房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)4

1、Part II 房地產(chǎn)營(yíng)銷根底實(shí)際市場(chǎng)調(diào)研 搜集、整理、分析以構(gòu)成企業(yè)房地產(chǎn)工程的營(yíng)銷戰(zhàn)略。一、 明確與判別經(jīng)過資料與信息搜集，明確工程營(yíng)銷所處的環(huán)境房地產(chǎn)營(yíng)銷所針對(duì)的目的市場(chǎng)房地產(chǎn)營(yíng)銷所面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力本身的資源才干條件判別未來(lái)的影響和開展環(huán)境的變化目的市場(chǎng)購(gòu)買行為和購(gòu)買決策方式的變化競(jìng)爭(zhēng)者行為的變化和影響力的變化工程本身的變化二、市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容 由于一切的要素都處在工程的營(yíng)銷環(huán)境之中，所以，在實(shí)際上，工程的市場(chǎng)調(diào)研就是對(duì)環(huán)境的調(diào)研，而環(huán)境可以按照影響程度的不同，分為宏觀環(huán)境和區(qū)域環(huán)境。宏觀環(huán)境更多地影響到投資決策，而區(qū)域環(huán)境那么更偏向于對(duì)工程的詳細(xì)運(yùn)作產(chǎn)生影響。宏觀環(huán)境-投資預(yù)決策工程前研討

2、和工程可行性研討區(qū)域環(huán)境-工程營(yíng)銷工程定位、規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建立、營(yíng)銷、銷售戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)一宏觀環(huán)境的調(diào)研1、國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)與就業(yè) 國(guó)民經(jīng)濟(jì)開展周期 社會(huì)就業(yè)情況2、稅收政策 所得稅 財(cái)富稅我國(guó)尚未開征，但估計(jì)將開征 遺產(chǎn)稅 房地產(chǎn)持有稅我國(guó)將開征 3、居民家庭收入 居民平均收入程度 收入差距 預(yù)期收入與預(yù)期支出一宏觀環(huán)境的調(diào)研續(xù)4、城市人口情況 人口增長(zhǎng) 人口遷徙5、自然與文化環(huán)境 地理與氣候 投資與居住的態(tài)度和觀念6、供求情況 居民人均住房面積 房地產(chǎn)價(jià)錢指數(shù)的變化 多數(shù)居民情愿接受的價(jià)錢程度 熱銷房地產(chǎn)的類型 可銷售面積 銷售情況銷售率 新開工面積 新技術(shù)、新設(shè)計(jì)、新資料的運(yùn)用二區(qū)域環(huán)境調(diào)研1、區(qū)

3、域軟環(huán)境 歷史積淀 區(qū)域根本特征 衛(wèi)生、治安、環(huán)境維護(hù)2、硬環(huán)境公共生活設(shè)備 交通情況與便利性 學(xué)校、商店、醫(yī)院、銀行、郵政等市政配套 規(guī)劃前景3、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 區(qū)域供求總體情況 區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品近、遠(yuǎn)期的組合供應(yīng)量 各類型房地產(chǎn)中單位配比 區(qū)域房地產(chǎn)價(jià)錢及其變化 房地產(chǎn)銷售情況銷售率、主力銷售房地產(chǎn)類型、銷售順序 租賃情況出租率、租賃類型、租金程度及其變化 空置情況空置率、空置面積、空置類型、空置緣由三、市場(chǎng)調(diào)研的程序與方法1、程序 確定問題與調(diào)研目的 初步伐研 調(diào)研方案 實(shí)施調(diào)研 整理分析 構(gòu)成報(bào)告問題初步伐研方案實(shí)施分析整理構(gòu)成報(bào)告三、市場(chǎng)調(diào)研的程序與方法續(xù)2、方法： 考量與分析 考量身膂力行的實(shí)

4、地調(diào)查與相關(guān)數(shù)據(jù)和現(xiàn)實(shí)的掌握。 探測(cè)性調(diào)查描畫性調(diào)查因果性調(diào)查預(yù)測(cè)性調(diào)查所謂考量？1、實(shí)地的察看與訪問1實(shí)地的察看 工程所在的環(huán)境：自然地形、地貌、水質(zhì)、氣候、物產(chǎn)與人文交通、社區(qū)、市政配套、經(jīng)濟(jì)程度與就業(yè)等； 工程根本情況工程建立面積、容積率、綠地率、施工進(jìn)程、施工場(chǎng)地管理、現(xiàn)場(chǎng)包裝、售樓中心管理與銷售情況、人員情況等；2直接的訪問 對(duì)工程有關(guān)人員的直接訪問，了解工程規(guī)劃、建立、管理、銷售的根本情況； 對(duì)工程周邊社區(qū)人員的直接訪問，了解工程周邊規(guī)劃的歷史和現(xiàn)狀、工程動(dòng)遷、施工等方面的情況； 對(duì)有關(guān)管理部門人員的訪問，了解城市規(guī)劃、土地批租、開發(fā)、建立、銷售、空置等方面的根本情況； 對(duì)專業(yè)人士規(guī)劃、設(shè)計(jì)、評(píng)價(jià)、營(yíng)銷、物管、金融的訪問，了解技術(shù)性的問題，探測(cè)有關(guān)動(dòng)向。 對(duì)購(gòu)房者的訪問，了解購(gòu)房動(dòng)機(jī)、決策過程、理財(cái)方式與投資預(yù)期。所謂考量？2、分析： 1問題的真?zhèn)?？提出有價(jià)值的問題； 2比對(duì)、綜合各方面的情報(bào)； 3區(qū)別現(xiàn)實(shí)與觀