入職培訓(xùn)系列-《銷售技巧》

1、炳恒理財(cái) 中 國(guó) 領(lǐng) 先 的 財(cái) 富 管 理 機(jī) 構(gòu)銷售技巧炳恒財(cái)富中心2021-8課程目的 經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)讓學(xué)員了解銷售的根本概念，明確銷售的目的與方案，做好售前的預(yù)備，掌握炳恒理財(cái)方式銷售的關(guān)鍵技巧，從而樹(shù)立學(xué)員的自信心，為今后成為一名職業(yè)理財(cái)規(guī)劃師做好充分的預(yù)備。課程大綱1.銷售的根本概念2.銷售的目的與方案3.售前預(yù)備4.銷售流程與技巧5.銷售通關(guān)演練盲人摸象銷售的定義銷售就是引見(jiàn)商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。簡(jiǎn)而言之：銷售就是處理客戶的需求問(wèn)題目的：售前預(yù)備步驟1.擬定銷售方案2.銷售演練3.銷售工具公司引見(jiàn)、營(yíng)銷宣傳單頁(yè)、名片、協(xié)議、懇求書(shū)、白紙、簽字筆、計(jì)算器、展業(yè)夾、債務(wù)

2、列表案例、報(bào)刊報(bào)道原件或復(fù)印件、工號(hào)牌、身份證、易拉寶。其他可以利用的資源。4.心態(tài)預(yù)備4.心態(tài)預(yù)備銷售流程促成成交異議處置產(chǎn)品展現(xiàn)尋覓客戶確定投資選擇方案信息搜集問(wèn)題確定銷售流程購(gòu)買流程客戶評(píng)價(jià)售后效力顧問(wèn)式營(yíng)銷觀念傳統(tǒng)銷售觀念顧問(wèn)式銷售觀念注重“賣點(diǎn)”注重“買點(diǎn)”銷售員單打獨(dú)斗團(tuán)隊(duì)合作與支持“對(duì)”客戶銷售“與”客戶一起進(jìn)行銷售決策以價(jià)格和訂單為動(dòng)力以價(jià)值和利益為動(dòng)力以短期目標(biāo)為中心長(zhǎng)短期目標(biāo)平衡為中心尋求來(lái)自客戶的收入尋求客戶忠誠(chéng)度追求控制和占有最大化更多的協(xié)作和分享銷售技巧商超小區(qū)商超路演物料路演根本話術(shù)搜集leads表達(dá)技巧“三句半Advantage產(chǎn)品具有的優(yōu)勢(shì)Benefit產(chǎn)品可以

3、給客戶帶來(lái)的利益Evidence拿什么來(lái)證明Feature產(chǎn)品特征，特性方式優(yōu)勢(shì)炳恒出借人方式優(yōu)勢(shì)穩(wěn)定較高的投資收益靈敏自主的投資方式專業(yè)完善的運(yùn)作體系穩(wěn)健全面的風(fēng)險(xiǎn)保證公開(kāi)透明的理財(cái)過(guò)程收益以外的精神報(bào)答展現(xiàn)闡明練習(xí)炳恒理財(cái)模式介紹FABE法則應(yīng)用（舉例）模式F（特點(diǎn)）A（優(yōu)勢(shì)）B（利益）E（證據(jù)）說(shuō)明雙季恒利年年恒利完美收官陌Call電銷目的電銷勝利法那么300個(gè)150個(gè)50個(gè)10個(gè)3個(gè)開(kāi)場(chǎng)技巧開(kāi)場(chǎng)白要素舉例問(wèn)候/自我介紹您好！我是炳恒財(cái)富管理中心的理財(cái)顧問(wèn)XXX。吸引客戶注意力公司推出的理財(cái)模式為許多客戶的資金做到了年化10%的安全穩(wěn)步增長(zhǎng)。介紹打電話的目的想為更多的客戶進(jìn)行專業(yè)的理財(cái)服

