高級知識點(diǎn)(卷煙營銷管理技能)1

1、營銷管理案例分析2021、3第一題：組織管理8分A中煙公司營銷中心部門下設(shè)卷煙銷售部、市場研討部、品牌管理部、綜合管理部及區(qū)域營銷機(jī)構(gòu)，區(qū)域營銷機(jī)構(gòu)設(shè)置區(qū)域營銷總監(jiān)名、片區(qū)經(jīng)理12名、客戶經(jīng)理36名。1根據(jù)專業(yè)化程度不同，請問A中煙公司營銷中心、區(qū)域營銷機(jī)構(gòu)各屬于什么類型的組織？2分2A中煙公司營銷中心的管理寬度是多少？區(qū)域營銷機(jī)構(gòu)的管理深度又是多少？3分3構(gòu)建卷煙營銷組織應(yīng)遵照哪些原那么？3分答案：1A中煙公司營銷中心屬于職能型組織，區(qū)域營銷機(jī)構(gòu)屬于地域型組織。2A中煙公司營銷中心的管理寬度為，區(qū)域營銷機(jī)構(gòu)的管理深度為。3以客戶為中心、組織效率優(yōu)先、管理幅度適宜。第二題：績效管理 12分某公

2、司要開展績效管理任務(wù)，決議在客戶經(jīng)理崗位上予以開展。圍繞行業(yè)“532、461品牌開展戰(zhàn)略，制定了未來年內(nèi)公司運(yùn)營的重點(diǎn)品牌在本地市場銷量翻一番的目的。為了可以順利完成目的，公司決議制定全方位的針對客戶經(jīng)理的績效考核目的。包括重點(diǎn)品牌同比月銷量上升、終端規(guī)范運(yùn)營率到達(dá)99、終端規(guī)范陳列到達(dá)90等。在制定了績效目的以后，與客戶經(jīng)理人人進(jìn)展了溝通，力求完成目的。請根據(jù)案例回答如下問題1績效方案預(yù)備的方式是什么？2分2請確認(rèn)哪個是關(guān)鍵績效目的，緣由是什么？2分3案例中的目的分解方式是什么？2分4績效方案溝通應(yīng)該包括哪些內(nèi)容？6分答案：1預(yù)備方式是績效方案預(yù)備會議。2關(guān)鍵績效目的就是重點(diǎn)品牌同比月銷量上

3、升。關(guān)鍵績效目的是對重點(diǎn)運(yùn)營活動的衡量，而不是對一切操作過程的反映。由于制定了未來年公司運(yùn)營的重點(diǎn)品牌在本地市場銷量翻一番的目的。3自上而下的目的分解方式4任務(wù)目的；績效實(shí)施措施；目的所需支持；績效方案審定與確認(rèn)第一題：組織管理8分某煙草公司營銷中心新增設(shè)信息管理員一職位，下設(shè)到縣級營銷部，平行于客戶經(jīng)理、品牌經(jīng)理、市場經(jīng)理，成為營銷一線“第四員，其職責(zé)主要是擔(dān)任營銷信息、數(shù)據(jù)的支撐任務(wù)，統(tǒng)計(jì)、分析營銷過程的各項(xiàng)信息與數(shù)據(jù)，為其他營銷人員的任務(wù)提供數(shù)據(jù)支持。營銷中心針對該崗位，編制了詳細(xì)的崗位手冊，并對相關(guān)人員進(jìn)展了系統(tǒng)培訓(xùn)，以保證該崗位隊(duì)伍的快速生長。1要完好設(shè)置信息管理員這一崗位，要包括哪

4、些要素？4分2如何打造專業(yè)化的信息管理員崗位？2分3縣級營銷部的任務(wù)職能有哪些？2分答案：1崗位設(shè)置八要素：崗位標(biāo)識信息、崗位任務(wù)概述、崗位任務(wù)職責(zé)與義務(wù)、崗位任務(wù)關(guān)系、任職資歷、崗位任務(wù)條件、崗位考核目的、崗位遵守細(xì)目2建立共同愿景、選擇適宜成員、制定根本規(guī)那么、提升個體效能3分析轄區(qū)卷煙市場銷售情勢、實(shí)時做好階段性的市場需求預(yù)測任務(wù)；組織實(shí)施本轄區(qū)的新品卷煙培育任務(wù)；開展零售戶效力任務(wù)，指點(diǎn)其運(yùn)營；開展?fàn)I銷人員教育培訓(xùn)，提升營銷隊(duì)伍管理程度第二題：績效管理 12分某地市級公司卷煙銷售量在2021年一季度沒有完成目的，且呈現(xiàn)出下降趨勢，對該公司營銷運(yùn)轉(zhuǎn)情況進(jìn)展評價后，發(fā)現(xiàn)如下問題：一是制度不

