終端銷售必殺技巧精華版

1、淺談終端銷售必殺計(jì)馮蘊(yùn)靜淺談終端銷售必殺計(jì)終端銷售人員的必備素質(zhì)終端銷售人員的任務(wù)就是經(jīng)過以本人的知識和技藝來提高商品的銷量，任何一位銷售人員的業(yè)績都是由三個(gè)方面的要素來決議的，那就是態(tài)度、知識和技巧。1態(tài)度態(tài)度決議了銷售人員的終端覺得。銷售不好時(shí)往往會在內(nèi)心歸結(jié)于本身的形狀不好怎樣樣堅(jiān)持一個(gè)積極的心態(tài)，使自已每天應(yīng)對銷售時(shí)都能處于一個(gè)較興奮的形狀。是每一銷售員工和銷售管理者首要面對的問題2知識銷售人員對所售商品的專業(yè)知識是銷售勝利的根基。銷售人員必需求了解所售產(chǎn)品的特點(diǎn)、構(gòu)造、功能、給顧客帶來的益處等等。客戶去商店能夠多半沒有非常明確的購買目的，這時(shí)更多的是作為一種閱讀，作為一種信息的搜集，

2、對各種商品產(chǎn)生一種最初的印象。銷售人員要更多地加強(qiáng)如何讓顧客了解產(chǎn)品的特點(diǎn)信息用差別化賣點(diǎn)樹立規(guī)范3技巧顧問式的銷售法那么要求在銷售人員的知識體系中，添加如何更好地站在顧客的角度上去思索、引見商品、掌握顧客的心態(tài)和目的。這就是銷售的技巧。顧客只需在心境愉快、輕松的情況下才有能夠購買商品，所以不要當(dāng)顧客走近柜臺還沒有來得及選擇他喜歡的商品時(shí)給他們太多的壓力。終端銷售十二大絕招 絕招一 正確的迎客技巧總結(jié)：不要放棄任何一個(gè)能顧客接觸的時(shí)機(jī)！ 銷售員要清楚地知道能接近顧客就意味著有能夠給本人帶來成交的時(shí)機(jī)。把握了“5米關(guān)注、3米凝視、1米搭話的技巧，當(dāng)顧客在看工程沙盤的時(shí)候就開場關(guān)注的動向，雖然當(dāng)時(shí)

3、無法確定該顧客又沒有購買本人產(chǎn)品的需求，也是很珍惜和顧客搭訕，和顧客拉近關(guān)系，于是待顧客一旦走近本人的終端展位，便能很熱情、很隨意地把顧客給“攔截下來！自動出擊估測購買范圍為了減少本人盲目為顧客引見產(chǎn)品絕招二在為客戶推介房源的同時(shí)，很隨意自動訊問客戶購買房產(chǎn)為了給本人住還是給兒女父母住，想方設(shè)法發(fā)掘顧客心思?？偨Y(jié)：一定要自動減少顧客購買范圍，協(xié)助本人把銷售行為集中，防止引見的盲目性！絕招三協(xié)助顧客進(jìn)展選擇產(chǎn)品在確定客戶是預(yù)備用于本人居住時(shí)，思緒開場轉(zhuǎn)變，開場訊問房間需求多少及面積,幾口人居住?房子后期裝修風(fēng)格及裝修的費(fèi)用(估算客戶承當(dāng)才干)總結(jié)：許多顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)，并沒有多少主意，就看我們是

4、如何引導(dǎo)他們了！絕招四說出產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)。不僅點(diǎn)出了這個(gè)小區(qū)與這套房子與眾不同的方面，而且把握著客戶虛榮、要面子的心思和虛榮感，強(qiáng)調(diào)出這個(gè)小區(qū)的高端，暗示購買這套房子代表居住人的檔次和品味，給客戶下個(gè)小套子。為了點(diǎn)出這個(gè)小區(qū)與這套房子優(yōu)勢，不惜犧牲某些開發(fā)商為了壓低總房款而減少居住人的生活空間，不斷降低小區(qū)質(zhì)量來烘托！是的，確實(shí)紅花需求綠葉的點(diǎn)綴才顯得更為艷麗！但是絕對不能把綠葉貶低的一文不值！該銷售人員很有技巧的引導(dǎo)顧客：沒有太重貶低其他工程，還給顧客多一個(gè)選擇，給本人留個(gè)余地。同時(shí)又多了給顧客一個(gè)暗示：選擇了我們公司的工程就走在流行消費(fèi)的前沿。總結(jié)：一定把握綠葉烘托紅花的度！不能由于想銷售

