我國企業(yè)管理咨詢行業(yè)分析

1、中國治理咨詢產(chǎn)業(yè)進展的分析第一章：治理咨詢產(chǎn)業(yè)進展歷史歐美治理咨詢產(chǎn)業(yè)的進展歷史 治理咨詢是關(guān)心企業(yè)和企業(yè)家，通過解決治理和經(jīng)營問題，鑒不和抓住新機會，強化學習和實施變革以實現(xiàn)企業(yè)目標的一種獨立的、專業(yè)性咨詢服務。它是由具有豐富經(jīng)營治理知識和經(jīng)驗的專家，深入到企業(yè)現(xiàn)場，與企業(yè)治理人員緊密配合，運用各種科學方法，找出經(jīng)營治理上存在的要緊問題，進行定量及定性分析，查明產(chǎn)生問題的緣故，提出切實可行的改善方案并指導實施，以謀求企業(yè)堅實進展的一種改善企業(yè)經(jīng)營治理的服務活動。其任務要緊有： 一是關(guān)心企業(yè)發(fā)覺生產(chǎn)經(jīng)營治理上的要緊問題，找出緣故，制定切實可行的改善方案； 二是指導改善方案的實施； 三是傳授經(jīng)營

2、治理的理論與科學方法，培訓企業(yè)各級治理干部，從全然上提高企業(yè)的素養(yǎng)。 由于各國民族文化、語言文化、治理咨詢的進展時期及其他條件的不同，對治理咨詢的概念表述也不盡相同。英國治理咨詢研究所下的定義：治理咨詢是“有獨立的合格的個人或多數(shù)人在鑒不與調(diào)查關(guān)于政策、機構(gòu)、程序和方法中所提供的一項服務工作，他們提出采取適當?shù)男袆拥慕ㄗh，并協(xié)助執(zhí)行這些建議。”美國哈佛企業(yè)治理百科全書的定義：“對現(xiàn)營的事業(yè)實行確實的診斷，進而針對經(jīng)營環(huán)境的變化，確立現(xiàn)行事業(yè)的差不多方針與有關(guān)以后的事業(yè)結(jié)構(gòu)的方針，然后依照方針來制定打算并切實執(zhí)行?！比毡韭劽慕?jīng)營學家占部都美在其經(jīng)營學辭典中，給治理咨詢的定義是：“所謂經(jīng)營診斷，

3、是指調(diào)查企業(yè)的實際經(jīng)營狀態(tài)，診斷經(jīng)營方面的問題，提出具體的改善建議，或者在此基礎(chǔ)上對改善建議的落實給予指導。” 治理咨詢業(yè)最早是從美國進展起來的。當它在19世紀末出現(xiàn)時，著重解決的是生產(chǎn)治理中的一些差不多問題。德國咨詢業(yè)始于20世紀50年代，目前已有各種形式的咨詢機構(gòu)9680家。進入80年代后，西方治理咨詢業(yè)發(fā)生了較大變化。治理咨詢方式不斷改進，咨詢服務質(zhì)量不斷提高，治理咨詢?nèi)藛T不再僅僅提供咨詢建議，而是常常協(xié)助客戶實施咨詢建議。尤其是許多大型咨詢公司積極致力于全球性組織建設與新市場的開發(fā)。80年代后期，歐美治理咨詢業(yè)以每年2030的速度增長，到1995年全球治理咨詢業(yè)的年收入超過500億美元

4、。進入90年代后，戰(zhàn)略咨詢需求大幅度增長，這是由于現(xiàn)代企業(yè)的治理模式普遍由經(jīng)營治理轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略治理，制定競爭戰(zhàn)略，實施戰(zhàn)略規(guī)劃已成為企業(yè)治理工作的最重要內(nèi)容。 治理咨詢業(yè)是近些年世界上進展較快的一個行業(yè)，其阻礙滲透到政治經(jīng)濟生活的許多領(lǐng)域。目前，世界500強的企業(yè)中有50%左右的公司擁有自己長期合作的國際聞名咨詢公司。美國的AT&T公司有1000多家咨詢公司為其進行全方位、多層面咨詢，每年投入的咨詢費用高達3億多美元。在德國，咨詢產(chǎn)業(yè)是德國經(jīng)濟中進展最快、最穩(wěn)定的現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)部門，其年增長率遠遠高于德國國民經(jīng)濟的年增長率，成為德國社會經(jīng)濟體系中的有機組成部分。咨詢的觸角并已伸向人們?nèi)粘８鱾€方面，包括醫(yī)

5、療保健、文化娛樂、教育、求職等一切需要咨詢的服務。咨詢的內(nèi)容多而全，既有生產(chǎn)治理咨詢，也有戰(zhàn)略咨詢，還有治理方法的咨詢等。 為了滿足21世紀企業(yè)對以“顧客、競爭和變化”為特征的外部環(huán)境以及新的“電子商務”運作模式的要求，為企業(yè)實現(xiàn)治理理念革命、治理模式重組和治理手段改造方面提供專業(yè)化顧問服務，致力于進展“現(xiàn)代咨詢業(yè)”，即治理顧問咨詢業(yè)致力于將最先進的治理思想、治理模式與現(xiàn)代化的IT技術(shù)手段相結(jié)合，為企業(yè)全面系統(tǒng)化的治理改造工程提供顧問服務。 二、我國咨詢產(chǎn)業(yè)的進展歷程 我國的治理咨詢業(yè)是借鑒日本和歐美國家企業(yè)治理咨詢的理論、方法和經(jīng)驗進展起來的。隨著我國改革開放進程的進展，80年代初，我國咨詢

6、業(yè)應運而生。綜觀我國咨詢業(yè)近二十年的進展歷程，要緊能夠劃分為以下幾個時期： 1、八十年代的官辦咨詢業(yè) 我國咨詢業(yè)的進展首先起源于政府創(chuàng)辦咨詢企業(yè)，要緊集中在投資、科技和財務咨詢領(lǐng)域。為了有效地調(diào)整國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，解決瓶頸產(chǎn)業(yè)和建立合理的價格體系，原國家打算委員會系統(tǒng)在全國創(chuàng)立了“投資咨詢”和建設“工程咨詢”公司，以期實現(xiàn)國家投資決策的科學化和工程建設的合理化；為了推動科技成果轉(zhuǎn)化，原國家科委和中國科協(xié)系統(tǒng)在全國創(chuàng)辦和扶持了一批“科技咨詢”企業(yè)；為推動企業(yè)財務會計咨詢的社會化，會計、審計、評估工作的社會中介化，國家財政系統(tǒng)在各地創(chuàng)立了“財務會計咨詢”公司和“會計師事務所”。 2、九十年代前半期的信

7、息咨詢業(yè) 八十年代出現(xiàn)的信息咨詢業(yè)是非規(guī)范和非市場化的，但其出現(xiàn)讓人們也領(lǐng)悟到了信息的價值。隨著九十年代，我國經(jīng)濟開始向市場化方向進展，一批外資和國內(nèi)私營“信息咨詢”公司和“市場調(diào)查”公司開始在市場經(jīng)濟進程中涌現(xiàn)，并為企業(yè)提供規(guī)范化咨詢服務。早期對信息咨詢業(yè)的需求要緊來自外資企業(yè)和部分合資企業(yè)。通過五年左右時刻的進展，一部分按市場規(guī)律運作的信息咨詢公司脫穎而出，如“零點調(diào)查”、“蓋洛普（中國）咨詢”、“華南國際市場研究”、“慧聰信息”、“浩辰商務”等。這些信息咨詢與市場調(diào)查公司以其高質(zhì)量的專業(yè)化服務贏得市場，并在競爭中站穩(wěn)了腳跟。 3、九十年代后半期的治理咨詢業(yè) 九十年代初期，我國信息咨詢業(yè)開

