營銷真諦從滿意到忠誠

1、營銷真諦，從滿意到忠誠 企業(yè)經(jīng)營管理的三大關(guān)鍵詞反應(yīng)感覺參與無法改變的關(guān)鍵理所當(dāng)然習(xí)以為常麻木不仁約定俗成過去/現(xiàn)在/未來過去-錯(cuò)誤/堅(jiān)持現(xiàn)在-行動(dòng)/修正未來-計(jì)劃/整合順勢(shì)而為賣 勢(shì)-順勢(shì)而為市-市場切片個(gè)人、企業(yè)讓別人在最短的時(shí)間接受；我們也需要從他人身上切片；切片即情景；找到聯(lián)結(jié)的重要性，并切到最好一片。人脈三句話:1.姓名/行業(yè)2.核心價(jià)值/未來趨勢(shì)3.什么幫忙/如何幫忙叢集與結(jié)點(diǎn)叢 集主動(dòng)被動(dòng)偶然加強(qiáng)自己的價(jià)值，讓人快速了解你，多留資料，讓別人能夠在最短時(shí)間里找到你。臨界值錢身份能力臨界值越高，效益相對(duì)越高，盡可能進(jìn)入臨界值經(jīng)驗(yàn)與理論成功失敗決定于經(jīng)驗(yàn)+理論+運(yùn)氣運(yùn)氣-對(duì)市場變數(shù)的修

2、正速度給顧客留下最深印象的五大法則一、領(lǐng)先法則： 分解創(chuàng)意 取代 組合二、類別法則在原有經(jīng)營方式上做新的調(diào)整。三、反向法則只要與現(xiàn)狀相反就是話題四、對(duì)抗法則用反主流吸引顧客的注意力五、單一法則堅(jiān)持在一個(gè)領(lǐng)域發(fā)展，形成自己的優(yōu)勢(shì)自身定位七步驟誰-你是誰什么-你在什么行業(yè)里為了誰-你服務(wù)的對(duì)象是誰什么需要-你的顧客有什么特殊需要對(duì)付誰-你與誰在競爭什么差異-什么是你與競爭對(duì)手不同所以-有什么好處到底客戶可以從你這里得到什么獨(dú)家的利益！事業(yè)失敗的關(guān)鍵1.自以為是2.容易被預(yù)期3.追求戲劇化事業(yè)失敗的反思1.可憐之人必有可恨之處2.一成不變,容易被騙3.平凡VS刺激4.認(rèn)真做事VS抓住趨勢(shì)合作的關(guān)鍵1

3、.明確的未來2.頻繁的溝通3.適當(dāng)?shù)膽嵟献鞯乃季S1.一下子VS一輩子2.短期VS長期3.利己VS利他4.拿VS給資產(chǎn)價(jià)值的演變過去-上天給予現(xiàn)在-自我創(chuàng)造未來-相互交換競爭優(yōu)勢(shì)你的客戶非常需要你的競爭對(duì)手: 1.做不到 2.不愿意做 3.做的沒有你好的地方競爭優(yōu)勢(shì)的來源滿足自己的需要實(shí)踐別人的夢(mèng)想成功就是簡單的事情重復(fù)做失敗就是簡單的錯(cuò)誤重復(fù)犯的工作哲學(xué)1.選擇自己的態(tài)度2.玩3.讓別人快樂4.投入系統(tǒng)化95%1.標(biāo)準(zhǔn)化2.科技化3.人性化智慧資產(chǎn)成果化-知識(shí)管理過去的經(jīng)驗(yàn)過去的學(xué)習(xí)影像化 圖像化音像化 文字化豐富的海洋1.未被合作的機(jī)會(huì)2.未被提供的服務(wù)3.未被創(chuàng)造的發(fā)明4.未被整合的資源

4、5.未被提升的價(jià)值6.未被開發(fā)的市場7.未被滿足的需要?jiǎng)?chuàng)新營銷，從滿意到忠誠 對(duì)許多銷售人員來說，他們的最終愿望就是使顧客獲得滿意感。但是美國維特科化學(xué)品公司總裁威廉姆泰勒認(rèn)為，使客戶感到滿意只是企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的第一步?！拔覀兊呐d趣不僅僅在于讓顧客獲得滿意感，我們要挖掘那些顧客認(rèn)為能增進(jìn)我們之間關(guān)系的有價(jià)值的東西?！?在激烈的市場競爭中，向顧客展示產(chǎn)品的實(shí)用價(jià)值的愛更重要。 如果不能從顧客那里得到足夠的需求信息，企業(yè)的任何創(chuàng)新活動(dòng)都不會(huì)以市場為核心，都不能合理利用內(nèi)部資源。 目前，致力于提高收入和利潤的公司正在把注意力從提高顧客滿意感轉(zhuǎn)向培養(yǎng)顧客的忠誠感上，要做到這一點(diǎn)，則要花費(fèi)更多的力氣；培養(yǎng)

5、顧客忠誠感的關(guān)鍵是增加顧客的整體利益，即顧客認(rèn)為能給他們帶來更多利益的各種相關(guān)因素。 構(gòu)成顧客整體利益的因素主要有五種：產(chǎn)品的價(jià)格、品質(zhì)、產(chǎn)品的創(chuàng)新、服務(wù)的品質(zhì)，以及與競爭有關(guān)的企業(yè)形象 要提高顧客忠誠感，光有良好的意愿是不夠的，還要有一套綜合的管理方法來培養(yǎng)他們的忠誠感。既要提供能促進(jìn)顧客忠誠感的準(zhǔn)確需求信息，同時(shí)還應(yīng)提供超過競爭對(duì)手的價(jià)值信息；提供包括有關(guān)顧客整體利益五個(gè)部分的信息；把顧客需求信息溶入企業(yè)經(jīng)營系統(tǒng)和企業(yè)文化中去。 培養(yǎng)顧客忠誠感關(guān)鍵步驟五條:1明確提出、闡述和廣泛宣傳企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。如果企業(yè)不能詳細(xì)地闡述企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)，培養(yǎng)顧客忠誠感的努力就會(huì)化為泡影。在此過程中，企業(yè)應(yīng)清楚