5、健全，營銷人員缺乏約束機(jī)制二是該公司根本上不開展新客戶，對現(xiàn)有客戶效力引導(dǎo)不夠評價終了后，相關(guān)部門各自開展績效輔導(dǎo)，以盡快處理所存在的問題。1績效評價的方法有哪些？3分2從內(nèi)外因角度分析暴顯露的問題。3分3請針對評價歸納出的以上問題，提出優(yōu)化建議3分4開展績效輔導(dǎo)的方式有哪些？3分答案：1標(biāo)桿法、關(guān)鍵績效目的考核法、平衡計(jì)分法2外因：制度存在問題內(nèi)因：營銷人員才干欠缺、效力認(rèn)識不夠3一是盡快完善各種規(guī)章制度，加強(qiáng)客戶經(jīng)理營銷技藝培訓(xùn)學(xué)習(xí)，提高隊(duì)伍素質(zhì)；二是對市場進(jìn)展摸底調(diào)查，尋覓空白點(diǎn)，將符合條件的開展為新客戶；三是加強(qiáng)客戶效力，指點(diǎn)運(yùn)營，協(xié)助零售客戶分析商圈環(huán)境，購進(jìn)適銷品牌，防止積壓。4詳

6、細(xì)指示、方向引導(dǎo)、鼓勵第一題：組織管理8分L中煙公司擬推出一個新品牌，欲進(jìn)展市場調(diào)研和市場定位，需求各地市級煙草公司的親密配合。為完成這一義務(wù)，B市煙草公司專門成立一個工程組配合L中煙公司的任務(wù)。該工程組分別從客戶效力部、訂單采集部、品牌采供部各抽調(diào)一名任務(wù)人員來完成工程任務(wù)。1、根據(jù)構(gòu)造化特征，B市煙草公司成立的工程組屬于哪一類型的組織？1分2、請簡要陳說該類型組織的優(yōu)缺陷。4分3、影響組織的崗位設(shè)置的要素有哪些？3分答案：1、該工程組屬于矩陣型組織。2、優(yōu)點(diǎn)：能加強(qiáng)企業(yè)部門之間的協(xié)作，能集中各種專業(yè)人員的知識技藝又不添加編制，組建方便，順應(yīng)性強(qiáng)，有利于提高任務(wù)效率缺陷：雙重指點(diǎn)，過于公權(quán)化

7、，穩(wěn)定性差和管理本錢較高的缺陷又多少抵消了一部分效率3、業(yè)務(wù)流程、技術(shù)程度、客戶需求、員工才干、本錢壓力、同行做法。第二題：績效管理 12分某公司為了長期可繼續(xù)開展，結(jié)合營銷管理系統(tǒng)和市場調(diào)研的數(shù)據(jù)，提出了諸多的目的。例如，銷售增長率同比上升80、重點(diǎn)品牌占銷售問題的80、工商協(xié)同的卷煙品牌上柜率到達(dá)75、零售客戶稱心度同比提升5個百分點(diǎn)、零售客戶毛利率添加1，網(wǎng)訂率到達(dá)70，網(wǎng)配率到達(dá)20。營銷本錢費(fèi)用率同比下降3。并設(shè)計(jì)了評價方案。請問：1、結(jié)合案例分析該公司確定了哪些目的？2、請闡明這些目的的來源？3、評價方案的設(shè)計(jì)包括哪些步驟？4、科學(xué)目的分析的方法有哪些？1、卷煙銷售業(yè)績目的：銷售增

8、長率同比上升80、重點(diǎn)品牌占銷售問題的80、工商協(xié)同營銷活動目的：工商協(xié)同的卷煙品牌上柜率到達(dá)75客戶效力目的：零售客戶稱心度同比提升5個百分點(diǎn)、零售客戶毛利率添加1，根底任務(wù)目的：網(wǎng)訂率到達(dá)70、網(wǎng)配率到達(dá)20、營銷本錢費(fèi)用率同比下降32、目的來源包括企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)營銷信息管理系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)和企業(yè)外部數(shù)據(jù)市場調(diào)研的數(shù)據(jù)3、明確評價目的及內(nèi)容；制定評價規(guī)范；確定評價方法及步驟；落實(shí)任務(wù)保證4、方法包括：陳列圖、因果圖、分層法、調(diào)查表、散步圖、直方圖、控制圖等第一題：組織管理8分某省銷售公司擔(dān)任12個地市級煙草公司和76個縣級煙草公司。為了便于管理，劃清各部門的職責(zé)，省公司銷售處從開展的角度，設(shè)立了