8、始進入起步進展時期，但治理咨詢業(yè)仍處在初級進展時期。最典型的確實是早期的“點子公司”、“策劃公司”。大概是1992年北京的何陽一個“點子”賣了40萬元，被媒體炒得沸沸揚揚，加之緊隨其后的“點子公司”和幾本宣傳“點子”的暢銷書，讓咨詢的名頭著實火了一陣。但把治理咨詢業(yè)與流星般墜落的“點子公司”聯(lián)在一起，這是誤解。一個沒有文化的人也可能冒出幾個“點子”，治理咨詢卻是典型的知識產(chǎn)業(yè)。 時至九十年代中期，隨著我國市場經(jīng)濟的日趨完善，市場競爭日趨激烈，國外治理咨詢公司大批進入我國市場，我國的治理咨詢業(yè)才開始起步進展。從此治理咨詢業(yè)告不“點子”時代，進入專業(yè)化進展時期。到九十年代末，一部分國內(nèi)治理公司開始

9、在市場上嶄露頭角，如“漢普治理咨詢”、“遠卓戰(zhàn)略”、“博峰營銷”、“派力營銷”、“博通經(jīng)緯”等。 目前，我國企業(yè)治理咨詢業(yè)迅速進展。北京、上海等地的優(yōu)秀治理咨詢企業(yè)，認真學習國外出色咨詢企業(yè)的咨詢經(jīng)驗與程序，結(jié)合自己企業(yè)的專業(yè)優(yōu)勢，形成了符合中國咨詢企業(yè)實際的一套咨詢方法。通過堅持不懈地市場拓展，這些企業(yè)已度過困難的創(chuàng)業(yè)時期，在咨詢實踐中逐步贏得了顧客的信任。咨詢業(yè)的進展是市場經(jīng)濟進展的產(chǎn)物，市場競爭愈激烈，對咨詢業(yè)的需求愈大。能夠講，市場經(jīng)濟是咨詢產(chǎn)業(yè)生存和進展的外部環(huán)境與基礎(chǔ)。隨著我國市場經(jīng)濟不斷走向成熟和進展，能夠預言，咨詢產(chǎn)業(yè)將是我國二十一世紀最具希望的朝陽產(chǎn)業(yè)。第二章：治理咨詢產(chǎn)業(yè)的

10、外部環(huán)境分析表21 通過對環(huán)境的分析，大致能夠得出如此的結(jié)論： 政治和法律環(huán)境對整個治理咨詢業(yè)進展較為有利；但對行業(yè)市場有序化有負面的阻礙； 企業(yè)客觀上迫切需要得到咨詢關(guān)心；與國外治理咨詢公司競爭中能夠?qū)W到先進的方法而使整個國內(nèi)治理 咨詢業(yè)成長；但受國外治理咨詢公司沖擊專門大，許多需咨詢企業(yè)效益差，不利于咨詢業(yè)的市場運作； 文化同根、相融，較有利；但咨詢的治理能力及技術(shù)能力與國外有明顯的差距； 新技術(shù)（尤其IT）的出現(xiàn)，對每個咨詢機構(gòu)制造了良機，能夠創(chuàng)出新的方法、新的手段；但從目前情況看，國內(nèi)治理咨詢企業(yè)應用新技術(shù)水平能力有差距?？傮w來講我國的各方面環(huán)境關(guān)于治理咨詢業(yè)的進展是有利的，但由于我國

11、咨詢業(yè)進展歷史較短，各方面法規(guī)、政策、市場監(jiān)管、行業(yè)規(guī)范還不健全，新技術(shù)（包括治理咨詢技術(shù)）的出現(xiàn)，大量外國優(yōu)秀治理咨詢公司的進入等等，都可能對我國咨詢業(yè)的成長帶來沖擊。西方的治理意識從“泰勒制”到“靈捷制造”用了一百多年的時刻，而我國則用了十幾年時刻，這也許確實是我們經(jīng)常所講的“后發(fā)優(yōu)勢”。需求誘導新事物的出現(xiàn)和進展，考察目前的現(xiàn)狀和以后的趨勢，我們相信我國的治理咨詢業(yè)在不遠的今后會有長足的進展。第三章：治理咨詢企業(yè)的描述與比較寫一、現(xiàn)代咨詢領(lǐng)域的要緊企業(yè)描述 表31 二、現(xiàn)代治理咨詢領(lǐng)域的要緊產(chǎn)品 從外國咨詢業(yè)進展趨勢來看，信息技術(shù)治理領(lǐng)域的咨詢及企業(yè)咨詢成為兩大核心的咨詢領(lǐng)域。一般把傳統(tǒng)

12、的企業(yè)咨詢劃分為兩個類不：第一類是企業(yè)治理咨詢，第二類是人力資源咨詢。 咨詢產(chǎn)業(yè)在縱向能夠劃分為三個層次，即信息咨詢業(yè)、治理咨詢業(yè)和戰(zhàn)略咨詢業(yè)。在每一個層次上又能夠從橫向細分為不同的業(yè)務領(lǐng)域。 信息咨詢業(yè)是咨詢產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)層。在信息咨詢層次上的咨詢公司要緊從事市場信息調(diào)查、收集、整理和分析業(yè)務，為企業(yè)決策提供準確、完善的輔助信息。聞名的咨詢公司如：“DB”、“Gartner Group”、“蓋洛普（中國）咨詢”、“零點調(diào)查”、“華南國際市場研究”、“慧聰信息”、“浩辰商務”等。 信息咨詢業(yè)的特點是企業(yè)對信息咨詢業(yè)服務的需要一般以年為周期，如每年年底請專業(yè)咨詢公司組織市場調(diào)查和分析，了解企業(yè)產(chǎn)品在

13、市場上所占份額、客戶對產(chǎn)品的中意度等。信息咨詢業(yè)務一般不按人天收費，通常是按項目定價收費。 治理咨詢業(yè)是咨詢產(chǎn)業(yè)的核心層。在治理咨詢層次上的咨詢公司要緊按照企業(yè)治理的各個層面劃分為專業(yè)業(yè)務領(lǐng)域，這些領(lǐng)域一般包括：投融資咨詢、財務會計咨詢、稅收咨詢、市場營銷咨詢、人力資源咨詢、生產(chǎn)治理咨詢、創(chuàng)業(yè)咨詢、工程技術(shù)咨詢、業(yè)務流程重組與治理信息化咨詢等。 人力資源咨詢要緊圍繞企業(yè)的人力資源治理，如崗位人才結(jié)構(gòu)設計、工資結(jié)構(gòu)設計與工資水平設置、人職員作績效評價、人力資源培訓等開展咨詢。在人力資源培訓領(lǐng)域，人們最熟悉的確實是“獵頭”公司。目前我國市場上已開始出現(xiàn)許多人力資源咨詢公司。 財務會計咨詢要緊是為企

14、業(yè)提供會計、審計、財產(chǎn)評估和稅務等方面的咨詢服務。它要緊以會計師事務所為主，如國際聞名的五大會計公司：安達信、普華永道、畢馬威、德勤、安永。 治理信息化咨詢是對企業(yè)治理進行一次全方位的系統(tǒng)改造，要緊涉及企業(yè)治理模式設計、業(yè)務流程重組、治理信息化解決方案設計與治理軟件系統(tǒng)的實施應用，最后還要關(guān)心企業(yè)利用電子信息建立績效分析與監(jiān)控體系。該領(lǐng)域國際上最聞名的咨詢公司確實是安盛（Andersen Consulting，現(xiàn)更名為埃森哲，Accenture）以及其他國際五大會計公司中的治理咨詢部。目前國內(nèi)從事治理信息化咨詢業(yè)務的咨詢公司還不多，其中最具阻礙力的咨詢公司確實是“漢普”在全國要緊都市設立的咨詢