6、了解提高顧客整體利益的目的何在，是為了保留住顧客、引導(dǎo)消費(fèi)，還是招攬顧客?應(yīng)清楚了解需要什么樣的信息來幫助開展計(jì)劃。 2讓顧客自己確定產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)格、企業(yè)形象和價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)。這是培養(yǎng)顧客忠誠感的一個(gè)主要方面，發(fā)現(xiàn)顧客真正需求的過程就是對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的評(píng)估和對(duì)顧客基本需求進(jìn)行判斷的過程，其努力應(yīng)放在解決基本需求問題上。滿足了這些需求，企業(yè)就會(huì)成為顧客采購商品時(shí)的首選對(duì)象。 3對(duì)顧客的需求和價(jià)值進(jìn)行有效地評(píng)估。在充分理解顧客需求的基礎(chǔ)上，把需求按其重要性進(jìn)行先后排序，對(duì)影響顧客忠誠感的產(chǎn)品品質(zhì)、創(chuàng)新、價(jià)格和企業(yè)形象等因素確定其相對(duì)重要性。 4制定一個(gè)有效計(jì)劃并付諸實(shí)施。這一步驟的目的是把對(duì)顧客忠誠感的管

7、理變成經(jīng)營之道。顧客的呼聲必須成為企業(yè)的管理目標(biāo)，對(duì)此，企業(yè)的職能部門要相互協(xié)作，努力提高產(chǎn)品的品質(zhì)。 根據(jù)顧客的需求，要成功地制定有效計(jì)劃，首先要使公司內(nèi)部所有同產(chǎn)品和顧客打交道的人都清楚地了解顧客的需求。 5檢驗(yàn)改進(jìn)后的經(jīng)營活動(dòng)。確定顧客的利益和應(yīng)采取的改進(jìn)措施后，企業(yè)應(yīng)定期檢驗(yàn)所有與建立顧客忠誠感相關(guān)的各種因素，以確定計(jì)劃執(zhí)行的結(jié)果如何以及改進(jìn)后的活動(dòng)是否使企業(yè)的經(jīng)營狀況有所好轉(zhuǎn)。檢驗(yàn)的結(jié)果應(yīng)和最初研究過程中所確定的顧客利益標(biāo)準(zhǔn)相一致，否則，最初的計(jì)劃就有問題。不管怎樣，檢驗(yàn)的重點(diǎn)應(yīng)放在顧客利益、顧客忠誠感和經(jīng)營成果之間的關(guān)系上。 工業(yè)品的營銷創(chuàng)新從供應(yīng)鏈與產(chǎn)業(yè)鏈的角度分析，相對(duì)于消費(fèi)品

8、，工業(yè)品有著更寬泛的營銷半徑，營銷策略與手段的創(chuàng)新也有著更大的實(shí)施舞臺(tái)。 “越位”才能“出眾”一家為皮鞋廠提供原料的皮革廠，他的“使命”是什么呢？是“提供最優(yōu)質(zhì)的皮革”嗎？我的回答：不是。“能為最優(yōu)質(zhì)的皮鞋提供皮革”，應(yīng)該是他的使命。他的營銷對(duì)象也不僅僅是只和他有著合同關(guān)系的皮鞋廠，而是那些最終穿皮鞋的人。 “即使為狗生產(chǎn)的食物，它的購買者也是人”，所以，研究供應(yīng)鏈上每一層次里的每一對(duì)象，是工業(yè)品和消費(fèi)品都要做的事。 “越位”才能“出眾”，象經(jīng)營產(chǎn)品一樣經(jīng)營你的供應(yīng)鏈，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的競爭優(yōu)勢(shì)將從原先的供需方“雙向競技”中得到釋放，來自最終用戶、間接用戶以及關(guān)聯(lián)用戶的多方力量都會(huì)推動(dòng)你的生意；你

9、的客戶也將被你推上“能用想用要用樂用”的心理階梯。 杜邦“萊卡”的營銷之道 “萊卡”是什么呢？其實(shí)，這個(gè)有著“世界紡織業(yè)八大品牌”之譽(yù)的東西，其實(shí)既不是成衣，也不是布料，相反，它是一個(gè)中間輔料杜邦獨(dú)創(chuàng)的“人造彈性纖維”。 它只是作為面料的一種添加物，通過與其它纖維的交織混紡，以其獨(dú)特的延伸性與回復(fù)性，來改善衣物的外觀和手感。 一個(gè)萊卡波浪三角形標(biāo)志，已經(jīng)成為很多人識(shí)別優(yōu)質(zhì)服裝的標(biāo)準(zhǔn)。 它那彩蝶的飛舞圖案所傳遞出的，也仿佛就是舒適、活力和時(shí)尚，成為指引終端消費(fèi)的標(biāo)識(shí)。萊卡，一個(gè)直接客戶只會(huì)是布料、服裝廠家的中間品，它為什么要跨越下游成品廠，直面消費(fèi)者，做自己“感性推廣”呢？ “感性推廣” 1，通

10、過推廣萊卡品牌，將杜邦優(yōu)秀的技術(shù)與產(chǎn)品形象為更多的人熟悉，包括合作客戶和消費(fèi)者；2，通過與消費(fèi)者的近距離溝通，傳達(dá)一種可以體驗(yàn)得到感覺，即：賣的不是氨綸，是舒適與活力；3，通過與服裝品牌廠的供應(yīng)關(guān)系，授權(quán)在其成衣產(chǎn)品上懸掛萊卡吊牌等方式，增加對(duì)市場的拉力，把兩個(gè)品牌都帶到一個(gè)新高度，服裝的附加值也得以增加；4，通過不斷的軟硬廣告活動(dòng)的推廣，聚焦“萊卡”形象，突出其在供應(yīng)鏈中的核心價(jià)值，加強(qiáng)自己供應(yīng)商地位。萊卡的合作伙伴，不僅僅有阿瑪尼、寶姿、黛安芬、Chanel等世界著名品牌，還有愈來愈多發(fā)展中的本土服裝制造企業(yè)，像三槍、豪門、AB等都與其建立了合作關(guān)系，參與分享“萊卡”已經(jīng)形成的品牌優(yōu)勢(shì)?？?/p>

11、以說，“萊卡”與其應(yīng)用廠家之間，已經(jīng)超越了簡單的上下游買賣關(guān)系。它要傳遞給下游廠的，就是希望圍繞“萊卡”的技術(shù)核心，用品牌聯(lián)合的方式來提升對(duì)方的價(jià)值。 用“看得見的”傳遞“看不見的”，“萊卡”的推廣策略，就充分體現(xiàn)了工業(yè)品完全可以通過“越位”達(dá)到“出眾”，讓品牌在供應(yīng)鏈中得到逐層滲透，并在終端消費(fèi)層面顯現(xiàn)，從而獲得更加穩(wěn)定的商業(yè)利潤和市場影響力。 “萊卡”告訴我們記住，“我”生產(chǎn)工業(yè)品，但“我”不僅僅是工業(yè)品 “四兩”撥動(dòng)“千斤”我們?cè)O(shè)想一下，一般的工業(yè)品制造商，是一個(gè)什么樣的形象？遠(yuǎn)離終端、埋頭研發(fā)、被動(dòng)配送、死氣沉沉的價(jià)格談判、一個(gè)永遠(yuǎn)的訂單接受者 還是“萊卡”。我們站在產(chǎn)業(yè)鏈管理的角度，