9、品牌部、網(wǎng)建部、市場研討部等部門。對各個部門進(jìn)展了明確分工，品牌部門對品牌在市場上的表現(xiàn)進(jìn)展專項(xiàng)分析，制定品牌引入退出方案，合理規(guī)劃各品類的市場占比。網(wǎng)建部門對卷煙終端的資源投入和效力進(jìn)展設(shè)計(jì)和規(guī)劃，制定效力規(guī)范和效力細(xì)那么等。市場研討部門主要研討省內(nèi)煙的市場表現(xiàn)，目前市場上的競品情況等。為了更好的順應(yīng)行業(yè)開展，提升商業(yè)公司的整體競爭力，以國家利益至上和消費(fèi)者利益至上為準(zhǔn)那么，該公司還組織了專家隊(duì)伍，將具有豐富閱歷的任務(wù)人員予以整合，將一些新技術(shù)和新理念予以運(yùn)用設(shè)計(jì)新的任務(wù)方法。公司為了更好地推進(jìn)品牌開展，凈化卷煙市場。與兩個工業(yè)公司共同攜手共建品牌，同時與專賣部門協(xié)作，加大對假、私、非的打擊

10、力度。1、請根據(jù)案例闡明該公司營銷組織的特點(diǎn)。5分2、該省公司采用的是何種組織方式？2分3、營銷組織的設(shè)置要遵照哪些原那么？1分1、直屬化管理：該公司擔(dān)任12個地市級煙草公司和76個縣級煙草公司專業(yè)化職能：省公司銷售處從開展的角度，設(shè)立了品牌部、網(wǎng)建部、市場研討部等部門。對各個部門進(jìn)展了明確分工，品牌部門對品牌在市場上的表現(xiàn)進(jìn)展專項(xiàng)分析，制定品牌引入退出方案，合理規(guī)劃各品類的市場占比。網(wǎng)建部門對卷煙終端的資源投入和效力進(jìn)展設(shè)計(jì)和規(guī)劃，制定效力規(guī)范和效力細(xì)那么等。市場研討部門主要研討省內(nèi)煙的市場表現(xiàn)，目前市場上的競品情況等。高效和創(chuàng)新：為了更好的順應(yīng)行業(yè)開展，提升商業(yè)公司的整體競爭力，以國家利益

11、至上和消費(fèi)者利益至上為準(zhǔn)那么，該公司還組織了專家隊(duì)伍，將具有豐富閱歷的任務(wù)人員予以整合，將一些新技術(shù)和新理念予以運(yùn)用設(shè)計(jì)新的任務(wù)方法。順應(yīng)性文化：為了更好的順應(yīng)行業(yè)開展，提升商業(yè)公司的整體競爭力，以國家利益至上和消費(fèi)者利益至上為準(zhǔn)那么，該公司還組織了專家隊(duì)伍，將具有豐富閱歷的任務(wù)人員予以整合，將一些新技術(shù)和新理念予以運(yùn)用設(shè)計(jì)新的任務(wù)方法。協(xié)同化作業(yè)：與兩個工業(yè)公司共同攜手共建品牌，同時與專賣部門協(xié)作，加大對假、私、非的打擊力度。2、從專業(yè)化程度來說，該省公司采用的是職能型的組織方式省公司銷售處從開展的角度，設(shè)立了品牌部、網(wǎng)建部、市場研討部等部門；從構(gòu)造化特征分類來看，該公司采用的是金字塔形的組

12、織方式該公司擔(dān)任12個地市級煙草公司和76個縣級煙草公司。3、以客戶為中心、組織效率優(yōu)先、管理幅度適宜。第二題：績效管理 12分某公司對客戶經(jīng)理實(shí)施績效考核，要求每位員工都到達(dá)績效考核成果85分及以上，最終的結(jié)果是90的客戶經(jīng)理完成了目的，其中50的客戶經(jīng)理成果在95分及以上，10未完成目的的客戶經(jīng)理由其上級對其進(jìn)展一對一的績效溝通，希望他們進(jìn)展提升跟上團(tuán)隊(duì)整體開展步伐。經(jīng)過對未完成目的的員工進(jìn)展分析，發(fā)現(xiàn)部分員工存在任務(wù)態(tài)度散漫、任務(wù)技藝缺失、應(yīng)變處理才干缺乏等弱項(xiàng)。而目的完成的員工，發(fā)如今部分目的上還存在一些問題，績效細(xì)那么有些內(nèi)容過于簡單。請根據(jù)案例回答如下問題：1、績效信息的搜集與分析

