郭一智-銷售精英培訓-

1、銷售技巧培訓郭一智11月6日師資簡介：郭一智9年演講口才培訓業(yè)閱歷閱歷國際注冊高級培訓師及認證教練國際注冊NLP教練農(nóng)業(yè)銀行、一汽集團、力帆汽車、華泰汽車、中糧集團、大業(yè)興地產(chǎn)、芳草地房地產(chǎn)、長安民生物流等多家知名企業(yè)內(nèi)訓課程主講課程：演講口才、銷售技巧、教練型管理、NLP溝通技巧學習目錄頂尖銷售人員的心態(tài)和條件接近客戶與了解客戶成交的技巧走出去，說出來，把錢收回來！ 認識銷售傳統(tǒng)的銷售方式A-10%Time -建立關(guān)系B-20%Time-發(fā)現(xiàn)需求 C-30%Time-引見產(chǎn)品D-40%Time -異議與成交A-40%Time -建立信任B-30%Time-評價需求 C-20%Time-引見產(chǎn)

2、品D-10%Time -異議與成交現(xiàn)代銷售方式銷售心得感悟.我們永遠要比客戶落后一步擁抱結(jié)果！我們永遠要比客戶提早一步看到結(jié)果！銷售高手專業(yè)知識值得信任的態(tài)度銷售技巧問聽說建立信任的六個步驟信任來源于自信心；自信心來源于了解；了解來源于接觸；接觸來源于覺得；覺得來源于參與；參與來源于志愿；喬吉拉德的自信 喬吉拉德被譽為世界上最偉大的銷售員，早年由于事業(yè)不順，負債累累，他急需一份任務(wù)養(yǎng)家糊口。于是他訪問了一家汽車銷售任務(wù)，希望成為一名汽車銷售人員。銷售經(jīng)理見他容顏平平，所以不計劃聘用他。 喬吉拉德說：“經(jīng)理先生，假設(shè)您不雇傭我，您將犯下終身中最大的錯誤！他只需提供應(yīng)我一張桌子、一把椅子、一部，兩

3、個月內(nèi)我保證突破公司的最高銷售記錄，您以為怎樣樣？說這些話時，喬吉拉德自信滿滿。 銷售經(jīng)理見喬吉拉德自信心十足，決議讓他留下來試一試。經(jīng)過兩個月的艱苦努力，喬吉拉德真的做到了，他突破了該公司的最高銷售記錄。頂尖銷售人員的心態(tài)和條件1. 劇烈的自自信心和良好的自我籠統(tǒng) 2. 高度的熱誠及效力心3. 非凡的親和力 4. 善用潛認識的力量 自自信心提升溫馨區(qū)原那么： 關(guān)注圈、影響圈、才干圈抑制對失敗、被回絕的恐懼 舒 適 區(qū)+10%上限下限信心潛能結(jié)果行為 找到自自信心缺乏的緣由： 缺乏閱歷或?qū)I(yè)才干 過去有失敗的閱歷 留意力的掌控 限制性信心的影響信心潛能結(jié)果行為樹立勝利的信心找到我的力量： 思想

4、、感受、言語、行動提高自我價值： 接納、認可、欣賞樹立堅決的信心： 沒有失敗，只需反響 凡事至少有3個方法以上處理方法 每件事情的背后都有正面的意義自自信心提升對產(chǎn)品十足的自信心和知識壓服是自信心的轉(zhuǎn)移，心思學叫一致性壓服他的自信心影響他的客戶知己知彼高度的熱忱和效力心1、對客戶的熱誠很重要，不要欺騙客戶；滿足客戶，提供最好的效力2、別把客戶當傻瓜。世界最大的傻瓜就是把他人當傻瓜的人，一切人都很聰明！3、也許暫時沒有時機，但不代表永遠不。不要瞧不起客戶！非凡的親和力1、人們都情愿置信喜歡的人。2、頂尖的銷售人員，都有親和力，能有號召力，成交建立在友誼根底上。3、親和力就是：熱誠、誠實、樂于助人