12、再來看看杜邦是通過什么樣的方法，擺脫了工業(yè)品司空見慣的做法，看看他是怎樣用“一根纖維”牽動(dòng)“一個(gè)產(chǎn)業(yè)“的。 科技進(jìn)步將繼續(xù)加深業(yè)內(nèi)分工，市場競爭和消費(fèi)者不斷提升的要求，也得使業(yè)內(nèi)合作更加重要。所以，在這種背景下，杜邦認(rèn)為，無論你是原料商還是成品商，誰具有好的產(chǎn)業(yè)資源整合能力，誰就擁有無可爭辯的競爭力。 “萊卡最佳伙伴計(jì)劃”的推廣“萊卡最佳伙伴計(jì)劃”的推廣，其實(shí)就是杜邦整合產(chǎn)業(yè)資源的一種手段。其實(shí)，杜邦的其他產(chǎn)品也多是中間工業(yè)品，離消費(fèi)者有著相當(dāng)?shù)木嚯x，價(jià)值最終要通過成品企業(yè)體現(xiàn)出來?！叭R卡”的推廣策略和杜邦全球戰(zhàn)略是一脈相承：積極扶持產(chǎn)業(yè)中的大企業(yè)，提供高附加值的產(chǎn)品；帶動(dòng)下游、引發(fā)上游，同時(shí)

13、培育終端消費(fèi)市場；在共同成長中，擴(kuò)大自己，創(chuàng)造多贏。 萊卡所賦予服裝的附加值，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于它給服裝帶來的功能性提高，杜邦從“萊卡”身上獲得的，也不僅僅是為產(chǎn)業(yè)內(nèi)提供一種新技術(shù)?！耙桓w維”如何牽動(dòng)“一個(gè)產(chǎn)業(yè)”，這背后的運(yùn)作策略，才是我們研究工業(yè)品營銷時(shí)，最需要借鑒的。 營銷創(chuàng)新之打造差異化一、利用人的差異化，發(fā)掘人的潛力。 員工是一個(gè)團(tuán)隊(duì)最大的財(cái)富，人的潛力是無窮的。成功是人的成功，失敗的原因也大多是人出了問題。所以，人的潛力發(fā)掘才是一個(gè)企業(yè)最根本的要素。 “三會(huì)”和“四能”：三會(huì)，會(huì)干、會(huì)說、會(huì)寫；四能，能吃虧、能吃氣、能吃苦、能忍耐。 二、尋找產(chǎn)品差異化，開發(fā)獨(dú)特賣點(diǎn)產(chǎn)品是人做出來的，產(chǎn)品

14、即人品。產(chǎn)品的差異化在于，企業(yè)要深謀遠(yuǎn)慮，開發(fā)產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)，讓這個(gè)賣點(diǎn)成為自己品牌的“代言人”。 這個(gè)賣點(diǎn)必須具備這樣幾個(gè)特點(diǎn)： 1、符合產(chǎn)品特點(diǎn)，能夠引起聯(lián)想； 2、符合消費(fèi)需求，顧客容易接受； 3、符合發(fā)展趨勢(shì)，永遠(yuǎn)緊跟潮流。 三、銷售渠道差異化，創(chuàng)造銷量空間眾所周知，有渠道才有銷量，只有渠道暢通才有銷量空間。但如果所有同類產(chǎn)品都去擠一座橋，再巨大的承受力也是難以載重的。所以，我們就要?jiǎng)?chuàng)造銷售渠道的差異化，在努力搶占傳統(tǒng)渠道的基礎(chǔ)上，獨(dú)辟蹊徑，另外開發(fā)一片自己的“桃園”。 營銷創(chuàng)新的原則 原則之一：永遠(yuǎn)不要拋棄創(chuàng)新的根本：產(chǎn)品。優(yōu)秀的企業(yè)始終堅(jiān)持把優(yōu)秀的產(chǎn)品才是最好的營銷當(dāng)作自己的理念，

15、只有在產(chǎn)品的基礎(chǔ)上創(chuàng)新的營銷，才是永遠(yuǎn)能夠保持活力的營銷，才能不斷創(chuàng)新。 原則之二：渠道。 企業(yè)的營銷是絕對(duì)不能沒有渠道的。渠道是企業(yè)營銷創(chuàng)新的取之不竭的源泉。 原則之三：不要把營銷當(dāng)作企業(yè)度過難關(guān)的戰(zhàn)術(shù)使用，一定要把營銷創(chuàng)新提升到戰(zhàn)略的高度。 營銷創(chuàng)新戰(zhàn)略的缺失。內(nèi)行看行情，外行看熱鬧。別看國內(nèi)許多企業(yè)在營銷上搞的有形有色，但細(xì)看了，卻基本上沒有幾個(gè)能夠把自己的營銷創(chuàng)新堅(jiān)持下來，并發(fā)揚(yáng)廣大。一旦營銷掌門人換掉，企業(yè)的營銷創(chuàng)新又換了一種思路，最終受損失的是企業(yè)。如果我們的企業(yè)能夠把企業(yè)營銷創(chuàng)新當(dāng)作一種戰(zhàn)略，這種尷尬的局面就不會(huì)出現(xiàn)，企業(yè)也就不會(huì)因?yàn)閾Q人也換思路了。 原則之四：服務(wù)是別人永遠(yuǎn)無法

16、復(fù)制的制勝法寶。當(dāng)海爾宣布自己的服務(wù)營銷戰(zhàn)略時(shí)，曾經(jīng)有很多企業(yè)跟進(jìn)，但很多不了了之.而海爾始終把服務(wù)創(chuàng)新當(dāng)作自己的營銷戰(zhàn)略貫徹于始終，不管別人說海爾產(chǎn)品質(zhì)量怎樣怎樣，但就憑海爾的服務(wù)特色，海爾的營銷戰(zhàn)略就是成功的，至少在目前的國內(nèi)企業(yè)，還沒有一個(gè)企業(yè)能夠把自己的營銷創(chuàng)新貫徹到戰(zhàn)略高度并且如此徹底，這就是海爾成功的基本因素之一。 營銷創(chuàng)新10大趨勢(shì) 趨勢(shì)一 :從營銷的業(yè)務(wù)（事務(wù)）管理上升到營銷的戰(zhàn)略管理趨勢(shì)二 :從營銷的“點(diǎn)”、“面”創(chuàng)新到營銷系統(tǒng)創(chuàng)新趨勢(shì)三 :從單一的終端為王到終端與產(chǎn)品、品牌的互動(dòng)有效協(xié)同趨勢(shì)四 :從價(jià)值鏈各個(gè)利益相關(guān)的非均衡性走向動(dòng)態(tài)均衡趨勢(shì)五 :從勞動(dòng)密集型和資源消耗型轉(zhuǎn)

