銷售技巧流程

1、銷售技巧銷售的定義銷售就是使顧客認(rèn)同我們提供的產(chǎn)品或者效力給他們帶來的益處和利益，從而做出購買的承諾并付出的購買行動。打招呼自動訊問產(chǎn)品引見試穿送客一對多附加推銷促成銷售打招呼運(yùn)用破冰語翻開話題HOW?怎樣可以更好的與顧客翻開話題？ 店鋪銷售破冰是指銷售人員在店鋪迎賓效力環(huán)節(jié)之后，經(jīng)過一定的溝通方法，突破與新顧客之間的陌生感，順利建立信任關(guān)系，掌握顧客需求的根底信息，從而到達(dá)為顧客提供準(zhǔn)確引薦效力的過程。調(diào)查證明，大部分顧客不喜歡短少鋪墊的“直接推銷行為，而擁有傲人銷售業(yè)績的銷售員工，往往擅長在銷售之前，經(jīng)過破冰與顧客成為朋友。為何要破冰？母親與女兒老顧客：王先生身穿NIKE服裝手提購物袋如何

2、破冰？技巧： 仔細(xì)察看、堅持間隔 不要急于引薦 贊譽(yù)開場讓顧客覺得溫馨找準(zhǔn)時機(jī)接近顧客廢除冰帶、融化冰層讀懂顧客提示HOW?如何辨識購買型顧客及暫不購買型顧客？讀懂顧客提示 HOW？觸摸商品、仔細(xì)查看商品，四處張望、尋求效力能打折嗎？2、暫不需求協(xié)助： 我先看看問候終了后，當(dāng)顧客自動尋求協(xié)助時可直接進(jìn)入訊問環(huán)節(jié)。好的，您先看看，有需求協(xié)助的隨時叫我，我叫AJ。1、需求協(xié)助：自動訊問 有效訊問 仔細(xì)傾聽 表示同理心HOW ?不同的提問方式：能吸煙嗎?甲乙兩信徒都非常喜歡吸煙,一次甲去做祈禱時, 就問神父: 神父,我祈禱時可以吸煙嗎? 神父非常不高興地說: 那怎樣行! 信徒乙也問神父: 神父,我吸

3、煙時可以祈禱嗎? 神父連連點(diǎn)頭,說: 那當(dāng)然可以了。 看來用不同的方法提問同樣的問題，會得到不同的效果！運(yùn)用不同類型的問題 從概括的到細(xì)節(jié)的訊問的技巧 二選一 訊問時提供選擇給顧客以限制選擇的范圍跟進(jìn)式 根據(jù)顧客給出的選擇作出跟進(jìn)性的提問復(fù)述顧客需求 反復(fù)所了解的內(nèi)容, 獲得贊同, 確認(rèn)簡單明了的復(fù)述客人的需求，并給出一句話建議。“我明白了，您是想要一雙最輕、透氣且顏色亮麗的跑步鞋，是嗎？ 我給您引薦這雙最新款的LUNAR“聽您這么一說，我也是個科比迷，您在室內(nèi)打后衛(wèi)的位置，我建議您試試這雙最具收藏價值的KOBE HOW ?目的：為了準(zhǔn)確接納到顧客的需求獲得顧客的信任表達(dá)對顧客的注重經(jīng)過復(fù)述，

4、確認(rèn)了解“設(shè)身處地為他人著想尊重不同的觀念,尊重不同的看法,能自動傾聽并表示同理心.表示同理心產(chǎn)品引見1、Benefit (益處)從顧客的角度出發(fā)，根據(jù)顧客的切身利益去講解產(chǎn)品句型：讓他覺得怎樣？2、Advantage (優(yōu)點(diǎn))根據(jù)特性引申出來產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)句型：能干什么？3、Feature (特性) 產(chǎn)品的實踐情況，例如：原料、產(chǎn)地、設(shè)計、顏色、質(zhì)地等，能用眼睛察看到的外部信息。句型：是什么？BAF引見法鞋面、鞋底、中底、科技、顏色有的放矢針對顧客的需求引見產(chǎn)品BAF強(qiáng)調(diào)顧客喜歡的地方技巧： 顧客看我講 顧客拿我講 顧客穿我講與顧客有互動的引見目的：更好地與顧客溝通互動，將產(chǎn)品的BAF更深化地傳