13、包括哪些內(nèi)容？4分2、績效輔導(dǎo)的步驟是什么？5分3、針對營銷人員完成和未完成的目的，請?zhí)岢龈牧冀ㄗh。3分答案：1、信息搜集與分析的內(nèi)容；信息搜集與分析的渠道；信息搜集與分析的程序；信息搜集與分析的職責(zé)分工；關(guān)鍵績效目的數(shù)據(jù)搜集方式；績效方案完效果果搜集方式；應(yīng)留意的問題。2、一是強(qiáng)調(diào)輔導(dǎo)的目的和重要性二是訊問詳細(xì)情況三是商議期望達(dá)成的結(jié)果四是討論可采用的處理問題的方法五是設(shè)定下次討論時間3、對于員工任務(wù)態(tài)度散漫，要加強(qiáng)員工的崗位職責(zé)學(xué)習(xí)、公司規(guī)章制定的學(xué)習(xí)，加強(qiáng)培訓(xùn)指點(diǎn)，提升員工的仔細(xì)任務(wù)認(rèn)識。對于任務(wù)技藝缺失，加強(qiáng)對員工的崗位培訓(xùn)，分析缺失的內(nèi)容，予以針對性指點(diǎn)。對于應(yīng)變處理才干缺乏，多提供

14、員工協(xié)助指點(diǎn)，多用案例和實(shí)操的方法，提升員工的應(yīng)變處理才干。對于績效細(xì)那么過于簡單，要根據(jù)情況予以改良，盡能夠?qū)⒓?xì)那么設(shè)定合理。第一題：組織管理8分某市煙草公司營銷中心呼應(yīng)省局“崗位專業(yè)化、人員素質(zhì)化的隊(duì)伍建立要求，正著手進(jìn)展各崗位闡明書的編制，對營銷中心各層級各崗位進(jìn)展重新整合，并將職能進(jìn)展固化，以手冊方式發(fā)放給相關(guān)人員。1、編制完好的崗位闡明書應(yīng)該要包含哪些要素？4分答：1、崗位設(shè)置八要素：崗位標(biāo)識信息、崗位任務(wù)概述、崗位任務(wù)職責(zé)與義務(wù)、崗位任務(wù)關(guān)系、任職資歷、崗位任務(wù)條件、崗位考核目的、崗位遵守細(xì)目2、在之后落實(shí)各崗位職能時，應(yīng)該如何操作？4分答：八步法任務(wù)程序：第一步，接受指令。第二步

15、，分解義務(wù)。第三步，確定目的。第四步，組織實(shí)施。第五步，過程跟蹤。第六步，結(jié)果驗(yàn)收。第七步，綜合評價。第八步，重新歸零。第二題：績效管理 12分以下某煙草營銷中心訂單部績效考核的管理過程：一、每月前兩個任務(wù)日，訂單部部長制定部門，組織訂貨員根據(jù)適時從督察考評中心公布的最新考核目的庫中選取相應(yīng)目的構(gòu)成月度，本著“對下屬擔(dān)任，促下屬生長的原那么不斷彌補(bǔ)日常任務(wù)中的缺乏，提高和創(chuàng)新任務(wù)要求。二、訂單部部長指點(diǎn)訂貨員達(dá)成任務(wù)目的，并擔(dān)任搜集、記錄員工平常任務(wù)績效，任務(wù)質(zhì)量與過程控制能否達(dá)標(biāo)，記錄員工日、周方案完成情況；經(jīng)過晨會、周例會、月總結(jié)討論會以及單獨(dú)溝通等方式對員工日常檢查情況進(jìn)展雙向溝通。三、

16、月末，訂貨員對本月任務(wù)績效與任務(wù)效果、任務(wù)態(tài)度等根據(jù)進(jìn)展自評；訂單部部長根據(jù)任務(wù)方案及績效考評工程嚴(yán)厲、準(zhǔn)確記錄訂貨員月度績效完成情況，并根據(jù)績效考核管理規(guī)范公正、公開、公平的對訂貨員進(jìn)展績效考核。四、訂單部部長根據(jù)訂貨員上月度各方面任務(wù)表現(xiàn)進(jìn)展綜合考評后，對訂貨員考核結(jié)果進(jìn)展內(nèi)部反響，反響時須與該訂貨員進(jìn)展單獨(dú)面談溝通，內(nèi)容包括一定成果、指出缺乏、制定改良措施及下一步任務(wù)方案等。五、面談溝通時，被考核者如有不同看法或不認(rèn)可考核結(jié)果時，可向上上級或督察考評中心贊揚(yáng)。1、根據(jù)以上資料，簡述該訂單部績效考核管理過程是如何表達(dá)“績效管理五步法的？5分2、訂單部部長搜集員工績效信息的渠道有哪些？2分3