17、向精兵簡政與資源集約趨勢(shì)六 :從終端資源的跑馬圈地到終端資源的精細(xì)化組合管理趨勢(shì)七 :從供應(yīng)鏈的搶位到供應(yīng)鏈的整合趨勢(shì)八 :從營銷組織的單一扁平化到營銷組織的整體一體化運(yùn)作趨勢(shì)九 :從本土營銷力到國際營銷力的提升趨勢(shì)十 :從單一地使用營銷人才到系統(tǒng)的營銷人才能力建設(shè)品牌營銷6力方程式要素解讀 一、賣點(diǎn)和賣法挖掘產(chǎn)品力就是找賣點(diǎn)。 從企業(yè)背景、產(chǎn)品的科技背景、研發(fā)人、機(jī)理、原料獨(dú)特成分，概念提煉等、相關(guān)權(quán)威支持等找賣點(diǎn)！ 系統(tǒng)性的6力組合就是找賣法 賣法其實(shí)就是方法，也可以理解為營銷模式，營銷手法。二、6力營銷項(xiàng)目評(píng)估指數(shù)品牌營銷=產(chǎn)品力+決策力+企劃力+執(zhí)行力+創(chuàng)新力+品牌力品牌營銷6力方程式

18、理論的系統(tǒng)分析模式，是從單純產(chǎn)品分析的方式中跳出來，進(jìn)而分析整個(gè)企業(yè)的營銷能力。產(chǎn)品力指數(shù)：行業(yè)市場潛力與需求程度、產(chǎn)品的批準(zhǔn)文號(hào)、產(chǎn)品的目標(biāo)市場、產(chǎn)品的自身優(yōu)勢(shì)與獨(dú)特賣點(diǎn)、產(chǎn)品硬件及科技軟件背景支持。決策力指數(shù)：決策層的專業(yè)背景、決策層的綜合素質(zhì)、決策層的營銷理念、決策層的管理水平、決策層的性格特點(diǎn)。企劃力指數(shù)：企劃部門的設(shè)立與否、企劃人員的專業(yè)背景、企劃部門的營銷理念、企劃部門的執(zhí)行能力、企劃部門的營銷案例執(zhí)行力指數(shù)：執(zhí)行團(tuán)隊(duì)人員的構(gòu)成、執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的專業(yè)背景、執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的從業(yè)經(jīng)歷、執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的營銷理念、執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力創(chuàng)新力指數(shù)：企業(yè)技術(shù)的創(chuàng)新能力、企業(yè)產(chǎn)品的創(chuàng)新能力、決策層的創(chuàng)新能力、營銷團(tuán)

19、隊(duì)的創(chuàng)新能力、營銷推廣的創(chuàng)新能力品牌力指數(shù)：企業(yè)在國內(nèi)的品牌影響力和形象力、企業(yè)在行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)積累和品牌積淀、品牌的整體戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌的核心理念構(gòu)成及視覺表現(xiàn)、品牌的知曉度、美譽(yù)度、忠誠度。三、 從策劃產(chǎn)品到策劃企業(yè) 好產(chǎn)品未必有好市場，一般的產(chǎn)品卻火了做品牌營銷，不是僅僅有一個(gè)好產(chǎn)品就行了，我們要整合企業(yè)資源，策劃企業(yè)，將企劃力、決策力、執(zhí)行力、創(chuàng)新力、品牌力與產(chǎn)品力有機(jī)溶合，才能保證他的成功！產(chǎn)品成不成功關(guān)鍵在于企業(yè)，在于人，而非產(chǎn)品本身。四、將弱需求轉(zhuǎn)化為強(qiáng)需求需求是產(chǎn)品營銷成功的基礎(chǔ)，如果沒有需求，產(chǎn)品談何銷售？五、目標(biāo)轉(zhuǎn)移，重視你的客戶六、從炒作產(chǎn)品到炒作人七、細(xì)節(jié)決定成敗品牌營銷戰(zhàn)略

20、體系設(shè)計(jì)問題與對(duì)策 1、戰(zhàn)略設(shè)計(jì)過程的速度。企業(yè)往往對(duì)品牌營銷戰(zhàn)略體系設(shè)計(jì)過程中的速度難以把握。一方面可能會(huì)太緩慢，以至于它好象要沒完沒了地進(jìn)行下去，營銷管理人員會(huì)因?yàn)槔鲜潜黄入x開自己的工作任務(wù)去填寫各種表格而精疲力竭；另一方面也可能會(huì)太倉促，以至于營銷管理人員在一陣忙亂之后就拼湊出一份戰(zhàn)略來，一份草草擬就的戰(zhàn)略很容易引起嚴(yán)重失誤，從而破壞既定的目標(biāo)。2、戰(zhàn)略設(shè)計(jì)所應(yīng)收集信息的數(shù)量收集足夠的信息以便正確估計(jì)消費(fèi)需求和競爭趨勢(shì)，這對(duì)設(shè)計(jì)一個(gè)科學(xué)、有效的品牌營銷戰(zhàn)略體系很重要。 往往只利用所有可用信息中的一小部分就能獲得大部分我們可能獲得的結(jié)果。那么，多大的信息量是“合適”的呢？企業(yè)往往不明確信息

21、收集工作最主要的領(lǐng)域，因此，很難避免信息收集不足和信息收集過量這兩種錯(cuò)誤。3、品牌營銷戰(zhàn)略體系由誰來設(shè)計(jì)很多企業(yè)把設(shè)計(jì)品牌營銷戰(zhàn)略體系的任務(wù)委托給了企業(yè)的相關(guān)戰(zhàn)略研究人員，實(shí)現(xiàn)這個(gè)戰(zhàn)略的工作則留給了市場一線的營銷人員。營銷人員自然很厭惡這種過程。他們認(rèn)為研究戰(zhàn)略的人員對(duì)正在為之謀劃的市場毫無“感覺”，那些人不過在管理一堆數(shù)字，而沒有考慮從實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)中得來的市場直覺。 成功的做法應(yīng)該是：戰(zhàn)略設(shè)計(jì)者、就是執(zhí)行者。企業(yè)除了要把設(shè)計(jì)戰(zhàn)略的工作交給執(zhí)行的人以外，還應(yīng)該讓企業(yè)內(nèi)其他部門的人員也參加進(jìn)來，以確保相關(guān)各方對(duì)戰(zhàn)略都感到滿意 .4、品牌營銷戰(zhàn)略體系的模式任何正式的品牌營銷戰(zhàn)略體系都會(huì)牽涉到某種模