15、公司。 創(chuàng)業(yè)治理咨詢業(yè)務要緊分兩大部分。一部分是為創(chuàng)業(yè)者服務，另一部分為風險投資商服務。為創(chuàng)業(yè)者服務要緊包括創(chuàng)業(yè)治理咨詢、進行創(chuàng)業(yè)治理培訓、協(xié)助創(chuàng)業(yè)者編寫創(chuàng)業(yè)打算書以及關(guān)心創(chuàng)業(yè)者進行融資等4個方面的內(nèi)容。為風險投資商服務要緊包括受托查找創(chuàng)業(yè)投資項目、受托對創(chuàng)業(yè)項目進行評估、受托進行創(chuàng)業(yè)投資、進行咨詢服務等4個方面內(nèi)容。 治理咨詢業(yè)的特點是，咨詢業(yè)務的開展一般要求咨詢顧問與企業(yè)相應的業(yè)務人員共同組成項目組，對企業(yè)治理的某些層面進行治理改造，或?qū)ζ髽I(yè)治理進行全面改造。由于企業(yè)健康進展三年會上一個臺階，企業(yè)一般以三年左右的時刻為周期，請專業(yè)咨詢公司對其進行一次治理改造。 治理咨詢顧問不僅要為企業(yè)治理

16、的某些領(lǐng)域設計良好的運行模式，更要輔助企業(yè)實施治理改造，而不僅僅是提供咨詢報告。治理咨詢顧問需要具備企業(yè)治理的某些專門領(lǐng)域的知識（最好能掌握MBA的知識體系）與特定行業(yè)的企業(yè)治理經(jīng)驗。從事治理信息化咨詢的顧問還需要有足夠的IT背景知識。 治理咨詢業(yè)務一般是按人天工作時刻收費，在西方國家通常按每人每天1000美元以上的價格收費。但有些治理咨詢業(yè)務如投融資咨詢等則是按項目定價收費。 戰(zhàn)略咨詢業(yè)是咨詢產(chǎn)業(yè)中的最高層次。戰(zhàn)略咨詢層的治理咨詢公司，要緊是為企業(yè)提供戰(zhàn)略設計、競爭策略、業(yè)務領(lǐng)域分析與規(guī)劃設計等服務，同時也有一些咨詢公司要緊面向政府提供政策決策咨詢。提供戰(zhàn)略與決策咨詢服務的難度較大，往往也難

17、以見到明顯的成效，因此，從業(yè)風險較大。專門從事戰(zhàn)略咨詢服務的公司較少，大多數(shù)咨詢公司通常是將義務領(lǐng)域擴展到治理咨詢層次上。國際上最聞名的戰(zhàn)略咨詢公司要數(shù)“麥肯錫”，在該領(lǐng)域內(nèi)的聞名咨詢公司還有“波士頓”、“羅蘭貝格”等。 由于企業(yè)進展一般以五年左右的時刻為周期進入新的戰(zhàn)略進展期，因此，企業(yè)一般五年聘請一次戰(zhàn)略咨詢公司為其戰(zhàn)略調(diào)整提供咨詢和輔助決策。戰(zhàn)略咨詢服務收費要緊是按人天收費，在西方國家人天收費標準一般都在2000美元以上，也是咨詢行業(yè)收費最高的層次。 有些咨詢師在描述他們能提供的服務時，不情愿特不明確而具體。他們擔心如此的描述可能會束縛手腳，同時也擔心他們所完成的工作可能會被認為與服務講

18、明不符。另一些咨詢師則充滿信心地認為，他們的分析和解決問題的經(jīng)驗之強，足以處理任何問題。然而，服務和產(chǎn)品的定義是咨詢戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。它決定公司的形象，是公司的縮影，它告訴客戶他們能要求什么，期望得到什么，也決定了公司必須具備或保持更新的技能，并對咨詢風格和方式有相當大的阻礙。第四章：治理咨詢產(chǎn)業(yè)的五力分析一、治理咨詢業(yè)的五力分析框架 圖41 1、 供應者 治理咨詢的的供應者，能夠分為數(shù)據(jù)提供者和方案提供者兩個層次。前者提供初級數(shù)據(jù)資源供咨詢公司分析、加工，形成相對完善的咨詢建議；后者是高級的供應者，直接提供智力資源，提出建議方案或最終報告。初級供應者包括：客戶自身的資料、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)公司的資料、國家統(tǒng)

19、計機構(gòu)的資料、各種媒體等，他們系統(tǒng)的資料是分析依據(jù)和基礎(chǔ)。這些供應者提供的“原材料”的級不并不相同，大致能夠分為三級： （1）通過調(diào)研從客戶處取得的原始資料，或者用戶提供的自身的統(tǒng)計資料是最有價值的，往往為咨詢報告直接引用，是支持咨詢報告最有力的資料。 （2）基礎(chǔ)數(shù)據(jù)公司在中國還不是十分普及，在國外比較常見，這類公司專門收集統(tǒng)計各種基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、資料，作為產(chǎn)品銷售給需求者；國家統(tǒng)計機構(gòu)的資料一般比較權(quán)威，尤其是有關(guān)人口、地理、行業(yè)環(huán)境等背景資料有一定的講服力。獲得這兩類數(shù)據(jù)一般是需要負費的，因此具有相當?shù)臏蚀_性（國家統(tǒng)計機構(gòu)的部分資料即使免費，由于其機構(gòu)的權(quán)威性，準確性也較高），注明出處也可在咨詢

20、報告中直接引用。 （3）各種媒體媒體提供的數(shù)據(jù)，其可信性就要大打折扣，只能作為參考資料，幸免在咨詢報告中直接引用，幸免因數(shù)據(jù)誤差造成的咨詢方案失誤。 綜合考慮，（1）、（2）兩類資料雖可靠，但要付出一定的代價，因此在確定所需數(shù)據(jù)范圍時一定要認真甄選，幸免無謂提高成本。 高級供應者包括：大專院校教授其他咨詢公司，這部分供應者直接提供咨詢方案或解決方法，是結(jié)論供應者。 2、潛在進入者 治理咨詢業(yè)的進入障礙比較低，因此潛在進入者十分廣泛：大專院校教授、市場研究公司、業(yè)內(nèi)研究人員、國外同業(yè)者、其他企業(yè)等。 大專院校教授：大專院校專門早就引入了治理咨詢的概念，在治理咨詢公司專門少的時候，大專院校的教授往

21、往直接為企業(yè)提供治理咨詢或以顧問的身份提供建議；這部分專家教授即有理論知識有有時刻經(jīng)驗，專門有可能進入治理咨詢行業(yè)。 市場研究公司：市場研究公司一般提供關(guān)于市場潛力、細分、營銷策略等方面的專項服務，這部分公司有實際操作經(jīng)驗和一定的客戶群，實際上他們差不多有一只腳跨進了治理咨詢行業(yè)；當他們擁有一定的治理咨詢?nèi)瞬牛ū热缛肆Y源方向、組織結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)流程等方面）后，后立即進入治理咨詢行業(yè)。業(yè)內(nèi)研究人員：如同大專院校的教授，業(yè)內(nèi)研究人員有可能脫離現(xiàn)有公司，建立新的咨詢公司，從而以競爭對手的身份進入治理咨詢業(yè)。 國外同業(yè)者：除了已在中國設立分公司的國外咨詢公司外，還有眾多國外同業(yè)者正在窺視中國市場，等待適

