銷售技巧流程

1、銷售技巧銷售的定義銷售就是使顧客認(rèn)同我們提供的產(chǎn)品或者效力給他們帶來的益處和利益，從而做出購買的承諾并付出的購買行動(dòng)。打招呼自動(dòng)訊問產(chǎn)品引見試穿送客一對(duì)多附加推銷促成銷售打招呼運(yùn)用破冰語翻開話題HOW?怎樣可以更好的與顧客翻開話題？ 店鋪銷售破冰是指銷售人員在店鋪迎賓效力環(huán)節(jié)之后，經(jīng)過一定的溝通方法，突破與新顧客之間的陌生感，順利建立信任關(guān)系，掌握顧客需求的根底信息，從而到達(dá)為顧客提供準(zhǔn)確引薦效力的過程。調(diào)查證明，大部分顧客不喜歡短少鋪墊的“直接推銷行為，而擁有傲人銷售業(yè)績的銷售員工，往往擅長在銷售之前，經(jīng)過破冰與顧客成為朋友。為何要破冰？母親與女兒老顧客：王先生身穿NIKE服裝手提購物袋如何

2、破冰？技巧： 仔細(xì)察看、堅(jiān)持間隔 不要急于引薦 贊譽(yù)開場(chǎng)讓顧客覺得溫馨找準(zhǔn)時(shí)機(jī)接近顧客廢除冰帶、融化冰層讀懂顧客提示HOW?如何辨識(shí)購買型顧客及暫不購買型顧客？讀懂顧客提示 HOW？觸摸商品、仔細(xì)查看商品，四處張望、尋求效力能打折嗎？2、暫不需求協(xié)助： 我先看看問候終了后，當(dāng)顧客自動(dòng)尋求協(xié)助時(shí)可直接進(jìn)入訊問環(huán)節(jié)。好的，您先看看，有需求協(xié)助的隨時(shí)叫我，我叫AJ。1、需求協(xié)助：自動(dòng)訊問 有效訊問 仔細(xì)傾聽 表示同理心HOW ?不同的提問方式：能吸煙嗎?甲乙兩信徒都非常喜歡吸煙,一次甲去做祈禱時(shí), 就問神父: 神父,我祈禱時(shí)可以吸煙嗎? 神父非常不高興地說: 那怎樣行! 信徒乙也問神父: 神父,我吸

3、煙時(shí)可以祈禱嗎? 神父連連點(diǎn)頭,說: 那當(dāng)然可以了。 看來用不同的方法提問同樣的問題，會(huì)得到不同的效果！運(yùn)用不同類型的問題 從概括的到細(xì)節(jié)的訊問的技巧 二選一 訊問時(shí)提供選擇給顧客以限制選擇的范圍跟進(jìn)式 根據(jù)顧客給出的選擇作出跟進(jìn)性的提問復(fù)述顧客需求 反復(fù)所了解的內(nèi)容, 獲得贊同, 確認(rèn)簡單明了的復(fù)述客人的需求，并給出一句話建議?！拔颐靼琢?，您是想要一雙最輕、透氣且顏色亮麗的跑步鞋，是嗎？ 我給您引薦這雙最新款的LUNAR“聽您這么一說，我也是個(gè)科比迷，您在室內(nèi)打后衛(wèi)的位置，我建議您試試這雙最具收藏價(jià)值的KOBE HOW ?目的：為了準(zhǔn)確接納到顧客的需求獲得顧客的信任表達(dá)對(duì)顧客的注重經(jīng)過復(fù)述，

4、確認(rèn)了解“設(shè)身處地為他人著想尊重不同的觀念,尊重不同的看法,能自動(dòng)傾聽并表示同理心.表示同理心產(chǎn)品引見1、Benefit (益處)從顧客的角度出發(fā)，根據(jù)顧客的切身利益去講解產(chǎn)品句型：讓他覺得怎樣？2、Advantage (優(yōu)點(diǎn))根據(jù)特性引申出來產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)句型：能干什么？3、Feature (特性) 產(chǎn)品的實(shí)踐情況，例如：原料、產(chǎn)地、設(shè)計(jì)、顏色、質(zhì)地等，能用眼睛察看到的外部信息。句型：是什么？BAF引見法鞋面、鞋底、中底、科技、顏色有的放矢針對(duì)顧客的需求引見產(chǎn)品BAF強(qiáng)調(diào)顧客喜歡的地方技巧： 顧客看我講 顧客拿我講 顧客穿我講與顧客有互動(dòng)的引見目的：更好地與顧客溝通互動(dòng)，將產(chǎn)品的BAF更深化地傳