22、式。模式的好處在于，迫使設(shè)計(jì)戰(zhàn)略體系的人員遵循一定之規(guī)，即：有些信息是必須收集并加以分析的。 但要防止整個(gè)過程變得太機(jī)械，因?yàn)殪`活的模式可以使戰(zhàn)略體系設(shè)計(jì)免遭淪為一堆沒有思想的紙片的厄運(yùn)。5、品牌營銷戰(zhàn)略體系的長度相當(dāng)多的企業(yè)對(duì)此很難把握，不是太長了，就是太短了。前者會(huì)搞得市場一線的營銷人員和企業(yè)高層管理人員沒有足夠的時(shí)間和懶得去看它；后者則使得戰(zhàn)略體系中一些關(guān)鍵的細(xì)節(jié)難于避免遺漏。 6、品牌營銷戰(zhàn)略體系設(shè)計(jì)的頻率一方面戰(zhàn)略是需要一定的修改次數(shù)的，但是，經(jīng)常修改，重新評(píng)價(jià)戰(zhàn)略，必然會(huì)使企業(yè)的市場運(yùn)作行為變得游移不定，還會(huì)使戰(zhàn)略設(shè)計(jì)過程更加令人疲憊。另一方面，如果沒有對(duì)戰(zhàn)略作必要的修改，品牌的市

23、場營銷戰(zhàn)略就不可能及時(shí)地適應(yīng)市場營銷環(huán)境所發(fā)生的變化，從而損害它的競爭地位。 7、所考慮的行動(dòng)方案的數(shù)量品牌營銷戰(zhàn)略體系設(shè)計(jì)時(shí),在戰(zhàn)略設(shè)計(jì)過程中，究竟應(yīng)該確定多少備選方案，是很多企業(yè)在戰(zhàn)略設(shè)計(jì)時(shí)的一個(gè)難題和容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤。因?yàn)?，如果?zhàn)略確定的備選方案太多，必然會(huì)加大戰(zhàn)略設(shè)計(jì)工作的難度和在戰(zhàn)略設(shè)計(jì)工作上消費(fèi)更多的時(shí)間與資金，使戰(zhàn)略設(shè)計(jì)工作更加復(fù)雜化及令人疲憊。 應(yīng)該多準(zhǔn)備些備選的行動(dòng)方案，至少應(yīng)該有增長發(fā)展和保持現(xiàn)狀兩大類戰(zhàn)略，因?yàn)?，被棄置不用的?zhàn)略往往會(huì)變成有效的權(quán)變戰(zhàn)略。8、只是市場營銷部門的工作嗎？把設(shè)計(jì)品牌營銷戰(zhàn)略體系只看成是營銷部門自己的工作，是市場營銷部門容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤。實(shí)際上，

24、要想設(shè)計(jì)和實(shí)施一項(xiàng)成功的品牌營銷戰(zhàn)略，需要企業(yè)所有部門的參與和支持，各部門對(duì)該戰(zhàn)略的參與、理解、支持的人越多，其成功的可能性就越大。 9、過程中有時(shí)缺乏來自高層管理人員的指導(dǎo)品牌營銷戰(zhàn)略如同企業(yè)內(nèi)部的許多其它戰(zhàn)略一樣，沒有高層管理人員的積極參與、指導(dǎo)是很難成功的。 10、工資報(bào)酬與戰(zhàn)略目標(biāo)和達(dá)成品牌營銷戰(zhàn)略體系設(shè)計(jì)的過程中，沒有把營銷人員的工資報(bào)酬與戰(zhàn)略目標(biāo)和達(dá)成目標(biāo)所應(yīng)采取的各種策略聯(lián)系起來。一般說，工資報(bào)酬是一線營銷人員努力工作的重要驅(qū)動(dòng)力。市場一線的營銷人員的工資報(bào)酬應(yīng)該立足于營銷戰(zhàn)略中制定的各項(xiàng)目標(biāo)的完成情況，即績效的評(píng)定。 品牌營銷大誤區(qū)誤區(qū)之一：做品牌就是做銷量在很多企業(yè)營銷主管的

25、營銷計(jì)劃中，常常一味強(qiáng)調(diào)銷售量的提升，把產(chǎn)品銷量作為企業(yè)追求的最大目標(biāo)。他們大都有一個(gè)“共識(shí)”：做銷量就是做品牌，只要銷量上來了，品牌自然會(huì)得到提升。這是非常錯(cuò)誤的觀點(diǎn)。片面追求銷量的結(jié)果往往導(dǎo)致對(duì)品牌其他要素（品牌的知名度、美譽(yù)度、忠誠度、品牌聯(lián)想等）的建設(shè)視而不見。 誤區(qū)之二：做品牌就是做名牌很多企業(yè)認(rèn)為，名牌就是品牌，甚至將名牌作為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的最高目標(biāo)；而對(duì)于品牌，一直處于“霧里看花，水中望月”的階段。那么，名牌和品牌的區(qū)別究竟在哪里呢？品牌是一個(gè)綜合、復(fù)雜的概念，它是商標(biāo)、名稱、包裝、價(jià)格、歷史、聲譽(yù)、符號(hào)、廣告風(fēng)格的無形總和。品牌相對(duì)名牌，具有更深層次的內(nèi)涵和價(jià)值。 誤區(qū)之三：商標(biāo)

26、等于品牌品牌與商標(biāo)是極易混淆的一對(duì)概念，一部分企業(yè)錯(cuò)誤地認(rèn)為產(chǎn)品進(jìn)行商標(biāo)注冊(cè)后就成了品牌。事實(shí)上，兩者既有聯(lián)系，又有區(qū)別。一、商標(biāo)是品牌的一部分二、商標(biāo)是一種法律概念，而品牌是市場概念三、商標(biāo)掌握在企業(yè)手中，而品牌是屬于顧客的 誤區(qū)之四：品牌是靠廣告打出來的目前，國內(nèi)許多企業(yè)都認(rèn)為：只要加大廣告投入，進(jìn)行鋪天蓋地的媒體轟炸，就可以促進(jìn)產(chǎn)品銷售，樹立一個(gè)品牌！那么，品牌真是廣告打出來的嗎？寶潔認(rèn)為：消費(fèi)者購買的是品牌，而非產(chǎn)品的功能，產(chǎn)品的功能是品牌的核心本體，但是品牌也有獨(dú)特的個(gè)性和特色，產(chǎn)生和消費(fèi)者情感及信賴的聯(lián)系，以與競爭品牌區(qū)分。 誤區(qū)之五：做產(chǎn)品就是做品牌戴手表：戴時(shí)間？戴款式？戴品牌