17、、訂單部績效評價決議采用標(biāo)桿法，請簡述其實(shí)現(xiàn)的步驟。5分答案：1、績效方案。訂單部部長制定，并選取相應(yīng)目的進(jìn)展績效評價的考核根據(jù)。這些任務(wù)都是在績效正式實(shí)施前的方案任務(wù)，是與下屬達(dá)成任務(wù)目的與考核根據(jù)的環(huán)節(jié)。績效實(shí)施。訂單部部長指點(diǎn)下屬達(dá)成任務(wù)目的，并對其任務(wù)績效進(jìn)展搜集記錄。這是整個績效實(shí)施的過程。績效評價。月末員工根據(jù)自評以及部長根據(jù)方案的目的對下屬進(jìn)展考評，都是績效評價的過程。績效反響。綜合考評后的內(nèi)部面談溝通反響，以及考核者提出的不贊同見都屬于績效反響過程?？冃Ц牧?。在績效溝通中，訂單部部長與下屬溝通的內(nèi)容包括制定改良措施及下一步任務(wù)方案，屬于對績效評價結(jié)果的運(yùn)用，以及績效改良的根底。

18、2、員工任務(wù)記錄和總結(jié)、同事的察看反響、上級的檢查和記錄、下級的反響與評價3、第一步，確定標(biāo)桿管理信息、需求，定義標(biāo)桿管理?xiàng)l目；第二步，選擇、監(jiān)視和管理一個標(biāo)桿管理團(tuán)隊(duì)；第三步，確定搜集標(biāo)桿管理信息的信息源；第四步，搜集真實(shí)的信息；第五步，按照改善的建議和確立的方法實(shí)施。第一題：組織管理8分某公司為了提升市場分析質(zhì)量，全面掌控市場情況，決議設(shè)立專職市場分析師一名，使市場分析可以為企業(yè)的貨源投放提供決策根據(jù)。并可以進(jìn)一步指點(diǎn)公司今后的銷售任務(wù)。請問：1、專業(yè)化崗位的影響要素是什么？4分2、應(yīng)該如何進(jìn)展崗位設(shè)置？2分3、假設(shè)該企業(yè)在專業(yè)市場分析師的根底上，想對營銷隊(duì)伍整體專業(yè)化，應(yīng)該怎樣做？2分答

19、案：1、業(yè)務(wù)流程；技術(shù)程度；客戶需求；員工才干；本錢壓力；同行做法2、崗位設(shè)置“八要素:1.崗位標(biāo)識信息; 2.崗位任務(wù)概述; 3.崗位任務(wù)職責(zé)與義務(wù)；4.崗位任務(wù)關(guān)系；5.任職資歷；6.崗位任務(wù)條件；7.崗位考核目的；8.崗位遵守細(xì)目。3、企業(yè)應(yīng)該：建立共同愿景；選擇適宜成員；制定根本規(guī)那么；提升個體效能第二題：績效管理 12分以下是某煙草公司日常的績效管理采用目的管理的方法：直接上司根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略目的及相應(yīng)部門單位目的，與員工共同協(xié)商制定近期與年度個人任務(wù)目的任務(wù)目的應(yīng)直接反映任務(wù)內(nèi)容，員工根據(jù)整體任務(wù)目的，按考評周期制定個人任務(wù)目的并在考評周期末就任務(wù)目的完成情況進(jìn)展任務(wù)總結(jié)，由與員工有任

20、務(wù)關(guān)系的人員進(jìn)展績效考評，并留出專門時間對目的進(jìn)展回想和分析，進(jìn)一步推進(jìn)各部門單位任務(wù)的開展。區(qū)市縣專賣局分局、營銷部各崗位的績效評價目的見人力資源管理信息系統(tǒng)績效考核模塊，鑒于上述評價目的為全區(qū)性的共性目的，為使考核更加全面、合理，各單位可以根據(jù)本身的目的義務(wù)和任務(wù)要求對所屬崗位設(shè)置符合本單位特點(diǎn)的績效評價目的，根據(jù)本身的目的義務(wù)和任務(wù)要求對所屬崗位設(shè)置符合本單位特點(diǎn)的績效評價目的，適當(dāng)添加有效部分，刪減不可控部分。在最后的績效評價結(jié)果中，一致的績效考評結(jié)果占主導(dǎo)權(quán)重60，本單位的績效考評結(jié)果占次要權(quán)重40。一切目的內(nèi)容均表達(dá)了可控性原那么，對任務(wù)內(nèi)容有全面監(jiān)測與反響作用。1、該煙草公司實(shí)施