22、當?shù)臅r機進入，憑借經(jīng)驗和實力，他們是最具威脅的潛在進入者。 其他企業(yè)：一些性質(zhì)與咨詢業(yè)相近的公司，如投資分析公司、廣告設計公司等，經(jīng)營不成功需要轉(zhuǎn)行或者公司實力比較強需要跨行業(yè)經(jīng)營，他們擁有一定人才和資金，極有可能進入治理咨詢行業(yè)。 3、消費者 治理咨詢的消費者可分為最終消費者和中間消費者。前者要緊包括：工商企業(yè)、服務性行業(yè)、政府機構(gòu)等，他們尋求咨詢的目的是為了解決問題，一般要求咨詢公司提供具體的解決方案和分析報告；后者要緊包括：同業(yè)的咨詢公司，他們尋求咨詢的目的要緊是為了協(xié)助其為最終消費者更好的服務，彌補其在某些專業(yè)咨詢業(yè)務方面的不足，或是這些咨詢公司掌握了具有核心競爭優(yōu)勢的業(yè)務，而將其它不

23、關(guān)鍵的業(yè)務外包給其他咨詢公司，再或是這些咨詢公司只是純粹的中介。同業(yè)的咨詢公司在需要其它咨詢公司對其自身的治理等問題進行咨詢服務的時候也成為最終消費者。 一般來講，企業(yè)或其他組織機構(gòu)之因此需要治理咨詢，緣故在于： 其不具備進行治理決策所必需的信息收集、處理手段，而一些特定的治理咨詢公司一般都擁有自己的渠道和網(wǎng)絡以及方法。 其缺乏專業(yè)治理力量，一些特定的治理咨詢公司則可通過專業(yè)顧問對其治理人員進行培訓，使之掌握組織變革所必需的治理技術(shù)，提高其治理品質(zhì)。 有的組織有自己的參謀咨詢機構(gòu)，但內(nèi)部咨詢意見往往受到各種主觀因素的干擾，無法做到客觀、公正。而外界的咨詢公司則從第三方的角度提供客觀公正的解決方

24、案。 一般講來，議價能力最強的是同業(yè)的咨詢公司，因為他們對業(yè)內(nèi)的行情十分了解，其次是工商企業(yè)、服務性行業(yè)，最弱的可能是政府機構(gòu)。 4、替代者 治理咨詢業(yè)是一個純知識資本型行業(yè)，隨著信息化的快速進展，知識和信息的獵取渠道將越來越多，尤其是電子網(wǎng)絡的進展已使得人們的信息獵取變得越來越快捷和廣泛。 治理咨詢業(yè)盡管包羅了各種知識和人才，但更多的知識信息尤其是專業(yè)性的知識和信卻分布在許多研究院、學校和政府機構(gòu)等組織，因此，不管在知識信息，依舊在掌握知識信息的人才方面，治理咨詢公司都將面臨許多替代者。治理咨詢業(yè)的替代者要緊包括：政府機構(gòu)研究資料、大專院校研究資料、大專院校的教師或?qū)＜?、專業(yè)性的書刊資料、企

25、業(yè)自己的顧問團、各種行業(yè)協(xié)會等。 5、產(chǎn)業(yè)內(nèi)的競爭者 90年代之后的，我國的咨詢業(yè)得到了蓬勃進展，截止到1994年，在工商行政治理部門登記注冊的信息咨詢結(jié)構(gòu)已達6萬多家（其中咨詢機構(gòu)4萬家，信息服務機構(gòu)2萬余家），從業(yè)人員100萬人以上，1993年新增加的信息咨詢機構(gòu)就超過2萬家。就其所有制而言，有全民所有制、集體所有制、個體、中外合資和國外獨資等，多種經(jīng)濟成分的信息咨詢機構(gòu)在信息市場中并存、競爭和共同進展。 目前，我國的咨詢行業(yè)尤其是治理咨詢行業(yè)更是出現(xiàn)了百家爭鳴的勢頭，但也出現(xiàn)了市場混亂的現(xiàn)象，具有強大實力的公司較少，大多數(shù)差不多上以政府信息部門或企業(yè)治理協(xié)會為依托而成立的公司，他們是中國

26、治理咨詢業(yè)的主力，要緊是國有或集體性質(zhì)的企業(yè)，注冊資本大約30萬元人民幣。現(xiàn)在，中國的私人治理咨詢企業(yè)進展也專門快，但他們的力量專門弱，注冊資本一般為10萬元人民幣，多屬于初創(chuàng)型，短期內(nèi)還專門難形成規(guī)模性。中國治理咨詢企業(yè)地區(qū)分布也不平衡，要緊分布在北京、上海、深圳等經(jīng)濟發(fā)達的大中都市。 伴隨著我國經(jīng)濟的不斷深入的市場化，治理咨詢作為以后二十一世紀的朝陽產(chǎn)業(yè)在我國已落地生根了。然而，從各方面看，治理咨詢業(yè)的進展是可不能一帆風順的，既有機遇，又有挑戰(zhàn)。 （1）治理咨詢業(yè)市場潛力巨大，但成為現(xiàn)實的市場尚需時日。 我國企業(yè)整體經(jīng)營治理水平不高，治理資源匱乏，這已是不爭的事實。這種狀況客觀上為治理咨詢

27、業(yè)的進展帶來了寬敞的進展前景及市場潛力。但市場潛力并不等于真正現(xiàn)實的市場。由于各方面的緣故，治理咨詢業(yè)在國內(nèi)進展步履困難。 企業(yè)界對治理咨詢業(yè)了解不夠 治理咨詢業(yè)因為在中國剛剛起步，大多數(shù)企業(yè)對治理咨詢的知識僅限于對報刊上爆炒的“XX公司花XX萬元購買治理咨詢服務”的報道的了解上，至于治理咨詢究竟能為企業(yè)解決什么問題，究竟如何樣解決問題卻知之不多。加之，治理咨詢這一專門行業(yè)重口碑、不重宣傳的行規(guī)，使許多企業(yè)對治理咨詢?nèi)缤F里看花，不明就里。 企業(yè)經(jīng)營治理層對治理咨詢的認識尚待提高。 許多企業(yè)家盡管希望借助外腦提高治理水平，但總有一種顧慮在心頭，可怕外界及企業(yè)職員講自己無能？有的企業(yè)家文化層次專

28、門高，自認什么緣故都明白，拒絕同意顧問服務；有的企業(yè)家則是對“大夫”的“醫(yī)術(shù)”有著各種疑慮；有的盡管承認治理咨詢服務的價值，但卻不愿投資于經(jīng)營治理。 受當前整個國民經(jīng)濟不景氣的阻礙，許多企業(yè)有心治病，無力求醫(yī)。 盡管相關(guān)于國外治理咨詢機構(gòu)來講，國內(nèi)咨詢公司的收費相當?shù)土５M管如此，治理咨詢這種高智力服務的收費仍令許多企業(yè)望而興嘆。 企業(yè)界的爆發(fā)心理及短期行為嚴峻 能夠講，前些年“點子”、“策劃大師”之因此能風行一時，要緊是由于企業(yè)迷信“一條點子能夠救活企業(yè)”的神話，許多企業(yè)則幻想企業(yè)一夜之間爆發(fā)。這種狀況也在一定程度上也阻礙了治理咨詢市場的擴大。 （2）治理咨詢業(yè)魚龍混雜，整體咨詢水平不高，

29、且缺乏行業(yè)規(guī)范。 和國外的大型咨詢公司相比，國內(nèi)的治理咨詢公司還有許多差距，要緊表現(xiàn)為沒有成型的咨詢體系；沒有咨詢案例數(shù)據(jù)庫；咨詢隊伍整體素養(yǎng)不高，缺乏咨詢和企業(yè)治理經(jīng)驗，因而難以向客戶提供高質(zhì)量的咨詢服務。令業(yè)界人士擔憂的是，由于缺乏行業(yè)規(guī)范，眾多的人員素養(yǎng)構(gòu)成低下、甚至不知治理咨詢?yōu)楹挝锏摹邦檰枴惫疽缓宥?，擾亂了市場，誤導了企業(yè)。 （3）治理咨詢行業(yè)人才奇缺，制約著行業(yè)進展。 治理咨詢是一高度智力化的服務，不僅要求從業(yè)人員具有極高的素養(yǎng)，而且要求其具有豐富的企業(yè)經(jīng)營治理經(jīng)驗以及咨詢經(jīng)驗。而如此的人才在我國能夠講是一種稀缺資源。 不可否認，MBA教育的興起，對緩解這一問題起到了一定的積極