27、？ 同樣的產(chǎn)品，貼不貼品牌標(biāo)簽，對(duì)消費(fèi)者而言意義完全不一樣。產(chǎn)品競爭與品牌競爭完全是兩個(gè)不同層面的競爭，正如坐奔馳的人與坐夏利的人是兩個(gè)層面的人一樣，在很多“半被動(dòng)消費(fèi)”中，物的享受反而是其次，品牌帶給他的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過產(chǎn)品本身。消費(fèi)者更愿意購買有品牌的產(chǎn)品和服務(wù)，并愿意付出更多的代價(jià)。品牌讓產(chǎn)品升華，品牌做得越久積累越多，產(chǎn)品則不然。誤區(qū)之六：做廣告創(chuàng)意就是做品牌一般陷入這個(gè)誤區(qū)的企業(yè)都對(duì)怎樣創(chuàng)建品牌一知半解，他們認(rèn)為：好的廣告創(chuàng)意就能樹立起品牌。 一、脫離了市場背景和企業(yè)的實(shí)際情況二、忽略了營銷其他環(huán)節(jié)的配合 三、沒有考慮產(chǎn)品的創(chuàng)新、品質(zhì)的提升 區(qū)域銷售經(jīng)理的二十一條軍規(guī)第1條軍規(guī)：公司利益

28、高于一切 公司是全體員工的生存平臺(tái)，個(gè)人利益不能亦不得與之發(fā)生沖突。一旦禍起蕭墻，輕則申斥處罰，重則革職走人。砸了老板或大伙兒的飯碗，誰也別想有好日子過。第2條軍規(guī)：團(tuán)隊(duì)至高無上 團(tuán)隊(duì)是銷售部門的生命線，在營銷網(wǎng)絡(luò)支撐產(chǎn)業(yè)實(shí)體的市場經(jīng)濟(jì)時(shí)代，除非你是來自異域的月球空心人，否則，沒有一個(gè)區(qū)域經(jīng)理能夠不遵守現(xiàn)代人約法三章的生存和工作方式。第3條軍規(guī)：用老板的標(biāo)準(zhǔn)要求自己個(gè)人薪水、抽成、獎(jiǎng)金的分配雖然與工作業(yè)績相關(guān)，但它們最終是在老板所獲取的企業(yè)利益的源頭基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)。所以為謀求自身利益的兌現(xiàn)和擴(kuò)大，就有必要以老板的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己。在團(tuán)隊(duì)中，你的主管、你的客戶，都是你的老板，你的工作態(tài)度必須要超越他們

29、，否則你將永遠(yuǎn)是他們的指責(zé)對(duì)象。第4條軍規(guī)：把事情做在前面什么算是敬業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)？只有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，這就是你所做的事情是在別人之前，還是之后。如果是老板想到的事情，讓你去做的，你做完了，但這算不上是在前面，前面還有老板。如果老板還沒想到的事情，你做完了，很棒！第5條軍規(guī)：響應(yīng)是個(gè)人價(jià)值的最佳體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值的體現(xiàn)建立在團(tuán)隊(duì)對(duì)你的需要程度上！所以，每當(dāng)上司發(fā)出倡議或團(tuán)隊(duì)中有人尋求工作支援的時(shí)候，在第一時(shí)間做出積極響應(yīng)就是必須的事情，因?yàn)檫@關(guān)系到你的價(jià)值體現(xiàn)。第6條軍規(guī)：沿著原則方向前進(jìn)對(duì)于原則方向只能接受它，不能抗拒它。如果你打算堅(jiān)持下來并期望有所作為。那么，如何才能做好事情？很簡單，沿著公司明文規(guī)定的原則

30、方向前進(jìn)，不要偏離，不要為人所左右，包括你的主管的某些指令在內(nèi)。第7條軍規(guī)：先有專業(yè)精神，后有人銷售部門中有各種各樣的人，但其中總有些人的存在是可有可無的，因?yàn)樗麄儧]有專業(yè)精神，他們無法被人所倚重，他們只是部門中的一些省略號(hào)，注定將要在只尋求結(jié)果的模式和程序中消失。 因?yàn)閷I(yè)精神，就是服務(wù)本身，服務(wù)既是指為客戶服務(wù)，又是指為自己周圍的同事服務(wù)。第8條軍規(guī)：規(guī)范就是權(quán)威，規(guī)范是一種精神有的人做事永遠(yuǎn)不能規(guī)范，因?yàn)樗麄儚膩頉]有把它視為是必須的，所以他們永遠(yuǎn)受到打壓，成績總是被人否定。規(guī)范是一種精神，一種可貴的習(xí)慣，這是它不容易養(yǎng)成的原因。但是，沒有規(guī)范，就沒有權(quán)威，規(guī)范意味著你不但懂得做人和做事，

31、而且懂得如何做好它們。第9條軍規(guī)：主動(dòng)就是效率，主動(dòng)、主動(dòng)、再主動(dòng)主動(dòng)的人是最聰明的人，是團(tuán)隊(duì)中最好的伙伴，是人人都想要有的朋友。永遠(yuǎn)要記住，主動(dòng)精神是你最好的老師。在困難的時(shí)候能夠幫助我們的，是主動(dòng)而不是運(yùn)氣。第10條軍規(guī)：任何人都可成為老師因?yàn)閾?dān)心犯錯(cuò)誤，或是為了尋找心理上的安全感，人們希望有個(gè)人能依靠，能給予指點(diǎn)，這是對(duì)的，問題是有人總是錯(cuò)將領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)成唯一的老師。姑且不說身為領(lǐng)導(dǎo)的老師往往不喜歡笨小孩這一慘痛的教訓(xùn)，事實(shí)上，團(tuán)隊(duì)中，任何人都可成為你的老師，只要你虛心求教，而不是為了達(dá)成曲線救國的其它目的。因?yàn)槟阈枰闹皇侵R(shí)，而不是老師。 第11條軍規(guī)：做事三要素，計(jì)劃、目標(biāo)和時(shí)間永遠(yuǎn)要有