5、、幽默、有信任感。有自信！提升自我籠統(tǒng)4、喜歡本人才干喜歡他人。建立親和感的信心：沒有兩個人是一樣的尊重他人的內(nèi)心世界人們喜歡與本人類似的我們不能不溝通溝通的意義在于回應(yīng)案例：男女之間情感誤區(qū)視覺型丈夫與聽覺型妻子 “花與“我愛他聽覺型丈夫與覺得型妻子 “我愛他與“感受不到覺得型丈夫與視覺型妻子 “別成天摟摟抱抱的倘假設(shè)這三種類型的人 遇到了 一同視覺型困惑： “怎樣也不看我聽覺型困惑： “為什么要看，我很仔細在聽覺得型困惑： “沒人在乎我的感受案例分析：警察的調(diào)查提問 甲先生：“我看到歹徒從正門進來，頭上套著黑色的頭套，穿一身黑衣服，腳上綁著一把匕首，手里還拿著一支手槍，走到二號臺，他指著白

6、色衣服的那個小姐讓她舉起手來！ 乙先生：“警官先生，我只聽到一聲槍響，玻璃碎了，接著我聽到一個女人的哭叫聲。 丁女士：“當時太恐懼了，太可怕了，我一想起來就覺得非常害怕，真的不敢想，當時我只覺得一陣陣緊張，眼前眩暈，渾身發(fā)抖，后來就暈過去了。案例: 小云的訂單 小云最大的客戶周先生占了她全部生意的一半。雖然周先生多次表示小云的產(chǎn)質(zhì)量量最好，但是只讓她供應(yīng)他需求量的1/4左右。 小云為此做了很多的努力，企圖壓服周先生，但是似乎周先生總在逃避。她開場思索能否用錯了方法。周先生是一位50多歲的老板，人生閱歷豐富，說話做事從容不迫。 他緩慢而低沉的腔調(diào)，往往使小云擔憂能否周先生對某些方面不稱心討論：小

7、云用錯方法了嗎？小云和周先生分別是怎樣頻道的人？為什么？ 溝通的層次：高低低高親和力自我防衛(wèi)彼此尊重三贏效果協(xié)作開啟大腦維護機制有效回應(yīng)我好他好大家好對方的抗拒是親和力缺乏的表現(xiàn)：結(jié)果: 小云的戰(zhàn)略 在了解了感官頻道方式后,小云的臉上便充溢了淺笑，她心里曾經(jīng)有了明晰的方案。 數(shù)天后，小云送周先生的照片作為禮物，勾起周先生多年的回想，并且他非常高興的跟小云討論像冊中每個地方的變化。 三個月后，周先生決議把訂單數(shù)量添加一倍！善用潛認識的力量1、人類由于想象而偉大，讓潛認識協(xié)助本人2、視覺輸入法；3、聽覺自我暗示法；學習目錄頂尖銷售人員的心態(tài)和條件接近客戶與了解客戶成交的技巧接近與了解客戶30秒開場

8、白，10分鐘原理假設(shè)，利益，問句接近新客戶六步法視覺想象有效的開場白留意他的外表籠統(tǒng)和穿著留意他說話的音調(diào)和聲音留意他的肢體動作他的產(chǎn)品和資料包裝激起客戶的獵奇心 在我們議論某一個重要的主題時，需求對他的背景、意義以及與他相關(guān)聯(lián)的資料進展適當?shù)目鋸?，這樣能有效激起對方的興趣，吊足對方的胃口，這時再切入主題，將會收到更好的效果。 有一種曾經(jīng)證明可以在半年當中添加銷售業(yè)績達20%到30%的方法，他們感興趣嗎？ 對于這個方法，大部分人都會想要知道。 因此他說完后，根據(jù)大家的面部表情，可接著再說：“我只需求大約10分鐘的時間向他們引見這種方法，聽完后，他們可以自行來判別這種方法能否適宜本人。接近與了解