21、績效管理，在前期的績效預(yù)備環(huán)節(jié)有做哪些預(yù)備，還應(yīng)該補(bǔ)充哪些內(nèi)容？2分2、上述資料是如何表達(dá)關(guān)鍵績效目的的特點(diǎn)的？5分3、各單位在進(jìn)展本人的績效信息搜集時，可以采用哪些方法？5分1、該煙草公司在績效預(yù)備環(huán)節(jié)，根據(jù)了企業(yè)戰(zhàn)略目的及相應(yīng)部門單位目的，與員工共同協(xié)商制定近期與年度的個人任務(wù)目的，表達(dá)了對企業(yè)信息、部門信息這兩方面的預(yù)備任務(wù)。但假設(shè)要使得績效預(yù)備更充分，還需求在員工個人信息方面進(jìn)展相應(yīng)的預(yù)備，包括員工上一個績效期間的評價結(jié)果，以及員工任務(wù)的描畫情況。2、第一，關(guān)鍵績效目的來自于對公司戰(zhàn)略目的的分解。根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略目的與相應(yīng)部門單位目的制定。第二，關(guān)鍵績效目的是對績效中可控部分的衡量。一切目

22、的內(nèi)容均表達(dá)了可控性原那么，對任務(wù)內(nèi)容有全面監(jiān)測與反響作用。第三，關(guān)鍵績效目的是對重點(diǎn)運(yùn)營活動的衡量，而不是對一切操作過程的反映。根據(jù)本身的目的義務(wù)和任務(wù)要求對所屬崗位設(shè)置符合本單位特點(diǎn)的績效評價目的，適當(dāng)添加有效部分，刪減不可控部分。第四、關(guān)鍵績效目的是組織上下認(rèn)同的。與員工共同協(xié)商制定近期與年度個人任務(wù)目的。第五、關(guān)鍵績效目的的設(shè)定動態(tài)調(diào)整的過程。按考評周期制定個人任務(wù)目的并在考評周期末就任務(wù)目的完成情況進(jìn)展任務(wù)總結(jié)。3、任務(wù)記錄法、直接察看法、他人反響法、限制事例法、抽查法、指點(diǎn)記錄法。第一題：組織管理8分某地級市煙草公司營銷中心，由訂單部門、品牌管理與采供部門、網(wǎng)建部門、綜合市場信息部

23、門及下設(shè)的四個縣級營銷部組成，營銷中心主任直接納理各部門擔(dān)任人，一致協(xié)調(diào)各部門之間的關(guān)系，并向公司營銷副總經(jīng)理進(jìn)展任務(wù)匯報(bào)。營銷副總經(jīng)理擔(dān)任管理和協(xié)調(diào)全市行業(yè)營銷領(lǐng)域的各項(xiàng)任務(wù)。其中，訂單部門主要擔(dān)任卷煙訂貨、訂單管理及業(yè)務(wù)咨詢；品牌管理與采供部門主要擔(dān)任貨源采購、貨源投放、庫存管理、市場研討、需求預(yù)測、品牌培育規(guī)劃和品牌評價；網(wǎng)建部門主要擔(dān)任網(wǎng)絡(luò)建立、客戶效力和渠道建立；綜合市場信息部門主要擔(dān)任信息管理與分析及業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)管理與維護(hù)；下設(shè)的四個營銷部門主要擔(dān)任市場研討、客戶效力、品牌培育和隊(duì)伍建立。作為卷煙營銷管理的基層部門，A 縣級營銷部門在行業(yè)卷煙市場分類規(guī)范的根底上，將轄區(qū)內(nèi)區(qū)域市場分

24、為假設(shè)干區(qū)域子市場，由客戶經(jīng)理擔(dān)任對轄區(qū)內(nèi)的子市場開展客戶效力、品牌培育和信息采集任務(wù)。C 縣級營銷部那么制定了營銷部職責(zé)“四條：一是分析轄區(qū)卷煙市場銷售情勢，實(shí)時做好階段性的市場需求預(yù)測任務(wù)；二是根據(jù)地級市公司營銷部門的安排，組織實(shí)施本轄區(qū)的卷煙新品培育任務(wù)；三是開展卷煙零售客戶效力任務(wù)，指點(diǎn)卷煙零售客戶運(yùn)營；四是開展?fàn)I銷隊(duì)伍培訓(xùn)和技藝比武活動，推進(jìn)基層營銷隊(duì)伍建立1、該地級市按照專業(yè)化程度分類屬于哪種類型，主要優(yōu)點(diǎn)是什么？3 分2、A 縣級營銷部按照專業(yè)化程度分類屬于哪種類型，主要優(yōu)點(diǎn)是什么？3 分3、根據(jù)案例，闡明該市縣級營銷部的定位和職責(zé)是什么？2 分答案：1、該地級市公司按照專業(yè)化程