32、計(jì)劃，永遠(yuǎn)要知道目標(biāo)，永遠(yuǎn)不要忘了看時(shí)間。第12條軍規(guī)：不要解釋，要結(jié)果競爭社會(huì)中，許多時(shí)候，解釋是沒有意義的，這意味著你想推卸或要?jiǎng)e人來承擔(dān)責(zé)任。如果你不希望看到最后的結(jié)果，那么首先要做的是盡可能去改變過程。永遠(yuǎn)記?。簶I(yè)績會(huì)說話，成就會(huì)說話。第13條軍規(guī)：不要編造結(jié)果，要卷起袖子干活 不要用可怕的結(jié)果嚇唬自己或是嚇唬別人，首先卷起袖子去干活。只有這樣才知道結(jié)果是否真的很可怕，經(jīng)驗(yàn)表明，95%以上的可怕猜測會(huì)因?yàn)榫砥鹦渥痈苫疃匀幌?。?4條軍規(guī)：推諉無效在失敗面前，在錯(cuò)誤面前，每個(gè)人都知道最不好的做法就是推諉，而推諉在團(tuán)隊(duì)中是無效的。團(tuán)隊(duì)好比一根鏈條，總是推諉的人猶如鏈條中的沙子，會(huì)讓其他

33、人感覺特別別扭，并且會(huì)讓人加深對(duì)你所犯錯(cuò)誤的印象。第15條軍規(guī)：簡單、簡單、再簡單不要太夸張，不要虛張聲勢(shì)，更不要節(jié)外生枝。尋找捷徑是提高工作效率的首要方法。同樣的一件事情，如果你能完成得比別人更簡單，就是好樣的。 第16條軍規(guī)：做足一百分是本分一百分是完美的表現(xiàn)，追求顧客滿意，追求完美服務(wù)，是區(qū)域經(jīng)理的工作標(biāo)準(zhǔn)。不要以為這是高要求，如果你能實(shí)現(xiàn)一百分，不過是剛剛完成了任務(wù)而已。第17條軍規(guī)：做人要低調(diào)，做事要高調(diào)不要顛倒過來低調(diào)做人，可以在你周圍保持健康的空氣，而高調(diào)做事，則可以贏得支持和聲譽(yù)。第18條軍規(guī)：溝通能消除一切障礙溝通能力是區(qū)域經(jīng)理的起碼素質(zhì)。不要怕溝通中的小麻煩，如果你不想面對(duì)

34、更大的麻煩，就要溝通，就要協(xié)調(diào)周圍的一切。順暢不會(huì)從天而降，它是溝通的結(jié)果。第19條軍規(guī)：區(qū)域經(jīng)理首先是架宣傳機(jī)器作為企業(yè)流動(dòng)的廣告窗口，不論穿行于大街小巷還是深入到城鎮(zhèn)鄉(xiāng)村，你必須一路口水一路歌，不遺余力地做公司以及產(chǎn)品的吹鼓手，這是你最基本的工作任務(wù)。當(dāng)然，鼓動(dòng)別人之前，先要鼓動(dòng)自己！第20條軍規(guī)：永遠(yuǎn)保持進(jìn)取，保持開放心態(tài)謙虛是擁有開放心態(tài)的表現(xiàn)。在任何一個(gè)銷售部門中，最賺便宜的是兩種人，一種人勇于開拓進(jìn)取，收獲是自己的，失敗是上司或老板的，更重要的是，這種人把自己的退路留給了老板或上司去照顧。另一種人是有開放心態(tài)的人，他們謙虛，他們可以有效接受別人的看法，所以他們的成功比別人快得多，自

35、然收獲也大！第21條軍規(guī)：上去或出去（UP OR OUT）知識(shí)經(jīng)濟(jì)中的一切都與學(xué)習(xí)相關(guān)，所以生存的第一要訣就是學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí)。懶于學(xué)習(xí)的人，實(shí)際是在選擇落后，也就是在選擇離開。十招做好區(qū)域銷售經(jīng)理1.讓下屬知情這是信任下屬、將下屬凝聚在一起的基礎(chǔ)。區(qū)域銷售經(jīng)理只要心懷坦蕩，凡事出于公心，就不怕透明化管理和陽光化操作。2.了解自己區(qū)域銷售經(jīng)理要對(duì)自己有正確的認(rèn)識(shí)，評(píng)估自己時(shí)要做到誠實(shí)客觀。3.適時(shí)做出好決策區(qū)域銷售經(jīng)理作為一方市場的領(lǐng)頭羊，要想帶好一支隊(duì)伍，帶活一片市場，帶動(dòng)一批客戶，除了要經(jīng)常親臨一線，帶領(lǐng)隊(duì)伍推動(dòng)銷售，負(fù)責(zé)實(shí)施企業(yè)的行動(dòng)計(jì)劃以外，在關(guān)鍵時(shí)候還必須果斷決策。4.讓下屬了解事情的

36、全局安排工作時(shí)要講清目的和全局，而不是只告知現(xiàn)在該做什么。有些區(qū)域銷售經(jīng)理認(rèn)為下屬干好當(dāng)前的工作就行了，沒有必要了解事情的全局，覺得自己才是整體調(diào)度者，這種觀念是錯(cuò)誤的。5.明確任務(wù)在給下屬布置工作時(shí)，要把工作命令講明確，比如這件工作要求什么時(shí)候完成，完成的標(biāo)準(zhǔn)是什么，都要講清楚。明確命令為分清職責(zé)提供了條件，當(dāng)工作中出現(xiàn)了問題時(shí)，很容易分清是管理者的責(zé)任，還是下屬的責(zé)任。 6.因材施教針對(duì)不同性格的員工，要有不同的管理方法。區(qū)域銷售經(jīng)理在對(duì)不同性格的銷售代表要因材施教，對(duì)不同層次的主管也要做到因地制宜。對(duì)于悟性較高的下屬，一點(diǎn)即可；對(duì)于文化低淺的下屬，聽不懂高深的理論，應(yīng)多舉明顯的事例；而對(duì)