9、客戶有效找到顧客需求的幾個問題1、請問購買產(chǎn)品的緣由和目的是什么？2、他以前能否曾經(jīng)購買過這類產(chǎn)品或相關(guān)產(chǎn)品？假設(shè)有，從什么地方那個供應(yīng)商購買；假設(shè)沒有在什么情況下購買這種產(chǎn)品？3、當初是什么緣由讓他購買這項產(chǎn)品？4、請問他對這項產(chǎn)品的閱歷及印象是什么？5、是不是曾經(jīng)思索過換一個產(chǎn)品或一個供應(yīng)商，在 什么情況下思索改換？6、誰有決議權(quán)購買這些產(chǎn)品和效力？或誰有權(quán)改換供應(yīng)商？提問方式 “王經(jīng)理，請問您對安防業(yè)的看法是怎樣的？“您的意思是對目前情況不是很稱心，是嗎？“您想一下，假設(shè)選用這款包裝資料，貴公司的產(chǎn)品在顧客的心目中是怎樣一種情況？“您能通知我貴公司在付款方面有那些思索嗎？營業(yè)小姐：先生，

10、您好！歡迎光臨。賴：他好！營業(yè)小姐：先生，您喜歡什么款式的皮鞋？賴：先看看。營業(yè)小姐：先生，您的素質(zhì)很高，但我發(fā)現(xiàn)一個問題，他的鞋并不適宜您。賴：怎樣講？營業(yè)小姐：先生，您的衣服、領(lǐng)帶，還有包一看就是有錢有文化的人，是一個紳士，但是皮鞋就顯得太休閑了，紳士的皮鞋普通都是帶帶的言下之意，您這就不是紳士了。賴：真的嗎？提問方式營業(yè)小姐：是?。∧茨切┱?，大企業(yè)家普通穿的都是白色襯衣，深色西服，帶帶的皮鞋，這樣才穩(wěn)重和紳士啊。賴：哪他是說我的皮鞋不適宜？營業(yè)小姐：確實太不適宜，顯得不協(xié)調(diào)，頭重腳輕。賴：他這有帶帶的嗎？營業(yè)小姐：有??！您來看一下，我們這雙帶帶的皮鞋就是專門為有紳士風度的勝利人士設(shè)計

11、的。 結(jié)果大家可想而知案例：需求背后的需求老太太分開家門，拎著籃子去樓下的菜市場買水果，她來到第一個小販的水果攤前，問道：“這李子怎樣樣？“我的李子又大又甜，特別好吃。小販答。老太太搖了搖頭，向另外一個小販走去，問到：“他的李子好吃嗎？“我這里有好多種李子，有大的，有小的，有國產(chǎn)的，還有進口的。您要什么樣的李子？ “我要買酸一點的。“我這籃李子又酸又大，咬一口就流水，您要多少？ “來一斤吧。老太太買完水果，繼續(xù)在市場中逛。這是時她又看到一個小販的攤上也有李子又大又圓，非常搶眼，便問水果攤后的小販：“他的李子多少錢一斤？“老太太，您好。您問哪種李子？ “我要酸一點兒的。“其他人買李子都要又大又甜

12、的，您為什么要酸的李子呢？“我兒媳婦要生孩子，想吃酸的。“老太太，您對二媳婦真體恤，她想吃酸的。證明她一定能給他生個大胖孫子。您要多少？“我再來一斤吧。老太太被小販說得很高興，便又買了一斤李子。小販一邊稱李子，一邊問老太太：“您知道孕婦最需求什么營養(yǎng)嗎？“不知道。“孕婦特別需求補充維生素。您知道什么水果含維生素最豐富嗎？“不清楚?！矮J猴桃有多種維生素，特別適宜孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下生出一對雙胞胎?！笆菃?？好，那我就再來一斤獼猴桃。“您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。小販開場給老太太稱獼猴桃，嘴也不閑著。“我每天都在這擺攤，水果都是從零售市場找新穎的零售