30、作用，但作用極其有限。治理咨詢?nèi)瞬艆T乏的狀況將在今后專門長一段時刻內(nèi)難以得到解決。 盡管有以上不利因素，但治理咨詢近年來依舊獲得了長足的進展，產(chǎn)生了一些有能力向企業(yè)提供高層次治理咨詢服務的治理咨詢公司。這些公司數(shù)目不多，且聚攏在北京、上海、深圳人才匯合的三地。其咨詢?nèi)藛T一般來自企業(yè)的治理層，具有專門高的素養(yǎng)，對現(xiàn)代企業(yè)治理有深入的研究和豐富的經(jīng)驗，他們的咨詢建議相關(guān)于國際治理咨詢機構(gòu)來講更切合中國企業(yè)的實際情況，因而受到了企業(yè)界的歡迎，樹立了良好的口碑。 為了增強咨詢實力，進行優(yōu)勢互補，為客戶提供更為優(yōu)質(zhì)的服務，一些咨詢機構(gòu)差不多走上了聯(lián)合之路；為了規(guī)范市場，一些咨詢企業(yè)也開始自發(fā)組織行業(yè)協(xié)會

31、。能夠預料，隨著治理咨詢業(yè)整體咨詢水平的不斷提高，治理咨詢業(yè)將迅速成長為一個在國民經(jīng)濟中發(fā)揮巨大作用的一支力量。 治理咨詢的這種潛力及進展前景產(chǎn)生于企業(yè)在日趨復雜的國內(nèi)國際政治經(jīng)濟環(huán)境以及在日新月異的技術(shù)進步中，所面臨的新的挑戰(zhàn)對高水平外部治理咨詢資源日益增長的需求。 現(xiàn)在，許多大型的國際治理咨詢公司，如麥肯錫、安德森、貝恩、羅蘭.貝格都在中國設立了分支機構(gòu)，其緣故確實是他們看好中國企業(yè)對治理咨詢業(yè)務的飛速增長的市場需求。中國的咨詢業(yè)在專門長的一段時期內(nèi)將面臨殘酷的競爭和大浪淘沙的過程，除了國內(nèi)中小咨詢公司之間的競爭外，還不得不面對國外大咨詢公司的巨大威脅。能夠講，在目前的中國咨詢市場上還沒有

32、真正的壟斷者，差不多屬于完全競爭市場。第五章：咨詢企業(yè)的內(nèi)部運行一、咨詢企業(yè)的作業(yè)流程及價值鏈活動分析 咨詢作業(yè)流程表51 咨詢企業(yè)的價值鏈活動 二、咨詢企業(yè)營銷策略的分析 1、客戶的基礎(chǔ) 咨詢業(yè)與許多其他專業(yè)服務一樣，擁有穩(wěn)定的經(jīng)常來的客戶或許比提供卓越的產(chǎn)品更加重要。依照以往的經(jīng)驗了解并信任咨詢公司的客戶們，有了新的工作仍然預備回來找你，這是一筆重要的資產(chǎn)。 咨詢專業(yè)的戰(zhàn)略家們一定會傾注極大的注意力去留住現(xiàn)有的客戶，并向現(xiàn)有的客戶營銷和制定其它的戰(zhàn)略。這已由重復業(yè)務的統(tǒng)計數(shù)據(jù)所證實，即在某些公司，重復業(yè)務已占到總收益的75-85%。 咨詢師和客戶之間的關(guān)系是咨詢專業(yè)的核心。當咨詢公司評估和

33、制定戰(zhàn)略時，客戶充當著專門的角色：向客戶學習的確是重大的戰(zhàn)略選擇。不詢問客戶的所思、所想、所需，就得出公司能力和以后前景的結(jié)論，如此的做法過于自信，它往往是徒勞的。 公司必須準確地了解客戶是如何想的。有關(guān)于服務的客戶反饋信息，能夠從項目評價、與客戶組織治理者的聯(lián)系、行業(yè)會議和研討會，以及其他渠道中得到。在評估和制定戰(zhàn)略時，所有上述信息都必須認真認真地審查。除此之外，能夠向客戶詢問一些具體的問題，關(guān)于他們可能的以后需要和需求。他們會給咨詢師提供寶貴的建議。 與經(jīng)常性客戶建立聯(lián)系并加以治理，是專業(yè)咨詢治理的又一項重要任務。沒有客戶，就沒有咨詢。咨詢師不可能備貨，一旦找到客戶，立即供應。事實上，客戶

34、是服務生產(chǎn)的直接參與者。最低限度，他（或她）要關(guān)心咨詢師確定服務的范圍，提供必要的信息，然后聽取建議。在咨詢過程中，是客戶在生產(chǎn)，而咨詢師，正如常常強調(diào)的，他要緊充當媒介的作用?！跋蚩蛻魧W習，與客戶一同工作”是咨詢公司應該樹立的觀念。 關(guān)于營銷及其采納的各種技術(shù)是否妥當一直都有爭議。即使在今天，有些咨詢師仍為銷售他們的服務而感到不安：他們認為如此做不是本行并降低了他們的人格尊嚴。許多咨詢師市場營銷水平專門差，假如迫不得以去進行營銷活動，他們也缺乏熱情和想象力。 然而，咨詢營銷和咨詢活動本身一樣古老。詹姆斯麥金錫（James Mckincey），治理咨詢的先驅(qū)者之一，曾花費專門多時刻與有意向的客

35、戶和其他有益的商界人士進餐，他會邊吃飯邊展開技術(shù)討論來爭得不人的信任，并對他所能提供的關(guān)心進行詳細的解釋。他的商業(yè)直感告訴他：專業(yè)人員必須積極地對其服務進行營銷。因此，他也防備過分的宣傳。 2、咨詢服務的營銷 在該行業(yè)中基礎(chǔ)牢固的公司不喜愛運用各種營銷技術(shù)，特不是廣告，這不足為奇。同樣的態(tài)度也在咨詢師協(xié)會中流行。在美國，直到二十世紀七十年代末的競爭環(huán)境中，廣告才被認可為一種正當?shù)摹⒛軌蛲獾膶I(yè)服務的營銷手段。 治理咨詢必須營銷其服務要緊有兩方面的緣故： 在競爭的環(huán)境中，假如他們不進行營銷，他們就不能得到他們能夠得到并應該得到的客戶和市場份額，繼而把他們的位置讓給了競爭對手； 即使不考慮競爭，

36、營銷也是需要的，它使合適的咨詢師與需要并預備聘用他（或她）的客戶接觸。客戶可能不明白你的公司，或者對咨詢的內(nèi)容缺乏了解，或者只是可怕和害羞，因此，市場營銷這一專業(yè)方法將掃除這些障礙并建立雙方所需的合作關(guān)系。 值得慶幸的是，越來越多的咨詢師，實際上還有其他行業(yè)的人員，把市場營銷視為服務概念的固有特征。營銷并不是凌駕于專業(yè)服務之上；是專業(yè)服務本身需要建立并保持一種有效的咨詢師-客戶關(guān)系。它能夠識不客戶的需要和要求，揭示客戶的心理，確定專業(yè)人員能夠為客戶服務的最好方法，并使整個咨詢過程運轉(zhuǎn)起來。按照這種觀點，服務營銷是一種真正意義上的專業(yè)服務所必需的條件。當銷售完成時營銷并未結(jié)束。合同簽定后，咨詢師

