譚小琥銷售及銷售管理

1、譚小琥銷售及銷售管理目 的 銷售無處不在，協(xié)助本人勝利了解相關(guān)業(yè)務(wù)，讓本人的業(yè)務(wù)更精進(jìn)了解銷售和銷售管理體系目 錄認(rèn)識(shí)銷售銷售方法體系-USS銷售管理體系-USM什么是銷售？銷售就是努力使人們以他的方法去對(duì)待事物及做事情，而他所希望的是他們改動(dòng)原有的觀念并且喜歡和信任他。認(rèn)識(shí)銷售改動(dòng)觀念的過程需求滿足的過程獲取信任的過程我們在銷售什么？客戶在買什么？利 益認(rèn)識(shí)銷售把梳子賣給和尚認(rèn)識(shí)銷售銷售哲學(xué) 中庸 、辨證、邏輯 認(rèn)識(shí)銷售銷售的言語Featuer -引見現(xiàn)實(shí)/特征Benefits -帶來的結(jié)果/益處Value -轉(zhuǎn)化成利益 認(rèn)識(shí)銷售素質(zhì)要求： 真誠、熱情、勤勞才干要求： 銷售才干 銷售過程清楚

2、，熟練運(yùn)用根本技巧 顧問才干 了解客戶需求，給出適宜處理方案 產(chǎn)品才干 對(duì)買點(diǎn)清楚，并能結(jié)合客戶的需求目錄認(rèn)識(shí)銷售銷售方法體系-USS銷售管理體系-USM銷售才干體系-USS賣什么？怎樣賣？銷售才干體系-USSUSS定位：方案式銷售產(chǎn)品式銷售買賣型咨詢型戰(zhàn)略型無形、價(jià)值空間小有形、價(jià)值空間小無形、價(jià)值空間大有形、價(jià)值空間大無形、共創(chuàng)價(jià)值有形、共創(chuàng)價(jià)值銷售才干體系-USS“價(jià)值貫穿銷售一直用價(jià)值激發(fā)興趣、用價(jià)值銷售、用價(jià)值結(jié)單，總結(jié)價(jià)值再利用銷售活動(dòng)的中心是“才干論證無形，結(jié)果不可視；優(yōu)秀的銷售表現(xiàn)來自于“知識(shí)和技藝整合知識(shí)經(jīng)過技巧才干轉(zhuǎn)化成“消費(fèi)力銷售結(jié)果是客戶、我們和競爭對(duì)手“博弈的平衡客戶

3、的采購行為、我們的銷售行為以及競爭對(duì)手的行為互動(dòng)USS理念銷售才干體系-USS一個(gè)整體流程五大中心步驟三種運(yùn)用方式 USS中心內(nèi)容：銷售才干體系-USS開發(fā)商機(jī)引導(dǎo)需求建立規(guī)范呈現(xiàn)價(jià)值實(shí)現(xiàn)銷售 憧憬？ 接受？ 認(rèn)可？是否是否 翻盤 否參考案例是USS整體流程圖2-1一個(gè)整體流程：價(jià)值貫穿、才干論證、技藝整合、博弈平衡銷售才干體系-USS五大中心步驟：發(fā)掘潛在商機(jī)商機(jī)初步評(píng)價(jià)開發(fā)商機(jī)潛在階段引導(dǎo)需求 意向階段 建立規(guī)范 方案階段 呈現(xiàn)價(jià)值 談判階段 實(shí)現(xiàn)銷售 成交階段預(yù)備訪問訪問驗(yàn)證評(píng)價(jià)探求引導(dǎo)需求建立購買憧憬確認(rèn)需求范圍建立選型規(guī)范提供處理方案方案呈現(xiàn)商務(wù)談判簽約收首期款轉(zhuǎn)交效力歸檔協(xié)助實(shí)施啟

4、動(dòng)中心步驟關(guān)鍵活動(dòng) 中心步驟：以結(jié)果為導(dǎo)向的階段關(guān)鍵義務(wù)的動(dòng)作描畫 關(guān)鍵活動(dòng)：達(dá)成關(guān)鍵義務(wù)的詳細(xì)活動(dòng)，即組件 銷售才干體系-USS三種運(yùn)用方式：戰(zhàn)略方式目 的：大單做大銷售特點(diǎn)：價(jià)值空間不可估量處理方案：需求復(fù)雜個(gè)性化方案銷售方式：團(tuán)隊(duì)對(duì)團(tuán)隊(duì)競爭特點(diǎn)：才干證明客戶關(guān)懷：知識(shí)和才干轉(zhuǎn)移制勝關(guān)鍵：信任、共同開展顧問方式目 的：小單做大銷售特點(diǎn)：價(jià)值空間較大處理方案：一體化、業(yè)務(wù)軟件包銷售方式：1.X對(duì)多競爭特點(diǎn)：發(fā)明附加價(jià)值客戶關(guān)懷：產(chǎn)品外延價(jià)值制勝關(guān)鍵：價(jià)值增值、團(tuán)隊(duì)效率快刀方式目 的：小單做快銷售特點(diǎn)：價(jià)值空間小處理方案：規(guī)范軟件銷售方式：1對(duì)1競爭特點(diǎn)：利益同質(zhì)客戶關(guān)懷：產(chǎn)品內(nèi)在價(jià)值制勝關(guān)鍵