13、過來的，您媳婦要是吃好了，您再來?！靶?。老太太被小販夸得很高興，提了水果，一邊付帳一邊應(yīng)承著。討論：1、為什么會產(chǎn)生三種不同的銷售效果？2、需求層次是什么？3、三個小販的銷售過程有什么不同？SPIN :銷售水泵您家用水的時候能否出現(xiàn)過煩心事? 多著呢. 出現(xiàn)過些什么事？水量變黃、中途斷水、停水、 水龍頭壞了沒人修-您剛剛說中途出現(xiàn)過中途斷水?是。洗澡的時候.有時候就斷水了.斷水后,您會怎樣辦?很為難,特別是剛洗一半的時候，只好在那里傻等一會,不行就用開水壺燒水那這種情況冬天出現(xiàn)過嗎?偶爾也會那這樣很容易感冒吧是的.有一次因感冒休憩了1天,還花了接近100元這是熱水器斷水，您知道是啥緣由嗎?不太

14、清楚.好象這棟樓家家都發(fā)生這是水壓不夠呵斥的,您能否希望永久改善呢?當然希望.這是一臺增壓水泵,只需花150元,也就是您治一次感冒的錢就可以處理這,裝起來挺費事嗎?免費安裝.30分鐘裝好.三年保修,號碼在水泵上,您隨時撥我看看.不錯,好.幫我裝上試試吧.用問問題的方法，了解客戶的需求！1、經(jīng)過良好的溝通，了解客戶的根本信息；2、根據(jù)客戶根底情況，分析客戶關(guān)懷的問題；3、根據(jù)客戶關(guān)懷程度，引發(fā)客戶最大的苦楚；4、確認最深的苦楚，引導客戶追求處理方案；客戶靜態(tài)信息：客戶根本資料、聯(lián)絡(luò)方式等內(nèi)容；客戶消費記錄：客戶企業(yè)運用相關(guān)產(chǎn)品閱歷、在溝經(jīng)過程中發(fā)現(xiàn)了哪些行為表現(xiàn)客戶個性特征：比如喜好體育、喜歡炒

15、股等；及時更新描畫類 行為類 偏好類 客戶信息： 指客戶喜好、客戶細分、客戶需求、客戶聯(lián)絡(luò)方式等一些關(guān)于客戶的根本資料效力價錢時間質(zhì)量增值效力A類客戶B類客戶C類客戶現(xiàn)場管理精細管理記帳管理接近與了解客戶 人是一種習慣性的動物，我們以上的行為，現(xiàn)實上都有方式可循。第一方式：自我斷定型與外界斷定型 明智型，感性型第二方式：普通型和特定型、第三方式：求同型和求異型第四方式：追求型和逃避型第五方式：本錢型和質(zhì)量型學習目錄頂尖銷售人員的心態(tài)和條件接近客戶與了解客戶成交的技巧成交的信心我能在任何時間任何地點銷售任何產(chǎn)品給任何人成交就想切豆腐一樣簡單，像呼吸一樣自然。走出去，說出來，把錢收回來一倆飛馳車1

16、50萬，如今只賣40萬，他還猶疑什么呢我能給他100%的稱心保證，請問他的風險在哪里如今我替他做的這個決議，他一輩子都會贊賞我成交一切為了愛。假設(shè)愛沒有添加，一切都不會添加！我愛他，與他無關(guān)！成交的技巧 處置價錢抗拒的幾個有效的方法及技巧1、不要一開場就通知客戶價錢。2、把留意力放在產(chǎn)品價值及對客戶的利益上。繼續(xù)談產(chǎn)品對客戶價值。 客戶越想買，他對價錢的思索就越少。3、當談到價錢時，跟隨著產(chǎn)品的優(yōu)點以及物超所值之處。4、將產(chǎn)品和更貴的東西比較。 延伸法：將客戶所付出的金錢和運用的期限做比較。 強迫成交法：適用于拖延型客戶案例 一位銷售員這樣對客戶說：“每天只花1毛8分錢就可以使您的臥室鋪上地毯