37、仍接著營銷，直到項目開展及項目完成以后。 3、咨詢中的營銷方法 （1）治理咨詢公司營銷什么 咨詢營銷受到咨詢服務的不可感知性的嚴峻阻礙，客戶不能充分觀看他們打算購買的產(chǎn)品并拿它和其他咨詢師提供的產(chǎn)品相比較。即使咨詢師提供結(jié)構(gòu)化的系統(tǒng)和方法體系使產(chǎn)品的可感知性有所增加，它也永久達不到象工業(yè)產(chǎn)品以及其他服務部門提供的產(chǎn)品那樣的可感知程度。 咨詢師所賣的是一種服務的承諾（但不是保證），這一承諾將滿足客戶的需要并解決問題。什么緣故潛在客戶僅僅購買一個承諾？什么緣故他（或她）情愿冒如此的風險？ 首先，客戶堅信（或只是感受）得到咨詢師的關(guān)心或許有用。 其次，客戶沒有選擇的余地-購買任何咨詢服務（不管是從你

38、特不 熟悉的人依舊你已從不處看到過他們工作的人那兒）差不多上購買一種承諾。在不的公司奏效的方法未必適用于你。不預備冒那個風險也不預備購買承諾的客戶一定可不能使用咨詢師。 有能力的客戶在購買承諾時希望減少風險的方法是完全能夠理解的。他們將通過代理人去評估他們可能得到的結(jié)果并決定求助于誰。在專業(yè)服務營銷中，代理人起著突出的作用。許多客戶購買服務時對該專業(yè)公司并無任何直接的了解，只是因為公司在工商界的形象，或者是因為某個商界朋友涉及兩方面的內(nèi)容：一，咨詢方法-技術(shù)方面（用于解決客戶特有的治理或業(yè)務問題的技術(shù)專長）；另一方面是關(guān)于人的方面（咨詢師和客戶的關(guān)系，以及咨詢師面對人的問題時的能力）。因此，咨

39、詢師必須使客戶確信，從嚴格的技術(shù)角度，他具有解決客戶技術(shù)問題所需的全部技術(shù)知識，技術(shù)專長及信息的獵取途徑等等，同時能夠提出在技術(shù)質(zhì)量上無可爭議的解決方法。但光有這些還不夠。咨詢首先是一個人際關(guān)系問題，咨詢師和客戶可能要花專門長時刻在一起工作。因此，一定要使客戶明白：（往最壞處講）他是在購買一種他將與之合作的人提供的服務，或者（往最好處講）他是在購買一種他將享受與之合作樂趣的人提供的服務。 最后，咨詢服務營銷絕不能忽視咨詢公司和該公司雇仍的個不專業(yè)人員之間的細微差不。的確，在購買一家優(yōu)秀的專業(yè)公司的服務時，客戶通常期望有一定的質(zhì)量，完整性甚至一致性，以反映公司整體的技術(shù)專長和組織文化。然而，咨詢

40、師也是人，絕對的一致不僅是不可能的，而且也是沒有必要的。見多識廣的客戶了解公司的形象，技術(shù)專長及標準和單個咨詢師的能力、個性及風格之間差異。因此，咨詢公司不僅要營銷自己而且要營銷它的每個成員和小組。 （2）咨詢營銷:七項差不多原則 經(jīng)驗表明，成功的咨詢服務營銷必須遵循一定的差不多原則： 把客戶的需要和要求視為營銷活動的核心 把潛在客戶不需要或不想購買的東西賣給他們是沒有道理的。假如客戶聽講你是一位卓越的特不成功的專業(yè)人員時可能專門快樂，但更為重要的是要使客戶確信你關(guān)懷他（或她），了解情況，隨時耐心傾聽他（或她）的意見，能關(guān)心找到有利于其業(yè)務的解決問題的方法并付諸實施。這是一條金科玉律。你的營銷

41、努力必須以客戶為中心，而不是以咨詢師為中心。你對客戶的關(guān)注必須是真摯的，并甚于對你自身的關(guān)注。 記住每個客戶差不多上唯一的 你過去的經(jīng)驗和成確實是一筆重要的財寶。但這些也可能成為陷阱：你可能感受你事先差不多對新客戶的需要了解得專門清晰-你往常不是處理過專門多同樣的情況嗎？但即使所有其他條件都一樣（實際上是不可能的），涉及的人也總有不同。要了解新客戶的唯一性。告訴客戶你會提出新穎的解決方案，而不是盲目模仿為其他條件而設計的模型。 要有自知之明 提供和銷售你不能完全勝任的服務是專門有誘惑力的。常常，一個信任你的客戶在把工作托付給你時可不能要求表明你能勝任的任何證據(jù)。屈從于如此的誘惑是違背職業(yè)道德的

42、；客戶的利益可能會嚴峻受損。這也是一個技術(shù)推斷問題。營銷能力也涉及你能否真實地評價你自己的能力。 不要過分宣傳 營銷會產(chǎn)生期望和約定。營銷過度可能會產(chǎn)生公司無法滿足的期望。如此做可能會產(chǎn)生負效用甚至違背職業(yè)道德：有些客戶可能急需你的關(guān)心；你承諾了，但做不到?；蛘哌^度的銷售努力會迫使你招收一些沒有經(jīng)驗的咨詢師，并立即派去為客戶服務，但卻不能對他們加以培訓和監(jiān)督。 不要貶低不的咨詢師 在和客戶討論的過程中，經(jīng)常會談及有關(guān)你的競爭對手的方法和能力等問題。假如你對他們的情況有所了解，你因此能夠如實地提供有關(guān)他們的信息。只是，提供歪曲的或帶有偏見的信息，以及對競爭對手做詆毀的評價借以阻礙你的客戶的做法是

43、違背職業(yè)道德的。一個老練的客戶往往把這些詆毀的評價視為你軟弱無能而不是強有力的表現(xiàn)。 絕對不要不記得你是在營銷專業(yè)服務 治理咨詢師要有事業(yè)心，有創(chuàng)新精神，有時在營銷方面還要有闖勁。他們可能從其他部門的營銷中獲得大量知識。但你不是在賣餅干或洗衣粉。在選擇確當?shù)臓I銷方法和技術(shù)時，關(guān)于所提供的服務的專業(yè)特性，客戶的敏感性，以及當?shù)氐奈幕瘍r值觀和準則等方面都不可忽視。 盡力在營銷和履約方面都具有高超的專業(yè)表現(xiàn) 有些咨詢師，沒能保證在人員配備、質(zhì)量操縱和完工期限方面，以在他們致力于查找新客戶時同樣的質(zhì)量水平踐約，而且也沒能盡力做到使客戶中意。營銷是一個過程，并不以合同簽署為約束，樹立這種觀念是有益的。任

44、務的履行，完美的服務，是營銷的重要方面。 不定期的論文和小冊子。假如治理咨詢師能通過技術(shù)和信息論文、指南、報告、簡訊、手冊、一覽表和其他資料等方式來和現(xiàn)有的和潛在的客戶們分享某些知識和經(jīng)驗，將深受他們歡迎。所有出版物都應當包括作者所在咨詢公司的簡介、公司及其服務的有關(guān)信息，（假如同意的話）還要有出版物中披露過某些經(jīng)驗的客戶組織的有關(guān)信息。 和公共信息媒體的關(guān)系。公共信息媒體，如出版界、電視或廣播一直在不斷查找其深孚眾望的信息。治理咨詢師擁有或能夠關(guān)心收集、組織并提供一些如此的信息-例如，關(guān)于商業(yè)和金融的進展動向，技術(shù)進展對工廠和辦公室工作的阻礙，新的節(jié)能技術(shù)，或是貿(mào)易政策對投資決策可能帶來的阻