5、：速度、個(gè)人才干區(qū)別的中心是客戶對(duì)價(jià)值的不同認(rèn)可方式是特點(diǎn)、組織、競爭等要素的一個(gè)組合可以考量的尺度目錄認(rèn)識(shí)銷售銷售方法體系-USS銷售管理體系-USM銷售管理體系體系-USM管什么？怎樣管？銷售管理體系體系-USM銷售宏觀管理實(shí)現(xiàn)銷售過程的可視化、行為規(guī)范化、言語一致化銷售微觀管理具備一定才干的人員經(jīng)過詳細(xì)的活動(dòng)完成定額銷售管理體系體系-USM漏斗管理業(yè)績管理人員管理大客戶管理銷售方式和組織戰(zhàn)略銷售管理銷售管理的五個(gè)方面銷售管理體系體系-USM面向大客戶和井田的銷售業(yè)務(wù)方式定義目的客戶A、B、C、E、H定義銷售主體對(duì)應(yīng)的目的客戶和運(yùn)營責(zé)任指點(diǎn)銷售主體落實(shí)指名客戶和井田業(yè)務(wù)方式銷售組織體系的建

6、立調(diào)整銷售機(jī)構(gòu)的組織方式，落實(shí)人員到位情況定義銷售崗位序列定義銷售崗位才干要求、任務(wù)內(nèi)容及KPI銷售方式和組織戰(zhàn)略銷售管理體系體系-USM 業(yè)績規(guī)劃業(yè)績檢查審核業(yè)績促進(jìn)業(yè)績管理循環(huán)銷售業(yè)績管理項(xiàng)目本期定額預(yù)測合計(jì)本期已實(shí)現(xiàn)金額保證實(shí)現(xiàn)可能實(shí)現(xiàn)預(yù)測外實(shí)現(xiàn)預(yù)測完成率軟件18692.2130.9275.8156.659.5298%預(yù)測合計(jì)=保證明現(xiàn)*70%+能夠?qū)崿F(xiàn)*25%預(yù)測外實(shí)現(xiàn)=本期定額186*4%*本期剩余周數(shù)8預(yù)測完成率=30.92+92.21+59.52/186銷售管理體系體系-USM銷售業(yè)績管理-工具銷售管理體系體系-USM意向客戶 方案客戶談判客戶成交客戶漏斗管理數(shù)量、方向、流速、單

7、產(chǎn)、勝利率銷售管理體系體系-USM 1. 2. 3.方法結(jié)果診斷 “處方“指點(diǎn)漏斗分析時(shí)機(jī)盤問時(shí)機(jī)和業(yè)績指點(diǎn)找出業(yè)績問題把時(shí)機(jī)正確分類確認(rèn)時(shí)機(jī)并提高業(yè)績確認(rèn)問題，找到緣由，鎖定資源漏斗管理三步曲意向客戶階段客戶數(shù)量方案階段客戶數(shù)量商務(wù)談判階段客戶數(shù)量預(yù)計(jì)成交單數(shù)本期已實(shí)現(xiàn)金額單產(chǎn)169494582.45119.12小項(xiàng)目預(yù)計(jì)成交金額小項(xiàng)目定額金額缺口項(xiàng)目缺口164.937288220銷售管理體系體系-USM估計(jì)成交單數(shù)=169*20%+49*35%+45*70%=82.45小工程估計(jì)成交金額=82.45*2=164.9小工程定額=1100*26%*75%金額缺口=372-164.9-119.1

8、=88工程缺口=88/2/20%=220漏斗管理工具-常規(guī)階段潛在客戶意向客戶立項(xiàng)客戶初步認(rèn)可商務(wù)談判*成交合計(jì)數(shù)量0021238金額001405024192.8523.8期望收入004225168.712.4248.7本期預(yù)計(jì)軟件回款53.6本期已實(shí)現(xiàn)15.5大項(xiàng)目定額72.9本期大項(xiàng)目缺口3.8銷售管理體系體系-USM期望收入合計(jì)=0*10%+0*20%+42*30%+25*50%+168.7*70%+12.4=248.7本期估計(jì)軟件回款=248.7*70%*50%+12.4*75%=53.6大工程定額=1120*26%*25%=72.9大工程缺口=72.9-15.5-53.6=3.8漏斗管理工具-大工程一類是新員工1年到1年半以內(nèi)；二類是中期員工1年半到3年左右；三類是老員工3-4年以上的員工。銷售管理體系體系-USM人員