的。對方屬于“強(qiáng)硬派還是“溫和派？是“愿意退讓的人還是“固執(zhí)己見的人？面對這樣的對手，要考慮，清楚自己有何要求，以及自己該怎樣來應(yīng)對這些詳細(xì)情況。1、在己方的觀點中附以“客觀的根據(jù) 假設(shè)想讓對方認(rèn)同己方的觀點，一味反復(fù)陳述毫無用處。假設(shè)不能讓對方認(rèn)同自己的觀點，將不能促成會談的成功。最好的做法是：提供與己方觀點相符的客觀根據(jù)。2、勿以會談對手提供的信息作為判斷材料 以上事例說明，假設(shè)可以向會談對手提供客

25、觀的、中立的信息，就容易促成會談的成功。3、假設(shè)可以看破“對手的目的，就可以取勝 對手的目的是什么，你一定要想法識破，這一點非常重要。 每個人都有自己的目的，但會因個體不同而有所差異，推測對手的目的并不容易。對于自己來說毫無價值的東西，也許正是對方千方百計想要爭取的東西。4、不要把“會談出現(xiàn)分歧與“對手的人格混為一談 會談的目的不是為了證明你比對手更優(yōu)秀，而是為了在會談中爭取更多的利益。 在會談中，應(yīng)該有的心態(tài)是：把對手當(dāng)作朋友對待任何人在面對朋友時，都愿意作出讓步。 。既然如此，就請把會談對手當(dāng)作朋友來對待吧。5、讓對手自己作出決斷，決不能強(qiáng)迫對方 進(jìn)展會談時，對手是否同意雙方間的交易，是否

26、愿意接受會談桌上的條件，一定要讓對手自己作出決斷，而決不可強(qiáng)迫對方。 在會談時，一定要讓對手自己作出決斷，你只有等待著對手決斷的結(jié)果。尊重對方的決定非常重要。6、權(quán)衡“短期利益與“長遠(yuǎn)利益 沒有會談才能，肯定不會受到對手的尊敬。與不擅長談判的對手進(jìn)展會談，不管你在交易中得到了多少實惠，你也不會很想與他們進(jìn)展下一次的交易。因為，你總是覺得還有些吃虧。假設(shè)會談對手非常老練，你就會認(rèn)為：“雖是敵人，也很了不起呀！7、在會談中不要夾雜個人感情 在會談中，會談對手的態(tài)度、舉止與會談毫無關(guān)系，糾正對手的態(tài)度舉止不是會談。8、不要設(shè)定“會談期限 “會談期限的設(shè)定會使得會談一方或雙方都作出讓步，“不好解決中會談也得以解決。結(jié)論：在會談時，要遵循一個大的原那么：時常創(chuàng)造對自己有利的場面。為此，必須搜集對自己有利的信息資料，這是根本之根本。“什么樣的對手，“對手的目的是什么，這些都是你要得悉的，這一點非常重要。識破對手意圖后，采取靈敏應(yīng)變的策略。你可以沉著不迫的反駁對手的要求。但是，不要對對手進(jìn)展“人身攻擊。即使對手的態(tài)度令你產(chǎn)生不快，也要學(xué)會平心靜氣地對待。急躁不安會被對手趁機(jī)鉆空子。“強(qiáng)迫對同意是要不得的。要兼顧短期利益與長期利益，最終要讓對手“自愿同意。案例晶體罩密封電器技術(shù)與設(shè)備交易的會談參加人：德國L公司總裁、專家、律師、中文譯員一行四人；中方廠長、總工、副總工、引進(jìn)辦公室