37、剛愎自用的下屬，不能循循善誘時(shí)，可以用誘兵之計(jì)所以區(qū)域銷售經(jīng)理對(duì)下屬的特質(zhì)要了如指掌，做到察人所長，用人所長，又要察人所短，因人而用。7.心系員工企業(yè)經(jīng)理人的位置是基層員工給予的，區(qū)域銷售經(jīng)理的位置也是由區(qū)域銷售經(jīng)理所帶領(lǐng)的隊(duì)伍給予的。因此，這支隊(duì)伍的好與壞、規(guī)模的大小、穩(wěn)定情況也直接關(guān)系到區(qū)域銷售經(jīng)理自身的職業(yè)成敗。 8.贊揚(yáng)下屬每個(gè)人都希望得到別人的重視，每個(gè)人都希望得到別人的贊揚(yáng)。贊揚(yáng)是最神奇的激勵(lì)方式。有的區(qū)域銷售經(jīng)理總是認(rèn)為公司為下屬的勞動(dòng)付出了薪酬，完全沒有必要去做這些事情。 9.了解你的工作作為區(qū)域銷售經(jīng)理，在工作評(píng)估的坐標(biāo)上，永遠(yuǎn)都是數(shù)字更高者勝。面對(duì)市場日趨激烈的競爭態(tài)勢(shì)，要

38、想在激烈的角逐中占據(jù)一席之地，區(qū)域銷售經(jīng)理要認(rèn)清自己的形勢(shì)，既然捧了“吃經(jīng)營飯”這只碗，就必須不斷地超越自己，樹立更加高遠(yuǎn)的目標(biāo)和追求。 10.做下屬尊敬的上司要想使下屬真正聽從你的命令，區(qū)域銷售經(jīng)理必須做到誠實(shí)并且值得下屬尊敬。對(duì)待下屬應(yīng)該實(shí)事求是，如果下屬發(fā)現(xiàn)他受到了欺騙，就很難再恢復(fù)到原有的信任。區(qū)域銷售經(jīng)理的言行必須為下屬提供表率，言必行、行必果應(yīng)是區(qū)域銷售經(jīng)理的做事宗旨。 如何提高區(qū)域銷售人員的執(zhí)行力？“沒有執(zhí)行力，就沒有競爭力”這是所有企業(yè)面臨的現(xiàn)狀。而作為企業(yè)最重要組成部分的銷售人員的執(zhí)行力是一個(gè)企業(yè)賴以生存和發(fā)展的基石。 一家權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)區(qū)域銷售人員執(zhí)行力進(jìn)行了調(diào)查，并對(duì)調(diào)查

39、結(jié)果進(jìn)行量化分析得出如下結(jié)論：5的人看不出來是在工作，而是在制造矛盾，無事生非；10的人正在等待著什么；20的人正在為增加庫存而工作；10%的人由于沒有對(duì)公司做出貢獻(xiàn),實(shí)際上是在創(chuàng)造負(fù)效勞動(dòng)；40的人正在按照低效的標(biāo)準(zhǔn)或方法工作，而不會(huì)正確有效地做；只有15%的人屬于正常范圍，但績效仍然不高。 一、 完善的區(qū)域工作計(jì)劃是保證團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的前提在銷售工作的實(shí)踐中，我們都能深刻體會(huì)到日常工作受到諸多因素的影響。所以我們?cè)谥贫üぷ饔?jì)劃時(shí)，一要任務(wù)明確，二要責(zé)任到人，三要有明確的執(zhí)行時(shí)間。這三者的有機(jī)結(jié)合才能有效提升銷售人員的執(zhí)行力 二、 動(dòng)態(tài)工作過程控制是提升銷售人員執(zhí)行力的保證 動(dòng)態(tài)過程控制可以在提

40、升銷售人員執(zhí)行力方面起到三方面的作用：強(qiáng)化銷售人員的責(zé)任心、提升銷售人員的執(zhí)行能力和及時(shí)糾偏。 責(zé)任心是一種態(tài)度，態(tài)度決定一切，銷售人員沒有一個(gè)良好的工作態(tài)度，何談執(zhí)行力？銷售人員的工作態(tài)度到底怎么樣，在工作過程中一定會(huì)表現(xiàn)的淋漓盡致不管是好還是壞。所以區(qū)域經(jīng)理不能只看結(jié)果，更應(yīng)該關(guān)注過程，以達(dá)到迫使銷售人員在工作過程中提升責(zé)任心的目的。 三.激勵(lì)回報(bào)，嚴(yán)格執(zhí)行獎(jiǎng)罰是提升銷售人員執(zhí)行力的催化劑如果對(duì)銷售人員的工作執(zhí)行評(píng)估得當(dāng)，獎(jiǎng)懲機(jī)制將是一個(gè)最有力的激勵(lì)杠桿，它是提升銷售人員執(zhí)行力的一個(gè)有效的催化劑，它還能起到價(jià)值導(dǎo)向的功能，并將團(tuán)隊(duì)的優(yōu)秀價(jià)值觀和核心理念加以強(qiáng)化。但需要強(qiáng)調(diào)的是，獎(jiǎng)勵(lì)是一種拉

41、力，懲罰是一種推力，只有二者合力才可以倍增執(zhí)行力。 四、塑造學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)是提升銷售人員執(zhí)行力的根本 首先，學(xué)習(xí)型的銷售團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)銷售人員都具有極強(qiáng)的責(zé)任心、進(jìn)取心， 其次，學(xué)習(xí)型的銷售團(tuán)隊(duì)是一個(gè)充滿激情的團(tuán)隊(duì)，能坦然面對(duì)銷售工作中的困難，具有超強(qiáng)的創(chuàng)造力和戰(zhàn)斗力； 最后，學(xué)習(xí)型的銷售團(tuán)隊(duì)是一個(gè)善于學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員積極上進(jìn)，對(duì)新知識(shí)有渴望和再學(xué)習(xí)的意識(shí)，團(tuán)隊(duì)成員之間溝通順暢，善于發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點(diǎn)，加以吸收。 團(tuán)隊(duì)營銷“贏”在哪 ?一、營銷不倡導(dǎo)“個(gè)人英雄主義” 二、團(tuán)隊(duì)營銷“贏”在一致的概念三、團(tuán)隊(duì)營銷，定要真“贏” 團(tuán)隊(duì)不是哪個(gè)人的斷然行事的功利場，更不是被對(duì)手輕易打倒的犧牲品，團(tuán)隊(duì)就是團(tuán)隊(duì)，市場營銷真正“贏”的內(nèi)在價(jià)值就在于團(tuán)隊(duì)營銷的勝利。團(tuán)隊(duì)營銷就是要贏在簡單、贏在團(tuán)結(jié)一致、贏在對(duì)手毫無察覺的前頭！營銷組織的后勤職能部門建設(shè)一、職能部門建設(shè)與發(fā)展應(yīng)遵循“先發(fā)育職能、再設(shè)立組織結(jié)構(gòu)”的原則盡管職能部門的建設(shè)與發(fā)展對(duì)于組織整體效率的提高至關(guān)重要，但是建立