25、度分類屬于職能型組織。主要優(yōu)點(diǎn)是：規(guī)章制度、任務(wù)程序、任務(wù)職責(zé)規(guī)范、權(quán)責(zé)明晰，構(gòu)造垂直，能實(shí)現(xiàn)較好的任務(wù)控制；管理權(quán)高度集中，易實(shí)現(xiàn)對企業(yè)營銷組織的有效控制。2、A 縣級營銷部按照專業(yè)化程度分類屬于市場型組織。主要優(yōu)點(diǎn)是：企業(yè)的市場營銷活動是按照滿足各類不同顧客的需求來組織和安排的，這有利于企業(yè)加強(qiáng)銷售和市場開辟，保證營銷活動的系統(tǒng)性和一致性。3、定位：縣級營銷部是卷煙營銷管理的基層部門，落實(shí)省級、地市級公司卷煙銷售任務(wù)義務(wù)和要求，維護(hù)區(qū)域卷煙市場的穩(wěn)定與開展。職責(zé)：在地市級公司營銷管理部門的指點(diǎn)下，建立和維護(hù)本轄區(qū)的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)，實(shí)時做好市場需求預(yù)測，實(shí)時品牌培育，開展客戶效力，指點(diǎn)卷煙零售

26、客戶運(yùn)營第二題：績效管理 12分某省煙草公司原來采用陳舊的人力資源績效管理，經(jīng)常出現(xiàn)績效考核拖沓，評價目的不合理、績效管理效果欠缺的情況。為了改善這一情況，省局人力資源部引入先進(jìn)的績效管理模塊，重新設(shè)計(jì)績效管理流程，運(yùn)用關(guān)鍵績效目的考核法，進(jìn)展績效評價。并經(jīng)過制定績效管理制度，將績效反響與改良納入任務(wù)系統(tǒng)中與辦公規(guī)范中，全面推行。經(jīng)過績效管理制度的改革，促進(jìn)了營銷運(yùn)營體系的優(yōu)化，各項(xiàng)目的完成情況都有了不小的提升。1、合理的績效管理的流程應(yīng)該有哪幾步？5分2、關(guān)鍵績效目的考核法要遵行哪些原那么？5分3、請簡述卷煙營銷運(yùn)轉(zhuǎn)體系優(yōu)化的意義。2分答案：1、績效方案、績效實(shí)施、績效評價、績效反響、績效改

27、良2、SMART原那么：明確性、衡量性、可實(shí)現(xiàn)性、相關(guān)性、時限性3、營銷運(yùn)轉(zhuǎn)體系的優(yōu)化和提升不僅可以讓決策者了解整個營銷運(yùn)轉(zhuǎn)體系績效評價的完成情況，還可以在協(xié)助企業(yè)決策者了解企業(yè)整體運(yùn)營情況、分析存在的問題以及制定下一步開展方案等方面發(fā)揚(yáng)積極作用。第一題：組織管理8分某營銷組織制定了其2021年的任務(wù)規(guī)劃，包括以下內(nèi)容：一全面強(qiáng)化卷煙市場的預(yù)測任務(wù)，參與制定卷煙銷售方案和價錢監(jiān)控；組織開展消費(fèi)市場的信息采集、分析、指點(diǎn)任務(wù)，編輯市場動態(tài)信息。二統(tǒng)籌并開展與工業(yè)企業(yè)的協(xié)同營銷任務(wù)，建立一致的品牌引進(jìn)、培育、退出機(jī)制；對重點(diǎn)品牌開展精準(zhǔn)營銷任務(wù)，協(xié)調(diào)工商產(chǎn)銷關(guān)系，建立工商營銷信息平臺，共同開展品牌

28、評價任務(wù)。三擔(dān)任卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建立的宏觀管理和指點(diǎn)效力，研討并制定網(wǎng)絡(luò)價值提升規(guī)劃方案，深化客戶關(guān)系管理方式。四制定年度方案方案，并組織實(shí)施、指點(diǎn)、協(xié)調(diào)、監(jiān)視、考評等任務(wù)。1、該組織是哪一級別的營銷管理部門？1分2、該組織的職責(zé)主要是什么？3分3、以上四條規(guī)劃內(nèi)容分別對應(yīng)該組織哪四項(xiàng)職能單元？4分答案：1、省級公司營銷管理部門2、卷煙運(yùn)營、網(wǎng)絡(luò)建立和品牌培育的管理任務(wù)3、第一條：市場研討第二條：品牌管理第三條：網(wǎng)絡(luò)建立第四條：方案管理第二題：績效管理 12分某縣局營銷部采用標(biāo)桿法來開展績效評價任務(wù)，經(jīng)過月度績效評分，結(jié)合任務(wù)目的，樹立標(biāo)桿，將員工績效與標(biāo)桿進(jìn)展對比，找出差距所在，有針對性地一一對