45、礙等。 （3）交叉銷售 交叉銷售時下專門流行，盡管在目前的專業(yè)實踐中對此尚有爭議。我們講的交叉銷售，指的是通過在某一服務領(lǐng)域內(nèi)（審計，財務咨詢）建立的客戶聯(lián)系和業(yè)務用于向該客戶銷售另外領(lǐng)域的服務（戰(zhàn)略咨詢，工程，法律顧問）。通常，一家咨詢公司或集團的兩個或兩個以上的部門要參與進來。 審計與治理咨詢的關(guān)系通常被用來作為交叉銷售的典型范例。某些審計師會直接指出存在的缺陷或未充分利用的資源，然后由咨詢服務來解決這些病癥?；蛘叻椒軌蚋擅钚喝艄九c審計或其它領(lǐng)域的客戶已有良好關(guān)系，則能夠利用這點使客戶與公司內(nèi)其它服務部門建立關(guān)系，希望現(xiàn)存關(guān)系可為新部門的項目渝談減小阻力。在某些情況下，客戶自己會主

46、動找上門來，以幸免為查找新服務商花費更多精力和時刻。 支持交叉銷售的觀點是： 最充分地利用現(xiàn)有的客戶關(guān)系； 由于雙方互相了解，有可能減少客戶和咨詢師雙方的花費； 通過對同一客戶提供的多種服務之間的更好的協(xié)調(diào)以達到協(xié)同增效的目標。交叉銷售還受到了許多不同觀點的強烈批判： 它限制了客戶的選擇，尤其是如此在某一領(lǐng)域內(nèi)關(guān)系良好，則客戶會滿足于在其他領(lǐng)域的服務方面也選擇同一咨詢公司； 與獨立選擇相比，客戶所得到的服務可能質(zhì)量較差（而且可能更昂費），客戶可能因此而結(jié)束合作 在某些專業(yè)咨詢公司里，各個業(yè)務部門協(xié)作專門差，一個部門可不能真正積極地為另一部門進行良好的營銷活動；他們?yōu)楝F(xiàn)在的客戶作交叉銷售，只是由

47、于上級指令，他們本身是極不情愿的。 間或的私人接觸大概是一種專門好的營銷形式，但需保證下列條件：（1）有充分預備，（2）向客戶表明咨詢師一直關(guān)注客戶的業(yè)務，清晰客戶在變中的需求，（3）在客戶和咨詢師雙方適當級不的負責人之間進行。 三、咨詢企業(yè)重要治理議題 作為一種專業(yè)服務的治理咨詢，假如想在給客戶提供高質(zhì)量服務的同時，也取得中意的商業(yè)效果，它本身就需要卓有成效的治理。 治理咨詢本身需要治理，這關(guān)于一個擁有數(shù)百名咨詢師，業(yè)務范圍十分廣泛的大咨詢公司來講是不言而喻的。在如此的專業(yè)公司內(nèi)，要為各位咨詢師查找工作，要協(xié)調(diào)許多各不相同的任務，要招募和培養(yǎng)咨詢師，還要與當代最新科技水平保持同步，并獲得適當

48、的利潤，所有這一切都代表了艱巨的治理任務。然而，即使一個小的咨詢機構(gòu)，甚至只是一個單獨的開業(yè)人員，也必須處理資源利用、時刻分配、客戶關(guān)系、行政支持、專業(yè)進展等方面的治理問題。 實際上那個最差不多的道理常常被忽略。有許多咨詢公司，包括一些頗具規(guī)模的大公司，他們將其全部的才能和精力用于查找新任務以及處理客戶的問題上面，卻忽略了本身運作的治理。這種態(tài)度所導致的不可幸免的結(jié)果確實是低效率、內(nèi)部矛盾和在客戶服務時出現(xiàn)問題。 客戶對此十分清晰。我們常常聽到如此的話：治病的人，先治治你自己吧！或者咨詢師，為你自己開一副藥吧！，此話可謂言簡意賅。當各種專業(yè)公司需要用治理來反映其本質(zhì)和復雜性時，治理咨詢師的情形

49、尤其突出。治理是其日常的工作，向客戶介紹如何妥善治理是其要緊活動。假如客戶認真地采納了建議，必定會認為咨詢師是按照他所講的去做的，否則，客戶對咨詢師處理問題的實際能力會產(chǎn)生懷疑。 1、咨詢公司的治理是專業(yè)服務治理 專業(yè)服務提供無形的產(chǎn)出或產(chǎn)品，在咨詢業(yè)，產(chǎn)品確實是給客戶的建議。另外一種講法是，假如將執(zhí)行過程也包括在內(nèi)，則最終產(chǎn)品確實是由于咨詢師的介入，在客戶公司內(nèi)確已發(fā)生的變化和差不多獲得的改進。 給如此的產(chǎn)品下定義并進行測量和評估是困難的。咨詢師可能會有某種產(chǎn)品的觀念，而客戶對產(chǎn)品及其真實價值的認識可能有專門大的不同。咨詢師在推銷他（或她）的服務時，他們所賣的實質(zhì)上是一種承諾關(guān)心滿足客戶需求

50、的承諾。 要像一種標準產(chǎn)品那樣，確定要標準化的、要營銷的是什么，如此的判定是困難的。有些咨詢師，由于向需要個性化方法的客戶提供了標準化的東西而使名譽受損。另一方面，假如一套標準系統(tǒng)和方法得以靈活而變通地應用，這將有助于咨詢師和客戶雙方提高質(zhì)量和降低成本。 （1）服務質(zhì)量 專業(yè)服務的不可感知性和上面提及的其它特征，決定了咨詢師評估和確保服務質(zhì)量的方法。在業(yè)內(nèi)，甚至只在一個公司內(nèi)，運用獨立并完全客觀的標準去測定和評估質(zhì)量幾乎是不可能的。然而服務質(zhì)量是專業(yè)服務這一行本身固有的差不多特征之一。向每一個客戶盡可能提供高質(zhì)量的服務是其專業(yè)目標，而不僅僅是能夠做盛開筆業(yè)務，獵取酬勞的條件。 因為咨詢確實是旨

51、在滿足特定客戶需要的服務活動，客戶需求或需要得到滿足的程度一般被視為評價服務質(zhì)量的要緊準繩。咨詢師和客戶的關(guān)系再一次占據(jù)最顯要的位置：在這種關(guān)系之處，服務質(zhì)量無法評定，甚至全然就不存在，它只能是這種關(guān)系內(nèi)在的一部分。 因此在咨詢過程中，質(zhì)量治理和質(zhì)量改進是以客戶反饋為基礎(chǔ)的，并首先集中于提高客戶的中意程度。因此，最恰當?shù)?，確實是質(zhì)量治理能夠超出滿足客戶需求的標準。這確實是在跟那些水平有限的客戶打交道時的情況，他們現(xiàn)時的要求可能比咨詢師自己提出的高質(zhì)量服務的標準低得多。而且質(zhì)量意味著符合最新進展趨勢、提供恰如其分的周密服務。通常情況下，咨詢師在推斷某些服務的創(chuàng)新與周密的理想程度方面，比某一位具體

52、的客戶、甚至比所有的客戶都要在行。在咨詢方面先行一步，也確實是講，咨詢師能夠在客戶尚未意識到自身的需要和需求時就替他想到了，繼而關(guān)心客戶去實現(xiàn)他（她）的所有可能的情況，滿足其需要。 （2）專業(yè)人員 職業(yè)咨詢師，包括公司里的新加盟者，適應于直接和客戶打交道，在客戶身上花費的時刻要比與公司同事之間花費的時刻多。另一方面，公司必須清晰，要依靠其專業(yè)人員整體的能力和誠篤品德，不僅包括高級合伙人，也包括年輕的同事。 在一些基礎(chǔ)穩(wěn)固的專業(yè)服務公司中，有一條公認專門好的途徑可用來達到有能力與具有誠篤品德的必需水平，其中包括受過大學教育，從事過研究工作，在專業(yè)公司內(nèi)受過幾年的熏陶和有用訓練。專業(yè)協(xié)會會員資格的