5、達(dá)給顧客。三步接觸：看、拿、穿向顧客展現(xiàn)設(shè)計 將鞋子遞給顧客 Look看展現(xiàn)飛線 展現(xiàn)鞋面 Touch拿Put on穿后跟鎖定體驗輕質(zhì)體驗試穿“請坐上去！覺得一下它是多么的溫馨！宜家試穿體驗 試穿能促進(jìn)銷售 試穿是一種體驗式消費(fèi)試穿的重要性：喜歡可以試一下！ 這雙鞋子很輕很溫馨，他可以上腳試一下！ VS衣服拿在手上看不出效果的，他試試看。我覺得這件衣服一定很適宜他！好的約請試穿應(yīng)包含：益處+約請試穿試穿后強(qiáng)調(diào)BAF - 最初講解BAF時顧客沒有親身體驗 - 體驗后再次強(qiáng)調(diào)BAF容易引起共鳴 運(yùn)用問句：有沒有感遭到很輕？溫馨嗎？搭配效果明顯吧？不悶熱吧？很暖和吧？ 促成銷售 提出購買約請?zhí)幹妙櫩?/p>

6、異議 贊譽(yù)贊 美身體外貌穿著裝扮氣質(zhì)效果身體外貌穿著裝扮小姐：這款褲子您穿得很美觀，收腿的設(shè)計顯得您腿很細(xì)長小姐：像您皮膚這么白，穿什么顏色的衣服都美觀小姐：您身體非常好，我很少見顧客穿這套衣服這么美觀先生：您平經(jīng)常常健身么？您穿這套衣服很凸顯身體先生：您的膚色很安康，穿紅色的衣服可美觀了小姐/先生：一看就知道您很有搭配的閱歷，您搭配的這一套非常有層次感小姐/先生：您非常有目光，這件衣服跟他的褲子搭配可美觀了小姐/先生：您很有時髦的觸覺，這種外型穿法是當(dāng)季最流行的氣質(zhì)效果先生：您穿這套紅色的衣服很美觀，顯得很精神先生：這套衣服穿在您身上非常凸顯紳士風(fēng)格小姐：像您這么高貴優(yōu)雅，穿藍(lán)色最美觀了小姐

7、：一看就知道您非常有品味，這款經(jīng)典風(fēng)的上衣您穿著得很有女人味顧客都有哪些異議比較閱歷需求價錢質(zhì)量適用性不想立刻買&$%￥#？當(dāng)他聽到異議時- 證明顧客有購買的意欲，勝利的銷售將要實現(xiàn)解答顧客異議要專業(yè)防止忽略顧客不回答利用過往實例作舉證要留意處置顧客異議的技巧這鞋子太貴了？提出購買約請的方法協(xié)助顧客做決議1、直接要求成交法： 這個顏色挺適宜您的!就這件吧！3、二選一法: 要黑色還是白色？我?guī)湍饋戆桑?、假設(shè)成交法： 需求打包，還是穿著走！4、排除法：這件有顏色有點(diǎn)花，那件顏色有點(diǎn)深，就這件吧!5、拍賣法： 我們店鋪庫存只需一個碼數(shù)一雙，賣完就沒有了! 附加推銷附加推銷技巧：贊譽(yù)言語鼓勵試穿

8、全面展現(xiàn)講求搭配性最正確時機(jī)：試穿前/試穿時確認(rèn)購買第一件商品時收銀臺效力時附加推銷目的：在曾經(jīng)確認(rèn)購買的產(chǎn)品的根底上，從顧客角度出發(fā)擴(kuò)展顧客對產(chǎn)品的需求，添加附加推銷的時機(jī)。 言語1、小姐，需不需求買雙襪子。 2、小姐要買條褲子搭配一下嗎？動作1.手指指向板墻的服裝搭配1、隨意搭配，看到產(chǎn)品就拿給顧客試穿 2、沒有察看顧客的裝扮常見附加推銷方式言語1、小姐，我們這里有一款褲子跟您這件衣服做一套搭配，您穿起來一定美觀，試一下吧？ 2、小姐，您穿這條褲子顯得腿很細(xì)長，我們這里有一款新款的衣服，跟您的褲子搭配更顯身體，您要不要試一下？ 動作1.兩手拿著產(chǎn)品在客人面前做正面的展現(xiàn)搭配1、建議搭配同系列同主題的款式。 2、搭配的產(chǎn)品需求同種面料。 3、搭配的產(chǎn)品最好有顏色上的呼應(yīng)或圖案上呼應(yīng)的產(chǎn)品正確 一對多2分鐘最長的等待1. 先向其他顧客表示，同時讀懂顧客提示。2. 向第一位顧客致歉后，處置第二位顧客的需求。 3. 為兩位顧客提供延續(xù)的協(xié)助。4. 與兩位顧客堅持良好的溝通。如何在忙碌時能把顧客招呼到位？面對忙碌時段，顧客較多時的好方法：運(yùn)用身體言語向多位顧客問候，讓他們知道需求時可以找到他。用直接告知重要信息的方式問候：“早上好，今天全場打八折