29、照，進(jìn)展績效改良。經(jīng)過標(biāo)桿法，員工有了努力的方向與規(guī)范，可以更明晰地找到本人與優(yōu)秀的差距在哪里。同時標(biāo)桿的豎立也根據(jù)公司當(dāng)前重點(diǎn)任務(wù)與目的而定，例如本月公司重點(diǎn)是提升雙低品牌的銷售以及網(wǎng)建任務(wù)目的的完成，因此這兩項(xiàng)目的也被納入了本月標(biāo)桿體系中。1、提升雙低品牌的銷售以及網(wǎng)建任務(wù)目的分別屬于哪一類績效評價目的？2分2、標(biāo)桿法是如何開展的？5分3、請簡述制定績效改良方案的步驟。5分1、提升雙低品牌的銷售：卷煙銷售業(yè)績目的網(wǎng)建任務(wù)目的：營銷過程任務(wù)目的2、第一步，確定標(biāo)桿管理信息、需求，定義標(biāo)桿管理?xiàng)l目；第二步，選擇、監(jiān)視和管理一個標(biāo)桿管理團(tuán)隊(duì)；第三步，確定搜集標(biāo)桿管理信息的信息源；第四步，搜集真實(shí)

30、的信息；第五步，按照改善的建議和確立的方法實(shí)施。3、第一步，員工與管理者進(jìn)展績效考核結(jié)果溝通。第二步，員工與管理者雙方就員工績效方面存在的差距分析緣由，找出員工在任務(wù)才干、方法或任務(wù)習(xí)慣等方面有待改良的地方。第三步，員工與管理者根據(jù)未來的任務(wù)目的要求，在任務(wù)才干、方法或任務(wù)習(xí)慣等有待改良的方面中，選取員工目前最為迫切需求改良且易改良的方面作為個人未來一定時期內(nèi)將要重點(diǎn)開展的方面。第四步，雙方共同制定改良這些任務(wù)才干、方法或任務(wù)習(xí)慣的詳細(xì)行動方案，確定個人開展方面的期望程度、實(shí)現(xiàn)期限以及改良的方式。第五步，列出員工有待開展的方面到達(dá)期望程度所需求的資源，并指出哪些資源需求管理者提供協(xié)助和支持。第

31、一題：組織管理8分某地市級煙草公司營銷經(jīng)理在年終會上針對卷煙銷售任務(wù)提出如下問題：一是卷煙貨源供應(yīng)戰(zhàn)略制定與市場需求存在較大差別；二是有關(guān)部門總是根據(jù)企業(yè)歷史銷售數(shù)據(jù)組織有效貨源，導(dǎo)致供需嚴(yán)重不平衡。為了防止此類問題出現(xiàn)，該市煙草公司營銷中心“兩節(jié)期間采取如下措施：根據(jù)元旦、春節(jié)期間市場需求變化，積極組織貨源，加大適銷品牌的采購力度，公平投放貨源，有效滿足零售客戶兩節(jié)期間的市場需求。該市卷煙銷售區(qū)域很廣，并且每個區(qū)域的消費(fèi)者購買行為與需求存在很大差別，為此該市建立了相關(guān)組織。1請分別指出上述兩個問題分別屬于該地市級煙草公司營銷中心哪類業(yè)務(wù)職能單元擔(dān)任。該公司“兩節(jié)期間所采取的措施表達(dá)出卷煙營銷

32、組織設(shè)置的哪個原那么？6分2根據(jù)案例資料，請問該市煙草公司應(yīng)建立何種相關(guān)類型的營銷組織？2分1、問題一由市場效力業(yè)務(wù)職能單元擔(dān)任；問題二由品牌采供業(yè)務(wù)職能單元擔(dān)任。 措施表達(dá)出“以客戶為中心的原那么。2、應(yīng)建立地域型組織。第二題：績效管理 12分某營銷部積極開展創(chuàng)建“優(yōu)秀營銷部活動，在詳細(xì)實(shí)施的過程中，該營銷部采用標(biāo)桿管理的方法對創(chuàng)優(yōu)規(guī)范各項(xiàng)評價目的進(jìn)展績效評價。該營銷部經(jīng)理照搬、照抄標(biāo)桿，仔細(xì)開展對標(biāo)任務(wù)。根據(jù)新型調(diào)和客我關(guān)系的整體要求，該營銷部對客戶效力任務(wù)的過程及效果進(jìn)展全面評價，以提高客戶效力程度。在卷煙營銷績效管理中依次經(jīng)過以下五個步驟來開展標(biāo)桿管理： 選擇、監(jiān)視和管理一個標(biāo)桿管理團(tuán)隊(duì)；確定標(biāo)桿管理信息，需求，定義標(biāo)桿管理?xiàng)l目；按照改善的建議和確立的方法進(jìn)展實(shí)施； 確定搜集標(biāo)桿管理信息的信息源；搜集真實(shí)的信息。根據(jù)上述資料，請回答：1在詳細(xì)實(shí)施的過程中