4、務(wù)，所有打電話給您，看您是否方便，想跟您簡(jiǎn)單探討下這個(gè)問(wèn)題。確認(rèn)對(duì)方時(shí)間可行性您看我占用您三分鐘時(shí)間好吧！轉(zhuǎn)向探尋需求請(qǐng)問(wèn)您平時(shí)是有專業(yè)的理財(cái)顧問(wèn)為您打理資產(chǎn)還是自己做出判斷的呢？收益是否滿意？有沒(méi)有想過(guò)尋找更好的投資理財(cái)平臺(tái)？好的開(kāi)場(chǎng)白的三個(gè)效果建立融洽關(guān)系吸引客戶留意力與宜信的理財(cái)方式平安性、收益性、流動(dòng)性聯(lián)絡(luò)起來(lái)亮點(diǎn)變賣點(diǎn)吸引顧客留意力的常用方法亮點(diǎn)變賣點(diǎn)有效約見(jiàn)換位思索站在客戶的立場(chǎng)思索問(wèn)題，將心比心。目的：建立客戶自信心，讓他覺(jué)得我們公司是以客戶為中心。 您好，我是炳恒XX財(cái)富管理中心的理財(cái)經(jīng)理的XXX。請(qǐng)問(wèn)是XX經(jīng)理嗎？明天下午2點(diǎn)鐘我們公司有一個(gè)公司理財(cái)方式的研討會(huì)，很多客戶已報(bào)

5、了名，很希望您能過(guò)來(lái)參與，我如今幫您預(yù)定位置好嗎？有效跟近簡(jiǎn)單化處置拉近與客戶的關(guān)系，不一定每次通話都要談業(yè)務(wù)。目的：讓客戶覺(jué)得我們是關(guān)懷客戶而非單單的找益處。 1. “我沒(méi)時(shí)間！ “我了解。我也老是時(shí)間不夠用。不過(guò)只需3分鐘，他就會(huì)置信，這是個(gè)對(duì)他絕對(duì)重要的議題2.“我沒(méi)興趣。 “是，我完全了解，對(duì)一個(gè)談不上置信或者手上沒(méi)有什么資料的事情，他當(dāng)然不能夠立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是非常合理自然的，讓我為他講解一下吧，星期幾適宜呢？3.“我沒(méi)興趣參與！ “我非常了解，先生，要他對(duì)不知道有什么益處的東西感興趣真實(shí)是強(qiáng)者所難。正由于如此，我才想向他親身報(bào)告或闡明。星期一或者星期二過(guò)來(lái)看他，行嗎？回絕

6、處置話術(shù)5.“請(qǐng)他把資料寄過(guò)來(lái)給我怎樣樣？ 先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必需配合人員的闡明，而且要對(duì)每一位客戶分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過(guò)來(lái)看他。他看上午還是下等比較好？6.“負(fù)疚，我沒(méi)有錢！ 先生，我知道只需他才最了解本人的財(cái)務(wù)情況。不過(guò)，如今告急幫個(gè)全盤規(guī)劃，對(duì)未來(lái)才會(huì)最有利！我可以在星期一或者星期二過(guò)來(lái)訪問(wèn)嗎？ 或者是說(shuō)：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們?nèi)缃耖_(kāi)場(chǎng)選一種方法地，用最少的資金發(fā)明最大的利潤(rùn)，這不是對(duì)未來(lái)的最好保證嗎？在這方面，我情愿奉獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來(lái)拜見(jiàn)您呢？回絕處置話術(shù)7. “

7、我們會(huì)再跟他聯(lián)絡(luò)！ “先生，也許他目前不會(huì)有什么太大的志愿，不過(guò)，我還是很樂(lè)意讓他了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。對(duì)他會(huì)大有裨益！8. “我要先好好想想。 “先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是曾經(jīng)討論過(guò)嗎？容我真率地問(wèn)一問(wèn)：他顧慮的是什么？9. “我再思索思索，下星期給他！ “歡迎他來(lái)，先生，他看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給他打，還是他覺(jué)得星期四上午比較好？10. 我要先跟我太太商量一下！ “好，先生，我了解。可不可以約夫人一同來(lái)談?wù)?？約在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天？回絕處置話術(shù)致謝；開(kāi)放日詳細(xì)時(shí)間、地點(diǎn)。短 信再次確定參與開(kāi)放日的志愿。電 話CCD提示日pm開(kāi)放日am溫馨提示時(shí)間地點(diǎn)路況。電 話告知提示時(shí)間地點(diǎn)道路。短 信客戶約見(jiàn)關(guān)單在何人？WHO關(guān)單在何地？WHERE關(guān)單在何時(shí)？WHENI關(guān)單技巧關(guān)單技巧關(guān)單技巧關(guān)單綱要關(guān)單綱要關(guān)單綱要關(guān)單綱要關(guān)單綱