17、。 客戶對此感到很驚奇，銷售員接著說道：“您臥室14平方米，我廠的地毯價錢每平方米為23.9元，這樣需334.6元。我廠地毯可用5年，每年365天，這樣平均每天的破費只需1毛8分多錢。成交的技巧一、假設(shè)成交法假設(shè)成交指的是當他發(fā)現(xiàn)要求客戶購買的時候曾經(jīng)成熟，他不用問客戶買不買，問他的應(yīng)該是一個選擇性的問題。舉例來說：假設(shè)一位客戶買冰箱，他就問他：他是喜歡白色還是綠色？舉例來說：假設(shè)客戶曾經(jīng)要買他的產(chǎn)品，接下來他可以問：“您覺得我們是今天下午送貨，還是明天早晨送貨到您家比較好呢？二、不確定締結(jié)法 原理： 心思學上我們發(fā)現(xiàn)當一個人越得不到一件東西的時候，他就越想得到它。 不確定締結(jié)法也是一個非常有

18、效的締結(jié)方式，這種方式最適宜的時機是當他曾經(jīng)要求一個客戶購買他的產(chǎn)品之后，他發(fā)現(xiàn)客戶依然在猶疑不決。 這時他可以忽然停下來說：“嗯，等一下。我好象記得這一類型的產(chǎn)品曾經(jīng)沒貨了，讓我查一查看我們是不是有他喜歡的這個型號，好嗎？三、總結(jié)締結(jié)法 總結(jié)締結(jié)法的運用是當他在做完了一切的產(chǎn)品引見后，您再用短短幾分鐘的時間，把剛剛他向客戶引見過的產(chǎn)品的一切益處、優(yōu)點，很快地從頭再復述一遍來加深客戶的印象，提高他的購買志愿。舉例：談對象小伙：他嫁給我吧。姑娘：為什么要嫁給他？小伙：由于我是一位正常人?。∥夷茏呗纺苷f話，能上班。姑娘：他腦子有缺陷。小伙：他嫁給我吧。姑娘：為什么要嫁給他？小伙：由于我有遠大志向，

19、我會努力考托福，三年后帶他到美國，享用那里的空氣和海灘姑娘：人類是感性豐富的動物，僅產(chǎn)品實體本身不能滿足人類的貪婪，要將某種感性附加在產(chǎn)品上。 三種引見產(chǎn)品的方式 一個故事：一個富翁蓋房子，有3個泥水匠在砌墻，一個路人問到：他們在做什么？第1個泥水匠答到：在砌磚；第2個答到：我在蓋房子；第3個泥水匠答到：我在建造世界上最美麗的大樓。 十年后，那個路人回來再看，發(fā)現(xiàn)第一個泥水匠依然是泥水匠；第二個泥水匠替他人蓋了許多房子，如今生活的很富有；第三個泥水匠如今那么成為了一名偉大的建筑設(shè)計師，留下了了許多不朽的作品和名字在人間流傳。四、寵物締結(jié)法 所謂的寵物締結(jié)法指的是讓客戶實踐地觸摸或試用他所銷售的產(chǎn)品，讓他們在內(nèi)心中覺得這個產(chǎn)品曾經(jīng)是屬于自已的那種覺得。 根據(jù)銷售心思學的研討發(fā)現(xiàn)，當產(chǎn)品交到客戶手上，并運用一段時間后，甚至只是短短幾天，在他的內(nèi)心就會產(chǎn)生一種以為這一產(chǎn)品曾經(jīng)是屬于自已的覺得，而業(yè)務(wù)員要再來把這種產(chǎn)品拿走時，他的心思總是會有一些習慣，而且自然當他心里曾經(jīng)習慣這種產(chǎn)品是屬于他的時候，他就更容易做出購買決議了。五、富蘭克林締結(jié)法 顧客不斷的衡量比較究竟購買所帶來的高興多還是所呵斥的苦楚或損失多，也就是這種追求高興，逃離苦楚的力量促使客戶決