5、本人工程房子，把其他工程產(chǎn)品貶的一無是處。萬一客戶想購買時(shí)他所指的那個(gè)工程的房子怎樣辦呢？抓住顧客普遍最關(guān)懷的問題絕招五知道本人工程的優(yōu)勢，把精神放在了綠化環(huán)境、戶型規(guī)劃、工程區(qū)域等優(yōu)勢上，這也是銷售人員銷售的殺手锏。向顧客覺得戶型規(guī)劃各有所長，其他工程都擁有的普遍景象，而區(qū)域優(yōu)勢、綠化環(huán)境是周邊片區(qū)唯我獨(dú)尊的！做到了“人有我亦有，人無我卻有的銷售技巧?？偨Y(jié)：一定要記得在顧客最關(guān)懷問題上著重強(qiáng)調(diào)我們和他人差別處，優(yōu)勢處！絕招六讓顧客感受產(chǎn)品，提出異議讓顧客能自動留意我們產(chǎn)品優(yōu)勢的細(xì)節(jié)上，自動參與進(jìn)來，發(fā)現(xiàn)一些問題。而不是一味給客戶講解，唱獨(dú)角戲！逐漸與顧客達(dá)成互動?？偨Y(jié)：千萬不要單獨(dú)一人唱獨(dú)角

6、戲！讓顧客充分參與進(jìn)來，才干有效溝通，詳細(xì)分析，留給顧客深化印象！絕招七某些時(shí)候要扮演專家角色從一個(gè)專業(yè)人士的角度進(jìn)展分析產(chǎn)品！關(guān)鍵部分是必需強(qiáng)調(diào)本身和競爭工程賣點(diǎn)不同之處，留給顧客深深的思索與記憶。人都是第一深化印象的東西最容易產(chǎn)生好感。防止顧客走到競爭品牌貶低我們產(chǎn)品的不同之處?？偨Y(jié)：先下手為強(qiáng)，即使是缺陷也要變成優(yōu)勢先講出來。絕招八是不是一切的優(yōu)勢賣點(diǎn)都要講呢？把產(chǎn)品賣點(diǎn)都講了，這樣做妥當(dāng)還是不妥呢？這樣顧客聽的累不累呢？這就要看看顧客的興趣和參與性了。假設(shè)顧客依然很仔細(xì)，而且能跟著他的動作走，那就接著陳說。假設(shè)顧客曾經(jīng)心不在焉，要分開了，這時(shí)必需趕快改動戰(zhàn)略。如拿出顧客檔案登記本，讓顧

7、客看到我們的來訪量，提高客戶關(guān)注度?？偨Y(jié)：在一味引見產(chǎn)品時(shí)，一定要留意下顧客的表現(xiàn)！絕招九目的顧客能否要轉(zhuǎn)移呢假設(shè)我們導(dǎo)購給男顧客講解產(chǎn)品時(shí)，有位帶著個(gè)小孩的女客戶，非常專注仔細(xì)的聽著產(chǎn)品知識，這時(shí)我們的銷售人員應(yīng)該怎樣做呢？目的顧客能否轉(zhuǎn)移呢？不能，否那么前功盡棄。只需對這位女客戶淺笑下，夸獎一下所帶著的小孩，接著對原來男顧客講，把握住主次?？偨Y(jié)：別做丟了西瓜,撿了芝麻的行為!絕招十誘導(dǎo)顧客下定購買的決心產(chǎn)品知識很豐富、異議處置很出色！表現(xiàn)的很優(yōu)秀，可是后來再跟著顧客的思緒走，進(jìn)入了一個(gè)誤區(qū)，沒能及時(shí)訊問顧客覺得這套房子如何，假設(shè)如今購買有什么益處，暗示顧客說出究竟要不要，幫他下決心等！當(dāng)顧

8、客一再關(guān)懷售后問題、按揭問題、價(jià)錢問題時(shí)，根本上曾經(jīng)看中該產(chǎn)品了，只是還有一點(diǎn)擔(dān)憂。這時(shí)經(jīng)過贈品優(yōu)勢、價(jià)錢退讓、房源緊張強(qiáng)調(diào)等方式直接交換顧客究竟買不買的答案。總結(jié)：顧客決議購買的決心是需求他人幫他決議的!絕招十一別忽略借助銷售主管的力量！在談到贈品和價(jià)錢的時(shí)候，覺得顧客略有不稱心或者難以讓顧客眼前一亮！這時(shí)可以借助銷售主管的力量或權(quán)益。約來主管，外表上“努力自動地協(xié)助客戶與銷售主管講價(jià)。讓客戶感到是在竭盡全力的幫他。是與他站在同一戰(zhàn)線上，這樣會進(jìn)一步加強(qiáng)客戶對他的信任度。即使是讓利有限，顧客也會有感于他的竭盡全力，而放棄講價(jià)，達(dá)成買賣。這時(shí)尤其需求留意的是，銷售人員要與主管配合默契，不要顯露破絀?？偨Y(jié)：適當(dāng)?shù)臅r(shí)候記得借用外力！絕招十二做到了“粘、別忘記最后的一“攔！給顧客“洗了腦。將一切的觀念全部灌輸給顧客，并且要與他達(dá)成共識，最大程度的讓顧客長時(shí)間的停留在售樓處。但是顧客還是走了！顧客看了產(chǎn)品后，要去看一下其他品牌的產(chǎn)品。這時(shí)，忘記運(yùn)用“但是！“但是法。就是先贊同：“您的想法當(dāng)然對，貨比三家不吃虧。但是，您再看看。經(jīng)過一個(gè)“但是，重新提供新的賣點(diǎn)或引導(dǎo)其看其他贈品，再次吸引其客戶的留意力。這時(shí)，一定要留意技巧，不要引起客戶的反感。