53、認定或者各種專業(yè)考試可能是必要的。如此做的結(jié)果確實是能夠擁有相當高水平的標準化技能，能適應一系列的工作-即使是相對而言只能算初級水平的專業(yè)人員，在沒有或只是同意有限的指導之下，也能正常地執(zhí)行任務。甚至連專業(yè)人員的態(tài)度也在趨向于相當?shù)臉藴驶Ｒ虼?，能夠推斷在典型情形下，在要求他們參與時，專業(yè)人員正常地會做出什么樣的反應和行動。 由于各種緣故，治理咨詢的情況更加復雜。它是一項新興的職業(yè)，在任何一公司任職的咨詢師往往有著不同的教育和實踐背景。他們來自不同的學校和商業(yè)環(huán)境也十分必要，只有如此公司才能處理各種各樣的業(yè)務并解決需要多學科方法的治理問題。具有不同思想、不同觀點十分有價值。進一步講，處理技術(shù)和

54、人員問題的方法態(tài)度，與他人共事的能力，以及關(guān)心他們適應組織的變革，這些在治理咨詢業(yè)中比在其它專業(yè)領(lǐng)域中或許更加重要。 因此，在治理專業(yè)人員時，咨詢公司面臨著專門的挑戰(zhàn)，諸如： 如何將擁有不同背景和技能（諸如金融、會計、信息科學、行為科學、統(tǒng)計學、經(jīng)濟學、法律或工業(yè)工程）的人組建成一個統(tǒng)一的運作的核心； 如何對不同的任務在保持所需的各不相同的個性、態(tài)度和方法（這些可能是創(chuàng)新的重要因素）的同時，培養(yǎng)咨詢的共同哲學和團隊精神； 如何確定涉及客戶任務中有關(guān)技術(shù)決策權(quán)力下放的合理水平（例如有些問題，承擔任務的咨詢師能夠自行做出決定，而另一些問題，需要治理者或合伙人提出建議或做出決定）； 如何向承擔任務的

55、咨詢師提供技術(shù)信息和支持，以便于他們盡可能有效地為其目前的客戶工作； 如何確保在咨詢師和客戶之間，不僅是技能，而且個性、工作風格都能互相匹配，從而在每個單獨的項目中建立起富有成效的咨詢師客戶關(guān)系； 如何建立、保持和利用公司集體的知識體系； 如何提供如此一種領(lǐng)導方式，即它能夠受到具有極強獨立意識的專業(yè)人員的歡迎。 （3）組織文化 盡管咨詢師都具有較高的知識和技能水平，或許正因為如此，因此才難以治理。許多咨詢師一直適應于成功地為客戶工作而不需等待任何上級的指令再決定做什么。他們在專業(yè)公司內(nèi)有自己的治理理念：治理人員是負責為專業(yè)工作制造較好條件（包括查找新業(yè)務和保證資金）的，不應該干涉具體的項目和任

56、務。有些專業(yè)人員討厭對其為客戶的工作有任何的操縱和干預，而另外的一些人則會予以同意，其前提是這些干預來自他所尊敬的人。 某些咨詢師具有較強的個人主義色彩，有的人就想問他們什么緣故還留在公司里。一些人只緣于他們選擇了作為技術(shù)人員從事工作，不想受到行政、市場營銷問題的困擾。其他一些人則推崇團隊工作和與其他專業(yè)同事合作的優(yōu)勢。還有第三種人，認為在專業(yè)公司工作要緊是積存經(jīng)驗，他們并非一定要在咨詢業(yè)干到退休。 這些流行的態(tài)度專門大程度上取決于特定公司的組織文化和治理網(wǎng)絡。的確，咨詢公司傾向于展示不同的組織文化。因為咨詢師花費大部分時刻與客戶打交道，那么，咨詢公司或許只是是在同一屋檐下居住的一個群體，具體

57、的情況甚至都不在同一屋檐下。咨詢公司的治理可能只充當職業(yè)中介的作用，其要緊目標是查找業(yè)務，使咨詢師的工作量飽滿，并向雇員提供共同的支持服務。 相比較而言，盡管要尊重個性，然而許多領(lǐng)先的公司都強調(diào)共同的咨詢思路，即服務意識、服務質(zhì)量、團隊精神、共享信息和技術(shù)專長、資深者負責指導年輕人、參與治理，要以從屬于一個優(yōu)秀而值得尊敬的專業(yè)公司而感到自豪。 優(yōu)秀咨詢公司不管是大或小，要想激勵每個人制造卓越的業(yè)績，提供優(yōu)質(zhì)服務并忠誠于公司，保持長久的競爭優(yōu)勢，就必須建立一個健康、有效的組織文化。 2、咨詢公司的治理是專業(yè)經(jīng)營治理 治理咨詢是一種經(jīng)營活動，因此它理應和其它情形一樣，向客戶提供了獨立的服務要收費，

58、公司銷售服務并以所獲得的利益來維持其生存和進展。這不僅關(guān)于市場經(jīng)濟下的大多數(shù)咨詢師適用，而且關(guān)于由打算經(jīng)濟向市場經(jīng)濟過渡的國家的咨詢師也適用。對內(nèi)的和受人資助的咨詢服務是個例外，所有咨詢企業(yè)治理的原理對此均不適用。然而，它們會專門大程度上按照準商業(yè)活動進行組織和治理，并從中受益。 （1）認可咨詢是一種經(jīng)營活動 許多年來，專業(yè)公司不情愿被當作經(jīng)營性企業(yè)看待。即使在今天，有些專業(yè)人員關(guān)于銷售服務或討論收費仍感到不自在。因為他們認為這是非專業(yè)的，有損于他們的形象。正如一位從業(yè)者指出的那樣：咨詢師經(jīng)常在做專業(yè)人員和做商人之間舉棋不定。 然而，專業(yè)服務必須找到有能力同時情愿為這項服務支付合適的費用的買主

59、（客戶）。專業(yè)服務或多或少已有所進展并已構(gòu)成了市場。專業(yè)人員之間的競爭不僅僅日益被視為正常的，能夠同意的，而且，對客戶來講也是必需和有益的。專業(yè)服務的營銷在最近的二十年中差不多經(jīng)歷了巨大的變化，在許多國家，更大的變化可能在以后的幾年里才會發(fā)生。 象其他經(jīng)營一樣，專業(yè)咨詢公司能夠同時應該制造利潤。利潤將受許多變量的阻礙，其中一些是公司所不能操縱的（如對專業(yè)服務的總需求），而另一些（如所提供服務的特性和質(zhì)量、市場營銷技能、經(jīng)營的效率）則是可控的。每一個希望保持良好財務狀況的咨詢公司，既要給職員合理的酬勞，也要有充足的資金以備進一步進展，其利潤打算和使用利潤的決策至關(guān)重要。 （2）所有權(quán) 大多數(shù)咨詢

60、企業(yè)歸咨詢師自己所有。好幾種所有制的法律形式在咨詢業(yè)中都能夠看到。并不是在公司中工作的所有咨詢師都必須是公司的共同擁有者。一般情況下，有一部分合伙人是公司的共同擁有者，也有一部分咨詢師只是作為拿薪水的雇員為公司工作，而未持有公司的股份。 （3）咨詢公司的利潤模型 咨詢公司經(jīng)濟方面的差不多課題，能夠在利潤模型中得到反映。該模型由梅斯特提出，由治理咨詢公司協(xié)會（ACME）應用于行業(yè)經(jīng)濟狀況的年度報告中。該模型是針對工業(yè)公司的傳統(tǒng)杜邦公式的變異，它就匯總數(shù)據(jù)分解成分析性比率。權(quán)益回報被每位股東的利潤所取代，整體公式如下： 利潤/股東（獲得能力）=利潤/服務收入（毛利率）服務收入/咨詢師（生產(chǎn)率）咨詢