5、達(dá)給顧客。三步接觸：看、拿、穿向顧客展現(xiàn)設(shè)計(jì) 將鞋子遞給顧客 Look看展現(xiàn)飛線 展現(xiàn)鞋面 Touch拿Put on穿后跟鎖定體驗(yàn)輕質(zhì)體驗(yàn)試穿“請(qǐng)坐上去！覺得一下它是多么的溫馨！宜家試穿體驗(yàn) 試穿能促進(jìn)銷售 試穿是一種體驗(yàn)式消費(fèi)試穿的重要性：喜歡可以試一下！ 這雙鞋子很輕很溫馨，他可以上腳試一下！ VS衣服拿在手上看不出效果的，他試試看。我覺得這件衣服一定很適宜他！好的約請(qǐng)?jiān)嚧?yīng)包含：益處+約請(qǐng)?jiān)嚧┰嚧┖髲?qiáng)調(diào)BAF - 最初講解BAF時(shí)顧客沒有親身體驗(yàn) - 體驗(yàn)后再次強(qiáng)調(diào)BAF容易引起共鳴 運(yùn)用問句：有沒有感遭到很輕？溫馨嗎？搭配效果明顯吧？不悶熱吧？很暖和吧？ 促成銷售 提出購買約請(qǐng)?zhí)幹妙櫩?/p>

6、異議 贊譽(yù)贊 美身體外貌穿著裝扮氣質(zhì)效果身體外貌穿著裝扮小姐：這款褲子您穿得很美觀，收腿的設(shè)計(jì)顯得您腿很細(xì)長小姐：像您皮膚這么白，穿什么顏色的衣服都美觀小姐：您身體非常好，我很少見顧客穿這套衣服這么美觀先生：您平經(jīng)常常健身么？您穿這套衣服很凸顯身體先生：您的膚色很安康，穿紅色的衣服可美觀了小姐/先生：一看就知道您很有搭配的閱歷，您搭配的這一套非常有層次感小姐/先生：您非常有目光，這件衣服跟他的褲子搭配可美觀了小姐/先生：您很有時(shí)髦的觸覺，這種外型穿法是當(dāng)季最流行的氣質(zhì)效果先生：您穿這套紅色的衣服很美觀，顯得很精神先生：這套衣服穿在您身上非常凸顯紳士風(fēng)格小姐：像您這么高貴優(yōu)雅，穿藍(lán)色最美觀了小姐

7、：一看就知道您非常有品味，這款經(jīng)典風(fēng)的上衣您穿著得很有女人味顧客都有哪些異議比較閱歷需求價(jià)錢質(zhì)量適用性不想立刻買&$%￥#？當(dāng)他聽到異議時(shí)- 證明顧客有購買的意欲，勝利的銷售將要實(shí)現(xiàn)解答顧客異議要專業(yè)防止忽略顧客不回答利用過往實(shí)例作舉證要留意處置顧客異議的技巧這鞋子太貴了？提出購買約請(qǐng)的方法協(xié)助顧客做決議1、直接要求成交法： 這個(gè)顏色挺適宜您的!就這件吧！3、二選一法: 要黑色還是白色？我?guī)湍饋戆桑?、假設(shè)成交法： 需求打包，還是穿著走！4、排除法：這件有顏色有點(diǎn)花，那件顏色有點(diǎn)深，就這件吧!5、拍賣法： 我們店鋪庫存只需一個(gè)碼數(shù)一雙，賣完就沒有了! 附加推銷附加推銷技巧：贊譽(yù)言語鼓勵(lì)試穿

8、全面展現(xiàn)講求搭配性最正確時(shí)機(jī)：試穿前/試穿時(shí)確認(rèn)購買第一件商品時(shí)收銀臺(tái)效力時(shí)附加推銷目的：在曾經(jīng)確認(rèn)購買的產(chǎn)品的根底上，從顧客角度出發(fā)擴(kuò)展顧客對(duì)產(chǎn)品的需求，添加附加推銷的時(shí)機(jī)。 言語1、小姐，需不需求買雙襪子。 2、小姐要買條褲子搭配一下嗎？動(dòng)作1.手指指向板墻的服裝搭配1、隨意搭配，看到產(chǎn)品就拿給顧客試穿 2、沒有察看顧客的裝扮常見附加推銷方式言語1、小姐，我們這里有一款褲子跟您這件衣服做一套搭配，您穿起來一定美觀，試一下吧？ 2、小姐，您穿這條褲子顯得腿很細(xì)長，我們這里有一款新款的衣服，跟您的褲子搭配更顯身體，您要不要試一下？ 動(dòng)作1.兩手拿著產(chǎn)品在客人面前做正面的展現(xiàn)搭配1、建議搭配同系列同主題的款式。 2、搭配的產(chǎn)品需求同種面料。 3、搭配的產(chǎn)品最好有顏色上的呼應(yīng)或圖案上呼應(yīng)的產(chǎn)品正確 一對(duì)多2分鐘最長的等待1. 先向其他顧客表示，同時(shí)讀懂顧客提示。2. 向第一位顧客致歉后，處置第二位顧客的需求。 3. 為兩位顧客提供延續(xù)的協(xié)助。4. 與兩位顧客堅(jiān)持良好的溝通。如何在忙碌時(shí)能把顧客招呼到位？面對(duì)忙碌時(shí)段，顧客較多時(shí)的好方法：運(yùn)用身體言語向多位顧客問候，讓他們知道需求時(shí)可以找到他。用直接告知重要信息的方式問候：“早上好，今天全場(chǎng)打八折